Vincent Guérin : 20 ans à bâtir des ponts (32M$ série B, marketing, leadership)

Aujourd’hui, je jase avec Vincent Guérin, VP marketing chez Trolley, un logiciel de paiement pour les travailleurs indépendants (influenceurs, artistes, freelancers).

Trolley c’est 10 ans, environ 400 clients, une série A de 7M$ et une série B de 32M$ l’année dernière.

On retrace le parcours de Vincent : son évolution dans une agence comme directeur marketing (Valtech), son rôle de chargé de cours à l’UQAM et son parcours de 20 ans en marketing.

On couvre ensuite plusieurs points, comme :

Les plus gros changements en marketing dans les 20 dernières années
Comment raconter l’histoire du ROI des canaux marketing
Son arrivée chez Trolley et leur gros rebranding
Avoir le ‘’buy in’’ de l’équipe en débarquant dans une nouvelle entreprise
Être API-first
Le changement dans ses tâches avec l’expansion de la compagnie
Donner du feedback constructif
Le changement de culture quand on vise la rentabilité
Faire des congédiements
Avoir une identité hors du travail
Comment sa gang génèrent des leads
Bâtir une synergie entre marketing et ventes
Comment ils font des embauches
Son utilisation du AI dans sa vie et au travail

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Cool SaaS peeps mentionnés :

Tim Nixon, CEO & founder @ Trolley
Myles Carter, senior director, content marketing @ Trolley
Connor Cox, VP revenue @ Trolley
Frederic Aouad, CCO @ Stay22

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Crédits musique

Intro/outro : Miro Chino — pas pire
Utilisée sous licence valide non exclusive (publishing + master). © Bravo Musique / Fair Enough Publishing.
Merci à ⁠Fair Enough Publishing⁠ pour la synchro!

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Transcript

Vincent Guérin: J'avais un autre outil qui était comme l'espèce de shadow dans Zoom. Puis je me rappelle, j'étais arrivé late dans un meeting, puis la personne parlait avec le note-taker.

François Lanthier-Nadeau: What's up, folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Vincent Guérin, VP marketing chez Trolley, une plateforme de payouts en ligne. On parle de bâtir un produit B2B API-first dans le space qui est extrêmement compétitif du paiement en ligne, de l'évolution du marketing numérique. Du tooling moderne pis de l'attribution dans les motions go-to-market, des séquences de marketing pis de vente qui fonctionnent chez Trolley, de sa double vie comme prof à l'UQAM et VP Marketing, et de plus encore. Pis on prend aussi un petit virage perso-philo que moi j'ai bien aimé, où est-ce que Vince me raconte comment il maintient son équilibre entre carrière, famille, sport pis amitié. Alright, on passe au show,

François Lanthier-Nadeau: let's go ! C'est mes sommes qu'on les nomme, mais mieux facile, j'ai plus de fautes pour mon life, j'ai...

François Lanthier-Nadeau: Vincent Guérin, bienvenue sur SaaSpasse.

Vincent Guérin: Merci de me recevoir.

François Lanthier-Nadeau: Comment ça va mon gars ?

Vincent Guérin: Très bien, très bien. Belle journée jusqu'à maintenant, puis t'es content d'être ici.

François Lanthier-Nadeau: Ben oui man, on a eu à reschedule une ou deux fois, puis j'étais vraiment content qu'on le lende pour de vrai le pod. Pour ceux qui ne te connaissent pas déjà, ton nom, ton rôle, puis ton profil rapido pour qu'on décortique la bébête.

Vincent Guérin: Ouais. Donc, Vincent Guérin, je suis vice-président marketing chez Trolley. Mon rôle chez Trolley, évidemment, c'est de générer des revenus. J'aime se positionner le marketing comme un revenue engine, puis pas un cost center. Fait que, exactement, toute l'équipe, on est focussé là-dessus, avec l'équipe go-to-market en général. Puis c'est ça qu'on vise.

François Lanthier-Nadeau: Très cool. Puis, pour le monde qui ne connaisse pas Trolley, un pitch de l'ascenseur ?

Vincent Guérin: Oui, le Vetter Pitch de Trolley. En gros, on est un logiciel de paiement. Donc, les entreprises nous utilisent pour payer. Nous, notre niche sur laquelle on s'est concentré, c'est les contractuels. Donc, tout est travailleur indépendant. Puis, les trois niches qu'on cible, qui donnent un peu le portrait, c'est Creator Economy. Ça fait que tous les créateurs de contenu, on peut penser aux influenceurs marketing. Les artistes, tout le paiement de royauté, donc les Spotify de ce monde. peuvent utiliser Trolley pour payer leurs artistes et les royautés qui leur sont dues. D'ailleurs, on a SoundCloud comme un de nos gros clients. Et Freelancers Expert Network. Donc moi, en tant que vice-président marketing, je peux me faire approcher pour donner mon expertise à une entreprise qui fait du market research, par exemple. Je me fais payer, par exemple, 500 $ pour mon expertise. Je reçois un payout de 500 $. Et ce payout-là peut être fait par un trolley. Adjacent à ça, il y a toute la question des taxes. Donc, si tu payes quelqu'un au Québec versus tu payes quelqu'un en Inde versus tu payes quelqu'un aux États-Unis, le withholding est différent. Donc, on gère ça. On gère aussi la validation d'identité. En ce moment, dans la musique, il y a beaucoup, beaucoup de fraude. Donc, il y a des entreprises comme Deezer qui ont 50, 100 000... track frauduleuse générée par du AI qui sont uploadés à chaque jour.

François Lanthier-Nadeau: Donc,

Vincent Guérin: il faut qu'ils gèrent ça. Fait que nous, on a la technologie pour valider l'identité, etc. Pour être sûr que l'équipe des finances qui a payé la personne va payer à la bonne personne, en fait. Puis, on a le sync avec les ERP et compagnie.

François Lanthier-Nadeau: Colin, je me dis, man, c'est tellement tough de faire un bon living puis du cash comme artiste. Peux-vous essayer de scammer quelqu'un d'autre ?

Vincent Guérin: Exactement. Puis, nous, c'est un peu ça qu'on essaie de créer parce que... À travers tout ça, tu peux te faire payer via PayPal, puis tu peux faire shutdown de ton account PayPal du jour au lendemain. Nous, on promouvoit beaucoup le direct bank, donc on a bâti l'infrastructure précaire de payer la personne directement dans son compte de banque. Par contre, il y a des pays où les gens n'ont pas accès à un compte de banque, donc il faut offrir le plus de méthodes de paiement possibles.

François Lanthier-Nadeau: J'avais genre une joke sur la Corée du Nord, mais je n'en ferai pas.

Vincent Guérin: Je pense qu'on peut payer en Corée du Nord, mais il faudrait que je regarde.

François Lanthier-Nadeau: le NK Pop c'était un peu ça ma jo alright dude peux-tu me bouncer une couple de chiffres pour qu'on se suit dans l'espace de startup croissance ouais donc fondé en 2015

Vincent Guérin: 2020 on a levé la série A à 7 millions puis l'année passée on a levé la série B à 32 millions congrats merci belle croissance à travers ces années-là on est passé en 2015 de Payment Rails à Trolley en 2020. Moi, je suis arrivé justement à cette étape-là de rebrand. Quand je suis arrivé, honnêtement, je ne sais pas le nombre de clients qu'on avait. Maintenant, on a environ 400 clients, 5 millions de recipients qu'on appelle les gens qui se font payer via Trolley. Donc, quand même une bonne masse critique au niveau du nombre de gens qui ont été payés à un certain moment par Trolley et qui le savent probablement pas. On est très API, donc on s'intègre derrière le build du client. Oui,

François Lanthier-Nadeau: c'est comme un... Ça change tellement ton go-to-market quand tu es une espèce de SaaS fantôme.

Vincent Guérin: Oui.

François Lanthier-Nadeau: Ou que genre, c'est pas ta face puis ta brand qui est associée à la génération de valeur, mettons.

Vincent Guérin: Exactement.

François Lanthier-Nadeau: Pour ceux qui l'utilisent, évidemment, oui. Oui, c'est ça. Ceux qui l'opinent, mais...

Vincent Guérin: Tu as 100 % raison, ça change tout à fait le go-to-market. Nous, au final, je pense que ce qu'on veut, c'est générer une émotion chez le product manager qui travaille. Chez notre client, lui, au final, il veut faire en sorte que son recipient dans son user base, il va être en mesure d'être payé rapidement. Ça va être seamless. On veut essayer de générer au marketing, on va essayer de générer cette émotion-là chez le product manager. Comme quoi, avec Trolley, par exemple, ça peut être 100 000 fois plus simple que qu'est-ce que c'est en ce moment. Il sauve beaucoup de headaches et compagnie. donc ça change un peu ça fine-tune un peu le go-to-market parce qu'on market pas au final, à la personne qui reçoit le paiement.

François Lanthier-Nadeau: Exact. C'est vraiment assez qu'on va pouvoir décortiquer ça en plus. Ce qui est vraiment cool avec toi, c'est que tu as une expérience qui date, j'ai compté, puis c'est presque jusqu'à 20 ans que ça fait que tu es dans le marketing numérique. Tu donnes des cours à l'UQAM, on va y revenir. Tu es VP marketing, puis tu es dans une startup de fintech genre high growth. Tu n'es pas ce que j'appelle Merci. Je ne vais pas lancer un disque à d'autres mondes, mais tu n'es pas un has-been. Tu as le 20 ans d'expérience puis tu es encore fucking current, parce qu'on s'en est parlé offline. On va pouvoir jammer beaucoup sur le go-to-market et le marketing en plus de l'histoire de trolley. La première question pour qu'on commence à sauter dans cette piscine-là, c'est qu'est-ce qui a le plus changé dans tes 20 ans ? Parce que moi, ça fait peut-être 15, à peu près. Qu'est-ce qui a le plus changé en marketing dans les dernières 20 ans ?

Vincent Guérin: Pour moi, une des choses que plus on va pouvoir parler du AI, je pense que ce changement-là est arrivé récemment. Ce qui a le plus changé, je pense, c'est la façon dont on mesure la performance marketing. Tantôt, je disais que j'essaie de positionner le marketing comme un revenue engine et non un cost center. Je pense qu'avant, le marketing était beaucoup perçu comme un cost center. Après, est arrivé Google Ads, Google Analytics. OK, on est capable de réconcilier un peu tout ça. Après la disparition des « third party cookies » , Google Analytics est un peu dans un limbo où ça devient difficile maintenant de mesurer la performance de nos initiatives. On est plus dans le « self-reported attribution » ou la mesure de « touchpoint » avec le « multi-touch attribution » . Ça, ça a vraiment beaucoup changé. quand tu es devant un board et que tu dois prouver le ROI de chacun de tes canaux et non de tes activités marketing dans l'ensemble. Mais pourquoi le organique versus le paid versus le social ? Pourquoi c'est marqué zéro à côté de pipeline social ? Parce que cliquer sur une ad sur LinkedIn pour aller sign up, pour acheter un produit, c'est pas nécessairement comme ça que ça se fait. Donc, ça, je pense qu'il y a eu beaucoup de transformations à travers le temps. Honnêtement, c'est tough de keep up parce que ça bouge tellement vite. Faire un débat. posts LinkedIn à longueur de journée où est-ce que tout le monde a la solution miracle, mais au final, tu te rends compte que tout le monde est en train de chercher la bonne solution. Écoute,

François Lanthier-Nadeau: je suis 100% d'accord avec ça. Je l'ai vu, moi, de mon côté. Puis, j'ai toujours traité un peu l'attribution comme une lumière, mais pas une vérité absolue. Genre, ça t'illustre un peu d'où c'est que les gens viennent, le chemin qu'ils ont fait, mais ce n'est pas une représentation parfaite, mettons, de la réalité. Mais moi, je n'ai jamais eu à m'asseoir devant un board et dire, genre, Check mon SEO versus mon social media. Voici exactement les chiffres et l'ROI. Comment tu racontes ça, cette histoire-là ? On dirait que ça m'angoisse juste l'idée d'avoir à le faire.

Vincent Guérin: C'est quand même angoissant. Mais en gros, ce que j'essaie de faire, c'est de répondre à la question ou la demande qui est de démontrer le ROI des canaux. Après, j'ai toujours mon fil rouge de ces multi-touch. Puis, on a eu des bons wins dans le passé qui m'ont permis un peu de cristalliser ça. Je vais donner un exemple. On a Canva comme client. C'est bon. Puis, je pense qu'un jour, je vais aller voir cette personne-là pour la remercier parce qu'on a dans nos formulaires un self-reported attribution où vous avez entendu parler de Trolley. Parfait. Puis, le product manager en question a pris le temps, non seulement de répondre à la question, mais il a marqué LinkedIn Ads. Ah ! Donc là, c'était... It works. En même temps,

François Lanthier-Nadeau: tu ne veux pas over-indexer.

Vincent Guérin: Non.

François Lanthier-Nadeau: Quand on va nous appuyer via LinkedIn, ça permet toute la mugé.

Vincent Guérin: Moi, ce que je dis, c'est qu'on a un système en place. Ce qu'on veut faire, c'est lifter l'ensemble des métriques qu'on veut mesurer. C'est pour ça qu'on est vraiment drivé par le pipeline et le bookings, et non les leads. Honnêtement, les leads, rien à foutre. À part, tu fais une initiative, tu veux voir que les leads arrivent. Moi, le but, c'est de voir le pipeline puis de voir le booking au bout de la ligne.

François Lanthier-Nadeau: Oui, mais là, c'est parce que tout, c'est sales assistance. Genre, tu n'as pas de self-onboarding pour un API de payments comme Trolley.

Vincent Guérin: Non, c'est ça. Nous, il faut que tu parles aux sales. Il y a un motion PLG, mais c'est compliqué. Au bout de la ligne, il faut que tu parles avec quelqu'un.

François Lanthier-Nadeau: Puis là, pour le monde qui est plus moldu du marketing, ce que tu dis, c'est qu'un peu, une fois que tu es dans un pipeline de vente et que tu as un vrai onboarding avec une personne à faire, bien. on a tellement de proximité et de communication avec toi comme personne qu'on est capable de t'attribuer bien plus comme faut.

Vincent Guérin: C'est ça, exactement.

François Lanthier-Nadeau: Alors que si tu es juste un lead qui est comme un ID dans Google Analytics ou je ne sais pas quel système, des fois, c'est plus tough de te pogner.

Vincent Guérin: Et c'est là que le danger d'over indexer arrive parce que là, ton logiciel d'attribution te donne un touch point. Puis là, tu te dis ça y est, il venait du SEO. Il faut qu'on triple invest dans le SEO. Mais non, peut être que ça fait 15 fois qu'il voit tes ads sur LinkedIn. peut-être qu'il a vu... le vidéo que ton CEO a fait. Puis après, il a tapé le nom de ta compagnie dans Google.

François Lanthier-Nadeau: Exact.

Vincent Guérin: Puis ça, c'est le end touchpoint au final, ou même pas le last click, c'est comme l'avant-dernier. Donc ça, je pense que ça l'a beaucoup changé. Puis ça fait qu'il y a certains CFO, des boards du C-Level qui expectent le même... genre de précision qu'on avait peut-être dans le temps.

François Lanthier-Nadeau: Il y a 10 ans maintenant.

Vincent Guérin: Il y a 10 ans, mais après quand tu ouvres Google Analytics maintenant et que tu as 50 % du trafic qui est tracké parce que 50 % des gens déclinent les cookies, bien là, ça prend un autre outil pour générer ça. Oui,

François Lanthier-Nadeau: mais il y a 10 ans, d'où on avait fait un expériment un moment donné chez Snipp, puis c'est rien de sophistiqué, juste pour traquer le monde qui avait des ad blockers. On s'était rendu compte qu'on avait 20 % de trafic fantôme. C'est ça. On ne le savait pas.

Vincent Guérin: Puis quand tu regardes l'évidence statistique, mettons, bien là, tu regardes le trafic sur tes pages. Le comportement, mais s'il y a 50% du trafic que tu ne traques pas, ça ne veut pas dire grand-chose, les chiffres, au final. D'où l'idée de… En fait, Marie-Rose, la CFO chez Trolley, est vraiment excellente pour ça. Elle comprend ça. Mais elle est aussi en mode, essayons quand même de trouver la réponse.

François Lanthier-Nadeau: Oui, c'est ça. Tu ne peux pas juste baisser les bras et faire comme plein de marketeurs font. L'attribution, c'est rendu un mythe. On va même pas le regarder. Faut juste faire de l'intuition, puis du taste. C'est ça. Check les impressions, les portées.

Vincent Guérin: Exactement.

François Lanthier-Nadeau: Ça te permet juste de faire du mauvais marketing pour vraiment en chœur. Quand tu dis ça, anyway.

Vincent Guérin: D'où l'idée d'être proche de ton consommateur puis de ton client, puis peut-être d'aller chercher du qualitatif là-dedans aussi. Nous, on vise les CFO. On essaie de leur parler pour essayer de comprendre. LinkedIn, c'est une plateforme que tu utilises. Sinon, quel trade pub que tu vas regarder, quel magasin spécialisé où tu vas aller chercher ton information. Parce que si on se fie uniquement à ce que nous, on voit avec nos systèmes, là, c'est un peu opaque.

François Lanthier-Nadeau: 100%. C'est bien dit, un peu opaque. On va en parler de ta double vie de VP marketing chez Trolley, mais aussi de prof à l'UQAM. Es-tu prof-prof ou tu es genre le titre honorif ?

Vincent Guérin: J'aimerais ça flex et dire que je suis un vrai prof émérite, mais non, je suis un simple chargé de cours.

François Lanthier-Nadeau: On skip la question. Mais non, au contraire, je me rappelle quand j'étais à l'Uni, il y avait plein de profs classiques, on les aimait bien et tout, mais tu sentais qu'il n'y avait pas le pouls de l'industrie, pas en tout. Puis là, on prenait des gars comme toi ou des femmes comme toi, pas comme toi, mais en tout cas, c'est ce que je veux dire. Similaire. Du monde qui sont dans l'industrie, puis ils arrivaient et on était comme... 10 fois plus intéressant et pertinent pour notre carrière. Comment ces deux mondes-là s'influencent ? Comment tu as le temps de faire ces deux affaires-là ? On dirait que ça me buzz un peu.

Vincent Guérin: Oui, le temps, c'est comme un commitment, dans le fond, je pense qu'il vient un peu de la passion aussi. J'aime vraiment ça, enseigner. Ce n'est pas un burden pour moi d'enseigner. Je l'ai fait au début de ma carrière. Dans le fond, ça fait 11 ans maintenant que j'enseigne à l'UQAM. Les deux premières années, terrible. J'ai monté le cours de zéro tous les week-ends. J'avais calculé que ça me prenait 10 heures de PowerPoint pour 3 heures de cours. Donc, charge de cours de 45 heures, je veux dire 450 heures à peu près, infernale. Mais maintenant que c'est en place, je peux bâtir sur ce que j'ai bâti dans ces 2-3 premières années-là. Ça reste qu'il faut investir du temps parce que c'est assez vite que tu es en face de 32 étudiants. Tu pop une slide, c'est marqué en 2012, le média social. Là, tu regardes ta slide, tu fais, ah non, j'ai vraiment oublié de mettre à jour celle-là. Fait qu'il faut vraiment avoir la passion de le faire. Mais c'est gratifiant, par exemple. Justement, on a démarré la session hier avec un nouveau groupe. De présenter les changements qui se font dans le cours. De leur demander c'est quoi leurs attentes par rapport au cours. Puis là, ils sont un peu en mode, comment ça le prof nous demande c'est quoi nos attentes. Mais de voir eux pourquoi ils sont assis là. Autre, des fois, t'es comme c'est un cours obligatoire, c'est pour ça que je te sais. Mais il y en a qui sont plus verbeux et qui t'expliquent. Moi, justement, je trouve ça cool qu'on va parler de telle chose, telle chose. Puis de voir un peu la lumière dans leurs yeux et d'apporter l'aspect technique. Donc, l'UQAM, quand ils m'ont approché, c'était de venir chercher quelqu'un qui était sur le marché du travail, qui était capable de montrer comment on fait les choses dans ce domaine-là et non d'appliquer trop de théories. Moi, mon pitch que je leur fais, mon cours, c'est ça. On va pratiquer des outils. Il y a trois cours dans les cinq prochaines semaines qui sont 100 % dédiés à des outils. Il n'y a pas de matière, il n'y a pas de PowerPoint. On rouvre des tools. On regarde des SEM Rush et compagnie. puis on mesure de la performance marketing. Puis ça, je pense qu'il apprécie ça. Fait que toi, t'en retires un feeling quand même intéressant.

François Lanthier-Nadeau: Tu sais, je parlais avec un prof au secondaire il y a longtemps puis il me disait, faut quand même, faut pas que tu tires de la valeur ou de la fierté de, est-ce que j'ai réussi à motiver tout le monde ? Est-ce que tous les élèves dans mon groupe m'ont trippé ? Parce qu'au secondaire, mettons, tu parles de chimie, si t'en allumes un ou une, C'est un win, mettons. Puis plus ils vieillissent, les étudiants, plus j'ai l'impression que le pourcentage dans le groupe qui sont actually intéressés avec les fesses dans le banc pour apprendre pour vrai ce qu'ils sont en train de se faire dire, ils augmentent le pourcentage. Fait que tout ce feeling-là, sûrement à l'université, que genre, oui, c'est un cours obligatoire, mais il y en a plein qui s'intéressent pour vrai.

Vincent Guérin: Définitivement. Ils choisissent ça dans une certaine mesure. Après, ça peut être surprenant des fois. Des fois, tu te demandes... Boc ! Une chose, tu m'as demandé qu'est-ce qui avait changé dans le marketing. Qu'est-ce qui a changé dans les 11 dernières années d'enseignement, c'est le téléphone. Ça, c'est assez insane de voir qu'il y a un étudiant qui peut... J'ai aucun eye contact avec la personne pendant trois heures. La personne regarde son téléphone de A à Z. Il y a des fois où, un peu comme nous, quand on est à l'université, ça parle tout ça. Je vais leur voir, je leur dis si... tu veux pas être dans le cours, moi, ça me dérange pas. Mais tu sais, tu déranges un peu les gens autour, puis « Ah non, non, le cours, c'est pas intéressant, mais trois heures, c'est long. » Tu vois, mais t'es à l'université, dude, c'est ça, là. Fait que je pense le attention span, moi, je crois beaucoup que le téléphone a énormément diminué la capacité à être attentif. Ça, ça a énormément changé la dynamique d'enseignement aussi. des gens qui te regardent comme toi, tu me regardes en ce moment, il y a les gens en avant de la classe, les gens qui sont vraiment intéressés dans le fond, tu as le in-between qui check leur ça.

François Lanthier-Nadeau: Puis moi, quand j'étais insécure, beaucoup plus insécure que je le suis aujourd'hui, puis je commençais à être un marketer chez Snipcart, une des manières que je me sécurisais, c'était non seulement de me mettre les mains dedans puis de générer des résultats, mais d'écrire sur ce que je faisais. Parce que quand je devais mettre en mots, en phrases, en narratives, ce que j'avais fait et ce que je voulais faire, ça me forçait à l'étudier un petit peu, à comprendre mieux, puis là, je l'intégrais mieux. As-tu comme l'impression que tes années d'enseignement à l'UQAM agissent comme ce sharpener-là, cet aiguiseur-là pour ta carrière aussi, mettons ? Oui,

Vincent Guérin: définitivement. Tu sais, il faut que tu expliques les choses. Il faut que tu expliques les choses de façon concise aussi. Tu t'égares dans des longues explications. Là, tu vois dans leurs yeux que ça ne fonctionne pas. Puis, plus tu montes dans les échelons corporatifs, plus tu es tout seul dans ton expertise. Mettons, moi, VP marketing, devant un board, il y a des gens de finance, il y a le CEO, il y a le VP vente, puis il y a moi au marketing. Quand j'explique pourquoi l'attribution et pourquoi on n'est pas capable de mesurer tel ou tel channel, si je rentre dans le third... de cookies, puis le déclin de tout ça, puis le pourquoi. Ça m'aide à me rappeler que il y a un storytelling vraiment quick qu'il faut que tu fasses pour marquer ton point. Même si un cours, c'est long, puis ça dure trois heures, mais il y a beaucoup de choses qu'il faut que tu expliques vite pour les allumer, puis là, après, tu peux développer.

François Lanthier-Nadeau: À l'UQAM, tes cours sont en français ou en anglais ?

Vincent Guérin: Français.

François Lanthier-Nadeau: En français, puis le board, c'est en français ou en anglais ?

Vincent Guérin: C'est tout en anglais chez Charlie.

François Lanthier-Nadeau: Mais c'est sûr que c'est un edge, dude. Je trouve ça vraiment sick que tu fasses ça. Puis, mettons, tes étudiants, y a-t-il des trucs qui t'ont appris sur le marketing ou qui t'ont ouvert l'esprit à un channel ou whatever ?

Vincent Guérin: Je pense qu'ils me gardent sharp sur les plateformes. Dans les deux dernières années, TikTok est vraiment apparu comme un cheveu sur la soupe.

François Lanthier-Nadeau: La chanson de

Vincent Guérin: K-Fu. Moi, je ne suis pas un TikTok native du tout. Quand tu leur donnes leur assignment pour voir c'est quoi le travail de fin de session, eux, ils se pittent sur TikTok. Il faut que tu intègres ces nouvelles plateformes-là comme on est en train d'intégrer ChatGPT dans le contexte de... cours et de pédagogie. Parce qu'en date d'aujourd'hui, les habitudes de recherche sont en train de changer. J'ai posé la question hier. Tout le monde a levé la main sur est-ce que vous avez déjà utilisé ChatGPT ? Est-ce que vous utilisez plus ChatGPT que Google en ce moment ? Un genre de 60-40 ? Tout est vraiment en train de changer. Si je couvre le SEO dans mon cours, le SEO est en 100% en transformation. Parce que les habitudes changent et eux, ils sont plus enclin à adopter la nouvelle technologie comme nous, peut-être quand on était sur les bancs d'école, il faut que tu te gardes on point avec ces technologies-là aussi. Définitivement, ils m'apprennent ce genre de choses-là. Puis des fois, les questions qu'ils te posent, parce qu'ils sont néophytes de quelque chose, tu fais comme, c'est vrai que c'est une question assez fondamentale que nous, tout le temps, dans le deep dive puis le deep down des détails, on ne voit pas nécessairement ça.

François Lanthier-Nadeau: Ça veut-tu dire qu'il faut que tu deviennes, toi, un petit peu plus sa vie sur ces plateformes-là, puis que le soir, à côté de la mère de ta fille, tu es sur TikTok, puis tu regardes des vidéos de jeunes femmes blanches qui font un vlog sur la chrétienne. Oui,

Vincent Guérin: exactement. Puis j'ai aussi mes croyances de « je veux diminuer mon temps d'écran, je ne veux pas aller sur ces plateformes nécessairement-là » . Donc, c'est un peu une dualité, mais pas le choix. Puis étant en marketing, malgré que le B2B sasse, TikTok n'est peut-être pas la première plateforme qu'on va cibler nécessairement. Si on est en B2C, Ecom, différent. Donc, mon domaine d'activité me porte un peu moins à aller sur ces plateformes-là, mais il faut que tu restes à l'affût des plateformes, sinon tu deviens dépassé. Oui, oui, oui.

François Lanthier-Nadeau: Penses-tu qu'ils vont être stoked, tes étudiants, de voir que tu es sur un podcast aussi cool que SaaSpasse ?

Vincent Guérin: J'espère, j'espère.

François Lanthier-Nadeau: Ok, je me suis flatté le dos de ça. Qu'est-ce que tu répondrais à la fameuse phrase qu'on a déjà entendue à droite à gauche ? Those who can't do, teach.

Vincent Guérin: Yes. Je pense que c'est vrai, dans une certaine mesure. Je pense que tu l'as dit toi-même. Tu étais à l'université, tu sentais qu'il y avait des profs qui étaient déconnectés, qui n'avaient jamais mis les mains dans la pratique. Un bon exemple en ce moment, c'est tous les nouveaux cours qui apparaissent, qui intègrent le AI. Donc, Marketing AI, par exemple. Qui fait du Marketing AI appliqué en date d'aujourd'hui ? Est-ce que ces personnes-là sont les enseignants en ce moment ? La question se pose. L'inverse est aussi vrai. Il y a des gens qui disent qu'ils le font, puis ils ne sont pas capables de le faire non plus. Donc, je pense qu'il y a du vrai ou faux dans les deux côtés de la médaille. Moi, ce que j'essaie d'amener, c'est le côté pratique. Je dévie souvent du cursus de mon cours qui est comme une branche de la com marketing. Puis je les amène ailleurs dans le B2B, puis le SaaS, puis la performance marketing, puis tout ça, alors que j'ai une micro-branche, moi, qui est comme mon cursus de cours.

François Lanthier-Nadeau: Mais toi, tu casses un peu cette citation-là avec les preuves empiriques de ta vie. Tu es genre, « I can do, I am doing it, je vais payer, » B. « I can teach » , je le fais en même temps, je trouve ça cool que tu aies les deux mondes.

Vincent Guérin: Je pense que l'UQAM fait une bonne job là-dessus. Je pense que l'UQAM est reconnue pour une université qui a beaucoup de chargés de cours, mais en même temps, ils vont chercher des chargés de cours qui ont de l'expérience terrain, qui sont capables de vraiment enseigner avec des exemples concrets ce qu'ils enseignent dans leurs cours, finalement.

François Lanthier-Nadeau: Avant d'être chez Trolley, une des places que tu as faites, c'était Valtech. Je veux que tu m'expliques vite fait c'était quoi Valtech, c'est quoi Valtech ? Puis que tu me racontes peut-être un souvenir marquant de cette époque-là.

Vincent Guérin: Oui, vraiment, ça, c'est vraiment une belle période de ma vie. La vingtaine, les agences, le monde des possibles. Au début, Valtech, c'était William. C'était une agence qui était...

François Lanthier-Nadeau: Je viens de faire le lien.

Vincent Guérin: www.ill.am, comme le Will.i.am, mais pas Will.i.am. D'ailleurs, c'était un nightmare SEO, parce que le domaine, c'était illi.am. et non.com. Nos adresses e-mails, c'était... V Guérin à commerciale W.ill.am J'ai échangé les courriels avec quelqu'un là. Donc, au téléphone, de donner ton email, c'était assez catastrophique. Mais le vibe de W.ill.am, c'était cool, par exemple. Finalement, c'est ça. On était une pure agence de website build. Après, on s'est dirigé vraiment dans l'expérience utilisateur. Moi, j'ai fait beaucoup de social media là-bas. Après, j'ai fait plus de la vente puis du marketing. Puis un jour, on a été acheté par Valtech, qui est une grosse agence un peu partout à travers le monde. Ça, ça a été…

François Lanthier-Nadeau: C'est international, ce truc-là.

Vincent Guérin: Oui, vraiment international. Ils sont un peu ça leur modèle. En fait, ils achètent des business un peu partout à travers le monde, des agences de pointe pour avoir la technologie. Par exemple, quand moi, j'étais là, ils ont acheté une entreprise à Toronto qui était vraiment site. Core Heavy. Donc, Sidecore qui était un CMS dans le temps, une tech qui était utilisée par les grosses entreprises, qui est aussi le positionnement qu'on voulait avoir. C'est un peu ça leur modèle.

François Lanthier-Nadeau: C'est comme un private equity, un genre de roll-up d'agence globale.

Vincent Guérin: Exact. C'était 100% private. Après, ils sont allés privés. Je pense qu'ils sont devenus private, je me rappelle bien. Dans la saison 2 ou 3 de... Pas Selling Sunset, mais l'autre français l'agence.

François Lanthier-Nadeau: Oui.

Vincent Guérin: Il y a le fondateur de Valtech qui achète une maison assez nice d'ailleurs. Je pense qu'il dédoie. Mais c'est ça. Donc, vraiment un peu d'aller chercher les techs les plus dominantes pour les grosses entreprises. Le bureau de New York était très plugé avec les Chanel et les grosses marques comme ça. Puis ça, l'acquisition, les nouvelles réalités, marketing de passer de je fais du marketing à Montréal versus je dois aligner mes pratiques marketing avec un corporate office qui a du marketing un peu partout à travers le monde. Ça, c'était vraiment une belle expérience de passer à travers tout ça. Ils avaient des beaux programmes aussi. Les directeurs marketing, on pouvait aller travailler à chaque année, une ou deux semaines, dans un autre bureau pour échanger des pratiques. J'ai voyagé pas mal avec ça.

François Lanthier-Nadeau: Ça,

Vincent Guérin: c'était sharp. comme expérience.

François Lanthier-Nadeau: Cool. Ça peut tellement être cauchemardesque. Des fois, une acquisition, une transition après un M&A. Nous,

Vincent Guérin: ça a vraiment été, ça a vraiment bien été.

François Lanthier-Nadeau: Tant mieux, dude. Trolley. D'ailleurs, j'aime le fait que ça s'appelait Payment Rails et que ça s'appelle Trolley. Il y a comme une animalerie. Oui, il y a une continuité. Exact, c'est ça. La continuité. Mais parle-moi de la genèse. Quand ça s'appelait justement Payment Rails, d'où c'est que le problème

Vincent Guérin: Le problème est apparu, Tim Nixon, le CEO, travaillait dans les opérations dans différents business, puis il s'est rendu compte que justement, payer des contractuels, des travailleurs indépendants qui ne sont pas sur un payroll, il y a quand même des complexités autour de ça. En fait, il y en a beaucoup. Puis là, il y avait un gros boom autour du creator economy dans ces années-là. Puis voyant ce boom-là qui allait arriver, c'est dit Moi, je vais nicher là-dedans, puis je vais développer un produit de paiement en ligne qui va être 100 % adapté pour cette niche-là. On n'accepte pas les paiements. Nous, on fait le payout. On ne fait pas du B2B Account Payable. Donc, si tu veux payer le fournisseur qui t'a fourni l'équipement au studio, tu peux utiliser Trolley au bout de la ligne, mais le produit est buildé pour payer un humain au bout de la ligne qui n'est pas sur un payroll. Puis là, on s'est beaucoup spécialisé dans la musique aussi. Donc, développer le produit autour du paiement de royauté pour des artistes qui reçoivent des royautés en fonction de la musique qu'ils uploadent, qu'ils distribuent.

François Lanthier-Nadeau: Ça veut dire sur Bandcamp, par exemple, ou excuse-moi, SoundCloud, que j'ai déjà mentionné. Bon, moi, je veux supporter un artiste, acheter quelque chose qui est fait là-dessus. Je rentre mon numéro de carte de crédit dans un petit UI. Puis là, le paiement que je fais, une espèce d'upload de paiement, si tu veux, Ça, ce n'est pas Trolley qui le gère.

Vincent Guérin: Non, c'est ça.

François Lanthier-Nadeau: Une fois que le cash est rentré dans SoundCloud, dans le système SoundCloud, là, Trolley peut… Eux,

Vincent Guérin: ils doivent te payer toi parce que tu as uploadé de la musique et tu as eu des streams. Puis là, ils utilisent le dashboard de Trolley pour dire, dans mon pay run, j'ai tous ces gens-là que je dois payer.

François Lanthier-Nadeau: C'est ça.

Vincent Guérin: Nous, on a collecté tes informations, fait qu'on sait qui tu es, tu résides où, on t'a envoyé les bons formulaires pour collecter toutes les informations autour des taxes. On a une intégration avec le IRS aux États-Unis, qui fait en sorte que l'équipe des finances, one click, file tous les reports et les forms qu'ils ont besoin de file pour tous les clients, tous les clients, tous les artistes qui auront payé dans l'année.

François Lanthier-Nadeau: Ça bondit en valeur comme produit, plus tu as du volume de payout à faire, right ?

Vincent Guérin: Exactement. Le gros metric dans cet écosystème de FinTech, c'est le TPV, total payout volume, combien tu bouges d'argent, puis le take rate, comment tu prends sur chacun des paiements. Puis évidemment, notre pricing model est ajusté en fonction de capturer un take rate qui est intéressant. tout en gardant en tête qu'on ne veut pas mettre 30, 40, 50 dollars de frais de service à quelqu'un qui reçoit un payout de 250 dollars. D'où le direct bank avec des local rails qui permet d'éviter tous ces gros fees-là versus faire un wire transfert d'une banque. Tout le monde a déjà fait un wire transfert quand vient le temps. je ne sais pas, payer une potec ou envoyer de l'argent à l'international. Puis là, tu fais comme 35$ de frais. Ah, c'est clair. Ouais, tu sais. Donc, nous, puis surtout quand tu as du paiement récurrent.

François Lanthier-Nadeau: Là, ça, ça veut dire parce que tu as mentionné quelque chose, tu as dit direct to bank. Ça veut dire, moi, comme artiste, par exemple, je recevrai l'argent directement dans mon compte en banque sans avoir un autre compte, mettons Stripe ou PayPal. Puis là, le cash arrive là puis le Stripe prend une cote. Puis là, il y a un délai avant qu'ils envoient ça dans mon compte en banque.

Vincent Guérin: Exact.

François Lanthier-Nadeau: Ça peut être forever, mettons. Fait que direct to bank, c'est un peu ça que ça veut dire. Après ça, t'as dit un terme, t'as dit local payment rails. Fait que ça, c'est chaque territoire, géographie, nation a des manières de bouger l'argent dans leur économie, dans leur système. Exactement. Qui sont spécifiques à ce territoire-là.

Vincent Guérin: Exactement.

François Lanthier-Nadeau: Fait que ça, ça veut dire que vous autres, il faut que vous catchiez ça puis que votre système, trolley en général, doit être plugé avec ça. 100%. Ça, moi j'ai été dans l'ICOM avec Snapcard fait que j'étais pas bas, bas, bas sur le métal des rails de paiement, mais j'en avais parlé, ça a l'air d'être quand même de la marde.

Vincent Guérin: C'est quand même compliqué. C'est quand même compliqué, c'est tough. Il y a beaucoup de regulations et compagnie. On a en ce moment, un client qui est arrivé une banne immense. Je ne vais pas le nommer, mais 100% de tout le monde qui écoute ce podcast-là sait c'est qui. Et là, on a des petits enjeux parce que on doit collecter une information sur une personne qui détient cette compagnie-là. Puis la personne a des enjeux avec ça. Puis c'est rien de pas legit. C'est parce que c'est un very high profile. Et all good, on solve leur pain 100%. Ils adorent le produit. On répond à tout ce qu'ils ont besoin. Puis là, parce que tu es dans une industrie bancaire compliquée, là, on est un peu de friction à ce niveau-là. Même chose quand tu veux ouvrir des nouvelles routes. Il y a des compagnies qui veulent payer dans certaines régions qu'on ne peut pas supporter parce que c'est des sanctions country. Il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup de regulations à suivre, surtout quand tu fais du tax compliance aussi. Donc, yes.

François Lanthier-Nadeau: All right, folks. Petit shout-out aux chiffres. Partenaires certifiés, SaaSpasse. Une firme comptable. tech-enabled qui organisent vos finances. De la comptabilité cloud à la paie, à la fiscalité, c'est le bras droit de l'entrepreneur tech. Ils ont aidé un paquet de SaaS bootstrap ou fundé. Check them out sur saspass.com slash partenaire avec un S. Puis, manquez pas le show 74 avec Jean-Gab sur le pricing. OK ? De retour au pod. Je me rappelle avoir travaillé sur la roadmap des fonctionnalités de taxe pour le produit d'e-commerce avec Douda, ceux qui nous ont acheté. qu'on développait avec eux. Ils ont acheté Snipcart. On a fait du e-com dans leur plateforme. La quantité de third parties qu'il y a. Puis là, un Nexus aux États-Unis dans tel comté, il faut que ton taux de change soit différent. Excuse, ton taux de taxe soit différent. C'est ça. Le reporting est différent. Puis là, il faut que tu track tout ça. Si tu fais du e-com global de même, c'est un nightmare.

Vincent Guérin: C'est un nightmare. C'est pour ça que le taxe, notre produit taxe a vraiment été un peu notre... notre wedge dans certaines compagnies. Parce que, bon, les compagnies qui ont à payer du monde ont déjà trouvé des solutions pour payer le monde. Il y a toujours de l'optimisation qui peut se faire. Quand vient le temps, par exemple, il y a des nouvelles regulations en Europe qui prennent de côté tout le monde. Tout change, il y a des nouveaux thresholds et tout, puis ils ne sont pas capables de keep up avec ça. Nous, on arrive avec une solution baked in. Des fois, on a des compagnies qui l'utilisent juste pour un stand-alone product comme Tax compliance.

François Lanthier-Nadeau: Ah ouais.

Vincent Guérin: Puis là, après, nous, on leur dit, you know what ? Si on move l'argent en plus, on va être capable de collecter toutes les infos qu'on a besoin pour ton end of year filing. Ça fait qu'on a une espèce d'unification à travers tout ça.

François Lanthier-Nadeau: C'était quoi le nom de la compagnie que Stripe avait acheté qui faisait du tax compliance ? C'était genre... Tax jar, peut-être. Tax jar, oui. Je ne sais pas si tu as ça, mais en tout cas, il y a une partie ou un des produits de la plateforme Trolley, ça peut juste faire ça aussi ?

Vincent Guérin: Oui, nous, on peut juste gérer. Étant donné qu'on n'a pas la main sur le payout, il nous manque des infos à la base. Donc, tu dois fournir ces infos-là d'une façon différente, mais tu peux utiliser Trolley juste pour issue tes 1099 forms. avec leur ARS à la fin de l'année, puis ma fin de job.

François Lanthier-Nadeau: Tim Nixon, c'est un solide nom de CEO.

Vincent Guérin: Solide nom de CEO. J'avoue, j'avoue, australien de surcroît. Donc,

François Lanthier-Nadeau: oui,

Vincent Guérin: solide nom de CEO.

François Lanthier-Nadeau: C'est-tu une compagnie qui a vu le jour aux États-Unis, au Canada, en Australie ? Au Canada.

Vincent Guérin: La Genoise, si je me rappelle bien, le Founder Story UK, qui était dans ce temps-là, mais on parle de la Genoise, Genoise. Puis après, déménager à Montréal, fonder ça à Montréal.

François Lanthier-Nadeau: Là, c'est un intérêt personnel, mais quand l'explosion de la crypto est arrivée, puis là, tu as comme un paquet d'écosystèmes qui se sont créés autour de, justement, une forme de creator economy ou une dimension de ça, est-ce que vous autres, ça a été une opportunité ? Ça a-tu été une menace ? Ou vous avez juste laissé ça de côté puis on n'a pas le temps de tackler ça comme opportunité ?

Vincent Guérin: Nous, c'est sur le roadmap en ce moment. On fait affaire avec des partenaires bancaires qui sont plus frileux sur la crypto.

François Lanthier-Nadeau: crypto.

Vincent Guérin: On n'a pas, je te dirais qu'en date d'aujourd'hui, dans notre pool de clients, le crypto payment n'est pas un enjeu. C'est pas un most requested form of payment.

François Lanthier-Nadeau: Je comprends.

Vincent Guérin: Par contre, il y a d'autres verticaux qu'on veut explorer, comme le gaming, où là, peut-être, le crypto payment peut être plus quelque chose qui est demandé. Il faut se rappeler que dans cet univers-là, ça reste des environnements qui peuvent être audités et qui sont audités tout le temps. Donc là, quand tu transiges et que tu payes du monde via la crypto, c'est sûr qu'on le sait, c'est un petit peu moins régulé. Un CFO qui se met à payer 300 freelancers par mois avec la crypto, il peut avoir des enjeux.

François Lanthier-Nadeau: Je pense que c'est plus justement le fait que Il y a l'infrastructure, les outils, pour que ce soit compliant et tout ça, mais c'est que l'infra-banking classique n'a pas été updaté. C'est ça. Si, eux, il y a une perception ou des process qui ne sont pas en place pour accueillir ce genre de données ou de paiements en crypto, ils vont dire non, non, non. Ça freeze des accounts, ça bloque des portes. Quand tu buildes en crypto, Mathieu Barry de Octave, il est venu parler de DeFi sur le pod et c'était insane les histoires qu'il racontait. mais anyway Je ne veux pas trop déraper là-dessus. Non, mais nous,

Vincent Guérin: c'est des choses qu'on veut parce qu'ultimement, ce qu'on veut, c'est offrir la méthode de paiement qui convient le plus au récipient.

François Lanthier-Nadeau: Exact, c'est ça.

Vincent Guérin: Si la personne veut se faire payer en crypto et que le merchant avec lequel il deal est down avec le crypto, let's do it. Après, il y a le direct to bank, il y a PayPal, il y a real-time payment. Aux États-Unis, il y a plein de façons de se faire payer. Nous, on veut offrir le plus. On veut être un peu agnostique, en fait.

François Lanthier-Nadeau: 100%. Tant de moins avec le problème, pas nécessairement les mécanismes de réglage. C'est ça,

Vincent Guérin: exactement. Puis après, quand tu veux développer APAC, Africa et tout, là, t'as des gens qui n'ont même pas de compte de banque là-bas parce qu'ils n'ont pas accès à ça. Donc, il faut que tu pivotes vers le mobile wallet, mobile money et compagnie. Donc, c'est de s'adapter à la région dans laquelle tu opères aussi.

François Lanthier-Nadeau: En 2021, ça faisait six ans que la compagnie roulait sous Payment Rails. Puis là, il y a eu le rebrand dont on a... C'est pas élucidé, le mot.

Vincent Guérin: On a... Alludé ? Allude ? Allude,

François Lanthier-Nadeau: oui. Allude, oui. Merci, Dodo. On continue. On continue. Oui, on a fait allusion. Allusion, c'est ça. On a le droit de s'acquérir. Pourquoi je fais... OK. Parfait. Trolley, vous l'avez rebrandé à Trolley en même temps qu'une série A de 7 millions... 7 millions ?

Vincent Guérin: 7 millions CAD, oui.

François Lanthier-Nadeau: 7 millions CAD. Un, pourquoi tu rebrandes ? Deux, pourquoi tu le fais en même temps ? qu'une round de financement, puis trois, pourquoi toi tu joins à ce moment-là ? Parce que quand même, genre...

Vincent Guérin: Ça fait beaucoup en même temps. À la base, Payment Rails, c'était aussi un nightmare SEO, parce qu'on vient de le dire, Payment Rails, c'est l'infrastructure de paiement, ça veut comme rien dire en même temps.

François Lanthier-Nadeau: C'est un générique.

Vincent Guérin: C'est un générique. Donc, la compagnie a choisi d'aller avec Trolley. En même temps, est arrivé le financement. Ils se sont dit « Ok, on double down sur le go-to-market maintenant, time to scale. » Donc là, c'est là qu'ils m'ont approché, qu'ils m'ont pitché le mandat qu'ils voulaient me confier.

François Lanthier-Nadeau: Ils t'ont approché ?

Vincent Guérin: Oui, c'est ça. Et ça faisait partie, le rebrand faisait partie de ça aussi.

François Lanthier-Nadeau: Mais comment ils t'ont trouvé ? Le fils à Tim Nixon était-il à l'UQAM dans tes cours ? Non,

Vincent Guérin: Tim Nixon cognait à la porte sur LinkedIn. « What's up, dude ? » La porte de LinkedIn. La porte de LinkedIn, exactement.

François Lanthier-Nadeau: Il dit « What's up, dude ? »

Vincent Guérin: « What's up, dude ? » Puis on s'est mis à jaser. Moi, j'étais dans une période de ma vie où je me rappelle, je vais toujours le dire encore, mais j'étais comme « OK, là, les prochaines années sont importantes dans ma carrière. Pourquoi, moi, faudrait que j'aie travaillé chez PaymentRest ou Trolley ? » Moi,

François Lanthier-Nadeau: je vais t'interviewer.

Vincent Guérin: Exactement, c'est ça. Puis il m'avait répondu des bonnes choses. L'enjeu était, pas l'enjeu, mais les défis étaient intéressants avec le rebrand. Il commençait à y avoir des clients qui étaient un peu plus flagship, mais en même temps, le go-to-market était tout à bâtir. Il y avait une personne au marketing quand je suis arrivé. Donc, c'était comme un défi de builder un engine from scratch, puis de scaler ça.

François Lanthier-Nadeau: Sans avoir l'incertitude du zéro à un, de genre, je n'ai pas de ressources, je ne sais pas si ça va marcher, je ne sais pas si dans neuf mois sur LinkedIn, il va y avoir un autre job à afficher.

Vincent Guérin: Proven market fit.

François Lanthier-Nadeau: Oui.

Vincent Guérin: Donc, si t'es rendu à un certain volume de revenus avec des clients que tu fais comme, OK, si ce client-là travaille avec Trolley's parce qu'ils sont legit, maintenant, ils n'ont pas les capacités de scaler leur marketing engine, let's do it.

François Lanthier-Nadeau: Puis en plus, c'est vraiment un beau terrain de jeu de marketer puis de go-to-market person parce que ça vient d'avoir les coffres qui sont renflouées d'une série A.

Vincent Guérin: C'est ça, exact. Puis il y a déjà des signaux de qu'est-ce qui fonctionne, qu'est-ce qui ne fonctionne pas. Honnêtement, je ne me rappelle plus le share entre est-ce que les revenus viennent du inbound versus du outbound sales, par exemple, quand je suis arrivé en 2021. Moi, je me suis donné comme mission d'avoir un pourcentage qui était au minimum équivalent à du peu outbound sales, sinon plus. Ça fait que ça, c'était la mission, ce qu'on a accompli. Ça fait que ça aussi, c'est intéressant de tout mettre les… les composantes en place, puis de bâtir sur des choses qui avaient des early signs of success, mais qui n'étaient pas proven nécessairement.

François Lanthier-Nadeau: Est-ce que tu, c'est peut-être un peu touché comme question, fait qu'on verra si on la garde ou pas, mais est-ce que tu remplissais des souliers qui venaient de se vider ? Est-ce que tu remplissais un gap dans l'équipe que ça n'avait pas marché ? Non,

Vincent Guérin: c'était un nouveau rôle. Il y avait un marketer qui était là, qui faisait une bonne job à l'époque. Maintenant, c'était le temps de « firm up » tout ça, puis de mettre des fondations solides, d'avoir plus de process, d'avoir plus une stratégie trois ans sur comme, OK, dans les trois prochaines années, qu'est-ce qu'on veut « build » comme engine, puis qu'est-ce qui fait du sens dans notre contexte. Je pense que c'était des skills qui n'étaient pas présents dans l'équipe et dans la compagnie en général. Ils ont engagé le VP Sens en même temps que moi aussi. C'était comme un… un moment où on voulait ajouter de la séniorité dans la compagnie.

François Lanthier-Nadeau: Puis ça, c'est cool, mais toi, comme personne sénior, VP qui rentre, tu viens avec un bagage, expérience et de l'expertise. C'est bien cool, sauf que tu rentres dans un héritage comme culturel, technique, stratégique de six ans quand même. Puis il y a eu une founding team qui était là, qui ont grindé, buildé pendant six ans. Comment tu fais pour bien t'intégrer puis avoir un peu comme le buy-in de cette gang-là quand tu arrives ?

Vincent Guérin: C'est vraiment une bonne question parce que c'est super important, je pense. Puis, je pense qu'un erreur qu'on peut faire, c'est d'arriver avec nos grands sabots puis de dire, bien voyons comment ça, c'est comme ça. Il y a une historique de pourquoi c'est comme ça aussi. Ça, ça vaut pour n'importe quelle analyse, Audi, performance marketing, marketing go to market, peu importe. Si la compagnie ne fait pas certaines choses, il y a fort probablement... des raisons pourquoi. Donc, ça a été vraiment de tranquillement rentrer là-dedans, de comprendre comment Tim voulait scaler la business aussi. Le marketing, on est au service de la business dans une certaine mesure. On est là pour vendre un produit. C'est quoi nos différenciateurs clés ? Pourquoi on gagnerait sur un Stripe, par exemple ? Stripe qui est comme the unicorn of the unicorn. Donc, c'est tout de shaper ça. Je pense que c'est de prendre le temps de regarder comment la business fonctionne, c'est quoi les leviers qu'on peut utiliser pour scaler ça, puis de prendre les bonnes décisions pour scaler les leviers. Des fois, ça implique de prendre des décisions un peu plus tough, de dire que ça, ça ne marche pas, il faut qu'on kill ça, il faut qu'on reboot quelque chose dans ce sens-là. être attentif puis de ne pas prendre des décisions trop rapides puis de « slowly scale » au début, puis c'est toujours le défi quand tu es dans un rôle clé de vouloir te prouver, mais en même temps de ne pas faire d'erreur trop vite.

François Lanthier-Nadeau: C'est là que j'allais d'autre, puis je l'ai vu moi chez Douda, c'était un an et demi, puis j'ai vu quand même un peu de rotation au niveau des VP des suites C, mettons, qu'il y a du monde qui arrivait, puis les deux extrêmes, c'est... Un, c'est les sabots, de genre, « Man, on défait tous les systèmes en place, on fait ma méthode, on utilise mes outils qui ont marché dans l'autre business. Trustez-moi. Non, non, non. Ça, ça fait chier plein de monde, ça brasse de la marbre. » L'autre extrême, c'est « Hum, je vais attendre, je vais étudier, moi, je suis là pour apprendre. Éduquez-moi. Genre, tu sais, c'est important de bien absorber tout. » Là, ça fait huit mois qu'il est là, puis c'est rien fucking passé.

Vincent Guérin: Puis en startup, trois mois, c'est un an.

François Lanthier-Nadeau: C'est ça. On dirait que je suis comme, je ne sais pas quel conseil on pourrait donner à quelqu'un qui doit rentrer nécessairement comme VP pour prouver sa valeur sans shaker trop d'affaires. On dirait que c'est comme un skill, genre corpo, navigation, corpo.

Vincent Guérin: C'est 100% ça.

François Lanthier-Nadeau: Moi, je n'avais jamais vécu ça d'au-d'avant. Dans le fond, il y en a qui se plantent. Moi, je me suis planté. Oui,

Vincent Guérin: ça demande un peu de tact, je pense. Puis je pense qu'il y a une grande partie de ça qui est... c'est comme relation humaine, comment tu bâtis ces relations-là et que tu collabores avec aussi d'autres personnes. Souvent, sales marketing, nous, on est chanceux chez Trolley, ça va vraiment bien. On n'a pas vraiment d'enjeu de marketing, sales, vice-versa. Mais un nouveau VP qui arrive dans une compagnie et qui, mettons, VP marketing arrive dans une compagnie, la personne de sales est là depuis longtemps. il y a une espèce de respect à avoir, je pense. Puis on ne peut pas changer du jour au lendemain, mais il faut qu'on soit en mesure d'amener des changements quand même rapidement aussi. Puis je pense qu'il y a des choses que tu peux amener rapidement qui ne vont pas « set up for failure » . Puis il y en a d'autres que si tu réarchitectes tout sans comprendre les enjeux du marché aussi. Tu peux lire un playbook sur LinkedIn, puis de vouloir l'appliquer dans ta nouvelle business, mais peut-être... que ça ne résonnera jamais à ce playbook-là parce que ce n'est pas adapté à la business et le market que tu souhaites.

François Lanthier-Nadeau: Je pense que c'est de trouver un peu les fruits pendouillants, les « low-hanging fruits » que tu peux prendre sans que ça fasse trop de friction dans le corpo. Mais c'est extrêmement humain. Tu l'as dit, tact, relationnel. Ça, c'est une chose que j'avais sous-estimée, l'importance de construire des relations humaines, de trouver la confiance, générer de l'influence à l'intérieur d'une compagnie. C'est des affaires que j'ai quasiment cyniques à propos de ça avant. ça ne sert à rien de perdre de temps. Mais à un moment donné, quand tu as une machine qui est assez grosse pour qu'elle marche bien, il faut que ce soit 8 ligues du social.

Vincent Guérin: C'est ça. Puis il y a des gens, dont le founder, qui a une vision, puis qui a essayé plein d'affaires dans les sept dernières années que tu n'étais pas là. Puis quand toi, tu arrives, peut-être que oui, ça fait deux fois que tu scales une business, mais peut-être que cette fois, c'est 100% différent.

François Lanthier-Nadeau: C'est énorme comme industrie, le paiement en ligne. Puis là, tu as mentionné Stripe. qui est une coqueluche quand même, une darling un peu, tout ça. Comment on positionnerait Trolley versus des Stripe et PayPal de ce monde pour que le monde comprenne vraiment bien ce qu'on fait et ce qu'on ne fait pas, mettons ?

Vincent Guérin: La façon la plus simple de positionner ça, je pense, pour l'affaire rapide, c'est qu'un Stripe, si tu vas sur le site de Stripe et que tu regardes le menu sur leur site, il y en a des produits. Il y en a beaucoup. C'est un one-size-fits-all, souvent. puis on rentre dans les différenciateurs plus clés, mais c'est souvent tellement gros que le team engineering check l'API doc puis good luck with that. Puis Stripe, ça marche super bien. C'est une compagnie avec un succès énorme. Nous, on a décidé de spécialiser dans le payouts, pas le pay-ins. On a décidé de se spécialiser dans le independent workers, pas le B2B accounts payable. On a construit des fonctionnalités qui étaient en fonction des humains qui reçoivent un paiement. Certains de nos compétiteurs, la plus grosse partie de leurs revenus vient du B2B Account Payable. Payer une usine pour du matériel versus des humains, c'est 100% différent. Donc nous, on a vraiment un niche down, autant dans les industries qu'on cible que dans nos produits. Je pense que c'est comme ça qu'on a carvé notre niche, surtout en musique, où on est toujours face-to-face avec un de nos plus gros compétiteurs. Puis la majeure partie du temps, on gagne parce qu'on connaît plus l'industrie que ce compétiteur-là qui lui fait cette industrie-là, mais il en fait 12 aussi. Puis il fait du B2B Accounts Payable qui n'a rien à voir avec. un artiste qui essaie de percer puis de earn avec son craft, qui est vraiment différent de vendre du métaux. Oui.

François Lanthier-Nadeau: C'est trop intéressant parce que j'avais fait une présentation il y a une couple d'années au WAC à l'époque. Ça s'appelait Petite Pointe Grosse Tarte.

Vincent Guérin: Je trouvais ça vraiment drôle comme titre.

François Lanthier-Nadeau: Oui, vraiment. Puis moi, j'expliquais que dans une grosse tarte, un gros marché comme le paiement en ligne, si tu le slices différemment, Moi, je suis une mini... pointe, mettons, sur ton graphique, ça peut contenir de belles business florissantes dans cette mini pointe-là. Mais moi, je donnais des exemples plus bootstrap. Juste que je me rends compte avec ce que tu dis, c'est que ça peut être extrêmement vrai, même pour du VC back. Fait que t'as de la place, t'as du tam, pis de la place à l'hyper-croissance. Même quand tu niches avec, quand tu niches, mais que t'es une business VC back. Fait que je trouve ça vraiment cool, les deux lents à travers lesquelles vous avez coupé, qui est genre, on fait pas les pay-ins pis tout ça, on fait des pay-outs. Fait qu'une partie de Merci. Comment l'argent transige sur Internet. Puis, on ne le fait pas pour n'importe qui. On le fait pour ces ICP-là, mettons, qui sont plus spécifiques. Exact.

Vincent Guérin: Dans notre ICP, on a certains business size. Tu sais, on a besoin de certains facteurs pour que ça fonctionne bien avec notre business model aussi. Fait que même dans notre small pie, small slice, big pie, small slice, même dans notre small slice, on edge down là-dedans. Puis, malheureusement, il y a des compagnies qu'on ne peut pas... pas travailler nécessairement avec eux autres parce qu'on sait que le ROI ne sera pas là ou ils ont des aspirations qu'on ne peut pas remplir.

François Lanthier-Nadeau: Puis l'aspect comme plus API first, on s'intègre avec des plateformes existantes, ça, ça a-tu toujours été pas mal dans l'ADN de la compagnie ou à un moment donné, vous avez eu comme un unlock qui vous a dit oui ? Toujours.

Vincent Guérin: Toujours le API first. Il y a 80-85% de nos clients qui sont 100% API driven. Merci. Nous, il y a trois façons d'intégrer Trolley. Tu as le portail. Ça, c'est vraiment un no-code solution. Tu as des widgets que dans l'expérience que le client bâtit, il peut intégrer Trolley. Puis, il y a Full API que tu bâtis juste en top de Trolley. 85 % des clients prennent la voie API.

François Lanthier-Nadeau: Puis, ils revenaient aussi ?

Vincent Guérin: Ça fit notre ICP aussi. Ils ont le département engineering et compagnie pour être capable de faire ça. Puis, revenu.

François Lanthier-Nadeau: Oui, mais le revenu, si tu apprends le même split, en termes d'utiliser, genre la majorité du revenu vient plus de l'API, je guess, aussi.

Vincent Guérin: Bien, nous, en fait, les streams de revenus, c'est le SaaS fees pour utiliser la plateforme, parce que même si tu es API intégré, il faut quand même que tu te loggues dans le SaaS pour faire ton paiement. Le nombre de paiements que tu fais, si tu fais 500 paiements, nous, on se prend un fixe fees sur chacun de ces paiements-là, puis le FX rate. Donc, si tu envoies du paiement Canada-US, le conversion, nous, on se prend un... une cote de cette conversion-là.

François Lanthier-Nadeau: Je ne sais pas, peux-tu parler du split de tout ça ou on laisse ça plus dans le même ?

Vincent Guérin: Le FX, c'est la grande majeure partie des revenus parce que c'est des volumes de paiements immenses. Puis ça fait partie aussi de notre ICP. Nous, le perfect ICP, c'est business aux US qui paye à l'international. D'ailleurs, hier, qui cogne à la porte de Trolley ? Only fans.

François Lanthier-Nadeau: T'es-tu sérieux ?

Vincent Guérin: Une scène. comme business, évidemment. Il y a des enjeux pour nous de travailler avec une business comme ça de par la nature du contenu. Par contre, on a des produits qui ne sont pas en lien avec le paiement qu'on peut leur vendre. Je diguais un peu dans les chiffres d'OnlyFans. 7 milliards de revenus en 2024. 5,8 milliards de paiements aux créateurs de contenu. C'est énorme. Si nous, on transigeait cet argent-là, ça serait... Game changer, malheureusement, on ne peut pas. De voir qu'ils sont venus inbound, par contre. C'est bon pour le marketeur. C'est bon pour le marketeur en moi. Mais ça montre que cette industrie-là, c'est des volumes qui sont une scène. Évidemment, eux, ils sont dans le tier 1, for sure. Mais après, tu as plein d'autres compagnies comme Patreon, par exemple, où ils ont un volume de paiement insane partout à travers le monde.

François Lanthier-Nadeau: C'est quoi qu'ils font, OnlyFans ?

Vincent Guérin: Je n'ai pas tant checké le produit en tant que tel. J'étais plus dans les chiffres.

François Lanthier-Nadeau: Je comprends. Tes compétiteurs, il y en a qui sont plus global comme un PayPal, mais qui va dire, on fait aussi du payout, vous pouvez nous utiliser pour du payout. Tu en as ceux qui sont plus directs comme vous, genre butt head, head to head, type Altice, c'est ça, mettons, ou pas Panté ?

Vincent Guérin: De Panté, eux autres, ils font énormément de, c'est un beau one size fits all.

François Lanthier-Nadeau: OK. Eux,

Vincent Guérin: ils font, ils sont dans les mêmes niches que nous, mais ils sont dans d'autres niches. Ils sont beaucoup, ils targetent beaucoup le… Le full journey de la finance, le procurement, les corporate credit cards, ce genre de use case qu'ils ont besoin. Nous, on y va dans le payout, qui est une partie du journey en fait.

François Lanthier-Nadeau: Wise, juste vite, c'est un autre nom.

Vincent Guérin: Wise, il y a beaucoup de compagnies qui vont utiliser Wise parce que Wise est beaucoup utilisé par le end recipient. Beaucoup de gens qui ont des comptes Wise et qui veulent se faire payer.

François Lanthier-Nadeau: Des freelancers.

Vincent Guérin: Des freelancers, exactement. Donc là, faire le paiement par Wise makes total sense. Ils n'ont pas le debt qu'on a au niveau des taxes. Ils n'ont pas le debt qu'on a au niveau du ID validation non plus. Nous, on a NicheTown dans ces use cases-là pour venir complémenter tout ce qui est adjacent au paiement, qui est super important.

François Lanthier-Nadeau: Là, ça fait cinq ans que tu es VP ?

Vincent Guérin: Oui,

François Lanthier-Nadeau: quatre ans là. C'est bon. Y a-t-il des choses que tu faisais quand tu es rentré, que tu ne fais plus aujourd'hui ? C'est quoi le delta entre ta position, tes tâches versus quand la compagnie a grandi ?

Vincent Guérin: Évidemment, quand je suis rentré, il y avait un marketer qui était là. Donc, tout ce qu'on a buildé au niveau du go-to-market, j'avais 100% les mains dedans. Au niveau du de faire des mappings dans Miro, crafter des taglines et des headlines. J'ai toujours été bien entouré pour ça. Par contre, shout-out à mon buddy Miles Foster, Miles Carter, qui m'a toujours, qu'on a toujours travaillé ensemble dans ce genre de choses-là.

François Lanthier-Nadeau: C'est un copywriter ou pas ?

Vincent Guérin: Content strategist, director of content. Puis là, évidemment, la compagnie grandit, le board grandit, les demandes, puis le reporting qu'il faut que tu fasses prend de plus en plus de place. On grandit l'équipe, tu deviens avec plus de tâches de management, sans trop faire de management, donc tu es plus en mode empowerment. Comment cette nouvelle personne-là que je viens d'amener dans mon équipe, je vais la garder motivée, puis je vais lui confier des tâches stratégiques. Tout le monde, ultimement, veut faire de la stratégie puis veut avoir un impact. Si tu gardes tout ça dans ta cour, les gens sont démotivés. Donc, comment tu empowers ces gens-là à prendre le lead d'une stratégie puis que tu orientes en fonction de ce que toi, tu sais que la business est capable de faire. Fait que là, je suis beaucoup plus là-dedans. Tu sais, de la planification stratégique sur... 3, 6, 9, 12 mois, qu'est-ce qui ne fonctionne pas bien en ce moment, qu'est-ce qu'on veut changer, puis de donner assez de liberté aux gens pour bâtir leur stratégie.

François Lanthier-Nadeau: Trouves-tu ça tough, donner du feedback constructif ?

Vincent Guérin: C'est toujours difficile, dans la mesure où je pense qu'on a tout le syndrome de l'imposteur, puis tu te dis comme, je suis qui moi pour donner ce feedback-là ? Après, quand tu sens que tu as le trust des gens de ton équipe, je pense que ça va de soi. Puis plus les années avancent, plus je me rends compte que les gens, ils veulent ça. C'est ça qu'ils ont besoin aussi de se faire dire, est-ce que je m'en vais dans la bonne direction selon ce que toi, tu penses ? Puis il y a des moments dans ma vie où j'étais vraiment en full, 100% empowerment. Quasiment, je ne prenais aucune décision. C'était l'équipe qui craftait ses propres stratégies puis that's it. versus en ce moment plus un hybride. Il y a des choses que je veux qu'on accomplisse. Il y a des objectifs que je veux qu'on atteigne. Il y a des façons que je veux qu'on atteigne ces objectifs-là parce que je pense que c'est la bonne façon. Qu'est-ce que vous en pensez ? Est-ce qu'on challenge ça ? Est-ce qu'on est tous d'accord avec ça ? Puis après, on travaille ensemble pour l'exécution.

François Lanthier-Nadeau: Ça te donne une baseline de buy-in que tu peux te référer à ça après, que ça dévie ou que ça ne va pas bien.

Vincent Guérin: Parce que si t'impliques... pose les choses, après de donner du feedback constructif, c'est toi qui l'as imposé, cette affaire-là. Donc, je pense que ça prend une bonne balance entre voici grosso modo les directions, tu vas être 100% accountable de ça. On vient d'engager quelqu'un en demande jeune, dès la première entrevue, j'ai dit t'es 100% accountable du pipeline. Voici c'est quoi le growth trajectory qu'on veut sur notre pipeline. Si t'es à l'aise avec ça, viens-t'en. Si t'es pas à l'aise avec ça... Nous, on va continuer et on va passer à la prochaine personne. Il a dit comme c'est bon à Marlin. Il a fait son fameux plan 30, 60, 80 jours, tout ça. Rappeler souvent qu'il était à la barre du pipeline. Puis en ce moment, il est head zone dans le pipeline puis de builder du pipe. Donc, si après, c'est moi qui fais toutes les tactiques puis je dis c'est comme ça qu'on va bâtir le pipe. Après, c'est plus difficile de dire ça ne marche pas parce que là, c'est tes stratégies à toi. Là, je l'aide, on travaille ensemble pour bâtir ces strates-là, puis ça vient ultimement de lui aussi.

François Lanthier-Nadeau: All right, folks. Le spotlight partenaire du mois, c'est Charbel Farah avec Digital Growth Core, une agence marketing pour startups et SaaS. Charbel, il a 17 ans d'expérience en croissance avec des passages chez Google, Lightspeed. Puis dans notre capsule, on décortique quand le paid ou le SEM, c'est pas nécessairement le bon canal pour ta startup, mais aussi comment remettre l'attribution puis ton analytics au propre quand tu fais des campagnes. Ah, puis il nous donne aussi des pro-tips si tu veux booster ton marketing, mais que t'as pas une scène. Check out ma convo avec Charbel dans les show notes ou la description, puis sur saspace.com slash partenaire avec un S. Sinon, check them out directement à digitalgrowthcore.com, digitalgrowthcore.com. OK ? De retour au pod. Là, c'est quand que vous avez levé le 23 millions US ?

Vincent Guérin: L'année passée.

François Lanthier-Nadeau: L'année passée. Oui. Ça fait que c'est ça qui est comme un point important sur votre timeline de compagnie, mais il y a aussi un moment où la compagnie a décidé de bouger vers la rentabilité. Oui. C'est-tu avant ou après ?

Vincent Guérin: En même temps. Roughly en même temps, c'est ça. Cool.

François Lanthier-Nadeau: Moi, ce que je veux savoir, c'est qu'est-ce qui se passe dans la culture d'une compagnie, dans les opérations d'une compagnie qui est financée par du capital de risque quand cette dernière décide, « Yo, oui, il faut grandir, mais il faut aussi viser la rentabilité. » Ce n'est pas juste « growth at all costs » comme on dit.

Vincent Guérin: « Growth at all costs » , c'est pas mal. En tout cas, moi, ce que je vois, ça tend à disparaître. disparaître de plus en plus.

François Lanthier-Nadeau: Ce n'est pas une saison de growth à l'all-cost.

Vincent Guérin: Ce n'est pas une saison. On n'est pas dans ce cycle économique-là. Ça a des impacts énormes au niveau go-to-market. Même si on a levé 32 millions, je ne peux pas aller claquer 300 000 avec une agence du jour au lendemain. Ce n'est pas comme ça que ça fonctionne. Le board qui me demande de démontrer la performance des channels pour investir dans les channels qui sont les plus rentables, ça fait partie de ça. Qu'est-ce qui ramène le CAC ? dans une période qu'on est confortable, le fameux CAC Payback.

François Lanthier-Nadeau: Explique, c'est quoi ça pour le monde qui s'en fout ?

Vincent Guérin: Oui, CAC Payback, c'est dans le fond comment tu dépenses pour acquérir un client, moins ta marge de profit ou fois ta marge de profit. Puis, ça, c'est qu'est-ce que tu es confortable de dépenser pour acquérir un client et ça prend combien de temps de ramener ça en revenu. Donc, dans la plupart des compagnies, surtout en hyper growth, on va viser du 12 à 18 mois. Si on est en bas du 12, position très confortable. Si on est en haut du 12, bien là, on est plus en mode spending. Donc, tout est un peu mesuré ultimement avec cette fameuse métrique-là. Puis là, après, tu embarques le LPV de CAC ratio. Ton lifetime value de customer, c'est combien d'années ? C'est quoi le average contract value ? Multiplie ça par le nombre d'années. Puis ça te donne tes ratios avec ton CAC et tout combien. Ce client-là, il génère combien à travers le temps ? 3 pour 1, 4 pour 1. Donc, tu veux générer 4 fois lifetime value versus ton CAC ou 3. 4 pour 1, c'est vraiment une business qui roule sur l'or. 3 pour 1, beaucoup plus réaliste. 2 pour 1, bon, mais il faut optimiser.

François Lanthier-Nadeau: Ça dépend justement si tu vises la rentabilité ou la croissance ou les deux. Ton ratio, il veut. Pas dire la même affaire, dépendamment de la vision de la compagnie, je pense.

Vincent Guérin: Absolument. Puis, on essaie toujours de… Puis, nous, on est comme en hyper growth, mais aussi, on vise la profitabilité. Ça fait qu'il faut faire des strategic bets. Puis, il faut mettre l'argent à la bonne place où est-ce qu'on croit vraiment qu'on va être capable de scaler. On est les moyens de scaler, mais on ne veut pas scaler à tout prix puis se planter dans des choses qu'on n'est pas certain que ça va nous rapporter un certain retour sur l'avertissement.

François Lanthier-Nadeau: Oui. J'essaie de voir ce qui pourrait être intéressant à raconter autour de ça. Parce qu'on l'a vécu chez Douda aussi, nous autres. Je peux peut-être partager des choses qui sont arrivées. Si ça te sonne une cloche, tu bandes-toi par-dessus, mettons. Mais évidemment que nous, quand la compagnie a pris cette décision-là, on a dû mettre certaines personnes à la porte. Il y a eu comme 13% de la compagnie qui a été laid off. C'était tough. Au Québec aussi, il fallait renvoyer des gens qu'on aimait bien. Ça, c'est une des choses qu'on ne peut pas garder. Une autre chose, c'est les canaux d'acquisition pas prouvés ou plus expérimentaux, plus nouveaux. Je pense qu'on pourrait peut-être avoir un bon CAC Payback ou ROE global sur ce canal-là, mais il y a trop d'incertitudes. en fact. Puis là, il faut prioriser la rentabilité. Fait que toi, as-tu vu ces deux choses-là ? Absolument.

Vincent Guérin: Il y a des bêtes qu'on a pris. Par exemple, il y a... Il y a plusieurs événements dans l'industrie. Puis on a, surtout dans la musique, c'est très événementiel. C'est-il le trade show,

François Lanthier-Nadeau: ce type of stuff ?

Vincent Guérin: Trade show ou dans la musique, il y a beaucoup des... C'est drôle dans la musique parce qu'il y a des... Du côté, plus comme band et compagnie, il y a beaucoup d'événements avec des showcases. Puis là, les bands vont aller là faire des showcases. Des fois, il y a une composante business, des fois non. Puis il y a des événements 100% business. Là, c'est la business de la musique qui se rassemble pour parler des enjeux de l'industrie. En ce moment, c'est qu'est-ce qu'on fait avec les AI-generated songs ? Qu'est-ce qu'on fait avec ça ? Fait que nous, on s'est dit, OK, il faut qu'on soit là. Dans ce milieu-là, les boots et ce genre de choses-là, ça ne marche pas tant. En tout cas, nous, on a essayé quelques trucs, mais on n'a pas vu que ça fonctionnait super bien. Ça fait que ça, c'est un bet qu'on a pris, mais qu'on a enlevé rapidement. On a converti ça en plus du « created experience » . Ça fait qu'on fait des VIP dinners pour 15-20 personnes. On a... créer ça parce qu'on se faisait dire qu'à travers les interactions que les gens avaient avec nous autres versus nos compétiteurs qu'on était plus, le vibe était plus le fun pis tout ça, fait qu'on s'est dit comme let's double down on this, mais on a quand même ça coûte cher ces événements-là, fait qu'on a quand même expérimenté avec ça mais on était confiant qu'on était capable de pull it off, pis on a mesuré au mieux qu'on était capable de mesurer on s'est rendu compte après un ou deux ok, il y a vraiment une vraie valeur là-dedans pis à ce temps-là, ça fait partie de notre playbook. Donc, il y a eu plusieurs petites initiatives qu'on a faites comme ça à travers le temps qui ont été prouvées et qui ont « rinse and repeat » .

François Lanthier-Nadeau: OK. Puis pour la partie un peu plus plate, des fois, justement, il y a des personnes qu'il faut laisser partir et qu'il faut renvoyer des personnes, etc. Que ce soit d'un point de vue d'exec, de manager comme toi ou d'un point de vue d'employé, qui passe à travers ces périodes de layoffs-là, je ne suis pas des conseils, mais n'importe quoi que tu voudrais partager à l'audience là-dessus.

Vincent Guérin: Oui, 100 %. Je pense que... Les lay-offs, c'est différent de la gestion de la performance parce que souvent, le lay-off arrive 100% par surprise. Je pense qu'en tant qu'exec, tu dois être confiant de la décision que tu prends. Après, peut-être, tu te la fais imposer. Moi, ce que j'ai vu dans le passé, c'est qu'on te dit, tu as un move à faire, puis prends les décisions par rapport à ce move-là. Il faut que tu sois 100% confiant de ta décision. puis je pense que le côté... À toutes les fois que j'ai passé à travers ça, la personne devant moi comprenait ultimement que ce n'était pas personnel, ce n'était pas parce que la personne était justement en gestion de performance. À la limite, je te dirais que sans le côté humain que tu dis comme littéralement je retire un emploi à cette personne-là, si mettons on met ça de côté, je trouve que c'est quasiment plus facile que de la gestion de performance où là… crime, tu essaies des choses avec la personne, ça ne marche pas, la personne ne comprend pas vraiment pourquoi ça ne marche pas. Il y a comme un conflit qui se bâtit un petit peu. Tu as des gens qui sont super ouverts et qui disent que je comprends ce que tu me dis, c'est vrai que ce n'est pas ma force. Il y a des gens qui sont dans le déni aussi et que là, c'est tough. Quand tu fais ton lay-off, la personne est 100% surprise. Souvent, elle comprend que c'est... pas 100% ta décision non plus. Je pense que la transparence, l'humanité fait le travail dans cette période-là versus d'autres situations, ça peut être plus difficile.

François Lanthier-Nadeau: Je me rappelle, nous autres, quand on avait fait ça, les identités de la compagnie Snipcard et celle d'Ouda n'étaient pas encore fusionnées à 100%. Il y a comme une vibe de... c'est l'acheteur, c'est le nouveau gros gars qui nous possède, qui décide que c'est ça pis je pense que moi j'ai pas eu les couilles de

Vincent Guérin: 100% au nez il y a une partie de moi qui était off encore de ça pis ça va me paraître d'en face malheureusement c'est spot off là parce que c'est un peu la game dans une certaine mesure pis je pense qu'en tant qu'employé tu fais partie de cette game là aussi pis Et...

François Lanthier-Nadeau: Surtout en startups.

Vincent Guérin: Surtout en startups. Puis peut-être que ça parle aussi du profil des gens qu'il faut aller chercher. On ne souhaite pas de lay-off à personne, mais ça peut toujours arriver. Est-ce que la personne est prête à passer à travers ça si jamais c'est pour arriver ? Est-ce que quand j'avais été engagé chez Valtech, je me rappellerais tout le temps, là on parle, j'étais beaucoup plus jeune, puis mon boss de l'époque, ou en fait le CEO de la compagnie, il m'avait dit, Merci. Est-ce que tu sais c'est quoi la pression des heures bilables ? Puis j'avais dit, comme dit oui, mais sans trop le savoir. Mais ça, c'est une façon de dire, tu sais-tu dans quoi tu t'en veux ? Je pense qu'il y a un peu de ça aussi dans le processus. Quand tu disais tantôt, comment c'est-tu tough d'aller chercher les bons clients, les bons candidats, je pense que ça fait partie de ça aussi. J'ai vu des gens venir de la très grande entreprise, arriver en startup, ça ne fit pas. Ce n'est pas le même vibe, ce n'est pas les mêmes besoins, ce n'est pas le même pace. Il y a un peu de ça aussi peut-être.

François Lanthier-Nadeau: aussi on l'a vu ça c'est comme ça veut pas dire que la personne est pas bonne elle est pas sharp ça veut juste dire que la manière qu'elle voit le monde qu'elle opère dedans ça fit pas avec le monde de la startup tu sais c'est genre des fois c'est la culture qui qui fail, c'est pas la personne.

Vincent Guérin: Dans le genre de société où on est, c'est extrêmement difficile ce moment-là où tu te fais lay-off, toi tu fais un lay-off de quelqu'un et tout. Des fois, je pense que les gens, il faut qu'on relativise aussi. Là, on parle de trois dans une compagnie à travers le monde qui est retirée de cet écosystème-là. C'est extrêmement difficile à prendre, c'est comme un rejet en fait. mais si on relativise c'est un grain de sable dans l'ensemble de l'océan partout sur la Terre sauf qu'on accorde tellement d'importance à notre carrière et notre job la majorité des gens,

François Lanthier-Nadeau: c'est comme une partie de ton identité que tu te fais dire, c'était parti c'était de la marde ça marche pas pour nous t'as raison de dire que c'est un fit entre deux variables qui sont minis dans l'univers de toutes les variables du marché du travail et des carrières Merci. Exact.

Vincent Guérin: J'avais déjà utilisé cette analogie-là, pas le grain de sable, mais l'analogie de comme, tu sais, c'est toi ici, maintenant, puis il y a plein d'affaires que tu ne contrôles pas là-dedans. Puis, tu sais, l'estime de soi accompagnée, c'est important de ne pas exploser ça parce qu'il y a un événement qui arrive, puis next thing you know, cette personne-là, deux semaines après, elle s'est trouvé un autre emploi. Exact. Elle est sûrement plus heureuse dans cet emploi-là aussi.

François Lanthier-Nadeau: D'où tu te dis, il ne faut pas trop attacher ton estime de toi nécessairement à juste ton rôle dans ta compagnie à ce moment-là, etc. Une question que j'ai commencé à poser à des guests de temps en temps, c'est, mettons que je te disais, décris-moi qui tu es, mais tu n'as pas le droit pendant tout de faire allusion au boulot, à ta carrière. Comment tu répondrais à ça ?

Vincent Guérin: Eh, bonne question.

François Lanthier-Nadeau: Parce que toi, tu es d'une couple d'affaires. Moi, j'ai des notes, puis ça me lead in sur mon autre question, mais genre, on a mentionné prof et d'autres choses. Comment tu te décrirais ?

Vincent Guérin: Je ne peux pas répondre pour toi. Non, c'est ça. Je peux-tu checker tes notes ?

François Lanthier-Nadeau: Non.

Vincent Guérin: Je pense que j'essaie de faire beaucoup de choses qui me passionnent. J'ai toujours été... J'ai toujours visé une bonne balance work-life. J'ai toujours poursuivi des passions, des trucs qui me passionnaient en dehors du travail. Pour justement ça. Pour être capable de te valoriser autrement que... le pipeline que tu buildes pour donner du shareholder value. Pour moi, le sport est toujours important. Comme sportif. Sportif. Geek aussi.

François Lanthier-Nadeau: OK.

Vincent Guérin: Genre essayer de faire du coding. De mon côté, bâtir des trucs.

François Lanthier-Nadeau: Pas de donjon dragon geek.

Vincent Guérin: Pas de donjon dragon geek, effectivement. Computer geek, exactement. Puis très friendship aussi. Pour moi, l'amitié, c'est vraiment important. La famille. Je pense que quand tu te fais... Quand c'est difficile au travail, justement, puis peut-être que tu as un sentiment de rejet d'un bon, quand tu arrives chez toi, puis je suis père depuis peu, quatre ans, puis quand je vois ma fille, elle n'impose pas de jugement sur son papa. Son papa, là... Le pipeline que j'ai bâti hier, puis le fichier Excel, il est rendu à combien ? On n'en a rien à cirer. Elle, hier, elle m'a dit, tu es le meilleur papa du monde. Je ne sais pas ce que j'ai fait. C'est ça qu'elle m'a dit. Ça, ça permet de relativiser beaucoup de choses. Je pense que c'est important de se bâtir des choses annexes à ce qu'on fait parce que du jour au lendemain, tu peux te faire retirer de cet écosystème-là. du jour au lendemain. quand tu vas être à la retraite,

François Lanthier-Nadeau: tu travailles plus. C'est une petite partie de ça. Ça fait partie de toi. Il y a du monde que j'ai croisé dans ma rue quand j'ai déménagé. Je ne veux pas. Le boomer qui te raconte ses vieilles histoires. Moi, je gérais un budget, mon petit gars, 10 millions de dollars pour telle affaire que je m'écorce. Ça fait 10 fois que tu me le comptes. C'est encore ça qui te valorise. C'est comme... C'est cool, la première fois que tu l'entends, après ça, c'est quasiment triste. C'est comme genre, bro, il y a d'autres choses là, man. T'es un grand papa, c'est sick, genre. T'es en grande santé, tu fais du beau, tu fais plein d'autres affaires que, genre, justement, ce que tu faisais dans ta carrière. une observation que j'ai je sais pas comment tu vas l'apprendre mais c'est Ta réponse était excellente, parce qu'elle était diversifiée. Quand tu distribues un peu ton identité et ton estime, ça la rend plus résiliente. C'est bien dit. De temps en temps, je suis capable d'en dire.

Vincent Guérin: Oui, ça va bien.

François Lanthier-Nadeau: Mais ce que je vois, en tout cas, après toutes les interviews et les questions offline que j'ai, c'est que pour les founders, c'est plus dur.

Vincent Guérin: J'ai pensé à ça quand tu me racontais l'histoire de ton voisin. Là, je pense qu'il y a une différence.

François Lanthier-Nadeau: plus dur.

Vincent Guérin: Parce que normalement, tu bâtis quelque chose sur lequel t'es passionné, puis il y a un problème auquel tu crois vraiment. Ça, c'est vraiment deep dans ton identité versus des gens qui boundent d'une compagnie à l'autre, puis qui ont un attachement peut-être un peu moins. Peut-être que tu pourrais nous parler de comment tu vis ça, toi, de ton côté.

François Lanthier-Nadeau: Ben, moi, je me considère comme un fondateur à ma... de mon style, à mon échelle, mettons, mais tu sais, j'en vois qui prennent des risques ou qui ont une ambition de construire quelque chose qui implique plus de sacrifices, plus d'investissements, plus d'obsessions. Puis pour moi, c'est extrêmement important justement d'avoir des piliers pour ma santé mentale et être la meilleure version de moi-même. Fait que, tu sais, mes piliers, c'est ma carrière, ça en est un gros. Ça se peut qu'il shake des fois. Et de l'autre côté, j'ai l'amour. Tu sais, ma blonde, ma conjointe, tu sais, j'ai cette certitude-là. C'est le fun, c'est beau, c'est rassurant. J'ai ma famille. Fait que, tu sais, ma mère, ma soeur, tout ça. Puis, l'autre pilier, c'est... Il y en a deux autres, en fait. C'est le physique. Fait que la santé physique, le sport, marcher, vivre dans le monde, genre. Puis l'autre, c'est genre ma créativité, mon output. Ma créativité, c'est celui que j'ai le plus sacrifié, mettons, souvent. Fait que tu sais, moi j'écrivais des poèmes, man, je faisais du rap. j'essayais de faire du rap en tout cas j'écrivais des histoires tu sais je suis un genre je trippais genre tout de suite le vrai le vrai aspect créatif la vraie création ouais ouais c'est ça pis des fois t'as des fantômes de ce pilier là non des bouts de ce pilier là qui se retrouvent dans genre ta relation avec ta blonde tu sais quand on a un problème ou genre on veut faire ouais je sais quand même qu'on va régler ça de façon créative ou genre avec ta famille quand tu racontes des histoires dans ma carrière il y a beaucoup de créativité ouais ça se fait beaucoup mais hum Mais c'est ça. Moi, je distribue un peu comme mon... Je veux être bon dans toutes ces affaires-là. Mon estime est distribuée à travers ça. Je le sais que si je suis un shitty boss avec Joël un jour, maintenant, je m'excuse Joël, ben, man, ça se peut que j'ai été un crise de bon chum aussi.

Vincent Guérin: C'est ça.

François Lanthier-Nadeau: Ça se peut que j'ai été un bon gars qui s'entraîne, un bon fils. Puis, tu sais, ça a été long avant que je cache que je pouvais tirer de la fierté de ces choses-là. Mais ce que je dis souvent, c'est genre, c'est un lit de mort. Tu ne vas pas vouloir dire, je suis tellement content d'avoir tout sacrifié ces affaires-là parce que j'ai été un founder exceptionnel. La vie, c'est multifacette. Il faut que tu polisses ces facettes-là au complet.

Vincent Guérin: La joke du shareholder value tantôt, c'est un mime qui tourne en ce moment. C'est vrai pareil. Il y a des choses que quand ça, c'est plus là, qu'est-ce qui reste ? Il faut que tu t'assures qu'il reste des choses parce que sinon, ça va être tough.

François Lanthier-Nadeau: T'as raison, dude. Je trouve que c'est ça. 100 %, fait qu'écoute, PSA pour les founders avant que tu sois PTSD. Réfléchissez à ça. Exactement. Cool, mais toi, comment tu fais pour balancer tout ça d'autre ? Ça, c'était une de mes questions parce que quand je checkais, tu as fait des ultramaratons. Tu es prof à l'UQAM. Tu es VP d'une compagnie qui est en hyper growth. Tu viens sur un podcast. Tu fais plein d'affaires. Tu es papa, man. Comment tu fais ? C'est quoi ta routine, mettons, de vin, ça ressemble à quoi ?

Vincent Guérin: La routine, des fois, je me dis qu'il y en a beaucoup.

François Lanthier-Nadeau: Oui, chargé.

Vincent Guérin: Puis surtout, je pense que l'élément, c'est le désir de performer dans le sport.

François Lanthier-Nadeau: Tu es compétitif, genre ?

Vincent Guérin: Très compétitif.

François Lanthier-Nadeau: Avec les autres, avec toi-même ?

Vincent Guérin: Je joue beaucoup au golf, puis tu es compétitif avec toi-même au golf. C'est un chemin de croix. Même chose, l'ultramarathon, tu côtes ça. Moi, je n'étais pas dans une game où j'essayais de finir premier. Ça, c'est une autre ligue complètement. Ce que tu veux faire quand tu fais 65 kilomètres, c'est de finir dans un état qui est intéressant.

François Lanthier-Nadeau: Pas zombie.

Vincent Guérin: Exact. Donc, l'investissement requis, puis le temps que tu dois dédier à pratiquer les sports versus ce qui est demandé dans nos carrières professionnelles et la famille, tough. Donc, il y a des concessions qui se font. Peut-être que je ne performe pas autant que je voudrais au golf parce que je ne tape pas 1000 balles par semaine et je ne joue pas 5 fois par semaine non plus. D'ailleurs, j'ai lu un livre vraiment intéressant sur le golf, sur la gestion des attentes. Il y avait beaucoup de charts qui disaient un pro de la PGA. En dedans du sang-verge, voici à combien de pieds qu'il arrive du trou. Donc, si tu es à la même place ou 15 pieds à côté, it's really good. Ça fait qu'il gère tes attentes. Ça fait qu'il y a ça aussi dans le sport. Si tu ne t'entraînes pas autant que l'élite, c'est impossible que tu fasses un temps de l'élite. Si tu t'entraînes pas autant que des pros, tu joueras jamais le score d'un pro. Il y a des moments où tu peux faire certaines concessions et d'autres non. Je pense qu'il faut bien choisir les moments où tu t'accordes un peu plus de flexibilité au travail pour donner plus de place à ça et vice versa. Dans le genre de job qu'on a souvent, c'est le sport qui prend le coup parce que je pense qu'une des choses qui est importante, c'est que la famille prenne pas le coup. il y a des moments où tu tu Dealer avec ta blonde, puis tu te dis comme, OK, là, il faut vraiment que je donne un crunch. C'est mon cas à l'automne, parce que j'enseigne à l'automne, non seulement, j'enseigne deux cours à l'automne. Donc, j'ai deux groupes. Fait que dans le fond, c'est 90 heures de charge de cours plus la correction que tu fais chez vous les soirs, les fins de semaine, plus la job. Fait que c'est sûr que l'automne, peut-être un petit peu moins de course puis de golf. Fait que je pense qu'il faut varier, mais le but, c'est d'avancer tout ça à un certain rythme pour progresser. à la vitesse que tu es capable de progresser. Puis quand j'aurai plus de temps, quand je deviendrai fractional CMO, puis j'aurai 15 heures de travail versus 35 de sport, bien, ça sera ça. Oui,

François Lanthier-Nadeau: make sense, man. Belle image que j'aime répéter. C'est mon psy qui m'a donné. Bien simple. C'est genre, ta vie, c'est un bocal de ton espace-temps que tu as. Si tu ne mets pas les balles les plus importantes, les rushs les plus importantes en premier, comme la famille, la carrière, la santé, tu remplis ça de graineur, et que ce soit je ne sais pas, de la consommation, des hobbies un peu focales, genre des relations qui ne donnent rien. Après, il n'y a plus de place pour tes affaires core. En fonction des saisons de ta vie, ces affaires core, des fois, elles doivent prendre plus de place. Si ta fille est malade, la balle de la famille, elle prend plus de place. Il faut qu'elle ait été mis là en premier. Après ça, la game de golf, il n'y a plus de place pour, mais elle tombe en dehors, mais ce n'est pas grave parce que le core est là.

Vincent Guérin: Exactement. On rit un peu du « shareholder value » et du « corporate game » et tout, mais s'il y a une chose que ça nous permet, ce type de job-là, c'est cette flexibilité-là aussi. 100 000 %. Donc, il y a d'autres industries. Mon beau-frère en construction, partir à 10h30 pour aller à un rendez-vous et revenir à midi, ce n'est pas vraiment possible.

François Lanthier-Nadeau: Exact.

Vincent Guérin: Nous, c'est possible parce qu'il y a la pression des résultats qui vient avec. donc c'est pas tu t'en vas chez nous tu t'en vas chez vous puis c'est terminé t'as tout le temps le slack les emails et compagnie mais ça vient avec une flexibilité qui te permet de combiner d'autres choses aussi qui peut être vraiment intéressant pas fait pour tout le monde mais fait pour certaines personnes gros trade-offs un

François Lanthier-Nadeau: des trucs les plus cool en tech que j'ai trouvé moi quand j'ai trouvé ma place dans ma carrière en tech c'est la majorité des gens que je rencontre sont pas blasés ça c'est tellement important pour moi absolument moi je suis une éponge à émotions genre si j'étais avec monde cynique. et blasé et écoeuré, je deviens le même.

Vincent Guérin: Puis quand les gens sont blasés, better move on.

François Lanthier-Nadeau: Oui, 100% d'autres. On retourne à Charlie. On me fait un gros taux perso, mais c'était extrêmement intéressant. Merci d'autres. Je suis quand même curieux de savoir comment tu splits ton pricing. Tu as parlé que tu avais un abonnement à SASS, que tu chargeais aussi au niveau du... Nombre de paiement. La conversion. Exact, la conversion des... Est-ce que c'est complexe à comprendre pour tes clients ? C'est-tu genre hard à vendre ?

Vincent Guérin: Non.

François Lanthier-Nadeau: C'est correct.

Vincent Guérin: C'est assez l'industrie puis les compétiteurs fonctionnent un peu tous de la même façon. Nous, on essaie de se positionner sur beaucoup value-based. Donc, par exemple, ID validation, on ne va pas te biler sur toutes les potentielles validations d'identité que tu vas faire. On va te biler uniquement sur ce que tu fais. pour te donner une idée.

François Lanthier-Nadeau: Ah oui, je comprends. Donc,

Vincent Guérin: un peu comme le usage pace avec les credits, avec le AI qu'on voit en ce moment. Ça fait qu'on essaie de donner le plus de valeur concrète aux clients dans notre pricing versus les locked-in en début d'année avec des gros fees, puis de dire, on te discountera à travers l'année. On essaie d'être plus sûr. C'est quoi la valeur qu'on donne en date d'aujourd'hui ? Nice. Donc, il n'y a pas de complexité au niveau du pricing. tant que ça. Nous, l'industrie de la finance, les fees, justement, extrême commodité, extrême compression. Trolley, on ajoute énormément de valeur, mais à la base, si tu as 15 personnes à payer, tu peux aussi passer par ta banque. Qui t'offre les meilleurs fees ? Les CFO de ce monde, it all comes down to this, au final. Les SaaS fees versus les... les transactions fees, un monde de différence. Le SaaS fees... No issue, it's all good. C'est quoi les transaction fees ? Comment vous vous prenez de cotes sur chaque paiement qu'on fait ?

François Lanthier-Nadeau: C'est le nard de la guerre plus que le beau UX peut-être trendy de ta plateforme. Surtout si tu as des équipes, à la grosseur des clients que tu vises, il y a des équipes souvent de procurement dans ces compagnies-là qui, elles, doivent vêter et analyser, vas-tu utiliser tel logiciel, tel logiciel, pourquoi ? Il y a des CFO en arrière, comme tu dis, qui sont comme... À la base,

Vincent Guérin: c'est un product manager qui a cherché une solution qui va être capable de donner une meilleure expérience à son recipient dans le data collection et tout ça. La personne au procurement, beaucoup moins de visibilité sur ces enjeux-là.

François Lanthier-Nadeau: Beaucoup moins d'empathie pour ton end-user.

Vincent Guérin: Beaucoup moins d'empathie pour le end-user. C'est de réconcilier tous ces mondes-là et de donner… donner un avantage à chacun de ces corps de métier-là. Puis ça demeure une complexité de notre industrie parce que t'as pas un stakeholder, il y en a 14 autour de la table puis ils ont tous leurs mots à dire.

François Lanthier-Nadeau: Puis c'est core. Quand tu fais bouger de l'argent, plus t'es proche de l'argent, plus le monde sont têteux, sensibles, plus c'est critique, puis tu peux pas fuck up. C'est la même chose avec la santé. Plus t'es proche de la santé puis de la vie des gens, moins tu peux fuck up.

Vincent Guérin: Exactement.

François Lanthier-Nadeau: Mais tu peux le changer plus fort.

Vincent Guérin: Puis eux, c'est ça. Il y a un premium value sur qu'est-ce que tu offres. Eux, c'est non seulement core parce que c'est dans le... Tu sais, ça a l'impact, le rebate d'autres compagnies.

François Lanthier-Nadeau: Littéralement.

Vincent Guérin: Mais c'est aussi dans leurs opérations core de payer un freelancer qui a fait une gig sur le marketplace. Fait que c'est ce que j'adore de trawler aussi. C'est un mission critical product. C'est pas un nice to have. Ce qui change aussi l'angle marketing. C'est sympa ça.

François Lanthier-Nadeau: Et quand tu as des downturns, que je t'ai comme coupé, quand tu as des downturns, quand tu as des moments où les gens doivent couper, ou genre des black swans qui arrivent dans une compagnie, c'est pas le premier que tu rip, puis replace, c'est pas trolley, tu comprends ?

Vincent Guérin: Le lifetime value est assez exceptionnel.

François Lanthier-Nadeau: C'est sûr.

Vincent Guérin: Mais c'est aussi, c'est la même chose pour tous nos compétiteurs. Quand nous, on veut chasser une compagnie, qu'on veut depuis longtemps.

François Lanthier-Nadeau: Ils sont là.

Vincent Guérin: Ils sont là depuis longtemps. Ils sont embedés dans leur process. Déloger cette compagnie-là, ça peut être tout un défi.

François Lanthier-Nadeau: On creuse un petit peu sur ton acquisition de clients. C'est ton bread and butter, ton pain et ton beurre. Avec GoToMarket, l'acquisition de clients. Tu avais à me faire un survol, genre un petit miro board. Comment Vince et sa gang vont... générer des leads puis trouver des clients, ça ressemble à quoi ? Oui.

Vincent Guérin: Nous, on a bâti le Inbound Engine classique avec contenu ranké dans le SEO, paydad et compagnie.

François Lanthier-Nadeau: OK, nice.

Vincent Guérin: Le layer qu'on a ajouté que je pense qui a fait une bonne partie de notre succès, c'est vraiment le niche marketing puis le niche targeting.

François Lanthier-Nadeau: OK, ça veut dire quoi ça ?

Vincent Guérin: En date d'aujourd'hui, qu'est-ce qu'on fait ? On a des AI agents qui vont étudier, analyser des sites web de compagnies qu'on feed. Nous, on bâtit une seed list, 150 compagnies, qu'on sait pertinemment qu'on peut travailler pour eux autres.

François Lanthier-Nadeau: Ou avec eux autres.

Vincent Guérin: Seed list, oui. Comme une seed series, right ? Ça, c'est notre seed. On commence avec 150 compagnies. On feed ça aux AI agents. qui va trouver des look-alike essentiellement, qui va trouver 500, 600 compagnies similaires à ces compagnies-là parce que X, Y, Z. Il y a le mot payout dans leur API doc. Dans la documentation qu'ils envoient à leur récipient, ils disent « sign up for a PayPal account » . OK, ils utilisent PayPal. Parce que tu ne vas pas sur le site d'une compagnie et ça dit « we're making payouts » , right ? Donc, il y a beaucoup de recherches qu'on fait pour bâtir cette liste-là. Après, on le passe dans un scoring, donc qui nous donne un ICP score à la base.

François Lanthier-Nadeau: Ça, c'est-tu… parce que là, tu as mentionné des affaires, puis le monde, les gigs de marketing vont vouloir savoir. Les AI agents qui scrapent, nourrissent une seed liste de ICP. ensuite les agents qui sont

Vincent Guérin: quand tu score, qui quintupe la liste.

François Lanthier-Nadeau: Le signe de liste avec des lookalikes, puis après ça, genre un système de scoring. Oui. Tu me donnais, c'est-tu tout in-house, vos flows, vos tools ou il y a genre des SaaS peut-être ou des plateformes cool que vous utilisez ? Oui,

Vincent Guérin: pour le AI Agent, on utilise un SaaS qui s'appelle Flocker, qui est une business vraiment cool qui a été créée à Halifax. Nous, on a un gros bureau à Halifax. Beaucoup de gens de vente sont là. On a connecté avec eux autres. Puis ils nous ont dit, oui, on peut vous aider à faire ça. Ça fait qu'on a fait, all right. il y a plein d'autres sasses qui font ça aussi. Eux, ils ont... custom built, ça pour nous, ça fait que ça c'est vraiment très cool.

François Lanthier-Nadeau: Flocker comment, excuse ?

Vincent Guérin: F L O Q E R. Petite plug pour nos amis de Flocker. Une fois qu'il parle, après une fois qu'on a notre liste, on la passe dans dans Salesforce qui va justement scorer en fonction de Medpick et compagnie. Toutes les scoring framework que les gens de Sales connaissent. Puis là, on obtient une liste dans Salesforce. Après, on utilise un autre SaaS qui va aller chercher cette liste-là, qui va trouver les compagnies et les gens dans ces compagnies-là sur des plateformes comme Facebook, LinkedIn, Instagram. Ils ont une technologie, mettons que LinkedIn est à la base, mais ils ont une technologie qui leur permet de trouver la personne, le CFO sur LinkedIn, aussi sur Facebook et Instagram, avec un certain match rate, il faut être honnête. Puis, on va rouler du ABM. account-based marketing sur ces compagnies-là, soit en one-to-one, donc vraiment, OK, cette compagnie-là, on veut absolument qu'ils voient non seulement nos ads, mais qu'ils reçoivent des e-mails personnalisés en fonction de leur use case. On sait qu'ils vont à tel événement, on va les inviter à notre VIP dinner. On veut que tout ça fonctionne en même temps puis en collaboration, que ça soit super seamless.

François Lanthier-Nadeau: Le dernier SaaS qui était mentionné, tu ne l'as pas dit, c'était quoi ? Tu peux-tu ?

Vincent Guérin: Metadata. Donc, eux nous permettent d'aller chercher la liste directement dans Salesforce puis de rouler nos ads sur les différentes plateformes.

François Lanthier-Nadeau: Premièrement, juste pour rappeler au monde, c'est sophistiqué comme flow, puis c'est parce qu'il y a des ICP, des Ideal Customer Profiles, qui ont du budget et un ARPU, un Lifetime Value élevé. Oui,

Vincent Guérin: on ne pourrait pas faire ça avec un Average ACV de 2000. Ça ne marcherait pas.

François Lanthier-Nadeau: Exact. Mais c'est… pour geeker sur le marketing, c'est fucking cool. Tout ce flow-là, c'est quoi la fois la plus manuelle qui se passe là-dedans jusqu'à la fin au ABN ?

Vincent Guérin: Je dirais le seedless. Ça commence, c'est quoi les 150, mettons qu'on rouvre un nouveau vertigo, c'est quoi les 150 compagnies prennent dans ce vertigo-là qu'on veut aller chercher ? Donc là, on les fait pas mal manuellement. On les research, eux autres, ils fitent, eux autres, ils fitent pas. Nous, on a plein de critères, il faut que les compagnies soient dans certaines régions et tout ça. valider ça, puis là on est sûr, ok, ces 150 là, c'est parfait ACP pour nous autres, diamond gold. Donc après on les donne plus à l'automation, puis le AI agent qui va créer ces expansion list là, puis après on va mesurer, tu sais comme, ok là on a eu 22 close loss dans le dernier quart, est-ce qu'ils venaient de ces list là, pourquoi, c'est-tu un truc de feature, c'est-tu genre, ah on pensait que vous faisiez du pay-in. On veut du pay-in. C'est là qu'on fine-tune notre modèle. Puis, une fois qu'eux, ils voient nos ads et tout, je dirais l'autre morceau qui est vraiment sharp de notre acquisition, c'est toute la déanonymisation du trafic qu'on a. Donc, on utilise un Clearbit, par exemple. Maintenant, Flocker est capable de nous faire ça. Metadata fait ça aussi. On a plusieurs sources qui font, qui ping dans Slack. et un ABM account dans telle verticale qui est assigné à toi, François, c'est ton compte. By the way, ils sont sur le site et ils ont regardé telle et telle et telle page. Donc là, ce qu'on est en train d'implémenter en ce moment et notre next step, c'est de prendre en considération qu'ils ont consommé tel et tel et tel contenu. Ça fait que le prochain outreach, les prochaines ads, tout le contexte autour de ça, il faut que ça soit adapté à cette... à ce contenu-là qu'ils ont consommé. Donc, s'ils viennent voir notre pricing page, on ne veut pas qu'un AI envoie un email en disant comme « If you're ever interested in trolley, yes, they are. » Ils sont venus sur la pricing page. Donc, ils cherchent à comparer du pricing. Est-ce qu'on peut leur donner quelque chose qui est contextualisé par rapport à ça ?

François Lanthier-Nadeau: C'est un peu là que je m'en allais, dude. Oui, ce qui est, dans ton cas, tu as quand même une équipe de ventes qui travaille de pair avec le marketing. Puis là, toi, tu me parles de tout ton flot sophistiqué que tu cibles du monde. Il y en a qui se ramassent dans une séquence de ABM, puis là, ils peuvent entendre parler de toi, etc. Comment tu fais pour t'assurer que les gens BDR, donc Business Development Representatives ou SDR, ceux qui font de l'outbound, qui ont contacté plein de monde, ne contactent pas le même monde, puis la synergie entre vente et marketing, ça peut être sûrement tough, mettons.

Vincent Guérin: Ça peut être tough, mais ça ne l'est pas.

François Lanthier-Nadeau: OK, mais parle-moi.

Vincent Guérin: Ça l'est toujours. C'est toujours un défi d'arriver à tout ça, mais on est vraiment synchés ensemble sur... Puis je pense que l'ABM permet ça. C'est qui nos comptes qu'on veut aller chercher ? C'est qui les 100 qu'on va aller chercher ? OK. Sales, nous, au marketing, on va warm up la liste, puis on va s'assurer qu'il y ait un visuel de trolley, puis qu'on soit dans leur feed, puis après, Sales vont attaquer les one-to-one, nos tier-one accounts dans cette liste-là. Après, nous, on s'occupe des tier-two puis des tier-trees, puis là, après, ils arrivent sur le site, ils reçoivent la notification « Hey, le... » compte que tu démarches depuis deux semaines et maintenant sur le site, puis là après, il actionne avec ça, puis on définit les guardrails, qui marketing peut emailer automatiquement versus qui on laisse au AES 100% pour que le outbound soit super customized, que ça soit dans la finesse. Si la personne est venue à un de nos événements, puis deux semaines après, elle reçoit un email d'automation qui dit et « If you ever consider trolling » , c'est méga fail. Oui,

François Lanthier-Nadeau: c'est ça.

Vincent Guérin: Il faut que l'email soit un follow-up, « J'espère que tu as eu du fun au VIP dinner. On m'a dit que tu as parlé avec telle personne pendant une bonne partie de la soirée. As-tu besoin de ces contacts ? Qu'est-ce qu'on peut faire pour t'aider ? » Il faut qu'on ait ce genre de niveau-là parce qu'avec le ACV qu'on a et le contract value qu'on a, les gens s'attendent à ça.

François Lanthier-Nadeau: Oui, c'est ça. Est-ce que vous avez déjà considéré utiliser un outil un peu plus méta qui s'assoit par-dessus tous ces systèmes-là, puis mesure, ajoute de l'observabilité dans votre go-to-market, genre Vasco, je ne sais pas si tu connais un peu.

Vincent Guérin: Je ne connais pas Vasco.

François Lanthier-Nadeau: Grosso modo, ta fonction marketing, ta fonction vente, ta fonction customer success, ils ont tous du tooling, des objectifs, des teams, puis toute l'espèce de voyage du lead, de qualification, l'argent, le upsell, tout ça, peut vivre là-dedans. Tu peux comme l'observer et voir, Chris, mon go-to-market, je m'en vais-tu dans la bonne direction ? C'est secret, mais comment tu t'assures que tout le monde reste, tout le monde a la même information ? Y a-t-il une source of truth qui est plus genre Salesforce ou je sais pas ?

Vincent Guérin: Salesforce. Tout est là-dedans, mostly. Pour la réactivité, on mise sur Slack pour le moment. Tout le monde vit dans Slack, right ? So, on a des channels dédiés à nos verticaux, ça ping là-dedans. Très cool. Puis on stag, puis tel account est sur telle page, puis tout ça. Est-ce que c'est le niveau de sophistication que j'ai dans la tête versus ce qu'on exécute en ce moment ? Il y a un bon gap, parce qu'on dream de ce qui pourrait se faire vraiment de façon seamless. Mais je pense qu'on est rendu à un point où on est assez sophistiqué, puis on est assez tight sur l'exécution qu'on peut ouvrir des nouveaux verticaux. avec un peu le même genre de stratégie et ça va marcher.

François Lanthier-Nadeau: Donne un exemple de vertical.

Vincent Guérin: Notre prochain, ça va être gaming, e-sports.

François Lanthier-Nadeau: OK.

Vincent Guérin: Donc, tous ceux qui font du online gaming, online tournaments, qui gagnent des prix, qui doivent recevoir un payout parce qu'ils viennent de gagner le price purse de 1 million, nous, on veut faire ce payout.

François Lanthier-Nadeau: Très cool.

Vincent Guérin: On a déjà des clients là-dedans. C'est très adjacent au Creator Economy avec les influencers et compagnies. C'est juste de expand avec ce playbook-là. On a des clients qu'on a eus organiquement parce que it makes so much chance. Maintenant, on veut expand avec un playbook vraiment bien défini.

François Lanthier-Nadeau: Très sick. Puis, as-tu un genre de ton pacing de réviser comment ça va dans le pipeline, les objectifs, ton équipe, le système, les ups de marketing ? Puis, est-ce que tu genre, mettons, trois mois des quarterly business review, des affaires un peu comme ça ?

Vincent Guérin: Sans continuer.

François Lanthier-Nadeau: OK, bon.

Vincent Guérin: Tout le temps, tout le temps, tout le temps.

François Lanthier-Nadeau: Tu as le nez dedans tout le temps.

Vincent Guérin: On a le nez dedans tout le temps. Moi et Connor, le VP Sales ou VP Revenue, on se voit toutes les semaines. On regarde les ups qui sont rentrés, c'est qui, on a-t-il des chances de les closer, qu'est-ce qu'il faut faire pour aller en chercher plus, des similaires et tout. Puis juste, veux, veux pas, Slack permet ce ongoing-là aussi. Puis là, après, bien oui, on a des touchpoints avec le CFO, avec le CEO, avec le board qui donne ces espèces de rencontres périodiques-là. Mais ceux qui sont dans les opérations, puis ça l'inclut moi puis Connor, qui on est au niveau VP, ça en continue.

François Lanthier-Nadeau: OK. Puis, tu as mentionné vite fait, mettons, j'ai souvent travaillé avec un directeur de contenu, Miles Carter. Ça me fait penser, dans tout ton domaine, ou ton go-to-market en général, le s... taf qui s'occupe de tout mostly à l'interne y en a un peu à l'extérieur c'est quand on se plaît john

Vincent Guérin: Je te dirais 80% à l'interne.

François Lanthier-Nadeau: Parle-moi du 20%.

Vincent Guérin: Le 20%, ça va être notre agence de design avec qui on travaille. Mais tu vois, je dis ça, puis Mostly Noize, on les fait dans Canva avec le AI et compagnie. Flocker, qui est un peu notre operation, automation qu'on utilise pour le list building et compagnie. Maintenant, on utilise User Jam pour l'automation aussi. OK. AI, crafter des emails en fonction de websites, signals et tout. Mais pas mal tout le reste, c'est fait à l'interne.

François Lanthier-Nadeau: Ça fait que c'est quoi qui est à l'externe dans le 20% ? C'est un peu de design et...

Vincent Guérin: Design et beaucoup de tooling, en fait.

François Lanthier-Nadeau: OK, ça reste tout, tu le vois en budget. Moi, je le vois en headcount.

Vincent Guérin: En headcount, OK.

François Lanthier-Nadeau: Genre, c'est qui les actual personnes qui contribuent au go-to-market à l'interne ? 100%

Vincent Guérin: à l'interne.

François Lanthier-Nadeau: C'est bon, c'est bon. 100%

Vincent Guérin: à l'interne.

François Lanthier-Nadeau: Parce que des fois, tu entends genre, OK, pour tout ce qui est ads, on travaille avec une agence marketing, mais ce n'est pas votre cas. Non. C'est ça que je sais.

Vincent Guérin: Nous, dans le fond, Metadata, qui roule nos ads sur les différentes plateformes, c'est un tooling, dans le fond. Nous, on build le contenu, puis on build les ads, puis on passe les ads dans cette machine-là, mais ça reste un tool.

François Lanthier-Nadeau: Tu me feras signer un NDA à un moment donné, puis tu me feras un pairing session pour me montrer tout ton tooling. J'aimerais quasiment ça voir ça. pour trouver ce bon monde-là en go-to-market puis qu'ils sont pas qu'ils sont un petit peu down avec la méthode moderne de faire du marketing pour la tech en tout cas tu vas où ? Est-ce que t'as un unfair advantage parce que t'es comme plugé sur une source de junior à l'UQAM ? Comment tu recrutes ce monde-là ? Qu'est-ce que t'as à leur dire mettons genre ?

Vincent Guérin: Je te dirais que, mettons, les nouvelles embauches qu'on a faites dans l'équipe marketing, deux récentes embauches, Product Marketing et Demand John, ça a été du recrutement classique. Genre ? Genre LinkedIn.

François Lanthier-Nadeau: Headhunter ou pas ?

Vincent Guérin: Pas d'Headhunter. Donc, on source les gens à l'interne, puis on les approche à l'interne nous-mêmes, puis c'est le classique là. Après, je pense que c'est de leur... leur expliquer c'est quoi notre philosophie et comment on opère ça. Dans le cas de la personne en demande jeune, évidemment, il faut que la personne soit down avec ça et qu'elle soit passionnée de ça aussi. C'est comme ça qu'on veut exécuter. La nouvelle personne qu'on a embauchée, c'est elle aussi. Je pense que c'est de viser une adéquation avec ta stratégie actuelle. Évidemment, la personne arrive et elle ajoute ses couleurs. On fait un work sample aussi où on craft une espèce de brief de campagne. Puis moi, j'en donne plus que pas assez dans ce brief-là. Je ne suis pas en mode mystère, puis on va voir s'ils répondent à la bonne question. Je leur donne un peu des formations professionnelles avec l'enseignement. Il faut que tu sois clair en enseignement, sinon c'est difficile. Donc, un peu la même chose. Puis là, on voit, mais avec toute cette information-là, comment ils articulent ça. Puis, essentiellement, c'est comme ça qu'on recoute.

François Lanthier-Nadeau: Combien de temps ça prend ? Sont-ils à l'interne dans vos systèmes pendant ce temps-là ? Payes-tu pour ça ?

Vincent Guérin: Non, c'est à travers trois ou quatre entrevues à peu près. On ne va peut-être pas dans le tooling deep down. On dit, écoute, nous, on fonctionne beaucoup en IBM. On a des listes qu'on cible via différentes plateformes telles qu'on cible ces personas-là, on leur donne le product marketing brief du produit, des features. puis dépendamment de comment on craft le work sample puis après on leur demande de faire un genre de pitch j'essaie de leur dire ça devrait pas prendre plus que comme 4-5 heures bâtir le output évidemment tout le monde prend plus que ça parce qu'ils veulent en donner plus fait que je pense que ça prend peut-être une journée grosso modo à bâtir la réponse à ce brief là puis après ils nous pitchent ça on discute avec eux puis à partir de là c'est de voir s'il y a un fit honnêtement tout le monde a des bonnes idées, tout le monde a une bonne approche. C'est de voir la complémentarité avec l'équipe actuelle. Tu ne veux pas qu'il y ait des... Des fois, tu veux qu'il y ait des doublons pour être sûr qu'il n'y a pas un single point of failure, mais tu ne veux pas non plus que les gens se pilent sur les pieds constamment. Pour revenir un peu à notre moment philosophique de tantôt, tout le monde, on aurait pu les engager dans notre dernière ronde, mais il a fallu faire un choix. C'était cette personne-là qui avait le meilleur fit avec ce qu'on leur demandait parce que... Moi, je n'amène pas personne en work sample si je ne pense pas que je pourrais être engagé. Ça, c'est faire perdre le temps au monde.

François Lanthier-Nadeau: OK, mais dans cette étape-là, mettons, parce que moi, l'intention derrière ce bout-là de la discussion, c'est pour tous les juniors qui sont récemment gradués ou qui vont graduer ou qui veulent rentrer dans le marché du travail en marketing numérique. Appelons ça grossièrement comme ça. qu'est-ce qu'on peut leur donner comme conseil, mettons, qui va les aider à performer dans leur carrière, se pogner une bonne job, puis tout ça. Ça, c'est mon intention. Pour ramener ça à ta situation spécifique, je dirais, ceux qui ne passent pas l'étape de leur donner un brief, puis avoir un échantillon de vrai travail, la majorité de ce monde-là, c'est pourquoi qu'ils ne passent pas cette étape-là. C'est comme, il y a des fautes dans leur outreach, leur CV est pas assez garni, ils ne maîtrisent pas des tools. Ils ont des attentes irréalistes. Qu'est-ce que tu vois qui accroche, Jean ?

Vincent Guérin: Je pense que ça peut être toutes ces réponses. Il y a vraiment une question de fit quand tu parles avec la personne. Encore une fois, tout le monde est intéressant à leur manière. Qu'est-ce que cette personne-là peut apporter dans ton entreprise ? C'est ça, les gens qui ont moins d'expérience et qui sortent de l'université, c'est là que c'est plus challengeant parce que tu n'en as pas. pas d'expérience. Fait qu'il faut que quelqu'un te donne une chance au bout de la ligne.

François Lanthier-Nadeau: Comment tu fais pour augmenter tes chances que quelqu'un te donne une chance ?

Vincent Guérin: Yes. Je pense que de pratiquer d'une façon X, ça c'est déjà un énorme plus value. C'est un peu pour ça que les stages existent. Mais après, est-ce que tu peux t'impliquer dans une communauté ? Je pense à la tienne par exemple. Je pense à Pavillon, mettons. Est-ce que tu peux te... T'es occupé d'organiser des événements à pavillon ? Est-ce que...

François Lanthier-Nadeau: Chandonne ta Fred à Watt, j'ai rencontré hier. Chandonne ta Fred, exactement.

Vincent Guérin: Exactement. Est-ce que tu peux t'impliquer là-dedans ? Sinon, ça c'est très proche du go-to-market, ça. Tu peux-tu t'impliquer dans un organisme à but non lucratif ?

François Lanthier-Nadeau: Sans doute.

Vincent Guérin: Est-ce que tu peux essayer de bâtir ta propre entreprise ? En date d'aujourd'hui, le content creation, tout le monde est capable de faire ça.

François Lanthier-Nadeau: Ça prend un téléphone puis une idée.

Vincent Guérin: Ça prend un téléphone, une idée. juste de te dire je vais créer du contenu je vais le mettre sur cette plateforme-là je vais m'ouvrir un compte Patreon juste de raconter cette histoire-là puis les défis que t'as vus les leçons que t'as retenues tu stand out 100% par rapport à quelqu'un qui applique parce qu'il trouve que les valeurs de l'entreprise lui correspondent fait que je pense que de se bâtir son expérience personnelle qui est un petit peu en lien avec le travail ça ça va être beaucoup Puis après, pour se démarquer dans cette ronde-là, c'était 10-15 années d'expérience. Bien là, je pense que c'est ça le défi des entrevues. Puis de voir comme qu'est-ce que... Je pense qu'ultimement, c'est qu'est-ce que tu peux apporter à l'entreprise. Qu'est-ce que tu es capable de... Tantôt, on parlait de comment avoir un impact rapidement, de faire comprendre. Normalement, c'est ton manager à qui tu dois parler. Qu'est-ce que tu peux lui apporter dans les 90 prochains jours ? Qu'est-ce que ça fit avec ces défis qu'il essaie de relever ? Si ça fit 100% avec ces défis-là, à mon avis, la personne va vouloir, ok, rendons ça un peu plus concret, puis faisons le work sample.

François Lanthier-Nadeau: As-tu remarqué qu'un shift dans les attentes, soit en termes de conditions de salaire, de compensation dans le market ?

Vincent Guérin: Oui, définitivement.

François Lanthier-Nadeau: Dans les cinq dernières années ?

Vincent Guérin: Définitivement. Je pense que la nouvelle génération a des attentes différentes de ce que nous, on avait. Nous, parce qu'on n'est pas roughly dans le même âge. Moi, quand mon ancien patron m'a dit, tu sais quoi, la pression des heures bilables, puis j'ai comme fait, oui. Ça, je savais dans quoi je m'embarquais, tu sais. Puis je savais que ça allait être beaucoup d'heures, puis je m'embarquais là-dedans. Puis c'est un peu dans les vieilles mentalités aussi que le travail, c'est important, puis il faut se réaliser dans le travail. Je pense que les gens qui arrivent maintenant, ils recherchent beaucoup plus un équilibre. Puis en tant qu'entreprise, on n'a pas le choix de se développer puis d'offrir ça. Il faut qu'on offre ces conditions-là, pas à tout prix par exemple. Je pense qu'il y a comme un retour de balancier depuis la COVID où c'était comme, bien moi c'est ça mes conditions, puis si ça ne marche pas, that's it. Je pense que là le marché, la bulle a un peu éclaté, puis là c'est redevenu un peu à un équilibre, mais veux, veux pas, des SaaS tech à Montréal, il y en a quand même pas mal. Donc si tu veux travailler en SaaS tech, que tu te calmes, puis mettons que t'es bon. T'es sharp. Comme je dis, tout le monde est bon dans ce qu'ils font, à différents niveaux.

François Lanthier-Nadeau: Ça fait une couple de fois que tu dis ça, je peux pas m'empêcher de dire, t'es bien trop smart, c'est pas vrai que tout le monde est bon dans ce qu'ils font. J'en ai vu des petits-pères.

Vincent Guérin: Je pense que tout le monde a quelque chose de bien à apporter. Le timing est peut-être pas bon.

François Lanthier-Nadeau: C'est le pédagogue papa qui parle.

Vincent Guérin: T'as peut-être raison. Cela étant dit, on a quand même l'embarras du choix. Donc, il faut que les entreprises se démarquent avec une certaine flexibilité. Puis, ce n'est pas tout le monde qui recherche une flexibilité des horaires. Les gens, ils vont chercher des défis. Ça dépend de l'adéquation entre la personnalité et les défis qui sont dans l'entreprise.

François Lanthier-Nadeau: On s'en va vers notre closing. Il nous en reste trois. Une un peu corsée. Je veux qu'on en parle avant de finir. C'est l'AI. L'intelligence artificielle, of course, on en parle partout, etc. Mais toi, tu as mentionné qu'on utilise des agents AI, tout ça. Je suis curieux, toi, dans soit ta vie perso ou professionnelle, au quotidien, comment tu utilises l'AI ? Ça, c'est ma première question. Pour ça, j'en ai une sous-question.

Vincent Guérin: Moi, j'utilise l'AR pour analyser ma swing de golf.

François Lanthier-Nadeau: T'es-tu rire ?

Vincent Guérin: Pour « fucked up » . Honnêtement, je pense que…

François Lanthier-Nadeau: La tête est correctée de où ?

Vincent Guérin: Moi qui swingue ?

François Lanthier-Nadeau: Genre, tu te montres, tu es une enfant de monde.

Vincent Guérin: Tu mets ton téléphone en mode selfie stick derrière toi, puis tu t'enregistres en train de te swinguer, puis ça l'analyse toute. La position de tes mains, ton épaule, ta tête, c'est insane.

François Lanthier-Nadeau: C'est bien ça.

Vincent Guérin: Je pense que je dois avoir payé… L'abonnement annuel, 300 $ sans même m'en rendre compte. Je pense que je suis en trial, mais c'est impossible parce que j'ai toutes les features. Je n'ai même pas checké tellement que la valeur ajoutée est… De quel tool ?

François Lanthier-Nadeau: Through the roof. De quel tool ?

Vincent Guérin: Ça s'appelle Golf Fix.

François Lanthier-Nadeau: OK, donc c'est fait pour ça.

Vincent Guérin: C'est fait pour ça.

François Lanthier-Nadeau: C'est fait pour ça. C'est quoi genre… Tu te filmais et tu avais un agent qui poussait ça à Claude. C'est une partie de front-end.

Vincent Guérin: C'est un app qui fait ça. J'utilise ChatGPT pour comprendre comment j'enlève la mauvaise herbe sur ma pelouse. J'utilise ChatGPT à tous les jours au travail.

François Lanthier-Nadeau: Les pauvres, mes beaux frères et oncles, sont en train de se faire remplacer.

Vincent Guérin: C'est solide. Ça marche bien, honnêtement. puis oui au travail Je l'utilise comme assistant de réflexion. J'aime beaucoup ça.

François Lanthier-Nadeau: Moi,

Vincent Guérin: je détaille ma réflexion. Qu'est-ce que tu en penses ? Ça fait-tu du sens ? C'est où les angles morts ? Nous, on a des politiques à suivre au travail. Il faut déanonymiser les données qu'on met. Je pense que ce n'est pas le free-for-all, ce n'est pas le far-west. Tu ne peux pas faire ce que tu veux, mais un accompagnement à la réflexion. J'ai fait une présentation dans un off-site récemment où j'ai combiné ChatGPT puis... Merde, j'ai pas prédit. Dis-moi ce que ça fait. Ça build des présentations. Gamma. Gamma. J'ai buildé ma présentation dans Gamma avec des outputs de ChatGPT.

François Lanthier-Nadeau: C'est nice.

Vincent Guérin: Puis honnêtement, j'ai présenté. Puis tout le monde était comme, non seulement ta présentation est super belle, mais comme good job, le flow est bon et tout. Puis là, je me disais, « Ah ben ouais, ça a été quand même smooth de faire ça. » C'est de ma gamme. Je me rappelle mes années chez Valtech où je passais 75 heures à faire un PowerPoint. Puis on faisait plusieurs révisions avec différentes personnes pour être sûr que le flow est bon. Là, tu sais, j'ai demandé comme « Modélise-moi le scale de revenu sur les trois prochaines années en prenant en compte X, Y et Z. » Puis ça a fait la charte toute seule. Donc ça, c'est insane. Puis en termes de rédaction, tout ça, évidemment, je l'utilise quotidiennement.

François Lanthier-Nadeau: Puis pourquoi ChatGPT, mettons, as-tu été un vrai gros taponneur de Gemini, Cloud ou même Perplexity ? Oui,

Vincent Guérin: Perplexity, tu vois, je l'amène dans mon cours à l'UQAM parce que malheureusement, ils n'ont pas la version payante de ChatGPT à l'UQAM. Donc, Perplexity, d'un point de vue triangulé des sources d'informations, est super bon pour ça. C'est un cours en veille, notamment. Donc, je l'utilise à ce niveau-là. ChatGPT, je pense que j'ai été un early adopteur de ChatGPT, puis j'ai sticked to it. Gemini, maintenant, est intégré dans les Google Docs. Ça fait que ça, c'est cool aussi.

François Lanthier-Nadeau: Tu l'utilises-tu ?

Vincent Guérin: Meeting Notes, Twitter Transcript et compagnie, revenez. Je l'utilise beaucoup pour les one-on-one. Donc, on fait nos one-on-one, on les record. Après, j'aime ça arriver comme pertinent dans un one-on-one. Ça fait que je retourne sur le one-on-one de la semaine passée. Qu'est-ce qu'on s'est dit ? C'était quoi les next action items ? pour être capable de faire un suivi là-dessus. Je n'utilise pas Gemini en termes de mettre toutes les données ensemble et créer des analyses. Je trouve que ChatGPT est pas mal meilleur là-dessus. Moi, j'ai taponné un peu dans tous les airs pour me concentrer sur ChatGPT et j'aime bien l'historique qui se bâtit à travers le temps avec ça.

François Lanthier-Nadeau: Tu sais, Granola, pour les notes, le call recording, ça roule sur ton OS, mettons, en arrière. Évidemment, idéalement, tu dis à la personne qui te call de l'Oreo, il y a un OS, il y a une autre taker qui roule en arrière, mais ça fait pas le... ça apparaît pas. La personne,

Vincent Guérin: j'utilisais un qui était la personne bizarre dans Zoom.

François Lanthier-Nadeau: Ça, ça gosse un peu, puis ce qui est vraiment dope, c'est que ça... ça pogne l'audio directement dans ton OS. La personne qui parle, toi qui parles. Mais ça n'enregistre pas un file audio ni un file vidéo. Ça génère un transcript écrit de tout ce qui est dit. Puis, dans le fond, tu peux prendre deux, trois mots-clés en notes, mais ça enhance toutes ces notes-là avec des action items. Puis, tu peux tout storer, ces files-là, ces notes-là, si tu veux, puis les interroger directement. Honnêtement, moi, pour tout ce qui est Euh... faire des suivis avec mes clients, lead gen, tu sais, mettons, tu as des touchpoints, tu les mets tous dans ton CRM, tu peux les save to Notion direct, je suis là en Notion pas mal, puis pour ma prep de pod, c'était tellement sick, je l'avais pas la première fois qu'on s'est parlé, mais si les premières fois qu'on s'était parlé, j'avais tout mis ça là-dedans, je l'ai fait récemment, puis j'ai comme, hey, je parlais avec tel gars-là de Trusty, le Simon Verville, il me semble qu'on a ri un moment donné, ou qu'on a parlé d'un truc un peu plus personnel, c'était quoi déjà, il me disait tac, tac, tac, puis là j'étais comme Merci. Ah, vraiment nice. Fait que là, mettons, je pouvais ouvrir Notion ou ChargePT pis dire, hey, ajoute-donc une question là-dessus, là-dessus, là-dessus. Fait que, en tout cas, Granola, sick UX, j'adore ça, man, pis ça fait une couple de personnes avec qui j'en parle qui l'adoptent, fait que je vais lancer ça.

Vincent Guérin: Je vais le mettre à l'essai parce que moi aussi, j'avais un autre outil qui était comme l'espèce de shadow dans Zoom, pis je me rappelle, j'étais arrivé late dans un meeting, pis la personne parlait avec le note-taker. C'est tellement fucking weird. À partir de là, j'ai fait, je suis désolé. C'est trop weird. J'ai déconnecté ça. La personne a vu Vincent, mais pas Notetaker. Je suis là à chatter. Après, je suis retourné dans le transcript. En effet, 5 minutes de conversation. Pas 5 minutes, j'ai connu. 30 secondes de conversation avec Notetaker. La personne se rend compte que la personne ne répond pas. Vince, es-tu là ? Vincent, Notetaker. Puis là, boum, j'arrive dans Zoom. Trop weird.

François Lanthier-Nadeau: C'est une des meilleures anecdotes de nos takers qu'on a faites sur Pod. Sweet dude, on est sur notre closing. Tu veux-tu faire une ouverture sur Trolley, sur ta carrière ? Dans cinq ans, il y a-tu des highlights que tu vois venir sur le chemin ?

Vincent Guérin: Nous, le futur de Trolley va passer par... Moi, ce que je veux, c'est qu'on cristallise nos wins dans nos verticaux en ce moment. Qu'on open up dans d'autres verticaux. et que vraiment, je pense, le futur... va... On réfléchit beaucoup au recipient. Comment on va être capable d'équiper le recipient à avoir une meilleure expérience. Puis l'espèce de flywheel ultime, ce serait que le recipient mette la pression sur les customers pour utiliser Trolley. On est en réflexion comment on va être capable de faire ça. Mais ça, je pense que ça pourrait être un beau unlock pour le futur de Trolley. ambitieux d'ici là nous on scale puis on développe un produit qui est vraiment assez honnêtement puis un de mes big milestones ça serait de faire un méga party à South by Southwest d'avoir des gens qui sont payés par trolley sur le stage, faire des panels, si un jour on fait ça on aura check une bonne box.

François Lanthier-Nadeau: Énorme Nodj alors ça et Tu en as mentionné plein, des SaaS, mais il y en a-tu un que tu utilises, soit perso ou professionnel, qui t'amène du bonheur ou de la productivité ?

Vincent Guérin: Productivité, si on vient de parler d'AI, ça, c'est définitivement top of the list, for sure. J'aime beaucoup, on parlait tantôt d'attribution et tout, on utilise en ce moment HockeyStack pour mesurer le journey. Puis ça, ça nous informe sur plein d'affaires. Dans l'app, mettons ? Pas dans l'app. C'est sur notre site. Dans la conversion. Ils utilisent une technologie de fingerprinting ID. Au lieu d'être cookie-based, c'est le fingerprint de ton browser. Nous, dans Acquisitac, on est capable de voir. On a 25 IDs anonymes. Puis là, François, tu arrives sur notre site. Tu signes-up pour une démo. Toutes les IDs sont réconciliées. Puis là, c'était toi, ce ID-là. Puis là, on voit tout. Qu'est-ce que tu as fait depuis qu'on te traque ? Puis ça, ça nous donne le mix marketing, les touchpoints, le volume de touchpoints qu'on doit générer, puis de voir le journey de ces accounts-là. Moi, ça me donne tout le temps un bonheur de voir que tous les efforts qu'on a faits dans les deux dernières années pour démarcher cet account-là, du premier clic sur LinkedIn Ads à toutes les e-mails, ou 32 visites sur le site à travers 5 personnes différentes. Finalement, c'est cette personne-là qui convertit. super nice au niveau du marketing.

François Lanthier-Nadeau: Sais-tu canadien, américain, HockeyStack ?

Vincent Guérin: Américain.

François Lanthier-Nadeau: Américain.

Vincent Guérin: Belle histoire de founder. Ils sont en mode hyper growth en ce moment, donc ils développent la tech. Le produit n'est pas parfait à plein d'égards, mais il fait vraiment une bonne job de solver des needs qu'on a au marketing que les incumbent outils d'aujourd'hui ne font pas.

François Lanthier-Nadeau: Mais ça, ça s'intègre avec ton site web.

Vincent Guérin: Tu dropes un pixel. que tu mets sur ton site.

François Lanthier-Nadeau: Gotcha.

Vincent Guérin: Puis après, tu as plein d'intégrations avec Slack et compagnie où tu peux pomper ces données-là dans Slack.

François Lanthier-Nadeau: OK, cool.

Vincent Guérin: Yeah.

François Lanthier-Nadeau: Très cool, man. Hé, on est à notre dernière, mon vieux. T'as-tu n'importe quoi que tu veux plugger ? Des emplois, des... Pas de plug.

Vincent Guérin: Pas de plug. Pas de plug. Je pense que... Moi, une des choses que je trouve cool de ça, c'est de donner de la visibilité à Trolley aussi.

François Lanthier-Nadeau: 1000%.

Vincent Guérin: Nous, on est une entreprise qui exerce surtout aux États-Unis puis en Australie puis en Europe. je pense qu'on est peu connue à Montréal.

François Lanthier-Nadeau: LRL, c'est ?

Vincent Guérin: Trolley.com.

François Lanthier-Nadeau: Dot com, parfait. Je sais être sûr que je ne disais pas le nom. Sinon,

Vincent Guérin: pour tous les follow-up par rapport à tout ce qu'on a dit aujourd'hui sur le pod, trouvez-moi sur LinkedIn. Vincent Guérin sur LinkedIn, ça me fait plaisir de geek out sur du GTM et sur du AI et compagnie.

François Lanthier-Nadeau: Parfait. Et ton adresse physique personnelle, c'est ?

Vincent Guérin: C'est le sac.

François Lanthier-Nadeau: Dude, merci. C'était vraiment...

Vincent Guérin: Merci à toi.

François Lanthier-Nadeau: Cheers.

Vincent Guérin: Cheers.

François Lanthier-Nadeau: It's a wrap.

Vincent Guérin: All right.

François Lanthier-Nadeau: Alright folks, avec SassPost, on a une infolette de feu hebdomadaire qui est très moitié fun, moitié fond à notre sauce. Il y a des hot takes, des expérimentations que je fais, des histoires vraies de SaaS, vraiment pour t'aider à prendre les meilleures décisions que ce soit par rapport à ta compagnie ou ta carrière. c'est une place où je peux être 100% moi-même ça fait du bien, j'adore ça écrire d'avoir ce outlet-là c'est complètement motivant pour moi il y a plus qu'il y a 850 SaaS folks et curieux qui nous suivent, ça augmente chaque semaine J'aimerais ça que vous en fassiez partie, puis qu'on se rende à 1000, puis qu'on se rende à encore plus que ça. Bien franchement, ça me craint au bout d'avoir des nouveaux abonnés qui se joignent sur l'infolette. Ça me craint qu'à continuer d'écrire, à continuer de faire de la recherche, de me poser des questions, d'analyser ma conversation avec cette fondatrice-là ou ce fondateur-là. Ça pourrait être transformé en un éditorial que moi, j'amène dans l'infolette. Fait que si vous voulez aussi, vous pouvez joindre les SaaS Pals. on a un petit forfait payant qui permet de nous supporter directement comme individu ou comme compagnie. On a déjà plus que 22 personnes qui nous supportent comme ça. C'est insane. Je n'en reviens pas. Puis, eux, ils font ça en échange contre des extra goodies, right ? Fait que pense à, mettons, des updates extras que je fais avec personne d'autre qu'avec eux, des previews de la roadmap du podcast, des rabais sur les événements puis d'autres trucs. Fait que vous pouvez aller sur SaaSpasse.com. Il y a un pop-up. il y a un pop-up qui va vous apparaître en face en théorie, puis sinon dans le footer vous pouvez vous inscrire sinon vous googlez SaaSpasse puis Beehive c'est l'outil qu'on utilise pour l'infolettre ça me craint vraiment de voir ça grandir ça me tient à coeur,

Vincent Guérin: fait que check it out si vous avez du feedback constructif aussi vous pouvez me le shooter.

François Lanthier-Nadeau: Alright folks un petit shout-out à Vasco, partenaire produit SaaSpasse Vasco c'est la plateforme RevOps pour optimiser votre commercialisation de SaaS, ça aligne les ventes, le marketing puis le customer success Pour que tout le monde avance dans la même direction, mais surtout que les revenus suivent. Check them out sur saspass.com slash partenaires avec un S. Il y a une solide entrevue avec leur architecte de revenus, Alexis Boucher. OK ? De retour au pod. SaaSpasse, c'est une business d'amour, une business indépendante. Il y a un paquet de choses que vous pouvez faire pour nous supporter dans notre croissance, pour qu'on puisse continuer de créer du contenu de feu, d'organiser des beaux events, puis de mousser, puis de tirer par le haut cette communauté tech qu'on a au Québec. First, si vous n'avez pas ajouté votre SaaS sur notre plateforme, Allez sur saspass.com, il y a un gros bouton mauve pour faire juste ça. Vous pouvez check out le Job Board, si vous avez une offre d'emploi quelconque, c'est gratuit, un outil super cool pour toute notre audience et notre réseau. Si vous ne nous suivez pas déjà par rapport au pod sur Spotify, Apple Podcasts, allez faire ça s'il vous plaît. Puis vous pouvez aussi nous laisser un review, ça nous aide vraiment beaucoup. Vous pouvez nous suivre sur YouTube, qu'on investit de plus en plus là-dedans, on met des shorts sur le plus de contenu possible, que ce soit organique ou avec des partners. Fait que check this out. Si vous voulez venir aux événements et ne pas manquer de billets, parce qu'on est souvent sold out, vous devriez nous suivre sur Eventbrite. Vous allez sur Eventbrite, vous écrivez « SaaSpasse » , vous pouvez vous abonner et avoir des notifications. On fait ça à peu près chaque mois. Last but not least, suivez-nous sur LinkedIn et Instagram. On met du beau contenu, du contenu souvent drôle. Je pense que ça vaut la peine. Je veux finir cette outro custom en remerciant les partners certifiés de « SaaSpasse » . On a des compagnies de fous qui nous supportent financièrement, stratégiquement, des fois même psychologiquement dans mon cas. Sans ces compagnies-là, la majorité du revenu de Sassport ne s'existerait pas et on ne pourrait pas faire ça. Je veux que vous preniez le temps d'aller les regarder. Sassport.com slash partenaires avec un S. Ils sont tous listés là, ils ont une belle fiche avec du contenu, avec des liens et des détails. Je vous les nomme rapidement. Léviat légal, des avocats qui sont tech et founder friendly. Le Chiffre, des comptables et fiscalistes. qui sont calés en tech aussi. Baseline, des gros geeks pour innover avec l'AI. Unicorn, des experts cloud AWS pour optimiser et scaler votre infrastructure. Puis on a aussi cette année des partners produits. Donc Vasco, une plateforme RevOps pour votre go-to-market. Missive, un inbox collaboratif pour vos teams, pour vos communications de team, parlons. Puis Apollo 13, un studio no-code pour construire des MVPs puis des side projects. Vous pouvez tout aller voir sur saspace.com slash partenaire qu'un S. Pis moi, du fond du coeur, je vous dis juste merci de nous suivre pis de nous supporter. C'est insane comme aventure ce qu'on a lancé là pis je suis bien privilégié de pouvoir faire ça. Cheers !

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Vincent Guérin : 20 ans à bâtir des ponts (32M$ série B, marketing, leadership)

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