Benoit Lacroix : Brûlé mais pas cramé (burn out, EV tech & résilience)

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Pendant les cinq premières années, je ne me suis pas payé. On ne s'est pas payé parce que maîtrise doctorant en même temps que partie d'une business, ce qui n'est pas une bonne idée. C'est tough sur le corps. Mais on a levé 70 000. On a gagné toutes les bourses cette année-là, 70 000. Ça a fait notre love money parce qu'on n'avait pas un rond. Mais on a quand même fini avec une des plus grosses flottes de véhicules électrifiés. de camions lourds électrifiés dans le monde occidental. On avait une croissance.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Pis t'sais, ça roule dans ta taille non-stop, 24-7. Mais personne est là dans ta taille. C'est thermétique, cette boîte-là.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Le surfer allait froid, pis je lui dis « Je vais être malade demain si je continue. » Tu regardes en avant pis tu te dis « Je pense pas que ça va s'améliorer. » Pis c'est ça. Il a fallu faire faillite littéralement. Littéralement. Mais quand même, quelqu'un qui t'a confié du cash, « You dropped it down » . Ça, c'est un peu dur, mais c'est joli. J'en ai des cauchemars pendant 2-3 ans.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça. Benoît Lacroix, bienvenue sur SaaSpasse.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Salut François Lantier-Nadeau, merci.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Comment ça va mon gars ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Ça va très bien.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Solide, je suis content que tu aies pris le temps et que tu aies accepté mon invitation de venir sur le pod. Pour ceux qui ne te connaissent pas déjà, qui n'ont pas entendu parler de l'histoire de Rely On ou de Ben, peux-tu me juste dire ton rôle, le titre que tu représentes, la compagnie que tu représentes aujourd'hui pour qu'on ait une idée du poisson ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Benoit Lacroix, PDG et CEO de Reliant. Ça fait 20 ans que je suis entrepreneur aujourd'hui. Ça fait la deuxième fois. Toujours dans le e-mobility space. Puis, j'ai un background en ingénierie. Je suis un gars qui a fait un PhD, mais que ses cours préférés au secondaire, c'était le théâtre. Je suis vraiment un « people person » . J'aime dire que j'ai la tête dans les nuages, puis les pieds sur le sol. J'aime autant la vision. Je trippe toujours sur ce qui se passe dans 6, 12 puis 18 mois dans ma tête. Mais en même temps, je mets vraiment attention avec les détails, avec l'équipe et tout. J'essaie de faire un heureux mariage avec ça, pour le meilleur et pour le pire. Mais c'est comme ça que je comporte.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Très cool. Tu te rappelles-tu ? T'as-tu fait une pièce de théâtre, Jean ? Oui, oui,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> oui. Non, je trippais vraiment. Je trippais vraiment. Puis tu sais, j'ai un background en génie, mais la plupart de mon travail, c'est autour du go-to-market. Fait que, mais c'est ça. J'aime associer la science puis les gens, en fait.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis, te rappelles-tu d'une pièce, en fait, un rôle que t'as joué, ou genre, c'est trop loin, non ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Il y avait un truc sur la crise de 1930, c'était super long. Toutes sortes de scènes de ville complètement stupides qui se passaient en 1930.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est trop cool, man, j'apprécie. Alright, puis, Relayon, as-tu un elevator pitch pour nous démocratiser un peu, vulgariser, pardon.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> La formule classique, c'est on aide les gestionnaires de réseau, d'infrastructures de recharge pour les véhicules électriques à bien gérer leur infrastructure à échelle. On est vraiment dans le monitoring, dans la gestion des incidents, puis réparer ou faire la maintenance des bornes sur le terrain. C'est comme si tu prenais le centre de monitoring de la NASA, le centre de contrôle de la NASA, Hotspot puis Uber Eats. Puis d'une certaine façon, ces trois-là faisaient un petit bébé, mais pour l'infrastructure de recharge.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Pour les EV, c'est quoi ? Pour les EV, EV Chargers. Comment on dit ça dans le space ? C'est EV ? EVs,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> ouais.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> L'industrie, genre...

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Le e-mobility, les EVs.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> E-mobility, genre E... Electric mobility. Pas e-mobility. Non, non, non, on n'est pas e-mobile. On se mange bouche, exact. Nice, man. Puis, peux-tu me balancer une couple de chiffres par rapport à la compagnie pour qu'on se situe dans le sport de temps, dans sa croissance ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> On a démarré en 2023, fin 2023. Ça fait un peu plus de deux ans. Puis aujourd'hui, on est 11 employés, la moitié au Québec, la moitié en Ontario, dans le coin de Canada, proche d'Ottawa. On a commercialisé, on est au Canada et aux États-Unis, on a à peu près 8 clients, on monite des infrastructures sur 250 sites à peu près. On fait des revenus. Cette année, on regarde pour atteindre notre premier million. C'est cool. Oui, on est autour de ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Très cool. Puis tu m'as appris ça offline quand on jasait sur le couch dans le studio, mais... Kanata qui est une ville en Ontario, c'est aussi un hotbed de start-up.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'est un hotbed de start-up, un hotbed en tech. Il y en a qui appellent ça le Silicon Valley canadien. Moi aussi, avant d'avoir mon partner, j'étais Jesse. Je ne connaissais pas ce coin.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Parce que ton partner, lui, il est basé là-bas et toi, tu es basé ici. La composition de l'équipe reflète un peu les co-founders.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Oui, puis il a engagé du monde autour de son réseau. Ça a tombé comme ça. C'est un hasard. Cool.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis on va en parler plus tard aussi, mais je pense que c'est un projet qui est né dans l'écosystème de Diagram.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Absolument.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Donc, avant ce beau puis un peu plus nouveau chapitre-là de RelayOn, T'étais chez F&Co, t'as co-fondé F&Co en fait. Pis c'est comme un... Y'a beaucoup de viande autour de cette osse-là, c'est-à-dire que c'est un 15 ans, si je ne m'abuse, chez F&Co.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'est presque 16.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Presque 16. Y'a eu des gros ups, des gros downs, y'a eu des gros apprentissages, pis je pense que t'as été assez généreux pour me dire « Frank, tu sais, je peux en parler autant que tu veux pour comme, je sais pas, sensibiliser ou montrer au monde genre quel genre d'affaires peut arriver en business. » Fait que first, F&Co c'était quoi, ça mangeait quoi en hiver, pis on va... creuser sur la suite.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'est une histoire de fou. C'est une histoire vraiment qui est partie d'une intention super naïve, puis hot, puis courageuse, j'imagine. Mais c'est ça. Ça a été une vraiment exceptionnelle aventure. Fait que 2005, moi puis deux camarades dans notre cours de bac en ingénierie, on finit. Puis ça ne tente pas de travailler pour des business en ingénierie ou whatever. Puis on était dans un club étudiant, on faisait les voitures de course, whatever à l'ETS. On travaillait ensemble, on avait un beau noyau. Puis on trippait, on trippait. C'est comme un pseudo business dans le sens, il faut que tu aies cherché du cash, il faut que tu aies cherché des commanditaires, tu développes tout. Vraiment jackass comme gestion, mais quand même, il y a cette vibe-là quand même très compétitive. On veut juste que ça continue. puis on veut faire une différence dans le transport fait que that's it on se part en business,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est à peu près aussi naïf c'est la naïveté entrepreneuriale universitaire qu'il y en a plein qui vivent là, je veux dire voyons, Hugo Works,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> les gars ça ressemblait à ça là nous on était au Santec puis en même temps il y avait Jaco le robot qui innova il y en avait d'autres aussi des belles business à l'époque Bref, c'est ça. On se présente au Santec, on part une business, on veut verdir le transport.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Qui était quoi la proposition de valeur de FNCO, grosso modo ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Au début, c'était ça. On n'avait même pas... C'était juste une mission. On avait une idée de design. On n'a pas été là. Mais en avançant un peu, on fait quand même de la recherche en transport en général. On se rend compte qu'en 2005, le prix du pétrole montait vraiment vite. C'était avant la crise 2008 financière. Merci. Ils commençaient à avoir quand même, il y avait des Prius, on voulait vertir les véhicules en général. On trouve une opportunité d'aller verdir les gros camions qu'on appelle vocationnels, les camions de travail, les camions ordures, les camions remorques, les camions de construction, les camions ciment, les camions de port, tous ces gros camions-là, il y en a plein. Heavy duty. Heavy duty. Ils roulent à basse vitesse, ils sont dans des espaces clos, ils sont tout le temps arrêtés, ils ont plein de machineries embarquées. C'est une opportunité qui est géante pour une startup. puis plus petite en volume pour des grands constructeurs à l'époque. Quoi qu'il y en avait des grands constructeurs déjà qui se lançaient dans l'hybride. Nous autres, trois petits culs, let's go, on part, puis on va faire des powertrain hybrides, qu'on va transformer des camions de 25 tonnes en Prius.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi un powertrain ? Excuse-moi,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> c'est un groupe moto propulseur. C'est l'emmagasinateur d'énergie, peut-être la batterie, whatever, des moteurs, des convertisseurs, des pompes, puis tout ça pour rendre un camion de 25 tonnes hybride. OK.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> That's it. C'était très hardware, très...

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'était très hard work, c'est une machine électro-hydraulique pneumatique mécanique de 400-500-600 kg qui coûte des dizaines de milliers de dollars. Mais c'est très électro-mécanique, il y a plein de ça, il y a du contrôle à l'os là-dedans parce que tu contrôles de la puissance, tu contrôles du freinage, tu contrôles des timings, il y a énormément de logique. C'est là-dedans qu'on s'est lancé. Puis le hardware, dès 2010, j'aime dire qu'avant Tesla... Nous autres, on faisait des over-the-air updates sur nos systèmes qui étaient déployés. Puis on faisait du monitoring live de tout ce qui se passait. En fait, c'était un prélude à Reliant aussi, qu'on y arriverait tantôt, mais on était obligés de connecter dès 2010 sur tous nos powertrains qui étaient en circulation.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Donc, OTA, over-the-air, c'était comme...

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Over-the-air assist, si tu veux.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Encore. C'était un truc que tu maîtrisais, au moins que tu avais beaucoup joué avec. Oui. OK, mais là, moi, à chaque fois que quelqu'un me raconte, comme les gars de Hugo Works, quand Rami était venu sur le pod, à chaque fois qu'il me raconte, genre... L'ampleur physique de ce qu'ils construisent, je suis comme, ça doit coûter cher. Les cogs, je pense, le bon mot. Tu dois avoir du cash. Aviez-vous levé du cash à cette époque-là ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> On a 2005. Plusieurs choses. 2005, on part. 2000 plus 2006, quelque chose. On a vraiment un plan d'affaires qui fait du sens. On a appliqué à toutes les bourses d'entrepreneuriat qu'il y avait. On a levé 70 000. C'était notre love money. Bourse de Pierre Péladeau. Il y avait un jeune entrepreneuriat. On a levé 70 000. On a gagné toutes les bourses cette année-là. Ça a fait notre love money parce qu'on n'avait pas un rond au cas de nous trois. Et puis,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> bien finissant.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Puis aussi, on finissait notre bac, puis on avait des bonnes notes à l'école. Moi, j'ai fait, de 2005 à 2011, on a été bootstrap, avec des systèmes qui coûtent des dizaines, des centaines de milliers à développer pour des camions qui coûtent un quart de million. On a été bootstrap, mais on a fait ce love money-là, le fait qu'on ne se payait pas. Parce que moi j'ai fait maîtrise doctorat en même temps que partit Reliant, FNCO, je vais refaire cette op-on-là plusieurs fois. Pendant les cinq premières années, je ne me suis pas payé, on ne s'est pas payé parce que maîtrise doctorat en même temps que partir une business, ce qui n'est pas une bonne idée, c'est tough sur le corps, mais on a évité les salaires des fondateurs avec ça. Fait que là avec le Love Money, on est allé chercher des subventions, puis tu sais, du leverage sans arrêt comme ça. Fait que tu sais, fast forward en 2011, on avait sûrement déjà levé plus d'un million en subventions, plein d'autres affaires, puis c'est comme ça qu'on a financé nos prototypes, notre atelier.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> dilutif

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Rien d'illitif.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quand même impressionnant. Vous avez stretché.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Stretcher, c'est un bon... Je regarde en arrière ce qu'on a fait. Honnêtement, on était bon. Puis c'est tout legit, tout éthique. Mais je veux dire, on a vraiment... Je disais qu'on ne se payait pas. On avait des bourses d'études. C'est comme ça qu'on vivait. Mais on avait le droit de se payer aussi. On se payait. Puis l'argent net de nos salaires, on le réinvestissait dans le business. Ça faisait de l'équité.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. OK, oui.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Je forfaitais mon salaire, en fait. C'était pas net d'un point de vue cash, mais ça mettait l'équité. Tes ratios sont corrects. Tu peux aller chercher des subventions. Ah,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. C'est ça. D'antan, je me disais, pourquoi tu ferais ça ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'était pour avoir des ratios financiers. On a été les premiers, les plus jeunes équipes, les plus jeunes entreprises à lever soit la première subvention ou la première fois qu'ils donnaient autant pendant cinq ans.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais il y avait, est-ce que là, 2007, mettons, à peu près ? Oui. Il y avait un vent, mettons, d'environnementalisme qui est encore là, sur différentes formes.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Le clean tech commençait, en tout cas, dans les investissements et tout.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais il n'en reste pas moins que... Là, je vais faire un jugement. Je vais faire un stéréotype. Dans ma tête, je me dis, tu étais pas mal plus hippie en 2007 si tu avais une Prius qu'aujourd'hui si tu as une Tesla, mettons. Puis les boys ou pas boys, girls, whatever, qui chauffent des gros camions, de déchets ou qui gèrent les maritimes ports, je sais pas quoi. Eux autres, genre, verdire le déplacement, ils devaient s'encaulisser un peu. C'est ça mon jugement. Fait que déconstruis-le. Tu sais,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> j'ai dit naïf tantôt, là, naïf par rapport à partir d'une business, mais aussi naïf dans le sens, c'est une décision du cœur, là. Tu sais, c'est une drive. Pis ça, faut toujours que ça soit là. Mais aujourd'hui, je suis un peu plus vieux, un peu plus expérience, pour que ça soit de la drive, faut que ça ait du sens, pour qu'il y ait une vraie chance que ça marche.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Il y avait une chance que ça marche. Je l'ai dit tout à l'heure, il y avait quand même une tendance verte. Il y avait aussi des facteurs économiques. Le pétrole coûtait vraiment cher. Il n'y avait pas juste nous. Il y avait Bosch, Eaton, Parker & Finn, des compagnies milliardaires qui commençaient à faire des systèmes hybrides pour les camions lourds. Il y avait un quatrième startup. C'était trois gars à Montréal. Le quatrième compagnie, c'est un startup. Mais une chose, je pense, qu'on a toujours bien fait, c'est Merci. On n'a pas été dogmatique dans le design de notre powertrain. On n'a pas essayé de faire des camions 100% électriques à l'époque. Premièrement, la technologie n'était pas rendue là. Mais un des critères de design qu'on a toujours eu, c'était d'avoir un payback de 4-5 ans, qui est très bon sur un asset qui dure 12 ans. Puis de toujours avoir, par dollar de capital, qui serait investi pour une technologie par le nôtre. C'est nous autres qui aurions le plus gros levier en termes de tonnes de GS sauvées ou de litres sauvées.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi GS ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Excuse-moi, gaz à effet de serre. donc Parce qu'il y avait quand même des initiatives à l'époque, puis il y en a plus aujourd'hui, mais il commençait déjà à y avoir des initiatives pour verdir des flottes. Ça fait que ça allait avoir une grosse flotte corporative, puis il y avait toutes sortes d'options pour verdir leur flotte. Mais je le dis encore, FNCO, on arrivait avec vraiment de quoi de très performant dans le contexte.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. All right, folks. Petit shout-out à Léviat Légal, partenaire certifié, SaaSpasse. Incorporer ta boîte, négocier un term sheet ou juste avoir des contrats qui ont de l'allure, ils sont là pour ça. Les viats, c'est des avocats qui comprennent actually la business tech, donc tu n'as pas besoin de payer pour leur expliquer comment ça marche un SaaS. Ils ont représenté un solid chunk des fondateurs au Québec dans leurs transactions. Plusieurs de ces founders-là qui sont d'ailleurs venus sur le pod, puis les reviews sont five stars, baby. Check them out sur saaspass.com slash partenaire avec un S. Tu peux aussi écouter l'épisode 142 avec Guillaume Falardeau, le fondateur.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> OK ? De retour au pod. Hum,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> je sais de voir aussi où je vais aller à partir de là, parce qu'il y a comme deux différentes pistes. Je vais y aller avec celle-là. Écoute, il y a un saspal, Jean-Philippe, Jean-Philippe Sicard, de chez ton équipier, qui a envoyé une question pour toi. Je pense que ça va comme nous faire découvrir un pan de FNCO qui va nous permettre de continuer ensuite. Fait que je la pose. Comme c'est ton deuxième venture, y'a-tu un apprentissage clé ou une erreur critique, genre LE apprentissage clé ou LA erreur critique, que tu retiens ? de ta première aventure avec FNCO que tu ne veux absolument pas faire ou faire maintenant, going forward. Fait qu'un gros takeaway.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tu sais, il y en a mille là. Bon, mais tu sais, mettons, il y en a un qui est assez vraiment close to the heart, c'est le team avec un grand T. Fait que tu sais, moi j'ai toujours un team, je joue au hockey et tout, puis tu sais, je me mettrais devant l'équipe pour recevoir des pucks sur moi, tu sais, c'est pas ça, c'est pas... Mais la façon que tu gères, mettons, une équipe, en tout cas que j'ai gérée, c'est souvent, justement... Tu fais la job avec eux, tu es toujours en locomotive, let's go, let's go, puis à la limite, tu veux montrer l'exemple en en faisant plus, puis toujours plus, puis toujours plus. Une équipe, ça se bâtit, ça s'ingénie, tu laisses le monde travailler, il faut que tu t'immobilises derrière une vision, derrière des objectifs et tout, au lieu d'arriver avec des objectifs, let's go, Fait que tu veux bâtir cette machine-là pour ta santé d'esprit, premièrement, puis à un moment donné, il faut que ça soit scalable, ta business, pour que ça soit de vieux, tu veux qu'eux shinen. Ça, je pense que ça vient avec la maturité, mais l'alignement aussi. Quand je dis le team avec un grand T, ce n'est pas juste mon équipe, mon équipe, mes subordonnés dans l'équipe, mais c'est le board, c'est les actionnaires, c'est tout le monde. Aligner tout le monde avec ce qui va bien, ce qui ne va pas bien, avec la vision. Je n'ai jamais menti à un board member, un actionnaire ou quoi que ce soit, mais tu as toujours tendance à vouloir un peu verdir des affaires. Après le closing d'investissement, trois semaines après, il arrive une tuile, la chaîne a débarqué, puis là, t'es comme, on leur dit tout de suite, mais non, on va sûrement réparer ça jusqu'à temps qu'on leur parle. Non, quand ça va pas bien, tu tiens tout le monde au courant, parce que quand tout le monde est super aligné, il y a une confiance qui s'établit, tout le monde voit la même chose, pour le meilleur, pour le pire. Fait que, obsession totale de mobiliser une troupe, un team avec un grand T, comme je disais.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> T'as l'impression que tu l'avais pas assez fait avec FNCO ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tu le fais jamais assez.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ok.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Je pense que tu le fais jamais assez, puis tu sais, je veux dire, je m'en vais... Peut-être dur envers moi-même, mais je pense qu'il y a une maturité managériale vraiment. Le projet, c'est le projet du team. Tout le monde tripe elle, mais c'est plus dans les détails. Comme je te dis, les objectifs, sont-ils logiques ? On les a-t-ils fait ensemble ? Je l'ai entendu souvent, Benoît, tu hallucines avec tes objectifs. C'est le « reality distortion field » . Je pense que c'est plus d'en faire un projet d'équipe pour ça. Ce n'est peut-être pas de temps changé, mais c'est vraiment une chose que tu dois... constamment améliorer cet aspect-là parce que si tu as un team qui est mobilisé derrière un grand projet, j'ai encore, j'ai inclus le board, j'ai inclus les actionnaires, tout le monde qui t'aide, c'est une belle magie qui s'installe.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, vraiment. Puis, as-tu l'impression là, mettons, qu'avec Relion, tu es plus intentionnel ou même rigoureux dans comment tu interagis, motives, orientes ton team puis les équipes, genre ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Oui, constamment. Je veux dire, Encore une fois, c'est un des piliers principaux d'une business qui roule bien et d'une business qui peut scaler. Encore une fois, ça te sert toi. Parce que si tu sens que tu es sur une équipe et que tu marches sur les oeufs avec tout le monde, c'est fou.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Honnêtement, ça résonne beaucoup avec moi. Évidemment, je pense à des choses de quand je renais à Snipkart, la business avant. Mais même aujourd'hui, dans ma toute petite compagnie, des fois, il y a quelque chose qui ne va pas comme tu veux. Puis là, t'es comme déçu ou irrité par rapport à genre, j'aurais aimé ça que cette personne-là fasse ça ou ça ou ça, tu sais. Puis Jean-Gab du Chiffre, qui est un ami puis un partner, il me disait, tu sais, man, you get back what you put in, genre. À quel point t'es intentionnel puis t'as designé une structure de communication puis t'as été là. Tu sais, man, c'est pas magique.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'est pas magique, ça s'ingénie. Puis si tu fais pas ça, toi, t'as pas le step back ou le recul. pour regarder ce qui se passe aussi. Tu te dois de le faire pour les autres aussi. Sinon, tu fais juste comme t'avances, Ça marche.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il ne faut pas que t'aies... En tout cas, on semble avoir... Beaucoup d'entrepreneurs ont des traits obsessifs maintenant. Tu sais, ça roule dans ta tête non-stop, 24-7. SaaSpasse tout le temps. Mais personne n'est là, genre, dans ta tête. Tu sais, c'est hermétique, cette boîte-là. Peut-être mieux de même. Non, mais si tu... Si tu ne structures pas une partie de ce qui est dans ta tête pour qu'il soit bien absorbé et compris par ta team, la magie... On n'est pas encore avec les Neuralink.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Oui. Et le monde ne voit pas nécessairement ce que tu vois. Il faut que tu prennes le temps. Je ne dis pas ça pour être prétentieux. Tu le partages. Tu sais, ta vision, ce que tu trippes et tout, il faut vraiment que tu le partages aussi.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est mon obsession quand on s'est parlé la première fois on a fait un pre-call genre fin de l'année passée je pense, pis tu m'as dit une des affaires qui était quand même hardcore avec FNCO c'est qu'on s'est rendu compte que on était trop early dans un marché où le boom qu'on attendait en électrification des transports la transition électrique tous ces mots officiels il est comme pas arrivé où il a ralenti j'ai cru de voir Comment ça s'est passé un peu pour toi ? Comment tu l'as vécu aussi, ce bout-là ? À travers FNCO ? À travers FNCO,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> oui. On se pensait bien fin, justement, en 2007-2008. Le monde nous appelait. Le baril du pétrole était à 150 $. Le payback était...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Toi, tu checkais ça. C'était unimétrique. Tu checkais pour justifier un peu.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Encore une fois, c'est facile à dire après. Non, c'était naïf. Mais je veux dire, c'est sûr qu'on était confiants qu'on faisait la bonne affaire. Là, arrive la crise de 2008. Le baril chute. Ouf, payback n'est plus là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Les unit economics de l'investissement en électrification que toi tu vendais marchaient moins.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'était moins un driver. Mais là, tu es déjà 2, 3, 4 ans dans le business, tu arrives avec ton prototype sur le terrain. Même si le driver est moins là, quand tu commences, tu peux quand même aller chercher tes premiers clients. On parle peut-être du driver pour l'adoption à large. Mais là, il est arrivé toutes sortes de choses. Il y a eu comme une espèce de pseudo transition énergétique aux États-Unis où ils ont commencé à utiliser du gaz naturel et ils disaient que c'était vert. Fait que là, tout le monde était vert en utilisant... une autre forme de pétrole au lieu de l'électrique. Tu as vu toutes sortes de choses. On s'est dit pendant des années, deux ou trois fois, la vague, elle arrive. La vague, elle arrive. 2015-2017, ça a commencé à arriver pour de vrai. Tesla qui parlait de son semi-truck. Ça commençait tout le temps. Mais fast forward, on est dix ans plus tard. Ça commence pour vrai. On sait qu'il y a toutes sortes de hiccups. Comment on a vécu ça ? Je ne sais pas. On s'est accrochés des fois. Je ne sais pas. C'est facile à dire, il faut que tu trouves le bon moment pour te retirer, mais quand tu as fait 5, puis 8, puis 10 ans que tu t'investis dans une business, c'est pas vrai. C'est pas vrai que tu peux te retirer de même.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il y a un sunk cost, un bias, puis il y a un attachement, il y a plein de choses. L'image qui me vient en tête, Ben, quand je t'écoute, c'est genre, t'es une gang de surfers qui sont dans l'eau, genre. Puis là, ça fait longtemps qu'ils attendent que la vague, justement, arrive, puis... Il en voit peut-être ailleurs, dans d'autres markets, des vagues arrivent et il se dit, « Christ, on aurait peut-être dû aller surfer là-bas, mais nous autres, on est ici, on est loin du shore, on va rester là un bout. » Je ne veux pas rendre ça trop dramatique ou tragique, mais je me dis qu'à un moment donné, ces surfers-là qui sont dans l'eau, si la vague n'arrive pas, ils ont fret, ils ont faim, ils sont isolés, ils se disent, « Christ, il faut qu'on pagaille jusqu'au shore et qu'on débosse un peu les gars. » C'était genre de moment-là dans l'histoire, c'était comment que c'est arrivé, comment t'as décroché genre ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Ben, tu sais, c'est ça. Pis là, attends, on a eu une croissance aussi, là, tu sais, je veux dire. Clairement, ça avait 15 ans. Pis tu sais, quand on a fini, on avait presque 500 camions qui étaient équipés de notre technologie Canada-Europe, Canada-États-Unis-Europe. Donc,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'était pas une mer plate, c'est ça que tu me dis. C'était pas une mer plate,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> ça montait pas assez vite, ça montait pas assez vite parce qu'on avait besoin énormément de capitaux, imagine, là, on va développer. Nos clients, on était supposé des fournisseurs, ce qu'on appelle tiers un, des fournisseurs qui fournissent à des Daimler, des Mercedes, des Volvo de ce monde, une espèce de grosse machine qui va être installée sur un camion avant d'être livrée. C'est une grosse game. Ça prend beaucoup de capitaux. Mais pour justifier ces capitaux-là, il faut que tu montres le tipping point, il faut que tu montres la deuxième dérivatrice qui va dans ce sens-là. Il était là le mismatch, mais on a quand même fini avec une des plus grosses flottes de véhicules électrifiés. de camions lourds électrifiés dans le monde occidental. On avait une croissance, c'est juste que ce n'était pas encore assez pour mettre les capitaux qu'il fallait.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis éventuellement, il y a-tu le capital de risque qui s'intéressait-tu à ça ? Oui, oui, oui.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Mais là, le capital de risque, on parle d'un modèle qui est difficilement scalable, qui n'est pas agile, du gros hardware et tout. C'est un subset, c'était juste certains VC qui s'intéressaient à ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis c'est quand que... Est-ce qu'il y a quoi que ce soit par rapport à la période de croissance de commercialisation que tu veux raconter, que c'est important pour toi, où on bouge vers le moment où tu as eu les signaux un peu de genre, « OK, ouais, c'est le temps de tirer la plug » .

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Je peux en parler dans la commercialisation. Ça reste que c'était... C'était du push en maudit. Il fallait aller chercher à l'arrache-clous nos clients.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Dans les trade shows directement chez les compagnies. Trade shows directs.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> On faisait nos discovery meetings en avion. Aujourd'hui, on fait des discovery calls 15-30 minutes. On prenait l'avion, on allait voir une couple de monde. « Hey, on est dans le coin, peux-tu aller te voir ? » Des fois, tu revenais après 3-4 jours, tu avais 0 lead. C'était complètement ridicule. C'était fou. C'était du groundwork et un peu de distribution quand même. On fait du levier. Puis, à un moment donné, je sais que je trouvais qu'on avait juste quelques gros clients qu'ils avaient peut-être acheté pour des raisons qui n'étaient pas assez core à notre value prop. C'est parce qu'il y en a un qui était quelqu'un un peu plus marginal, qui trippait sur ce qu'on faisait, donc il nous adoptait. Mais là, c'est vraiment un pionnier. Il y en a un autre qui était très supporté par des subventions quand même, l'acheter de notre système. La traction n'est pas encore 100 % là. puis ça c'est un point de vue plus d'affaires rationnelles d'un point de vue personnel c'est que là le surfer il avait froid à un moment donné le happiness metric que j'ai dit souvent il était plus haut niveau peut-être moment de se retirer un petit peu puis

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> de ce que je comprends tu t'es retiré d'FNCO avant que l'aventure FNCO complète se termine t'es comme sorti avant la fin oui

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Oui, juste un an à peu près avant la fin. On va parler de la fin dans deux secondes. Mais c'est ça. Je voyais moins eye-to-eye avec mes partenaires qu'on a fait plein de bonnes années ensemble. Mais c'est correct aussi, à un moment donné. Il n'y a plus les choses de la même façon. Puis, ma santé, ma famille, non, c'était trop. C'est comme je te dis, tu chantes ton analogie. Le surfer, il allait froid. Puis, je me suis dit, je vais être malade demain si je continue.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ton happiness metric, c'est-tu... Parce que ça résonne encore énormément chez moi. À la fin de l'année passée, j'étais quand même brûlé. Je suis fier de désaccomplissement, mais je suis moins fier de l'équilibre dans les autres facettes de ma vie. Je brûle à plein de niveaux. J'étais comme, cette happiness metric-là est comme dans l'orange, elle n'est pas dans le vert. Comment tu fais pour la filer ? Est-ce que c'est quelque chose d'instinctif ? Y a-t-il des signaux ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> que tu essaies de checker ton happiness je le saurais jamais mais je suis sûr que j'ai fait un burn out à un moment donné le gars il pleure tout seul en conduisant toutes sortes de conneries j'ai une famille aussi, deux enfants une femme, deux enfants t'es plus toi t'es plus toi ça marche juste plus parce que on a souffert on travaillait mais la drive était là c'était le fun et tout puis à un moment donné tu fais tout ça et tu te retrouves ailleurs un autre pays Tu sais, des fois, avec une confiance avec du monde, tu es sous, tu es avec du monde que tu n'as pas le goût d'être. Là, tu marches seul. Qu'est-ce que je fais ici ? Pourquoi je fais ça ? Quand ces questions-là reviennent un peu trop souvent, tu as des épisodes chez vous que tu n'es pas toi-même. Tu es comme... Puis, tu regardes en avant, tu te dis, je ne pense pas que ça va s'améliorer.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça a-tu été dur de tirer la plug ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> J'en ai des cauchemars pendant 2-3 ans, c'est sûr.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Mais en même temps, j'avais la conviction que c'est ça qu'il fallait faire. C'était la bonne décision. C'était la bonne décision, ça a été difficile. Mais en même temps, j'avais la conviction. J'ai peut-être pris un peu trop de temps à avoir cette conviction-là, mais quand elle était là, elle était là. C'était le bout de jeu.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Comment ça a terminé, l'aventure de Fenco pour la compagnie ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tantôt, je parlais de capitaux. On a roulé 16 ans. Des dizaines de millions de dollars ont été investis là-dedans. On a essayé d'aller trois fois au marché avec un investment banker pour vendre l'entreprise, comme je disais tantôt, un Volvo, un Mercedes, un Cummins de ce monde et tout. Puis, timing, eux autres aussi. Eux, c'est des professionnels. C'est super intéressant, mais c'est peut-être pas le temps de faire une acquisition comme FNCO à l'époque. Il y a eu une bulle. Il y a eu une bulle. Est-ce qu'il y a eu des SPAC dans l'e-mobilité, à un moment donné ? Lyon, il y a plein de compagnies au Québec qui ont profité de ça, mais dans le monde de l'e-mobilité, pendant 6-12 mois, je ne me rappelle plus, plein de business en e-mobilité qui ont fait des SPACs, Reliant, je vais le faire souvent encore, FNCO a voulu rentrer là-dedans, mais le timing a été off un peu. Puis on a manqué de capitaux, à un moment donné. Le timing des capitaux requis versus pour aller encore un peu plus loin. Puis il y a un essoufflement de nos investisseurs auto, puis c'est ça, il a fallu faire faillite littéralement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis, dans ce cas-ci, il y a quand même beaucoup d'actifs, j'imagine, qui sont physiquement, vous avez des matériaux, les moteurs ou les machines, je ne sais même pas comment on dit.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Il y a 500 camions qui roulent avec notre technologie dessus, il y a plein de clients. Oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> il faut maintenir ça. Y a-t-il des choses que tu as envie de partager et que tu penses que l'audience pourrait apprendre ou être intéressée par ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Dans la faillite elle-même, tu veux dire ? Dans un processus comme ça. Je suis un peu personnellement détaché. Je ne suis plus là. Je parle encore au cofondateur quand même. Ce qui est super ironique dans notre cas, c'est que les actifs de FNCO ont été rachetés après. Ils ont été rachetés par un runner-up, par quelqu'un qui démontrait de l'intérêt d'acheter la business avant la faillite. Mais ce sont des processus qui sont longs. Ce n'est pas rendu au bout. Ce qui est le fun, ce qu'il fait. Puis encore ironique, c'est exactement ce qu'on voulait, se faire acheter par un gros conglomérat industriel, est arrivé, mais ils ont acheté les actifs. Mais ils ont acheté les actifs, mais ils n'ont pas eu l'équipe, ils n'ont pas eu le momentum, ils n'ont pas eu... Ils ont eu une partie de l'équipe. Fait que là, ce qu'il a fallu faire, ce qu'il a fallu faire, c'est vraiment... À la limite, il aurait peut-être fallu faire avant, c'est de rationner. On le voit beaucoup des fois dans les entreprises, rationner les opérations, juste se concentrer sur les deals qui marchent bien, sur les clients qui sont porteurs. Parce que... T'en as des squelettes dans le placard après 15 ans, là, puis après, tu sais, le système qui était déployé depuis des années, t'es pas mal moins fiable que les derniers. Fait que toi, tu taxes ton équipe à supporter du legacy, ça arrive en software aussi, c'est pas juste en hardware. Fait que ce passage-là un peu brutal a vraiment imposé cette rationalisation avec l'acquéreur. Puis ça roule encore aujourd'hui, FENCO, c'est un brand. C'est un brand qui fait partie de Martin Ria, un conglomérat industriel ontarien. mais il y a d'accord. encore des camions qui se font équiper de notre technologie. J'ai le goût de dire non, je suis un des inventeurs, mais on a reçu le brevet et tout. C'est cool. Oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est cool. Ça montre aussi qu'il y a des réalités ou du timing macroéconomique, mais il y a aussi une réalité fondamentale de si tu es valuable et si tu es adoptable. Est-ce que vous avez buildé celui-là ? Ça roule encore. C'est une question que je freestyle. On verra si on la garde ou pas. Est-ce que tu as l'impression qu'il y a plus de stigma au Québec quand un entrepreneur en tech ou juste un entrepreneur fait faillite versus ailleurs, genre aux États-Unis ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> On en parle souvent de ça. Ça m'a obsédé longtemps parce que j'aime... Écoute, ce qui était absolument non naturel pour moi, c'était de me retirer. Moi, je voulais toujours fermer les lumières de cette affaire-là d'une façon positive ou non. I'm not a quitter, même si c'est dans les faits. Encore une fois, c'est une question de santé et je pense que c'est une preuve de sagesse parce que « Not quit » ou « Not quit » , c'est un peu stupide aussi. Ça m'a hanté en me disant « Je n'ai pas fermé les lumières, ça a fait faillite, comment c'est perçu ? » Est-ce qu'on a ça ? Je pense que oui, honnêtement. Par contre, je vais te dire ce qui était assez rafraîchissant, de façon consciente et inconsciente, j'ai reçu du feedback. Comme quoi, tu sais, j'avais encore une bonne réputation puis le monde avait une belle appréciation de ce qui avait été fait avec FNCO dans le milieu québécois. Même si c'est de l'argent que c'est perdu. Et puis ça, ça te hante longtemps. Moi, ça m'a hanté longtemps puis encore aujourd'hui, tu sais, même si c'était des investisseurs puis il y a eu beaucoup d'anges qui ont mis de l'argent au fil du temps, puis c'est tous des professionnels qui savaient ce qu'ils faisaient, c'était des grandes personnes. Mais tu sais, quand même quelqu'un qui t'a confié du cash puis you dropped it on, tu sais, ça c'est un peu dur. Mais ça, Merci.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça parle à ton intégrité plus que d'autres choses. Parce que genre, froidement, la majorité des chèques d'anges, ils ne l'enverront pas. Ben,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> eux autres-mêmes appelaient ça, il y en a qui m'appelaient, ils appelaient ça du Vegas money. Mais c'est ça. Fait que, en même temps, on regarde les nouvelles dernièrement, toutes sortes de faillites et de projets qui crashent au Québec. Je trouve que le monde est rude là-dessus et tu as le goût de dire si seulement vous le saviez. Si seulement vous le saviez aussi de la valeur qui a été créée parce que la somme des FNCO et des autres business qui ont fait faillite au Québec, On a développé vraiment une expertise en développement de véhicules électriques et en tout ce qui entoure. Puis là, on est en train de le massacrer aujourd'hui. Puis honnêtement, ça me fait chier parce que là, ça devient, d'un point de vue public, ça devient trop sensible par les gens. On l'a appelé Lyon Électrique. Il y a certaines compagnies qui ont fait faillite. Même le gouvernement a de la misère à vouloir supporter ça. Mais man, on a vraiment un écosystème solide. Puis on a, tu sais, même, il y a un moment donné, je pense qu'il y avait 20 de mes anciens employés qui étaient ailleurs dans l'écosystème québécois des véhicules électriques. OK. C'est devenu des experts ces gens-là. Puis au Québec, ils étaient bien reconnus pour toutes sortes de start-up et d'initiatives dans le domaine. Fait que ça a bien beau failli faillite. Il y a eu combien de faillites à Silicon Valley, tu sais, en ce moment ? Bien, exact. À un moment donné.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est construit là-dessus aussi. L'innovation et les winners sont construits autant sur les choses qui ont failli ou pas. OK. On va se concentrer sur l'état actuel, justement, des véhicules électriques puis de l'infrastructure autour de ça en ce moment, mettons. Côté fiabilité des bornes de recherche, ça c'est un des problèmes que vous adressez avec Relion. La stat que j'avais sortie, je ne sais pas si elle est bonne ou pas, c'est genre 20 à 30% des bornes publiques peuvent être non fonctionnelles à n'importe quel moment. C'est-tu ça que tu vois ou que tu feels sur le terrain ? Y'a-t-il genre des lacunes qui ressemblent à ça ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'est autour de ça. Une sur cinq qu'on dit. Y'a eu des recherches là-dessus, littéralement. Y'a pas un oeil de dieu que les yeux sur tout. Y'a des réseaux qui sont privés et tout. Donc il y a des recherches qui ont été faites avec l'expérience client et tout. Puis ça peut être indisponible, pas vraiment parce que la borne est brisée, parce qu'il y a un camion, un gros pick-up diesel qui est stationné devant, pour toutes sortes de raisons. Mais ça c'est plus anecdotique, parce que ça arrive pour vrai. Mais oui, on dit une fois sur cinq, quelqu'un va se présenter une borne, voulant recharger sa voiture, puis il va repartir. la banne n'aura pas fonctionné.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quand même une grosse stat. C'est débile. Tu penses à ça,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> si t'avais une voiture à essence, tu pensais qu'une fois sur cinq,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> tu ferais la voiture à essence, tu es seul. C'est nuts. Fait que, concrètement, y'a-tu des choses qui causent ces pannes-là que... En fait, éduque-moi un peu sur le problème. Genre, comment toi, tu l'approches ? Pourquoi tu t'es dit, non, moi, je vais builder quelque chose qui aide à ça ? Il faut que je comprenne mieux Reliant.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tantôt, je parlais, on avait le over the air support chez FNCO et tout, qu'on supportait nos powertrains à distance parce que tu ne peux pas, à chaque fois que ça brise, demander à quelqu'un qui regarde quelque chose ou prendre ton pick-up ou envoyer quelqu'un sur un autre continent pour aller le voir, constater les dommages, revenir avec les pièces plus tard. Ça s'appelle un truck roll, ça coûte super cher et pendant tout ce temps-là, tu as un actif qui ne marche plus. Nous, on a été capables de, je reviens à FEDCO deux secondes, de leverager une équipe d'experts à Montréal. avec tout un système de monitoring, j'en reviens avec mon NASA Tower Control tantôt, voir ce qui se passe, puis d'avoir tous les processus à distance pour remédier à distance quand c'est possible, ou faire le diagnostic, puis aller réparer après. Dispatch. Dispatch. C'est pour ça que moi, Reliance, c'était une suite logique, parce qu'on revient aux bornes électriques. Une borne électrique, ça aussi, il y a de la vaisselle, comme je viens de dire, là-dedans, il y a du power électrique, il y a de l'electronics, il y a de la connectivité, il y a tous les HMI, l'interface utilisateur. Ça monte dans le cloud, ça redescend dans l'application, toutes sortes de raisons pour l'utilisation, même pour autoriser un départ, autoriser un paiement. Il s'en passe des affaires. Après ça, il y a du refroidissement parce qu'il y a du gros power electric. Il y en a que ça sort 5, 6, 700, 1 MW de puissance. C'est des exceptions, mais on se rend là maintenant aujourd'hui. Donc, il faut refroidir cet équipement-là. Il y a du stock. Puis après ça, il y a le câble, il y a de la mécanique, il y a plein d'affaires. Il y a plein de raisons que ça peut briser. C'est distribué. It's out there. C'est dans les stationnements, c'est sur les bords des autoroutes. Ce n'est pas dans un garage. Je parle de la recharge publique. C'est du monde qui dépend de ça. On en vient d'en parler pour se déplacer. Tu le mets sur ton app, tu te rends là avec 3 % de batterie dans un road trip. Tu veux recharger, tu arrives, la borne ne fonctionne pas. Ça ne marche pas. Même où tu t'es stationné sur le bord de la rue, ici à Montréal, tu te réveilles le matin pour aller au bureau et ça n'a pas chargé durant la nuit. Si on parle après ça des flottes, c'est moins public, mais les flottes, Le camion de purolator, l'autobus scolaire, tout ça, ça doit partir le matin. Fait que si tu te réveilles le matin, pis la moitié de tes véhicules sont encore chargés overnight, c'est panique.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais moi, d'autres, j'écoute ça, pis je me dis, ok, ben, how the fuck, tu sais, tu fais quoi ? Tu isoles une des causes. C'est pas nécessairement préventif, right ? Toi, c'est comme monitoring, de voir quand que ça pète, pis rapidement le fixer. Parle-moi plus de la value prop.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> On n'est pas au préventif, on parlait de ça, on n'est pas au préventif encore parce qu'il faut juste déjà bien les détecter les problèmes. Moi, j'aime bien l'exemple, c'est justement en curbside ici à Montréal, curbside, excusez, les bornes de trottoir. Ça peut arriver qu'il y ait un pistolet dans la glace depuis deux semaines et personne ne le sait. Un pistolet ? Un pistolet, le connecteur pour brancher sur la voiture. Il est pris à terre, il est dans la glace, personne ne le sait depuis deux semaines, ça ne s'est pas rapporté. Aujourd'hui encore, il y a très peu de systèmes pour détecter, même statistiquement, l'utilisation des bornes. que si Outliers, ici, il y a peut-être quelque chose qui n'est pas correct. Vraiment, juste une détection proactive des patterns d'utilisation. Ça, déjà, qui peut au moins soulever des bornes que, il y a quelque chose qui se passe avec ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je vais dire ça de façon vulgaire, mais on se soque déjà à l'observabilité et la visibilité sur le downtime de nos...

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Exactement. Tantôt, je disais, les bornes, ils passent par le cloud, par exemple, pour identifier un paiement ou un accès. Les bornes sont déjà, à la base... C'est des assets connectés, ils sont connectés sur Internet et il y a des protocoles de communication qui sont standards. Mais la plupart des logiciels, c'est là qu'on arrive avec Reliant, la plupart des logiciels sont là plus pour justement gérer les portefeuilles, gérer les accès, gérer les réservations. Ça a plus un aspect business, expérience client qu'un aspect monitoring, opération, ASCAL et tout.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, c'est bon.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Les opérateurs font du levier un peu avec ça. S'il arrive quelque chose, ils vont creuser dans les logs. Tu parles de ton bâton de pèlerin, tu regardes dans des logs et tu essaies de trouver des erreurs. Nous autres, on est vraiment le système qui harvest tout ça, qui prend tout ça et qui amène vraiment une vraie visibilité. On va en parler plus tard, mais après ça, il y a tout ce qui découle dans l'opération pour aller régler des problèmes.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Alright folks, le spotlight partenaire du mois, c'est YAK, des hackers québécois qui font de la sécurité offensive pour toi. Des tests d'intrusion du Red Team, des scans de vulnérabilité. Eux, ils vont hack ton app. pour prouver qu'il y a des sécuritaires ou pas. Mettons que tu as besoin d'une certification SOC 2, ISO 27001 ou TGV pour la santé, ou que tu veux, genre, closer des gros clients qui demandent des preuves de ta sécurité, ou juste rassurer ton board et tes investisseurs, bien, YAC peuvent t'aider avec tout ce volet cybersécurité-là. Check them out sur saspace.com slash partenaire avec un S slash YAC, Y-A-C-K. Il y a mon entrevue sur le pod avec Cindy et Nicolas, il y a des capsules de vidéos éducatives, et tous les détails pour les joindre. ou sinon tu peux aller direct sur yak.one Y-A-C-K.O-N-E OK ? De retour aux potes. Moi, il y a des compagnies qui vont les réparer, évidemment, ces bornes-là. Je peux-tu me fier, si je suis une de ces compagnies-là, je peux-tu me fier à Relion pour savoir quand aller réparer quelque chose ou mieux comprendre ce qui a pété ou ce qu'il va falloir ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Le modèle vané typique, c'est que tu as un opérateur, soit un opérateur de réseau public, de station-service ou de flotte, j'en ai à ces exemples-là. Très simple, il les possède et opère leurs propres bornes.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mettons,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Flo. Flo, ou, tu sais, circuit électrique, ou des stations de service, encore une fois. Puis, des fois, ils vont avoir des techniciens à l'interne, mais très souvent, ils vont faire appel à des firmes extérieures pour le faire. Fait que nous, on est le système qui va aller monitorer ces actifs-là, qui va aller connecter à toutes les ressources externes de fournisseurs de services, fournisseurs de pièces. Tantôt, j'avais mon UberEat, pour aller orchestrer tout ça pour dépêcher le monde sur le terrain.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Puis... J'avais vandalisme dans mes notes. Il y a-tu du monde qui...

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Qui coupe des câbles ? Qui va ? Ben oui, il y a toutes sortes de trucs. C'est pour ça que je te dis, il y a le côté inhérent de l'appareil, c'est super complexe. Mais après ça, je disais tantôt, it's out there. Des chenillettes de déneigement qui passent au travers, du vandalisme, des câbles coupés, l'usure, les inondations. Ça finit plus. Ça finit plus ce qui peut arriver là-dessus.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est tellement une job d'avoir un réseau de moi. Ça m'impressionne honnêtement. Ok, fait que mettons, comment, c'est qui qui souffle le plus de ça ? Genre, monétairement ou psychologiquement parlant ? C'est-tu moi qui ne peux pas charger ma Tesla une fois sur cinq, mais tu n'as pas la main de chez vous ? Ou c'est genre, justement, l'opérateur de borne qui est comme, man, on perd du cash parce que nos trucs ne marchent pas. C'est où que ça fait le plus mal ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Fait que tu sais, si on met côté utilisateur, on commence par les côtés utilisateurs, c'est M. et Mme Tout-le-Monde qui veut conduire. Puis, tu sais, on parle, je ne sais pas. On parlait souvent de range anxiety pour les véhicules. On disait que les véhicules, ils ont juste 200-300 km d'autonomie sur la batterie. C'est pour ça que les véhicules électriques sont moins populaires. Premièrement, l'autonomie d'une voiture, c'est la taille de la vessie de son conducteur. Ça, c'est un. Puis la plupart du monde conduisent à 50-60 km dans leur journée. Puis de toute façon, les voitures arrivent à 400-500-600 km. La vraie anxiété, puis une des principales barrières à l'adoption, c'est justement la fiabilité de l'infrastructure de recharge. Oui, il y a les prix des voitures. On en parle beaucoup. Mais la fiabilité, juste justement adresser ça, donner confiance à l'infrastructure va vraiment aider à l'adoption des véhicules électriques publics. Puis j'en parlais tantôt commercial. Pense à un gestionnaire d'opération de FedEx, Puro, du transport. Il faut que les véhicules soient disponibles le matin. Côté utilisateur, ça, c'est une grosse barrière. Puis c'est pour ça que la fiabilité doit, bien entendu...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Autant business que consumer, en fait. Autant,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> oui. Puis là, derrière le rideau, ceux qui les opèrent, ces bornes-là, Bien entendu, c'est une baisse d'achalandage, une baisse de reconnaissance de ton réseau. Si à chaque fois que tu vas au réseau A, ça ne marche pas, au B, ça marche mieux, tu vas juste aller à B. Donc, perte de revenu. Puis au PEC, c'est les coûts d'opération. Tout le jonglage qui se fait manuel, puis tantôt je parlais de truck roll, aller deux, trois, puis quatre fois sur le terrain pour réparer le même équipement, à 1000, 1500, 2000 fois, 2000 $ de la visite. Ça peut être jusqu'à ça, un tank qui vient. Oui, parce que tu appelles, tu sais, let's go, SLE 24h, va là le lendemain, puis à 150-200$, ça coûte cher.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, OK, c'est bon. Ça fait mal aux deux, mais toi, tu pitches d'abord aux opérateurs, évidemment, d'abord. C'est eux tes mains de clients, en ce temps ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Il y a les opérateurs, il y a les flottes, je répète, puis de plus en plus, même, il y a des prestateurs de services.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Explique-moi, ça veut dire quoi, flotte versus opérateur ? J'ai de la misère à comprendre.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Excuse-moi, opérateur, Hydro-Québec, circuit électrique, c'est un opérateur de réseau. OK. C'est des gens qui sont dans le business de vendre des kilowattheures pour des voitures et tout. Flotte, encore une fois, transport, livraison, scolaire, transport en commun. OK, c'est bon. Eux, de plus en plus, convertissent leur flotte diesel ou leur flotte à essence en carburant. C'est des flottes de véhicules. Des flottes de véhicules.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Powered par l'électricité. OK, c'est bon. OK, c'est bon. Puis, je t'ai comme coupé, tu allais dire. Tu travailles dessus ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'est pas important.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est pas important. C'est pas important. Euh... Avant Relion, est-ce qu'il y avait des manières de mitiger le downtime ou les revenus ou satisfactions perdues à cause des bris de bornes ? Le monde avant ton produit, souvent j'aime ça décrire ça.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Oui, et moi je dis toujours, humblement mais candidement, elle a l'infrastructure de recherche, elle roule. C'est sûr que les problèmes sont réparés, on le disait tantôt, mais il y en a quand même une sur cinq qui ne fonctionne pas, puis ça coûte cher, puis c'est long, des fois ça prend des semaines puis des mois avant qu'il soit réglé.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça, c'est juste d'accélérer, d'améliorer, de streamliner.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Puis comment le monde font ça aujourd'hui ? Tu as à peu près deux options. C'est sûr que tu prends le plan de garantie prolongée du manufacturier, avec qui vient avec un monitoring tout. Ça coûte vraiment cher. Ce n'est pas agnostique par défaut. Puis la plupart des réseaux finissent par avoir plusieurs fournisseurs. Tu as plein de plans à gérer. Ça, c'est un. Puis deux, si tu le fais toi-même, moi, j'aime bien prendre l'énergie que c'est comme faire des ventes avant que des CRM existent. Tu finis par sauter d'un système à l'autre. Ton information est partout. Tu n'as pas de continuité dans tes business process. C'est comme ça. En fait, c'est l'inverse qu'on fait. On vient de mettre tout sous un toit. vraiment quelque chose qui est dédié à faire ça d'un bout à l'autre.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est vraiment une bonne analogie ça, vente avant CRM, parce que tu le sens tout de suite.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tu avais ton carnet, tu avais ta feuille Excel, tes courriels, ton information est partout.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Hey Steve, c'était qui déjà chez

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Telblas ? C'est exactement ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Alright, puis comment tu, tu sais, creusons sur le business case pour toi, mettons, comment tu fais du cash ? Genre le modèle à faire, ça ressemble à quoi ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> SaaS, ça c'est le core, parce que le core de notre Value Prop, c'est vraiment la plateforme. C'est vraiment une plateforme enterprise qui permet d'opérer des réseaux de recherche. On rentre souvent en mode SaaS. Puis on se rend compte aussi qu'il y a un intérêt pour du service géré. On le fait pour les opérateurs. Des fois, il y a des plus petits opérateurs qui n'ont pas la masse critique. Ce n'est pas leur core business. Je reviens à des flottes commerciales. Eux, c'est de livrer des paquets. Pas d'opérer et de gérer. Ils aiment bien mieux avoir... On vit dans un monde où le monde outsource beaucoup de choses. Ils aiment bien mieux que nous, on s'occupe de la fiabilité de leur infrastructure. On met un human in the loop, si tu veux, sur notre plateforme. C'est comme si, je reviens au CRM, il offrait des services de marketing et de vente en plus du CRM. C'est vraiment analogique à ça. Nous, on va faire la job pour eux avec notre plateforme. On va être nos propres super users.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Question de nous, mais genre, la vaisselle dont tu as parlé à l'intérieur d'une borne, il y a un paquet de systèmes et de composantes, puis ça communique différemment toutes ces patentes-là. Ça veut-tu dire que toi, Relion, il y a-t-il du hardware qu'il faut que tu installes ? Faut-il que ça vive là-dedans ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> God forbid, non. Parce que je n'aurais pas commencé notre business avec du hardware. J'ai fait 18 ans de hardware dans ma vie à distribuer du stock et à faire du procurement à travers le monde. No. Il n'y a pas de hardware. Comme je te dis, il y a déjà une connectivité qui se fait. Nous autres, on tape là-dessus. Puis, on se connecte à d'autres systèmes avec des API aussi pour enrichir la donnée. Mais non. Pas de hardware à déployer.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right. Ça veut dire que... En tant que user de Relion, moi c'est un classique SaaS. Je log in et je peux voir ce qui se passe avec mon équipement.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tout ça, tu as plusieurs écrans, tu as plein d'affaires et on utilise tous nos modules.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ok. Puis comment tu fais pour... tu prices au... ça ressemble à quoi le prix ? Tu peux-tu en parler ? Oui,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> on est encore en pricing engineering, mais je pense qu'il y a une formule qui est bien reconnue, c'est le par unité connectée. Donc c'est par unité connectée par mois. Une unité,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est une borne ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Une borne, tu sais. C'est une borne ou un port, ça dépend. Mais ce que je veux dire, c'est qu'autant d'assets que tu connectes puis que tu monitors, c'est autant de licences que tu vends un dollar par mois. C'est quelque chose qui marche bien dans d'autres... Justement, IoT, Internet des Objets, c'est un modèle qui marche souvent quand même assez bien. Quand je dis ingénierie, je pense qu'on va rentrer dans les différents tiers, puis Enterprise, puis ça, on rentre un peu là-dedans. Mais à la base, la formule variable marche très bien.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. puis ton... T'as-tu une relation comme mutuellement bénéfique avec des techs qui peuvent réparer des bornes ? Genre, t'as-tu des partners que toi tu peux dispatcher aux owners de bornes si jamais ça pète ? Tu joues-tu dans ces tables-là où c'est comme...

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tu sais, il y a un effet, notre vision c'est d'être le hub. pour l'Operational Maintenance de l'infrastructure. Parce que notre plateforme, oui, c'est une SaaS Enterprise, mais elle ne marche pas juste en silo dans l'organisation de notre client. Elle se connecte avec les systèmes du manufacturier. Elle se connecte avec d'autres systèmes périphériques. Elle se connecte justement avec les systèmes qui dispatchent des unités de service. Alors, ça permet d'avoir plusieurs entités qui collaborent à même un système et qui se font envoyer des tâches, des responsabilités et tout. Il y a un effet de réseau qui se bâtit tranquillement pas vite Marketplace ou pas je ne sais pas mais il y a vraiment une transaction qui peut se faire d'une organisation à l'autre déjà à l'échelle qu'on est rendu C'est sûr qu'on va être le go-to parce que quand on déploie avec un opérateur et il y a ce prestataire de service qui est dans la plateforme et tantôt on s'en va voir un autre opérateur il y a déjà une connexion qui s'est faite et ça va super vite il y a un effet boule de neige qui s'installe tranquillement pas vite Merci. Puis,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> y'a-tu gros de la compétition directe ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Direct, on est encore la seule plateforme qui fait ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Au Canada ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Canada, États-Unis, puis Europe, avec le scope qu'on a comprehensive et tout. Parce qu'il y en a beaucoup. Une des visions qu'on a aussi, je t'en touche de l'AHA, mais l'autre, c'est de le faire end-to-end. Vraiment, on dit détection, résolution. Nous, on détecte, puis on est content quand il y a un technicien qui a été là, puis il l'a réparé. Ça s'est fait tout dans plateforme. Mais souvent, dans la chaîne de valeur, il y a d'autres plateformes qui arrêtent à quelque part. On fait le diagnostic. On va essayer de régler la distance, puis that's it. Après ça, va dans Zendesk, puis va ailleurs pour essayer de régler ton ticket. Nous, c'est tout le workflow est intégré, puis ça, on est la seule qui fait ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que t'as de la compétition, mais indirecte, qui s'attaque à des parties de la chaîne de valeur, mais tu essaies de te la craquer au complet pour devenir le hub. OK. Très cool, man. Puis, le prédictif, on en a parlé, puis tu m'as comme dit, avant de prédire si une machine risque de peut-être être pétée ou whatever, il faut qu'on aille l'infra et l'expertise de genre bien comprendre rapidement où que ça peut être piquant. Mais est-ce que c'est techniquement possible ? C'est-tu comme un step, une vision dans 10 ans que le réseau va être prédictif ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Dans 10 ans, je ne sais pas, mais j'aime bien dire jusqu'à quel point c'est ridicule aujourd'hui comment ça fonctionne. Ce n'est pas une flèche à personne. It is what it is. Puis quand je dis on va ramper avant de marcher, je fais un exemple un peu caricatural, mais il y a une erreur du manufacturier qui poppe sur la borne. Puis cette erreur-là n'est pas publiée. Ça ne dit pas, ça fait juste dire « error » . Ça ne dit pas c'est quoi la nature et tout. Il y en a que des fois, tu as un peu d'explication. Déjà, tu vas fouiller avec le manufacturier pour essayer de trouver c'est quoi. La documentation n'est pas encore super partagée, pas complète, elle peut dater, c'est trois « firmware » en arrière, des trucs comme ça. C'est quoi la version du « firmware » ? C'est quoi la configuration aujourd'hui ? Puis après ça, qui est-tu sur garantie, pas sur garantie ? Qui peut t'aider ? La pièce est où ? J'ai un technicien. Oui, mais le technicien formé, il est à trois fuseaux horaires. Puis la prochaine, tout le monde s'en va à des pierres, pas des pierres. Assez de savoir c'est qui qui devrait sauter là-dessus. C'est passé quatre semaines. Puis ça fait trois visites qu'on est allé sur la borne parce qu'il manquait la bonne pièce. Puis là, finalement, elle est réparée. Ça a coûté cher, ça a pris du temps. Nous, on streamline toute cette affaire-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est bon.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Puis quand on sera rendu prédictif, bien là, exemple, c'est, il y a une petite drop de voltage qui se fait à chaque fois qu'on branche. Puis la drop est de plus en plus creuse. Je pense que la pièce va briser dans deux mois. C'est ça, du prédictif ? Oui. on rentrera là-dedans, mais là, on va être dans le fin. Là, on va arriver à un vrai 95, 16, 17, 18%, puis là, on finetunera cette affaire-là. J'aime ça en parler parce que souvent, le monde tripe là-dessus, mais je veux dire, on peut-tu s'adresser à la base avant de...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, puis il faut que ce système-là soit bien documenté, logué, genre lisible, avant de pouvoir faire la prédiction aussi.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> oui. Ok, cool. Une fois que le problème est identifié, mettons que tu me racontes l'histoire du point de vue UX, je suis, c'est quoi mon rôle si j'utilise la plateforme Reliant ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Un ingénieur de réseau, un network operator, quelque chose comme ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je suis un network operator, puis là j'ai Reliant Doer, ou j'ai comme, je me fais alerter sur un app. C'est quoi le, qu'est-ce qui se passe, la séquence d'événements, c'est quoi ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Premièrement, pour avoir déjà géré plusieurs affaires, souvent, mettons, tu as 400 alarmes. tu regardes laquelle. Tu sais, nous, en UX, c'est une autre obsession qu'on a, puis ces gens-là, c'est des pompiers, ils règlent des problèmes, ils sont toujours sur le gun toute la journée. Fait que ce que tu veux, c'est pouvoir leur donner les 2, 3, 4, 5 problèmes qu'ils peuvent vraiment régler aujourd'hui, puis ceux qui sont les plus importants pour eux. Fait qu'on met beaucoup d'efforts dans notre dashboard de base, les incidents, là, mais ceux qui vont popper, c'est ceux, les nouveaux qui sont graves, qui affectent le plus leur business. puis qui prennent action. Fait que tu sais, déjà, une espèce de détection proactive puis un grooming de ce sur quoi il devrait s'attarder tout de suite. Donc, ça, c'est comme dans notre tableau d'incidents. Puis après ça, il y a toutes sortes d'outils pour aller voir le contexte de l'incident et tout. Peux-tu le régler à distance ? Comme je disais tout à l'heure, essayer de ramener la bonne information. Puis après ça, s'il faut aller résoudre sur le terrain, il y a un paquet d'outils qui permet de faire un... Tantôt, je parlais d'UberEats, là. Faire une dispatch digitale. Fait que quand même, notre plateforme... On peut aller sélectionner le bon intervenant, les instructions, quelles pièces à prendre, gestion des inventeurs et tout, puis dire, vas-y, cette personne-là reçoit un billet, il faut que je me présente à telle adresse, telle instruction pour aller faire les réparations.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis, mettons les bornes Tesla,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> ça,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est-tu genre... Moi, j'achète des bornes Tesla pour ma grosse station de service à l'étape, en allant vers le parc dans le nord. Puis après, c'est ma job. Est-ce que toi, Reliant, tu peux se connecter à une borne Tesla ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> On peut, techniquement. Tesla, c'est un petit peu Apple versus Google, le reste un peu. C'est plus fermé. C'est plus fermé. Il commence à s'ouvrir. Ça, c'est génial. En fait, c'est une bonne job aussi. Mais oui, ça ne change rien. Ça ne change rien. C'est juste qu'ils ont un peu plus de longueur d'avance, je pense, dans leur système. C'est super intégré et tout. Mais là, à la limite, le fait qu'ils vont sourire, ils vont commencer à hériter des mêmes problèmes que tout le reste de l'industrie a. Ce n'est juste pas une porte à laquelle on a cogné pour l'instant. Dans le contexte, en ce moment, ce n'est pas un client idéal qu'on pourrait aller chercher là. Oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> je comprends.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Pour les raisons que je viens de mentionner.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Parce que tout cet écosystème-là de, mettons, techniciens ou réparateurs de bornes, c'est-tu tout des PME, des compagnies privées, c'est-tu genre full fragmenté, genre ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Il y a du mom and pops avec 2-3 personnes jusqu'à des compagnies gigantesques qui font déjà du service dans le domaine des systèmes de ventilation, systèmes solaires et tout.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ils ont comme adapté pour...

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'est un nouveau champ de business pour eux, c'est une nouvelle ligne de business, il y a toutes sortes d'entreprises.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> On va parler un peu plus de cash, de financement. Puis, encore de remords, je suppose. Mais genre, en juillet 2024, vous avez levé 3 millions CAD ou US, je ne me rappelle plus, CAD.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> CAD, oui.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Avec Diagram Ventures en lead.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Oui.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> J'ai le goût de savoir si vous avez levé d'autres cash depuis. Puis, j'ai le goût de savoir... La jeunesse de ta relation avec Diagram, comment ça a commencé ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Juste pour le cash, on n'est pas les seuls, on a levé une seed extension juste un peu avant Noël. Tu l'as vu, c'est une commercialisation qui est longue, c'est un gros système opérationnel, les cycles de vente sont longs, on n'a pas le vent 100% dans le dos.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Long genre combien Ben ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Plusieurs mois, 6, 9, 12 pour du logiciel. Tu es rough sur le cash flow. J'ai rien avec mon CRM, tu ne rentres pas ça d'un couteau. de tête, il faut que tu embarques une équipe avant d'embarquer ça, il faut que les gens aient confiance, ça passe souvent par des trials, des essais, mais là la flywheel commence à tourner. Puis pour revenir à Diagram, j'avais été sur un panel avec Amélie, qui est une des leads du Clean Tech Fund, j'avais été sur un panel avec elle, puis on a bondé, puis un peu plus tard elle m'appelle, puis tu sais c'est le modèle de Diagram, c'est un venture studio, ils regardent pour des opportunités, ils font vraiment, tu sais. Y'a-tu un gros problème que le monde, people care, dans une nouvelle industrie qui a du potentiel ? Fait qu'ils font ça, puis ils vont chercher des experts pour avoir leur idée là-dessus. Fait qu'Amélie m'appelle, elle dit Benoît, tu sais, on va savoir ton tout-sens sur quelque chose, cool.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que même pas en type candidat comme CEO, mettons.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Ben c'est parce que j'avais une, j'étais déjà occupé, tu sais, quand t'as m'appelé. Mais, turns out que la journée qu'on s'est parlé, c'était la journée que je tombais disponible. Puis j'ai dit ça, tu sais, je dis, Amélie, je vais te le dire, tu sais, comme, je suis libre aujourd'hui. Ah ! T'es candidat CEO, baby. OK. Fait qu'on parle du projet, puis là, wow, tu sais, c'est analogique à tout ce que j'ai fait dans les 18 dernières années de ma carrière. Je le vois, tu sais, mais j'étais fatigué. Tu sais, j'avais des ampoules sur les pieds et tout. Fait que là, on parle un peu avec Amélie une couple de fois, puis je dis, ah, je vais prendre mon été. Tu sais, c'était le début de l'été, je vais prendre mon été et tout. Puis, mais après l'été, je fais comme, wow, je peux repartir une business dans le monde que j'aime. c'est ma passion puis avec tout on peut revenir là-dessus tout le framework le diagramme aussi fait que je les ai rappelé puis ben là je suis rendu elle est vraiment sick Amélie ouais vraiment cool j'y envoie des fleurs tout le temps quand je peux ok cool puis est-ce que parce

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> que veux veux pas puis ça on s'en était parlé en pre-call mais genre pas tu t'es brûlé mais comme t'as pas eu un Merci. un exit genre que changer ta vie pis que c'est vraiment tu t'allais j'ai besoin de travailler encore exact comme la majorité de tout le monde pis c'est les risques personnels se starter en entrepreneuriat pis tout ça pis tu l'as vécu pis toi t'as fait 15-16 ans pour FNCO le fait que justement t'as une structure comme diagramme qui back une initiative vraiment existante comme Reliance Ça t'a-tu dérisqué et déstressé sur l'idée de te relancer en business ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> 100%. Dans mon été de pause, j'ai 43 ans. Ça fait 43 ans. Je venais de finir un mandat de deux ans de CEO transitoire avec un bon salaire et tout. CEO embauché. J'avais regardé une couple d'opportunités pendant cet été-là. encore CEO, mais tu sais, un peu encore après une acquisition et tout, c'était un peu des jobs un peu plus P&L, tu sais. Il n'y avait pas de projet d'entreprise, j'étais moins mobilisé, fait que déjà, il y avait ça. Fait que j'étais moins allumé par ça, fait que c'est sûr qu'un projet de business, ben là, c'était un peu plus dans mes cordes, right ? Mais, fait que j'ai 43 ans, j'ai, tu sais, j'ai une vie, une famille, on a des responsabilités, j'ai pas fait le closing que j'aurais voulu, tu sais, d'un point de vue piquenier, c'est sûr. Fait qu'effectivement, partir une business, j'aurais pas parti une business Merci. dans mon bureau tout seul, from scratch, tu sais, rien. Tandis que le diagramme, il arrive avec quoi ? Il arrive avec déjà une opportunité qui est bien identifiée, puis c'est ça qu'ils font vraiment bien, tu sais. Une opportunité qui est identifiée, qui est quand même en partie un peu déjà dérisquée parce que, bien, premièrement, il y a un support financier, ils ont déjà fait une bonne identification des potentiels parties prenantes, des partenaires, il y a un bout de chemin qui est fait. Tu arrives avec un peu de cash, tu arrives avec un peu de salaire. Je n'aurais pas pu, moi, de continuer deux ans sans salaire. D'ailleurs, je me suis fait un an sans salaire au final, mais je veux dire, je n'aurais pas pu. En même temps, il va chercher des gens plus expérients. Il y a une logique dans tout ça. Moi, j'appelle ça un start-up concierge, dans le sens que ce n'est pas le zéro de zéro à un, c'est peut-être le zéro à 0.1. Je l'avais déjà fait. Je n'avais pas besoin de le refaire une deuxième fois non plus. Fait que, ouais, ça m'a vraiment... Moi et ma famille, justement, c'est réconforté à dire, OK, let's go, on se lance. Sachant qu'il reste beaucoup de choses à faire.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, oui. C'est comme... C'est critique comme travail, là, lors de l'étape initiale qu'ils font et tout ça. Mais genre, après ça, il faut aborder la crise de business. Tu sais, genre, il y a de la job à faire. Mais qu'est-ce que je voulais dire par rapport à Zagram ? Moi, ça vient dessus... Deux questions. Je vais commencer par le process de genre... dating ou vetting des gens. Des fois, tu les vois poster une offre d'emploi de CEO, de co-founder, whatever. C'est-tu bien lourd ? C'est-tu bien heavy, ce process-là ? Ou dans ton cas, tu avais déjà une relation ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'est-tu bien lourd ? It's alright. C'est quelque chose. Moi, ce que j'aime beaucoup de Diagram, c'est François Lafortune, le CEO, il m'a dit, t'as un gros problème que les gens s'intéressent à, dans un marché qui est en expansion, t'as-tu la bonne équipe pour y arriver ? C'est trois affaires. On n'a même pas parlé de produits et de solutions encore. You gotta figure out. Mais c'est trois affaires-là. Puis je pense que Diagram, c'est vraiment là-dessus qu'ils focus. Puis le team, c'est quasiment une boîte, je leur dis, c'est quasiment une boîte de HR aussi. Diagram, il y a beaucoup d'efforts. Puis c'est prétentieux de dire ça, parce que j'ai passé à travailler la moulinette, mais je pense qu'ils trouvent beaucoup d'efforts pour aller chercher le bon fit individuel, puis après ça, les deux fondateurs ensemble. Puis c'est ça qu'il faut faire. Si tu mets pas beaucoup de gens à aller matcher les bonnes personnes ensemble, puis les bonnes personnes au problème, ben, tu sais, t'as manqué une grosse partie de l'équation pour la business. Oui, c'est assez complet comme processus, mais ça se doit. Puis c'est réconfortant pour nous aussi, parce que tu dis qu'ils font plus les bonnes affaires. Ça te fait réfléchir aussi en cours de route. Non, je le ferais pas autrement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis tu me disais que le matchmaking avec ton co-founder, ça a été via diagramme ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Oui, ça c'était drôle. Tu sais, c'est ça. Moi, j'ai été rejoint au début pour avoir juste mon two cents, puis là c'est devenu un processus, puis en parallèle, tu vois, lui et Jesse White, mon cofondateur, lui, il avait littéralement, tu disais l'annonce tantôt, quand il a vu l'annonce, il a dit « that's me » , puis il a appliqué. Puis de son côté, il a fait son processus. Mais j'ai pris mon temps à prendre ma décision un peu, fait que là, lui, mettons que ça avançait un petit peu plus, puis moi, c'était un peu plus en arrière. Puis il attend le diagramme que les deux arrivent à une certaine maturité dans leur processus avant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est-tu tout le temps deux, genre ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Oui, je pense que c'est le modèle, toujours CEO-CTO.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Qui restait de ces deux ? Mais dis, sont-tu deux avec Jessica ? En fait,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> je suis convaincu que c'est tout le temps deux. Partir d'une business, par mes yeux, tu veux deux.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ah, deux, oui, sans pression.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Voilà, pour des raisons évidentes. Puis nous, dans notre cas, ça a été, it felt, ça l'a ressenti comme ça, et c'était un matchmaking, dans le sens que ils ont fait le processus, puis on dit, je pense que tu vas aimer Benoît, puis l'autre, je pense que tu vas aimer Jesse. Puis OK, on est assez sûrs, rencontrez-vous. Fait qu'on s'est... C'est juste appelé le début parce qu'il habite à Ottawa. C'est juste appelé. On riait. On dit, ouais, c'est un matchmaking. C'est ça que c'est drôle. On a parlé un peu. Ce n'était pas long. On était tous les deux occupés. C'est complètement ridicule. C'est comme Paris 30 minutes. Mais ça a connecté. On a dit, il faudrait peut-être qu'on allait boire un café ensemble. Puis on l'a fait. Puis lui, il revenait d'un show d'Eve Metal en plus. Il est venu de venir à Montréal. Puis c'était complètement n'importe quoi. Dans le contexte, c'était n'importe quoi. La conversation était sérieuse. J'en ai parlé. Les deux, on a un track record, puis on a de l'expérience, puis une certaine maturité. Fait que je pense qu'on a été tout de suite aux questions fondamentales que des fois, il y a des fondateurs qui se prennent trop de temps avant d'adresser entre eux.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ou qui ne le savent pas avant de le croiser eux-mêmes.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Ils ne le savent pas eux-mêmes. Fait que là, ça finit comment cette affaire-là ? Puis on veut quoi ? Puis c'est quoi tes go-no-go ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis vous étiez mon slaligné ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Ah oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> oui.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Puis tu sais, il y a un peu un leap of faith aussi. Mais on a adressé des choses importantes. Puis on s'est donné, on s'est vraiment discipliné à le faire. On l'a entretenu, ça, au fil du temps.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est vraiment hot, man. C'est vraiment hot, pis je pense aussi que c'est... Parce que t'es comme un proxy de confiance qui est diagramme. T'es comme, ouais, c'est une boîte sérieuse. Ils savent comment sélectionner pis filtrer du monde. Fait qu'ils ne me matcheront pas avec n'importe qui. Pis là... de la composante d'amitié, mettons, ou de connaissance personnelle qui est zéro là. Tu commences business partner. Tant mieux si tu ne viens pas...

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'est peut-être une bonne chose à d'autres égards. Tu ne t'assoies pas sur le fait que tu penses que tu le connais.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça que je dis. Non, je pense que c'est bon. Je pense que c'est bon, c'est plus fret. Mais je pense que c'est vraiment bon d'un point de vue business. Je trouve ça vraiment assez clair modèle. Alright. Climate, ils ont différents fonds. Right, Diagram, Amé est beaucoup dans le Climate Tech, Clean Tech, tous ces trucs-là, pis toi avec RelyOn, toi pis...

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Jesse.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Jesse, j'allais dire Jimmy, Jesse, vous êtes la première business qui a pris de l'argent de ce fonds-là pis essayé de faire un moonshot avec ça. Le fait que vous êtes la première business dans un nouveau fonds, mettons, ou un plus récent fonds de Diagram, c'est-tu un avantage, un désavantage, plus dur, plus facile, comment tu vois ça ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Avant-tête, but. c'est cool premièrement parce que j'aime beaucoup m'investir autant que je peux j'ai ma propre business mais m'investir dans l'écosystème en général l'entrepreneuriat et tout puis j'aime beaucoup contribuer autant que je peux ben t'es-tu aujourd'hui oui puis tu sais j'essaie de m'investir un peu aussi des fois des petites conférences des trucs aider au HEC c'est cool oui puis de sentir que tu contribues à un nouveau modèle aussi que j'ai découvert Venture Studio que je ne connaissais pas oui En clean tech, tu peux t'imaginer que j'ai le cœur proche de ça. J'en ai-tu voulu des fonds clean tech dans ma carrière ? Fait que t'aider un peu à fine-tuner, pas moi direct, mais en donnant mon feedback sur comment ça a été l'onboarding process, contractuel, les termes, ça a-tu du bon sens ? Je pense qu'il y a quelques petits kinks qui ont été ajustés après notre passage. Ça, c'était cool de pouvoir y contribuer un peu indirectement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Alright. Puis pour rap, sur le diagramme, mettons, le support Y'a-tu une quantité ou une nature de support qui vient de diagramme que le monde penserait pas nécessairement ? Genre, il vous aide-tu en commercialisation ou vous aide-tu en HR, en recrutement, en marketing, en finance ? Évidemment, il y a un peu de cash puis le réseau pour tout ça, mais où est-ce qu'il vous aide ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Je l'ai déjà, je l'ai déjà phrasé, ça allait pas comme ça, mais tu sais, day one, j'ai pu me concentrer sur la proposition de valeur. Puis sur le stratégique. parce qu'il y avait une vraie étude. Ce n'est pas juste, ils ne vont pas juste acheter des livres, ils vont dans les shows, ils posent des questions, ils rencontrent du monde. J'avais déjà, il en restait beaucoup, mais j'avais un bon début de fait sur l'identification du problème, du potentiel et tout. Tout le setup de business était fait, clé en main, le admin, l'égal, comptabilité, il y avait tout le texte qui était là, installé. Je n'avais rien à faire là-dessus. Je pouvais me concentrer sur ma ronde. Je peux me concentrer sur penser au client, au produit à value prop day one. Je pense that's it. Je peux penser.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est un solide pitch. Là, vous opérez au Québec, vous opérez aux États-Unis, puis je crois que vous voulez faire de l'expansion en Europe. Tu m'avais dit offline. OK. Peu importe. Commençons par Canada-États-Unis. Y'a-tu des compagnies qui sont plus early adopters que d'autres ? Comment tu fais pour, dans un market, faire comme, « Ouais, eux autres vont me pogner avant, telle, eux autres, genre. »

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Ben, tu sais, c'est tous des early adopters, parce qu'au moins, c'est tout du monde qui ont fait le choix d'aller dans la transition électrique. Tu sais, je fais, non, mais avant, je vais aller voir des flottes, pis ils étaient tous diesel, pis ils voulaient rien savoir de ça. Fait que là, au moins, borne de recharge, t'es sûr, ils sont dans le transport électrique, ils sont dans les bornes de recharge, au moins, y'a ça. Fait que j'ai pas besoin de vendre l'électrification.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> C'est plutôt dans le terme de maturité même des business parce que l'écosystème de recharge est un écosystème qui est naissant en soi. Oui, il commence à prendre la maturité, mais on est dans l'adolescence. Il y a plein de compagnies qui eux-mêmes commencent et sont beaucoup, on le focus sur eux-mêmes avoir des nouveaux contrats, déployer leur infrastructure, acheter les bornes, les commissionner, les lancer et tout. Ils sont moins dans leur tête rendus à l'opérationnel. Qui achète une voiture et qui regarde le manuel d'opération ? on est un peu dans la même affaire même les... Les développeurs d'entreprises, les entrepreneurs, ils pensent beaucoup à partir, puis après ça, ils vont penser à l'excellence opérationnelle. Fait que, veut, veut pas, on rentre avec des clients qui ont déjà, tu sais, un, deux, trois, cinq ans d'expérience, qui ont un certain volume critique d'infrastructure, puis qui se sont cassés les dents. Tu sais, qui voient c'est quoi opérer, puis là, qui veulent améliorer ça. Fait que dans notre niche, là, on est plutôt dans, il faut aller chercher ceux qui sont en moyenne, puis en plus grande maturité de développement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu disais, mettons, toi tu as un track record, j'allais dire au Québec, plus qu'au Québec, mais tu as une réputation forte, je pense, dans ton space au Québec. Non, mais en vrai, si tu vas gagner une porte au Québec, versus, mettons, au stage, je ne sais pas, puis en Europe, je sais encore moins. Fait que ton go-to-market, en fonction de l'auditorium. Toi, tu l'as-tu d'en face un peu à quel point c'était, mettons, plus tough, moins tough ? Parle-moi des States, mettons. Ouais,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> ben t'sais, le problème aujourd'hui, c'est tellement facile de rejoindre quelqu'un, là. T'sais, je veux dire... Ouais, ouais, ouais. T'sais, je peux te faire une histoire. Avant, là, ça avait pris des 2-3 ans avec un agent qui connaissait quelqu'un, qui connaissait quelqu'un pour avoir accès à des acheteurs à la ville de New York, t'sais, dans mon ancienne vie.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Pis, ben t'sais, à un moment donné, les réseaux sociaux ont fait que, finalement, je vois une autre start-up, ça fait 3 mois qu'ils ont connecté sur un réseau. réseau social, puis ils travaillent ensemble. Aujourd'hui, on est là. Tu peux vraiment rejoindre tout le monde que tu veux. Tout le monde le sait. La chose qui est bizarre dans notre cas, c'est que c'est comme si notre marché, c'était une étoile. Dans le sens que, on travaille autant avec les gestionnaires de bus scolaires que les retail, mettons, des stations-service, que les Walmart de ce monde, que les gestionnaires de stationnement. C'est toutes des industries en soi, mais qui se recueillent, qui se retrouvent dans l'électrification. Pour rejoindre ce monde-là, il faut que j'aille dans des forums d'électrification, des conférences d'électrification. Sinon, j'ai une quantité infinie de gens à qui chercher. Je ne peux pas aller sur LinkedIn et mettre un profil vraiment facile et avoir toute ma liste de gens à qui je peux rejoindre. Il y a vraiment un peu une recherche à savoir qui est actif dans l'électrification de leurs opérations. Ça, c'est un peu un challenge.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu prends l'avion par mort ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Pas tant. Pas tant, OK. Je pense que c'est un beau modèle aussi. On peut faire tellement dans l'outreach. personnalisé. On n'envoie pas de garbage et tout. On leverage énormément les plateformes pour aller envoyer des messages qui sont bien ajustés, qui sont personnalisés aux gens à qui on veut s'adresser. Je ne crois pas en masse. On fait un gros mélange de ça et de rencontres en ligne. C'est ça qui est le fun des conférences, c'est que tout le monde se rencontre. Je pense que dans mon expérience, aujourd'hui, le monde se déplace quand ça compte dans des événements, des roundtables et tout. Après ça, on se parle en ligne entre-temps. Hum.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Des immeubles multirésidentiels. C'est-tu des clients,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> ça ? C'est, en fait, après, tu sais...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il y a des bornes ancrées, ça, je pense que ça va être la peine.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> En fait, le plus gros marché de bornes, c'est les bornes à la maison. T'as une maison unifamiliale, t'as ta borne en arrière. Ouais,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> mais c'est full fragmenté. Ça,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> c'est full... Puis on n'appartient pas. Nous, on est dans l'infrastructure, tu pourrais dire, industrielle, tu sais. Fait que... Le deuxième plus gros volume, c'est ce qu'on appelle les MIRBs, les Multi-Unit Residential Building, les édifices à logement. Ça, il y en a énormément. Cela dit, aujourd'hui, souvent, dans le sous-sol de ça, ils vont mettre 20-40 bornes parce qu'ils construisaient, ils ont mis 40 bornes, il y avait une subvention. Mais tu as trois chars électriques dans le stationnement. Quand même, même que les bornes ne fonctionnent pas et tout, c'est un peu moins critique. C'est quelque chose qui va, à cause du nombre et de la complexité, va devoir avoir des systèmes comme le nôtre pour monitorer ça plus tard. C'est pour ça que là, on se penche vraiment sur ce qui est critique. Le public, les flottes commerciales.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ceux qui ont le plus mal quand ça pète.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Ceux qui ont le mal quand ça pète. C'est bien dit.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, c'est bon. Cool. Le cycle de vente, on en avait parlé. Ça reste quand même long, justement, parce que tu trouves les bonnes personnes. Il faut que tu réussisses à connecter avec eux. Des fois, en vrai, dans les trade shows, des conférences. Puis, ce n'est pas genre un... Hey, product-led growth. Essaye-les. Voir si ça marche. C'est ça.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> On parle de changer leurs opérations.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Exact. Mais par rapport à l'Europe, dude. Tu m'as comme dit « Ah ouais, on va faire une expansion en Europe. » Puis je suis comme... Genre, vous êtes quand même jeune. Vous n'avez pas encore pénétré marchand innocent ou pété des scores de revenus. Il doit rester de la place agro en fou au Canada puis aux States. Fait que pourquoi l'Europe arrive sur le radar de Reliant, mettons ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tu sais, moi, j'ai eu les pieds du dos côté de la rivière avec FNCO à commercialiser aux États-Unis. Puis en Europe, ça fait mal sur une équipe. Ça fait vraiment, vraiment mal. Opérationnellement parlant, c'est super difficile. Ce n'est pas parce que c'est du logiciel que ça va être plus facile. Parce que côté team, tu sais, ton équipe de vente de sport et tout, tu as six heures de différence. Puis des fois, tu te lèves, tu te lèves, tu regardes ta boîte courriel, peu importe, tu as huit heures, puis il y a déjà six heures de problème en arrière. Non, tu sais, c'est ça. C'est de l'opérationnel qu'on fait. Puis après ça, d'un point de vue technologique, tu n'as pas le choix d'avoir des instances en Europe pour toutes les règles de confidentialité des données et tout. Ça fait que ça met un overhead technique aussi. Puis c'est vrai que le Canada-États-Unis, c'est un gros marché. C'est un marché qui est super intégré aussi dans notre domaine, dans bien des domaines, mais dans le nôtre, c'est les mêmes techs, c'est les mêmes joueurs. Mais ce n'est pas tant à cause du contexte actuel que l'Europe, il y a vraiment... Ça peut être une... énorme opportunité parce qu'ils ont encore plus devant les voiles d'un côté électrification, le marché est plus grand également. Je l'ai dit tout à l'heure, il n'y a pas de tech comme la nôtre là-bas. Ce qu'on fait, c'est au lieu de se garrocher comme avant, de façon purement opportuniste, première opportunité ad hoc, tu te lances pour un client. Ce qu'on est en train de faire, c'est qu'on fait une approche au marché, on présente, mais on dit, on considère une approche au marché, mais on n'a pas encore le timing direct. On rencontre du monde plus en discovery call. Allez voir. Parce qu'on a assez d'indices qu'on aurait de la pertinence. Fait que là, on veut alimenter des... accumuler des évidences, accumuler des prospects, puis ceux qui sont vraiment motivés à nous adopter, ça ne dérangera pas que ce soit dans 6 ou 9 mois ou dans 12, whatever. Puis quand on aura un threshold qui vaut la peine, on va dire, OK, là, on fait le move, puis on l'ingénie. On va ingénier notre passage en Europe, pas juste se garrocher, puis souffrir après.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu as parlé du contexte actuel, tu voulais parler de le contexte géopolitique. Avec toute la friction et le brouhaha qui s'est passé, ça t'as-tu quand même traversé par l'esprit à toi, ton board, ton co-founder, whatever, de genre, ce serait pas pire d'avoir peut-être une redondance ou pas une dépendance exclusive au Market Nord Américain ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Ça rentre, ça rentre. Aussi, en tant que CEO, il faut que j'ai une réponse à ça. Je ne peux pas dire, Canada, États-Unis, ça va bien. Non, non, regarde, j'ai fait mes devoirs, on est en Europe, on a regardé. Premièrement, idéalement, j'ai une bonne traction déjà ici, mais en plus, on a fait nos devoirs, on a investi du temps et de l'argent. Voici le statut en Europe. Puis on se rentrera au bord quand on sera prêt.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> J'ai le goût qu'on s'en va vers notre closing en passant. J'ai le goût de poser une question personnelle qui est une de mes préférées, qui est genre, qu'est-ce qui est le plus dur à propos de travailler avec Ben ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tu sais, j'aime bien dire, j'ai la tête dans les nuages puis les pieds au sol. Je suis quelqu'un qui rêve et qui voit toujours comme... En fait, Tu sais, je suis un peu partout dans le temps, puis dans la complexité des choses tout le temps. Ça peut être un peu...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il est où, là ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Il est où ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Dans la matrice, genre.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Puis, tu sais, c'est une chose que je devrais m'améliorer, c'est de faire comprendre à la personne, tu sais, « Hey, je suis là, là. Je suis là, puis je suis dans la petite grenaille, dans la petite cellule, dans la troisième virgule, je suis avec toi, là, là. » Parce que des fois, je pense que... Ou des fois, je sors une histoire de dans six mois, puis dans douze mois... C'est pas le temps parce que la personne est dans Grenoble, dans la Méditerranée. Un peu d'empathie, c'est pas le temps. Ça peut être un petit peu tannant des fois pour ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu penses-tu que ton co-founder répondrait à quelque chose de similaire ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Je pense que oui. Je pense qu'on commence à avoir assez de signaux pour dire, OK, je vais arriver à ici maintenant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Quand ça va moins bien dans le business, à qui tu parles ? Puis d'où tu vas chercher de l'aide pour des décisions tough ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Parce que t'as dit dans Business, je vais commencer ma réponse avec ça, bien à Jesse, mon co-fondateur.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tu sais, puis... Puis dans toutes les affaires, puis même entre nous deux, comme je disais, on disait que nos femmes seraient jalouses parce qu'on a même un code de conduite, comment on réagit ensemble quand on n'aime pas quelque chose qu'on s'est dit. C'est tellement demandé. On a littéralement un protocole ensemble. Puis on ne suit pas le protocole, je veux dire, juste le fait de l'avoir écrit, tu sais. Fait que, première affaire, c'est d'en parler à ton cofondateur, tu sais. Puis là, après ça, je sors. Tu sais, au board, tu sais, on a notre chairman qui est super proche. puis après ça, j'ai des gens qui... que je me suis rapproché aussi, qui m'aide de façon informelle ou formelle. Les pires, un peu comme où ? J'ai un consultant quand on est devenus des amis. Il m'a aidé dans d'autres projets avant. Il continue à m'aider. On a cette relation-là. Il y a de façon informelle un peu des gens avec qui j'ai eu des relations professionnelles avant, qui connaissent ma vie, mon contexte. On est des bonnes acquaintances. Peut-être pas des amis. Ma femme, c'est mon autre partenaire en vie. Elle est avec moi. Malheureusement. Il y a un peu du monde autour. Je ne le fais pas assez. Je ne le fais pas assez, mais pour l'instant, je ressens moins le besoin. Je dis pour l'instant parce que je suis sûr qu'il y a toujours des tuiles qui arrivent. Des tuiles ? Ça vient d'où cette expression-là ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je ne sais pas. C'est-tu genre le toit étant tuile,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> puis il y en a une qui débarque ? Je ne sais pas. J'aime ça. C'est sûr que la chaîne débarque des fois. Là, je suis beaucoup mieux de ce que j'étais avant, Merci. Faut que tu t'entoures, tout le temps. Faut que tu t'entoures de monde.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu consultes-tu ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Non.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Non ? T'as-tu déjà consulté par rapport à ça ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Non, faudrait peut-être. Mais j'ai énormément investi de temps sur moi. Ce que je me suis donné, c'est le recul que je me donnais pas avant, par contre. Ça, je m'en donne beaucoup.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Comment tu te le donnes, ce recul-là ? Il vient d'où ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Probablement, ça prend un ingrédient important. C'est du temps, right ? Prendre soin, t'sais, là, c'est non négociable. Ma santé physique et mentale, t'sais, donc, elle est en forme, bitou. Tu sais, du tout. lire, aller à l'ailleurs et tout. Cool.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu fais-tu du sport ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Beaucoup.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Qu'est-ce que tu fais ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Hockey, ski, les deux skis, vélo, karaté en famille, les quatre. Quel type de karaté ? Shotokan. Ah ouais ? C'est nice.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je suis en ceinture noire de karaté, mais je ne kenne pas.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Ah oui ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je t'ai dit cul. J'avais 13 ans, le monde rit de moi quand je leur dis ça.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tu me torcherais encore. Je ne suis pas sûr. On fait ça. Écoute, de l'entraînement en général, jogging, plein de plein d'affaires.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> plein d'enfants je trouve que d'autres ça bouge tellement vite notre industrie pis notre space que si tu veux être capable de tanker pis d'endurer pis d'être agile faut que tu sois en forme c'est juste comme t'sais juste là avant les fêtes j'étais comme un cerf devant des high beams t'sais je comme j'étais je

<strong>Benoit Lacroix:</strong> pensais à trop d'affaires en même temps je l'ai tout réglé pis ça avançait pas mon affaire le temps de réflexion était bon mais le throughput était nul je suis revenu mes vacances de Noël clarté mon vieux t'sais pis là j'ai un garage On fait ça comme ça, puis tu sais...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Des fois, c'est juste simple. C'est simple. C'est pas de te cagner plus la tête sur le mur, c'est de reculer. Une petite bonus pour finir, mais genre, y'a-tu un outil SaaS ou du software qui t'aide vraiment, qui te fait triper, qui te sauve du cash ou du temps que tu veux faire un shout-out ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Tu sais, on est beaucoup SaaS, là, on a un texte, un text-tac qui est vraiment cool. On passe beaucoup d'argent sur le SaaS. Tu sais, je peux pas parler, je vais parler pour moi, tu sais, go-to-market et tout, là, on utilise, là, on utilise Hotspot, on utilise plein de, tu sais, de plugins d'enrichment et tout. Fait que, tu sais, C'est tellement vite notre message, notre reach, c'est tellement hot à voir. On enregistre tous nos appels, je passe énormément de temps à écouter nos appels, les fine-tuner. C'est la base, tu me diras, mais je suis leveragé, tout ça. On n'a aucun outil super fancy, mais on les utilise à fond pour faire la base.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu as un petit pote qui enregistre les calls aussi ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Non, on a TLDV. Ce n'est pas le meilleur, ce n'est pas clé, ce n'est pas gang, whatever, mais ça marche bien et on l'utilise. Tu sais, je travaille souvent avec des hipsters de toujours avoir les meilleurs outils, mais si tu n'utilises pas, ça ne sert à rien. Whatever ce que tu utilises, utilise-le à fond. C'est ce qu'on fait. Je trouve qu'on est tellement quick et agile dans l'équipe à juste leverager ce qu'on a.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mon ostéo m'a dit, le meilleur plan, c'est celui que tu suis pour de vrai. Ben, y'a-tu des shameless blogs ? n'importe quoi que tu veux promouvoir embauchez-vous,

<strong>Benoit Lacroix:</strong> peu importe la planchette à tout rien là, là, je vais préparer le terrain non, je vais préparer le terrain si c'était facile tout le monde le ferait c'est un gros projet qui est difficile, qui est meaningful it means something, on va électrifier le transport ça fait triper les gens d'un point de vue intellectuel, c'est vraiment dur ce qu'on fait Puis là, on est bien staffé, mais c'est sûr qu'on va vouloir engager d'autres monde au cours de l'année. Fait que, stay tuned. On peut aussi sur LinkedIn. On est vraiment, peut-être trop, mais on est là sur LinkedIn. En tout cas, on est vraiment là. C'est du B2B, donc on est très LinkedIn. Reach out aussi. Si vous pensez que Reliance est la place que vous voulez travailler, textez-moi, appelez-moi. J'aime ça. J'aime bien aussi partir des fois les embauches avec une relation. Puis quand le fit est là, il est là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait qu'on peut te pigner Benoît Lacroix sur LinkedIn, c'est correct ?

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Benoît Lacroix sur LinkedIn, anytime.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Hey, c'était un honneur, man. Je te souhaite du bon vent, mon gars. C'est hot ce que tu build.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Merci.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Cheers.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Salut.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right, folks. Avec SassPost, on a une infolette de feu hebdomadaire qui est très moitié fun, moitié fond à notre sauce. Il y a des hot takes, des expérimentations que je fais, des histoires vraies de SaaS, vraiment pour t'aider à prendre des meilleures décisions, que ce soit par rapport à ta compagnie ou ta carrière. C'est une place où je peux être 100 % moi-même. Ça fait du bien, j'adore ça écrire, d'avoir ce outlet-là, c'est complètement motivant pour moi. Il y a plus qu'il y a 850 sasfolks et curieux qui nous suivent, ça augmente chaque semaine. J'aimerais ça que vous en fassiez partie, qu'on se rende à 1000 et qu'on se rende à encore plus que ça. Franchement, ça me craint au bout d'avoir des nouveaux abonnés qui se joignent sur l'infolette. Ça me craint à continuer d'écrire, à continuer de faire de la recherche, de me poser des questions. d'analyser ma conversation avec cette fondatrice-là ou ce fondateur-là. Ça pourrait être transformé en un éditorial que moi, j'amène dans l'infolette. Fait que si vous voulez aussi, vous pouvez joindre les SaaS Pals. On a un petit forfait payant qui permet de nous supporter directement comme individu ou comme compagnie. On a déjà plus que 22 personnes qui nous supportent comme ça. C'est insane. Je n'en reviens pas. Puis eux, ils font ça en échange contre des extra goodies, right ? Fait que pense à, mettons, des updates extras que je fais avec personne d'autre qu'avec eux. des previews de la roadmap du podcast, des rabais sur les événements, puis d'autres trucs. Fait que vous pouvez aller sur saspas.com, il y a un pop-up qui va vous apparaître d'en face, en théorie. Sinon, dans le footer, vous pouvez vous inscrire. Sinon, vous googlez Saspas puis BeHive, c'est l'outil qu'on utilise pour l'infolettre.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> Ça me craint vraiment de voir ça grandir, puis ça me tient à cœur, fait que check it out. Puis si vous avez du feedback constructif aussi, vous pouvez me le shooter. All right, folks.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Un petit shout-out à Finalta Capital, partenaire certifié, SaaSpasse. Tes crédits d'impôt, c'est du beau cash, mais attendre le remboursement pendant des mois, ça te ralentit big time. Finalta, c'est du financement non dilutif qui te permet de transformer tes crédits d'impôt en liquidité tout de suite, avec des décaissements qui peuvent arriver avant même que tes dépenses soient faites. C'est particulièrement pertinent si tu as au-dessus ou environ 250 000 en crédit annuel, puis que tu veux prolonger ton renouée sans te diluer ou juste soutenir ta croissance. Plusieurs SaaS du Québec font déjà affaire avec Finalta. Check them out sur saaspass.com slash partenaire avec un S. OK ? De retour au pod.

<strong>Benoit Lacroix:</strong> SaaS Pass, c'est une business d'amour, une business indépendante. Il y a un paquet de choses que vous pouvez faire pour nous supporter dans notre croissance, pour qu'on puisse continuer de créer du contenu de feu, d'organiser des beaux events, puis de mousser, puis de tirer par le haut cette communauté tech qu'on a au Québec.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> First, si vous n'avez pas ajouté votre SaaS sur notre plateforme, allez sur saaspass.com, il y a un gros bouton mauve pour faire. Juste ça. Vous pouvez check out le job board si vous avez une offre d'emploi quelconque, c'est gratuit, un outil super cool pour toute notre audience et notre réseau. Si vous ne nous suivez pas déjà par rapport au pod sur Spotify, Apple Podcasts, allez faire ça s'il vous plaît. Puis vous pouvez aussi nous laisser un review, ça nous aide vraiment beaucoup. Vous pouvez nous suivre sur YouTube, qu'on investit de plus en plus là-dedans, on met des shorts sur le plus de contenu possible, que ce soit organique ou avec des partners. Fait que check this out. Si vous voulez venir aux événements et ne pas manquer de billets, parce qu'on est souvent sold out. Vous devriez nous suivre sur Eventbrite. Vous allez sur Eventbrite, vous écrivez « SaaSpasse » , vous pouvez vous abonner et avoir des notifications. On fait ça « roughly » à peu près chaque mois-ish. Puis, last but not least, suivez-nous sur LinkedIn et Instagram. On met du beau contenu, du contenu souvent drôle. Je pense que ça vaut la peine. Je veux finir cette outro custom-là un petit peu en remerciant les partners certifiés de « SaaSpasse » . On a des compagnies de fous qui nous supportent. financièrement, stratégiquement, des fois même psychologiquement dans mon cas. Sans ces compagnies-là, la majorité du revenu de Sassport, ça n'existerait pas et on ne pourrait pas faire ça. Je veux que vous preniez le temps d'aller les regarder. Sassport.com slash partenaires avec un S. Ils sont tous listés là. Ils ont une belle fiche avec du contenu, avec des liens, des détails. Je vous les nomme rapidement. Léviat légal, des avocats qui sont tech et founder friendly. Le chiffre, des comptables et fiscalistes qui sont calés en tech aussi. Baseline, des gros geeks pour innover avec l'AI. Unicorn, des experts cloud AWS pour optimiser et scaler votre infrastructure. On a aussi cette année des partners produits. Vasco, une plateforme RevOps pour votre go-to-market. Missive, un inbox collaboratif pour vos communications de team. Apollo 13, un studio no-code pour construire des MVPs et des side projects. Vous pouvez tout aller voir sur saspace.com. Pis moi, du fond du coeur, je vous dis juste merci de nous suivre pis de nous supporter. C'est insane comme aventure ce qu'on a lancé là pis je suis bien privilégié de pouvoir faire ça. Cheers

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