Valérie Larochelle : La startup qui vieillit bien (22M$, silver tsunami & IA)

Aujourd’hui, on jase avec Valérie Larochelle, co-founder & présidente de Eugeria, une entreprise tech qui distribue des produits d’aide cognitive pour les ainés et les personnes atteintes de conditions comme l’Alzheimer.

Eugeria c’est 7 ans, 2M$ d’investissements d’anges, 22M$ de revenus au total, une trentaine d’employés et une entrée dans le marché américain en 2022.

On retrace le parcours de Valérie : être une généraliste depuis toujours, déménager en Australie pendant 4 ans et développer sa fibre entrepreneuriale.

On couvre ensuite plusieurs points, comme :

Comment elle a pu se permettre de partir son entreprise
L’histoire personnelle derrière la création d’Eugeria
Leur modèle d’affaires B2C, B2B et B2G complexe mais anti-fragile
Trouver son cofondateur
L’avantage de la synergie marketplace + produit
Avoir l’accessibilité à coeur
Le fonctionnement de leur table magique
Leur acquisition d’Eldergrow
Le ‘’silver tsunami’’ qui atteindra notre société dans les prochaines années
Les différences entre le marché canadien vs américain
Pourquoi voyager lui permet d’être une meilleure mère
Leur expérimentation avec le AI
Pourquoi compartimentaliser, c’est la clé
Leur commercialisation et les canaux les plus importants
La technique du dauphin
Les défis du système de santé au Québec (privé vs public)

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Transcript

Valérie Larochelle: Mon salaire a juste diminué en 8 ans. Tu sais, comme mon salaire, salaire, là. J'ai juste pris des baisses de salaire depuis 8 ans. Fait que oui, sur papier, mon entreprise vaut peut-être plus, mais au niveau salaire, c'est comme non.

François Lanthier-Nadeau: What's up, folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Valérie Larochelle, co-founder et CEO de Eugéria, une entreprise tech qui crée et distribue des produits d'aide cognitive pour les aînés et personnes atteintes de conditions comme l'Alzheimer. On parle d'un moment perso. dans sa famille qui a déclenché l'idée et puis la drive pour Algérie, leur modèle d'affaires B2C, B2B et B2G qui est complexe mais antifragile, d'innovation en santé au Québec puis ailleurs, de M&A, de consolidation, des marchés américains versus canadiens et plus encore. C'était une des conversations et des personnes les plus inspirantes que j'ai eues sur le pod depuis vraiment longtemps. On part au show. valérie la rochelle bienvenue sur SaaSpasse salut merci merci de me recevoir ça me fait plaisir je suis vraiment content de te voir je raconte des fois l'histoire de comment qu'on s'est connu de moins en moins mais le dans notre cas j'aime ça donner le crédit à la personne qui nous a introduit, puis c'est Simon Leben de Faircliff qui nous a dit, d'après moi, tu devrais l'avoir sur ton show, puis here we are.

Valérie Larochelle: Exactement.

François Lanthier-Nadeau: Pour le monde qui ne te connaisse pas, ton titre, ton nom, ton profil comme en rapide.

Valérie Larochelle: Oui, donc Valérie Larochelle, je suis présidente et cofondatrice de Eugéria.

François Lanthier-Nadeau: Puis, es-tu une genre de scientifique, une hustler-vendeuse, une engineer, une brand ? C'est quoi ton espèce de background de base ?

Valérie Larochelle: Moi, je serais... je suis une généraliste.

François Lanthier-Nadeau: Une généraliste,

Valérie Larochelle: hein ? Généraliste comme dans tous les sens. Depuis le début de ma carrière, dans tout ce que j'ai fait, c'est tout le temps différent. Puis il y a des spécialistes qui m'entourent à un certain moment, mais vraiment généralistes dans plein de domaines.

François Lanthier-Nadeau: Fair enough. Eugéria, un pitch d'ascenseur pour qu'on comprenne.

Valérie Larochelle: Oui, fait que Eugéria, en fait, c'est une entreprise qui se focus dans le vieillissement puis plus particulièrement... dans les troubles neurocognitifs. Donc, la maladie d'Alzheimer, les différentes formes de démence vasculaire, démence à corps de Louis. Puis, en fait, on est une entreprise qui se spécialise dans les produits. Ça fait que c'est des produits non pharmacologiques, mais qui aident la personne dans sa qualité de vie. Ça fait que pour donner un exemple, des téléphones adaptés, des télécommandes adaptées quand tu es encore à domicile, mais si tu es en CHSLD ou dans une phase plus avancée, bien, il y a du sensoriel, il y a de la stimulation cognitive, il y a des outils pour aider pour l'agitation, l'agressivité, des choses comme ça.

François Lanthier-Nadeau: Insane. Il y a comme une composante B2B, une composante e-commerce là-dedans. Il y a du logiciel qui run sur votre software. Je dis ça parce que pour les gens de puristes qui disent, bien là, ce n'est pas un SaaS. Je vais leur dire, écoute, Baudry, comme ça, les SaaS, j'adore ça, j'en mange. Mais genre, il y a tellement de belles compagnies de technologie qui utilisent le logiciel, le software ou le hardware pour faire shiner le Québec que genre, à un moment donné, il faut parler à plein de gens.

Valérie Larochelle: Mais c'est intéressant parce que dans le cas de la maladie d'Alzheimer, si c'était juste un logiciel, Tu le mets sur quoi ? La personne, elle a besoin d'avoir quelque chose de physiquement dans ses mains. Puis, il y a une raison pourquoi, des fois, dans cette maladie-là, tu ne peux plus utiliser un iPad. Fait que de juste faire une app, tu ne résous pas vraiment le problème, puis tu ne peux pas aider la qualité de vie. Fait que pour nous, on se les même dit, là, on ne va pas « shy away from hardware » . On va avoir du hardware, on n'a pas le choix, mais il y a du logiciel dans notre hardware. Mais pour la personne qui a la maladie, elle a quelque chose de physique entre les mains pour l'aider dans... dans son détoilé.

François Lanthier-Nadeau: Puis sérieux, Val, plus j'interview du monde puis je check un peu le market évolué, plus je me dis genre que le hardware, c'est un mote aussi. Oui. Tu sais, genre que c'est un vrai avantage compétitif. C'est tough.

Valérie Larochelle: C'est tough.

François Lanthier-Nadeau: Mais genre, tu sais, spinner du code, c'est de plus en plus facile. Puis enligner des pixels, même chose. Exact. All right. Tu peux-tu nous dropper, mettons, une couple de chiffres pour qu'on situe dans l'espace-temps de croissance Eugéria ?

Valérie Larochelle: Oui. Fait que Eugéria, on a parti ça en 2018 environ puis c'est nous dans Dans notre cas, nous, on a grandi de façon quand même organique au début. Au début, on faisait du x4 par année. Là, on est peut-être à plus de 30 % de croissance. Fait que, tu sais, on est passé à un moment donné… Oui, c'est ça. Oui, dans les premières années, c'était comme 350 000. L'année d'après, 1,1. Après ça, 4,4. Puis là, après ça, c'est là que ça a été plus du 5,6. Fait que tu as eu un double log un peu. Oui, exactement. Exactement. C'est ça. Fait que, oui, ces années-là, c'est gros. entre autres parce qu'on est rentré dans le marché américain en 2022. L'année qu'on a fait de 1.1 à 4.4, c'est qu'on est rentré dans le marché américain. OK. Donc, les États-Unis, c'est déjà 60 % de notre chiffre d'affaires en deux ans et demi.

François Lanthier-Nadeau: Puis le staff, vous l'étiez, vous êtes combien ?

Valérie Larochelle: On est une trentaine d'employés.

François Lanthier-Nadeau: Une trentaine d'employés. Êtes-vous, genre, physiquement à Montréal ou distribué dans le monde ?

Valérie Larochelle: Oui, oui. Dans le fond, notre siège social est à Montréal. C'est là que la majorité de nos employés sont. On a quelqu'un qui est à Québec pour, au niveau de la vente. On avait quelqu'un en Ontario. Ici aussi, deux ambassadeurs là-bas. Puis on a des employés aux États-Unis. On a ouvert notre warehouse américain en février à St-Louis, au Missouri.

François Lanthier-Nadeau: Let's go, tu es allée visiter.

Valérie Larochelle: Oui, exact. En fait, mon conjoint est américain. Et ma belle-mère, elle habite là. Puis on avait fait notre analyse à la fin, puis il y avait Chicago-Saint-Louis, ce qui était comme numéro un. Puis là, je me dis, il y a une des villes que quand j'y vais, j'ai une gardienne, je peux y aller avec mes enfants, puis je peux aller voir ma belle-mère et aller à l'entrepôt. Fait que notre entrepôt est à Saint-Louis.

François Lanthier-Nadeau: Smart. T'as comme pas commencé dans le parcours classique de la startup founder qui, genre, build depuis l'université des startups, qui échappe, qui a un issue, un exit, puis qui en refait, blablabla. T'as comme commencé... dans le côté sombre de la force. Excuse-moi, chez les consultants. T'as fait un bout de chez McKenzie, t'as fait un bout de chez Rio Tinto. Mais ce que j'ai trouvé dope quand j'analysais tes affaires, c'est que t'as bougé dans le monde. T'as voyagé, c'est quoi, c'est Chine, Australie, États-Unis. Fait que ma question, c'est, une des affaires cool à propos du voyage, c'est que ça t'amène de la perspective. Soit professionnelle ou personnelle, peux-tu me partager un peu de perspective que ces années-là t'ont amenée ?

Valérie Larochelle: Oui, c'est intéressant parce que même, Je me rappelle, ça faisait trois ans que j'étais chez McKenzie Je voulais le prochain challenge, le prochain step. C'est un partenaire qui m'avait dit, Val, tout ce qui est Excel, c'est bon, tu es capable de le faire. PowerPoint, c'est bon, je t'envoie en Chine, va faire le culturel. Tu vas voir qu'à un moment donné, l'apprentissage, ce n'est pas juste dans ce que tu es capable de renaître ton fichier Excel. Est-ce que tu es capable de faire une analyse ? J'allais en Chine pendant quatre mois et c'est ce que j'ai appris. J'étais dans des meetings où tout le monde parlait une autre langue que moi. J'avais appris mes couleurs. Fait qu'un moment donné, je me rappelle, le gars, il dit quelque chose jaune, puis sur la ligne Excel, il y avait... un chiffre qui était en jaune. Je savais qu'il parlait de ce chiffre-là, mais je ne savais pas ce qu'il disait sur le chiffre. Cet apprentissage-là de ne pas être... Justement, de faire de la vraie business internationale avec les différences culturelles dans les façons de faire des business. Aujourd'hui, c'est sûr que ça va m'aider. Plus Eugéria s'envoie à l'international, plus on bâtit des relations avec différents fournisseurs. Je dirais là-dessus, ça m'en a appris énormément. L'Australie, j'ai été là quatre ans. C'est je pense un des plus beaux pays au monde.

François Lanthier-Nadeau: Qu'est-ce que tu aimais de l'Australie ?

Valérie Larochelle: L'Australie. Au Québec, on parle français. Si on va en France, c'est la même langue. Mais culturellement, il y a une immense différence culturelle. Mais tu vas en Australie, même si ce n'est pas la même langue pour un Québécois, tu te sens à la maison. C'est la chose la plus proche du Canada en termes de culture, mais avec la plage, avec le soleil, avec une qualité de vie qui est extraordinaire.

François Lanthier-Nadeau: Oui, il y en a même. Je ne rentrerai pas dans l'Australie.

Valérie Larochelle: J'y allais pour quatre mois et je suis restée quatre ans.

François Lanthier-Nadeau: Tu as rencontré ton chien ?

Valérie Larochelle: Oui, exactement. Lui, il est américain. Mais à la fin, quand je travaillais pour U-Tintou, je suis dans une petite ville de même pas 30 000 personnes. Puis quelqu'un a dit, « Hey, il y a un autre Canadien ou un Nord-Américain dans la ville, tu devrais le rencontrer. » C'est comme ça. Oui. Ah,

François Lanthier-Nadeau: c'est un beau début de romance. J'adore ça. Juste comme, t'as fait quatre mois en Chine. Fait que genre, t'étais-tu capable de parler mandarin ou je sais pas quoi ?

Valérie Larochelle: Je connaissais 300 caractères. Comme j'avais appris à lire dans les menus, j'étais capable de lire une soupe au bœuf, des choses comme ça. J'en avais appris comme 300. Je faisais mes cours de mandarin pour essayer d'apprendre à le parler un peu. Mais

François Lanthier-Nadeau: Mackenzie, tu avais-tu envoyé quelqu'un qui était capable de traduire ou whatever ?

Valérie Larochelle: J'avais un à l'aise sur l'équipe.

François Lanthier-Nadeau: Insane. Puis vois-tu, tu n'es pas retournée en Chine.

Valérie Larochelle: Non, non, exact.

François Lanthier-Nadeau: Versus l'Australie.

Valérie Larochelle: Oui, exact,

François Lanthier-Nadeau: l'Australie. Voilà. Sweet. Ça veut dire que la question, c'est que ta fibre entrepreneuriale, étais-tu... Parce que tu avais de l'ambition. De la manière où tu parles, chez McKenzie ou Rio, tu avais de l'ambition de prendre des risques, d'apprendre plus. Mais la fibre entrepreneuriale de créer ou de prendre des risques, était-ce que tu es déjà là depuis longtemps ? Elle vient d'où ?

Valérie Larochelle: Oui, c'est une bonne question. Parce qu'à l'université, j'avais parti d'une asso étudiante. Fait que, admettons qu'elle n'existait pas pour les gens. Ok, oui, t'étais cette fille-là. Oui, c'est ça. Ressources humaines n'avaient pas sa propre asso étudiante. Fait que j'avais parti d'apprendre là. Je peux dire qu'il y a des moments dans ma vie où j'ai parti des affaires d'une page blanche et tout. Même avec Kenzie, dans les projets qu'on me donnait ou dans les choses, je pense que... C'est possible d'être une intrapreneur dans une grande entreprise. Je l'avais probablement quand même en moi. Mais je dirais, vers la fin de Ryutento, je me rappelle que j'avais trois business sur papier. J'avais fait un dating app, j'avais tous les wireframes. Oui, c'est ça. Ça bouillait. Je sentais que ma prochaine étape, c'était peut-être de partir quelque chose. À la fin, dans mon cas, c'est qu'on m'a rapatriée de l'Australie au Canada quand même vraiment vite. Puis en arrivant ici, j'étais comme, OK, je pense que ma prochaine étape, c'est de faire l'entreprise.

François Lanthier-Nadeau: en arrière. Ça devait bouiller quand même fort, Val, parce que dans le fond... Tu sais, c'est confortable, McKenzie, Rio, tout ça, c'est des gros crises de salaire, puis tu as des opportunités d'avancement, puis tout ça. Fait que là, tu étais comme, fuck that. Question peut-être personnelle, puis tu me dirais au pire en couple, mais genre, est-ce que tu avais un pad de risque, genre un amortissement de risque qui venait avec, genre, je ne sais pas, le salaire de ton conjoint, ou genre le cash familial, ou tu sais, tu avais-tu un peu un genre de...

Valérie Larochelle: C'est une super bonne question. C'est une super bonne question. Fait que, bien, Je vais rentrer dans ces détails-là comme personnel. Dans le fond... Dans ces années-là, McKenzie, Rio, j'ai vraiment mis beaucoup d'argent de côté. Fait que, énormément. À Rio Tinto, j'habitais dans un camp minier la semaine, OK ? Littéralement. Dans un container, au milieu de Nupar. Oui, on va voir. Ça donne une prime d'éloignement, t'es logé nourri, c'est comme, tu retournes chez toi juste deux jours. Si tu veux ne pas t'acheter mille choses, il y a beaucoup d'argent que tu mets de côté. Insane. Mais je dirais que c'est quand même gros parce que mon salaire a juste diminué en huit ans. Tu sais que mon salaire, salaire, j'ai juste pris des baisses de salaire. J'ai plus de huit ans. Oui, surtout. papier, mon entreprise vaut peut-être plus, mais au niveau salaire, c'est comme non. Puis avec mon conjoint, qu'est-ce qu'on a fait ? C'est qu'on a fait des alternances. Fait que lui, quand il a fait son MBA, moi, je payais pour tout. Là, après ça, lui, il est allé dans son emploi, il payait pour tout pendant que moi, je partais au Géria, puis là, j'avais pas de salaire. Puis à beaucoup de moments, c'est comme, est-ce que c'est toi qui prends le risque ou est-ce que c'est moi qui prends le risque ? Fait que ça, on le fait quand même souvent. Puis on vit beaucoup en dessous de nos moyens. Fait que la banque qui nous a permis d'acheter une maison de je ne sais pas combien, mais on a acheté une maison à moitié prix que ce que la banque nous permettait. On n'a jamais pris des décisions financières qui fait qu'on est à la gorge.

François Lanthier-Nadeau: Vous vous êtes donné le luxe du risque.

Valérie Larochelle: Exactement. De l'autre côté, on a une nanny qui est avec nous depuis trois ans et demi, qui est extraordinaire, que sans elle, ça serait impossible. Je ne pourrais pas faire ce que je fais. C'est parce que notre maison ne coûte pas cher qu'on est capable de faire ça. Une nanny ? Oui, une nanny. Grosse différence entre une gardienne et une nanny. La nanny, elle prend des décisions dans la maison. Quand il n'y a plus de savon, elle va acheter du savon. La marque de savon, je m'en fous vraiment. Mais une gardienne, elle regarde tes enfants. Une nanny, elle prend en charge l'organisation de la maison.

François Lanthier-Nadeau: J'ai du monde. On a une communauté privée de founders, là, dans ce espace. C'est un des trucs que je voulais te parler, d'ailleurs. Mais il y en a qui ont ça, qui jouent avec ça. Puis c'est life-changing, je pense, souvent.

Valérie Larochelle: C'est quand les gens...

François Lanthier-Nadeau: Il y a quand même des jugements envers ça. Oui,

Valérie Larochelle: à 100 %.

François Lanthier-Nadeau: Ça peut être genre, il se rend qu'ils le voient encore mal. Comme tout un héritage, genre, de culture, socioculturelle à déconstruire pour la femme et le rôle d'eux. Ça peut être un gros trou à la poigne, je sais pas à quel point on... Oui,

Valérie Larochelle: mais t'as tout à fait raison, t'as tout à fait raison, mais de l'autre côté, quand les gens disent « Hey, je comprends pas comment tu fais tout ça, t'sais, t'as des enfants, puis là tu voyages, puis tout, mais je fais pas tout ça. » Exact. Puis là, si je ne le dis pas, les gens pensent que je fais tout ça, mais non, il y a des choses que je délègue. Je suis bien correcte avec ça.

François Lanthier-Nadeau: Shout-out à ta nanny sur le pod.

Valérie Larochelle: Exactement. Roxanne, elle est extraordinaire.

François Lanthier-Nadeau: C'est la même chose qu'en business. C'est comme quand vous faites autant de revenus. Qu'est-ce que tu penses ? Je prends une couple de décisions par jour, mais il y a plein d'employés sick, meilleur que moi, qui font mille autres affaires. Ça compounde avec plus. Tu as des joueurs dans le game. C'était vraiment nice. Je suis content que tu aies été transparente là-dessus parce que la prise de risque, c'est un real thing. Quand tu commences, si tu n'en as pas de coussin, les conséquences peuvent être... vraiment rough. J'ai interviewé un founder hier qui était comme, j'étais comme, ah, tu sais, comment t'avais l'énergie de faire ton pivot quand ta business marchait plus pis tout ça. Pis il m'a comme basically dit, tu sais, Frank, on avait genre tous pris des prêts personnels, on savait pas dans le cas qu'on s'embarquait, on avait des cautions personnelles, on était flots, on aurait genre tous fait une faillite personnelle. Fait que c'était pas, t'as-tu l'énergie ? C'était genre, tu veux-tu faire faillite ? Fait que genre, on a continué ta barnaque. Fait que tu sais, c'est des vrais des fois je suis comme moi j'avoue estimez-vous qu'il faut en parler un peu oui absolument alright Vos produits, on a mentionné qu'ils intégraient une composante logicielle, mais il y a beaucoup de petits produits-là que c'est du hardware, carrément. Pour qu'on commence à rendre ça concret, Eugéria, mettons, pour le monde, parle-moi de l'horloge IDEM. What the fuck is that ? Comment ça marche ?

Valérie Larochelle: Oui. Dans Eugéria, on a toutes sortes de produits. Puis à travers les six dernières années, ou à même nos six premières années, on savait ce qui existait, mais ce qui n'existait pas. Les gens nous appellent au service de la clientèle, disent « je cherche tel produit pour mon parent » Ou est-ce que... entre autres, une horloge calendrier. On vendait une horloge calendrier qui n'était pas connectée à rien, qui dit juste quel jour, quelle heure, quelle date. Puis d'ailleurs, dans la maladie, souvent les gens peuvent se sentir très anxieux de ne pas savoir s'ils sont supposés être quelque part, sont-ils en retard, on est-tu mardi ou mercredi, c'est-tu le matin, c'est-tu l'après-midi. L'horloge a situé les gens dans le temps. Mon grand-père, il en avait une, il l'adorait. C'était vraiment bien, mais les gens disaient, à distance, j'aurais aimé ça interagir, j'aurais aimé ça lui dire. Je m'en viens, je ne mange pas avant que j'arrive. C'est aujourd'hui que je viens de voir ou des choses comme ça. L'horloge IDEM, en fait, c'est ça. C'est parti d'un produit qu'on avait depuis 7 ans qui se rend très bien, qui est une horloge calendrier que là, on a adapté avec un logiciel connecté 3G, LTE, ou en tout cas connecté, ils m'ont dit de ne plus dire 3G, connecté par soit Wi-Fi ou soit une carte SIM. Si la personne est en CHSLD, elle n'a pas Wi-Fi, ça fonctionne quand même. Et le prochain aidant, à distance, peut envoyer des informations, des rappels médicaments, des notes post-it qui restent fixées dans le temps, des photos aussi, des messages plus comme d'amour, de dire « je pense à toi » ou « aujourd'hui, c'est ta fête » ou des choses comme ça.

François Lanthier-Nadeau: Très cool. Puis ça, dans le fond, physiquement, ça ressemble à quoi ? Là, tu as ta tablette, tu gros même.

Valérie Larochelle: Oui, c'est ça. C'est comme une tablette. Nous, on a un stène en bois qu'on a fait faire au Québec. Il est super beau notre stène. Les personnes âgées aiment beaucoup le bois aussi. C'est un matériel qui est très familier pour eux. Notre horloge se tient sur ce stène-là. Pendant longtemps, on a débattu, est-ce qu'on fait juste une app que les gens peuvent ajouter sur n'importe quel iPad, Android, etc. Ou est-ce qu'on fait la tablette qui vient, puis tout est overwrite en arrière. puis finalement c'est ça qu'on a décidé de faire parce que de soutenir 15 versions d'Android, puis 10 versions de iOS, d'avoir des gens aussi qui ne sont pas nécessairement tout le temps les plus avancés en technologie nous appeler en disant « ça n'a pas marché » . Là, ils sortent ça de la boîte, puis le prochain an, ils ont enlevé toute la complexité qui peut venir avec une app et tout ça.

François Lanthier-Nadeau: Juste moi, j'ai offert un iPad à ma mère, puis comme genre, c'est moi le support TI, tu comprends, genre. C'est ça. Puis pas tant que ça. Mère, si t'écoutes ça, je m'excuse, t'es vraiment pas super, mais genre... Puis c'est fou ce que tu viens de dire, parce qu'hier, Anthony Bled, Elias, que j'ai interviewé, lui, ils ont du hardware aussi dans leur compagnie, puis genre, j'étais comme, pourquoi tu ne fais pas juste renaître ça sur un iPad ? Puis il était le dude, un iPad, ça a comme une obsolescence programmée, un iPad, ça surchauffe quand tu le laisses plugger tout le temps, ça a un paquet de complexités, il faut que tu deals tout le temps avec leur système, leur software. Fait qu'il dit, nous, on a buildé notre propre hardware, puis ça fait juste ce que ça a à faire, c'est clean, c'est plugé, puis tout ça. Anyway, fait que genre...

Valérie Larochelle: C'est une décision stratégique, nous, qu'on a fait comme ça aussi. On veut que ça sorte de la boîte, puis que le prochain an, on y a enlevé tous les roadblocks qu'on pouvait y enlever pour que ça soit facile, l'amène chez son proche, puis c'est fait, puis il n'y a pas...

François Lanthier-Nadeau: L'espèce de référent que j'ai, Val, c'est genre le Aura Frame.

Valérie Larochelle: Oui.

François Lanthier-Nadeau: C'est vraiment pas pareil, mais comme il y a quelque chose de simple, mais toi, c'est multiplayer, dans la mesure où, genre, moi, comme proche aidant, j'envoie ça à, mettons, mon grand-papa. J'ai une app pour pousser des messages.

Valérie Larochelle: Tout le monde a une app sur son téléphone Android ou iPhone. Puis la personne âgée, elle a l'horloge. Puis dans le fond, c'est qu'on fait le pont entre nous, on vit où, dans quelle technologie, qui est notre iPhone, qui est notre téléphone. Puis la personne âgée qui, elle, est isolée socialement de la technologie, là, elle a vie dans l'horloge. Puis les features sont vraiment faites pour elle. Puis même des fois, quand tu regardes l'horloge, tu te dis, ah, tu sais, c'est, je ne sais pas, la couleur n'est pas si nice, mais c'est parce qu'on a étudié quelle couleur fonctionne dans la maladie, quel contraste les gens voient le mieux. L'horloge, on l'a désignée vraiment pour ceux qui sont atteints de troubles cognitifs. Maintenant aussi, même les systèmes de santé peuvent se connecter dans l'horloge. On a fait un projet pilote avec CIUSSS-Ouest-de-l'Île. Il y avait 50 horloges à déployer. Il y avait un portail. Ils étaient capables de voir qui avait pris leurs médicaments cette journée-là. C'est intense. On rentre dans la partie B2B de notre produit.

François Lanthier-Nadeau: B2G quasiment. Qui va être plus compliqué, mais ça unlock beaucoup de shit.

Valérie Larochelle: C'est parce que si on veut faire du soin à domicile, on ne peut pas faire du soin à domicile pour le trouble cognitif sans Avoir des outils comme ça, ça ne sera juste pas faisable.

François Lanthier-Nadeau: C'est le temps d'augmenter la densité de talent et d'ambition en tech au Québec. Le 10 septembre, avec la SaaSpasse CONF 25, notre première édition, c'est exactement ça qu'on va faire. Ça va être toute la journée à Montréal, chez WorkLeap. Il y a 250 places. Vous pouvez aller sur conf.saspace.com pour les détails. La programmation va être insane. Il y a des keynotes de GR de WorkLeap, Raph Parkin, Vicky Boudreau. deux des co-founders de Gaia, Marc Olivier et Olivier. Il va y avoir un pitch party, cinq startups qui compétitionnent devant jury et public. On va closer la journée avec un live pod avec nul autre que Greg Eisenberg, un de mes idoles côté business que j'ai réussi à faire revenir à ses racines de Montréal. Gros Pokémon, le légendaire, je suis bien content. Toutes les commanditaires sont insane cette année. Merci à ce monde-là. Vous pouvez aller les voir sur conf.saspace.com slash commanditaire avec un S. WorkLeap, Ange-Québec, Capital, Capital Numérique. Goodbytes Studio, Gaia, Yak, Finalta. Merci tellement. Allez voir leurs AI avatars sur le site. Comme je vous dis, il reste des billets en ce moment, mais c'est sûr qu'on va être sold out. Il y a juste 250 places. Conf.saspas.com pour acheter vos billets. Cheers ! C'est vraiment hot. Vraiment, vraiment hot. J'ai comme une semi-blague en tête depuis tantôt de me dire, je pourrais offrir ça à du monde que j'aime, puis leur dire, on fait juste tester, puis tout ça, puis juste leur envoyer des trolls, des affaires. Anyway, my bad. All right, moving on. Justement, on va m'ouvrir dans une partie plus peut-être personnelle, mais quand je faisais ma recherche, j'ai vu justement qu'il y a un moment où tu as vu ton père se préoccuper de ta grand-mère qui était atteinte d'émence vasculaire. Oui. Ça a comme été un peu un « haha moment » ou du moins un moment charnière où est-ce qu'il était catché qu'il y avait un impact social plus une opportunité d'affaires. Compte-moi ça un peu.

Valérie Larochelle: Oui, c'est ça. Si je retourne justement à 7-8 ans, j'avais deux business sur papier un peu que je me disais, est-ce que je fais un « aiding app » , est-ce que je fais un autre truc, c'est pour les enfants, puis un programme pour les aider au niveau des accidents.

François Lanthier-Nadeau: Social déjà, by the way.

Valérie Larochelle: Oui, c'était quand même social. Oui, sur l'affaire des enfants, c'était quand même social aussi. Puis peut-être que je le ferai un jour, parce que j'avais un deck, puis on était quand même avancé dans la conceptualisation. Puis en fait, un de mes amis du cégep, lui, il est devenu médecin gériatre. Donc, le Dr Kwak Nguyen, il est médecin gériatre, il se spécialise dans le vieillissement. Puis là, il dit, tu sais, Val, si tu veux faire de l'entrepreneurship, le vieillissement, il y a du white space partout. Ce n'est pas juste des nice to have, c'est des must have, c'est des choses qui n'existent pas et qu'on pourrait vraiment aider le plus de personnes âgées possible. En même temps, ma grand-mère était diagnostiquée avec la démence vasculaire. Puis là, je voyais mon père, où est-ce que tu achètes ça, des vêtements adaptés. qu'est-ce qui pourrait l'aider dans sa transition en CHSLD, etc. Puis, ce qui est intéressant pour nous, c'est que j'ai vu ça. C'est sûr que l'aspect de ma grand-mère est venu jouer, mais aussi, je suis quelqu'un qui aime beaucoup les chiffres. Mathématiquement, qu'est-ce qui s'en vient ne fait pas de sens. Comme c'est mathématiquement impossible. Le vieillissement, il n'a même pas commencé, puis on en sent déjà les effets. Ça fait que...

François Lanthier-Nadeau: « A silver tsunami » .

Valérie Larochelle: Oui, exactement. En ce moment, on sent l'effet de beaucoup de gens qui partent à la retraite, mais on ne sent pas l'effet de beaucoup de gens qui ont besoin de soins. Parce que le premier baby boomer, il vient d'avoir 80 ans. Le premier baby boomer, il a 85 ans en 2030. Le dernier baby boomer a 85 ans en 2050. C'est de 2030 à 2050 qu'il va y avoir un effet vraiment massif de ce vieillissement-là sur notre système de santé. Moi, quand j'ai regardé ces chiffres-là, je me dis que le vieillissement, c'est la société au complet qui va être impactée de tout ça. Dans notre cas, nous, on est parti avec des entrevues terrain. Il y a des fondateurs qui ont une idée. et nous c'est on veut faire quelque chose dans le vieillissement. On a fait 60 entrevues, des sociétés à Alzheimer, des professionnels de la santé, des proches aidants, des résidences pour personnes âgées, puis on leur demandait qu'est-ce qui manque, qu'est-ce que... Puis là, on se faisait souvent répondre, j'ai vu quelque chose sur Facebook, je ne sais pas si ça existe ici, je ne sais pas si c'était en France. Puis là, on se rendait compte que comme le Québec était isolé de l'innovation en vieillissement, parce que quand ça venait des États-Unis, ce n'était pas traduit, quand ça venait de l'Europe, ce n'était pas la bonne prise électrique. Des fois, les gens disaient, j'ai vu quelque chose sur Internet, Je ne sais pas si ça va fonctionner pour mon parent. Donc là, on était comme, notre première étape, on va rassembler ce qui existe en innovation pour le vieillissement. On va le vêter. On va s'assurer que ça fonctionne. On va le distribuer parce qu'à un moment donné, si tu ne peux pas l'importer, comme l'individu qui importe un produit à la fois, ça ne fait pas de sens. Donc, on a centralisé ça. C'est comme ça que Géria est partie.

François Lanthier-Nadeau: Insane. Juste pour être clair, ça veut-tu dire que tes premières ventes, mettons, c'était comme j'importe un produit existant et je l'adapte ? ou ?

Valérie Larochelle: Les premières ventes, c'était vraiment plus, on a bâti une plateforme de e-com, on vêtait des produits. Moi, mes grands-parents les ont tous testés. Puis nos premières ventes, c'était vraiment B2C. Après, on est allé en B2B. Après, on est allé en R&D puis on a commencé à développer nos propres logiciels puis nos propres hardware. L'étape, c'était vraiment un e-com, après ça, du B2B puis après ça, de la R&D.

François Lanthier-Nadeau: Oui. Puis la barrière à l'entrée au e-com était plus basse,

Valérie Larochelle: ça fait que ça te permettait d'avoir des ventes dès le début. C'est qu'on a eu des ventes quand même vraiment vite.

François Lanthier-Nadeau: Ça a validé vite dans le fond. Tu étais comme, oui, il y a vraiment de quoi ici.

Valérie Larochelle: Oui, mais en fait, je dirais, une chose au début, c'est qu'on faisait le vieillissement en général. On avait mobilité, vision, audition, troubles cognitifs. Ah, OK. Quand ça a fait un an que le CETOIB renaît, on a fait plein d'analyses, puis troubles cognitifs, c'est là qu'on avait le plus de trafic. Notre premier pivot, si je peux dire, c'est un pivot vers la maladie d'Alzheimer. De dire, OK, il y a des gens qui font mobilité, ça existe, des marchettes, des chaises roulantes, tu peux acheter ça dans quand même plusieurs endroits. Mais tout ce qui est les aides techniques à la cognition, ça n'existe pas. Nous, on va prendre ce marché-là. On a fait un refocus sur la partie cognitive.

François Lanthier-Nadeau: Vous, vous avez fait « fuck les marchettes, c'est pas pour nous » .

Valérie Larochelle: On s'est dit « il y a d'autres mondes qui vont se retrouver » . Exactement.

François Lanthier-Nadeau: Tu ne peux pas aider tout le monde, faire tout. Puis toi, tu runs une business. D'ailleurs, tu runs une business, il y avait-tu aussi un aspect… Profitabilité qui était meilleure que les aides cognitives, genre ? T'avais-tu les meilleurs marches ?

Valérie Larochelle: Non, c'était pas nécessairement.

François Lanthier-Nadeau: C'était pas nécessairement ça ? Non,

Valérie Larochelle: c'était juste...

François Lanthier-Nadeau: L'entraînement...

Valérie Larochelle: Exactement. Personne ne le faisait trop cognitif. Je veux dire, il y a un marché des aides techniques à la marche. Il y a un marché des aides techniques à la vision, à l'audition, mais il y a où le marché des aides techniques à la cognition ? Des outils qui t'aident à réfléchir, des outils qui compensent pour toi quand tu as de la misère et que tu as un brain fog complètement et que tu oublies tes affaires. Nous, c'est ces outils-là qu'on vient distribuer s'ils existent, mais développer s'ils n'existent pas.

François Lanthier-Nadeau: C'est secret. Honnêtement, je vais faire un peu de narcissisme conversationnel, mais moi, quand je vais être vieux, d'après moi, comment je suis embrumé déjà, avant de m'avoir besoin, je suis content qu'il y ait quelqu'un comme toi qui en développe. Mais tu sais, c'est-tu fair de dire que c'est comme une nouvelle catégorie, l'aide cognitive ? T'es-tu en mode création de catégorie ? Si oui, c'est stressant, ça.

Valérie Larochelle: Même si j'aurais création d'écosystème.

François Lanthier-Nadeau: Écosystème,

Valérie Larochelle: OK. Dans le sens qu'on se fait souvent demander ça, pourquoi vous ne faites pas juste des produits ? Oui, mais si j'ai des produits et qu'il n'y a pas de channel pour les distribuer, ça va être vraiment dur de vendre mon produit. Puis si je fais un marketplace, il n'y a pas assez de produits qui arrivent sur le marché, mais là, à un moment donné, mon marketplace, il n'y aura plus rien à vendre. Il faut qu'il y ait de la nouveauté. des nouveaux outils qui rentrent. Fait que pour nous, on s'est dit, il faut pousser les deux. Il faut et créer des produits, et créer le channel de distribution. Puis c'est ça un peu qu'on a avec nos... Eugéria, c'est notre bras de distribution. Puis idem, c'est notre bras où est-ce qu'on crée des produits.

François Lanthier-Nadeau: Mais ça me buzz un peu, Val, parce que genre... Tu sais, moi, je viens de l'école software bootstrap. Fait que c'est genre, règle un petit affaire vraiment bien, genre, juste avec du software, déborde pas, scope ton produit, dis non. Puis là, tout est comme, non, non, on va créer une nouvelle catégorie, on va faire un marketplace pour ça, il va y avoir de l'icône, nous, on va en innover des produits, sinon on va en vêter d'autres, on va tout mettre sur un plage, je suis comme, mais je ne sais pas comment tu vois, c'était complexe.

Valérie Larochelle: Je sais. Non, mais désolée, non, t'es comme, non, non, d'habitude, c'est un personna, mais tu sais, une des choses aussi dans la maladie d'Alzheimer, c'est que notre personna, c'est le prochain dent, qui est personne et tout le monde. Fait que le prochain dent, il peut avoir de, je ne sais pas moi, il y a des jeunes prochains dents d'ailleurs, c'est de plus en plus un nouveau phénomène, parce que les gens ont eu leur enfant de plus en plus tard. Il y a des gens qui sont proches aidants comme mi-trentaine, fin vingtaine, ou il y a des gens qui s'occupent d'un grand-parent, jusqu'à, il y a des gens qui sont proches aidants à 80, qui s'occupent de leur conjoint, conjointe. Le proche aidant, il est partout et nulle part. Puis la personne qui a la maladie d'Alzheimer est entourée d'un proche aidant, d'une résidence privée pour aînés, d'un CHSLD, d'une ergothérapeute, d'un médecin. Toutes les gens autour. On n'a pas le choix d'être B2C et B2B et B2G. Si on veut vraiment aider la personne qui a la maladie au milieu, Je pense que ça aurait été une erreur de se prendre juste un segment, puis à la fin, il fallait qu'on aille dans du multi-segment, même si ce n'est pas le playbook normal en start-up.

François Lanthier-Nadeau: C'est vraiment ça. Je suis tellement stoke qu'il y ait du monde qui s'attaque à des problèmes tellement importants. Puis tu sais, il y en a eu de l'Alzheimer dans ma famille, de mon côté, du côté de ma blonde, puis tout. Puis c'est comme, quand tu le vois, tu fais comme, « Ouais, man, genre, il faudrait bien que quelqu'un s'aide à faire quelque chose. » C'est ça.

Valérie Larochelle: Moi, je l'ai vu avec mon grand-père aussi. Il a vécu avec la maladie, puis il a souffert de la maladie. Puis c'était deux choses différentes. Il a eu quelques années de bonne qualité de vie. C'était difficile sur ma grand-mère, mais on avait des outils adaptés. Puis il avait de la qualité de vie. Il était content de nous voir. Il faisait encore ses activités, mais avec un trouble cognitif. Puis à la fin, il a eu une chute. Puis là, il a souffert de la maladie. Parce qu'il avait un trouble cognitif, il n'a pas été capable de faire de la réadaptation. Puis là, à la fin, finalement, il est décédé il y a un an et demi. Mais il y a ça aussi, c'est que je trouve que... Des fois, on ne sait pas assez quand c'est la tête de dire, il y a-t-il encore de la qualité de vie ? Puis oui, il y a un gros moment dans cette maladie-là qu'il y a de la qualité de vie. Il faut juste avoir les bons outils, il faut juste adapter. Il y a des journées plus challengeantes, mais ça, toi et moi aussi, on a des journées plus challengeantes. Pas moi. Non, j'aimerais.

François Lanthier-Nadeau: Peut-être toi. C'est ça.

Valérie Larochelle: C'est intéressant parce que souvent, quand je vais dans des conférences, ils parlent de ça. Comme on essaie que la personne âgée n'ait plus de risques. Fait que là, on l'enferme. justement, on met sur des étages protégés et tout. Mais toi et moi, on a du risque quand on traverse la rue, quand on est plus chez une patate. Le risque fait partie de la vie aussi, comme des bonnes et des mauvaises journées. Puis là, c'est comme quand il y a cette maladie-là, on essaie de le voir des fois un peu trop linéaire. Alors qu'il y a encore de la qualité de vie, mais il faut se casser la tête et il faut avoir mis les outils en place pour que la qualité de vie soit là.

François Lanthier-Nadeau: C'est vraiment beau, j'aime ça. accepter le risque même dans une situation comme fréquent juste le pad est un peu comme nous on fait j'adore ce site je veux juste revenir vite fait docteur nguyen cool saison la mi-ségep ou juste un docteur avec un titre fancy mais ça veut pas nous attendre que ça fait de lui un bon cofondre Tu as comme vêté ça, as-tu pris un risque un peu ? Je pense que c'est important de parler de ça.

Valérie Larochelle: Oui, c'est ça. Ben lui, en fait, moi et Coq, on avait été dans les assos étudiantes au cégep ensemble. On avait déjà travaillé ensemble, lui était président de l'asso, moi j'étais vice-présidente. On avait fait une année comme ça ensemble. Dans le cas de Dr Nguyen, c'est qu'il est plus notre expert médical. Il n'est pas avec nous le temps plein. Il est encore médecin au CHUM, il a une chaire de recherche. C'est plutôt, il est là comme expert médical. Ça, ça s'est très bien passé.

François Lanthier-Nadeau: Ça fait sens. J'imagine, mettons qu'on avait à donner un conseil aux startups qui veulent être dans le domaine de la santé à large, avoir des experts dans ton funding team, sur le board. Quand tu lis ça sur le site web, quand je checkais, j'étais comme, c'est sûr que quand tu as tous ces titres-là qui disent oui, c'est vraiment de la bombe les produits. Lowing in fruit de conseils, whatever, moving on. Tu as comme dit ce que toi, tu faisais pour le vieillissement, mais la chose qui m'intéresse, c'est de savoir ce que les gens... T'as-tu des compétiteurs directs ou t'as-tu des compétiteurs indirects ? Mettons, le monde, comment il essayait d'accompagner une personne avec l'Alzheimer avant d'avoir le toutou vraiment nice, j'ai vu une vidéo de toi, ou genre l'horloge, ou genre la table qu'on va parler un peu plus tard. Comment il règle le problème, le monde, sans ça, sans toi ? Oui.

Valérie Larochelle: C'est sûr qu'il existait des petits, peut-être, distributeurs. Il y a un site web aux États-Unis qui s'appelle Alzheimer's Store. qui est spécialisé là-dedans. Puis d'ailleurs, maintenant, c'est notre channel parce qu'on a mis l'horloge IDEM dans ce compétiteur-là. Une des choses, c'est parce qu'on est et marketplace et produit, un compétiteur devient aussi un partenaire d'affaires. C'est une petite industrie, c'est très fragmenté, c'est plusieurs petits joueurs. Puis une des choses qui est pour nous vraiment importante, c'est ces partnerships-là. C'est qu'il y a des gens qui ont une partie de ce puzzle-là qui est mis ensemble, ça crée un écosystème, ça crée une industrie qui va être vraiment intéressante. Après ça... le nombre de fois que ça arrive que quelqu'un nous trouve et qu'il dit « Ah, j'aurais aimé ça vous connaître il y a 5 ans, j'aurais aimé ça vous connaître il y a 10 ans. » Il y avait un gap dans le marché. Ça reste que le prochain an, il y a 5 ans ou 10 ans, ils ne savaient même pas que ça existait cet outil-là. Des fois, ça n'existait pas non plus. Le chat robotisé, qui est super bon pour l'isolement social quand la personne a eu un chat, c'est de la robotique, ils ont commencé en 2019 ou 2018. Il y a beaucoup de ces compagnies-là aussi qui sont quand même jeunes dans leur trajectoire d'entreprise. Fils de...

François Lanthier-Nadeau: Comment vous faites pour rendre ça accessible au monde ? Genre, tu sais, je veux dire, mettons que tu as été chanceux, privilégié ou talentueux et que tu as plein d'argent ou que ta famille a plein d'argent, tu es comme, bien, peu importe le prix, je vais payer, tu sais, pour aider mon grand-papa ou ma grand-maman, mettons, qui ont de l'Alzheimer. Mais mettons, tu n'as pas ça, c'est-à-dire que de l'âge-là, des fois, ça peut être cher, 500$, mettons. Donc, comment tu fais pour rendre ça accessible, genre, au monde ?

Valérie Larochelle: Mais nous, la majorité des produits sont un peu en bas du 200 ou 250. Comme l'horloge d'AIM, on l'a mis à 250 justement pour que ce soit un peu plus accessible. Je dirais qu'il y a certains des produits que les ergothérapeutes peuvent fournir. Un CLSC pourrait dire voici une télécommande adaptée, tu l'utilises pendant quelques mois. Nous, le système de la santé est un de nos acheteurs parce que justement, des fois, ils ont des outils comme ça qui vont passer d'une famille à l'autre. Sinon, après ça, je dirais que dans tout ce qui est adapté, on a des cassettes adaptées, des peintures adaptées, des choses que tu peux faire avec quelqu'un qui est en phase plus avancée de la maladie. Genre Noël, c'est au lieu d'acheter un polo, au lieu d'acheter quelque chose d'autre. Mais on a essayé quand même sur nos prix depuis le début, on s'est benchmarké pour qu'on soit tout le temps le plus bas prix possible. Fait que, admettons que le chat et le chien est sur Amazon, on prend ce prix-là, on ne va pas le mettre plus haut.

François Lanthier-Nadeau: Fait que vous avez ça à cœur. Oui. L'accessibilité vraiment à large des produits, c'est sick. Vraiment sick.

Valérie Larochelle: Puis plus on va grandir, plus on va être capable de réduire les coûts. Il y a ça aussi, mon background plus consultant est comme... OK, c'est super fragmenté. Fait que là, on est plein de petits joueurs. Je sais dans mes fournisseurs, il y en a qui sont à 1 million de chiffre d'affaires, 2 millions de chiffre d'affaires, 3 millions. Mais ils ont toute leur comptabilité. À un moment donné, c'est quand tu consolides ça qu'il va y avoir aussi des économies d'échelle et qu'on va pouvoir réduire les prix. Nous, c'est comme ça qu'on le voit aussi un peu.

François Lanthier-Nadeau: Tu vas tous les acheter.

Valérie Larochelle: Il y a une opportunité de consolider le marché, oui.

François Lanthier-Nadeau: Comment vous l'avez financé, la croissance d'Eugéria ? Je sais que tu as dit que tu as mis du cash de côté tantôt, mais genre... C'est beaucoup de produits à soit importer et ou à développer.

Valérie Larochelle: Jusqu'à maintenant, on a levé autour de 2 millions canadiens dans l'histoire d'Eugéria. Dilutif ? Dilutif, oui. Ah oui, ça, dilutif, c'est dès le début, par exemple. Puis même, on s'est donné une valeur. Les gens ont de l'équité. Ce n'est pas un safe. Ça, c'est peut-être un côté plus… En fait, même quand on est planté par certains de nos investisseurs, donnez-vous une valeur. C'est comme ça qu'on l'a fait. Puis tu sais, 2 millions, puis on a peut-être généré cumulativement 22 millions à travers les années de revenus. Je pense qu'on a été quand même très efficient sur notre cash. Il y a des années qu'on est profitable, on sait qu'on est capable d'être profitable. Il y a des années qu'on réinvestit beaucoup plus en R&D. Souvent, c'est comme on arrive à flush la profitabilité puis notre perte est vraiment sur le R&D.

François Lanthier-Nadeau: C'est des VCs classiques, ce que j'étais quand même dans.

Valérie Larochelle: Non, c'est tous des anges investisseurs. Nous, on l'a fait. avec des gens qui comprennent qu'est-ce qu'on veut faire, qui comprennent souvent la maladie, même qui ont quelqu'un autour d'eux qui l'ont. Beaucoup d'entrepreneurs qui eux-mêmes ont eu leur business. Puis ça nous fait une belle cap table d'individus, mais d'individus qui ont à cœur aussi qu'on réussisse pour l'aspect et social et business. Puis à la fin, moi, j'ai envie de bâtir ça sur 25 ans. Fait que j'ai pas... Fait que, oui, puis c'est tellement... La vision qu'on a, elle est grande quand même. Fait que... Ce que j'aimerais faire, puis je sais que c'est pas le play typique, mais j'aimerais ça qu'il y ait assez de gens sur le cap table pour que les gens puissent sortir, d'autres gens puissent rentrer. Oui, c'est ça, qu'il y ait même aussi, que c'est une année, puis là, c'est arrivé, il y a quelqu'un qui voulait sortir s'acheter une maison, mais on a trouvé d'autres personnes où la compagnie peut le racheter ou tout ça. c'est comme ça que je l'imagine

François Lanthier-Nadeau: C'est vraiment cool. Puis à 2 millions en dilutif, dans un moment, j'imagine que ce n'est pas 20 personnes.

Valérie Larochelle: Ah bien oui, quasiment.

François Lanthier-Nadeau: OK, ça fait que tu n'as pris quand même pas des énormes chèques nécessairement.

Valérie Larochelle: C'est ça, non, pas nécessairement. On a fait une première ronde à, mettons, un 500 000, qui était là très peu de personnes. Mais le 1,5 qu'on a levé, c'était tout avec des individus. Puis on a pris des chiffres.

François Lanthier-Nadeau: Ça fait que ce n'est pas juste de ça.

Valérie Larochelle: J'ai eu un employé qui a investi aussi. Dans cette ronde-là de 1,5, il y a des gens qui ont dit moi je ne suis pas pourrais-tu, tu sais, j'ai pas un si gros montant, mais j'aimerais ça. Fait que j'ai beaucoup d'employés aussi qui sont sur le cap table. Fait que ça, j'aime ça.

François Lanthier-Nadeau: C'est parce que vous avez une mission tellement noble que j'imagine que le monde veut participer autant qu'ils peuvent. Vous avez commencé avec quel produit avant de vous rendre à des trucs un peu plus fancy comme... Je veux que tu m'expliques. Alors là, j'ai dit, on l'a expliqué, mais genre il y a le Tovertafel. Oui. Je sais pas si je le dis comme faux-val.

Valérie Larochelle: Oui, Tover Tafel, c'est dutch, c'est néerlandais, puis c'est une table magique, en fait, qui, c'est un projecteur qui lit le mouvement des mains de quelqu'un qui est en face.

François Lanthier-Nadeau: Fait qu'il serait là, là, en mettant, au-dessus de nous autres en ce moment.

Valérie Larochelle: Oui, exactement, puis il lit le mouvement des mains, fait que quand tu fais un tout petit mouvement, il réagit. Puis souvent, dans la maladie d'Alzheimer, vers la fin, comme si tu bouges ta main, personne ne sait c'était quoi ton intention. C'était-tu d'attraper le verre d'eau ? C'était-tu inconfortable ? Mais là, le projecteur, il sait que tu voulais toucher à l'objet. Ça, ça... brise l'apathie. Ça brise vraiment les gens qui étaient là à ne pas rien faire et à ne pas participer. La table magique, en fait, on est rentrés dans le marché B2B avec ça. Au début, Canada. Après ça, on est allés aux États-Unis, entre autres avec la table magique.

François Lanthier-Nadeau: C'est des résidences privées qui font ça ?

Valérie Larochelle: Oui, les CHSLD, les long-term care qu'on appelle en anglais. Puis aux États-Unis, en fait, ce qui est arrivé, c'est qu'il n'y avait pas un distributeur spécialisé dans les troubles cognitifs. Pendant un an, ils ont cherché un distributeur américain pendant que nous, on démarchait le Canada. Puis là, ils m'ont dit, tu veux-tu t'essayer aux États-Unis ? Puis chose intéressante, que je vais peut-être mentionner, puis mon père m'avait donné ce conseil-là, il m'avait dit, tu risques d'avoir plus de succès dans le nord-est américain qu'en Ontario, comme Québécoise, puis c'était vraiment vrai. J'étais allée en Pennsylvanie, puis je pense qu'en Pennsylvanie, on a eu plus de succès qu'on avait depuis un an et demi en Ontario. Fait que, oui, tu sais, l'expansion, puis là, je veux dire, en ce moment, il se passe des choses avec les États-Unis ou est-ce que je ne sais pas si je referais ça dans le même ordre. aujourd'hui. Parce qu'aujourd'hui, les États-Unis, c'est un marché qui est très incertain sur certaines choses. Il y a beaucoup d'incertitudes, puis on le sent dans nos clients, on le sent dans la vitesse des signatures de contrats, dans beaucoup de choses. Mais si, admettons, je me ramène il y a 3-4 ans, le nord-est américain, on est à côté du nord-est américain. Puis aller à New York, c'est une heure d'avion. C'est un marché qui est super intéressant, qui est vraiment proche de nous, puis qui est vraiment compétitif. Ils sont habitués d'avoir bien de la compétition, puis ils sont habitués d'avoir plein de joueurs qui arrivent dans ce marché-là. Alors que je trouve qu'en Ontario, des fois, comme Québécoise, justement, il y a peut-être un mouvement plus canadien qu'on ressent dernièrement. Mais sinon, je n'ai pas trouvé ça aussi facile en Ontario que ça a été dans le nord-est américain.

François Lanthier-Nadeau: C'est vraiment intéressant. Je n'aurais pas cru, mais ça n'aurait pas été mon réflexe. Puis, j'ai le goût de comprendre la table magique. Oui. Grosso modo, tu me dis genre le projecteur qui est au-dessus de nous, qui va comme un peu estimer mes intentions avec mes mouvements. Cool, mais genre, il faut que je sois avec quelqu'un d'autre, right ?

Valérie Larochelle: Non, non. En fait, parce que la table va prendre l'initiative. Si la personne ne réagit plus, le ballon va devenir plus gros, plus petit. Plus gros, plus petit pour ramener son intention vers la table. Oui, c'est mieux s'il y a un bénévole qui est là ou une préposée aux bénéficiaires, mais elle est conçue pour que quand il y a un changement de chiffre, admettons, il est 4h PM. 4h PM, c'est un moment avec beaucoup d'anxiété pour les gens qui ont la maladie parce que toute ta vie à 4h PM, tu t'en vas quelque part. Tu retournes chez toi, tu vas souper. Quand tu es dans ces HSLD, les gens veulent retourner chez eux à 4h PM. On appelle ça le sound downing. C'est comme le soleil qui te touche. On parlait avec quelqu'un dans ma famille. C'est un moment qui est très connu pour être un moment de grande anxiété. J'ai été dans une résidence il n'y a pas si longtemps, puis le monsieur voulait aller prendre le train. Il était focusé sur « il faut que j'aille prendre le train » . Mais c'est en plus quand les équipes de soins changent. En plus, c'est un moment où les équipes de soins, eux, retournent chez eux. C'est un moment de très grande anxiété. Il y a des jeux qui ont des effets... calmant, puis tu peux mettre le jeu, puis le jeu va juste runner, fait que tu peux mettre 4-5 personnes autour de la table, l'équipe de soins change. Fait que tu sais, ça va jamais remplacer le personnel, mais c'est un outil de plus pour venir, c'est ça, gérer certains comportements au lieu de prendre un médicament, comme qui est l'approche pharmacologique, qui après ça, fait en sorte qu'il y a un effet secondaire, là tu prends un autre médicament, il y a un autre effet secondaire. La table magique a des effets comme ça thérapeutiques, mais sans l'aspect médicament.

François Lanthier-Nadeau: C'est insane. vraiment insane. Puis ça, le price point doit être plus élevé pour un équipement comme ça.

Valérie Larochelle: Oui, exactement. Plus élevé, ça vient avec une formation, ça vient avec une démo. Il y a beaucoup d'éducation à faire aussi. Quand tu ne sais pas que quelque chose existe, c'est difficile de le googler. C'est ça qui est notre plus gros défi. C'est comme, même l'horloge IDEM, genre comment la personne va googler horloge calendrier qui va m'aider à communiquer avec mon parent si tu ne sais pas que ça existe.

François Lanthier-Nadeau: Tu bouges plus haut dans l'intention de recherche, dans des choses plus génériques, genre, aide à... personnes dans l'Alzheimer, outils obligés pour...

Valérie Larochelle: Ou dans notre cas, nous, si tous les ergothérapeutes du Québec nous connaissent, eux parlent à 30 familles par semaine. La façon aussi qu'on se fait connaître, c'est peut-être pas les channels les plus traditionnels, genre c'est pas des Facebook Ads dans notre cas, nous. C'est vraiment d'autres façons de se faire connaître.

François Lanthier-Nadeau: On va y revenir. À votre commercialisation, si tu veux. L'acquisition d'Elder Grow, c'est quelque chose que je voulais... C'était votre première, ça ?

Valérie Larochelle: Oui. Notre première grosse... Plus grosse acquisition,

François Lanthier-Nadeau: si on peut dire. Ah, OK, OK, OK.

Valérie Larochelle: Oui. Dans le passé, on avait acheté une maison d'édition pour des livres adaptés, mais il y a cinq ans. Mais là, on a fait l'acquisition d'Elder Grow.

François Lanthier-Nadeau: Fait que toi, c'est ça. T'as tellement de manières de créer et de générer de la valeur. Tu peux créer un produit. Tu peux adapter ou vêter un produit existant. Tu peux acheter des compagnies qui ont des produits. Mais là, Elder Grow, parle-moi-en un peu. Genre, c'est quoi que ça mange en hiver ? Pourquoi vous avez acheté ça ?

Valérie Larochelle: Oui, c'est une compagnie qui est aux États-Unis, basée à Seattle. Puis dans le fond, c'était des jardins thérapeutiques. L'horticulture thérapeutique, c'est prouver que les plantes, de toucher aux plantes à la terre, tout ça, ça a un effet extrêmement positif dans la maladie d'Alzheimer, sur l'agressivité, l'agitation, sur plusieurs symptômes comportementaux. C'était une belle compagnie. Il y avait 700 jardins à travers les États-Unis, vraiment des jardins physiques. Il y avait des gens qui allaient donner des leçons deux fois par mois et tout ça. Puis en fait, c'est une histoire intéressante parce que C'était une solopreneur. Je pense qu'elle a été solopreneur, c'est quand même très difficile. Or là, elle est géniale, elle a amené ça pendant neuf ans. Il y a eu un moment qu'elle s'est dit, « Ok, j'ai donné tout ce que j'avais à donner, puis je n'ai plus envie de faire cette entreprise-là. » Nous, en parallèle, on testait des jardins hydroponiques, en ce moment dans les CHSLD, parce qu'on s'était fait demander souvent, « Est-ce que vous avez quelque chose sur la nature ? Est-ce que vous avez quelque chose sur les plantes ? » Fait que là, qu'est-ce qui nous manquait, nous, c'était la partie contenu, c'était la partie... avec la lavande, puis quelqu'un qui a la maladie d'Alzheimer, quelle activité tu peux faire, puis le basilic, est-ce qu'il y a deux, trois choses que tu peux renier comme activités, loisirs, puis elle, elle avait ça, elle avait une neuvante contenu, elle avait une liste de clients. La liste de clients, en plus, comme elle est à Seattle, c'était beaucoup côte ouest, nous, on est côte est. Fait que dans le fond, la majorité des gens qui ont un jardin, ils n'ont pas de table magique, puis la majorité des gens qui ont une table magique, ils n'ont pas de jardin. En plus, exactement. Fait que dans ce cas-là, on a acquéris les assets. C'est une acquisition plus pas de compagnie, mais vraiment d'assets. Fait que le brand, le contenu qu'elle avait.

François Lanthier-Nadeau: Et tu restais où elle est sortie, elle ?

Valérie Larochelle: Dans son cas, elle, c'est des choses personnelles aussi, où est-ce qu'elle voulait avoir du temps avec sa famille.

François Lanthier-Nadeau: C'est vraiment, vraiment cool. C'est pas la première fois, Val, que j'entends qu'il se pose des mœurs, scientifiquement. La proximité à la nature, ça a comme un effet thérapeutique. biochimiques, je ne sais pas quoi, que voir des couleurs, sentir des odeurs, sentir sous tes mains ou tes pieds, genre, je ne sais pas, les brindilles. Tu le « feel » des fois quand tu vas marcher en forêt. Ma mère, on rit tout le temps parce qu'elle dit « ce que tu as besoin, c'est une bonne marche en forêt, comme si tu arrêtais tout. » Mais il y a de quoi.

Valérie Larochelle: Il y a quelque chose. Puis même dans la maladie d'Alzheimer, une des choses aussi, c'est que des fois, même si tu ne t'en rappelles pas, ton corps s'en rappelle. Une des choses aussi, c'est prouver que si tu as des émotions positives, ton corps se rappelle de ça le lendemain, la journée d'après. Fait que, tu sais, justement, ta marche en forêt, le lendemain, ton corps se rappelle que tu es allé dans ce moment-là qui était comme positif. Puis souvent, dans la maladie d'Alzheimer, on se dit, ah bien là, ils ne s'en rappelleront pas demain. Oui, mais si c'était positif, là, ça a peut-être un plus gros effet qu'un médicament parce qu'à la fin, le corps se rappelle de ces émotions-là. Donc, oui. C'est vrai.

François Lanthier-Nadeau: Puis tu sais, pour faire un... pas vers le philosophique, mais genre avec l'AI, puis tout ça, on se demande tout le temps qu'est-ce qui nous différencie, comme knowledge workers, c'est genre, toi, dude, t'as une quantité de sens, de capteurs puis de sensors dans toi, puis une forme d'intelligence puis de mémoire qui vient de ton corps, ton expérience dans le vrai monde, tu sais, puis ça, c'est complètement différent, tu sais, en tout cas. Je veux pas trop de rappel là-dessus, mais ça m'intéresse vraiment. Fait que là, dans le fond, t'as parlé du silver tsunami, puis ça, ce que ça veut dire, c'est, yo, comme société, on a... plein de gens qui vont vieillir, eux vont avoir plein de problèmes, ça va avoir une charge sur notre système de santé et pour l'heure, notre économie. Fait que toi, pour toi, c'est comme c'est une menace sociétale, mais c'est aussi une opportunité d'affaires. Est-ce qu'il y a d'autres mondes qui capitalisent là-dessus ? Qu'est-ce qu'on doit dire à propos de Silver 2.0 pour sensibiliser le monde ?

Valérie Larochelle: Oui, oui. Mais c'est tellement intéressant parce qu'il nous en faut plus de gens. Une des choses quand on a commencé Eugéria, c'était ... Tout le monde t'arrête d'innover ailleurs, je vais aller innover en vieillissement. Il n'y en a pas assez de gens qui innovent en vieillissement. Puis souvent aussi, on s'imagine que le vieillissement, c'est en silo. Mais ce n'est pas en silo. Je vais te donner un exemple. C'est sûr, oui. Je crois que comme société, on ne se soucie pas tant du vieillissement. Mais comme individu, on aime tous nos parents et on se soucie tous de nos parents qui vieillissent. Comme individu, en majorité, on aime beaucoup nos parents. Fait que je vais donner un exemple avec l'horloge IDEM. À un moment donné, on a une cliente qui nous appelle, elle dit « moi, mon père m'appelait cinq fois par jour. » Puis là, depuis que l'horloge IDEM, moi, je l'appelle à 5h30, j'embarque dans l'auto, je l'appelle « allô papa, t'as eu une belle journée ? » « Oui, oui, l'horloge, je me dis quoi faire ? Je suis allée à mon activité en bas, tu sais. » Bon, puis cette femme-là est prof au secondaire. Là, je disais à mon équipe, oui, on est content, on a aidé son père, mais on a aidé une prof au secondaire qui se faisait déranger cinq fois par jour, qui est le 30 étudiants. C'est pas en silo en ce moment le vieillissement. C'est les gens qui ont un proche qui a la maladie, ils sont infirmières, ils sont profs au secondaire, ils sont dans la société, ils ont un emploi. Ça nous prend plus d'innovation, ça c'est certain. Puis oui, ce qui s'en vient aussi, je regarde, ma fille a eu des problèmes de santé, puis elle a été diagnostiquée avec la maladie celiaque. Bon, maintenant, plus de luthènes à l'Europe, ça compte de croissance et tout ça. Mais le diagnostic a été... tellement long, tellement long, des années. Ça a pris des années à ce que son poids décline, qu'on n'était pas trop sûrs. Puis entre autres, un moment donné, c'est parce qu'on n'avait plus de médecin, puis il n'y avait plus de médecin, puis on avait changé de code postal. Pour moi, il y a ça aussi, c'est que dès qu'on innove, puis on libère une ressource, si on libère une ergothérapeute, cette ergothérapeute-là, elle peut servir un enfant, elle peut servir une personne avec un problème de santé mentale. Tout est connecté. Je trouve que des fois, on le voit trop en silo, mais c'est ça qui fait que dans les 25 prochaines années, on a un défi immense, c'est que c'est connecté.

François Lanthier-Nadeau: All right, folks ! Le spotlight partenaire du mois, c'est Émilie Carignan, Fractional CMO pour B2B SaaS. Elle et moi, on a enregistré une belle capsule sur les jobs to be done, donc le framework pour poser des bonnes questions clients. Puis sur comment M, elle utilise un petit hack AI avec Notebook LM qui transforme tes transcripts d'entrevues clients en rapports clairs sans hallucinations. Si tu veux catcher pourquoi tes clients embauchent ou pas ton produit... Passe donc voir son profil sur SaaSpasse.com slash partenaire avec un S. Scroll down un petit peu, Émilie Carignan, the letter M. Ou check out la vidéo YouTube directement. Le lien est dans les show notes. OK, back au pod. Ça résonne tellement ce que tu viens de dire. Puis ça me fait penser à genre, les bons entrepreneurs, souvent, ils vont considérer les effets secondaires puis tertiaires de la roche qu'ils lancent dans le pond, là, mettons. Puis toi, dans ton cas, moi, je le vois, genre, ma mom, mettons, qui est dans 60 ans, elle a aidé sa mom, qui est... dans plus 80, plus, plus. Puis genre, la quantité de temps et d'énergie que ça y prend quand même, c'est impressionnant. Elle partage la charge avec maman reine, puis tout ça. Puis j'admire de faire ça et tout. Mais mettons, tu unlocks, je ne sais pas, 50 % d'aide de plus à ma vie que si tu n'as pas besoin d'être maman. Mais ma mère, elle a ce temps-là pour, elle, bénéficier de sa vie, prendre soin d'elle, de sa santé. de m'aider moi. Parce que moi, tu peux faire plus de podcasts. Là, tout le monde regarde. Oui,

Valérie Larochelle: oui. Mais je comprends qu'est-ce que tu veux dire.

François Lanthier-Nadeau: C'est insane.

Valérie Larochelle: Ou même de redonner la relation qu'elle soit belle. On a interviewé une personne âgée qui utilisait notre pilulier. Puis elle a dit, c'est le fun, avant ma fille, elle arrivait et elle me chicanait. Elle disait, tu n'as pas bien pris tes médicaments. Puis là, la dame âgée, elle me disait, moi, je ne voulais pas me tromper. Elle n'avait pas comme un désir de se tromper. Mais le pilulier qu'elle avait était confusant. puis à se tromper. Avec ce nouveau pilier, elle dit, quand ma fille vient, elle regarde et je les ai toutes prises comme il faut. C'est aussi ça, c'est aussi dans la relation mère-fille ou fille, c'est ça, de redonner à cette relation-là de la beauté parce que les outils adaptés sont venus compenser pour le trouble cognitif et la relation peut redevenir une relation.

François Lanthier-Nadeau: C'est vraiment malade. Honnêtement, je pense que si je ferme cet espoir, je vais être vrai pour toi.

Valérie Larochelle: C'est trop sec. Il y en faut.

François Lanthier-Nadeau: C'est trop sec. Il y a une affaire que je veux te parler et tu me diras ce que tu en penses. Ça m'a fait buzzer tantôt quand tu as dit « On a nos enfants de plus en plus tard, donc nos parents vieillissent alors que nos enfants sont encore jeunes. » Puis moi, longtemps, ce que j'ai vu de la génération après moi, c'est « Ok, tu as des kids, des élèves jusqu'à temps qu'ils aillent 18, puis de 18 à 25, dépendamment de la maturité de l'enfant, tu es encore impliqué ou pas. » Puis là, à un moment donné, tu as comme un break, genre de t'occuper d'autres personnes. Puis tu peux j'en voyager un peu C'est la fin de ta carrière, tu as des économies, peut-être tu prends ta retraite, tu en profites un peu. Puis là, boum, tes parents tombent malades ou ils ont des problèmes.

Valérie Larochelle: Et des enfants aussi, tu sais, des fois. Parce que c'est ça aussi, je veux dire, pour notre génération qui a des jeunes enfants, on aimerait ça que les grands-parents soient impliqués, mais les grands-parents s'occupent des arrière-grands-parents.

François Lanthier-Nadeau: Exact.

Valérie Larochelle: Ça change, oui.

François Lanthier-Nadeau: Mais je trouvais quand même que tu étais capable quasiment d'avoir un break, puis pas trop d'overlap, de t'occuper de plein de monde, mais là... Nous, si on a nos flots à 35, 37, 38, 39, puis que nos parents commencent à décliner, on va être avec des bébés, puis des personnes âgées qui deviennent de moins en moins autonomes. C'est fucked up,

Valérie Larochelle: là. Oui, on appelle ça la sandwich generation, parce que tu t'occupes d'enfants et de parents vieillissants. Le club sandwich, c'est quand tu as grand-parents et parents vieillissants et enfants. Ou tu as des petits-enfants, tes enfants. Des fois, c'est comme il y a quatre générations. Puis là, il y a une génération qui s'occupe de trois générations un peu. Puis en termes de statistiques aussi, les gens âgés aujourd'hui ont eu en moyenne 3,8 enfants. En tout cas, le chiffre exact, je ne l'ai pas, mais entre trois et quatre enfants. Mais les baby boomers ont eu plus autour de deux enfants. En fait, quand ils font les modèles mathématiques, aujourd'hui, il y a une personne sur quatre qui est proche aidante dans notre société, mais ça s'en va vers une sur deux. Pour n'importe qui qui est un employeur, ça va être un employé sur deux. qui est peut-être entré une deal avec une situation personnelle d'un parent vieillissant et tout ça parce qu'il y a eu moins d'enfants par famille.

François Lanthier-Nadeau: Là nous on est là, on fait des side projects, soirées et week-ends, genre essayer les hacks et tout. C'est comme, ouais yo, ma mère a besoin que je m'occupe d'elle chaque soirée et week-end genre. Ça va avoir un impact sur nous autres aussi. Puis, tu trouves-tu, si tu fais, on le coupera au pire, si tu trouves que c'est un peu bizarre, mais j'ai quand même l'impression aussi qu'il y a encore des attentes que ce soit plus la femme dans la famille qui s'occupe, qui soit l'approche aidante genre, qui s'occupe des personnes vieillissantes et tout. tout On dirait que ça m'élarge.

Valérie Larochelle: Oui, je pense que c'est quand même vrai. Il y a un peu plus de femmes qui sont proches aidantes que les hommes.

François Lanthier-Nadeau: Dans tes états, tu vois ça maintenant ? C'est-tu juste une expectation ?

Valérie Larochelle: Par exemple, ce que je veux dire par contre, c'est que des fois, la famille se sépare les choses. Nous, on le voit même chez Eugéria. Ça va être le gars dans la famille qui a fait la recherche. Ou comme la fille va dire, maman a besoin de ça. Puis le frère, lui, il est plus technologique, il est plus techno, il va aller faire sa recherche sur Internet, il va trouver la télécommande adaptée, il va l'apporter. Mais c'est quand même la femme qui est peut-être là plus d'heures. Mais des fois, on voit que les frères et sœurs se séparent la tâche. Ça, c'est beau. Il y a quelqu'un qui peut s'occuper plus des finances ou plus de la technologie. Puis il y en a une qui s'est plus dans le care, dans le jour le jour, dans les besoins de base. Fait que des fois, on voit ça aussi.

François Lanthier-Nadeau: Je pense que, dans le fond, regardless du texte, c'est comme, yo, si vous êtes une équipe, c'est quoi vos forces, vos blesses ? Pis t'sais, genre... orientez-vous comme si moi, avec ma soeur, il fallait qu'on s'occupe de ma mom et que ma soeur a dit, ok, on fait la bouffe à FNAF, la moitié du temps, ma mère, elle mangerait de quoi de dégueulasse. C'est moi qui le pense. Alright. C'est quoi les principales différences, mettons, que tu dirais entre le marché canadien et américain que tu as vu, Madelotte ?

Valérie Larochelle: Dans le B2B, plus pour les résidences pour privés, le marché américain est très relationnel. Handshake, genre ? Il y avait quelqu'un qui m'avait dit, pour rentrer dans le marché américain, tu as besoin de trois choses. Be here, be clear, be patient. Tu as besoin d'être physiquement là. Les Américains ont besoin de te voir, ils ont besoin de comprendre qui tu es, ils ont besoin de savoir de qui ils achètent. Be clear, c'est qui ton target market, qu'est-ce que tu as à leur vendre. Be patient, parce que ça prend quand même du temps, tu as besoin d'investir. Tu ne rentres pas dans le marché et ça se fait comme ça. Puis il y avait quelqu'un, on avait engagé un consultant pour un go-to-market strategy dans le marché américain. Puis il dit, le go-to-market, c'est toi. Il me pointe. Il dit, moi, je t'ai vu ton petit accent, French-Canadian, tu es capable. Il dit, les deals, ils arrivent le soir à 7h PM, à 10h au bar. Puis le pire, c'est que je suis allée un moment donné dans une conférence, j'ai déjeuné avec quelqu'un le matin. Mon équipe avait tout fait le travail. On avait fait une démo, on avait donné le proposal, tout ça. Je déjeune un matin avec un monsieur qui fait partie de cette organisation-là. Le contrat est signé quatre jours plus tard. Le contrat était peut-être sur son bureau, il était peut-être sur le bureau d'un autre, mais c'est très dans la confiance, la relation. Puis en B2B, je pense que c'est quand même ça. Puis même quand tu regardes les différents SaaS américains, il y en a plein qui disent, va voir ton client, prends l'avion, va là, vas-y, va manger avec. Il y a quand même beaucoup qui est dans le relationnel encore, alors qu'au Canada, c'est beaucoup, on fait la joke des fois, de checklists. T'as-tu rempli tel cas, tel cas, tel cas, c'est des processus d'approvisionnement qui sont vraiment structurés, qui sont vraiment, tu sais, c'est un peu différent.

François Lanthier-Nadeau: Mais c'est-tu à cause que nous autres, il y a une densité publique, gouvernementale plus forte dans la santé qu'eux autres, genre ?

Valérie Larochelle: Qu'est-ce que tu penses que c'est un... J'avais été dans un truc de fondateur, puis il avait dit, il y a des cultures dans lesquelles l'alcool est vraiment important, que tu fais pas de deal tant que t'as pas été saoul avec quelqu'un. C'est comme, je sais pas... What the fuck,

François Lanthier-Nadeau: t'es dans une culture d'envers ?

Valérie Larochelle: Ouais, tu fais semblant que t'es là. Tu te présentes quand même de toi. Là, moi, je suis enceinte, donc je n'irai pas loin non plus. Tu ne closes pas de l'œil. Mais dans la culture canadienne, c'est beaucoup plus comme est-ce que tu te remplis ? C'est des grilles d'analyse. Même dans les entreprises, je pense, normal, c'est comme est-ce que tu as vraiment tout évalué, tandis que l'autre, c'est comme ton gut feeling. Ah oui, je peux faire confiance à ce vendeur-là. C'est ça,

François Lanthier-Nadeau: mais je pense que ça m'exclame. Oui. OK. Puis, tu sais, toi comme CEO, les gros deals, il y en a beaucoup que tu es, je ne veux pas dire un goulot de tranglement, mais comme tu es une force très importante pour faire que ce deal marche.

Valérie Larochelle: Oui, quand même. Tu sais, il y a des conférences qui sont quand même importantes que je sois là et que je fasse le lien. Souvent, je vais juste te dire, parce que quand on est rentré dans le marché américain, j'ai beaucoup reçu de commentaires sur que je voyageais trop. « Hey, voyons, tu n'as pas des venteurs ? » Oui, il y avait des équipes de vente, mais tu sais. Puis là, même la semaine prochaine, je vais en Floride, je vais en Californie. Ça va être mes derniers voyages vu qu'après ça, je ne pourrai plus voyager parce que je suis enceinte. Mais je ne pense pas qu'on aurait eu le même succès dans le marché américain si on ne s'était pas déplacé. Je pense qu'il faut que tu sois là. Ça, je trouve que pour un entrepreneur, c'est une bonne question à se demander. Est-ce que je suis prête à voyager ? Puis si la personne n'est pas prête à voyager, c'est vraiment correct. Mais je ne pense pas que tu peux avoir le beurre et l'argent du beurre. Je ne pense pas que tu te dis « je rentre dans cette géographie-là, mais je n'irai jamais » . Puis nous, on a cette situation-là. Première vente au UK, on a eu notre bond de commande la semaine dernière. On avait envoyé quelqu'un il y a comme trois mois. Mais là, moi, comme CEO, je suis comme, quand est-ce que je vais au UK ? Il va falloir qu'un moment donné, j'aille dans ce marché-là, parler avec nos distributeurs, parler avec nos partenaires d'affaires, comprendre le marché. Je pense que cet aspect-là de business international, beaucoup de startups, dans leur plan d'affaires, ils ont le fait qu'ils vont aller à l'international, mais ça vient avec des sacrifices personnels de voyager qui sont vraiment très gros.

François Lanthier-Nadeau: Marc-André Campagna de GAIA, qui avait fait Axio avant, il m'a dit exactement ça. Puis lui, quand ils ont des gros deals, des gros ISP qu'ils veulent closer justement, ils ont soit Marc qui va se déplacer carrément, fait qu'il est tout le temps en avion, ou leur head of sales, je ne sais plus trop qui, fait que la présence, proximité physique, quand c'est du gros ticket, enterprise comme ça aussi, ça vaut la peine. Mais c'est hot de dire, hey, avant de parler de ton go-to-market à l'international, considère qu'il va te falloir une infrastructure personnelle qui te... permet de voyager. Si t'as des enfants, t'as-tu un conjoint-conjoint qui va te baquer quand t'es pas là, genre. Même dans tes dépenses de compagnie, genre, tu vas le prendre l'avion, là. Absolument,

Valérie Larochelle: absolument. C'est super cher. Puis même personnellement, moi, voyager, ça me prend pas trop d'énergie. En fait, je reviens souvent plus reposée que je suis là. T'es sérieuse ? Ouais. Fait que dans le fond, dans l'avion, je dors vraiment bien à l'hôtel. Puis même, c'est mon me-time. Des fois, j'arrive à l'aéroport, puis je suis comme, fou ! Grâce à Montréal, je suis... Je suis une mère, je suis prise dans le trafic, je suis une CEO. Je n'existe pas comme personne. Ce n'est pas là que je fais mes hobbies. Mes week-ends, je suis avec mes filles. Ça m'a permis de compartimentaliser, je ne sais pas si c'est un mot. Oui, c'est ça. Quand je suis à Montréal, je suis une mère, je suis une CEO, je vais au bureau, je ne vois personne tous les jours. Dans le fond, je ne travaille pas de la maison. Je suis avec les gens tous les jours. En plus, nous, on a des opérations. Mais quand j'arrive à l'aéroport, là, j'existe. Si j'ai des podcasts à écouter, de la musique, des choses à lire. Même l'an dernier, j'ai lu un roman en allant en Californie pendant ces quatre jours-là. Il y avait beaucoup de temps dans l'avion. C'est ça. mon me-time devient... Mais ça, c'est moi personnellement. Mais moi, tu me mets dans un lobby d'aéroport, avec ma musique, mes choses, je suis bien. Genre, oui, j'attends mon vol, puis c'est trois heures, mais c'est comme trois heures de me-time. Ça fait que ça aussi, je trouve que dans ta routine personnelle, si tu te ramasses à voyager beaucoup, il faut que tu y trouves quelque chose. Genre, est-ce que c'est le gym de l'hôtel qui te fait du bien ? Est-ce que, tu sais, mais te dire, peut-être que je n'y vais jamais au gym quand je suis à la maison parce que ma vie est à 100 000 à l'heure, mais quand je suis en voyage d'affaires, Il y a ces deux, trois choses-là que je plugge tout le temps. Puis je me dis, OK, au moins, je me suis comme ressourcée. En ce moment, c'est comme ça que je le vois. Puis l'autre chose, c'est que j'essaie que des fois, ce soit des petits voyages. Mes filles, ils le savent. Ils me demandent tout le temps combien de dodo. Des fois, c'est un dodo. Un dodo, c'est comme un dodo, c'est facile. Quatre dodos, je trouve ça long. J'essaie tout le temps que ce soit entre un et quatre. Je ne pars pas des huit jours, neuf jours. C'est tout le temps entre un et quatre. Mais des fois, un aller-retour de deux nuits, ce n'est pas si pire. Je reviens une meilleure mère. C'est pas pour moi.

François Lanthier-Nadeau: C'est incroyable parce que, mettons moi, j'arrive à l'aéroport et c'est genre... Faut que je sors du site le plus vite possible. Faut que je passe à droite de tout le monde. Faut pas que je regarde le monde. Le monde m'a fait chier. Tu sais, c'est vraiment...

Valérie Larochelle: Ça ressemble pas de même pour tout.

François Lanthier-Nadeau: Mais non, mais ce que j'essaie de prendre de ce que tu dis, c'est... Yo, t'es là. Ouais. Genre, be there, puis essaie de... Qu'est-ce qui est cool ? Qu'est-ce qui peut être cool à propos de ta situation en ce moment-là ? Puis ça va m'aider peut-être à reframer mon expérience.

Valérie Larochelle: Qu'est-ce que t'as jamais le temps de faire ? Genre, justement, lire un livre, écouter tes podcasts, tu sais, il y a plein de choses que tu peux faire comme ça dans ce moment-là qui est pas aussi... productif. Moi je fais des appels avec mon équipe. Quand j'ai du temps sur la route, je l'écris dans Slack. Je suis dans l'auto pour les prochaines trois heures, je me range chez un client. S'il y a quelqu'un qui a quelque chose à me dire, vous pouvez m'appeler. Je leur donne ce bloc-là. Les gens m'appellent. Il y a plein de façons, je trouve, d'utiliser le temps.

François Lanthier-Nadeau: Vraiment. C'est un beau concept. Quand je chauffe back à une Ford de Montréal, je suis là au moins une fois par mois, souvent je vais jammer avec Chad GPT pour genre… J'ai des idées d'infos là, tout le truc, que je veux travailler sur la business. Puis comme... Je prends le temps et j'envoie des courriels et je dis au monde, le monde qui veut me parler et que je n'ai soit pas le temps ou que je ne suis pas sûr que c'est une bonne opportunité, souvent, je leur dis genre, regarde, je vais être sur la route pendant trois heures. Appelle-moi si tu veux, je vais sur mon numéro de téléphone. Comme ça, c'est comme... En tout cas, c'est vraiment bien. Je ne vais pas me mettre entre trop là-dessus. J'ai le goût qu'on parle d'AI, l'intelligence artificielle un petit peu, évidemment. As-tu l'impression que ça influence déjà l'industrie de l'aide cognitive, de l'aide au vieillissement ? Puis comment toi tu l'utilises dans Eugéria maintenant ?

Valérie Larochelle: Oui. C'est sûr que ça l'influence déjà. Je vais dire deux choses. Un, dans le marché des résidences privées pour aînés, il y a plein de vendeurs qui ont levé beaucoup d'argent. Il y a plein de software companies. Il y en a un qui fait du détection de chute. Il y en a un qui fait un système HR, whatever. Ils leveragent le AI en ce moment et ils ont quand même levé beaucoup d'argent pour ça. Le AI est définitivement discuté dans mon industrie. Nous, personnellement, c'est que le AI va nous permettre de faire des choses en trouble cognitif qu'on ne pouvait même pas s'imaginer avant. L'exemple que je vais donner, c'est, tu sais, ta... Comment ça s'appelle ? La Roomba, là ? Oui, oui, c'est ça.

François Lanthier-Nadeau: L'aspirateur.

Valérie Larochelle: Quand le Generative AI n'existait pas, il fallait que tu dises à l'aspirateur, si tu vois un chat, tu fais ça. Si c'est une patte de chaise, tu fais ça. Quand tu arrives dans un mur, tu fais ça. Il fallait que tu y mettes tous les scénarios possibles et imaginables. et qu'est-ce qu'elle fait dans ce scénario-là. Avec du Gen AI, il va se reroute lui-même. J'avais vu une conférence qui disait, entre autres, les drones de delivery, un drone qui va venir te le porter. La raison pourquoi avant le Gen AI, c'était difficile, c'est qu'il fallait que tu y mettes tous les scénarios possibles, imaginables, il y a un oiseau, il y a ci, tu arrives dans le trafic. Mais là, tu peux reroute. Puis en trouble cognitif, c'est que c'est la première fois qu'on peut s'imaginer des produits qui vont venir réfléchir pour la personne, puis la rerouter. Puis qu'on ne sera pas obligé de mettre tous les scripts. possible et imaginable.

François Lanthier-Nadeau: C'est un exemple maintenant ?

Valérie Larochelle: Oui, mais ça, on ne l'a pas fait. Non, non, non. On est comme exemple. Imagine, là, en ce moment, quand quelqu'un fait de l'errance, fait qu'il est à risque de se perdre, qu'est-ce qu'on fait ? C'est qu'on préfère qu'il n'aille pas prendre le marche. Fait qu'on amène le risque à zéro, il ne peut plus aller prendre sa marche. On part là-bas. Mais oui, exactement. Puis peut-être que 9 fois sur 10, il aurait pris sa marche bien normale, mais la fois sur 10 qu'il serait perdu, c'est trop risqué. Puis en ce moment, il y a des montres, des foyers, il y a quelques outils qui existent. Mais imagine si un jour, tu as un appareil auditif, puis tu vas prendre ta marche, Puis là, ça voit que t'es un peu loin Puis t'as l'air confus dans comment tu marches Puis la vitesse, puis la rue, t'es rendu Puis là, ça te parle Madame Larochelle, vous semblez un peu loin de la maison Si vous voulez retourner chez vous, tournez à droite Si vous voulez retourner chez vous, au stop, on va prendre à gauche Voyez la porte rouge chez vous Bonne journée. Ça se reroute. Au lieu de juste te monitorer, de monitorer que tu t'es perdu parce qu'en ce moment c'est ça, ça appelle ton prochain aidant, ton prochain aidant appelle la police. Tout est ça. C'est que ça t'aide toi à retourner chez toi. Ça vient compenser.

François Lanthier-Nadeau: On dirait que là, tu vas peut-être me dire « Frank, t'es cave, ça marche pas de moi » , mais on dirait que moi je m'imagine à être confus, puis déjà me sentir « je suis peu en contrôle, je sais plus trop où je suis, je hais, » mettons. Puis là, il y a une voix qui me dit, « Hey, tourne à gauche. » « C'est qui, toi ? » Oui,

Valérie Larochelle: oui. Je peux comprendre. Mais c'est pour ça qu'on ne l'a pas designé. Il y a peut-être une façon de le designer où est-ce que tu t'introduis. « Bonjour, je suis ton assistant. » Ou c'est ta fille qui te parle. Je ne sais pas.

François Lanthier-Nadeau: Ou tu lui parles à chaque jour. Oui, c'est ça. Ou tu lui parles à chaque jour. Elle a la voix de quelqu'un que tu connais. Tu as une relation de confiance avec l'assistant.

Valérie Larochelle: Exact.

François Lanthier-Nadeau: Je vais juste imaginer.

Valérie Larochelle: C'est là de dire... Mais ça pourrait être la même chose dans ta cuisine. ça pourrait être la même chose, c'est les dates d'expiration. Y a-t-il quelque chose qui est moins clair qu'une date d'expiration ? Même moi, je suis cognitivement présente. Des fois, je suis comme 2024, 2025. Sur le FETA, des fois, ça dure longtemps. Oui, c'est ça. Je me rappelle, à la fois, j'étais comme, c'est-tu cette année ou l'année prochaine ? Bon, mais imagine un trouble cognitif. Mais oui. Fait que là, les gens arrivent chez leurs proches. « Hey, maman, tu manges quelque chose, vous expirez. J'en reviens pas, tu peux plus habiter ici. » Oui, mais la date n'était jamais inscrite d'une façon simple. Mais là, imagine si tu avais un œil magique, whatever, tu scans, puis là, ça te dit, « Save to eat, unsave to eat. » Ça t'aide. à réfléchir dans le fond. C'est ça qu'on s'imagine, nous, avec le AI. C'est qu'avant, il y avait beaucoup d'outils qui monitoraient les gens, mais là, on veut compenser. Puis c'est ça qu'on s'imagine que le AI va pouvoir faire pour nous.

François Lanthier-Nadeau: Ma tête, elle part tellement loin. Je ne sais pas à quel point je veux aller là-dedans, mais je me dis, tu sais, un des patterns que je vois, je vais interviewer Sarah, c'est-tu Lambert ? Aura Médical. Oui, oui.

Valérie Larochelle: C'est Lambert,

François Lanthier-Nadeau: Il y a des questions que je vais poser et que je pourrais quasiment te poser à toi live. C'est genre, on est-tu des cyborgs dans le fond ? On est-tu tellement déjà augmenté par la technologie qu'on est post-humain ? Puis je pense qu'à un certain point, tu pourrais faire l'argument que oui, avec tout ce qu'on track, avec tout notre pod. J'ai vu des gens avec des aides, des hand-me-ups auditifs et tout. Puis tu es comme, tu l'imagines le futur où on est tellement... Puis je me demande genre, c'est quoi notre rational pour développer autant d'innovation puis d'aider autant ? prolonger la vie c'est de dire dans le cas d'un trouble cognitif il ya encore des beaux moments puis de la qualité de vie qui peut être le faut juste l'entourer comme un jour c'est comme par même chose que je sais pas genre c'est quelqu'un vive éternellement

Valérie Larochelle: oui c'est aussi au fou je sais pas quoi exactement c'est pour ça qu'on dit et puis quelque chose c'est comme ajouter des jours à la vie ou de la vie au jour où un simple fait qu'est ce qu'on veut se rajouter de la vie au jour Puis là, ce qui est arrivé, c'est que la médecine a rajouté des jours à la vie, en essayant qu'on se dise est-ce qu'il y a de la qualité de vie dans ces jours-là. Fait que là, nous, on est vraiment dans la partie qualité de vie, de dire on veut rajouter de la qualité de vie dans ces jours-là. Puis la dernière chose que je dirais, c'est qu'une marchette, une marchette, ça ne fait pas juste te dire que tu ne peux pas marcher, ça t'aide à marcher. C'est quoi ces outils-là qui t'aident à réfléchir ? C'est vraiment vers là que nous,

François Lanthier-Nadeau: on veut être. C'est insane. En vrai, ça me rend, genre, ça me donne full d'espoir ben ça paraît comme ça paraît si on peut c'est ça c'est secret cool pis toi dans le fond là j'imagine que vous expérimenter avec les airs vous commencez à taponner genre parce que toi c'est comme si autre peu genre dire soit en fait du r&d qu'on développe de quoi nous-mêmes soit on va être quelque chose qui existe où on achète quelque chose fait que faut tout le temps que tu décides comment tu fais genre ce genre tu fais que tu es moi Ça doit être tough.

Valérie Larochelle: Là, en ce moment, c'est tough quand même. Parce que, tu sais, à la fin, ce n'est pas l'année la plus facile dans le marché américain. C'est l'année où est-ce que ça avait commencé très fort. Là, les tarifs, nous, nous font super mal. Je veux dire, le tarif, c'est de l'argent cash quand la boîte arrive à ta porte. Puis, à la fin, il était comme, ah, bien, il faut que vous payiez 10 000 $ en carte de crédit. J'étais comme, parce qu'il ne nous donnait pas nos boîtes sinon. Ça fait que c'est vraiment du cash out. Ça fait que c'est sûr que ça, c'est comme difficile. Moi, j'ai beaucoup de questions de le prochain dollar, on l'investit où ? Puis là, est-ce que c'est comme… dans mon inventaire avec le tarif ? Est-ce que c'est dans la prochaine conférence ? Est-ce que c'est dans le prochain produit ? De l'autre côté, ce que ça nous donne, c'est des options. C'est ça que je disais à mon équipe. J'ai dit, OK, l'année ne se passe pas exactement comme on pensait, mais on a de l'optionalité sur qu'est-ce qu'on fait next, sur où est-ce qu'on va mettre notre temps. Puis oui, c'est ça, c'est une question de tous les jours.

François Lanthier-Nadeau: Tu réussis-tu à prendre du temps off, un peu de la job, parce que tu es quand même mom aussi, tu as des filles.

Valérie Larochelle: La fin de semaine, je suis capable de quand même vraiment... Tu sais, que dans un sujet compatible, ça je suis capable de le faire pas mal la fin de semaine. Puis après ça, des vacances un peu à droite à gauche.

François Lanthier-Nadeau: La semaine, est-ce que tu travailles le soir aussi des fois ?

Valérie Larochelle: Je le fais beaucoup quand je suis en voyage d'affaires. Justement, c'est que je leverage le voyage d'affaires pour travailler le soir. pour après ça être de retour à la maison, puis là, pas travailler le soir. Tu sais, à la fin, mon conjoint m'aide beaucoup ici, Jérémy. Tu sais, des fois, quand je pars en voyage, je dis aux filles, parce que l'affaire, c'est que comme j'ai une grand-mère qui a la démence vasculaire, puis elle a la table magique, mes filles ont joué à la table magique. Puis ils sont allés dans les CHSLD, puis ils ont vu des gens tout assis, qui ont l'air un peu tristes et tout ça. Fait que souvent, on leur dit, maman, ça va voir des grands-mamans qui sont tristes, puis elle va les rendre heureuses. Fait que ça, pour un enfant de 4 ans, c'est comme, ah, OK. Oui, oui, j'ai, tu sais, j'ai... Ça rajoute quelque chose de tangible. Mais de l'autre côté, quand je disais tantôt « tu n'existes plus comme personne » , je vais donner un exemple. C'est prof,

François Lanthier-Nadeau: comment tu me dis, on dirait « j'existe plus comme personne » .

Valérie Larochelle: Ça, c'est moi, personnellement, une opinion très personnelle. Je trouve qu'on est très centré sur nous. On est très centré sur « j'ai-tu du me-time ? » « Est-ce que moi, moi ? » Mais ce n'est pas ça, la vie n'est pas tellement dans plein de cultures, dans plein de circonstances personnelles, d'être axé sur les autres, c'est aussi correct, je pense. Mais je vais dire, oui, c'est ça. Puis il y a trois semaines, quatre semaines, j'étais à New York, un jeudi soir. Puis le vendredi, c'était la dernière journée d'école des filles. Puis j'avais dit à Chloé que j'allais aller avec elle à la dernière journée d'école, puis c'est la dernière journée de garderie pour Ellie. Puis là, il y a un orage sur la côte Est américaine. Il y a des orages. C'est l'enfer. Fait que là, ils cancèlent mon vol. Plus le lendemain, comme c'est le début des vacances, c'est le 20 juin, il n'y a pas de vol disponible. Je ne sais même pas quand je vais rentrer à Montréal. Je me dis, il y a un autobus de nuit. qui part de New York Port Central Authority à 8h45 PM, puis qui arrive à 5h du matin à Montréal. Je serai là pour la dernière journée d'école. Fait que j'ai pris l'autobus de nuit. Expérience complètement, parce qu'en fait, le deux tiers des gens dans l'autobus demandaient l'asile, OK ? Fait que c'était des gens qui venaient d'Haïti, qui venaient de perdre leur visa aux États-Unis. On a été à la frontière à 2h du matin pendant une heure et demie de temps. Il y a des gens qui ne sont pas revenus dans l'autobus, qui sont... C'était la chose la plus... En fait, c'est que c'est ça. on vit des fois dans nos... cercles, puis on ne voit pas ces choses-là, on les voit juste aux nouvelles. Mais là, ce soir-là, j'ai pris l'autobus de nuit, j'étais là pour la dernière journée d'école, j'ai pu dire merci au prof. Tu sais, est-ce que c'était idéal pour ma nuit ? Non. Est-ce que j'ai dormi ? Non. Est-ce que j'ai récupéré le week-end de la Saint-Jean-Baptiste ? Oui. Tu sais, puis j'ai été là. C'est ça que je veux dire aussi, comme, des fois, Moi, je pense que ça vient avec des sacrifices. Il faut que tu fasses des choses comme ça. Mais de l'autre côté, ça me permet... Pour mes filles, j'ai été là comme j'avais dit que j'allais être là. Puis après ça, on a eu quatre jours à la Saint-Jean, qui était super au chalet. Je ne sais pas, compartimentaliser, je pense que c'est la chose la plus clé.

François Lanthier-Nadeau: All right, folks, petit shout-out aux chiffres partenaires certifiés Saspas, une firme comptable tech-enabled qui organise vos finances. De la comptabilité cloud à la paie à la fiscalité, c'est le bras droit de l'entrepreneur tech. Ils ont aidé un paquet de SaaS bootstrap ou fundé. Check them out sur saspas.com slash partenaire avec un S. Puis manquez pas le show 74 avec Jean-Gab sur le pricing. OK ? De retour au pod. Tes filles, elles ne s'en rendent peut-être pas compte en ce moment, puis hopefully, elles vont s'en rendre compte, mais elles sont tellement chanceuses de les avoir comme moi. Moi,

Valérie Larochelle: je suis chanceuse de les avoir.

François Lanthier-Nadeau: Un jour, mettons qu'elles aient 16-17 ans, tu leur enverras si tu n'as pas de café, tu diras. Il y a un bonhomme qui disait que j'étais vraiment hot, rendez-vous en compte. Non, je trouve ça trop inspirant, honnêtement. Cool. Je veux qu'on rentre... un petit peu dans la complexité de ton modèle d'affaires.

Valérie Larochelle: Oui.

François Lanthier-Nadeau: Fait que là, toi, tu as des produits physiques, comme on a dit, tu as la partie e-commerce, tu as de la vente aussi B2B qui se fait avec tout ça. As-tu l'impression que ça te donne, oui, de la complexité, mais une résilience ou genre une antifragilité ? Oui. Comment tu te deals avec un modèle d'affaires qui est quand même complexe ?

Valérie Larochelle: Oui, c'est super complexe puis je veux dire, j'ai envoyé beaucoup d'amour à mes équipes de finance et OPS. Et hop, c'est eux qui ont toute la complexité de ce modèle d'affaires-là, parce que là, en plus, avec IDEM, on a aussi de la distribution. On a le e-com, on a du B2B, puis là, maintenant, on a de la distribution vers d'autres channels avec notre propre produit. Là, on rentre dans d'autres pays. C'est sûr qu'il y a une complexité, mais de l'autre côté, ça nous donne des options. L'antifragilité, je pense que là, on le voit. Il y a des aspects de notre business qui ont de la décroissance, puis il y en a d'autres qui ont de la hypercroissance, puis là, ça fait que cette année... Ce n'est pas l'année où on a le plus de croissance, mais on en a quand même un peu. Mais quand tu regardes dans les détails, il y a des aspects de notre business qui sont en hyper-croissance. Puis il y en a d'autres où il y a un déclin parce qu'il y a de l'incertitude dans le marché, parce qu'il y a des tarifs, parce que les prix ont monté. Puis oui, je pense que ça nous donne cette... Mais ça reste que ce n'est pas le play typique d'un startup. La banque ne sait pas quoi faire avec nous. Quand tu ne fais pas, on est tout le temps dans des zones grises. On est-tu un startup technologique ou non, on est plus un business traditionnel ? Mais je trouve que d'avoir fait du traditionnel nous donne une résilience que, à chaque moment, on est capable d'être profitable si on a besoin. On est capable de dire, le financement, si on veut le chercher, c'est vraiment pour quelque chose en particulier. Ce n'est pas parce que sinon, on n'existerait plus.

François Lanthier-Nadeau: C'est ça. Mais j'avoue justement qu'à la banque, des fois, il doit être comme, what the fuck, qu'est-ce qu'on a en genre ? Tu as de l'inventaire à droite, à gauche, je te dis ça. Mais d'ailleurs, si tu es capable d'en parler, puis au pire, c'est vraiment pas grave, mais genre… Ton split de revenus, es-tu capable de me donner des estimations soit par ligne de produit ou par B2B versus l'e-com ? Oui,

Valérie Larochelle: ça m'irait comme on est environ, je dirais nos propres produits, idem, c'est peut-être autour de 10%, entre 5 et 10%.

François Lanthier-Nadeau: De vos revenus ?

Valérie Larochelle: Oui, puis ça c'est comme en hypercroissance, c'est la partie de nos produits. Notre e-com est peut-être un autre 15%, puis la partie B2B est peut-être 75%. Oui,

François Lanthier-Nadeau: c'est ça. Je me disais qu'il devait y avoir un...

Valérie Larochelle: Le B2B est quand même vraiment plus haut. C'est que c'est 80-20. Le E-com, par exemple, il n'a pas mis autant d'énergie depuis cinq ans. Parce que de rentrer dans le B2B, puis là, tout de suite, un an plus tard, on est rentré dans le marché américain. Moi, comme CEO, j'ai passé bien plus de temps en B2B que je l'ai mis sur mon E-com.

François Lanthier-Nadeau: Oui, puis parce qu'on a investi aussi avec des gros deals, des deals américains. Ça rapporte plus que...

Valérie Larochelle: Mais le E-com est quand même quelque chose qui grandit organiquement. Fait qu'on aimerait ça y remettre de l'énergie.

François Lanthier-Nadeau: Magique, tu as ouvert ta felle.

Valérie Larochelle: Oui. Ça,

François Lanthier-Nadeau: ce n'est pas votre produit.

Valérie Larochelle: Non, ce produit des Pays-Bas.

François Lanthier-Nadeau: C'est ça, que vous, genre, licenciez.

Valérie Larochelle: Dans le monde du B2B, on est un value added distributor. Dans le monde des logiciels dans les années 90 et 2000, ça existait beaucoup des value added distributors. Tu fais la démo, tu fais la formation, tu accompagnes le client. Ce n'est pas une vente catalogue. Quelqu'un, il le verrait sur notre catalogue, il n'achète pas ça. Il a besoin de parler à quelqu'un, il a besoin de la voir. On fait des démos en personne. C'est ça qu'on dit aussi à nos fournisseurs qu'on rencontre. On veut juste rajouter des produits qui ont besoin d'amour, qui ont besoin de se faire connaître, qui ont besoin d'éducation autour du produit, qui ont besoin d'un support logistique. Si c'est un produit qui est comme une commodité transactionnelle, on n'est pas le bon distributeur pour ça.

François Lanthier-Nadeau: Gotcha. Un peu comme la madame qui venait chez vous et qui faisait une démo Tupperware à l'époque.

Valérie Larochelle: Pour vrai, un peu. Value added distribution.

François Lanthier-Nadeau: C'est une petite blague, mais ça fit quand même un peu. Oui. Tu as comme un sales cycle, mettons, d'un point de vue... Prends le B2C, là. Juste B2C, pas B2B, on reviendra au B2B. B2C, tu as comme un sales cycle un peu spécial où est-ce qu'il faut que tu touches, convainques les proches aidants. Puis là, ce que tu disais plus tôt, c'était genre, tu sais, Frank, ils sont comme un peu n'importe qui, un peu partout. Fait que comment tu essaies de les reach, de les convaincre ? Ton marketing ressemble à quoi ? C'est du fucking porte-à-porte. Qu'est-ce qui se passe ?

Valérie Larochelle: On est connu des sociétés Alzheimer, ergothérapeutes, c'est sûr que le monde des gens qui parlent aux proches aidants à tous les jours, on veut qu'ils nous connaissent. Puis ça, on l'est au Québec, mais on ne l'a pas encore bien fait dans le reste du Canada puis aux États-Unis. On aurait un travail immense à faire de se faire connaître dans le reste du Canada puis aux États-Unis.

François Lanthier-Nadeau: Ça devient un peu tes channel partners, genre, ou genre comment... C'est une des sources d'autorité puis d'influence de tes proches aidants qu'eux, ils ont une relation avec, puis eux, ils distribuent ta bonne nouvelle.

Valérie Larochelle: Exactement. Puis même des fois, il y en a qui vont nous écrire, « Hey, je peux savoir 30 flyers. » Quand je vais rencontrer des familles, je leur laisse un flyer de Jervia et tout ça. Ça définitivement. Notre SEO est important aussi. Puis là, il y a ChatGPT que tu peux mettre comme envoyer des prompts de dire, j'ai un site web, j'ai tel produit. Tu peux comme trainer le robot. Là, on a commencé à faire ça aussi de dire, on a notre site. Puis parce que c'est de plus en plus prouvé que les prochains d'entre vous vont aller chercher sur ChatGPT. Puis dire, qu'est-ce qui existe ? Mon père a la maladie, etc. Les channels qui ont moins fonctionné, c'est genre Facebook Ad. Mon hypothèse là-dessus, c'est... Le prochain an, quand il est sur Facebook, il n'est pas en train de penser à son parent. Il est sur Facebook pour lui. Il est sur Facebook pour aller voir ses amis. Puis là, tu lui mets un ad de maladie d'Alzheimer. Puis premièrement, tu n'as pas le droit de faire de remarketing quand c'est la santé. Ça nous coupe de vraiment beaucoup. Nous, si quelqu'un vient sur le site, on ne peut pas le remarketer après. Parce que c'est la santé. Il y a des règles aussi comme ça. Je dirais que la partie SEO est importante. La partie que les gens peuvent nous trouver quand ils googlent, c'est important. Mais on a des façons d'atteindre les gens qui sont différentes qu'un start-up traditionnel qui utiliserait vraiment tout le digital.

François Lanthier-Nadeau: Clairement. Puis en B2B, ça, c'est quand même différent. Tu as comme une approche sûrement plus clinique ou ce que tu veux.

Valérie Larochelle: Dans les conférences, nous. Ah, OK. Dans les conférences, on est speaker dans les conférences. Ça fait que souvent, on donne des talks sur la maladie, sur les produits, sur comment le non pharmacologique peut venir aider la personne qui vit avec la maladie. Dans les conférences, on a des boots. Ça fait qu'on explique beaucoup nos produits. Ça fait que les conférences sont différentes. Comme en B2B, c'est un de nos channels les plus importants.

François Lanthier-Nadeau: C'est ça, ce qui est... Ouais, t'es pas la première qui me dit... Quand t'as une industrie spécifique, là, puis qui est organisée autour de conférences, puis tout ça, c'est un channel, genre, important, puis tout, mais Crément, c'est énergivore, pareil, des confs, là. Ah,

Valérie Larochelle: c'est chouette, c'est tellement cher. C'est très, très, très cher, oui.

François Lanthier-Nadeau: Mais ton staff, mettons, commercial, entre guillemets, il est gros comment ? Genre, est-ce que c'est plus du monde marketing, plus mon beat ou six plus mon service b2b ça ressemble à quoi ton équipe marketing de 3

Valérie Larochelle: puis ils couvrent l'ensemble. Fait que là, en plus, idem aussi, qui commencent à avoir des besoins de marketing importants. Puis on a peut-être un équivalent de 10 vendeurs sur le terrain. On a essayé un modèle aussi d'ambassadeur, de gens qui ne sont pas nécessairement sur le payroll, mais qui ont nos produits. En Californie, on a une ambassadrice comme ça. Fait que quand on a une démo en Californie, l'équipe commerciale fait la partie, apprendre à connaître le client, qu'est-ce qu'il veut. Mais quand c'est la partie de démo, on envoie l'ambassadeur. Ça fait que ça, ça nous donne aussi, c'est un seul modèle qu'on explore en ce moment.

François Lanthier-Nadeau: Ok. Puis il y a une cote maintenant ? Oui. Ton entourage, côté professionnel, entrepreneur, as-tu d'autres founders ? As-tu des mentors ? Ton comité aviseur ? C'est quoi ton support autour ?

Valérie Larochelle: Oui. J'ai des mentors importants de carrière précédente. Mettons, Véronique Dorval, qui est à la BDC, est aussi une de mes mentors. J'avais déjà travaillé avec elle l'an passé. Mon père a fait aussi de l'entrepreneuriat. Mais je dirais qu'à travers les années, les cercles de fondateurs, je vous souhaite tellement pertinent. J'avais fait l'école d'entrepreneurship de Beauce. Oui,

François Lanthier-Nadeau: oui, oui. J'ai entendu beaucoup de bonnes affaires. Oui,

Valérie Larochelle: j'ai adoré. Adoré. Un 18 mois, c'était pile ce que j'avais besoin. Même là, je me dis, c'est quoi ma prochaine affaire ? C'est quoi la prochaine chose que je vais faire ? Parce que ça m'a tellement fait avancer dans mes réflexions, plus le cercle de gens que j'ai eu autour de moi pendant ces années-là. Tu perds un peu de vue après. Là, en ce moment, je ne l'ai plus. Ça commence avec qui mon prochain cercle ? Je le cherche parce qu'à la fin, c'est brutal l'entrepreneurship. C'est comme, c'est vraiment dur. Puis c'est ça, c'est sûr que ça, ça fait du bien, puis t'en as besoin. Mais je suis chanceuse d'avoir des mentors justement comme mon père aussi, que je peux appeler des fois, puis être comme, « Hey toi, surtout sur la partie, mon père est très fort sur la partie ressources humaines. » Des fois quand j'ai des situations, je l'appelle, « Toi, tu ferais quoi ? » Qu'est-ce qu'il faisait comme business ? Lui, c'est une business de TI.

François Lanthier-Nadeau: De TI, OK. Qu'est-ce qui est le plus dur à propos de travailler avec toi ?

Valérie Larochelle: Oui, à propos de travailler avec moi. Fait que, très bonne question. Puis, je dirais que Mackenzie nous a appris une technique qui s'appelle la technique du dauphin, où est-ce qu'il faut que tu remontes à la surface, après ça tu retournes dans l'eau, tu remontes à la surface, tu retournes dans l'eau, puis c'est, tu regardes la stratégie, le haut niveau, tu vas dans les détails, tu regardes la stratégie, tu vas dans les détails, puis c'est de faire un mix de ça. Puis ce que je pense qui est difficile de travailler avec moi, c'est que des fois je vais dans les détails, des fois je suis vraiment dans la stratégie, puis j'ai un mix des deux, puis ça fait en sorte que pour mes équipes, si je suis dans la partie plus stratégique, moi, je pense long terme, je suis déjà six mois plus tard, Puis des fois, je leur pose une question, puis ils sont comme, comment tu sais ça ? Bien, je suis allée dans le détail, je suis allée voir dans RobSpot, j'ai regardé les trois courriels qu'on a envoyés à ce client-là, tu sais. Puis ce que je trouve, c'est que des fois, quand je regarde des managers autour de moi ou dans différentes, quand les gens micromanagent, ils sont tout le temps dans le détail, c'est horrible pour l'équipe. Puis là, les gens, des fois, ils ont tellement peur de micromanager qu'ils ne sont jamais dans le détail puis ils sont juste en haut. Puis ça, c'est horrible aussi parce qu'à un moment donné, il faut que tu y ailles dans le détail. Mais je pense que... J'ai justement même posé la question à l'équipe avant de venir ici, mais... Je connais quand même très bien mes chiffres. Des fois, j'arrive avec des choses de telle chose, ou j'ai vu tel chiffre, ou j'ai vu tel courriel, parce que je suis allée dans le détail. Mais je pense que ce qui peut être difficile aussi, c'est que des fois, je suis dans le super stratégique, puis mon équipe est dans le détail, puis moi, je suis dans six mois, puis je suis où dans mon cycle de dauphins ? Ça peut être difficile, je pense, pour l'équipe.

François Lanthier-Nadeau: Oui, fair. Mais c'est vraiment une belle image. Puis Rodolphe Barreur de Potluck, quand il était venu sur le pod, avait fait exactement ça. Il avait dit genre, il est vraiment bon CEO au C8C. C'est qu'ils sont capables d'être à 10 000 pieds, voir ce qui se passe, caler des shots. Puis quand il y a un problème ou quoi que ce soit, ils sont capables de plonger à moins 10 000. Oui, oui. Dans l'étiquette. Dans l'aigle,

Valérie Larochelle: l'aigle qui va genre...

François Lanthier-Nadeau: L'image du dauphin est solide. Je vais essayer de m'en rappeler. Oui. OK, fair. C'est quoi... Bon, c'est une grosse question que je m'apprête à te poser. Puis c'est un de nos SaaS pals, donc qui supporte l'infolette. Merci beaucoup, Jean-Philippe Sicard, de ton équipier. il y avait une question pour toi. C'est une grosse question. Tu peux la prendre avec une petite réponse, c'est pas la fin du monde. C'est quoi l'avenir de la santé au Québec ? Les défis semblent tellement immenses.

Valérie Larochelle: Par où on devrait commencer ? Je ne sais pas par où on devrait commencer, mais je peux te dire que je ne voudrais pas nécessairement être avec les gens qui ont ce problème-là en ce moment parce qu'en effet, je pense que c'est un problème hyper complexe.

François Lanthier-Nadeau: Genre les ministres de la santé, tu veux dire ?

Valérie Larochelle: Oui, ou genre Santé Québec. Tu m'offrirais un rôle chez Santé Québec. Je ne sais même pas si ce n'est pas une mission impossible. Dans le sens que oui, ils vont avoir des packs. et ils vont être capables de changer des petites choses, mais le système est très gros, très lourd. Je pense que si j'avais quand même à changer quelque chose, puis j'habite en Australie quatre ans, puis l'Australie public-privé qui fonctionne très bien ensemble. Il y a un exemple. En fait, moi, c'est même le CEO de Alaya Care qui avait dit ça dans sa conférence. J'avais trouvé ça super intéressant, mais il avait dit en Australie, entre autres, un des moves qu'ils ont fait. J'ai expliqué le move, puis je pense que c'est une bonne façon de le représenter. Bon, avant, toutes les agences de soins à domicile lobbyait le gouvernement pour gagner des contrats. Puis là, un moment donné, le gouvernement a dit on va donner à la famille l'argent pour le soin à domicile. Puis la famille va choisir quelle agence ils choisissent. Fait que là, les agences vont être obligées de servir le client au lieu de lobbyer le gouvernement. Fait que tu sais, oui, des fois, ton client, c'est le gouvernement, mais la personne que tu sers, c'est l'individu. Puis là, tu t'en fous d'y avoir donné un mauvais service. Tu veux juste que ton lobbying fonctionne, puis tout ça. Puis dans ce cas-là, en Australie, la famille décide. qui choisissent. Fait que là, les agences ont été obligées de changer leur approche en donnant du bon service à la clientèle, du bon service, tu sais. Tout ça. Moi, je pense qu'on aurait quand même un peu intérêt à ce qu'il y ait plus un mix de public-privé. Justement, les gens peuvent choisir où est-ce qu'ils vont. Puis là, en fonction de ça, il va falloir que le service à la clientèle soit bon. On est tellement loin de ça, je veux dire, comme patient, le service à la clientèle n'est à peu près pas. Moi, ça m'est arrivé dans mon suivi de grossesse. J'ai eu un appel. L'échographie va être telle date. Je ne suis pas disponible cette date-là. Mais madame, moi, je ne vois pas toutes les plages horaires. Ça, c'est la date qui est pour vous. Oui, mais cette journée-là, tu sais, c'est quoi, les femmes, ils n'ont pas comme un job, genre, ils me disent, ton rendez-vous est à 1h PM tel jour. Cette journée-là, j'avais quelque chose que je ne pouvais pas déplacer, tu sais. Mais on est tellement loin dans le fait que notre système est brisé, que c'est ça. Par où je commencerais ? Moi, j'irais avec des... Puis aussi, j'irais avec un peu moins de centralisation puis plus de petites initiatives qui vont vite. et puis de donner...

François Lanthier-Nadeau: Ça bouge vite avec une compagnie privée comme la tienne. À un moment donné, tu ne bouges pas vite. On le disait offline, un comité décisionnel, un OBNL qui est super large, qui a plein de parties, parties prises, parties prenantes, qui veulent toutes être représentées, ça ne bouge pas vite. Ce n'est pas de même que ça va vite. Plus de privés et de publics, je suis bien d'accord avec ça. Ça va peut-être mettre du monde pissed off parce qu'il y en a qui ont une opinion complètement radicale que le privé, c'est le démon. C'est ça.

Valérie Larochelle: Mais dans le cas de l'Australie, c'est que l'argent vient du public.

François Lanthier-Nadeau: Aussi, oui, fait.

Valérie Larochelle: Je ne veux pas qu'on perde notre système universel parce que ce qui se passe aux États-Unis, on ne veut pas avoir ça. Il faut que le financement soit public, mais qu'après ça, le service est privé ou que le service est... On a des entreprises d'économie sociale qui offrent certains services à domicile et tout ça. Je pense que cet aspect-là est important. Je ne sais pas si ça va pouvoir passer juste par le public, parce que le public, à la fin, il est lourd et ça nous coûte très cher. Puis là, on le voit avec plein de scandales comme la SAQ, tout ça. Je veux dire, de faire des choses bien au public rapidement puis à moindre coût, c'est difficile. Puis le privé a ça, par exemple. Je veux dire, à la fin, je vais dire une affaire pour rapport. Ça n'a pas rapport avec la santé. Des fois, je regarde les incubateurs au Québec, tout ce qui supporte l'entrepreneuriat. Je vais dans leur bureau, ils ont les chaises parfaites, les tables. parfaite, puis une super salle de conférence, puis le, tu sais, moi, là, genre, j'ai pas l'argent en ce moment pour acheter une belle chaise, là. Je suis comme, mon prochain dollar, je le mets où, tu sais. Fait que t'as risque que, comme, la partie, comme, entreprise privée, t'es tellement tout le temps en train de survivre, genre, que tes décisions, tu les fais les plus efficaces possibles, tu sais. C'est ça aussi, puis t'auras, je pense que c'est difficile d'avoir ça au public, parce que t'as pas de contraintes.

François Lanthier-Nadeau: Jamais,

Valérie Larochelle: c'est ça.

François Lanthier-Nadeau: Fait que s'il y a une partie de ce cash-là qui peut être canalisé à travers du monde, qui ont des incentives à faire. chine et croître leur compagnie, tant mieux. Je te jure, c'est comme on a normalisé ou banalisé la médiacrité d'expérience en santé. Je vais donner des fleurs aussi au système. Quand le monde va vraiment mal ou qu'il y a des grosses chiennes, c'est insane. À chaque fois, je suis comme... Thank lord, on a ça. C'est extraordinaire. Je l'ai vu pour plein de monde, pour moi, honnêtement.

Valérie Larochelle: Extraordinaire. Ma fille, à la fin, quand je dis que le diagnostic a été long, tout à l'heure, je parlais de ma fille qui a eu le diagnostic, aux États-Unis, on aurait été obligés de sortir 10 000 $ de notre poche.

François Lanthier-Nadeau: Ça peut passer une famille.

Valérie Larochelle: C'est ça. Moi aussi, je ne voudrais pas du tout qu'on perde l'aspect que quand ça va vraiment mal, notre système fonctionne et ça ne te coûte rien. Je trouve ça super important. Mais là après ça, tout le reste qui est préventif, tout le reste qui est calvité de vie, tout le reste qui est comme, il faut qu'on se trouve des moyens de le faire de manière plus agile.

François Lanthier-Nadeau: Puis moi, comme personne qui n'aime pas ça me faire dire quoi faire, puis qui a quand même un high agency, quand je suis fucking otage des fonctionnaires ou des gens dans le système public, qui eux ont tout le pouvoir sur mon expérience de patient ou celle de ma famille, mettons, que je suis quelqu'un d'autre, puis que je ne peux rien faire à part… cruncher à travers des attentes, des arguments focaux, de la médiocrité. Je vais refou, man. Je vais refou et je trouve ça tough, man. Puis des fois, tu es comme ça ne devrait pas être de même, mais c'est de même. En tout cas, je ne veux pas partir, ça m'a comme parti sur un rant. Non,

Valérie Larochelle: non, mais il n'y a pas de problème. Mais pour la question, c'est plus de petites initiatives, plus d'agilité. Clairement important, je pense qu'il y a un mix de public privé, mais de ne pas perdre l'aspect universel de notre système de santé.

François Lanthier-Nadeau: Mais je pense que c'est un exemple fort ce que tu fais avec ta compagne. De toi. Tu embodies un peu le principe qu'il est en train de dire.

Valérie Larochelle: Oui, il peut y avoir plus d'entrepreneuriat social aussi. Je pense que c'est super important.

François Lanthier-Nadeau: Puis pour Eugéria, tu vois la compagnie où, roughly dans cinq ans, tu peux-tu la raser, acheter plein d'autres compagnies, vendre, je ne sais pas.

Valérie Larochelle: Oui, oui. Là, je vois Eugéria de plus en plus comme une compagnie un peu comme un 3M, Procter & Gamble, Johnson & Johnson. Ils sont genre experts dans un domaine, mais ils ont plusieurs segments, ils ont plusieurs brands. Ils ont plusieurs 3M, ils ont des post-its du scotch tape, mais ils ont des affaires industrielles super avancées. Mais dans l'adhésif, ils sont les experts, ils font du margin acquisition, ils font du R&D. Fait que tu sais, nous, je nous vois comme ça, mais dans le trouble neurocognitif. Fait que tout ce qui est trouble cognition même, cognition-vieillissement, c'est le mix de cognition-vieillissement. On va peut-être raiser... Ça, c'est une question qu'on se pose quand même à tous les jours. Est-ce que, tu sais, notre dernière ronde, à date d'il y a deux ans maintenant, est-ce qu'on fait une autre ronde ? Ça, c'est clairement une question qui est top of mind. Acheter d'autres business, j'irais oui, puis rentrer dans d'autres géographies. Fait que là, tu sais, on a notre première vente au UK, on rentre en Australie, fait que là, on est en train de sélectionner notre distributeur. La France serait le prochain marché. Fait que tu sais, je pense que comme dans un 50, surtout sur IDEM, on est au moins dans 10-14 pays. Ça, c'est comme ça que je m'imagine ça sur la partie idem.

François Lanthier-Nadeau: Let's fucking go. C'est vraiment hot. En plus, l'Australie, tu vas pouvoir retourner au début de ta romance, ton amour avec ce pays-là. Y a-tu un SaaS que tu utilises à l'interne qui t'aime vraiment et qui t'apporte peut-être du bonheur ?

Valérie Larochelle: Oui. Le meilleur SaaS qu'on a implémenté dans la dernière année et demie, c'est Float. Float, c'est une compagnie de Toronto en finances. En fait, ça te donne autant de cartes de crédit virtuelles que tu peux avoir, des cartes de crédit physiques. Ils ont un système de réconciliation à la fin du mois qui nous a sauvé des heures en réconciliation bancaire à la fin du mois. Ça fait que, oui, ce système-là, définitivement. Pour donner un exemple, genre Canada Post est sur une carte de crédit. Parce que tu peux te créer plein de cartes de crédit virtuelles. Puis là, tu peux dire à tel employé, cet employé-là, lui, il est tout le temps dans tel GL, il dépense tout le temps en marketing, puis il dépense sur ces trois types de business-là. Tu peux mettre... Donc,

François Lanthier-Nadeau: ton observabilité aussi sur tes finances est vraiment plus top.

Valérie Larochelle: C'est vraiment, vraiment génial.

François Lanthier-Nadeau: Parce que moi, c'est le chèque mobile de carte de crédit, puis t'es comme, bon, c'est où que Frank a dépensé trop pour l'air ?

Valérie Larochelle: Non, mais là, c'est ça, mais tu l'as tout séparé comme ça. Puis à la fin du mois, c'est super facile pour ton mapping, t'explores ça dans QuickBooks. C'est facilement, on pense qu'on a réduit de deux tiers le temps que ça nous prenait de réconcilier nos cartes de crédit à la fin du mois.

François Lanthier-Nadeau: Puis ça, c'était à l'interne, tu le faisais ou à l'extérieur ?

Valérie Larochelle: À l'interne, oui.

François Lanthier-Nadeau: Ça fait que c'est des cost savings sur ton... Oui, qui sont importants. Puis c'est combien le price point de toi à peu près ? Tu te rappelles-tu ?

Valérie Larochelle: Je ne sais même pas si ça nous coûte... Parce que dans le fond, aussi, la chose qu'il faut que je dise, c'est des cartes prépayées. Ça fait que nous, on envoie de l'argent dans un pool, puis là, on a tout plein de cartes de crédit qui viennent prendre ce coup-là. Ah,

François Lanthier-Nadeau: ça contrôle tes dépenses. Oui,

Valérie Larochelle: oui, puis tu peux mettre des limites, puis tu peux augmenter la limite. Puis ce que je trouve intéressant, c'est qu'à un moment donné, quand tu as une offre, admettons quelque chose, tu enlèves juste la carte de crédit. C'est comme... Et puis quand un employé part ou tout ça, ça nous donne une gestion qui est vraiment extraordinaire.

François Lanthier-Nadeau: Puis tu ne t'appelles pas combien ça coûte par mois, mettons, ou par...

Valérie Larochelle: Je ne sais pas si ça nous coûte. Versus, mettons, parce qu'on a de l'argent dans leur banque.

François Lanthier-Nadeau: Ah, ils font du cash access pour toi.

Valérie Larochelle: Exactement, puis ils font du cash peut-être sur la transaction de garde de crédit.

François Lanthier-Nadeau: Je vais aller voir ça.

Valérie Larochelle: Oui, ça s'appelle pas.

François Lanthier-Nadeau: Hey, on s'en va. On est à notre closing. Est-ce que tu as des shameless plugs ? n'importe quoi à plugger avant de finir.

Valérie Larochelle: Fait que chez Mélisse Plogues, je dirais, tantôt j'ai dit, est-ce qu'on lève l'argent ? Si on lève, est-ce qu'on le fait encore avec des anges ? Fait que moi, je dirais, s'il y a quelqu'un qui dit, « Aïe-moi, investir dans des startups, c'est quelque chose qui m'intéresse. » Puis en plus, cette cause-là m'intéresserait. Je veux dire, j'ai plus envie que ça, admettons que des investisseurs plus traditionnels ou le monde, tu sais, c'est plus traditionnel. Fait que ça, je dirais que ça en est peut-être un. puis après ça, bien partenariat je pense que S'il y a n'importe qui qui travaille sur la partie cognition, justement, parce que là, on commence à avoir un éventail vraiment large, puis une force de vente aussi quand même intéressante. S'il y a des gens qui disaient, tel produit, ils cherchaient justement de la distribution ou tout ça, on est vraiment ouvert là-dessus.

François Lanthier-Nadeau: Fait que sur LinkedIn peut-être, Valérie Larochelle ? Oui,

Valérie Larochelle: exactement.

François Lanthier-Nadeau: Ça fonctionne ? Écoute Val, honnêtement... t'es fucking awesome comme founder. Merci. Et ta compagnie aussi, c'était épique comme conversation. Je suis vraiment, vraiment content. Merci.

Valérie Larochelle: Merci de nous avoir donné cette opportunité aussi de pouvoir venir se faire connaître un peu.

François Lanthier-Nadeau: Ça me fait plaisir. Cheers. Bye. All right, folks. Avec SassPost, on a une infolette de feu hebdomadaire qui est très moitié fun, moitié fond à notre sauce. Il y a des hot takes, des expérimentations que je fais, des histoires vraies de SaaS, vraiment pour t'aider à prendre les meilleures décisions, que ce soit par rapport à ta compagnie ou ta carrière. C'est une place où je peux être 100% moi-même. Ça fait du bien, j'adore ça, écrire. Fait que d'avoir ce outlet-là, c'est complètement motivant pour moi. Il y a plus qu'il y a 850 SaaS folks puis curieux qui nous suivent. Ça augmente chaque semaine. J'aimerais ça que vous en fassiez partie, puis qu'on se rende à 1000, puis qu'on se rende à encore plus que ça. Bien franchement, ça me craint au bout d'avoir des nouveaux abonnés qui se joignent sur l'infolette. Ça me craint à continuer d'écrire, à continuer de faire de la recherche, de me poser des questions. d'analyser ma conversation avec cette fondatrice-là ou ce fondateur-là. Ça pourrait être transformé en un éditorial que moi, j'amène dans l'infolette. Fait que si vous voulez aussi, vous pouvez joindre les SaaS Pals. On a un petit forfait payant qui permet de nous supporter directement comme individu ou comme compagnie. On a déjà plus que 22 personnes qui nous supportent comme ça. C'est insane. Je n'en reviens pas. Puis eux, ils font ça en échange contre des extra goodies, right ? Fait que pense à, mettons, des updates extras que je fais avec personne d'autre qu'avec eux. des previews de la roadmap du podcast, des rabais sur les événements et d'autres trucs. Vous pouvez aller sur SaaSpasse.com, il y a un pop-up qui va vous apparaître en face en théorie. Sinon, dans le footer, vous pouvez vous inscrire. Sinon, vous googlez SaaSpasse et BeHive, c'est l'outil qu'on utilise pour l'infolettre. Ça me craint vraiment de voir ça grandir et ça me tient à cœur. Check it out. Si vous avez du feedback constructif aussi, vous pouvez me le shooter. All right, folks. Un petit shout-out à Vasco, partenaire produit SaaSpasses. Vasco, c'est la plateforme RevOps pour optimiser votre commercialisation de SaaS. Ça aligne les ventes, le marketing et le customer success pour que tout le monde avance dans la même direction, mais surtout que les revenus suivent. Check them out sur SaaSpasse.com. Il y a une solide entrevue avec leur architecte de revenus, Alexis Boucher. OK, de retour au pod. SaaSpasse, c'est une business d'amour, une business indépendante. 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Valérie Larochelle : La startup qui vieillit bien (22M$, silver tsunami & IA)

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