Sonia Beroud : Marketing SaaS (de pro) - PPC, SEO, SEM, attribution… LFG!

Sonia Beroud: Je dis souvent ça fait rire le monde quand je dis ça, c'est une bonne phrase d'introduction, le marketing c'est la meilleure préparation pour l'entrepreneuriat, parce que tu vas échouer tout le temps.

François Lanthier Nadeau: Ah c'est bien !

Sonia Beroud: Tu vas essayer des choses, tu vas tester, ça va pas marcher, il va falloir que tu te décourages pas et que tu continues. Donc quelqu'un qui n'arrive pas à encaisser les échecs, c'est quelqu'un qui va avoir beaucoup de mal en marketing parce que tu vas en avoir des échecs puis il va falloir que tu t'arrives à les encaisser. Donc ça c'est une première soft skill qui est vraiment importante. On est avec les loups de samedi soir, nos clés ne changent pas, les sous-envites J'ai pas réussi avec moi, mais je te parle avec le sourire Ils sont en cours, on les a faits, je repars avec mes souvenirs

François Lanthier Nadeau: Je continue de vivre cette life jusqu'à mon dernier sourire What's up folks, c'est François Lanthier Nadeau, bienvenue sur SaaSpasse où on jase de croître un SaaS ou une carrière en SaaS au Québec Abonnez-vous et laissez-nous un review sur Shopify Apple Podcasts ou votre plateforme préférée, ça nous motive, Big Time On drop un épisode semaine minimum, juste des discussions sans filtre avec Founders ou employés clés en SaaS. Assurez-vous d'ailleurs que votre SaaS est listé sur SaaSpasse.com. On est bientôt 300 compagnies d'affichés. Let's go ! Si vous cherchez un emploi ou un employé en SaaS au Québec, allez sur SaaSpasse.com slash emploi avec un S, notre job board. By the way, notre employeur certifié Coveo a de sacrés beaux postes d'affichés pour ceux qui veulent une carrière très cool dans une scale-up d'ici. Ça vaut la peine, check it out. Le prochain event de SaaSpasse.com aura lieu jeudi le 5 septembre. tendre à Montréal chez Coveo avec Shayla Morin, la CMO. On va jaser scaling des ventes puis du marketing, mais aussi branding pour SaaS. Donc, les billets sont dispos sur Evenbright via la bannière sur notre site ou en show notes. Joël, qui est la première joueuse full patch, SaaSpasse. Et puis moi-même, on a bien hâte de voir le monde. Faites-nous plaisir, puis amenez donc quelqu'un qui ne connaît pas la communauté encore. OK. Prochaine retraite privée pour fondateur SaaS, c'est 18-19-20 octobre, cet automne. On cherche des fondateurs entre 100 000 à 1 million de revenus annuels récurrents pour celle-là. Il y a 10 places disponibles maximum. Il y a déjà quelques personnes intéressées. Vous pouvez appliquer sur SaaSpasse.com. Si vous connaissez des founders intéressants, DM sur LinkedIn ou francois.SaaSpasse.com. Les recommandations sont appréciées. On va mettre un loom avec les détails dans les show notes aussi. Sinon, on est en saison de renouvellement puis de vente pour les partenariats certifiés 2025. Il y a des trucs cools qui se trament. Hopefully, je vais pouvoir annoncer quelque chose dans les prochains mois ou même avant. Il y a déjà même une couple de fournisseurs employeurs produits. Donc, ça, c'est pour ça qu'ils m'ont contacté. Si ça vous intéresse, écrivez-moi sur LinkedIn ou francois.SaaSforce.com encore. Toutes les news du pod, des partnerships, des events, de la plateforme, ça sort sur LinkedIn. Donc, allez nous suivre sur LinkedIn, ça va être beaucoup. Mais aussi sur notre newsletter, à laquelle on va donner plus de love, surtout avec l'arrivée de Joël. Donc, vous pouvez aller sur notre site web. En bas, il y a un call to action pour mettre votre beau email. Abonnez-vous à la newsletter, ce serait super cool, super smart. Aujourd'hui sur le pod, je parle avec Sonia Beyroud, experte en marketing numérique chez Berso, B-E-R-S-O, qui est sa boîte de consultation marketing certifiée. Donc, on couvre son parcours. Elle a plus de 10 années d'expérience, que ce soit en opération, en tactique, en stratégie. Elle a géré aussi d'autres marketers. Mais ce qui m'intéresse, c'est qu'elle a beaucoup d'expérience avec des SaaS. Donc, elle a travaillé avec des business comme Dovely ou Kickflip. Il y a Renaud Teasdale qui était venu sur le pod de Kickflip. Puis, elle a eu au-dessus de 60 clients à travers sa carrière et tout, et tout. Écoutez, la raison pour laquelle j'ai invité Sonia sur le pod, c'est que je l'ai spoté sur LinkedIn. Elle créait du contenu qui était high value, qui démystifiait des concepts, puis qui lui aidait pour de vrai, plus de signal que de bruit. Fait que c'est comme ça qu'on a connecté. Puis, c'était important pour moi de faire un show très pratique et concret pour les founders qui doivent faire du marketing. ou juste les marketeurs qui commencent ou qui veulent s'améliorer en SaaS. Je pense que la commercialisation, c'est un truc avec lequel on struggle souvent en SaaS. Puis là, dans ce show-là, on en parle de long et en large. On couvre un paquet de sujets, que ce soit l'attribution multicanale, le suivi des conversions, comment gérer des marketers, le paid versus l'organique, pourquoi un CRM, c'est utile, même si tu n'as pas de vente, pourquoi commencer par le bas du funnel, le bas-fus en SEO, pourquoi faire du SEM et du SEO ensemble. donc Google Ads et Google Organic ensemble. C'est quoi une intention de recherche ? On fait un détour par l'influencer marketing, l'affiliation pour les B2B SaaS, générer des leads versus générer de la demande. C'est insane, une mine d'or en termes de tips and tricks côté croissance et marketing de SaaS. Sinon, Sonia répond à la question, comment tu ferais pour croire ton nouveau SaaS si tu n'avais pas une scène ? All right, on passe au show. Let's go. C'est pas simple. Pour pour ma vie, pour pour ma vie, c'est un peu le même. Sonia Beyroud bienvenue sur SaaSpasse.

Sonia Beroud: Merci.

François Lanthier Nadeau: Comment tu vas ?

Sonia Beroud: Très bien. Très heureuse d'être là.

François Lanthier Nadeau: Oui, je suis content que tu sois là aussi. C'est beau de voir un peu le funnel à travers lequel notre relation a évolué, c'est-à-dire purement numérique, LinkedIn, inconnu. À Comme on fait un vrai podcast dans la vraie vie ensemble. Fait que je demande tout le temps aux invités de raconter un peu comment c'est connu. Serais-tu game de le cadrer un peu ? Oui,

Sonia Beroud: absolument. Donc, j'ai vu que tu me suivais sur LinkedIn. à un moment donné, puis je me suis demandé pourquoi. C'est souvent quelque chose que je fais quand les gens commencent à me suivre sur LinkedIn. Je regarde un petit peu leur parcours, etc. Et puis, je pense, quelques semaines après, tu m'as envoyé un message privé pour me demander si j'étais game d'être sur ton podcast.

François Lanthier Nadeau: En fait, j'ai fait pire que ça.

Sonia Beroud: C'est ça, c'est que deux secondes après, tu as même fait une annonce publique où tu as posté pour me demander si j'étais game ou pas. Puis, ben...

François Lanthier Nadeau: Je fais rarement ça parce que c'est comme hit or miss, c'est-à-dire que faire une invitation publique devant tout le monde, ça met l'autre personne dans une position des fois de genre, écoute, si j'ai aucune idée de qui ou ça ne m'intéresse absolument pas, ça va être un petit peu awkward pour moi de dire non. Mais là, ça faisait beaucoup de contenu que tu sortais sur LinkedIn que j'étais comme, Chris, c'est exactement le genre de content en marketing que la majorité des marketeurs ou des founders qui font du marketing en SaaS auraient besoin de consommer, puis lire, puis catcher. C'est le genre d'experte que j'aimerais savoir sur le show. Je t'avais DM un petit peu. Fait que là, je t'ai juste envoyé une fleur en faisant genre, Hey, le content que cette fille-là sort, c'est de la bombe. Vraiment, killer, vous devriez suivre ça. By the way, la porte est ouverte pour venir sur le pod si tu veux. Mais ouais, c'est pas un move que je pull souvent.

Sonia Beroud: C'est vrai, je suis encore plus honorée alors que tu l'as fait pour moi.

François Lanthier Nadeau: Non, vraiment, vraiment. Puis c'est le fun d'avoir l'opportunité de geeker sur une dimension spécifique de tout ce monde-là qui est très... Pas complexe, mais... riche, mettons. Puis là, te dire, aujourd'hui, on parle de marketing. Fait qu'on va le faire à travers ta carrière, à travers tes bons coups, tes mauvais coups, un paquet de trucs. Aujourd'hui, si t'avais à te décrire en deux, trois lignes pour que les gens catchent un peu tes keys, comment tu me compterais ça ?

Sonia Beroud: Alors, je fais du marketing numérique depuis 12 ans à peu près. Puis, j'ai vraiment... Je suis passée pas mal partout. J'ai eu des postes chez l'annonceur, des postes en agence. Il y a trois ans, je me suis lancée à mon compte. Donc depuis, je suis consultante indépendante. J'ai eu des postes de généraliste, j'ai eu des postes de spécialiste, j'ai eu des postes de gestion. Donc, j'ai vraiment couvert un peu tout le champ des possibles en marketing numérique. Voilà, c'est ça que je dirais sur moi.

François Lanthier Nadeau: OK. Est-ce que tu as travaillé avec des compagnies tech, avec des SaaS ?

Sonia Beroud: Oui, j'ai travaillé avec différents types de compagnies. Mais là, plus récemment, dans les dernières années, j'ai travaillé beaucoup plus avec des compagnies tech. B2B, B2C.

François Lanthier Nadeau: Tu as des exemples ?

Sonia Beroud: Oui, je peux te donner un exemple. Un de mes clients actuels, avec lequel j'aime beaucoup travailler, c'est un SaaS B2C. Souvent, quand on dit SaaS, on pense B2B, mais il y en a aussi en B2C, il ne faut pas l'oublier. C'est un client aux États-Unis qui s'appelle Dovely, qui est spécialisé en fait, ils ont une app, ils ont aussi une application desktop mobile, dans l'industrie du crédit. Donc, ça a été fondé par deux immigrants qui en fait... deux enfants d'immigrants qui, eux, ont vu leurs parents avoir du mal avec le crédit, comprendre le système de crédit aux Etats-Unis, puis ils se sont rendus compte qu'il y avait même des millions d'Américains qui n'avaient aucune idée comment ça fonctionne le crédit jusqu'à ce qu'ils aient un problème. Donc, ils ont développé un engine, qui est leur engine à eux, qui utilise l'intelligence artificielle pour analyser ton profil de crédit, puis te faire des recommandations que tu approuves pour améliorer ton score de crédit. Donc ça, c'est un des clients, donc B2C. Un qui est B2B, qui est un client québécois qui s'appelle Kickflip, que tu connais sans doute déjà.

François Lanthier Nadeau: Salut Renaud au TSDL, qui est sur le pod d'ailleurs.

Sonia Beroud: Oui, et qui est un excellent CEO, une personne avec laquelle j'aime vraiment travailler. Et puis donc, tu veux que j'explique Kickflip ?

François Lanthier Nadeau: Oui, vas-y donc. Si tu fais du marketing pour Kickflip, tu devrais être bonne pour l'expliquer.

Sonia Beroud: Donc oui, Kickflip, ce qu'ils proposent, c'est vraiment une solution clé en main. pour aider les e-commerce à proposer des produits qui sont personnalisables sur leur store en ligne.

François Lanthier Nadeau: Exact. Fait que si on pense à une chaussure que tu peux choisir la couleur de la semaine et des lacets, puis de la voir en 3D, Kickflip va te permettre d'avoir ça sur ton store Shopify et même d'autres stores,

Sonia Beroud: je pense. Oui, oui, oui, ils ont d'autres intégrations. Ouais,

François Lanthier Nadeau: cool. J'aimerais ça me rappeler par cœur de toute la numéro des épisodes pour juste dire, allez voir l'épisode 30, mais en fait, SaaSpasse, Renaud Teasdale Kickflip, puis vous allez la voir sur Google. Petite question un peu hors champ, mais champ à gauche. c'est quoi Founders on s'en fout petite question t'es-tu capable de faire de l'attribution sur ces clients-là à toi comment ils t'ont trouvé genre

Sonia Beroud: Oui, c'est une très bonne question. Donc, les deux, en l'occurrence, c'est des références. Donc, la solution, elle est facile.

François Lanthier Nadeau: C'est ça. Parce que là, tu as une flywheel qui est startée de ta réputation. Fait que c'est plus facile d'avoir des beaux clients.

Sonia Beroud: Oui, exactement. Les meilleurs clients, je trouve, on les a par référence. Après, c'est un peu le danger de se reposer sur les références parce que ça peut être aléatoire.

Participant 2: OK.

Sonia Beroud: Donc, je dirais qu'il ne faut pas se reposer sur les références. C'est vraiment... quelque chose que j'ai voulu développer dans la dernière année. Mais les références, c'est souvent tes meilleurs clients et ce n'est pas parce que c'est sûr que le taux de conversion est plus élevé parce que si quelqu'un t'a référé, ce n'est pas un client qui va aller magasiner. C'est quelqu'un qui veut vraiment travailler avec toi, mais c'est aussi parce qu'il y a un feed culturel. En général, quand quelqu'un t'a recommandé, c'est quelqu'un avec qui tu as travaillé, avec qui tu as aimé travailler. Donc, le feed culturel est vraiment important. Tandis qu'avec d'autres leads qui viennent d'autres sources, même si techniquement, Tu rentres dans mon ICP, tu poches toutes les cases, mais peut-être le feed culturel, il n'est pas là.

François Lanthier Nadeau: C'est vrai. C'est un bon point. J'essaie de faire quelque chose de similaire avec les partenaires certifiés, SaaSpasse. Si on a des fournisseurs de services ou des employeurs certifiés, j'essaie de les interroger, travailler avec eux, moi devenir le client, assez pour avoir un niveau de confiance tellement élevé qu'à n'importe quel fondateur ou décideur en sache qu'il va dire, si tu veux travailler avec des comptables, travaille avec le chiffre, avec du monde en droit, travaille avec l'Eviat, avec du monde en intelligence artificielle, Puis les gens qui me font confiance, cette confiance-là par proxy, ça applique à ce que moi, je mets mon nom puis ma réputation derrière. Il y a des parallèles là. Je suis curieux, as-tu une forme de filtre en termes de la taille ou du type de client avec lesquels tu vas travailler ?

Sonia Beroud: Oui, c'est une très bonne question. Donc, généralement, je travaille avec des entreprises qui sont plus en phase de scale-up. J'ai aussi quelques contrats avec des entreprises qui sont plus start-up. puis des entreprises qui sont à l'inverse, presque niveau enterprise, je dirais, des multinationales. Ça m'est arrivé d'avoir des contrats ponctuels. Mais vraiment, mon bread and butter, puis ce que j'aime faire, c'est les entreprises, la phase de scale-up. C'est vraiment ça que j'aime.

François Lanthier Nadeau: Selon toi, comment tu définirais la phase de scale-up ?

Sonia Beroud: Oui, c'est une très bonne question. Souvent, tu as eu ton product market fit, tu as déjà réussi à faire un minimum d'acquisition, tu as toutes les bases qui sont en place pour croître. mais tu ne sais pas comment le faire.

François Lanthier Nadeau: Exact, c'est ça. Ou est-ce que toi, tu n'es pas obligé, ton marketing n'est pas obligé de patauger à travers le chaos de bien comprendre ta cible, bien comprendre ton produit, faire des embauches, faire des renvois. Le product market fit, comme tu dis, c'est comme un starting point de là, à partir de maintenant, si on trouve des bons canaux d'acquisition, on peut tirer sur le levier. J'imagine que ça vient aussi avec une forme de confiance et de budget plus intéressant à travailler pour toi.

Sonia Beroud: Oui, il y a ça. Mais il y a aussi le type Je pense qu'être prestataire de service, c'est résoudre des problèmes. Et toutes les entreprises, à toutes les tailles, une entreprise, c'est avoir des problèmes. Tout le temps, à tous les stades de ta croissance, tu vas avoir des problèmes. C'est la seule certitude quand tu as une entreprise. Et je pense que les problèmes de la phase de scale-up, c'est les problèmes que j'aime résoudre. Et c'est les problèmes que j'arrive bien à résoudre et avoir des preuves, des bons case studies. C'est là que ma vraie valeur ajoutée, elle est. Est-ce que je peux aider une startup ? Oui. Est-ce que je peux... Offrir mes services à une entreprise beaucoup plus grosse, oui, mais ce n'est pas là que ma vraie valeur est. Et ce n'est pas là surtout que moi, j'ai mon adrénaline de vouloir y aller et de vraiment tout donner pour que ça fonctionne. C'est plus cette phase-là.

François Lanthier Nadeau: Combien de temps ça t'a pris avant de trouver ton product market fit, si tu étais un product ? Tu comprends ce que je veux dire ? D'avoir ce X » -là que tu me décris, ça t'a pris 10 ans avant d'avoir le sweet spot ?

Sonia Beroud: Je pense que c'est une très bonne question. et je pense que c'est évolutif aussi. Je ne pense pas que c'est quelque chose qui est fixe. Peut-être que dans dix ans, je te dirai complètement autre chose. Et je pense aussi que ça m'a pris du temps, oui, en fait, quasiment toute ma carrière.

François Lanthier Nadeau: Moi aussi, voilà, oui. Puis j'essaie encore de le trouver.

Sonia Beroud: Et ce qui est drôle, c'est que je pensais l'avoir trouvé en tant qu'employée, mais une fois que tu es à ton compte, ce n'est pas la même chose. Ce ne sont pas forcément les mêmes entreprises avec lesquelles j'aime travailler maintenant. en tant que consultante que quand j'étais employée.

François Lanthier Nadeau: Intéressant.

Sonia Beroud: Oui.

François Lanthier Nadeau: Intéressant. Puis là, aujourd'hui, tu t'es incorporée, tu as ta propre compagnie qui s'appelle Berso Marketing. Oui,

Sonia Beroud: exact.

François Lanthier Nadeau: À B-E-R-S-O.

Sonia Beroud: Oui.

François Lanthier Nadeau: Parfait. Cette compagnie-là, elle a quel âge ?

Sonia Beroud: Ça fait trois ans. Fondée septembre 2021.

François Lanthier Nadeau: Parfait. Puis c'est une croyance ou une décision explicite pour toi d'être solo-preneur là-dedans. Oui,

Sonia Beroud: absolument, pour le moment. En tout cas, à cette époque-là, oui, ça a été une décision consciente d'être à mon compte, toute seule.

François Lanthier Nadeau: Cool. Puis, tu as travaillé avec combien de clients, que ce soit via cette compagnie-là ou en général ?

Sonia Beroud: En général, ça doit faire, je n'ai pas compté, mais probablement 60-80 clients, peut-être plus.

François Lanthier Nadeau: Quand même. Et depuis… Avec un penchant tech plus dans les dernières années, j'imagine.

Sonia Beroud: Dans les dernières années, oui. Mais sur toute ma vie, non, pas forcément. J'ai vraiment travaillé avec du B2C et du B2B. J'ai fait beaucoup d'e-commerce pendant un temps. À l'époque où le e-commerce avait le vent en poupe, j'ai fait énormément de e-commerce. Texte, ça s'est développé plus dans les dernières années.

François Lanthier Nadeau: Très cool. Ben, remontons de bord à ces premières années-là. Quand est-ce que tu tombes dans le marketing ? Genre, ton starting point de carrière, il est en France, right ?

Sonia Beroud: Ouais, exact.

François Lanthier Nadeau: Là, je m'en rappelle plus comment ça fonctionne, votre université versus la nôtre ou whatever. Tu gradues de quelque chose. Tu gradues de quoi ?

Sonia Beroud: Alors, bonne question. Est-ce que tu gradues de cours, en fait ?

François Lanthier Nadeau: C'est une assumption, genre. Je m'en fous que tu gradues ou pas, personnellement.

Sonia Beroud: Non, en fait, j'ai gradué dans une discipline complètement différente. J'ai fait tout mon cursus universitaire en biologie, en physiologie, biologie cellulaire plus précisément. Et donc, ma carrière, finalement, je l'ai commencé en laboratoire de recherche. Et là, très rapidement, stage de fin d'études, un an en laboratoire de recherche, je me rends compte que ça ne va pas du tout. J'ai adoré mes études. J'ai appris beaucoup de choses. Intellectuellement, c'était très stimulant. Mais travailler en laboratoire, il faut avoir la personnalité pour. Il faut aimer être seule à sa paillasse. C'est beaucoup de solitude. C'est une paie misérable aussi, pour autant d'années d'études, en France en tout cas. Et là, j'ai commencé à sentir que ça n'irait pas. Et je ne savais vraiment pas quoi faire. Je n'avais aucune idée. Et j'avais d'anciens camarades de ma promotion qui, eux, avaient eu un peu le même constat. Et ils étaient allés en marketing. Et ils m'avaient dit, il y a beaucoup d'opportunités. C'est très intéressant. C'est très stimulant. Tu peux travailler avec la double compétence. Tu peux travailler dans l'industrie pharmaceutique. Ça paye bien. Donc, je me suis dit, regarde, je vais essayer. De toute façon, je n'ai pas d'autre option. Et donc là, j'ai fait un diplôme en alternance. Donc, j'étais 30 aux études, 70 en entreprise, en marketing. Puis c'est comme ça que j'ai commencé.

François Lanthier Nadeau: Puis, OK. Wow. C'est cool que tu aies eu ces amis-là qui t'éliminent un peu sur ton chemin potentiel sur le côté. Puis, tu commences où ? Genre, tu ne commences pas en... tech, right ? Tu commences... En fait, je sais où tu commences. Tu commences dans un truc pour les allergies,

Sonia Beroud: right ? Ouais,

François Lanthier Nadeau: exact. Ma genre de question, c'était, est-ce que t'as des secrets d'industrie, genre étatiques ou très explicites qui pourraient guérir mes 37 fucking allergies ? Je pense que je sais déjà la réponse.

Sonia Beroud: Ça serait bien. Je serais riche aujourd'hui, mais non.

François Lanthier Nadeau: Ah, c'est ça. Parle-moi un peu de ce gig-là, juste rapidement, pour que je catche. C'était quoi ?

Sonia Beroud: Ouais. Donc là, c'était marketing, mais c'était vraiment plus de l'analyse de données, beaucoup. beaucoup. En fait, on analysait les données pour donner le contexte sur l'entreprise. Ils travaillaient sur un traitement pour les allergies, effectivement, différents types de traitements. Et c'était une industrie très, très compétitive et ils avaient besoin de données en marketing pour savoir comment aller approcher les médecins, puis comment donner envie aux patients de choisir leur marque plutôt que le compétiteur. Et donc, mon travail, c'était d'analyser toute la donnée, données de recherche, de focus group, la donnée de vente pour rendre ça actionnable. puis rendre la donnée actionnable et disponible aux équipes marketing.

François Lanthier Nadeau: Fait que tu as commis, je ne sais pas si c'est un baptême de feu, mais dis-moi une forte expérience en data analysis, de rétempartance, ce qui est vraiment un edge pour un marketeur, une marketeur aujourd'hui.

Sonia Beroud: J'avais l'habitude, parce qu'avec mes études en laboratoire, tu fais beaucoup d'études de données aussi, parce qu'il faut analyser les données de tes expériences. Donc, j'aimais ça, j'aimais l'analyse de la donnée, j'aimais ça toujours.

François Lanthier Nadeau: Puis... Tu commences en marketing là, mais après ça, je pense, c'est après dans l'autre gig que tu tombes dans le SEO. Quand est-ce que tu commences à faire des canaux plus spécifiques, mettons ? Ouais,

Sonia Beroud: c'est exactement le gig d'après. Donc là, j'étais chez Cookit, donc j'ai terminé mes études. Là, je cherche une job. Je trouve ce poste-là. Ils viennent de monter Cookit.

François Lanthier Nadeau: À Paris ?

Sonia Beroud: À Paris, ouais. Donc, c'est les deux cofondateurs, puis littéralement les personnes aussi qui livrent. Puis c'est tout. C'est ça le... C'est hot, c'est......office.

François Lanthier Nadeau: très très early.

Sonia Beroud: Et puis, c'est vraiment là que je suis tombée dans le monde startup. Je me suis rendue compte que j'aimais ça, bâtir des choses. Et c'est comme ça que je suis tombée dans le SEO, pas directement pour Cookit, mais finalement, moi, je suis arrivée junior. Je ne connais rien au numérique. Je faisais de l'analyse de données avant. Et puis, les deux cofondateurs, ils avaient besoin de se libérer du temps et ils m'ont un peu pitché avec tout ce qu'il y avait à faire sur le site web. Donc, ils m'ont dit, bon, ben voilà, il va falloir publier deux blogs par semaine. va falloir mettre à jour ça sur le site. Moi, j'étais là, c'était en WordPress. C'est facile, basique, mais pour moi, à l'époque, je n'ai jamais été dans le back-end d'un site. Je n'ai aucune idée.

François Lanthier Nadeau: Ça me rappelle quand je commençais.

Sonia Beroud: Ils m'ont pitché là-dedans, puis c'était comme, vas-y, c'est ta job, puis bonne chance. J'espère que je ne les fais pas paraître mal, mais c'est ça le monde de la start-up aussi. Exactement. Je comprends parfaitement. J'aurais été à leur place, j'aurais fait la même chose. Mais je me suis dit, c'est à toi de figure out ce que tu dois faire. Je me suis dit, ce n'est pas vrai que je vais publier des choses sur le site de la compagnie alors que je ne sais même pas comment faire. Il faut que j'ai mon propre site. mon propre site à côté, WordPress. Puis je me suis entraînée pour comprendre comment ça fonctionnait. Donc là, j'étais comme Oh, je suis reine du monde, je sais publier sur WordPress, je sais tout faire, c'est parfait. Donc là, je commence à publier sur le site de la compagnie. Puis je fais vraiment mes blog posts régulièrement, toutes les semaines, etc. Puis ça ramène zéro trafic. Et là, ça me frustre. Et là, je me dis Ben voyons, j'ai fait tout ce qu'il fallait, j'ai appris à publier. Pourquoi il n'y a pas de...

François Lanthier Nadeau: de trafic. Quand tu commences, t'es tellement dumbfounded. Aujourd'hui, on se parle de marketing, on est comme, of course, il faut que t'ailles genre une manière de distribuer, de promouvoir ou genre une plateforme sur laquelle tu latches ou whatever. Mais au début, t'es comme, il y a plein de monde, c'est ça qu'ils font, un blog. Puis ça marche. Je n'ai fait un blog, ça ne marche pas. What the fuck ? Mais avant que tu me dises comment t'as réussi à attirer du trafic, t'as-tu toujours eu l'espèce de de temps autodidacte, je vais me salir les mains s'il faut, ou c'est comme en start-up que tu t'es découvert, ce côté-là ?

Sonia Beroud: Non, j'ai toujours eu ça. J'ai toujours eu des side projects aussi, je me souviens au secondaire déjà, j'avais créé un site web. On est sûr qu'il n'y avait même pas de SEO, personne ne le voyait, mais je faisais la promotion des événements qui se passaient pour les jeunes de ma ville.

François Lanthier Nadeau: Très cool.

Sonia Beroud: Donc oui, j'ai toujours eu des side projects, j'ai toujours eu envie de me salir les mains. Je suis une doueure.

François Lanthier Nadeau: Parfait. Fait que là, tu te rends compte que... Tu catches comment publier sur WordPress, sans trop de articles de blog. T'aimerais bien ça qu'il y ait plein de trafic, mais il y a personne qui lit tes posts. Fait que, qu'est-ce qui se passe après ?

Sonia Beroud: Donc là, je fais des recherches, puis je me dis, ah tiens, SEO, ça a l'air d'être la réponse à ma question. Et là, à nouveau, je me dis, je ne vais pas faire ça sur le site de la compagnie. Je n'ai aucune idée de ce que je fais.

François Lanthier Nadeau: Fait que t'avais comme ton lab, tu le sais.

Sonia Beroud: Exactement. Et donc là, j'ai vraiment commencé à travailler sur mon propre site, à comprendre comment ça marche, à implémenter ça sur le site de la compagnie.

François Lanthier Nadeau: Nike.

Sonia Beroud: Mais c'est vraiment comme ça que j'ai appris. Ce n'est pas du tout un savoir académique. À l'époque, on n'en parlait même pas d'SEO. Je pense que dans ma maîtrise, il devait y avoir trois lignes sur le SEO. C'est comme, oui, c'est pour attirer du trafic organique, mais personne ne te disait comment faire. Donc, j'ai vraiment appris comme ça en m'étant en place sur mon propre site final.

François Lanthier Nadeau: Et vous ? Parce que Cookit tu étais très jeune à cette époque-là. J'imagine qu'il n'y avait pas déjà une grosse audience sur les médias sociaux.

Sonia Beroud: Il y avait une petite audience, mais c'était beaucoup les amis, la famille. Oui, je comprends.

François Lanthier Nadeau: Fait que t'sais, pour toi, est-ce que... Je suis curieux de savoir pourquoi tu t'es pas dit Ah, je vais exploser l'audience des médias sociaux, comme ça, il y a un pourcentage de ça qui va lire mes blog posts et voilà, j'ai mon trafic. Pourquoi t'es comme tombé sur Ah, attends un peu, il y a des gens qui cherchent pour les choses que j'écrive, fait que c'est via le SEO que je vais essayer de distribuer mon contenu pis avoir des highballs.

Sonia Beroud: En fait, j'ai essayé les deux. Je faisais les deux en même temps, mais... Le SEO, c'est vraiment ce qui a eu mon intérêt. Je ne sais pas pourquoi, une espèce d'intuition.

François Lanthier Nadeau: C'est technique aussi, sûrement, que tu as quand même. Oui. Les searches, le search volume, les trends, le niveau de compétition, le niveau de backlink. Il y a quelque chose d'un peu plus data-driven en SEO.

Sonia Beroud: Oui. Et puis, effectivement, comme tu dis, la compétition, j'avais l'impression qu'avec les médias sociaux, il fallait créer du contenu, puis il fallait créer du bon contenu, puis qu'il soit catchy, puis utiliser toutes les bonnes pratiques. Mais après, c'était plus laissé au hasard. Alors qu'avec le SEO, j'avais l'impression qu'il y avait une recette secrète à découvrir. Puis j'étais vraiment frustrée de ne pas la connaître. Et j'avais envie de creuser, j'avais envie de trouver ce qui allait fonctionner.

François Lanthier Nadeau: Parce que cette fameuse recette, pour l'avoir craquée pendant un bout de ma carrière, une des constantes dans le SEO, c'est le changement. C'est-à-dire qu'il y a certaines bases, mais comme l'algo se fait tweaker, les choses qui font que quelque chose rank ou pas changent. Te rappelles-tu d'un certain contraste avec le SEO back... Fait que là, on est en 2011-2012. Bon, l'SO à cette époque-là versus l'SO aujourd'hui, y a-t-il un contraste que tu te rappelles de Ah, si on pouvait faire ça, on ne peut plus ou quelque chose d'autre ?

Sonia Beroud: Oui, ça a beaucoup changé au niveau des tactiques, je dirais. C'était beaucoup moins compétitif à l'époque, évidemment. Après, la base, c'était moins technique aussi. C'était très contenu à cette époque-là, avec du bon contenu qui pouvait ranker. Aujourd'hui, il faut que tu aies une base technique qui est saine. Il faut aussi que tu aies beaucoup de backlinks. À l'époque, les backlinks... C'était facile d'en avoir. C'est pas que ça comptait pas, mais c'était vraiment facile d'en avoir. Après, les tactiques changent. Mais ce que je trouve, c'est que la base reste vraiment la même. Donc souvent... Les personnes qui sont frustrées quand il y a des changements d'algorithme puis que ça fait cracher leur site complètement et qu'ils perdent tout leur trafic, c'est des personnes qui se sont trop reposées sur des tactiques et moins sur la stratégie globale.

François Lanthier Nadeau: Donne-moi donc un exemple sur le rely, de dépendre trop sur une tactique versus des stratégies plus fondamentales.

Sonia Beroud: Oui, donc il y en a eu pas mal. On peut donner des exemples dans le netlinking, beaucoup se reposer sur les gazposts.

François Lanthier Nadeau: Ouais.

Sonia Beroud: Les PBN ?

François Lanthier Nadeau: Ouais. Définis un peu c'est quoi le PBN.

Sonia Beroud: Ok, donc Public Block Network, donc ça va vraiment être se créer son réseau de sites, puis essayer de s'interlinker pour se donner de l'autorité. Donc ça, ça a été fortement pénalisé dans les dernières années, il y avait beaucoup de gens qui ont été décimés par ça. Finalement, toujours aller chercher des hacks, c'est du court terme, et ça ne fonctionne jamais sur le long terme. La base saine du SEO, c'est d'avoir un site qui est sain techniquement. Bien sûr que les moteurs de recherche puissent crawler, indexer ton site. Le contenu, du contenu de qualité. Et puis, des backlinks, évidemment. Des backlinks de qualité aussi. Puis aussi qui sont pertinents pour ton domaine. Ça aussi, d'aller chercher des domaines d'autorité à 80, mais qui n'ont aucun rapport avec ce que tu fais. Il y a beaucoup de gens qui ont fait ça, ça ne sert à rien.

François Lanthier Nadeau: Exact. J'aime ça qu'on mentionne ça. J'ai l'impression que le SEO... C'est une des affaires les plus simples à comprendre, mais c'est juste difficile à exécuter bien et longtemps. C'est genre, comme tu as dit, ton site doit rouler bien, avoir une bonne expérience mobile, être sécuritaire, être facilement crawlable. C'est simple, tu comprends quand même. C'est sûr que là, quand tu t'en vas avec des genres de mastodontes de sites qui sont Frankenstein, qui roulent depuis 25 ans, c'est un enfer la hiérarchie de pages là-dedans et de liens. Mais de façon générale, ton site, il faut qu'il roule vite, bien, facilement consommable par des humains ou des crowdbots. Après ça, tu veux avoir du christi de bon contenu sur ton site qui aide pour vrai du monde et qui amène de la valeur, pas juste du bruit. Après ça, tu veux qu'il y ait d'autres sites méga pertinents pour ton thème, ta compagnie qui parle de ton site. Mais exécuter, c'est simple, mais exécuter ça longtemps, c'est vrai. Puis c'est tough.

Sonia Beroud: Bien, c'est décourageant. D'une part, parce que ça prend du temps. Et l'autre chose que je vois souvent dans les contrats SEO que je fais en ce moment, c'est que les gens ne regardent pas vraiment. Ils vont exécuter en fonction des bonnes pratiques, mais ils ne regardent pas le feedback de l'algorithme. Parce que les bonnes pratiques, c'est bien, mais tu as un algorithme derrière. Tu ne sais pas comment il va réagir. Tu peux mettre en place toutes les bonnes pratiques, puis ça ne va pas marcher. Puis des fois, tu le vois que l'algorithme est vraiment têtu et qu'il ne va pas aller. Même si tu as mis en place toutes les bonnes pratiques, ça ne va juste pas donner le bon résultat. Et ça m'arrive souvent de prendre des contrats SEO. Là, un des derniers que j'ai pris, 80% de leur contenu, pas indexé. Crawler, pas indexé. Et c'est juste, ils me disent, oh oui, mais on publie toutes les semaines, mais ça ne sert à rien, notre trafic n'augmente pas. Donc, c'est ça, je trouve, qui est difficile dans l'exécution. C'est qu'on va aller lire les bonnes pratiques. On va se dire, j'ai fait tout ce qu'il fallait, mais tu ne vas pas aller regarder. C'est quoi les résultats ? Est-ce qu'il est vraiment indexé, ton contenu ou pas ? Pourquoi il n'est pas indexé ? Pourquoi il n'est pas indexé ? Donc, c'est aller regarder. Il y a une espèce de feedback loop. Quand on travaille avec des algorithmes, il faut que tu ailles regarder ça. Si tu le fais pas, c'est ça la plus grosse erreur dans l'exécution.

François Lanthier Nadeau: C'est pour ça qu'avoir soit une ressource temps plein ou une ressource à l'externe, ça t'aide à... C'est pas juste quelque chose que tu set and forget. J'écris un article, je le publie. J'écris un article, je le publie. Non, c'est comme plus holistique. J'aime ça que tu te dises d'aller chercher ça, cette rétroaction-là de l'algo. Je vais prendre un mini détour. Dans ton expérience, un truc intéressant que j'ai vu, c'est que tu t'es trempé les orteils, mettons, dans le offline. Tu as fait un peu de paid media ou de paid placement offline. As-tu appris quelque chose d'intéressant là-dedans ? C'était quoi ? Tu peux-tu m'en parler un peu ?

Sonia Beroud: Oui, j'ai appris que je n'aimais pas faire ça. Mais oui, joke à part, effectivement, pour donner un peu de contexte, je travaillais pour une entreprise dans le domaine cosmétique, une entreprise montréalaise, Ville-Saint-Laurent. Donc, ils avaient trois marques et c'était du B2B2C. Donc, eux, ils vendaient vraiment aux esthéticiennes des produits d'esthétique de luxe que les esthéticiennes vendaient à la cliente finale. Et tout leur marketing était offline. Puis, c'est une des raisons pour lesquelles ils m'ont engagée, c'est que moi, j'étais très numérique. Donc, ils voulaient moderniser leur marketing, mais ils voulaient aussi, évidemment, conserver l'existant. Et c'est là que j'ai eu vraiment des gros budgets offline. Travailler sur trois marques, c'était des budgets d'un peu plus d'un million sur l'année.

François Lanthier Nadeau: Ça se distribue où ? Ça se place où, ça ?

Sonia Beroud: J'allais dire, c'était beaucoup magazine, principalement magazine, de la télévision. Et puis, en dehors du budget média, on faisait aussi du PR. On avait une agence de PR à New York qui nous aidait avec ça. Et ça a été un apprentissage pour moi. Pas tellement la courbe d'apprentissage pour gérer du budget média offline, elle est quand même assez courte. C'est pas aussi technique que le média numérique. Donc la courbe d'apprentissage, elle n'était pas si longue, mais ça m'a vraiment appris à penser différemment. Parce que moi, je venais de start-up numérique, donc pour moi, c'était ce qui n'est pas dans Google Analytics, ça, ça n'existe pas. Ça ne s'est jamais arrivé. Et je me suis rendue compte qu'ils investissaient énormément dans l'offline, puis que ça fonctionnait et qu'on voyait des retours et qu'ils avaient construit leur business comme ça et qu'il y avait un réel effet. Donc, ça a été une première prise de conscience pour moi de me dire, peut-être qu'il y a des choses qui se passent, qu'on ne voit pas, qu'on ne peut pas mesurer, mais qu'elles ont quand même un effet, il faut en tenir compte.

François Lanthier Nadeau: Très cool. Puis, ça te frustrait un petit peu de ne pas être capable de faire une attribution puis un chemin logique de l'or des pensées, comment ce qui... Comment ensuite le comportement du consommateur arrive à leur ramener, genre ?

Sonia Beroud: Ouais, énormément. Je pense que ça me mettait mal à l'aise aussi parce que j'avais été habituée à tout mesurer. Et là, j'étais dans une zone inconfortable où j'étais comme, ben, je le fais, mais je ne sais pas ce que c'est le retour sur investissement. J'avais l'impression d'une perte de contrôle. Mais c'est un passage obligé parce que je ne pense pas qu'on puisse... Si on se cantonne, on se limite vraiment à ce qui est mesurable, à ce qu'on peut mesurer. On attend toujours un plafond de croissance. Tu ne peux pas croître au-delà d'un certain stade si tu te limites à uniquement ce que tu peux mesurer. C'est vraiment un frein.

François Lanthier Nadeau: C'est une excellente manière de le présenter. Je pense que je suis intuitivement d'accord. Mon réflexe, ça se fait de te dire, as-tu l'impression que ça... Ça limite un peu ou ça, pas ça dénigre, mais ça diminue l'impact que toi, ton travail peut avoir. Ou au contraire, dans ton travail, tu vas dire, il y a des choses que je vais suggérer et faire qui ne seront pas nécessairement mesurables, mais ne vous inquiétez point, il y a un paquet d'autres choses qui vont l'être, donc qui vont vous donner une confiance de déployer votre capital parce qu'il y aura une mesure de retour. C'est-tu à peu près de même, tu le présentes, tu sais, à tes clients ?

Sonia Beroud: Oui.

François Lanthier Nadeau: OK.

Sonia Beroud: Oui, oui, absolument. Puis, je pense que c'est vraiment... C'est très politique quand on en arrive à ce stade-là et ça va demander beaucoup de confiance. Et je pense que les entreprises où j'ai vu, où c'était vraiment implanté, il y a eu des effets, des effets même au-delà de ce que j'attendais. Mais ça prend un CMO, un CEO qui vont croire en ça et ça prend énormément de temps à développer. Si tu le présentes, même si tu le présentes bien, il faut que ça fasse son chemin. En particulier... dans l'industrie numérique et donc en tech aussi, beaucoup, qui reposent beaucoup sur le numérique, parce qu'il y a cette espèce de postulat qu'il faut pouvoir tout mesurer et puis que sinon, c'est des dollars qui sont gaspillés. Et d'aller à l'encontre de ce postulat-là, c'est très difficile. Souvent aussi, quand la croissance s'est faite avec que des choses mesurables, et c'est normal qu'en début de croissance, on arrive à tout mesurer, mais rendu à un certain stade, quand tu as... 10 channels et que tu dépenses des millions de dollars sur beaucoup de canaux d'acquisition, c'est pas possible de tout mesurer.

François Lanthier Nadeau: As-tu des exemples d'activités marketing non mesurables ou difficilement mesurables qui souvent fonctionnent ou génèrent des résultats intéressants ?

Sonia Beroud: Ouais, c'est une bonne question. Ça dépend beaucoup des industries, mais je dirais par exemple en B2B, ce que je vois beaucoup fonctionner, c'est les podcasts. Fonctionnent énormément, c'est pas toujours mesurable à retomber. les réseaux sociaux aussi LinkedIn ça fonctionne extrêmement bien mais c'est très difficile à mesurer ça je le vois même moi dans mon acquisition client, je le savais déjà avant mais souvent quand quelqu'un me contacte après m'avoir vu sur LinkedIn je vais lui demander qu'est-ce qui t'a donné envie de me contacter etc. puis il me raconte un peu comment ils en sont arrivés à me contacter et des fois ils me disent ouais mais ça fait X tant que je te suis puis je screenshotais tes posts pour me souvenir de toi comment tu mesures quelqu'un qui screenshot ton post de tes postes.

François Lanthier Nadeau: Je comprends.

Sonia Beroud: Donc moi, à mon échelle, j'arrive à le mesurer parce que j'ai cette conversation, mais à l'échelle d'une compagnie où tu as autant de points de contact.

François Lanthier Nadeau: Oui, mais tu donnes... OK, prenons une startup qui est plus petite puis qui est peut-être plus encore dans une phase de do things that don't scale.

Sonia Beroud: Oui.

François Lanthier Nadeau: Ou même plus grosse. Mon idée, c'est la suivante. Aller augmenter la qualité de ton attribution avec des méthodes un petit peu manuelles. ou des méthodes de récolter l'information, la demander explicitement à des gens, ça se fait. Ça se fait dans ton app, ça se fait avec tes calls, avec tes sales execs, avec tes customer success, ça se met dans les emails que tu envoies. Tu peux... genre enrichir l'attribution de ton marketing en le demandant explicitement Why est-ce que tu as découvert ce produit-là ? Pourquoi tu l'as utilisé ? Sur quel canal tu nous as vu en premier ? Tout ça. Ça, c'est un des trucs que souvent je dis aux founders. C'est genre, il y a manière d'avoir un proxy de... Si tu as... Mettons quelqu'un qui est vraiment nazi sur les... Je ne veux rien tracker. Je ne veux pas de cookies nulle part. Tout ça. OK, si tu demandes poliment à ton client... te dire où est-ce qu'il t'a trouvé, ça, t'es à l'aise. Ouais, OK, ben on en a un, le proxy d'attribution, c'est pas parfait, mais comme... Puis c'est un peu ça que tu fais avec toi, ton inbound qui... Ouais,

Sonia Beroud: et t'as raison, et c'est une des choses... Je dis souvent, c'est pas parce que l'attribution est pas parfaite que c'est une excuse pour YOLO puis rien mesurer.

François Lanthier Nadeau: Ouais, ben ça, c'était un des posts que t'as fait que moi, j'ai beaucoup aimé.

Sonia Beroud: Ouais, merci. Et je pense que oui, il faut essayer de mesurer. Donc, t'as des outils aussi d'attribution tierce partie, mais... Le problème que je vois souvent dans les entreprises, c'est que rien ne va raconter la même histoire. Et c'est là où les gens bloquent. C'est qu'à un moment, tu te retrouves dans un meeting avec des exécutifs et tu as ton CFO qui va te dire Ouais, mais l'histoire là, puis l'histoire là, puis l'histoire là, c'est pas la même.

François Lanthier Nadeau: Alors, c'est toute la bullshit.

Sonia Beroud: Exact. Ou alors...

François Lanthier Nadeau: Ça, ça n'a rien de traqué.

Sonia Beroud: Exactement. Soit ça, soit alors, je crois, aucune de tes histoires parce qu'elles sont trop différentes. Donc, ces mesures-là, il faut les utiliser. Mais après, ça prend vraiment... Quelqu'un au sein de l'entreprise qui va tenir son bout, qui va essayer de prouver avec des case studies que ça fonctionne, mais ça prend de la confiance, puis ça prend au niveau exécutif une décision, puis une décision de on s'y tient pendant 12 mois, puis on voit qu'est-ce que c'est les impacts

François Lanthier Nadeau: Là, j'hésite en genre est-ce qu'on double-clique sur l'attribution tout de suite ? Non. Je vais le mettre, je le parque. Je le bookmark, puis on y revient parce que je vais vouloir vraiment plus creuser que ça. Mais c'est un bon preview pour l'attribution. Puis aussi, tu as mentionné une composante humaine de tout ça, c'est-à-dire une certaine foi ou une certaine patience, peut-être, par rapport à l'attribution. Je suis curieux, par contre, de savoir quand est-ce que toi, tu as fait le move vers Québec, vers le Québec ? Genre, ta transition Paris-Montréal, ça s'est passé comment, ça ?

Sonia Beroud: Oui. Donc, c'était entre Cookit t'es l'entreprise de cosmétiques.

François Lanthier Nadeau: C'est là que... OK, OK.

Sonia Beroud: Oui, c'est là que je suis venue à Montréal.

François Lanthier Nadeau: Puis, une des raisons pourquoi je pose cette question-là, c'est de voir la culture française en termes de, je sais pas, culture de marketing, ou à la limite même culture data-driven ou pas. C'était-tu différent de la culture québécoise quand t'as été dans différentes entreprises ?

Sonia Beroud: Non, c'était très data-driven aussi. Les deux ? Oui, les deux.

François Lanthier Nadeau: OK.

Sonia Beroud: C'est qui ? tes différences, t'es plus la hiérarchie.

François Lanthier Nadeau: Sport en France ? Ouais.

Sonia Beroud: C'est une des choses, je dis souvent que j'ai eu mon éducation en France mais ma carrière, je la dois au Québec. Ce que j'aime dans les entreprises québécoises, c'est qu'on va te donner ta chance. C'est fais tes preuves, si tu fais tes preuves, on va t'en donner plus, puis on va te donner des responsabilités. En France... La méritocratie, c'est pas trop le système. C'est plus, il faut que t'attendes d'avoir tel âge pour avoir des responsabilités. Il faut que t'attendes d'avoir telle et telle expérience. C'est très académique.

François Lanthier Nadeau: Ouais, un peu plus, même si j'étais pas cynique, mais archaïque peut-être.

Sonia Beroud: Ouais, psychorigide aussi. Psychorigide, c'est bon. Je peux dire que je me vexe pas.

François Lanthier Nadeau: Ouais, c'est ça. OK, fait que là, toi, tu goûtes à justement des défis et des professions au Québec. Tu trippes, tu décides de rester au Québec. C'est quoi le prochain gig que tu fais après la cosmétique ou est-ce qu'il y a eu un petit peu d'offline ?

Sonia Beroud: Ouais, c'est là que je commence à travailler en agence. Ok.

François Lanthier Nadeau: Super. Parle-moi de ça. C'était quoi l'agence ? C'est-tu là aussi que tu commences à être plus gestionnaire ?

Sonia Beroud: Ouais, c'est là que j'ai commencé à être gestionnaire, effectivement. Donc, l'agence était Ressac, puis moi, j'étais directrice du contenu.

François Lanthier Nadeau: Ok. Ça veut dire quoi ?

Sonia Beroud: Oui, bonne question. Donc en fait, j'étais en charge de l'équipe de création de contenu. Donc on mettait en place toute la stratégie de contenu pour nos clients. C'était beaucoup réseaux sociaux à cette époque-là, c'était la nature des clients. Il y avait d'autres types de contenus aussi, des infolettres, un blog post un petit peu, mais pas tant que ça. C'était très très réseaux sociaux.

François Lanthier Nadeau: Tout ton throughput, ta bonne passante de création de contenu était à l'interne de Ressac ?

Sonia Beroud: Oui.

François Lanthier Nadeau: Fait que t'avais du monde qui faisait ça temps plein. Oui. C'était-tu une... Je connais pas Ressac, fait que c'était-tu une niche particulière ou un segment particulier ? Non,

Sonia Beroud: c'était une agence numérique généraliste.

François Lanthier Nadeau: OK. T'as-tu aimé ça ? C'était pas... C'était le bout de la taquère ? Qu'est-ce que t'as appris, genre ?

Sonia Beroud: C'était ma première expérience de gestionnaire. Donc ça, j'ai vraiment aimé ça, cette expérience-là. Oui, j'ai aimé avoir l'opportunité de le faire. J'y avais jamais pensé avant que j'allais devenir gestionnaire. Dans le fond, moi, ce que je pensais avant, c'est que les gestionnaires, ils ne font pas grand-chose. Et le jour où je suis devenue gestionnaire, je me suis dit, oh, ce n'est pas du tout ça que je pensais. Donc, ça m'a donné une première expérience, mais ce n'est pas tellement là que j'ai vraiment développé. Mes capacités en gestion, ça m'a donné le goût de la gestion, mais ce n'est pas là que j'ai eu ma plus grosse expérience de gestion. C'est une petite équipe. On était, selon les moments, entre trois et cinq personnes à peu près. C'est vraiment l'étape d'après où j'ai beaucoup plus eu ma grosse expérience en gestion.

François Lanthier Nadeau: C'était quoi l'étape d'après ?

Sonia Beroud: Empower, qui était aussi une agence numérique. Et eux, ils étaient vraiment spécialisés dans les petites entreprises. Donc, eux, leur vision, c'était que les petites entreprises, puis quand je dis petites entreprises, c'est très, très petites entreprises, étaient mal servis par les agences. Ils étaient mal servis tout court en termes de prestations marketing parce que c'était trop cher, c'était pas abordable, etc. Donc, eux, leur idée, c'était vraiment d'utiliser l'intelligence artificielle au maximum pour streamliner les processus, pour pouvoir faire des économies d'échelle et proposer des services à prix abordable aux petites entreprises.

François Lanthier Nadeau: Mais là, à cette époque-là, c'était pas des large language models.

Sonia Beroud: Non, non, non.

François Lanthier Nadeau: C'était genre data science type of stuff. C'était quoi ?

Sonia Beroud: Oui, c'était un modèle qui était développé à Winter aussi. Il y avait une équipe dev à Winter qui travaillait là-dessus. Je pense qu'ils étaient huit, peut-être dix.

François Lanthier Nadeau: Tu as dit, un peu plus tôt, je veux banter là-dessus, tu as dit, quand j'étais plus jeune, peut-être un peu plus naïf par rapport à la gestion, je pensais que les gestionnaires, ça ne foutait presque rien, parce que ça ne générait pas de valeur. Comment est-ce que tu dirais qu'une gestionnaire, en marketing ou en général, génère de la valeur pour une compagnie ? C'est quoi être un bon gestionnaire ?

Sonia Beroud: C'est une excellente question. Moi, je pense que la gestion, c'est énormément d'humain, puis c'est de la facilitation.

François Lanthier Nadeau: Facilitation.

Sonia Beroud: Oui, on sait vraiment faciliter le travail de ton équipe. Et faciliter le travail de ton équipe, ça veut aussi dire ne pas se mettre en plein milieu. Donc, contrairement à ce qu'on pourrait penser, ne pas avoir trop les mains dans l'opérationnel. Je pense que c'est un des traits d'un très bon gestionnaire. Et c'est vraiment de les aider à avancer. dans leur tâche, c'est d'apporter aussi autre que le leadership, mais plus presque du mentorat, leur donner envie d'être la personne qu'ils ont envie d'être à terme. Ça, pour moi, c'est vraiment de l'humain. La gestion, peu importe. Pour moi, c'est de l'humain, de l'empathie, comprendre ton équipe, de quoi elle a besoin, les aider à développer leur carrière, être vraiment la personne qui facilite leur vie, finalement.

François Lanthier Nadeau: et pensé que tu peux être cette personne-là si tu n'as pas été dans leur soulier ?

Sonia Beroud: C'est une excellente question. Je me suis souvent posé cette question-là. Et je pense que oui, il y a certains cas où ça peut fonctionner. Mais je pense que d'avoir été dans les souliers de la personne que tu encadres, c'est un énorme avantage. C'est un énorme plus. Ne serait-ce que pour la crédibilité. Parce que moi, ça m'est arrivé par le passé d'avoir des gestionnaires qui n'avaient jamais fait ce que moi, je faisais concrètement. Le genre de gestionnaire, t'as l'impression qu'ils ont toujours été gestionnaires, ils ont jamais vraiment exécuté. Et j'avais cette espèce de frustration de me dire, mais tu sais même de quoi tu parles, t'as jamais été à ma place, tu sais pas ce que c'est. Donc je pense que ne serait-ce que pour ça, c'est important d'avoir ce background-là.

François Lanthier Nadeau: Si ton rôle de gestionnaire implique aussi de l'embauche, ça aussi c'est un edge de pouvoir reconnaître des réflexes ou juste des compétences techniques cruciales à un rôle quand t'es en train d'embaucher pour ce rôle-là. T'as-tu fait de l'embauche un peu ? Ouais. Te considérais-tu bonne en embauche ou en gestion de façon générale ?

Sonia Beroud: Je pense que j'étais très bonne gestionnaire. L'embauche, ce n'était pas ma partie préférée. Pourquoi ? Je ne sais pas. Je pense que je préférais le day-to-day, de pousser mon équipe, de les aider. Puis, c'est une constante un peu… Ce qui est important pour moi, c'est l'impact que j'ai. Je ne pourrais pas avoir une job où je n'ai pas d'impact. Puis c'est pas que l'embauche n'a pas d'impact, mais j'avais pas l'impression que ma valeur ajoutée était là. Ma valeur ajoutée, elle était plus dans le day-to-day avec mon équipe.

François Lanthier Nadeau: Ça t'est-tu arrivé de faire soit des très bons coups ou des mauvais coups en embauche qui ont créé des drapeaux rouges ou des drapeaux verts par rapport à des candidats en marketing ? On a plein de gens qui écoutent en ce moment qu'embaucher les gens en marketing, ça va faire partie de leur réalité dans les prochaines semaines, dans les prochains mois.

Sonia Beroud: Ouais.

François Lanthier Nadeau: C'est des conseils ?

Sonia Beroud: Ouais. J'ai beaucoup évolué. À l'époque, j'étais très hard skills. Donc, je voulais la meilleure personne pour la job en termes de sur le papier. Qu'est-ce qu'elle a fait ? C'est quoi son expérience ? C'est quoi ses compétences techniques ? J'étais très, très, très test technique. Avec le temps, j'ai évolué. Je préférais quelqu'un qui, techniquement, est peut-être un peu moins bon, mais qui a les soft skills.

Participant 2: Tom ?

Sonia Beroud: Une qui est très importante, c'est pouvoir encaisser les échecs. En marketing, je dis souvent, ça fait rire le monde quand je dis ça, c'est une bonne phrase d'introduction, le marketing c'est la meilleure préparation pour l'entrepreneuriat, parce que tu vas échouer tout le temps.

Participant 2: Ah c'est bien !

Sonia Beroud: Tu vas essayer des choses, tu vas tester, ça va pas marcher, il va falloir que tu te décourages pas et que tu continues. Donc quelqu'un... qui n'arrive pas à encaisser les échecs, c'est quelqu'un qui va avoir beaucoup de mal en marketing parce que tu vas en avoir des échecs puis il va falloir que tu arrives à les encaisser. Donc ça, c'est une première soft skill qui est vraiment importante.

François Lanthier Nadeau: Moi, j'avais quand même de la misère à les encaisser, mais j'avais tellement le goût d'en avoir des victoires que j'étais comme, c'était pas ça parfait, ça aurait du fioul pour réussir à finalement faire de quoi qui marche. Je me disais, mon Dieu, je peux pas tout le temps failler. Au début, j'ai faillé longtemps. Je savais pas ce que je faisais, j'avais pas de mentor. T'essayes des trucs parce que tu vois les compagnies le faire, tu te dis Ah, je vais copier ça, peut-être que ça va marcher. OK, je suis curieux parce que là, tu sembles avoir eu une expérience généralement, un net positif pour la gestion, être en équipe, tout ça. Mais t'as quand même fait la décision d'être solopreneur, de rouler solo. Ça veut-tu dire qu'il y a des choses à être solo ? qui sont tellement importantes pour toi qu'elles sont plus pesantes que les choses qui viennent avec, genre, une équipe ou un gestionnaire, tu sais.

Sonia Beroud: Ouais, c'est une très bonne question. Effectivement, j'ai aimé mon expérience de gestion, mais je trouve que le middle management, c'est extrêmement difficile. Parce que surtout pour quelqu'un qui a ma personnalité, moi, je suis une people pleaser, je veux avoir un impact, je veux que tout le monde soit content. Puis là, tu te retrouves toujours poignée entre ton équipe puis les décisions au-dessus de toi. avec lesquelles t'es d'accord, t'es pas d'accord, mais tu dois les supporter pareil parce que c'est ton rôle. Et ça, j'ai trouvé ça psychologiquement extrêmement difficile. Il y avait des moments où je dormais mal la nuit. C'en était à ce point-là. Et au bout de quelques années, ça m'a fatiguée. J'avais l'impression d'avoir un impact, mais j'avais aussi l'impact sur ma vie et sur ma psychologie, qui était sur mon bien-être, qui était important. Et j'avais envie d'essayer autre chose, mais je n'ai jamais pensé être solopreneur. C'est arrivé un petit peu par hasard. Donc, dans le fond, à cette époque-là, c'était plein Covid. Je travaillais en agence, j'étais gestionnaire. Et beaucoup de demandes on the side, beaucoup de e-commerce. C'est là que j'ai beaucoup travaillé avec les e-commerce parce que leur activité se développait puis ils avaient besoin de quelqu'un pour les aider à développer cette activité-là. Et au début, je l'ai fait comme ça, on the side, en me disant... Bon, bah, tu es ça, même. Payer un resto. C'était juste, comme je disais, j'ai toujours eu des side projects. C'en était un, comme tous les autres que j'ai eus avant. Et puis, au bout d'un moment, je me suis rendue compte que j'aimais ça. Et je faisais ça sur mes week-ends. Et les week-ends, j'étais plus heureuse que la semaine dans mon job. Et là, je me suis dit, OK, il y a peut-être quelque chose que j'ai manqué. Il y a peut-être une raison. Donc, j'aimerais explorer ça. Et j'ai vraiment hésité pendant longtemps. Je me suis dit. C'est quand même un risque, j'ai un beau poste de gestionnaire, l'entreprise était en pleine croissance. J'ai commencé, je pense que c'était une équipe d'une dizaine de personnes, on était rendu à 20, on avait ouvert des bureaux à Toronto, à Vancouver. Il y avait du potentiel, j'adorais mon équipe, vraiment une super équipe, j'étais très fière de ce qu'on accomplissait. Donc il y a eu une grosse hésitation, à un moment donné je me suis dit mais si j'essaye pas, je vais jamais savoir si ça me plaît ou pas. Et je me suis lancée, puis finalement... Trois mois, j'avais remplacé mon salaire. En six mois, je l'avais doublé. Je pensais continuer comme ça.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que c'est la liberté de choisir plus directement le type de projet qui te font vraiment triper, qui amène ce bonheur-là, le fait que tu aies plus horreur ? C'est-tu ça ? Juste la liberté, genre, mobile, nomade, horaire. C'est quoi qui te fait triper ?

Sonia Beroud: Oui. Donc, la liberté, horaire, etc., je l'avais déjà. pas mal. Bon, évidemment, il y a toujours les meetings, mais on travaillait d'où on voulait. Les horaires étaient quand même flexibles. Mais par contre, la liberté de choisir avec qui tu travailles, ça, ça a été un gros point. Et ça a été aussi faire plus de ce que j'aimais et moins de ce que j'aimais pas, notamment de la politique. Il y a des gens qui font ça très bien. Il y a des gens qui s'épanouissent là-dedans, puis je ne juge absolument pas. Mais moi, la politique, j'aime pas ça. Moi, comme je le disais, je suis une doueure. J'ai besoin que les choses avancent. Puis quand on passe des heures en meeting puis qu'on n'a pas pris de décision, ça me frustre. Et j'avais besoin de retrouver cette envie de faire les choses puis d'être vraiment plus en position d'action.

François Lanthier Nadeau: OK, super. Là, j'ai le goût qu'on mette notre chapeau plus tactique puis qu'on creuse vraiment dans le marketing pratique, mettons. Oui. Je veux qu'on prenne deux dimensions. Une qui est... Le paid, principalement au niveau des publicités. Fait qu'on pense à Meta, Google Ads ou d'autres plateformes que tu connaîtrais et utiliserais, mais ce n'est pas souvent les principales pour les B2B SaaS maintenant. L'autre dimension, organique. Donc, souvent contenu marketing et SEO. Appelons ça ces deux grosses dimensions-là. Y'a-tu des do's and don'ts, y'a-tu des bons coups, mauvais coups que tu peux partager dans chacune de ces dimensions-là qui pourraient un petit peu fire up le cerveau soit de des marketeurs ou des fondateurs qui doivent faire du marketing en SaaS ?

Sonia Beroud: Ouais, on va commencer par le paid.

François Lanthier Nadeau: Ok.

Sonia Beroud: Une des choses fondamentales que je vois souvent négligées, c'est le suivi des conversions. Le suivi des conversions, dans le fond, c'est d'aller renvoyer à la plateforme publicitaire les actions qui se sont passées, qui se sont produites. Peu importe ce que c'est dans MQL, SQL, etc.

François Lanthier Nadeau: Donc, renvoyer... MQL, SQL, excuse-moi, c'est Marketing Qualified Lead ou Sales Qualified Lead. Fait que quand le but de la publicité, c'est de générer des clients potentiels pour que les vendeurs ensuite closent, c'est des acronymes qu'on va utiliser pour identifier si, oui, ça, c'est une personne potentiellement intéressante. Le marketing dit oui, ensuite les ventes disent oui, puis ensuite, il y a ces déclosures. Juste pour les gens qui sont plus juniors.

Sonia Beroud: Oui,

François Lanthier Nadeau: excuse-moi, j'aurais dû... C'est pas sur toi, inquiète-toi.

Sonia Beroud: Mais oui, dans le fond, d'aller remonter cette information-là aux plateformes publicitaires, c'est souvent négligé parce que la réponse qu'on me dit souvent, c'est Ouais, mais j'ai ça dans mon CRM, je sais d'où ça vient, je n'ai pas besoin de remonter l'information dans la plateforme publicitaire. Énorme erreur, parce que les plateformes publicitaires, aujourd'hui, vont donner plus de poids aux données, ça fonctionne avec des algorithmes. Avant, il y avait du ciblage qui était très granulaire, qu'on pouvait aller faire. Donc finalement, l'action du... Meta Buyer, elle était très importante. Ce n'est pas qu'aujourd'hui, l'action n'est pas importante, mais si tu n'as pas la bonne donnée, c'est vraiment ça qui va nourrir l'algorithme. Lui donner la donnée dont il a besoin pour aller trouver les bons profils dans ton ciblage.

François Lanthier Nadeau: De façon vulgaire, est-ce que ça pourrait vouloir dire, mettons, aller dire à Meta Ads que ces clics-là, eux, c'est devenu des vrais clients ou des clients très potentiels pour moi. Amène-moi en plus de D-Mime.

Sonia Beroud: exactement ça.

François Lanthier Nadeau: Comment tu fais ça ? C'est-tu technique, bien compliqué ?

Sonia Beroud: Oui, c'est en fait technique. Il faut le mettre en place. C'est moins technique pour les sites web, pour les apps, c'est vraiment compliqué.

François Lanthier Nadeau: Parce que le site web, la majorité du behavior, du comportement, la data qui est générée sur le site web est plus facile à aller chercher, extraire, puis la repasser à un annonceur comme Meta. Après ça, dans un site, dans une app, ça devient un peu plus complexe. Il y a un login, c'est protégé. Il faut que tu injectes de l'analytics dans ton app. Il faut que tu sois capable d'avoir un pipeline de data un petit peu plus sophistiqué, je pense, pour remonter. Ça se fait ?

Sonia Beroud: Oui, ça se fait. Mais techniquement, effectivement, c'est plus compliqué. L'autre façon de le faire aussi, c'est les imports offline. Donc, tu vas chercher la donnée dans ton CRM puis tu vas l'importer dans les plateformes publicitaires.

François Lanthier Nadeau: OK. Ça fait que tu fais comme un two-step puis tu fais genre un rituel récurrent à chaque… de temps, je fais ça.

Sonia Beroud: Tu peux l'automatiser aussi avec Zapier et d'autres.

François Lanthier Nadeau: Y'a-tu un CRM ? Parce que moi, j'ai jamais ou presque jamais travaillé avec des CRM, attends. Fait qu'y'a-tu un CRM que tu vois souvent dans les SaaS qui fait la job ? C'est-tu un HubSpot ? Souvent, ouais ?

Sonia Beroud: HubSpot, c'est souvent celui que je vois, ouais.

François Lanthier Nadeau: OK. Pis toi, tu trouves que c'est un outil qui fait la... Tu serais à l'aise de le recommander ?

Sonia Beroud: Ouais. Moi, j'aime bien HubSpot. Un autre que j'aime beaucoup, qui est moins connu. que certains de mes clients utilisent, mais c'est vraiment pas aussi connu qu'UpSpot, c'est Customer.io.

François Lanthier Nadeau: Oui, je connais.

Sonia Beroud: Vraiment bon. Moi, j'aime beaucoup celui-là.

François Lanthier Nadeau: OK. Puis, ces CRM-là, eux, ils ont des intégrations déjà faites avec les systèmes de publicité, avec tes systèmes de BI ou d'analytics, mostly ? Oui,

Sonia Beroud: il y a des intégrations, mais elles ne sont pas toujours bonnes.

François Lanthier Nadeau: Ah, OK.

Sonia Beroud: Donc, il faut faire attention. Non, UpSpot, notamment, peut... buguer pas mal. Mais il y a des moyens après de rapatrier la donnée toi-même, puis de l'automatiser, comme je disais, avec des plateformes externes comme Zapier, ou Make aussi. Oui,

François Lanthier Nadeau: oui. Fait que là, le insight, c'est, hey, repasse ta donnée de conversion à ton algo de publicité, à la machine où est-ce que tu organises ta publicité.

Sonia Beroud: Ouais, dans le fond, c'est bien que toi, tu le saches, mais il faut que Meta, Google, etc. le sachent aussi. C'est ça, le insight.

François Lanthier Nadeau: Très cool. Ça, c'est un don't plus, ou une bonne pratique à adopter en paid. Il y en a-tu d'autres qui te viennent en tête ?

Sonia Beroud: Oui, donc le suivi des conversions, très important. L'autre chose, c'est en lien un peu avec le suivi des conversions, c'est d'aller vraiment chercher le résultat le plus proche de la business. Pendant longtemps, je pense que...

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce que ça veut dire ?

Sonia Beroud: Pendant longtemps, je pense que le rôle du marketing, on s'est dit, c'est juste d'aller chercher des leads. Puis après, c'est les ventes. Débrouillez-vous avec ça. OK,

François Lanthier Nadeau: c'est bon, je pense que tu es...

Sonia Beroud: d'être plus en mode revenue up où genre tout le journey doit être considéré pendant longtemps l'erreur qu'a faite le marketing c'est d'aller chercher les leads les moins chers possibles qui sont pas forcément les meilleurs leads Donc, d'aller vraiment suivre la donnée jusqu'à l'événement qui est important pour toi, jusqu'à la vente en termes de revenus, pour pouvoir comparer les initiatives, les channels, qu'est-ce qui fonctionne, qu'est-ce qui ne fonctionne pas. Ça, c'est important plutôt que d'aller juste regarder les leads et puis de se dire, moi, je fais ma job de marketing, vous avez les leads, puis maintenant, bonne chance.

François Lanthier Nadeau: Démirdez-vous. Non, j'aime ça, c'est un bon conseil. Je pense que l'espèce, encore une fois, une façon un petit peu grossière de le dire, c'est, ça doit être un focus sur la qualité. des personnes et du ciblage qui est fait, puis pas juste la quantité, ces personnes-là qui rentrent dans notre funnel. As-tu, je prends des mini détours, as-tu une stack de marketing, d'inbound marketing, puis ensuite de vente de base que tu suggérais à un SaaS qui est comme, écoute, nous, on met de la pub, ça crée des, on se fait envoyer des... Une demande sur un email contact form, on ne suit pas ça nulle part. As-tu un go-to qui est genre, prends un petit pot pour ton CRM, puis mets au moins Google Analytics. Ensuite, je ne sais pas, y a-t-il des outils de base que tu recommandes régulièrement ?

Sonia Beroud: Oui, CRM pour moi, c'est important. Après, souvent en startup, ils n'ont pas toujours des CRM. De plus en plus, je le vois, mais ils n'en ont pas toujours. C'est possible de bricoler un genre de CRM pour un coût moins cher, mais il faut avoir la donnée quelque part, c'est certain.

François Lanthier Nadeau: Même s'ils ne font pas de sales ? Oui. Explique-moi pourquoi.

Sonia Beroud: Pour pouvoir taguer tes clients, pour pouvoir faire de la segmentation. Plus tu as de données, mieux c'est. Et ta donnée client, c'est ta donnée la plus importante. Donc oui, même si tu ne fais pas de sales, j'ai beaucoup de clients qui sont ça, parce qu'ils ne font pas de sales après. La vente, elle se fait, je m'abonne en ligne. Et c'est tout.

François Lanthier Nadeau: Self-serve.

Sonia Beroud: Oui, exact. Et ils ont quand même des CRM et puis c'est vraiment très, très important.

François Lanthier Nadeau: Donne-moi un exemple d'information qui va vivre dans ce CRM-là pour du inbound marketing et qui va permettre de prendre une bonne décision à l'équipe marketing.

Sonia Beroud: Oui, donc ça va être la source d'arrivée, donc la source de trafic qui a généré cette personne-là. Ça peut être le type d'intérêt aussi. Donc souvent, j'ai des clients qui ont un onboarding form. Donc WIKI. t'abonnes tout de suite, mais après, t'as un onboarding form. Donc, ça permet aussi de personnaliser l'expérience. Donc, ça, c'est quelque chose qu'on va rentrer dans le CRM aussi.

François Lanthier Nadeau: OK.

Sonia Beroud: Donc, toute l'information que tu peux avoir, quantitative, qualitative, sur tes clients, plus que t'en as. Après, ça peut être très custom aussi, selon les...

François Lanthier Nadeau: Ouais. Nous, c'est ça. On n'avait pas de CRM, mais après, on avait... Nous, c'était quoi ? Chez Snipkart, on avait Google Analytics pour tout ce qui se passait sur le site. Ensuite, ça bougeait sur Amplitude. Je ne sais pas si tu connais. Puis là, après ça, on avait travaillé à intégrer Amplitude, non seulement avec Google Analytics, mais sur notre application web. On était capable de faire des liens, mettons, source d'une campagne, taux de conversion marketing, ensuite taux d'activation dans le produit, puis ensuite lifetime value ou genre churn. Puis après, même, je me rappelle, on a embauché un BI, un Business Intelligence Guy. Puis là, après ça, lui, il y avait... de tout piper plein de tout dedans, Power BI. Mais tu sais, c'était un clusterfuck. Puis ça a pris neuf ans avant qu'on ait la bonne data puis qu'on l'implémente. Mais je serais curieux de jouer plus avec un CRM, un hotspot de ce monde pour voir au niveau inbound que ça peut avoir de l'air.

Sonia Beroud: Puis c'est intéressant ce que tu as mentionné, amplitude, très important. Donc ça, je ne recommande pas forcément pour tout le monde, mais si tu as une application mobile, c'est très important d'avoir une plateforme d'attribution. Tiens, c'est parti. Donc, celle que je recommande, moi, c'est Singular. Mais après, il y en a d'autres qui existent aussi. Mais ça, c'est vraiment important parce que l'attribution dans les apps, c'est très, très compliqué dans les applications mobiles. Encore plus avec toutes les dernières sorties d'Apple, avec le scan, etc., le modèle d'attribution scan. C'est extrêmement difficile d'attribuer dans les apps.

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce qui a changé ? Pourrais-tu l'expliquer vite ?

Sonia Beroud: Oui. Donc, dans le fond, c'est qu'Apple, sur tous les iPhones, tous les... Les devices Apple demandent aux utilisateurs s'ils veulent que leurs données soient traquées ou pas dans les applications. Et donc, ils peuvent opt-out. Et à partir de là, la donnée n'est plus du tout traquée. Donc, ils ont sorti leur modèle d'attribution à eux. Donc, où ils te renvoient une information à partir d'un certain volume. Donc, il faut que tu aies un certain nombre d'installations de ton application pour qu'ils te renvoient des données. Mais c'est leurs données à eux. Et puis c'est de la donnée anonymisée avec leur propre système, mais dans ta plateforme à toi, tu ne vois plus rien du tout.

François Lanthier Nadeau: Quelle est une manière de contrer ou circumvent ça, détourner ça ?

Sonia Beroud: C'est d'avoir une certaine partie qui… Et d'utiliser le modèle d'attribution d'Apple. Oui, exact.

François Lanthier Nadeau: OK, donc la donnée qu'Apple t'envoie rentre dans un singular de ce monde. Exactement. Puis ensuite, tu peux jouer comme avec. Puis il y a d'autres données ailleurs qui rentrent dans Singular aussi ?

Sonia Beroud: Exactement. Singular,

François Lanthier Nadeau: c'est-tu un point ou c'est ton hub final, mettons, dans ce cas-là ?

Sonia Beroud: Non, en fait, il renvoie la donnée à Singular. Puis ensuite, Singular va la renvoyer à la plateforme publicitaire.

François Lanthier Nadeau: OK, c'est bon. C'est bon. Fait que le metteur...

Sonia Beroud: Exactement.

François Lanthier Nadeau: OK. Intéressant. On passe-tu au organique ? Oui,

Sonia Beroud: si tu veux.

François Lanthier Nadeau: Fait que des do's and don'ts qui te viennent en tête par rapport à soit le contenu marketing, soit SEO, ou souvent les deux ensemble.

Sonia Beroud: Oui. Moi, je trouve qu'il y a une évolution beaucoup dans le SEO avec un focus moins important sur les mots-clés. Puis je m'explique, c'est pas que les mots-clés sont pas importants, mais il y a une évolution du mot-clé vers le sujet. La recherche de mots-clés avant, c'était quelque chose qui faisait la différence parce que pas beaucoup de gens savaient bien la faire, pas beaucoup de gens savaient utiliser les bons critères. Les gens allaient juste prendre le volume le plus élevé, l'intention de recherche ne faisait pas attention du tout à ça. Donc, c'était un vrai avantage compétitif de savoir trouver les bons mots-clés. Aujourd'hui, les bons mots-clés, tout le monde les connaît. Ce n'est plus un avantage compétitif, c'est connaître les bons mots-clés, c'est comme la base, tout le monde l'a, le bon mot-clé. Donc, ça va vraiment être d'aller... Pensez en termes d'audience. Je vais te donner un exemple avec les applications dans le crédit, par exemple. Extrêmement compétitif. Si tu veux te positionner, les domaines d'autorité, c'est 80-90. C'est les sites gouvernementaux et Forbes, CNBC. C'est impossible de se positionner sur les mots-clés crédit. Donc, comment est-ce qu'on fait ? C'est qui mon audience ? Qui c'est qui va chercher à améliorer son score de crédit ? Ça va être quelqu'un qui, par exemple... cherche à être approuvé pour une hypothèque. Donc, qu'est-ce qu'on fait ? On va publier des contenus qui sont en rapport avec l'achat d'une nouvelle maison, se faire approuver par son hypothèque. Donc, pensez mot-clé crédit, tu ne peux pas te positionner dessus, tout le monde est déjà positionné dessus.

François Lanthier Nadeau: Il y a une compréhension du journey de customer, de toutes les pains, les décisions qu'elle va avoir à prendre. Le framework Jobs to be Done est vraiment utile pour ça. Je ne sais pas si tu connais un peu ce cadre-là. de comprendre vraiment la réalité informationnelle, décisionnelle et temporelle d'un client. Dans quel temps, dans quels environnements, quand il va chercher pourquoi, c'est quoi, c'est peintre. Ça te permet de trouver des angles d'attaque en SEO qui ne sont pas aussi un pour un de je veux un service pour du crédit, ok, service de crédit, le mot-clé Non, tu peux créer des contenus qui vont vraiment aider du monde, qui sont comme orthogonales ou parallèles, ces contenus-là, à ton service. Ensuite, ils vont découvrir ta marque, tu vas avoir des soft conversions peut-être avec un newsletter. Après, tu peux les rentrer dans ton funnel. C'est un excellent exemple, je pense, de 12. Je me rappelle, par exemple, le keyword analysis, nous autres chez Snipkart, on avait une formule qu'on avait développée nous autres même. C'était comme le volume, oui, mais la tendance. C'est situé en positif ou en négatif. Ensuite, le keyword difficulty. Ensuite, il y a vraiment des géants dans le top. 3 qui sont très difficiles à déloger. Y'a-tu du bruit sur le SERP ? Y'a-tu plein de pubs, plein de SERP snippets ou de knowledge graphs ? C'est-tu chargé, genre, mettons, le SERP ? Pis on avait fait un genre de calcul de pondération dans Google Sheets qui donnait un score de priorisation d'un keyword. Nous, on avait le temps d'aller courir après des long tails, des plus petits mots clés. Pis ça marchait tempête, là.

Sonia Beroud: Ouais. Et ça, c'est quelque chose que j'utilise toujours, ce genre de système de scoring. La chose que je rajouterais, c'est la position dans ton entonnoir de conversion aussi.

François Lanthier Nadeau: Oui, nous, on avait... C'était quoi ? OK, bien, as-tu une suggestion sur le ratio top du funnel puis bottom du funnel de contenu ? Puis je vais expliquer avant c'est quoi. Top du funnel, c'est quand tu parles d'un enjeu qui n'est pas intimement lié au produit que tu vends. OK ? Fait que si, mettons, on vend... Qu'est-ce qu'on vend, nous autres, Sonia ? Trouve-moi ce qu'on vend. On vend un SaaS pour... Bon, on va prendre ton crédit. Plus haut qu'améliorer mon crédit, j'ai un paquet d'autres problèmes ou interrogations qui vont être pertinentes pour moi. Le plus haut, c'est peut-être, je ne sais pas, comme ma santé financière de façon générale ou comme aider mes enfants de façon générale, pour le futur de mes enfants, l'économie en général. Ça peut être n'importe quoi, c'est très loin. Plus tu te rapproches, plus ça va être genre... les trucs comme t'as dit. Fait que là, middle du funnel, tu vas avoir... Eh bien là, je vais avoir... Je veux une hypothèque. Je veux une hypothèque dans tel genre de région. Je veux une hypothèque à tel genre de moment. Les trous d'intérêt, c'est quoi ? Puis là, tu descends... C'est quoi ? Tu descends vers la précision. qui est bottom of the funnel, qui est Hey, j'ai besoin d'améliorer mon score de crédit. Moi, vers la fin, on faisait 70-30. 70% du contenu était top du funnel. Pour les gens qui écoutent et qui ne connaissent pas ça, c'est que le top du funnel, c'est vraiment large. Tu vas aller souvent chercher des intentions de recherche ou des mots-clés qui sont plus volumineux. Ils vont t'attirer plus de monde, mais ce n'est pas tout ce monde-là qui va descendre dans le funnel. Alors que le bottom du funnel, tu vas attirer bien moins de monde. Mais là, ils sont prêts à acheter ou ils sont proches d'acheter. Mais nous, ce qu'on s'était rendu compte, c'est que nous, on était patients. On était bootstrapping. La croissance n'avait pas besoin d'arriver comme ça. Nous, on se rendait compte que le monde qu'on prenait en top de funnel, il générait les last sign-ups. Je ne sais pas comment le dire. Les inscriptions finales, on en avait plus qui venaient quand ils nous découvraient du top que du bottom. On avait appris un 70-30 pour quand même essayer de pousser ceux qui viennent. Ça fait-tu du sens ? Tu te... toi comment tu vois ça ?

Sonia Beroud: ouais je suis d'accord c'est un bon ratio généralement ben ça va dépendre aussi de ton industrie le type de clé que t'as t'as raison mais ce que je recommande c'est vraiment commencer par le bottom of funnel puis détendre pour vraiment c'est ça qu'on a fait ouais c'est

François Lanthier Nadeau: plus ça le pourquoi tu recommandes ça ?

Sonia Beroud: explique-le au monde ben je recommande ça parce que ça va être là où tu vas avoir le plus de résultats business donc tu vas vouloir et puis ça va te prendre plus de temps de te positionner dessus donc tu vas commencer par ça parce que ça a le plus gros impact puis parce que ça va prendre le plus de temps d'apporter des résultats. Puis ensuite, tu vas aller étendre à plus du top of funnel pour étendre ton audience puis avoir des points de contact tout au long de ton funnel, en fait, avec les...

François Lanthier Nadeau: C'est pour l'aider à tous les genres de décisions ou de problèmes qu'il faut rencontrer avant le problème que ton produit règle. Puis ça, tu peux l'aider avec du contenu puis pas juste du software. All right, folks. Brique de 30 secondes pour vous parler de notre partenaire certifié Léviat Légal, un cabinet d'avocats boutique en technologie et... capital de risque. Léviat Légal, c'est des programmeurs en cravate. Ils ont carrément développé du software à l'interne pour automatiser les tâches répétitives puis passer l'économie aux clients. Donc, bye-bye facture exorbitante puis documents en papier infini. Leur philosophie, leur process est designé pour fiter avec la réalité des SaaS. Ils sont là pour des besoins transactionnels genre financement aux stock options ou plus ponctuels comme de l'accompagnement légal à temps partiel. Un paquet d'entrepreneurs qui sont venus sur le pod font affaire avec eux puis me les ont recommandés. check out leur entrevue sur SaaSpasse.com slash partenaire avec un S slash Léviat très union légal ou sur notre YouTube. Ah, puis le pod avec Guillaume, le fondateur et bourré de knowledge, épisode 73, check it out. Sinon, direct à la source leviatlegal.com. OK, de retour au pod. Mais, t'as dit de quoi aussi que je trouve intéressant ? Quand tu commences par le bofu, par le bottom of the funnel puis les mots-clés très commerciaux, ça génère, mettons, plus de ventes, ça génère moins de volume, plus de ventes, mais ça, c'est des genres de hits de dopamine. que tu veux qu'ils rentrent le plus possible dans la compagnie, dans l'équipe, pour que le monde fasse, on a foi dans ce canal-là, OK, on veut investir plus, puis là, on va pouvoir aller prendre des bets qui sont un peu plus moyens au long terme avec du contenu top de la finance. C'est important.

Sonia Beroud: Absolument, pour avoir le buy-in, parce que c'est effectivement très difficile de l'avoir avec le SEO souvent. Donc, c'est un excellent point.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que tu as dû, pas défendre, mais... vendre le SEO à des execs, des founders, même des gens en marketing. Moi, je l'ai vécu. On s'est fait acheter une autre compagnie. Il y avait une VP qui était super dangereuse, mais elle, elle avait vu des échecs de SEO et des gens pas bons nécessairement en SEO. Puis, elle avait une forte croyance que c'était de la bullshit, que ça ne marchait pas, que ça ne valait pas la peine d'avoir du cash. Puis, moi, j'étais là, yo, ma business, on l'a montée au complet là-dessus. Puis, vous l'avez acheté, ma business. Vous avez même trouvé sa snippet. Viens à un blog post, ça marche. As-tu déjà eu des discussions comme ça, d'altération comme ça ?

Sonia Beroud: Oui, extrêmement difficile et exactement le même contexte que toi. Quelqu'un qui a eu une mauvaise expérience. Souvent, mauvaise expérience, c'est soit effectivement, c'est des gens qui n'étaient pas bons et qui n'ont pas su donner des résultats. Soit c'était de l'impatience de l'autre côté, donc ils n'ont pas attendu. Soit souvent, c'est des gens qui ont payé un audit et ils n'ont rien fait après. puis l'audit, il est sur un Google Drive. Donc, des convictions très fortes comme ça contre le SEO, il y en a énormément.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que c'est un red flag pour toi comme client ? Tu sais, c'est-tu le genre de chose où tu vas dire, non, non, je tripe tellement sur la compagnie que je vais me battre pour faire comprendre ça ou c'est comme, je veux manger à contre-courant tout le long si je pourrais faire du SEO avec eux autres ?

Sonia Beroud: C'est une très bonne question, ça dépend. Au début, c'était un gros red flag pour moi parce que quand j'ai commencé à mon... Ben, pas en agence, mais je veux dire... Moi, à mon compte, quand j'ai commencé à mon compte, je me suis dit ça va être assez difficile de monter ta business, aller chercher des clients, livrer, donner des résultats, faire des questions d'idées, travailler sur ta business. Je ne veux pas ajouter à la liste devoir expliquer à quelqu'un qui a eu une mauvaise expérience pourquoi le SEO, c'est important. Donc, je n'avais pas du tout envie de... Pour moi, c'était comme, OK, tu ne crois pas, ce n'est pas grave. Va ne pas y croire et puis reviens quand tu y croiras. Dans le fond, c'était un peu ça, mon approche. Aujourd'hui, elle est un peu différente parce que, justement, j'ai quand même monté ma business. Elle est stable, ça va bien. Donc, je vais pouvoir me permettre d'aller, si vraiment je suis motivée pour la... par la compagnie puis par le projet, je vais pouvoir me permettre d'aller avoir ce genre de conversation-là.

François Lanthier Nadeau: Tu dirais-tu, Sonia, que ton split, mettons, de ce que toi, tu vends, le split entre le paid puis les choses plus organiques comme le SEO, ça ressemble à quoi ?

Sonia Beroud: Je te dirais 70 paid, 30 organiques.

François Lanthier Nadeau: Puis est-ce que, de façon générale, quand quelqu'un fait les deux, tu vois un gros bénéfice ? Est-ce que la data, puis comme les bons coûts, Les apprentissages en paid se traduisent par facilité 1 CO+. Oui.

Sonia Beroud: Moi, j'ai une opinion assez tranchée là-dessus. Je trouve que déjà, tout ce qui est search, que ce soit payant ou organique, ça devrait toujours être fait ensemble. Et ça, c'est un gros sujet de Discord dans l'industrie. Et cette séparation-là, elle est artificielle pour moi parce que le canal de search, d'un point de vue utilisateur, il y a une page de résultats de recherche.

Participant 4: Je comprends.

Sonia Beroud: Que ce soit du Google Ads ou que ce soit du SEO, ton but, c'est le même. Puis, il y a des points communs. L'intention de recherche, on en parle pour le SEO. Pour Google Ads, c'est important aussi. Donc, l'intention de recherche, j'explique peut-être un peu.

Participant 4: Oui, vas-y.

Sonia Beroud: Donc, l'intention de recherche, finalement, derrière un mot-clé, il y a une intention. Donc, il faut vraiment comprendre en allant analyser la page de résultats de recherche, c'est quoi le type de contenu que les personnes attendent. Et c'est quoi ce type de contenu-là ? C'est ce que Google met en avant. Si Google, puis je dis Google, c'est le mot-clé. le moteur de recherche en général, on va simplifier. Donc, si Google, par exemple, met en avant beaucoup d'articles de blog plutôt que de pages transactionnelles, qu'est-ce qu'il y a comme type de contenu dans ces articles de blog, etc., ça va donner une idée du type de contenu qu'on doit créer. Donc ça, c'est extrêmement important. Pour Google Ads aussi, tu ne vas pas pouvoir aller cibler un mot-clé avec une page qui est mal alignée, qui ne correspond pas à l'intention de recherche, parce que la personne qui va chercher ce mot-clé-là C'est la même derrière, elle a la même attente que toi, t'es payé pour ton clic ou pas. Elle a la même attente. Donc, comprendre l'intention de recherche, c'est quelque chose qui est commun. Pour moi, la séparation qui a été faite entre le SEO et le SEM, elle est à cause de l'expertise et du côté marketing. C'est dans le back-end qu'elle existe, parce que les compétences sont enseignées différemment, puis chacun garde sa spécialité. Mais finalement, ça dessert les compagnies parce que c'est pensé en silo. Et il n'y a pas du tout de mutualisation des données, il n'y a pas de stratégie globale pour se positionner sur les moteurs de recherche, que ce soit en payant ou en organique.

François Lanthier Nadeau: C'est vraiment bien dit. Puis honnêtement, c'est un peu un haha pour moi parce que je me dis, moi, c'était la notion de devoir payer pour mes clics. Je pense que j'étais un petit peu intimidé par devoir amener de la valeur. dans une matrice un peu plus mathématique, un peu plus data-driven. Tu sais, le Google Ads, c'est... Tu te mets du budget in, budget out, t'optimises, tu checks tes chiffres. J'étais un gars un petit peu plus poétique, créatif, artistique. Fait que j'aimais ça, la notion de raconter une histoire puis de créer du contenu, puis de l'envoyer à des gens, puis d'imaginer à qui je parlais. Mais t'as raison de dire que, est-ce que ça, c'est genre... Au point de vue de l'utilisateur, c'est le même SERP, Search Engine Results Page. C'est juste qu'il y en a un qui est tag et ads, puis il y a... Plein de monde qui le catch pas. Moi, j'avais des programmeurs, par contre, comme audience chez Snipcard. Eux autres, ils le regardaient. Prendrais-tu pas un mandat de SEO si la personne te disait J'ai aucunement de budget pour le SEM. Je veux juste que tu fasses du SEO genre pur et dur, organique. Ou t'essaierais de la convaincre de dire Mettons un certain budget dans le SEM parce que ça va me permettre d'apprendre plus vite, de prendre plus de place sur le SERP. C'est-tu ça ?

Sonia Beroud: Ça dépend de l'industrie, ça dépend à quel point la personne est aussi à l'aise avec le temps que ça prend d'avoir des résultats. Souvent, le parcours classique, si on va commencer avec du SEM, on va voir que ça donne des résultats, puis on va utiliser ça comme base pour développer le SEO.

François Lanthier Nadeau: Oui. Mais ce qui m'agace, puis dis-moi si je suis comme maillé ou pas, ce qui m'agace, c'est que moi, je me rappelle, au début, on n'avait pas tant de budget. On n'était pas très sophistiqués non plus en marketing au début. Nous, les mots-clés qu'on évaluait sur Google Ads, c'était des mots-clés pour lesquels fucking Shopify bidait, tu comprends ? Fait que j'étais comme, le jour où je vais être capable de nailer une campagne de Google Ads qui outperforme l'équipe de Shopify en paid ads, les poules vont avoir des dents, tu comprends ? Puis après ça, quand on regardait des mots-clés qui étaient beaucoup moins compétitifs puis beaucoup plus longues telles, La data sur ça, au niveau CPC, oui, ça ne coûtait pas cher, mais des fois, il n'y avait juste pas de clics ou d'intérêt quasiment. Je me disais, si c'est si petit que ça, je ne vais pas payer pour aller chercher ça, je vais juste aller le chercher organique. C'était-tu, je ne sais pas. As-tu l'impression que c'est comme... Ok, laisse-moi reformuler une question pour peut-être te donner une chance de répondre. Ma question va être la suivante. Si le début de ta stratégie de contenu marketing... passe par l'acquisition de positions avec des long-tail keywords, donc des intentions de recherche qui sont très, très, très précises, mais qui n'ont pas peu de volume pour ces intentions de recherche-là, penses-tu que les ads, ça n'a pas rapport, ou au contraire, ça peut avoir un rapport pareil ? Les Google Ads.

Sonia Beroud: Ça peut fonctionner, mais ce que tu disais, c'est très vrai. Il y a des industries où Google Ads ne fonctionne pas à cause de exactement ce que tu as mentionné, c'est la compétitivité. L'exemple, mon app de crédit. Tu doutes bien que c'était impossible aussi.

François Lanthier Nadeau: Le budget pour être là, c'est comme, on va mourir, on ne va pas aller là. Genre ?

Sonia Beroud: C'est aussi que d'un point de vue business, ça n'avait aucun sens parce que le coût par clic coûtait plus cher que le CAC break-even qu'on devait avoir.

François Lanthier Nadeau: Ah, c'est-tu...

Sonia Beroud: Ça n'avait aucun sens.

François Lanthier Nadeau: Avant que ton ARPU ou ton LTV rembourse ton CAC, ça ne marche pas mathématiquement.

Sonia Beroud: Donc, dans ce cas-là, ça a du sens d'y aller en SEO. Ok.

François Lanthier Nadeau: Mais quand tu peux te le permettre, tu l'essaierais, toi, pas mal.

Sonia Beroud: Et puis, pour répondre à ta question sur le long train, oui, ça peut avoir du sens sur Google Ads.

François Lanthier Nadeau: C'est ça en France. Excuse-moi.

Sonia Beroud: Non, c'est correct. Oui, ça peut avoir du sens d'un point de vue stratégique sur Google Ads. Parfois, tu vas avoir des limitations. Parce que ce que Google Ads fait aujourd'hui, c'est que si tu as un volume de recherche mensuel qui est en dessous de 10, tu ne peux pas cibler le mot-clé. C'est trop petit.

François Lanthier Nadeau: Pourquoi ils font ça ? Pour être sûr qu'il y a le monde qui voit des retours ?

Sonia Beroud: Pour avoir plus d'argent aussi. C'est ça, pouvoir t'autoriser à enchérir que sur des mots-clés où les coûts par clic sont plus élevés, où tout le monde enchérit. Tu as un workaround, ceci dit, mais il ne marche pas à 100% du temps. Donc, tu as deux façons de cibler sur Google Ads en search. Tu peux cibler avec du mot-clé ou alors tu peux cibler avec ta landing page. Donc, si ta landing page... Et encore, tu vois une synergie, S-E-O-S-E-M. Si ta landing page, elle est... super optimisé d'un point de vue du SEO, tu rentres ça comme ciblage dans Google Ads, il va scanner ta landing page, il va comprendre à propos de quoi elle est, puis là, il va aller te cibler les mots-clés longues traînes qui ont rapport avec ta landing page. Donc là encore, si tu veux maximiser tes résultats avec Google Ads, il faut que tu saches optimiser ta landing page. Donc, c'est là que je dis, mais tu as trouvé un point qui était bon tout à l'heure, qui est extrêmement vrai, le clivage en marketing entre SEO et SEM. il est philosophique c'est le SEO qui dit je veux pas payer pour mes clics c'est le SEM qui dit le SEO j'y crois pas ça prend trop de temps moi j'ai la même chose juste en payant il est vraiment philosophique c'est malade mais d'un point de vue de l'utilisateur en ayant ce clivage là on rend pas service au business dans le fond selon moi c'est mon plus gros TKO j'adore c'est vrai ?

François Lanthier Nadeau: ouais non vraiment très très très cool hum hum Ok, creusons un petit peu plus sur l'attribution. On va s'en aller vers notre closing tranquillement. Mais j'ai l'impression que... Ok, reprenons ce qu'on a dit un peu plus tôt. Tu me dis, une CFO se fait présenter un paquet d'histoires différentes qui sont racontées par des données différentes, qui sont collectées de différents outils, de différents endroits. Là, j'ai l'impression que vous me faites des portraits que d'un côté, c'est ça, la réalité, donc je devrais mettre du cash là. De l'autre côté, c'est l'inverse de ça, donc je devrais mettre du cash là. Ça ne marche pas l'attribution, je vais y aller avec mon gut feeling ou avec d'autres points de data. Comment est-ce que tu fais pour... Ce n'est pas parfait l'attribution, il n'y aura jamais une représentation de la réalité chaotique de trouver une marque, puis genre par où tu passes, puis qui t'en parle, puis tout ça avant de payer, de mettre ta carte de crédit. Mais comment tu fais pour rendre l'attribution le plus... Je ne veux même pas dire représentatif de la réalité possible, je veux dire le plus utile possible dans une compagnie. Oui,

Sonia Beroud: c'est une très bonne question. Pour éviter d'avoir cette situation-là, ce que j'essaye, c'est de raconter une histoire unique, mais d'expliquer le contexte, donc de mutualiser les histoires en essayant de dresser un portrait global, en disant voici nos sources de données, elles ont l'air de raconter des histoires différentes, mais voici pourquoi c'est différent. Donc vraiment expliquer tout le contexte de pourquoi certains channels vont se faire attribuer plus de choses, pourquoi d'autres vont se faire moins attribuer. Donc ça, c'est une première chose. La deuxième chose, c'est de... vraiment se centrer sur les métriques financières. Surtout si tu parles à un CFO. Donc les métriques business, de dire à la limite l'attribution, tu sais quoi, c'est un problème marketing, tu n'as même pas besoin de te rendre là. Mais si tu regardes tes business... tes métriques, excuse-moi, business financières. On investit tant, voilà ce qu'on rapporte. Tant que ces métriques-là sont bonnes, laisse-moi gérer l'attribution, puis vraiment décider dans quel canot on va investir.

François Lanthier Nadeau: Mais c'est juste que, mettons, moi avec le... Là, je te connais depuis pas une heure. Là, je suis comme, je te fais confiance en marketing. T'as le pedigree, t'as 12 ans plus d'expérience, whatever, whatever. T'as vu assez de projets, de données, de décisions pour faire Hey, je suis capable de mutualiser une histoire, comme t'as dit, de prendre différentes sources de données qui semblent dire des trucs différents, mais de comprendre pourquoi, directionnellement parlant, c'est pas mal ça l'histoire. Ouais. Est-ce que c'est tough pour du monde qui n'a pas cette expertise-là, tu comprends ? Ouais. Fait que j'essaie de voir, t'es-tu capable de donner un exemple, mettons, d'une trail de données qui raconte X ? Une autre très donnée qui raconte Y, puis comment qu'on le merge ? C'est un peu freestyle comme question.

Sonia Beroud: Non, non, non, c'est une très bonne question.

François Lanthier Nadeau: Elle vient de où cette donnée-là ? Oui,

Sonia Beroud: donc prenons par exemple la source de données Google Analytics. Tu vas voir, généralement, 95 des cas, tes sources de trafic principales, ça va être trafic direct, donc quelqu'un qui arrive sur ton site directement, il tape l'URL dans la barre de recherche, ou ça va être la recherche organique. et majoritairement, ça va être du brand, sauf si tu fais du SEO, que tu t'es positionné, ça va être du brand. Donc, ces gens-là, c'est des gens qui arrivent sur ton site, mais tu n'as aucune idée d'où ils viennent. Exactement. Donc, ça, c'est une partie de l'histoire. Maintenant, si tu prends, par exemple, les formulaires dont tu parlais, on va demander aux gens, comment est-ce que vous nous avez connus ? Là, on va avoir de données. Ils vont dire, on a vu un post LinkedIn, on a été à un webinaire, on a vu ce podcast. Donc, tu vas avoir une autre histoire et tu vas pouvoir raconter OK, donc les personnes, voici nos médias où on a été exposé, qui a généré ce trafic qui est le seul qu'on voit dans Google Analytics. Donc, pouvoir vraiment retracer cette histoire-là, de voir quels sont tes canaux qui génèrent de la visibilité. Et voilà pourquoi ça se traduit comme ça sur le site web. La réponse à la question de où il vient ce trafic direct, elle est dans cette source de nos liens.

François Lanthier Nadeau: Partiellement dans cette source.

Sonia Beroud: Exactement.

François Lanthier Nadeau: Ça me rappelle quand j'essayais, on avait un rapport mensuel, je faisais un rapport mensuel quand je faisais du marketing. Et puis... Cette question-là d'essayer de trouver les puzzles de est-ce que c'est quoi l'histoire ? Qu'est-ce qui s'est passé concrètement ? Ça faisait qu'on réfléchissait et qu'on partait de tous bords, de tous côtés. J'ai l'impression que c'est un gros point d'intégration pour la majorité des gens qui ne sont pas experts en marketing, dont moi, je ne suis plus expert. Direct traffic dans Google Analytics, dans la nouvelle version de Google Analytics, GA4. Laisse-moi essayer d'expliquer c'est quoi et tu vas me dire si je me fourre. Parfait. Direct traffic, le classique, c'est de dire, j'ai rentré le SaaS de crédit de sonia.com, puis là, c'est compté comme une session dans source direct traffic. OK. Une autre manière, c'est Google Analytics va aller mettre dans cette boîte-là des choses qui, des sources qui sont difficiles à attribuer, comme... J'ai envoyé un DM sur Slack à quelqu'un. J'ai envoyé un lien vers le site notesite.com. La personne clique là-dessus, ça l'ouvre direct. Peut-être qu'il n'y a pas de data qui passe, donc Google va dire Je l'amène en direct je pense. Après ça, en fait, c'est genre dingue que je l'expliquerais. Puis, es-tu à moitié là ou es-tu à côté de la... Vas-y.

Sonia Beroud: Non, non, tu as raison. Il y a une partie du trafic que tu mentionnais en deuxième exemple. qui va passer dans du unassigned aussi, où il va juste te dire...

François Lanthier Nadeau: Le autre code, là ? OK, c'est bon.

Sonia Beroud: Ça, c'est aussi une black box de... Je ne sais pas, j'ai abandonné ?

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est ça. OK. Ça fait que c'est pas mal ça, genre ?

Sonia Beroud: Oui, c'est pas mal ça.

François Lanthier Nadeau: Parce que des fois, c'est tellement un gros comme proportion, puis c'est comme... C'est sûr que ce n'est pas juste du monde qui tape l'URL.

Sonia Beroud: Oui. Après,

François Lanthier Nadeau: ça dépend encore.

Sonia Beroud: Je me souviens d'avoir eu une conversation avec un CEO, un ancien CFO qui a monté sa compagnie.

François Lanthier Nadeau: OK. Et...

Sonia Beroud: Pour lui, ça a été difficile d'accepter que ce n'était pas fixable. Pour lui, c'était comme, non, il faut que je sache où ça vient. Il y a une erreur dans le tracking, le tracking n'est pas bon. Il a essayé d'engager je ne sais pas combien d'agences et d'experts pour avoir toujours la même réponse, de lui dire, là, tu es au maximum, il faut que tu acceptes cette part d'inconnu. Et je pense que si tes auditeurs doivent retenir une chose de l'attribution, c'est qu'il faut être à l'aise avec l'inconfortable.

François Lanthier Nadeau: C'est avec l'inconfortable.

Sonia Beroud: C'est parce que souvent, on va vouloir investir dans les canaux qui ont une attribution directe facile. Ces canaux-là, ils sont scalables jusqu'à un certain point et ils ne sont définitivement pas scalables si tu ne fais que ça.

François Lanthier Nadeau: Comme, mettons, Facebook Ads, Instagram Ads.

Sonia Beroud: Google Ads, par exemple.

François Lanthier Nadeau: Pourquoi ? Jusqu'à un certain point, ce qui est là, seulement.

Sonia Beroud: Parce qu'ils vont aller chercher souvent la demande existante. Mais si tu ne fais pas de génération de la demande en amont, tu vas caper ton marché puis tu ne le développes pas. Donc, il y a ce côté-là.

François Lanthier Nadeau: Mais si tu vas plus haut dans le funnel, dans tes campagnes de pub, tu pourrais-tu générer de la demande avec ça ?

Sonia Beroud: Tu pourrais, mais ça va te coûter cher.

François Lanthier Nadeau: Ça coûte cher. C'est ça, ça coûte bien cher.

Sonia Beroud: C'est que le... C'est ce que font les grosses compagnies. Les Nike de ce monde, c'est ça qu'ils font, mais ils ont le budget. Si ce n'était pas Nike, ça va être plus dur.

François Lanthier Nadeau: C'est très hot. Est-ce que je suis content de pouvoir parler marketing à ce point-là avec quelqu'un comme toi ? C'est vraiment hot. OK, on move à des genres de scénarios. Une question pratique. Influencer marketing. J'ai vu ça à quelque part dans ton pedigree. Tu ne te considères pas comme une méga pro du influencer marketing, mais tu y as touché, disons. Moi, Plus je crée du contenu, plus je me crée une audience, plus je vois la valeur que ça a pour plein de business. Avec, SaaSpasse, littéralement. Ça va être un peu méta. Plus je vois qu'avoir une personne ou une marque qui a une confiance d'une niche et d'une audience donnée pour distribuer un produit ou un service, c'est vraiment killer. Il y a même des services qui commencent à trouver des audiences ou des niches dans le genre et à faire du placement dans ces audiences-là. En tout cas, whatever. Fait que je pense que de façon générale, c'est un bon canal à explorer. Puis quand on dit influencer marketing, arrêtez de penser à juste la personne qui fait juste montrer trop de peau ou genre raconter son jour le jour puis prendre des belles photos. Non, on parle de des gens qui ont une crédibilité, puis un following, puis une réputation dans une niche donnée. Penses-tu que pour les SaaS, B2B... Il y a un play d'influencer marketing qui peut être intéressant ou c'est plus vraiment du B2C que ça va être intéressant ? Si tu as des idées là-dessus.

Sonia Beroud: C'est une très bonne question. Pour le B2B, oui, ça peut fonctionner. Ça va dépendre beaucoup de ta niche. Finalement, je pense qu'il n'y a pas de canal qui fonctionne ou qui ne fonctionne pas de manière générale. Ça va vraiment être où est ton audience. Ce n'est pas juste où est ton audience, mais où est-ce qu'elle est engagée et où est-ce qu'elle donne sa confiance. Donc, si dans ta niche, tu as des influenceurs qui ont... la confiance de ton utilisateur final, de ton ICP. Oui, l'influencer marketing, l'affiliation aussi, ça fonctionne très bien dans certaines lignes.

François Lanthier Nadeau: Mais Siv, si je ne l'ai pas écouté cet épisode-là, tu irais l'écouter l'épisode avec Phil Lehoux de Messive, mais eux autres, ils ont des gens qui sont des... C'est un email client collaboratif, un SaaS très, très, très cool que j'aime beaucoup. J'ai travaillé un petit peu avec eux aussi. Puis eux, ils ont trouvé comme par chance, quasiment au départ, des gens qui étaient... qui avaient leur propre audience, mettons, des production, productivity professionnels, ou, en fait, prenons cet exemple-là, puis ces gens-là, ils faisaient du contenu sur Messive dans leur audience. Il y avait des cours, carrément, de productivité qui incluaient Messive. Puis, tu sais, ils ont fait un modèle d'affiliation avec eux autres, puis ça a été un canal en soi ou un micro-canal, mettons, un exemple qui a super bien marché pour eux autres. Par contre, ça, c'était plus prosumer, right ? C'était moins business to... business directement, mais là, il l'essaye avec plein d'autres verticales, tu sais, mettons. Je m'en rappelle plus, le freight, le transport de marchandises, puis tout ça. Fait que moi, je pense que c'est vraiment intéressant. Puis, si t'avais à dire, mettons là, j'ai mon SaaS, je t'embauche là, puis je te dis Trouve-moi des influencers B2B marketing. Y a-tu des softwares que tu utiliserais pour les trouver ? Y a-tu des... Comment tu t'essaierais de te salir les mains là-dedans ?

Sonia Beroud: Ouais, c'est une bonne question. pas forcément de software, mais beaucoup de recherches sur le marché, beaucoup de recherches aussi. Un outil que j'aime bien utiliser, c'est Audience, avec un S.

François Lanthier Nadeau: Ah ouais ? Ah quoi, je ne connais pas ? On le mettra dans les chandons ?

Sonia Beroud: Qui, en fait, te donne une idée en fonction de ton ICP, il va te dire un peu où il est, où il est engagé, quels sont les canaux où il va, quels sont les canaux auxquels il fait confiance. Donc, avec de la recherche comme ça... De base, tu vas pouvoir identifier des canaux, tu vas aller voir qu'est-ce qui se passe sur ces canaux, c'est quoi les gens qui ont de l'influence là-dessus, donc c'est comme ça que je l'apprends.

François Lanthier Nadeau: As-tu déjà utilisé SparkToro un petit peu ?

Sonia Beroud: Ouais, un petit peu, ouais.

François Lanthier Nadeau: Ouais ? Puis grosso modo, t'avais un bon feeling ?

Sonia Beroud: Ouais, j'ai un bon feeling, ouais. Parce que moi,

François Lanthier Nadeau: je l'ai juste utilisé en surface, j'ai toujours aimé la prémisse, mais j'ai pas été un power user encore.

Sonia Beroud: Non, je dirais pas que je suis une power user non plus, mais je l'ai déjà... Ben, la curiosité, là, de tester des choses. Je l'ai déjà utilisé et j'aime bien, puis je fais quand même pas mal confiance à Ren Fishkin. C'est quand même un monstre dans l'industrie.

François Lanthier Nadeau: Monstre dans le bon sens, Serm. Oui,

Sonia Beroud: non.

François Lanthier Nadeau: Y a-t-il des tools que tu dirais que tu es une power user ?

Sonia Beroud: C'est une bonne question. Ah...

François Lanthier Nadeau: T'es très à l'aise, disons, si t'aimes mieux descendre d'une coche.

Sonia Beroud: Tous les tools SEO, c'est sûr. Semrush, Ahrefs, Streaming Frog.

François Lanthier Nadeau: Ouais, OK.

Sonia Beroud: Tous les tools SEO.

François Lanthier Nadeau: C'est-tu des go-to ceux-là, pas mal ?

Sonia Beroud: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Ouais ? Ça te fait chier qu'il aies changé de modèle de... Ahrefs, qu'il aies changé de modèle de prix ?

Sonia Beroud: C'est comme ça que je me suis tournée vers Semrush.

François Lanthier Nadeau: Même chose pour le go, un collègue acquis.

Sonia Beroud: Ça n'a aucun sens.

François Lanthier Nadeau: C'est rendu du paper usage plus, puis des crédits, puis... Oui,

Sonia Beroud: puis tu fais rien, tu consommes des crédits. ils sont pas transparents je suis ok avec le système des crédits mais dis-moi qu'est-ce qui va consommer des crédits des fois il y a des crédits qui se consomment, tu comprends pas où ils sont passés sur un bouton tu rafraîchis la page,

François Lanthier Nadeau: il y a des crédits qui part on faisait de la recherche avec Ludo l'autre fois il me disait non t'as pas besoin, genre clique pas j'étais là, c'est-tu le pire état d'esprit pour un utilisateur d'avoir peur d'utiliser le style tool pour lequel tu payes, je dis fuck that pis lui il a bougé assez moche trop intéressant, ok Scénario hypothétique, encore une fois, tu te réveilles le même temps que tes propriétaires d'un SaaS, qui te fait triper un logiciel quelconque, on s'en fout, mais tu n'as pas une scène. Tu dois monter ce SaaS-là en mode bootstrapped. Vers quel canot tu te tournes, pourquoi, c'est quoi tes premiers réflexes ?

Sonia Beroud: Donc, je dirais la première chose à comprendre, puis peu importe que tu sois bootstrapped ou funded, ça va être la même chose, c'est... où est ton audience, où est-ce qu'elle est engagée, encore une fois, où est-ce qu'elle est engagée.

François Lanthier Nadeau: Les basics. Pas juste où elle est, où elle est engagée.

Sonia Beroud: Ça, c'est très important, parce que souvent...

François Lanthier Nadeau: Parce que tout le monde est sur Facebook, mais c'est pas tout le monde qui est engagé.

Sonia Beroud: Exactement. Puis ça, c'est vraiment une grosse distinction, où je vois pas mal de business qui hésitent, qui naviguent un peu, qui font beaucoup d'essais-erreurs, parce qu'ils disent Ouais, ouais, mais notre audience, elle est sur Facebook. Ouais, mais elle n'est pas engagée sur Facebook, il n'y a pas de capital confiant sur Facebook. Donc ça, c'est important de le comprendre. Et la deuxième chose, c'est le message. Donc, le message... Le positionnement, je crois vraiment beaucoup au positionnement. Puis j'ai vu des business se retourner avec un positionnement juste différent. Donc, surtout si tu es bootstrapped, tu vas vouloir tester ça avec le moins d'argent possible. Donc là, je te dirais culot marketing. Tu vas sur les groupes où les gens sont présents. Tu fais ce qu'il faut pour avoir des utilisateurs, comprendre c'est quoi leur message, etc. Et une fois que tu as raffiné ça... Là, je te dirais numéro un, ça va être du paid.

Participant 5: Ok.

Sonia Beroud: T'investis, mais tu vas acquérir rapidement des utilisateurs, tu vas améliorer ton produit avec des itérations. C'est vraiment là que j'irais en premier, même en bootstrapped. Mais d'abord, il faut que t'aies raffiné. Où est ton audience pour sélectionner les bons canaux ? Où est-ce qu'elle est engagée ? Et quel est le message qui résonne avec elle ? Ça, c'est super important, sinon tu vas dépenser beaucoup trop en ads.

François Lanthier Nadeau: Comment tu ferais pour tester différentes versions du messaging ou du... positionnement de ton SaaS Bootstrap ?

Sonia Beroud: Oui, c'est une excellente question. Tu as des outils qui te permettent de faire ça, donc tu peux le faire à la main si tu as moins d'argent, mais tu as aussi des outils qui te permettent d'aller publier des versions puis tu payes pour du feedback utilisateur. Donc, tu sélectionnes ton... Exactement. Tu l'as déjà utilisé,

François Lanthier Nadeau: ça ? Oui. Tu as eu une bonne expérience ? Oui,

Sonia Beroud: j'ai eu une très bonne expérience.

François Lanthier Nadeau: C'est Winter avec un Y, c'est ça que je pense ? Oui,

Sonia Beroud: Winter avec un Y. C'est une très, très bonne plateforme.

François Lanthier Nadeau: OK.

Sonia Beroud: Tu sais,

François Lanthier Nadeau: juste pour expliquer au monde, c'est grosso modo, tu envoies un URL avec un pitch de voici ce que je veux faire, Comment ça marche ?

Sonia Beroud: Exactement. Il faut que tu sélectionnes ton ICP aussi. Tu payes pour un nombre d'utilisateurs que tu veux, qui testent. Tu envoies ta version et ensuite, tu as un feedback. Tu fais un formulaire, ils répondent. Là, tu as du feedback, vraiment utilisateur de ton ICP. Eux,

François Lanthier Nadeau: ils sont incentivisés. Il y a un modèle d'affaires, je pense que Winter les paye, ces gens-là.

Sonia Beroud: Oui, j'imagine.

François Lanthier Nadeau: C'est PeepLadja qui avait fait ça, c'est ça ?

Sonia Beroud: Oui, il me semble que oui.

François Lanthier Nadeau: C'est un OG de la conversion. Je me rappelle, quand je commençais, il y avait... Conversion Excel.com, tu connais ? Ok, cool. J'allais te poser la même question, mais funded. Y a-t-il quelque chose que tu changes ?

Sonia Beroud: Ce que je changerais, c'est que j'ajouterais des canaux. Toujours la base, ton audience, c'est quoi le message qui résonne. Du paid, parce que tu vas vouloir acquérir des utilisateurs rapidement et du feedback. Et puis aussi juste... si tu veux avoir d'autres rondes de financement va falloir que tu prouves que ça marche mais en plus de ça je rajouterais plus côté génération de la demande donc peut-être s'il y a une opportunité de commencer à travailler en SEO quelque chose plus top of the funnel aussi type of stuff aussi exactement parce que le danger un peu avec les ads c'est que c'est addictif et ça j'ai vu beaucoup de business tomber dans ce piège là c'est que elle commence avec du paye ce qui est la Bonne chose à faire selon moi, c'est une bonne chose. Que,

François Lanthier Nadeau: mince ?

Sonia Beroud: Mais il y a une espèce d'addiction de... Bah, tu sais, je paye, j'ai des leads, ça marche. Pourquoi est-ce que... Je vais aller m'embêter à...

François Lanthier Nadeau: Faire un podcast ou genre une série de newsletters, éditoriales au bout, puis tout ça.

Sonia Beroud: Puis là, j'ai vu vraiment des histoires tristes où tu te retrouves à un plafond de verre, puis même, on a cette espèce d'idée préconçue que si tu réussis en paid et que ton coût d'acquisition, c'est X, l'an prochain, ça va être X. Non, non, ça va être X fois 1,5 ou fois 2. Donc, tu peux pas juste maintenir ce que tu fais en paid. Et grandir. Et parfois, il y a même des histoires de décroissance parce que les gens n'investissent que dans le paid. Puis l'année d'après, ils ne sont pas capables d'assurer le même niveau de croissance avec le paid. Puis là, c'est là que tu commences à perdre.

François Lanthier Nadeau: Puis tu ne peux pas... Oui, tu peux aller chercher du expansion revenue, genre tu peux upseller tes clients, tu peux monter ton prix. Mais je pense que le coût par mille ou le coût du paid risque d'aller plus vite que comment toi tu vas monter ta valeur sans perdre de clients.

Sonia Beroud: En fait, tu as un moment où ton coût d'acquisition incrémentale, il a... plus de sens business, il n'a plus de sens financièrement. Et c'est là... En fait, tu peux scaler la génération de leads jusqu'à un certain point, à la taille de ton marché, mais tu ne peux pas le scaler au-delà. Et puis là, c'est là qu'il va vraiment falloir faire de la génération de la demande. Et au plus tôt tu le fais, au mieux c'est. Parce que si tu le fais trop tard, tu vas avoir une phase de décroissance, puis tu ne vas pas pouvoir l'éviter et tu ne vas pas être content.

François Lanthier Nadeau: C'est très cool. C'est drôle parce que... nous, avec Grip, on avait fait une petite agence de marketing sur le site pour les SaaS. On en a vu des SaaS que leur problème, c'était qu'on est tanné d'être dépendant des pubs. Ça marche, ça roule, ça croît, mais on voit les coûts augmenter. On est là, il faut diversifier et avoir un peu de redondance dans un autre canal. Mais j'aime ça, toi, la manière que tu le cadres, c'est aussi de dire que tu as le lead gen, mais tu as le demand gen. Puis le demand generation, ça implique d'éduquer... de créer du contenu, puis de le distribuer peu importe où, qui est plus top of the funnel. Donc, ça, ça prend plus de temps. Puis oui, ça prend de l'argent, mais quand ça marche, là, après ça, ça cimente une position dans le marché qui est super belle pour ta compagnie. Puis moi, je me rends compte, looking back, que c'est ça qu'on a fait avec Snipcard quand on s'est mis à faire plus de top of the funnel. À chaque fois qu'il y avait un dev qui cherchait sur le front-end, le JavaScript, le whatever, même pas le e-commerce, même pas notre produit, on était là. Puis on aidait, puis on mettait des open source repos, des mots, on donnait, on donnait, on donnait. On était dans des conférences, dans des podcasts. Fait que tu sais, c'était un no-brainer après ça d'aller vers Snipcard quand il y avait cette peine commerce spécifique. C'est très cool, très très cool. OK. Dirais-tu que tu t'es spécialisée de plus en plus au fur et à mesure que ta carrière a avancé ? Puis si oui, pourquoi ?

Sonia Beroud: Oui, c'est une très bonne question. Je me suis vraiment spécialisée quand je me suis lancée à mon compte parce que je voulais... pas tout offrir, je pouvais pas tout offrir de toute façon, mais je pouvais... Les deux, mais aussi parce que je pense que on pouvait être un bon généraliste, même dans l'exécution, dans les tactiques, etc., il y a 10 ans ou 15 ans. Aujourd'hui, c'est plus possible. T'es obligé de te spécialiser. Si tu veux vraiment être bon, ça va juste trop vite de te maintenir à jour. Donc, je voulais me spécialiser et... J'ai vraiment utilisé comme une matrice de décision. Je n'ai pas fait ça juste au feeling. Où je me suis dit, OK, premier critère, je veux avoir un service qui a un impact business. Pourquoi ? Parce que ça va être suffisamment difficile de monter ma propre entreprise. Comme je disais avant, je ne veux pas avoir à convaincre du monde qu'ils ont besoin de mon service. Je veux qu'ils arrivent à moi et qu'ils soient déjà convaincus que ce service-là, il marche, il a un impact sur leur business. Donc ça, c'est le premier critère de décision. Le deuxième, c'était qu'il fallait que j'aime l'exécution. Parce que souvent, on se dit, Je ne sais pas encore si je vais avoir des employés un jour. C'est dans un coin de ma tête, peut-être, on verra. Mais au début, je vais être toute seule, donc je vais devoir exécuter. Et je ne veux pas avoir à exécuter quelque chose que je n'aime pas. Donc, il faut que ce soit quelque chose que j'aime exécuter et que j'aime suffisamment pour me maintenir à jour en permanence. Puis ça, c'était assez facile. J'écoute plein de podcasts de SEO, de paye. Donc, c'était très facile de savoir ce que j'aimais dans l'exécution versus l'email marketing, par exemple, je trouve. la stratégie, mettre en place des séquences d'email marketing. J'adore ça. Je trouve ça super intéressant. Mais écrire les emails, mettre en place les séquences, j'ai pas du tout envie de passer ma journée à faire ça. Donc ça, c'était écarté directement. Donc ça, c'était mes principaux critères. Idéalement, un service qui en demande, qui est en pleine croissance aussi. Donc c'est vraiment ces critères-là que j'ai choisis pour me spécialiser.

François Lanthier Nadeau: Comment tu décides, comment tu vas pricer tes services ?

Sonia Beroud: Oui, très bonne question. Donc là, j'avais quand même l'expérience de l'agence où on avait...

François Lanthier Nadeau: Des référents ?

Sonia Beroud: Oui. J'avais une idée de ces tarifs d'agence et j'avais aussi une idée des modèles de pricing. Tarif horaire, je savais dès le départ que je ne le ferais pas.

François Lanthier Nadeau: OK. C'est plus value-based pricing.

Sonia Beroud: Oui. Sauf pour des projets très custom. Évidemment, il y a des projets que tu ne peux pas forfaitiser. C'est tellement custom que tu es obligé d'aller avec un tarif horaire. Mais en dehors de ça, pour tout ce qui est facile à packager je savais que j'allais aller avec des forfaits et que je voulais trouver un bon compromis pour qu'il y ait quand même un retour sur investissement intéressant pour le client. Mais que pour moi, ça a un sens aussi. Donc, j'y suis vraiment allée avec des forfaits dès le départ.

François Lanthier Nadeau: As-tu expérimenté, itéré sur le prix de tes forfaits ?

Sonia Beroud: Oui.

François Lanthier Nadeau: T'es allée par en haut, j'imagine ?

Sonia Beroud: Oui.

François Lanthier Nadeau: Fait que tu commençais trop bas.

Sonia Beroud: Oui. Comme tout le monde, j'imagine.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est vrai. Je pense que oui.

Sonia Beroud: J'avais lu quelque chose qui m'avait vraiment marquée, qui m'avait dit si personne négocie ton prix ou chiale sur ton prix, c'est que t'es pas assez chère.

François Lanthier Nadeau: Jean-Gabriel, tu as oublié le chiffre ? à Montréal, un cabinet comptable vraiment cool parfait pour les SaaSes, qui est un partner, etc. On a fait un pod ensemble, puis il avait dit dans le podcast, il a dit, hey, si tu gagnes plus que 80% de tes deals, ça veut dire que t'es underpriced. Il faut que tu te casses un peu les dents et que t'aies de la friction. T'as-tu déjà eu des objections sur le value-based pricing ou le forfaitaire, comme tu dis ? Il y a quelqu'un qui dit, ben là, je vais pas te payer juste, mettons, tant de milliers de piastres, je veux te payer à l'heure. Tu vas travailler combien d'heures dans ce forfait-là ? T'as-tu déjà eu des objections ? des objections.

Sonia Beroud: Non, j'ai eu de la chance, je n'ai pas eu ces objections-là. Mais c'est en même temps toi. Mais ouais, je connais beaucoup de gens qui font la même chose que moi, qui ont eu ces objections-là. Pour moi, ça n'a pas du tout été le cas. Peut-être que les gens l'ont pensé, mais ils ne me l'ont jamais dit en tout cas.

François Lanthier Nadeau: Qui c'est ton positionnement ? Tu es quand même genre scale-up. Fait que, il y a peut-être probablement une notion de budget ou de sérieux à propos de confiance de shoot game de dépenser des dollars pour ça.

Sonia Beroud: Ouais, puis je pense qu'il y a quelque chose que... qu'un client m'avait dit à un moment, et je me suis dit Ah, c'est peut-être pour ça aussi que j'ai pas forcément de push-back. C'est qu'il me disait Non, non, mais moi, ça me va parfaitement, le forfait, c'est excellent, je préfère ça plutôt que d'autres propositions que d'autres personnes m'ont faites à l'heure. Parce que moi, c'est une ligne de dépense...

François Lanthier Nadeau: Ah, fixe, ouais. C'est pas un gros point de regard.

Sonia Beroud: À chaque fois, à me demander Est-ce que ce mois-ci, tu vas me charger X ou Y ? Fait que pour les business aussi, finalement, ça peut avoir un avantage.

François Lanthier Nadeau: J'avoue, prédictibilité, c'est vrai. Euh... Comment est-ce que tu... D'essayer d'utiliser LinkedIn pour promouvoir tes services, puis juste ta brand personnelle ?

Sonia Beroud: J'ai hésité pendant longtemps.

François Lanthier Nadeau: Pourquoi ?

Sonia Beroud: Parce que j'avais peur du regard des gens. En fait, j'ai aucun mal à me lancer. Créer une chaîne YouTube, ça ne me fait pas peur. Créer des sites, comme je disais, j'ai toujours eu des sites. Des sites on the side, ça ne me fait pas peur.

François Lanthier Nadeau: Une chaîne YouTube avec ton visage ?

Sonia Beroud: Oui.

François Lanthier Nadeau: OK, mais pourquoi LinkedIn ?

Sonia Beroud: Mais LinkedIn, dedans... Parce que je me dis, ta chaîne YouTube, c'est quoi les chances que quelqu'un... que tu connais te trouve sur ta chaîne ? Ok, c'est quelqu'un que tu connais. Sur LinkedIn, j'avais cette peur de, ok, c'est mon réseau. Est-ce que je vais passer comme pour quelqu'un d'un peu arriviste qui essaye de trop... Qu'est-ce que ça veut dire, arriviste ? Quelqu'un qui a trop d'ambition, peut-être, qui est trop pushy.

Participant 4: Ok, ok.

Sonia Beroud: Parce que... tu passes de zéro... Moi, je postais sur LinkedIn avant, c'était genre, je change de job, voilà, c'est ça la nouvelle pour tout le monde. Ah, ben, je crée du contenu toutes les semaines, puis...

François Lanthier Nadeau: C'est toutes les semaines en ce moment.

Sonia Beroud: Ouais, alors là, j'ai fait une petite pause, on va dire, mais normalement, c'est toutes les semaines.

François Lanthier Nadeau: Concentre-toi.

Sonia Beroud: Ouais. Ouais, il faut. Mais c'est un peu comme ça que j'ai décidé. Puis une autre chose aussi...

François Lanthier Nadeau: Pourquoi t'as décidé de le faire ?

Sonia Beroud: Ouais, c'est exactement là où j'allais arriver. Non, non, non, c'est bon ! C'est bon, c'est une excellente question, c'est juste qu'on est bien synchronisés. On pense pareil. J'ai un client, donc le CEO de cette compagnie. Il était tout le temps sur LinkedIn, puis il n'arrêtait pas de me partager des screenshots qui n'avaient pas rapport. De Oh, tu sais, il y a, je ne sais pas qui, un influenceur LinkedIn, je ne sais pas combien de millions d'abonnés. Oh, il a dit ça, on devrait faire ça. Puis c'est comme complètement hors contexte. Ça n'a aucun rapport avec toi. C'est le conseil le plus générique possible. Et... Je me suis retrouvée à faire du pushback tout le temps et ça m'a vraiment frustrée. Je me suis dit, ok, mais c'est quoi ce contenu qu'il y a sur LinkedIn ? Donc, je suis allée creuser un peu et je me suis rendue compte, un peu comme toi, qu'il y a beaucoup de contenus très génériques, très clickbaity, qui veulent donner l'air de donner de la valeur, mais qui ne donnent pas vraiment de valeur. Et là, je me suis dit, ok, mais ce n'est pas le contenu que j'ai envie de voir, moi, sur LinkedIn. peut-être que je devrais créer le contenu que j'ai envie de voir, puis peut-être que ça va fonctionner. Donc, c'est vraiment ça qui m'a décidé.

François Lanthier Nadeau: J'adore. Pour vrai, j'adore parce que j'ai la même mission avec SaaSpasse. Le podcast que je fais, puis le content qu'on fait sur LinkedIn ou YouTube, c'est du content que je veux qu'il soit moitié fun, moitié fond. Je veux que ça divertisse le monde, ça fasse rire le monde idéalement, mais aussi que ça éduque et inspire. C'est du content que moi, j'aurais voulu avoir pendant toute ma carrière. Les conversations qu'on a eues là aujourd'hui, je me dis, yo, si j'avais eu ça, en 2014, j'aurais kill it chez Snooker de voir bien plus vite. Tu comprends ? Fait que je suis comme, c'est ça un peu ma mission aussi, c'est d'amener ce content-là dans une... Il y en a des bons content creators, mais juste par la loi des chiffres ou des incentives, il y en a une chier que c'est genre poubelle. Je suis désolé, mais c'est ça.

Sonia Beroud: Puis c'est aussi que pour avoir de la portée, il faut être plus générique. Et donc quand tu es générique, c'est du conseil cookie cutter qui est sorti de son contexte, qui ne veut rien dire.

François Lanthier Nadeau: Exactement.

Sonia Beroud: Donc c'est ça aussi le problème. Mais oui, une autre chose plus positive, c'est qu'à l'inverse... J'avais un client, CEO aussi, qui lui suivait beaucoup le contenu sur LinkedIn. Et il m'avait dit, il y avait des recommandations que je faisais depuis longtemps. Je lui disais, il faut faire ci, il faut faire ci, il faut faire ci. Il n'écoutait pas. Et il a fini par m'écouter parce qu'il a vu du bon contenu sur LinkedIn. Donc, côté positif aussi, pour ne pas forcément chialer sur le mauvais contenu, il y a aussi du bon contenu. Puis là, je me suis dit, peut-être que si on est plus nombreux à faire du bon contenu, puis qu'il y a plus d'exposition, qu'on est plus nombreux à le dire, peut-être que je vais aider quelqu'un quelque part. à convaincre son client de suivre sa recommandation.

François Lanthier Nadeau: Fait que j'ai l'impression que tu t'es dit j'aimerais ça voir du contenu de qualité puis j'aimerais ça aussi contrebalancer le contenu pas de qualité sur le marketing je vais en créer. Mais est-ce que tu t'es consciemment dit je pense que ça va aider comme ma brand, mon réseau puis ça va peut-être me générer même des opportunités d'affaires ou c'était comme plus un afterthought ?

Sonia Beroud: C'était un peu les deux. Je savais que ça me générerait de la business aussi.

François Lanthier Nadeau: Sure.

Sonia Beroud: Mais ce n'est pas ça qui m'a décidé. Dans le fond, c'était la raison initiale pour laquelle je voulais poster sur LinkedIn, puis que je ne l'ai pas fait. La raison initiale, c'était générer de la business, puis je ne l'ai pas fait parce que j'avais peur du regard des autres. Puis au moment où ma motivation, ça a été non, je veux aussi contribuer. Je veux contribuer au bon contenu qu'on voit parce qu'il y en a aussi du bon contenu. C'est là que vraiment, je me suis dit comme, regarde ce que... Ce que mon collègue d'il y a 10 ans ou avec qui j'étais à l'école il y a 15 ans, il pense de ce que je fais de mon contenu. Là, regarde, il va juste me unfollow. Puis, that's it. C'est pas grave.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que tu as une méthode, une recette pour créer ton contenu ? Comment tu décides ce sur quoi tu parles ?

Sonia Beroud: Ouais, j'ai une liste de sujets qui me viennent en tête quand je travaille, quand je rencontre une difficulté particulière avec un client, quand j'ai un challenge. Quand j'ai quelque chose qui se passe dans mon day-to-day où je me dis peut-être que quelqu'un d'autre a le même problème, je note les idées en vrac.

François Lanthier Nadeau: Très cool.

Sonia Beroud: Donc, j'ai un fichier avec plein d'idées en vrac qui sont classées par topic. Oui.

François Lanthier Nadeau: Tu utilises quoi comme tool pour ça ?

Sonia Beroud: Nous.

François Lanthier Nadeau: Nous dans Apple Nous Direct.

Sonia Beroud: Je vais peut-être le transférer sur Notion.

François Lanthier Nadeau: Es-tu une fan de Notion ?

Sonia Beroud: Oui.

François Lanthier Nadeau: Oui, j'aime bien aussi.

Sonia Beroud: J'aime bien Notion.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que tu as déjà évalué la valeur de... count your keystrokes Ce que je veux dire, c'est quand plusieurs personnes te posent la même question et que tu retapes la même réponse, des fois, d'avoir un artefact qui est comme evergreen, que tu peux repartager, c'est très aidant. Je pense que dans beaucoup de cas de ton contenu, ça pourrait être ça aussi. Oui,

Sonia Beroud: absolument.

François Lanthier Nadeau: On s'en va vraiment sur notre closing maintenant. T'as-tu des erreurs que t'as faites que tu veux partager, genre en mitraille ?

Sonia Beroud: Euh... Ouais, je pense qu'une erreur que j'ai faite, c'est assez classique, je pense, de ne pas assez dire non aux opportunités. Je pense que toutes les opportunités ne sont pas bonnes à prendre et c'est un réflexe quand tu commences à monter ta business, tu te dis je ne sais pas ce qui va s'en venir demain, je vais prendre ce qu'il y a aujourd'hui. Et je pense que c'est évidemment, il faut passer par là, c'est une étape nécessaire, mais à un moment donné, il faut sortir. de ce mindset-là. Puis là où je m'en suis vraiment rendue compte, c'est que ça m'enlevait mon focus. Et ça me prenait mon énergie. Des fois, un client, je vais l'accepter, je le sens que le feed culturel, il ne va pas être là. Ça va me bouffer mon moral et mon énergie. Puis au final, mes clients que j'aime, avec lesquels j'aime travailler, c'est à eux que j'enlève aussi de l'énergie Sonia. Et c'est là que je me suis vraiment rendue compte, OK, il faut que je commence à dire non, il faut que je me fixe des critères. Je ne peux pas dire oui à tout. Et puis ça va m'enlever mon focus et si je dis trop oui, je ne vais pas me garder la possibilité de dire un vrai oui à quelqu'un avec qui je vais avoir aimé travailler parce que je serai prise par mes noms.

François Lanthier Nadeau: Tu as dit un peu plus tôt que tu étais un peu people pleaser ?

Sonia Beroud: Un peu beaucoup.

François Lanthier Nadeau: Un peu beaucoup ? Oui. Ok, je ne voulais juste pas... Comment tu dis non ? Est-ce que c'est difficile de dire non ? As-tu des trucs ?

Sonia Beroud: Oui, c'est extrêmement difficile, mais... Je me suis créé une liste de critères qui est ça, c'est un non, ça, c'est un non, ça, c'est un non. Et quand j'ai tendance à vouloir dire oui parce que c'est ma nature de dire oui, je me raccroche à cette liste. Puis j'essaie vraiment d'être très factuelle.

François Lanthier Nadeau: Est-ce qu'une partie de cette liste est communiquée dans ton non ? dans ta réponse qui dit non.

Sonia Beroud: Oui, absolument.

François Lanthier Nadeau: Ce qui te donne de la confiance dans ton non, parce que tu le supportes, tu l'argumentes un peu.

Sonia Beroud: Puis je pense que c'est important pour la partie en face aussi. Personne n'aime se faire dire non. Puis c'est le minimum que je dois à quelqu'un à qui je dis non de lui expliquer pourquoi. Puis des fois, ça va aider les entreprises de leur dire non. Je te donne un exemple. Une entreprise qui n'est pas prête à faire du paid. Puis elle pense qu'elle a besoin de paid. Elle veut m'engager pour du paid, mais elle n'est pas prête. Elle n'a pas les bases en place pour ça.

François Lanthier Nadeau: Comme ?

Sonia Beroud: Comme ton offre n'est pas en place. Ah ok,

François Lanthier Nadeau: peut-être trop early. Peut-être pré-product market fit, comme on parlait.

Sonia Beroud: Exactement. Ton message n'est pas bon, il est trop générique face à une compétition qui, elle, a des messages qui sont déjà beaucoup plus travaillés, beaucoup plus nichés.

Participant 5: Ah ok,

Sonia Beroud: intéressant. Ton site web, son dessus-dessous, ce genre de choses-là. Le fait de dire non et d'expliquer pourquoi, tu aides la personne en face parce qu'elle, ça lui fait prendre conscience. Et non seulement tu l'aides, mais tu renforces la confiance qu'elle a en toi. Parce que si je dis, regarde, j'aimerais te prendre, mais il y a ça, ça, ça et ça qui ne va pas. Ça, ce seraient les prérequis pour qu'on puisse travailler ensemble. Puis à l'heure actuelle, tu ne les as pas. Et si je te prends, je ne te rends pas service parce que je t'envoie dans un mur. Et là, cette transparence-là... Ça aide la personne en face. Et parfois, c'est même des leads qui vont revenir plus tard et qui vont me dire, merci de m'avoir dit ça. Je ne me rendais pas compte. J'avais besoin de ce feedback. Maintenant, j'ai réglé ça, ça, ça et ça. Je suis prêt. Est-ce qu'on peut y aller ?

François Lanthier Nadeau: Guillaume Snipcard qui est un fondateur que j'aime beaucoup, a dit la même chose que tu viens de dire, mais pour refuser des embauches et des candidats. Puis souvent, ces gens-là vont préférer les gens. Leur respect pour toi augmente. Puis ils vont peut-être même en revenir. J'avais lu Essentialism de Greg McEwen. J'avais fait une conférence en France là-dessus. Puis une des choses qui... qui avait vraiment stické dans ce livre-là, c'est de dire quand tu refuses avec classe ou avec grâce, tu échanges la popularité court terme pour le respect long terme. C'est vraiment smart. Honnêtement, il faut que je développe mon système de dire non pour le pod. Parce que j'ai des gens qui veulent venir sur le pod et tout ça, puis des fois, je suis là clairement écoute, juste l'approche que tu as vers moi, tu es comme en mode promotionnel où je vais venir me vendre sur ton podcast ou... Tu devrais m'avoir sur ton podcast à partir de X, Y, Z. Puis c'est un peu plus nouveau pour moi, le podcasting. Fait que j'ai comme pas appris encore à comment dire non puis pourquoi. Mais je pense que ce bout-là va m'inspirer à y réfléchir un peu plus. C'est une excellente leçon en passant. Pour finir, as-tu changé d'idée sur quoi que ce soit dans les cinq dernières années ?

Sonia Beroud: Oui, une grosse leçon dans les cinq dernières années. Moi, je venais du monde des agences généralistes numériques. Donc, je me disais, pour réussir, il faut être une agence numérique qui propose tout à tout le monde qui a des bureaux dans le MyLand. C'était ça un peu l'image de la réussite pour moi.

François Lanthier Nadeau: Marketing numérique.

Sonia Beroud: Ouais, exact. Et en étant dans des groupes de propriétaires d'agences, de gens qui avaient développé leur business différemment, je me suis rendu compte que finalement, de se spécialiser, puis de se dédier à un marché avec une offre très, très précise. qui répond à un besoin de cette niche-là, c'est le meilleur moyen d'avoir une business prospère, une business où tu es heureux. Et puis, ça fait vraiment une différence entre des agences généralistes qui vont rester petites, qui vont peut-être plafonner à 5-6 millions, puis des gens qui ont pu, sur une niche, aller à 20-30 millions.

François Lanthier Nadeau: J'adore.

Sonia Beroud: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Ces groupes-là, je suis curieux. En tout cas, on en parlera offline, mais si tu penses que c'est intéressant, je pourrais les mettre dans les show notes pour certaines personnes qui sont plus du côté expérimental, conducteur, consultant. Ouais. As-tu des shameless plugs ? Ton site web, si on va aller voir, c'est berceomarketing.com B-E-R-C-E-M-A-R-C-E-T-I-N-G.com Berceau, non genre. C'est un podcast de ton âme qui fait un ad read. Sinon, t'es Sonia Beroud, B-E-R-O-U-D, sur LinkedIn. Les gens peuvent te poke là s'ils ont des questions par rapport à ce que tu fais ou le marketing en général. As-tu d'autres shameless plugs ou c'est pas mal ça ?

Sonia Beroud: C'est pas mal ça pour le moment. Je suis en train de monter ma chaîne YouTube. C'est vrai.

François Lanthier Nadeau: c'est hot écoute tu me l'envoies quand ça sort puis j'essaierai d'amplifier ou de partager ça merci je veux te dire merci pour tout le contenu gratuit que tu crées et que tu publies sur LinkedIn c'est ça la genèse de notre relation merci pour ton temps aujourd'hui je sais que t'as fait un petit peu de route aussi en plus pour venir fait que je suis méga appréciatif puis juste merci de m'avoir permis de geeker autant que ça sur le marketing c'était vraiment le fun mais

Sonia Beroud: merci à toi de m'avoir ajouté c'était vraiment super expérience alright

François Lanthier Nadeau: C'est pas bête.