Thomas-Louis Lafleur : Quand le cashflow va, tout va (finance, entrepreneuriat, AI)

Aujourd’hui, on jase avec Thomas-Louis Lafleur, cofondateur du cabinet comptable Le Chiffre, du Centre Pickle, et de pourcents.

Le Chiffre, c’est 12 ans et une spécialisation pour les startups tech de 5 à 75 employés (pré-revenu ou seed/série A)

On couvre plusieurs points, comme :

Pourquoi la gestion de ton cash est importante
L’impact des LLMs sur les prévisions financières
Pourquoi c’est difficile de faire une business pour les étudiants
Dette vs Équité vs Subventions
Le fameux ‘’rat race’’
Les mises à pied en SaaS et le AI
Les différences financières entre une entreprise de service vs produit
Wartime CEO vs Peacetime CEO
L'hygiène des comptes recevables
L'art de la délégation et l’utilisation de l’IA comme assistant
Les conflits entre cofounders
L’économie d'allocation vs d’exécution

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Cool SaaS peeps mentionnés :

Jean-Gabriel Crevier, cofondateur chez Le Chiffre
Marie Cardin-Desrochers, customer & operation manager chez Pourcents
David Leblanc, VP financement chez Finalta
Raff Paquin, ex-Shopify et investisseur

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Crédits musique

Intro/outro : Miro Chino — pas pire
Merci à ⁠Fair Enough Publishing⁠ pour la synchro!

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Transcript

strong>Thomas-Louis Lafleur: Avant même notre exercice stratégique business, on a un exercice stratégique personnel. Dans le sens, c'est quoi nos objectifs personnels ? C'est quoi qu'on veut réaliser dans nos vies ? Est-ce que l'autre va contribuer à ça ou non ?

François Lanthier-Nadeau: C'est annuel ça ou ?

Thomas-Louis Lafleur: Annuel, oui.

François Lanthier-Nadeau: What's up folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Thomas-Louis Lafleur, cofondateur du cabinet comptable Chiffre, du centre Pickle et de Ciféro. On parle de gestion de cashflow pour startups, de la crise permanente. dans laquelle une startup vit au départ, du passage de services à produits, mais en profondeur, des options de financement, donc dette versus investisseur versus crédit versus sub, de l'art de la délégation et puis de l'impact de l'intelligence artificielle sur les services professionnels. J'essaie aussi de rentrer plus creux dans son expérience perso de founder et sur les relations entre co-founders en général. All right, on passe au show. Let's go ! Demain, Louis Lafleur, bienvenue sur SaaSpasse.

Thomas-Louis Lafleur: Merci de me revoir.

François Lanthier-Nadeau: Yes, man. Bon callback parce que l'épisode 43, c'était ton premier.

Thomas-Louis Lafleur: OK, ouais.

François Lanthier-Nadeau: Est-ce qu'on a upgradé le studio, tu trouves, depuis ?

Thomas-Louis Lafleur: Ben, ça change du donjon où est-ce qu'on a fait le premier. Il se faisait chaud, c'était vraiment... Exigu, t'es pas un petit bonhomme, fait que c'était... Faut que c'était intimidant, mais là, je me sens plus à l'aise aujourd'hui.

François Lanthier-Nadeau: Sweet, man. Ben oui, c'est ça. Si le monde veut en savoir plus sur toi, ton parcours en détail, épisode 43, ils peuvent regarder ça. Mais je veux, aujourd'hui, il y a eu des updates un petit peu. T'es cofondeur du chiffre. Un cabinet comptable dont j'ai souvent parlé. Merci à toi aussi. Mais t'es pas juste... C'est pas juste ce chapeau-là que tu portes, man.

Thomas-Louis Lafleur: Tu as le chiffre de Sifero. Pourcent maintenant. OK.

François Lanthier-Nadeau: Sifero, qu'on a jasé brièvement il y a deux ans quasiment. Ça s'appelle Pourcent. Vous autres, vous avez une expression à l'interne.

Thomas-Louis Lafleur: 100%. Ça part de là. On trouvait que c'était un bon nom. Le .com était disponible, ce qui est vraiment surprenant.

François Lanthier-Nadeau: Pourcent.com ?

Thomas-Louis Lafleur: Avec un S. OK. De multiples pourcents. Oui, ça a évolué. J'ai une super bonne opératrice dans ce business-là. Ça va très bien.

François Lanthier-Nadeau: Insane. OK, bien ça, on va pouvoir creuser un petit peu là-dessus. Puis sinon, tu reps aussi le centre Pickle.

Thomas-Louis Lafleur: Oui.

François Lanthier-Nadeau: C'est quoi le centre Pickle ?

Thomas-Louis Lafleur: C'est un projet que j'ai fait avec ma copine. C'est pour ma copine, qui est un centre de Pickleball, le plus gros à Montréal. Fait que j'ai fait ça, on a initié le projet il y a à peu près un an de ça. Fait que là, c'est ouvert à Montréal.

François Lanthier-Nadeau: Ça roule.

Thomas-Louis Lafleur: Ça roule.

François Lanthier-Nadeau: Toi, tu joues au Pickleball ?

Thomas-Louis Lafleur: Je suis blessé en ce moment. J'ai un Pickleball elbow. Oui, oui, exact. Je joue... Je m'en reviens meilleur. Alors ? Je m'en reviens meilleur, oui.

François Lanthier-Nadeau: Jean-Gab, ton co-founder au chiffre, est-ce qu'il joue ?

Thomas-Louis Lafleur: Il joue. On est partner en double. C'est un spécialiste du lob.

François Lanthier-Nadeau: Oh.

Thomas-Louis Lafleur: Il faudra qu'il développe ses autres coups, mais il n'est pas super.

François Lanthier-Nadeau: Il t'a-tu dit que j'ai croisé au Nord de l'Ec random en face d'un chichetaou qui reçoit hier matin ?

Thomas-Louis Lafleur: Jean-Gab ? Oui. Non. Non ?

François Lanthier-Nadeau: Non. OK. Je visitais WorkLeap pour la conférence annuelle qu'on va tenir chez eux le 7 septembre. Puis, je suis allé avec les filles de WorkLeap juste prendre un shishitahook, me vire de bord. J'en regarde qui s'en allait faire la file. En tout cas, je testais au billboard. Cool, man. Comment tu pitches le chiffre en elevator pitch genre extrêmement quick, mettons, aujourd'hui ? Es-tu encore le bras droit de l'entrepreneur technologique ?

Thomas-Louis Lafleur: Ben, tu le pitches mieux que moi. Oui, effectivement, on s'occupe des startups, 5 à 75 employés qui sont... généralement soit en pré-revenu ou sont assez avancés, CID, CERIA. Oui, on fait trois choses pour eux autres. On les organise, on les accompagne, tant d'un point de vue stratégique que d'un point de vue opération de finances. C'est comme ça qu'on se positionne comme Redouane. Redouane, on les amène vraiment à un autre niveau.

François Lanthier-Nadeau: Oui, c'est ça. Je ne fais pas juste ta tenue de livre ou tes états financiers ou ta déclaration. Je te shape un peu financièrement. Je te dis, voici ce que... où est-ce que tu peux t'en aller.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Le fait qu'on travaille tellement avec des entreprises technologiques, ça nous permet d'aller assez profond dans ce qu'on peut faire avec. On a vraiment une bonne compréhension du domaine. Ça nous permet d'aller vraiment, vraiment deep.

François Lanthier-Nadeau: Malade. Puis, là, si Ferro, qui est maintenant pour cent, mais Je serais curieux que tu m'updates sur le pitch puis what's up avec ça. Tu es une opératrice, ça m'intéresse quand même.

Thomas-Louis Lafleur: Oui, bien écoute, pour la petite histoire, il y a trois ans à peu près, j'étais tanné de dire non à la... Je te dirais, 90 % des gens qui nous contactent ne sont pas des entreprises technologiques ou du service professionnel. Parce que ça fait 12 ans qu'on est là. Puis je me disais comment, qu'est-ce qui me permettrait de dire oui à une autre entreprise qui fait d'autres choses que ça. Ça fait qu'on a lancé pour ça avec cette idée-là. Mais évidemment, tu te rends compte que c'est aussi tough que quand tu as lancé la première boîte. Parce que t'as pas de brand, t'as pas rien. Fait que finalement, j'étais comme, ah, qu'est-ce qui arrive avec ça ? Puis on a trouvé une super opératrice, en fait, une employée qui était dans la boîte, qui a dit, moi, je vais l'emmener ailleurs. Puis depuis ce temps-là, ça roule. Fait que toutes les entreprises qui nous contactent, qui sont pas nécessairement dans nos niches, on fait comme, bon, second dibs, c'est pour ça. Puis pour ça, elle a la même ADN que nous d'un point de vue opérationnel. Fait que ça va quand même bien.

François Lanthier-Nadeau: C'est un petit peu comme de la promotion interne, désigner un peu une ou un CEO opérateur. C'est ça qui est arrivé.

Thomas-Louis Lafleur: Exact.

François Lanthier-Nadeau: C'est le rêve, ça.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. C'est vraiment dépendant de la personne qu'il y a là. Je pense que tu l'as vécu des fois quand tu travailles avec des partners. Ça dépend vraiment de la qualité de la personne. On pourra en parler tout à l'heure des partenaires. C'est vrai aussi dans les entreprises technologiques. Puis quand tu trouves un bon partenaire, j'en ai un super avec le chiffre, j'en ai une excellente en mari avec pourcent. C'est quoi son nom,

François Lanthier-Nadeau: disons ?

Thomas-Louis Lafleur: Elle s'appelle Marie, Marie Cardin. C'est vraiment, vraiment chanceux. Tu sais, je me pince d'un fois, je dis, Christy, qu'elle est bonne. Ah,

François Lanthier-Nadeau: c'est sick, man. Je suis content. Ça, c'est-tu, parce que le chiffre, vous avez une forte présence, mettons, Québec, Canada, tout ça. C'est-tu géographiquement scopé pour... pour cent aussi.

Thomas-Louis Lafleur: Nouillé au début, non, mais parce que notre présence avec le chiffre est tellement forte au Québec, ça donne que la majorité de nos opportunités sont au Québec. De facto, c'est ça. OK.

François Lanthier-Nadeau: Tout le monde a des frameworks pour comprendre la business, la vie, whatever. Il y en a un que j'aime quand même. Je ne sais pas s'il est bon. C'est les barbelles. C'est extrêmement concentré dans une extrémité versus une autre. Je pense que c'est ta blogue. Tu es un fan de moi aussi. Oui. OK. Bon. Toi, as-tu l'impression que tu as un peu de feeling business barbel avec le centre Pickle parce que d'un côté, tu es genre deep, mettons, finance puis tech. Puis de l'autre côté, tu es genre dans le monde physique, avec un vrai espace bureau, un autre type de dépenses pour l'employé. As-tu un contraste qui est cool, mettons ?

Thomas-Louis Lafleur: Je ne te mentirais pas que... La venue de l'IA qui défait un peu notre profession ou qui va avoir un impact sur notre profession, ça te fait dire, OK, est-ce que je devrais mettre toutes mes oeufs dans ce même panier-là ? D'avoir quelque chose de physique, c'est le fun. Mais en même temps, la COVID pourrait frapper le centre-école et on aurait des charges épouvantables à supporter. Tu es toujours, comme tu dis, c'est barbel, d'un côté puis de l'autre. Mais initialement, c'était plus un projet le fun que je voulais faire avec ma blonde. Il n'y avait pas de théorie profonde de dire, « Ok, mais je veux... » maximiser mon exposure, au moins. Mais à la fin de la journée, on est quand même content d'avoir ça. Et de gérer ça. Exact.

François Lanthier-Nadeau: Puis Jean-Gab, il est impliqué aussi. Oui,

Thomas-Louis Lafleur: il n'y a pas des opérations.

François Lanthier-Nadeau: On peut l'en dire, il y a du skin in the game avec toi.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. On est tout le temps, on est comme la paire.

François Lanthier-Nadeau: Oui, ça vit ensemble. Sick man. Mais faire un projet avec ta blonde, c'est-tu rock and roll un petit peu ? Parce que toi, tu es quand même un doude avec des bonnes opinions fortes et de l'énergie.

Thomas-Louis Lafleur: C'est épouvantable. Mais c'est surtout dû à moi. Ma blonde est habituée à collaborer beaucoup et dans la co-création, etc. Puis moi, je suis comme vitesse d'exécution, rapide, rapide, rapide. Ça fait qu'on n'est pas super compatibles d'un point de vue entreprise. Ça fait que de toute façon, on apprend ça après. Mais ça nous fait comprendre que notre couple est solide.

François Lanthier-Nadeau: Ben oui.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. C'est comme avoir des enfants, voyager, avoir une entreprise, c'est tough.

François Lanthier-Nadeau: Vous, vous en avez des kids, justement. Je suis tellement nobe en pickleball. C'est-tu kid-friendly, maintenant ?

Thomas-Louis Lafleur: 7 ans et plus.

François Lanthier-Nadeau: OK. Puis toi, sont-tu rendu là ?

Thomas-Louis Lafleur: Non. J'ai eu de la misère à tenir une palette les deux.

François Lanthier-Nadeau: C'est bon. Fait qu'ils s'en vont. Oui.

Thomas-Louis Lafleur: Quand on les amène, c'est une catastrophe. C'est bon.

François Lanthier-Nadeau: C'est bon. All right. La dernière fois qu'on s'est parlé, tu me disais qu'il y a beaucoup de fondateurs qui gèrent leur cashflow au doigt mouillé, un peu au pic.

Thomas-Louis Lafleur: Au vent,

François Lanthier-Nadeau: oui. Oui, au vent. Doigt mouillé, c'est un peu spécial. Bon, ça fait deux ans que je fais ça à Space depuis qu'on s'est parlé de tout ça. Puis force est d'admettre que je suis quasiment bien, mettons, supporté par... Ben, Astor s'est rendu à Marie, là, chez vous, là. c'est... Oui, voyons. Marie-Andrée. Marie-Andrée, excuse-moi. Gros blanc. Mais moi, personnellement, mes finances, j'ai déjà quand même encore au pif. Oui. Puis je me rends compte, dans le fond, que, tu sais, au moins, j'ai les signes qui, mettons, avec la comptable, puis je peux comme dire, là, je pense à ça, telle décision, je pense finalement, c'était de la merde, on va essayer de vendre une nouvelle affaire, puis tout. Fait que là, elle peut me dire, OK, check dude, en fonction de ton budget puis tes prévisions, ça va peut-être bouger genre si tu prends des mots d'un pis ça me ça me sécurise maintenant. Mais je me dis, même avec ça, dans le restant de la fucking année d'opération, je suis dans les opérations d'autres. J'essaie d'embaucher du monde, de vendre des produits, de gérer le marketing, plein d'affaires en même temps. On dirait, je me dis, puis c'est peut-être un mauvais réflexe, je me dis tout le temps, man, je suis mieux de builder de la brand puis genre de vendre plus de shit puis les problèmes de finances vont mieux se régler. On dirait que je fais l'autruche un peu. Je ne regarde pas vraiment ce qui se passe avec mon cash flow. As-tu un conseil pour le monde qui est un peu comme moi ?

Thomas-Louis Lafleur: La gestion des traits de la trésorerie, du cash, c'est très hygiénique. Dans le sens que si tu le fais, ce n'est pas nécessairement le fun, mais si tu ne le fais pas, c'est là que ça peut me faire un dead stop à tout le reste.

François Lanthier-Nadeau: Comme se brosser les dents.

Thomas-Louis Lafleur: Exact, de création de valeur que tu fais. C'est quand c'est trop tard, tu ne veux pas brosser les dents,

François Lanthier-Nadeau: tu as des dents qui tombent.

Thomas-Louis Lafleur: Elles tombent et tu fais comme, ah shit, j'aurais dû me brosser les dents. du ping exact Exact. Ce n'est pas tous les fondateurs qui aiment ça. En fait, moi, avec mes entreprises, je ne capote pas là-dessus. C'est facile dans le sens que faire un cashflow prévisionnel, je l'ai. Ça fait partie de ma boîte à outils. Mais dans mes projets, je n'ai pas de tendance à y aller nécessairement parce que tu fais d'autres choses et tu te dis que c'est mieux de faire rentrer du cash que de monitorer le cash dans le sens que c'est intuitivement ça. Mais avoir une bonne gestion du cash flow, c'est ce qui te permet de ne pas mourir. C'est ce qui te permet aussi de dormir un peu le soir. Je connais un entrepreneur qui, lui, tant qu'il n'a pas fait ses prévisions financières pour l'année ou sa modélisation financière, il n'est pas capable de dormir. Ce qu'il fait à la place, c'est qu'il passe des nuits blanches à faire des prévisions financières. Je ne suis pas capable de dormir tant que ce n'est pas fait. Je vais passer la nuit à faire mes prévisions. Une fois que c'est fait, il est capable de trouver le sommeil.

François Lanthier-Nadeau: Ça lui donne un sens de contrôle sur la réalité.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Il sait, puis c'est une entreprise manufacturière. Ça fait que c'est pas la technologie... Au niveau cashflow, c'est un peu plus... C'est un peu plus hardcore. Tu as des gros cycles de trésorerie qui sont bien différents. Mais oui, d'avoir ce sentiment de contrôle-là lui permet de dormir. Je te dirais qu'il y a certains entrepreneurs qui ne le regardent pas plus par insouciance que par vraiment « Ah, je suis en contrôle » . Soit tu te sens en contrôle, donc tu te sens confiant, ou soit tu es complètement insouciant et tu te dis « Ah, il n'y a rien qui peut m'arriver » . Je ne suis pas plus insouciant. Mais la chance des entrepreneurs technologiques, c'est que, mis à part dans les débuts, tu as quand même du revenu qui est prévisible, généralement. Si tu es en produit, tu es prépayé. Comme d'un point de vue, cash flow, c'est beaucoup moins difficile que d'autres industries.

François Lanthier-Nadeau: Ça pardonne plus.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Pourtant, même si tu es capable de calculer le burn, puis tout ça, puis ton renoué, je vois assez fréquent qu'il y a des entrepreneurs qui se disent, ah shit, je pensais que j'avais neuf mois, j'en ai six. où je pensais que j'avais... un an ou deux, finalement, j'en ai trois mois parce que ça, il a duré, j'ai fait des dépenses. C'est vraiment, vraiment fréquent.

François Lanthier-Nadeau: Puis, as-tu l'impression qu'avec... Parce qu'une des pensées que j'ai souvent ces temps-ci d'autres, c'est avec les tools des eyes modernes, j'ai plus vraiment d'excuses de ne pas comprendre un sujet ou de ne pas faire un minimum dans une dimension de ma business, donc la finance. Je me demande si, genre, tu as vu des entrepreneurs un petit peu plus savis et qui se sont bottés les fesses, peut-être plus que moi. prendre un petit workflow AI, soit de l'automation ou juste un peu de manuel, genre tu exportes tout ce que tu as dans ton zéro, mettons, puis là, tu pipes ça dans le cloud, puis tu t'updates après une Google Sheet que tu as. Il y a manière, est-ce-tu, d'avoir peu d'efforts, avoir une visibilité quand même sur le sens du monde ? As-tu vu ça arriver un peu ou pas tant ?

Thomas-Louis Lafleur: En ce moment, l'LLM n'a pas tant d'impact sur ce genre de trucs-là. De façon algorithmique, tu es capable d'avoir des bonnes prévisions si tu as un historique. L'enjeu avec nos clients, puis la plupart de l'auditoire de SaaSpasse, c'est qu'ils ont peu d'historique. Puis la réalité, c'est qu'à chaque année, ça change beaucoup. Tu fais des embauches, ton revenu change, tes dépenses changent. Fait que de confier ça à un LLM ou à un DA, ce qui arrive, c'est que souvent, tu vas retravailler presque autant que si tu faisais juste un export de données mensuel. à chaque semaine, puis tu venais un peu plus travailler manuellement, puis le regarder manuellement. Malheureusement, il n'y a pas de... encore dans le marché, puis il y a beaucoup, beaucoup... Tu sais, le forecasting, s'il n'y a pas 1000 startups en ce moment qui travaillent là-dessus avec l'AI, il n'y en a pas. Mais pourtant, est-ce que c'est résolu ? Autant, mettons, que la classification transactionnelle est résolue, ou l'OCR est résolue. Non. Clairement, je n'ai pas vu un outil de forecasting qui est vraiment puissant pour faire ce que tu décris.

François Lanthier-Nadeau: Puis tu gardes un peu l'œil ouvert pour ça,

Thomas-Louis Lafleur: pareil. Oui, oui, absolument. Nous autres, ça fait partie de notre veille, parce qu'on se dit, le jour qu'on est capable de déployer ça pour nos clients, ça a un impact qui est démesuré, puis s'il y a quelqu'un qui écoute, et qui se dit, moi j'ai ça, contactez-nous. Mais en tout cas, moi je ne l'ai pas vu.

François Lanthier-Nadeau: Puis sinon, de façon générale, pour un ou une founder qui est plus à ses affaires, y a-t-il du tooling que tu recommandes ? Moi, ce que j'ai comme tooling, c'est super simple. J'ai mon Xero, qui est un paquet d'informations super pertinentes pour moi. Puis une grosse partie de ça va vivre dans un Google Sheet où est-ce que j'ai des prévisions, un budget, puis je peux checker ça. C'est basic, mais y a-t-il du... tooling ou des produits autres que ça, que ça va à peine recommander, ou c'est comme more than good enough, puis comme moving on ?

Thomas-Louis Lafleur: À un stade plus avancé, tu vas pouvoir ajouter des outils de modélisation qui vont venir justement prendre ta donnée historique, t'aider avec ton cash flow. À ton stade, puis au stade de la plupart des entreprises, d'avoir, en fait, tu as deux outils, généralement, qu'une entreprise va utiliser. Tu as le cash flow prévisionnel sur 24 mois ou 36 mois. Et comme tes prévisions à long terme, généralement, tes 3-4 prochains mois, tu es capable d'avoir une bonne visibilité là-dessus, puis à mesure que tu t'éloignes dans le temps, plus que c'est difficile. Tu as plus qu'une incertitude. Puis si tu connais ta lèbre, mais aussi, comme tu sais ce que tu vas manger demain, mais ce que tu vas manger dans 3 mois, c'est difficile à savoir. Puis après ça, tu as ta gestion de cashflow à très court terme, qui est ton outil 13 semaines. Puis ça, c'est plutôt quand tu es en crise financière ou que tu as besoin d'avoir une compréhension poussée de tes finances. Puis, tu sais, question. souvent je dis qu'une entreprise en débarrage est une entreprise en crise, donc devrait avoir techniquement un cash flow 13 semaines. Au moins, ça s'update à chaque semaine, généralement. Ou ça dépend encore de la trésorerie de l'entreprise. Mais si tu es réellement en crise, donc à chaque payroll qui passe, ça peut être dangereux ou tu n'as pas nécessairement encore un bon compte en banque. Ce que je suggère, c'est de le faire à chaque semaine.

François Lanthier-Nadeau: Chaque semaine ? Oui,

Thomas-Louis Lafleur: ça, chaque semaine.

François Lanthier-Nadeau: Parfait. De l'outil 13 semaines ? Exact. De l'updater ou de le regarder chaque semaine ?

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Mais ça, encore là, surtout justement quand il y a des crises de cash flow, qu'on arrive dans des creux, ce que ça fait, ça a deux impacts. Le premier, c'est que tu comprends plus finement ton cycle de cash. Tu peux dire, OK, bien, quel levier je peux jouer pour aller chercher de l'argent plus rapidement ou repousser mes paiements ? Est-ce que je peux faire une run de payable de fournisseur au lieu d'en faire... de payer à chaque fois que quelqu'un m'envoie une facture, parce que c'est ça mon processus. Est-ce que je peux commencer à facturer mes licences annuellement pour justement financer ma croissance ? Donc, cette compréhension-là, parce que souvent, c'est ça, tes revenus, ça dépend encore si nos revenus sont basés sur les encaissements ou si c'est basé sur les ventes, mais l'état des résultats ne va pas nécessairement donner la situation de cash pour une entreprise technologique réelle.

François Lanthier-Nadeau: C'est budget de coeur slash flux de trésorerie 13 semaines. Oui,

Thomas-Louis Lafleur: cashflow 13 semaines ou flux de trésorerie 13 semaines. Première fonction, comprendre tes cycles. Puis la deuxième, c'est passer à travers ces creux-là. Mais si une entreprise qui est bien financée ou qui n'est pas en crise n'a pas nécessairement besoin de ça. Une modélisation financière 24 mois avec une bonne compréhension des quatre prochains mois est amplement suffisante. Puis ça, ça peut se réviser mensuellement chaque deux mois, chaque trois mois, selon les hypothèses qu'il y a. qui...

François Lanthier-Nadeau: Je veux qu'on double-clique là-dessus. Le concept d'une startup est une entreprise en crise. Tu en as parlé, je pense, d'une conf que tu as donnée ou d'une présentation que tu as donnée au...

Thomas-Louis Lafleur: Au HEC.

François Lanthier-Nadeau: Oui, OK. Mais ça m'intéresse juste, qu'est-ce que tu veux dire par ça ? Genre, creusons là-dessus.

Thomas-Louis Lafleur: Une entreprise qui est en crise au niveau monétaire, au financier, il y a deux causes généralement. C'est soit conjoncturelle, donc la conjoncture fait que... Tarifs. Exact, les tarifs. Puis là, tu vas finir par t'en sortir. Donc, tu dois gérer ça. Mais à un moment donné, ça devrait se replacer ou du moins la conjoncture va faire que tu vas réussir à y aller. Structurel, c'est qu'il y a des... Fondamentalement, il y a des problèmes avec ton entreprise et il faut que tu les adresses et que tu les règles. Une entreprise en démarrage a souvent des problèmes structurels parce que tu n'as pas trouvé ton product market fit. Tes ventes sont très peu prévisibles. Tu n'es pas... Il y a plein de choses qui font que tu as besoin de régler avant de te dire, OK, je peux bien dormir le soir. J'ai réglé l'ensemble de mes problèmes. Puis là, ça sera... peut-être plus à la conjoncture.

François Lanthier-Nadeau: Tout dépend de toi comme founder. Exact. Tu es un multi-bottleneck. Exact.

Thomas-Louis Lafleur: Tu as trouvé tous les ingrédients puis après ça, tu te demandes juste de scaler. Là, en ce moment, c'est un problème conjoncturel. C'est là que c'est intéressant d'aller chercher du financement par dette. Fait que de savoir... C'est quoi notre crise ? Ça a beaucoup d'impact sur l'outil de financement qu'on va choisir. Si on est en crise conjoncturelle, donc c'est lié au timing, donc je sais que je vais croître ou je sais que je vais régler mon problème de cash dans trois à six mois, la dette est intéressante parce qu'on vient pallier. Mais si c'est un problème structurel, donc il faut comprendre, il faut régler, on ne sait pas exactement ce qui va se passer, là, d'aller en dette, on double notre risque, on augmente notre risque. On va préférer faire des investissements par équité et d'aller chercher du financement dans ce moment-là.

François Lanthier-Nadeau: Oui, c'est intéressant, man. Puis, j'essaie de voir ce que je vais aller avec mes skis. Parce que tu as fait un post, man, sur LinkedIn par rapport à cette présentation-là que tu as donnée au HEC. Puis, un des trucs que tu as dit, c'est bon, une startup est souvent une entreprise en crise à cause des fondamentaux que tu viens d'expliquer là. Mais tu as aussi dit, un conseil que je ne leur ai comme pas donné, mais que je devrais leur donner, c'est arrêter de starter des business. pour d'autres étudiants. D'autres étudiants, right ? Mais tu sais, c'est un pattern puis je le vois, moi, j'ai des gars puis des filles que je connais, top notch, des startups qui s'adressent à cette crowd-là. Je pense que c'est cool, mais pourquoi tu penses que c'est peut-être un anti-pattern de viser la clientèle étudiante quand tu es étudiant ? Tu veux que je lance une première entreprise ?

Thomas-Louis Lafleur: Mais c'est quand même un classique. Un gros classique. Exact. Parce que ce qu'on dit dans le milieu entrepreneurial, c'est qu'il règle des problèmes. Puis l'être humain est fait de même. Tu sais juste ce que tu vois ou ce que tu entends. Les problèmes que tu vois, c'est des problèmes d'étudiants. Mais les problèmes d'étudiants, malheureusement, c'est des problèmes de gens cassés. Puis il y a beaucoup de monde qui essaie de régler leurs problèmes. C'est pour ça que quand tu vois une entreprise qui est vraiment dans du B2B, du deep B2B, des problèmes, tu te dis, comment se fait que... Je donne l'exemple de WorkLeap ou GSoft qui font de la migration SharePoint. donc c'est ton stack Microsoft qui est perdu quelque part, que tu vois migrer de 2003 à 2008. Puis là, il n'y a pas de tooling qui fait ça, puis tu fais ça, tu règles ce problème-là. Mais c'est vraiment, vraiment profond comme problème. Mais pourtant, c'est ce qui leur permet d'avoir vraiment des marges qui sont intéressantes. Tandis que quand tu es dans B2C, parce que tu te dis, « Hey, moi, il n'y a pas d'offre de Banme, d'offre de Pickleball dans le secteur. » Bien là, soudainement, tes marges sont vraiment, vraiment plus difficiles à défendre. Non.

François Lanthier-Nadeau: 100%. Alright folks, petit shout-out à Baseline, partenaire certifié SaaSPass, c'est mes geeks pis doctorants en intelligence artificielle préférés. Ils ont accompagné un paquet de SaaS en AI pour collecter pis valoriser de la donnée, mais aussi pour développer des fonctionnalités pis des automations critiques. Check them out sur saaspass.com slash partenaire avec un S pis l'épisode 41 avec David Beauchemin vaut vraiment la peine. Ok ? De retour au pod. Pis un des points que je rajouterais à ça, pis tu me diras ce que t'en penses, c'est que, dans le fond, Si ça fonctionne, ta business comme étudiant qui s'adresse à des étudiants, c'est cool, mais ça veut dire même qu'il y a une décennie probablement de ta vie que tu vas être « pogné » avec ce ICP-là, que tu ne pourras pas nécessairement tout de suite vendre à peut-être du B2B où est-ce que tes marges vont être plus intéressantes ou whatever. Si ça marche, c'est quand même un commitment de rester dans ce crowd-là longtemps.

Thomas-Louis Lafleur: Oui, il y a certaines personnes ou certaines entreprises qui vont servir souvent ça comme tremplin. Donc, ils font, mettons, tu t'occupes des étudiants pour leur livre de cours, puis après ça, tu vas viser les maisons d'édition, puis là, soudainement, tu as bâti le tooling pour d'autres choses. Fait que parfois, tu vas pouvoir pivoter parce que tu fais des apprentissages. C'est important d'être dans l'action. Fait que, tu sais, j'en veux pas aux étudiants de dire, je pars un projet pour ce que je connais, puis ça te permet d'itérer, ça te permet de comprendre ce qui est difficile, puis éventuellement, tu t'en vas ailleurs. Je sais pas si je suggère au monde d'aller faire un stage dans l'industrie de l'écarissage ou des... des carissages. Mettons que tu prends une bête et tu la dépesses. Quelque chose qui est vraiment des rejets, par exemple, de carcasses. C'est super belle marge d'affaires là-dedans, mais c'est parce qu'il faudrait que tu ailles faire un stage là-bas.

François Lanthier-Nadeau: J'avais une présence sur Instagram.

Thomas-Louis Lafleur: C'est moins cool. Je ne leur en veux pas, mais d'avoir une exposition à d'autres industries, c'est pas une mauvaise affaire. L'idée de faire des stages à plusieurs endroits, de comprendre des choses, ça te permet de mettre le doigt sur des enjeux.

François Lanthier-Nadeau: Alright, man. Puis que ce soit une jeune business startup ou juste une startup qui est quand même un peu en crise permanente, comme on disait, est-ce que toi comme financier, pas financier, excuse-moi, comme comptable, comme accompagnateur stratégique en finance, si vous faites ton fractional CFO, est-ce que tu crains que la récurrence des meetings pendant ce moment-là aussi ? Genre avec tes startups, mettons, qui sont clientes du chiffre, qui commencent, puis qui sont en crise, mettons, qu'elles soient fondamentales ou... Comment on disait ? Le conjoncteur.

Thomas-Louis Lafleur: Le structurel, oui.

François Lanthier-Nadeau: Tu ratchet up un petit peu la quantité de fois que tu les vois, toi, genre ? Ou ça vient deux plus ?

Thomas-Louis Lafleur: Dans un monde idéal, ça serait ça. Mais malheureusement, dans un monde de consultation, il faudrait que ça soit hautement subventionné par nous pour que ça se fasse. Ce qu'on essaie de faire, c'est donner beaucoup d'outils gratuits, donner une rencontre conseil, de couvrir beaucoup. Puis, c'est les gens à ta didacte qui vont se sortir de ça. Malheureusement, tu as plus d'outils quand tu as des revenus parce que tu as plus accès à des experts. Même chose pour les avocats, même chose parce que tu peux tout simplement te le permettre.

François Lanthier-Nadeau: Excellent. Tu as eu une exposure unique ou du moins intense à tout le phénomène de genre, je suis une business de service, j'ai des skills technologiques. J'aimerais bien savoir de la répétabilité, de la prédictabilité de revenus. On va essayer de faire du produit, right ? Fait que de service à produit, tu l'as vu beaucoup. Y a-t-il des métriques ou des moments spécifiques dans le life cycle d'une business de service qui sont des indicateurs de peut-être qu'on serait rendu à producter quelque chose ?

Thomas-Louis Lafleur: C'est quand même le rêve cochon de pas mal d'entrepreneurs qui sont dans le service technologique. Ils se disent, un jour, je vais me sortir du rat race. je gagne un client, je perds un client. J'ai une personne qui fait un projet, je me fais challenger sur mon projet à un moment donné. Il y a beaucoup d'entrepreneurs qui ont ce rêve-là. Ça revient un peu à ce qu'on disait au niveau des problèmes. En faisant du service, ça te permet de détecter des problèmes du marché et de dire, ça fait trois fois que je fais ce même mandat-là. Peut-être qu'il y a de quoi qu'il est au produit. Les métriques, ce qui va te... Ce qui est le fun, c'est que tu as un laboratoire pour faire des tests et comprendre ça. Tu peux être payé pour faire des tests, ce qui est bien. C'est la marge brute que tu génères qui va te permettre de dire, je peux libérer quelques ressources pour faire ça et faire un test. Mais c'est facile quand même de rester dans la rat race parce que ça te procure de l'argent qui te permet de survivre et tu réinvestis et tu es tout le temps là-dedans. Il y a des entrepreneurs qui ne s'en sortent jamais. C'est souvent lié à la profitabilité de leur entreprise ou du moins qu'ils ne trouvent pas le product market fit. Encore là, je vais donner l'exemple de WorkLeap, qui est un exemple qu'ils ont fait sept produits avant qu'il y en ait un qui colle. Là-dedans, il y en a deux qui ont collé, Sharegate et OfficeVibe, mais version numéro deux. Il a fallu qu'ils mettent pas mal de ressources pour avoir des produits qui leur ont permis de sortir de cette fameuse course-là.

François Lanthier-Nadeau: On parle souvent comme si... Il fallait en sortir de cette course-là, mais ça peut être cool d'en sortir, mais ça peut être aussi cool de juste décider de faire du service et d'assumer ça. Oui. Parce que toi, le chiffre, je veux dire, la quantité de problèmes de gérer les finances d'une entreprise technologique qui a été exposée, tu aurais pu te dire, je vais en faire un produit, moi, comme competitor à zéro ou je ne sais pas, je dis n'importe quoi. Oui. Vous avez, toi et Jean-Garne, décidé de quand même rester là-dedans. Oui,

Thomas-Louis Lafleur: j'ai été un peu, si tu te rappelles, on s'en est déjà parlé, j'ai déjà été dans des projets technologiques comme investisseur puis même entrepreneur. Oui, c'est vrai. C'est une game qui est complètement différente en termes de niveau de risque. Mettons, dans le produit, tu peux être très riche, du moins si tu réussis bien. Surtout dans le produit technologique, je trouve que c'est un scénario un peu plus winner takes all. Tandis que de tirer son épingle du jeu en service, ce n'est pas si difficile que ça. dans le sens que si tu es capable de convaincre quelques personnes de travailler avec toi, quelques clients de travailler avec toi, tu es capable de bien vivre et d'avoir beaucoup de flexibilité. Ça nous a permis de nous créer une plateforme qui nous permettrait d'investir dans des entreprises technologiques ou de se réessayer dans des entreprises technologiques parce qu'on l'a déjà fait. Là, en ce moment, on a investi dans un centre de pay call ball, on investit dans d'autres entreprises financières parce qu'on connaît ça. Pendant longtemps, je me disais que c'était inévitable que j'allais faire ça parce que j'allais dans les conférences. Puis, tu sais, j'étais comme, c'est tous des entrepreneurs technologiques. Puis moi, j'étais un vulgaire comptable. J'aimerais donc ça faire partie de la crowd. Aujourd'hui, plus vieux, j'ai moins ce problème-là. C'est correct d'être dans cette entreprise de service. Je me sens bien là-dedans. Oui.

François Lanthier-Nadeau: Puis vous réussissez bien avec celle-là en crise. OK. Tu as dit quelque chose d'intéressant. Tu sais, tu es en service. Si tu n'as pas déjà agrandi une certaine marge brute te permet de tanker un petit peu du risque du produit, c'est-à-dire de détourner des ressources vers faire du produit, peut-être que ce n'est pas le bon moment de le faire. Fait que moi, je pousse la réflexion plus loin et je te dis, OK, si tu as assez de marge brute dans ta business de service et que tu veux pivoter vers du produit tranquillement, as-tu vraiment besoin d'une autre source de financement externe, mettons ? Quand est-ce que ça peut faire du sens ? Il y en a un paquet. Tu as de la dette, tu as de l'investissement, tu as de la capital de risque, tu as de la subvention, subvention crédit, puis l'autre, c'est quoi ? Financement sur tes crédits. En tout cas, il y a plein de types de cash que tu peux injecter dans ta business, mais si tes marges sont assez fat, on s'en calait.

Thomas-Louis Lafleur: Effectivement. Il faut que tu sois fat. Effectivement. C'est facile d'être addict à son chèque de paye. Encore une référence à ta lettre. Mais oui. C'est ce qu'on appelle les fameuses entreprises bootstrappées. Tu as le moyen de dire, moi, j'ai soit une fortune familiale ou j'ai fait de l'argent et je vais investir, mettons, upfront de l'argent pour venir financer mon projet ou je vais aller chercher à l'élever par équité. Mais si les clients financent ta croissance de deux façons. La première, c'est en te donnant des problèmes et en te payant pour résoudre ces problèmes-là. Tu développes le produit en faisant de la résolution de problèmes pour les clients. Et la deuxième chose, c'est en te donnant des marges qui te permettent de le faire, mais c'est un peu comme si tu investissais ta propre argent dans ton entreprise. Pour des entrepreneurs qui ne viennent pas de familles fortunées, puis qui n'ont pas nécessairement un gros background, un gros réseau, c'est une bonne façon de commencer. Puis c'est un peu notre thèse aussi, nous autres, avec le chiffre. C'est qu'on se disait, on n'a pas de capital, on n'a pas de contact, on n'a pas rien, qu'est-ce qu'on fait ? On va faire du service, puis à un moment donné, il va y avoir des opportunités qui vont venir, puis ça devient une plateforme. il y a beaucoup d'entreprises de service qui vont faire ça et qui n'auront pas besoin d'aide externe, ça te donne une belle flexibilité.

François Lanthier-Nadeau: Ce qui est fucked up, man, c'est que dans ta psychologie de founder, si tu es en service et que là, tu as des marges intéressantes, ce n'est pas le même espace dans ton cerveau qui va s'allumer quand tu décides d'injecter des centaines de milliers de ce cash-là comme Spectrum a fait avec Snipcard, right ? Ce n'est pas le même sentiment que tu vas devoir gérer. C'est-à-dire que si tu n'as pas de cash et que tu dois aller chercher de la dette ou de l'investissement de capital de risque, pour créer quelque chose from scratch, là, c'est genre, t'as ton bout de cerveau qui est genre, OK, là, je prends du risque. Right. Là, je tank du risque, j'ai une tolérance à ce risque-là. Si t'as déjà des marges faites puis que tu les sacrifies un peu puis que tu les investis dans le produit, c'est le bout de ton cerveau qui est genre, hé, là, man, je perds des gains que j'avais déjà. C'est comme le risk taker versus l'économe séraphin, je sais pas comment dire.

Thomas-Louis Lafleur: Oui, oui. Quand tu lèves l'argent, Tandis que l'autre, c'est plus facile s'endormir parce que t'es plus comme « Ah, OK, on va mettre un autre 100 000. » T'es occupé avec d'autres choses. Même ton énergie de fondateur est splittée. C'est un couteau à double tranchant.

François Lanthier-Nadeau: Si t'avais à prendre un guess, vraiment grossier guess, genre sur 10 qui essayent de faire ça, il y en a combien qui réussissent ? C'est ça, hein ? Ouais. Ça fait que ça fait des genres de... produit un peu zombie qui finalement...

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Tu as fait un produit pour utilisation interne, puis là, c'est bien cute. Ou tu as fait... Tu as trois devs qui n'avaient pas nécessairement une vision produit ou une vision business, qui ont fait de quoi de vraiment cool pour deux clients, puis finalement, tu as développé des features pour le client, mais tu n'as jamais réfléchi à faire de quoi. Il y a aussi que, tu sais, un client en service va te payer... je ne sais pas, 200 000, 300 000 pour ta solution, 1 milliard si tu t'appelles le gouvernement du Québec. Puis après ça, tu le mets en produit. Si tu vendais un sac-clic en produit, tu te dis, je te vends ça, ma licence, 3 000 par mois. Tu comprends que ce n'est pas la même envergure parce que dès que tu perds le produit, c'est difficile de venir charger des grosses affaires. Il y a une question de volume. Parfois, les problèmes que tu règles pour les grosses entreprises ne sont pas réplicables. C'est correct aussi de ne pas aller dans le produit. Souvent, je vois des entrepreneurs qui font des belles marges et qui se disent « je vais prendre ça et je vais faire un produit » . Justement, après ça, ils présentent et sont comme « ce que j'ai développé, que je me suis fait payer 500 000 à 1 million sur 2-3 ans, je vais le vendre 5 000 par mois. » C'est bloqué. C'est cool. Pourquoi tu ne trouves pas un deuxième client pour faire ça ?

François Lanthier-Nadeau: Tu poses la question. Non, je te file. Ça amène plein d'autres enjeux. Culturellement, à l'interne, si tu as des devs, des designers, des marketers, des vendeurs, Là, si tu décides de détourner une partie de tes marges vers faire du produit, il y a une partie du monde qui va être dans le même mode que les autres. Est-ce que ça va créer des jalousies, des envies un petit peu ? Est-ce que ça va créer un fossé un peu dans les opérations ? Absolument. Facile, man.

Thomas-Louis Lafleur: Non. Un dev de produit, ce n'est pas un dev de service. Tu as besoin de plus de marketing que de force de vente directe, généralement. À moins que... Toute la nature de ta business change. Tes capacités que tu as développées à travers le temps dans le service, sont différentes que celles où ton mindset est différent de celle d'une entreprise de produits. Entreprise de services, c'est que tu te prends un peu loin, tu ne prends pas trop de risques, tu te fais payer, il faut toujours surveiller tes marges, tu ne vas pas justement enlever du capitaux, tandis que dans une entreprise de produits, tu peux brûler beaucoup d'argent et être encore dernier dans ton... Tandis que service, tu vas toujours avoir une petite part pour toi, parce que géographiquement, l'espace que tu occupes en tant qu'humain va faire que tu vas avoir des...

François Lanthier-Nadeau: Évidemment, je n'ai pas de chiffre en tête. Même si j'en avais, je n'en donnerais pas. Mais je sais que vous, vous avez une belle business de service qui génère des marges. Ça fait combien de temps le chiffre ? 12 ans ? Dans les 12 ans, je ne sais pas quand vous avez commencé à générer des belles marges, que vous avez eu de l'excédent, y a-t-il des money moves, des investissements ou des endroits où vous avez mis, j'en garde tout, toi et j'en garde cet argent-là, que tu es comme, ça, ce n'était pas la meilleure idée. C'est comme genre, man, ça, c'est un bon move. Ça peut être aussi dumb et simple que S&P 500 ou whatever. Je suis juste curieux de creuser un petit peu plus vers ce côté-là, si tu es à l'aise. Oui, oui.

Thomas-Louis Lafleur: Je pense qu'on pourrait vivre de façon plus luxueuse d'un point de vue personnel si on le décidait. Mais on a toujours décidé de réinvestir nos bénéfices dans la croissance parce qu'il faut que tu finances des choses en service. Il ne faut pas oublier que... Tu as des comptes recevables qui sont plus importants que, mettons, dans une apprise de produits où est-ce que c'est prepaid. Fait que, il faut que tu finances ta croissance. Même si tu es profitable, puis tes comptes recevables passent de 1 à 2 millions, bien, il faudrait que tu injectes 1 million en business, mais techniquement, c'est tes profits. Fait que, avant que tu vois tes profits, ça peut prendre des années parce que tu finances ta croissance. Fait qu'effectivement, il y a différentes choses. Nous autres, on a décidé d'utiliser ça pour, A, financer la croissance, puis, B, investir dans des projets. Fait qu'on investit avec des clients. On a des actifs dans plusieurs entreprises technologiques. On a parti un autre cabinet. On a parti un centre de pickleball. Il y a toutes sortes de choses qu'on fait. En fait, on s'est dit que notre entreprise de service nous servirait de plateforme pour faire ce qu'on voulait.

François Lanthier-Nadeau: Avoir du fun. Avoir du fun.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Jean-Gab, c'est un ami d'enfance. Donc, on fait des affaires à votre de boys. C'est un peu la thèse. C'est un privilège,

François Lanthier-Nadeau: c'est hot, c'est le fun.

Thomas-Louis Lafleur: Exact, on a travaillé fort pour se rendre là, mais c'était ça qu'on voulait. Cette liberté-là est très importante pour nous. En fait, c'est la rentabilité qui te permet ça. Dans le produit et dans le service, il n'y a rien qui change.

François Lanthier-Nadeau: Puis y a-tu, mettons que... Ta réponse, je sais que tu l'as dit, pour quelqu'un qui fait une boîte de service en ce moment, qui commence à générer des belles marges, Je me dis... Du coup, je fais avec l'excédent de mon cash. La première réponse, c'est, ben là, t'as-tu besoin de l'excédent pour financer la croissance tout court ? Exact. Fait que ça, check ça. Sinon, c'est genre, ben c'est quoi que toi,

Thomas-Louis Lafleur: tu veux ? Exact.

François Lanthier-Nadeau: Tu veux-tu vivre une vie luxueuse ? Tu veux-tu avoir du fun with the boys, with the girls ?

Thomas-Louis Lafleur: Exact,

François Lanthier-Nadeau: exact. Puis investir, tu sais, il faut que tu réfléchisses à ça.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Peux-tu lancer des produits ? Est-ce que tu veux... Fait que c'est un beau problème. Oui. ça prend du temps à se rendre là ça prend du temps ça prend une belle exposition ça vous a pris Ah, longtemps. Je veux dire, les deux, trois premières années, c'était certainement crève-faim. On ne connaissait même pas notre métier. Il fallait apprendre notre métier correctement. Tu étais content, mais tu n'étais pas content d'entreprise et de startup à ce moment-là. Après ça, ça a pris quelques années. C'est vraiment quand Jean-Gab a pris les reines de l'entreprise. Avant, c'était moi le directeur général et c'est moi qui m'occupais pas mal de ça. Le chiffre s'est pas mal fait avec Jean-Gab. Jean-Gab, c'est un excellent opérateur. Moi, j'étais très axé croissance. Je signais beaucoup de deals que je ne devrais pas signer. Je faisais des erreurs. Puis lui, je pense qu'il a pris ce que j'avais fait puis il a réussi à l'organiser. À augmenter les marges, on est niche down. C'est une réalisation que j'ai avec le temps que je ne suis pas nécessairement un opérateur. Tu sais, tu as wartime puis peacetime. Oui,

François Lanthier-Nadeau: explique-le vite.

Thomas-Louis Lafleur: Oui, wartime, c'est quand c'est le chaos. Quand tu es au centre du vortex, tu as vraiment du plaisir. dans les débuts, dans un lancement de produit, moi, je me sens à ma place, ou dans les crises, je me sens à ma place, c'est wartime CEO. Puis tu as peacetime CEO qui dit, tu as quelque chose que tu le fais grandir, tu as la bonne routine.

François Lanthier-Nadeau: Le nurture comme un jardinier.

Thomas-Louis Lafleur: Exact, comme un jardinier, exact. Puis les gens ont des aptitudes, des affinités différentes. À la fois, ton entreprise te demande de changer ton rôle. J'ai déjà mis mon chapeau de jardinier, mais mettons d'une façon naturelle, Je pense que Jean-Gab a beaucoup plus le rôle jardinier et moi le rôle chasseur. C'est différent. De comprendre sa psychologie, ça te permet aussi de trouver le bon partenaire. Moi, c'est ce que je fais maintenant. Je me dis, je vais m'associer avec des opérateurs qui sont plus du style jardinier et moi, je vais partir des feux. Je suis plus un allumaire de feu qu'autre chose.

François Lanthier-Nadeau: Pyromane. Ça va être du narcissisme conversationnel. Je crois qu'il y a Indulge Me. Mais genre, on dirait que je sais même pas c'est lequel que je suis J'ai un feeling wartime, mais on dirait que dès que je suis dans le wartime, je suis comme, oh man, longing for the peace of the guard. Je suis jamais content. Oui,

Thomas-Louis Lafleur: oui. Mais ça dépend.

François Lanthier-Nadeau: T'es un bon hustler. Je suis pas un gars qui est bien ordonné, systématisé. J'ai besoin que le monde gère ça. Je sais pas.

Thomas-Louis Lafleur: Mon intuition, c'est que t'es plus un wartime CEO. Ça veut pas dire que t'es un... Exact. Frank fait de la grosse... Les petites bâtards, j'aime mieux. Mais c'est pas parce que t'as plus d'attitude là que, mettons, de façon attitude, t'as peut-être besoin plus d'être rassuré. Oui, ça oui.

François Lanthier-Nadeau: J'ai besoin de ça. Exact.

Thomas-Louis Lafleur: Mais si t'avais justement un partner comme j'ai à la Jean-Gab, peut-être que cette petite souris-là qui dit... j'ai besoin de quelqu'un pour me rassurer, pour me flatter. Tu vas chercher ce sentiment de sécurité-là beaucoup avec ton comptable, par exemple.

François Lanthier-Nadeau: Avec toi, avec Jean-Gab. Exact. Jean-Gab m'a flatté le dos.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. On dirait que tout va bien aller. Mais des esprits créatifs, c'est souvent des gens qui sont mieux quand c'est le chaos parce que c'est là qu'il y a des opportunités. C'est là que... Oui. Il y a différents types d'entrepreneurs.

François Lanthier-Nadeau: Je ne sais pas si ça va faire un bon clip la petite guerre, mais je trouve ça drôle. All right, man. J'ai le goût qu'on parle un petit peu de produits de financement, de manière de financer ta business. Moi, je suis devenu de plus en plus en contact avec une réalité que je ne connaissais pas avant, bien franchement, qui est comme le soit revenue-based financing ou crédit-based financing, subvention-based financing. Des gens qui savent que tu vas avoir un type d'argent qui rentre maintenant du gouvernement et qui sont capables de te prêter cet argent-là avant qu'il n'arrive. Finalta, mettons, ils font ça. J'ai une super belle discussion, by the way, avec David. Ils vont candidat à Conf, c'est secret, puis c'est grâce à Jean-Gab.

Thomas-Louis Lafleur: Avec David Leblanc.

François Lanthier-Nadeau: Avec David Leblanc. Qu'est-ce que tu penses de ce type de service-là ? Là, c'est sûr qu'on vient de nommer son nom, donc je ne voudrais pas dire que c'est juste de la marde.

Thomas-Louis Lafleur: Non, je ne dirais pas que c'est de la marde. Il faut bien comprendre ça sert à quoi. C'est quand même facile de créer une addiction au financement de crédit d'impôt. Parce que souvent, quand tu vas prendre la dette, que ce soit avec la BDC ou que ce soit avec Finalta, etc., soit, tu parlais de revenue base, mettons un prêt d'MAR ou quelque chose de même, dans le fond, ce que tu es en train de dire, puis un peu pour revenir à notre conversation, c'est que tu as besoin de cet argent-là pour générer plus de revenus, accélérer, puis finalement couvrir cette dette-là que tu vas prendre. Le problème, c'est que souvent, tu rentres dans quelque chose un cercle qui n'arrête jamais, où est-ce que tu as besoin du prochain financement pour financer la prochaine ronde, etc. Puis t'es poigné dans un train en feu. Fait que c'est un couteau à double tranche. Puis je pense que les entrepreneurs ne comprennent pas nécessairement bien c'est quoi ce pacte-là qu'on fait quand on prend de la dette. Il faut... Puis je pense qu'il faut vraiment saisir pourquoi on le fait. Le pourquoi on s'endette, c'est, puis on revient à la conversation qu'on avait plus tôt, c'est soit pour la conjoncture ou pour accélérer. Donc, c'est soit on se dit, en ce moment, je suis dans un creux, j'en ai besoin parce que dans six mois, c'est ma saison forte. Mais réellement, avec la technologie, c'est plutôt rare. C'est assez stable. Oui, il y a la saison des budgets, mais ce n'est pas la même chose. ou du MRA financing, tu sais qu'éventuellement, ton MRA va couvrir ça. Fait que t'es juste capable d'accélérer puis d'investir plus. Mais pour ça, moi, ma conviction, c'est que tu dois avoir de l'attraction. Si tu dois te dire, si je mets une pièce dans le système, elle est capable de me recracher d'autres pièces. Si, tu sais, plus, je mets une pièce dans le système puis je vais prier ou je vais, avec nos tests, on va finir par dire, OK, mais si je mets 300 000 en marketing, évidemment, il va y avoir... Si tu n'as pas ces canaux-là testés, bien rodés, tu te dis, si je connais mon CAC, si j'ai investi dans mon Customer Acquisition Cost, si j'ai investi dans la machine, il va y avoir de l'argent qui va être recraché. Je ne suis pas un fan de la dette. Plus que le risque est élevé, plus qu'on va aller en financement d'équité, moins le risque est élevé, plus on va aller en dette. Parce que ça... te permet justement...

François Lanthier-Nadeau: Mais pour avoir un risque moins élevé, ça implique une maturité de la compagnie, que ce soit à travers ses canaux de commercialisation prouvés ou son produit stable. Tu sais, genre, tu peux pas... Au début, là.

Thomas-Louis Lafleur: Ouais, mais au début, parfois, la dette va être... Mettons que t'as 300 000 en REER. que tu te dis, je ne veux pas décaisser ces REER-là, tu vas endosser personnellement un prêt de 300 000 pour faire... C'est comme si c'était un investissement de ta part dans l'entreprise.

François Lanthier-Nadeau: Moi, à une mini échelle, j'ai fait ça. SaaSpasse mini, mini.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Mais ça, il faut bien comprendre ça. C'est comme tu l'as... Oui, tu penses que c'est dans tes REER, mais pas vraiment. Il est rendu dans ton entreprise. Exact. Tu payes l'intérêt d'un bord, tu as du rendement de l'autre. Bref. Il faut vraiment comprendre ça. C'est comme si tu mettais 300 000 dans ta business.

François Lanthier-Nadeau: Mais c'est pas 300 000.

Thomas-Louis Lafleur: Non, non, mais... Il faut bien comprendre cette dynamique-là que quand tu endosses des trucs personnellement, c'est comme si tu venais locker une partie de ta maison ou une partie de tes réels dans ton entreprise. Oui, effectivement, dans ce cas-là, c'est un simili-financement par équité. C'est une façon pour le founder de mettre de l'argent dans sa business sans le décaisser. Justement, là, tu le sais, c'est conscient. Tu te dis, je prends un risque, je mets 300 000 dans ma business, je vais peut-être aller chercher, justement avec ce 300 000-là, je vais aller chercher un million de plus ou deux millions de plus parce que je montre que j'ai du skin in the game. Puis après ça, je vais aller faire, aller soit voir des anges ou soit faire une levée de financement puis venir financer mon risque. cela dit, si on pense que ça c'est un mécanisme pour juste avoir si on finance le risque sans comprendre ça, ben là on se rend compte que, aïe aïe aïe, ok, qu'est-ce qui arrive quand, 12 mois plus tard j'ai pas de product market fit. Mes fameuses hypothèses que j'ai présentées à la BDC, qui avaient une croissance des revenus, qui venaient couvrir ma dette, finalement, ça s'est pas réalisé. C'est pour ça que je suggère souvent aux entrepreneurs qui sont en démarrage de pas considérer les revenus quand ils font leur prévision financière, du moins d'un point de vue interne. C'est correct de présenter à la banque un 24 mois qui demande la prévitabilité. Anyways, si tu leur dis que tu vas perdre de l'argent après 24 mois, ils accentueront pas de te donner du financement. Faut toujours que tu fasses ça. Mais d'un point de vue... d'un point de vue stratégique, où tu n'as pas vu compréhension de ses propres finances, quand tu regardes l'argent que tu as besoin de te rendre là, tu ne devrais jamais considérer une augmentation des revenus si tu n'as pas un product market fit très, très clair. OK.

François Lanthier-Nadeau: Gotcha. Gotcha. All right, folks. Le spotlight partenaire du mois, c'est YAK, une boîte de cybersécurité spécialisée en sécurité offensive. Test d'intrusion, scan de vulnérabilité, Red Team. Ils ont tout ce qu'il faut pour vous gentiment vous hacker. Que vous soyez rendus à... obtenir une certification comme SOC2 ou ISO 27001, à lever du financement ou juste à vouloir prévenir les cauchemars de sécurité, YAC peut vous aider à sécuriser votre app. Tu sais ce qu'on dit, quand ta sécurité n'est pas affectée, t'as mille petits problèmes en SaaS, mettons, mais quand ta sécurité est affectée, t'en as juste un problème, puis il n'est pas petit. Fait que check out ma conversation avec Cindy Feltz, où on jase de tout ça et de plus sur saspace.com slash partenaire avec un S slash YAC. Y-A-C-K. saspace.com slash partenaire avec un S slash YAC. Sinon, vous pouvez les checker, la boîte, leur service, la gang, directement sur YAC.1. Y-A-C-K point O-N-E YAC.1. OK ? De retour au pod. Puis, pour en revenir juste vite à le financement qui est basé sur des crédits d'impôt qui vont rentrer puis tout ça, ça, dans le fond, juste pour être sûr que moi, je comprends bien ce produit-là, je pense qu'à moins d'avoir cette certitude-là. de croissance qui va s'accélérer. Si j'ai du cash accessible plus tôt dans mes opérations, je l'ai réinvesti, j'ai des canaux bien rodés, comme on disait. À moins d'être dans cette situation-là, c'est pas une bonne idée.

Thomas-Louis Lafleur: Ou j'ai un financement clair et...

François Lanthier-Nadeau: Ou je suis dans la marde,

Thomas-Louis Lafleur: peut-être. Ouais, je suis dans la marde. Le problème, c'est que t'es dans la marde, mais souvent, t'accentues ce problème-là. Tu perds le temps. Exact. Tu te dis, il faudrait peut-être que je coupe le tiers Je préfère dire, si tu me donnes 4 mois, je vais me faire approuver par la FDA aux États-Unis et je vais pouvoir passer. Il y a quelque chose qui va changer dans ma réalité. Oui, des fois, ça arrive. Des fois, il y a des gros breaks. Mais il faut comprendre la notion de risque. C'est qu'on accélère le risque quand on prend de l'endettement. C'est un couteau à deux le tranchant. Encore là, peut-être que tu vas augmenter ta valorisation grâce à ça parce que tu n'as pas voulu aller en financement maintenant et tu as préféré aller plus tard. Mais c'est un couteau à deux le tranchant.

François Lanthier-Nadeau: C'est intéressant. On a parlé de crédit et de subvention. On peut passer là-dessus vraiment vite, mais au niveau crédit CDAE, ça, c'est commerce, développement...

Thomas-Louis Lafleur: Développement des affaires électroniques.

François Lanthier-Nadeau: Crédit, développement des affaires électroniques. Merci. Il y a eu des changements. Ils vont focusser plus sur l'intelligence artificielle pour réussir à avoir tes crédits. Il va falloir que tu ailles à une partie de vraie innovation, je ne sais pas comment le dire. En entendez-vous parler, vos clients vous posent des questions, on en est où là-dessus ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui, mais apparemment, c'est présenté dans le budget, donc ce n'est pas encore réalisé. Il y a des représentations qui vont être faites par les différents groupes. On ne sait pas ça va être quoi au final. Mais dans son esprit, de dire qu'on ne finance pas de la maintenance de système, tu es tout de même, je pense que c'est une bonne idée, mais ça va mettre en péril plusieurs modèles d'affaires. Oui,

François Lanthier-Nadeau: j'ai parlé avec du monde, off the record, en fichant Il y en a qui ont toutes leurs marges, c'est ça.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Ce qui reste à la fin, ils disent, c'est tes crédits CDAE ou tes crédits multimédia ou ta RSDE, parce que justement, c'est difficile à modéliser. Ils se disent, je vais tout balancer le reste et le reste, ça va être du grévé.

François Lanthier-Nadeau: Which is fucked up un peu, mais en même temps, tu te dis à qui la faute, parce que c'est nous, comme gouvernement et comme société, qui a décidé d'investir du cash là-dedans. Tu hooks un petit peu certaines compagnies à cette... à cette drogue-là ?

Thomas-Louis Lafleur: Pas certaines compagnies, le marché au grand complet. Parce que les gens compétitionnent tout le temps sur la même base. Oui, au début, il y a peut-être des gens qui en profitent plus, mais à un moment donné, le playing field, tes consultants, ils savent, tout le monde va demander son CDA. Ce qui arrive, c'est oui, tu rends ton marché québécois plus compétitif peut-être au niveau des prix d'un point de vue international. Mais dans le marché local, tout le monde a les mêmes outils. Il n'y a pas de différence.

François Lanthier-Nadeau: Mais mon point, c'est que tout ce monde-là, dans le fond, dépendamment de comment eux ont géré leur business, c'est une composante d'importance de leur revenu ou de leur profit ou peu importe comment tu veux l'appeler. Puis là, si ça change beaucoup, il y a ces compagnies-là qui c'est comme « OK, fuck, man. » Ils peuvent être dans la marde. La responsabilité finale est avec l'entrepreneur. Sauf que moi, j'entends des choses comme Jean. Tu as les groupes, certains groupes, que je n'ai pas envie de rentrer dans trop de politique, mais qui vont mettre de la pression, mettons, sur le gouvernement.

Thomas-Louis Lafleur: Ah, 100 %.

François Lanthier-Nadeau: Pour que ces choses-là bougent lentement ou clairement et que ça ne fuck pas tel genre de compagnie et tout ça. En vrai, je ne sais jamais ce que je pense de tout ça.

Thomas-Louis Lafleur: Le nombre de fois qu'ils ont dit « Le crédit multimédia est trop généreux, ça ne devrait pas être les Ubisoft de ce monde qui en profitent, ça devrait être les petits... » Puis là, finalement, il y a de la représentation qui est faite et il n'y a rien qui change.

François Lanthier-Nadeau: Quand on dit représentation, Tom, c'est genre du lobbyisme ? Oui,

Thomas-Louis Lafleur: du lobbyisme. Exact. Je pense que d'un point de vue lobby, ce n'est pas comme les États-Unis ou au Canada, mais il y a quand même une représentation qui se fait. Tu viens de défendre. Si vous nous coupez 30 % de ce que vous nous donnez pour financer notre staff, il va falloir faire des mises à pied. Puis là, le gouvernement fait des mises à pied. C'est moins intéressant. Puis là, il change de refusé d'épaule.

François Lanthier-Nadeau: Donc,

Thomas-Louis Lafleur: on ne le sait pas. On ne le sait pas. On ne sait pas. Avant que ça soit concret, on se garde une réserve.

François Lanthier-Nadeau: Puis ton pro-type de comptable CFO, whatever, que tu pourrais être pour quelqu'un, ce serait de dire, je guess, assure-toi que ta marge est plus que...

Thomas-Louis Lafleur: Oui, ou que tu as un plan, un wartime plan pour ça. OK, oui. C'est un peu comme, c'est un événement un peu comme la COVID. C'est un événement plus un peu prédictible. Tu sais que tu vas être amputé de 30 %. Qu'est-ce qui arrive à ce moment-là ? Oui. c'est quoi...

François Lanthier-Nadeau: Pas juste prier que la représentation fasse en sorte que ça go away.

Thomas-Louis Lafleur: Exact, exact.

François Lanthier-Nadeau: OK, gotcha. Tu m'avais déjà parlé de l'importance, mettons, de la vitesse d'encaissement côté service, puis tu en as parlé un petit peu. Oui. Tantôt, genre que, tu sais, t'es payable, t'es à recevoir, ça peut make or break, carrément, ta compagnie. Fait que j'ai des questions noob par rapport à ça. Je veux juste les poser. C'est bon ? C'est quoi les normes ou les timelines pour relancer, avertir, arrêter du service si tu n'es pas payé ?

Thomas-Louis Lafleur: Une bouche fermée ne se fait pas nourrir. C'est que... Excuse-moi, don't get feed, je pense, en anglais. C'est que généralement, les entreprises vont payer, selon une ordre de priorité, les gens qui sont le plus utiles à leur entreprise, donc qui ne veulent pas perdre, et les gens qui parlent le plus fort.

François Lanthier-Nadeau: Il y a comme une hiérarchie.

Thomas-Louis Lafleur: Il y a comme une hiérarchie. C'est qu'elle qui s'appelle, parce que, mettons que tu as 100 000... dans ton compte en banque, tu as 200 000 à payer, tu vas choisir qui tu payes. Puis évidemment, c'est la personne qui crie le plus fort qui va être payée en premier. Comme dans une portée d'oisillons, c'est la même chose. Fait que...

François Lanthier-Nadeau: Fait que quand même, tu cries, genre.

Thomas-Louis Lafleur: La réponse, c'est presque tout le temps. Dans le sens qu'il y a un avantage à faire des relances, à être très tête là-dessus. Parce que je vois des entreprises parfois qui vont aller chercher du financement ou qui se disent, je suis... J'ai l'impression que je fais du sur place. Non, tu fais du profit. c'est juste que ton profit est gelé dans tes comptes recevables. Si tu descendais de 48 jours à 36 ou 32 jours, soudainement, la situation financière exacte serait très différente. Il faut une bonne hygiène, des rappels automatiques, avoir quelqu'un de responsable dans l'équipe avec une métrique pour cette personne-là. Il y a du monde qui met ça dans leur dashboard tout simplement. Dans une entreprise de service, c'est vraiment utile. De dire, OK, j'ai un tableau de bord, les comptes recevables font partie de mon tableau de bord. Puis il y a quelqu'un, mon contrôleur ou mon comptable, est responsable de ce chiffre-là. S'il est en haut de 35, c'est un danger. S'il y a quelqu'un qui est en haut de 60 jours... Parce que ce qui est pire pour une entreprise de service, ce qui est pire que de ne pas avoir de client, c'est d'avoir un client... Tu as fait le travail et il y a un client qui ne paye pas. Parce que tu as engagé tous tes frais, puis à la fin, tu es comme, je ne peux même pas payer mon monde. La différence encore, le service et le produit. Le produit, tu es prépayé. donc tu n'as presque aucun risque de crédit À moins que tu sois sur des gros comptes avec une entreprise de produits, tandis que dans une entreprise de services, c'est pas mal inversé. t'en as pas mal plus pis

François Lanthier-Nadeau: Mettons que je pousse un petit peu plus loin. Pratico-pratique, tu offres un net 15, un net 30 comme compagnie de service ? Qu'est-ce que tu offres ?

Thomas-Louis Lafleur: Les pratiques d'industrie, c'est net 30. Selon ton facteur, mettons les avocats, c'est connu qu'ils acceptent de se faire payer très tard. Parce que ça coûte très cher. Ça coûte très cher. Ils se disent, regarde, ça fait partie de mon modèle d'affaires. Donc je suggère moi d'aller négocier les termes les plus courts possibles. Ça fait partie, en fait, ça fait partie, au même titre que le prix, ça fait partie de ta négociation avec ton client. Ça devrait faire partie des termes de paiement, parce que sinon, il faut que tu finances ça d'une certaine manière. Fait que si un client est prêt à te prépayer, normalement, tu pourrais lui donner un discount. Comment ça se produit ? Ah, tu me prépaies annuellement ? Bien, je te donne un 20%. Pourquoi ? Parce que cet argent-là, je peux l'utiliser pour faire d'autres bébés. enfin qui il y a des avantages cette notion-là dans la caisse doit être bien comprise puis les rappels ensuite c'est aux semaines genre que ton système comptable peut envoyer ça de façon automatique oui mais ça je pense que c'est bien d'avoir des rappels le système comptable mais ça un rappel humain exact t'as besoin d'avoir un système de gradation ascendante avec une progression qui est quand même claire ok à partir de combien de jours ça doit être un humain qui appelle à partir de combien de jours ça doit dire je mets mon pied à terre puis j'arrête ouais mais ça, ça doit faire partie de la compréhension de tout le monde dans l'équipe. Non seulement de ceux qui livrent, mais aussi du fondateur qui, parfois, des fois, il faut que tu appelles les gros comptes pour dire, regarde, tu payes ou sinon c'est fini. Ou pas nécessairement d'être antagoniste de même, parce que souvent, c'est même pas... C'est un problème conjoncturel de l'autre part, de dire, OK, mais quelle entente on peut prendre ? Ça fait partie, malheureusement, des bonnes pratiques à faire. Puis quand je te disais tout à l'heure, qu'il y a des gens qui sont meilleurs pour ça. Puis les wartime CEOs ne sont peut-être pas là-dedans, mais quelqu'un qui entretient son jardin doit entretenir ses comptes clients. Ça fait partie des mauvaises herbes. Fait que si tu laisses les mauvaises herbes trop pousser, bien, finalement, ça arrête tout ta business.

François Lanthier-Nadeau: C'est extrêmement intéressant. Puis au niveau du produit, nous autres, à l'époque, avec Snip, je me rappelle un moment donné, on n'avait pas nécessairement de catch ou de guardrails sur si ta carte de crédit ne passait plus, tu peux avoir accès au produit encore vraiment longtemps. Un paquet d'affaires de même. As-tu vu au niveau SaaS, genre des pratiques pertinente de dire « Hey man, ça passe pas, on t'envoie un warning automatiquement 7 jours après, t'as un autre warning, après ça le service est plus accessible, genre ? »

Thomas-Louis Lafleur: Oui, ça se voit souvent. Je pense que d'avoir des rappels après ça, dire... Ça arrive aussi quand t'augmentes ton nombre de sites. Il y a des gens qui sont... Il y a des entreprises de SaaS qui sont pas très bons à... Tu sais, qui ont des downgrades puis des upgrades. Mais ça, ça s'automatise quand même bien. Puis à la fin, tu devrais avoir dans ton workflow un moment où si ça ne se règle pas, tu as un représentant qui les appelle.

François Lanthier-Nadeau: OK. Tu sais, quand tu conseilles une startup tech, mettons, qui développe un produit, dépendamment du niveau de complexité du produit, ça se peut qu'il y ait de la job un petit peu plus de bras côté intégration de ce produit-là dans la compagnie cliente. Comment tu dis au monde de biler ça ? Comment tu les conseilles par rapport à facturer ça ? Faire du cash avec ça ?

Thomas-Louis Lafleur: Encore là, c'est un couteau à double tranchant. Je vais t'expliquer un peu la théorie. Souvent, les entreprises de technologie vont être évaluées sur leur revenu récurrent. Donc, on a toujours un avantage si on va lever de l'argent, de transformer le maximum de trucs à revenu récurrent. Une intégration peut faire partie de ça. Tu peux te dire, je charge 100 000 upfront, puis après ça 10 000 par mois, ou je te lisse sur ton abonnement, puis je viens... je viens augmenter mon MRR. Puis après ça, je peux de l'autre côté aller me chercher du financement. Je peux aller augmenter la dette. Mais encore là, il faut avoir une très bonne compréhension de ça parce que je te donne... Puis plus le client est enterprise grade, ce qui veut dire plus les dollars sont importants, moins ils sont à l'aise de ne pas juste payer pour le service puis de l'avoir lissé. et de justifier ça. Parfois, il y a un avantage à juste le charger et de dire, OK, je vais prendre cet argent-là et je vais aller chercher d'autres ventes. Mais généralement, d'un point de vue évaluation pure, ma recommandation, mettons, sans avoir tous les détails, serait de dire, essaye de le mettre dans du récurrent parce que, un, peut-être qu'après deux ans, trois ans, ça va être oublié et tu vas pouvoir revoir ça ou ça va faire partie de tes... Ton client est sticky, donc tu vas faire partie de ton revenu récurrent. où... Mais en fait, valorisation, ça va te booster, c'est ça.

François Lanthier-Nadeau: J'avoue, Doug. Je suis curieux, par exemple, pas règle de pouce, mais au pif, ce que je voulais dire, c'est genre dans toutes les sasses que vous servez, as-tu l'impression que de l'intégration d'un software dans une convainc-cliente, c'est souvent une partie importante du revenu ?

Thomas-Louis Lafleur: Plus ton client est mature et plus il est grossissé gouvernemental, enterprise grade, plus tu vas avoir ça. Parce que souvent, il faut que tu l'intègres à plein de systèmes. Puis, ils ont la capacité de payer pour justifier une intégration. Tandis que quand tu es plus dans du, mettons, moins de 100 employés, moins de 50 employés, je peux donner l'exemple d'Agendrix. Agendrix, s'il venait faire une intégration chez des clients de moins de 35, ça ne marcherait pas. Ils ont un onboarding flow qui fait que tu es capable tout seul de le faire. Il n'y a pas de frais d'intégration. Je ne pense même pas qu'ils l'offrent, mais il y a des entreprises qui font la même chose qu'eux autres, qui se disent, moi, je vise un client qui est un peu plus complexe. Puis eux autres, je vais leur charger l'intégration, puis mon MRR va être plus élevé. Je pense que souvent, la charge d'intégration va venir avec le type de client que tu vas avoir.

François Lanthier-Nadeau: 100 %. Puis pour recentrer sur ma question, si tu avais à prendre un guess dans la clientèle du chiffre, un split entre du self-serve, mostly self-serve, pivère. puis genre de la conciergerie, de l'intégration, du onboarding plus manuel.

Thomas-Louis Lafleur: La question que tu es en train de me poser, c'est sensiblement dans tes clients de B2B SaaS qui serrent les PME et qui serrent les... Mais en fait, c'est parce que c'est ça la réponse. Oui. En fait, plus...

François Lanthier-Nadeau: As-tu une réponse ?

Thomas-Louis Lafleur: Ça doit être 70 %, pas d'intégration, 30 % d'intégration à peu près. Gotcha.

François Lanthier-Nadeau: C'est bon.

Thomas-Louis Lafleur: Fait qu'il y a... C'est encore là un danger, je crois, de voir ton... d'être dans du enterprise grade, puis de dire non, j'aimerais ça que ça soit plus produit, puis venir subventionner les intégrations, puis de dire non, finalement, parce que dans mon troisième, mon dixième client, ça, ça va être correct, puis je l'ai fait. En vérité, plus que l'entreprise est grosse, plus que ses demandes sont grandes, puis plus qu'ils sont prêts à te payer pour ça, oui.

François Lanthier-Nadeau: Make sense, man. Tantôt, au début de la conversation, t'as comme mentionné le fait que l'intelligence artificielle, que ce soit le generative AI ou le agentic un peu AI, peut avoir un impact. sur les travaux, les jobs de collets blancs, un peu, les knowledge workers. Je pense qu'au chiffre, il y en a beaucoup, ça, des knowledge workers, et ce type de travail-là. Comment tu feels ça ? Est-ce que tu fais des moves par rapport à ça ? Parle-moi de ça.

Thomas-Louis Lafleur: Notre réalité d'entreprise de service est vraiment différente de celle d'une entreprise de produit. Ce qui veut dire que si demain matin, on avait un enjeu qui était réglé, où on faisait le développement logiciel de notre côté et on trouvait un avantage par rapport à l'IA, ce qui arrive, c'est que notre capacité de distribution est limitée. Donc, on ne serait pas capable d'en profiter de grande façon. Dans le fond, notre avantage serait de courte durée parce que tout le monde trouverait les mêmes chemins et on serait capable de faire ça. Nous, on est dans une position en ce moment vraiment d'attente parce qu'on attend les fournisseurs pour nous dire ok mais quel... quels problèmes on peut régler pour vous. Souvent, c'est drôle parce que les fournisseurs sont comme, ils nous regardent et sont comme, « Hey, as-tu des problèmes à régler chez des nouvelles capacités techniques ? » Puis, dans le fond...

François Lanthier-Nadeau: Un fournisseur pourrait être un Xero, là,

Thomas-Louis Lafleur: aussi. Exact. Mais eux autres, ils veulent un Xero, des plus petites tailles. En ce moment, on essaie de voir à quel point l'IA peut avoir un impact sur les finances. Pour l'instant, ça fait des choses qu'on fait déjà. dire qu'on est capable de faire de l'OCR de meilleure façon. On avait déjà de la technologie d'OCR.

François Lanthier-Nadeau: Explique c'est quoi OCR.

Thomas-Louis Lafleur: Optical Character Recognition, mettons tu prends un PDF, tu shoot un un... Exact. Ça existait avant. Même chose pour la classification de dépenses. Là après ça c'est au niveau du... C'est sûr qu'on l'utilise d'un point de vue assistant à conseil. On a un agent qui vient nous aider. Il regarde j'ai cet enjeu-là. Est-ce que tu peux me dire, un peu comme un dev senior utilise l'AI, on va dire ben... « Toi, qu'est-ce que tu penses de cet enjeu-là ? » Puis là, toi, avec l'expérience de comptable que tu as, tu te dis « OK, bien, ça, t'as raison. Ça, t'as pas raison. » Puis sûrement qu'il y a des clients qui le font de l'autre côté puis qui nous envoient des questions en disant « Hey, est-ce que mon agent a raison ? » Oui, les faits,

François Lanthier-Nadeau: c'est un peu...

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Mais ça, on le voit d'un point de vue légal, on le voit d'un point de vue comptable. C'est sûr que l'impact des LLM sur le conseil est déjà grand. Après ça, la plupart des modèles sont entraînés sur du texte Puis pas vraiment sur de la donnée financière. Le jour que la majorité de tes tokens ou la majorité de ton entraînement est sur des bases de données financières, comme Stripe le fait un peu de leur côté, Stripe l'a fait pour la gestion de risque. Ils ont des super grosses bases de données. Ils ont entraîné des modèles sur leurs bases de données, non sur du texte. Après ça, ça leur donne une meilleure compréhension. Là, en ce moment, ce que les LLM peuvent faire, c'est qu'on leur donne plein de contextes et ils nous sortent quelque chose. Mais encore là, ils ne sont pas très bons pour lire à travers de la donnée financière. de toute façon ouais

François Lanthier-Nadeau: P. Un autre point de vue un peu privilégié que vous avez aux chiffres, c'est de voir ce qui se passe un peu dans les dépenses des SaaS au Québec. Sans être trop granulaire, as-tu le feeling ou même la preuve que les dépenses en salaire en développement, en développeur, descendent, mettons ?

Thomas-Louis Lafleur: Il y a eu, je ne sais pas c'est quand exactement, mais c'est peut-être deux, trois ans, il y a eu une vague de coupes. dans le SaaS qui n'était pas nécessairement lié à l'AI, qui était plus lié au fait que... Conjoncturel. Conjoncturel, exact. Les financements étaient plus tough. Alors, soudainement, l'argent est moins gratuit. Le profit est plus important que la croissance. Donc, il y a des mises à pied qui ont été faites il y a plus longtemps. Je pense pas que c'est l'AI qui a vraiment mené à ça. Cela dit, moi, ce que je comprends, ce que je vois, c'est qu'ils sont juste capables d'en faire plus avec moins. Aussi, un petit peu moins d'embauche de stagiaires et de juniors. Ça fait que ça aussi, on le voit. au revoir

François Lanthier-Nadeau: C'est vraiment fucked up, je vais le dire en peu de temps, hopefully, mais genre, dans le fond, les seniors et intermédiaires avancés de ce monde ont dû cruncher à travers, se casser les dents, faire des tâches manuelles par rapport au code pour être assez bons, pour encadrer et guider un agent ou un assistant AI aujourd'hui. Fait que ce que ça fait, c'est que là, on a plus de productivité avec ce monde-là, fait qu'on a moins besoin d'engager des stagiaires et des juniors. Mais la loupe, de gens, ces stagiaires et ces juniors-là, si eux autres, ils ne se cassent pas les dents, ils n'ont pas l'expérience, ils n'ont pas le temps pour apprendre, il y a comme une partie de notre workforce futur qu'on est en train de « fuck up » un peu. Qu'est-ce qui va se passer avec eux autres ?

Thomas-Louis Lafleur: C'est comme apprendre à lire et écrire. Mais on vit la même chose d'un point de vue comptable. Dans le sens que si le LLM nous rajoute quelque chose, du conseil, et que tu n'as pas d'expérience, c'est difficile de dire « est-ce que c'est en train d'halluciner ? » est-ce que c'est pertinent, est-ce que c'est synthétisé parce que souvent ça va pitcher partout ton expérience te permet de dire ok ça c'est intéressant, ça ça l'est moins ça je vais l'écouter, ça c'est pas pertinent mais ça c'est sur l'expérience puis c'est basé sur le fait que tu t'es cassé les dents un peu je pense que ces tracks-là soit dans nos entreprises ou dans notre système d'éducation,

François Lanthier-Nadeau: on va devoir créer des tracks de cassage dedans en sachant pertinemment est-ce que c'est pas productif et rentable tout de suite mais que ça va créer des ressources pour des personnes qui vont l'être productive avec l'AI après.

Thomas-Louis Lafleur: Mais ça, ça revient à des écoles de pensée qui disent, est-ce que tu as le droit d'avoir une calculatrice pour faire des maths ? Est-ce que tu devrais avoir les meilleurs outils disponibles ? Parce qu'à la fin, c'est ça, je veux dire, l'être humain. Je pense qu'il y a différentes écoles de pensée là-dedans. Je ne sais même pas dans laquelle je me situe.

François Lanthier-Nadeau: Je ne sais pas non plus. Je n'ai pas assez réfléchi, donc je vais me mouvoir. Y a-t-il des nouveautés ou des trucs intéressants qui s'en viennent aux chiffres que tu as le goût de parler ou en ce moment, pas nécessairement ?

Thomas-Louis Lafleur: On embauche toujours, on cherche des conseillers. On prend tout le temps des clients technologiques. On cherche toujours à approfondir notre compréhension, notre connaissance, puis d'avoir encore plus d'impact sur les entreprises technologiques au Québec. Fait que oui, le chiffre pour les entreprises technologiques, service professionnel, surtout aussi en développement logiciel. pour 100% pour tout le reste des industries, mais on a une spécialité en centre sportif. Puis, si vous voulez jouer au pickleball, il y a le centre pickle dans Schlagg. Cool.

François Lanthier-Nadeau: Là, j'ai l'impression que je t'ai mal lobé la question, parce que ça faisait un peu comme si c'était genre tes shameless plugs. Exact, exact. C'est correct, ils vont avoir été faits, bro. Les shameless plugs vont avoir été parfaitement faits, man. Parce qu'il m'en reste une couple qui m'intéresse vraiment, man. Je laisse aller, man. Vas-y. OK. Il y a quelques mois, sur LinkedIn, t'as fait un post qui m'a vraiment resté dans la tête, man. Grosso modo, tu disais que tu ne voyais pas le point d'écrire et de partager du contenu dans un moment où géopolitiquement et même technologiquement, ça brassait tellement dans le monde que tu étais comme, ça vaut vraiment la peine que j'aille te donner des conseils sur tes finances et ta business à ce moment-là. Puis en même temps, tu semblais dire que tu avais eu une période un petit peu plus noire en dedans à ce moment-là. Ça jouait peut-être sur ton... cynisme ou ton détachement par rapport à être vocal sur les médias sociaux ou whatever. Ma première question, c'est cette période-là, peut-être un peu plus difficile, es-tu sorti de ça ? Es-tu encore là-dedans ? Tu veux s'en parler ou pas ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui, oui. Là, on dirait que j'ai réussi à me couper assez de Twitter pour ne pas avoir l'esprit capturé par tout ce qui n'est pas sur quoi je n'ai pas de contrôle. Je pense que cette partie-là est réglée. Cela dit, pour écrire, Pour ma part, j'ai besoin d'avoir le sentiment que ce que j'ai à dire est pertinent et est intéressant. On dirait qu'en ce moment, il y a des phases comme ça où est-ce que j'ai... Peut-être parce que je pratique un peu moins, je suis dans d'autres projets, etc., j'ai moins de choses à dire. Est-ce que ça va revenir ? Je ne sais même pas. Je pensais que c'était un puits intéressable, mais finalement, il y a comme... Il y a un fond. On dirait que quand je regarde LinkedIn en ce moment, je suis comme, je ne trouve pas ça intéressant. Pendant deux ans, j'ai été très, très, très productif là-dessus. Mais je cherche. Mais en même temps, dans des cycles d'entrepreneuriat et des cycles de vie, tu as différents moments. Différentes saisons. On dirait que je suis pendant une saison d'écriture.

François Lanthier-Nadeau: Fair enough. Ça n'a pas besoin d'être plus compliqué que ça. mais on peut aussi me dire Arrête d'en rajouter des histoires par-dessus, des fois. Tu as dû voir pas mal de chicanes de co-founders dans ton parcours, que ce soit via le chiffre ou Twitter. On a peut-être vécu des chicanes de co-founders. As-tu des trucs ou des manières pour régler ça ou approcher du beef ou des disagreements entre co-founders ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui. J'ai eu beaucoup, beaucoup de succès avec certains co-foundateurs, mon partenaire Jean-Gab, Marie. Puis, j'ai eu beaucoup d'insuccès avec d'autres co-foundateurs. Je crois que...

François Lanthier-Nadeau: T'es une homme de taille.

Thomas-Louis Lafleur: Exact, on va s'épargner ça, ma blonde. C'est un peu cliché à dire, mais être en bonne affaire, c'est un peu comme un contrat de mariage. C'est quand même important de se comprendre. Souvent, l'échec de mariage n'est pas nécessairement lié à ton partenaire, mais est plus lié à toi. Les gens qui se séparent, Merci. Oui, c'est parfois le partenaire le problème, mais la plupart du temps, c'est du monde qui va se séparer à répétition, ou deux, trois fois. Donc, on peut vraiment seulement travailler sur soi, puis son 70 % à faire. Quand je dis 70 %, c'est comme dans un couple. Ce que tu vois que l'autre accomplit, c'est vraiment une petite partie. Souvent, tu as l'impression, « Moi, j'en fais tellement dans cette relation-là ou dans cette business-là, puis l'autre, il est en train de jouer au golf encore. » Mais en réalité, tu te concentres d'en donner plus, d'être généreux. Puis généralement, ton couple ou tes affaires vont bien aller. C'est un peu l'approche qu'on a eue qui nous donne beaucoup de succès à Jean-Gab et moi. C'est d'être très, très, très généreux. Après ça, ça arrive de ne pas s'entendre. Puis c'est souvent parce que on vit dans un monde que l'entrepreneuriat ou bien... Même le travail, c'est comme ça qu'on se réalise. On s'identifie beaucoup à ça. Ça évolue avec le temps. Comme dans un couple, les gens évoluent. Nous, on fait un exercice, moi et Jean-Gab, dans notre partenariat où est-ce qu'on arrête de parler de business et on parle vraiment de nous. À quoi ça sert le chiffre ? À quoi ça sert cette business-là pour nous ? Comment ça a évolué ? Si on n'est pas capable de trouver une entente là-dedans, ça ne sert à rien de parler du reste. On peut bien parler de... On fait toute la croissance, on prend tout ce client-là, on ouvre tout ce service-là, mais s'il y en a un qui se dit, moi, c'est une plateforme que je veux juste voir mon chiffre monter et c'est ça qui m'excite, puis ça m'occupe, puis c'est le fun. Puis l'autre dit, ah, mais moi, je veux juste coster un peu plus, puis profiter de la vie. Mais il faut avoir ces discussions-là. Donc, comme un mariage, il faut vraiment, vraiment avoir les discussions.

François Lanthier-Nadeau: Tu les ritualises, c'est quoi la fréquence ? Oui,

Thomas-Louis Lafleur: oui. Nous autres, avant même notre exercice stratégique business, on a un exercice stratégique personnel. Dans le sens, c'est quoi nos objectifs personnels ? C'est quoi qu'on veut réaliser dans nos vies ? Est-ce que l'autre va contribuer à ça ou non ?

François Lanthier-Nadeau: C'est annuel, ça ?

Thomas-Louis Lafleur: Annuel, oui. C'est important. En fait, la cascade stratégique, on part, nous, en tant que confondateurs, qu'est-ce qu'on veut ? Après ça, qu'est-ce qu'on veut pour la business ? Après ça, une équipe de direction, puis ça cascade comme ça.

François Lanthier-Nadeau: C'est drôle, je parlais avec Raph Paquin, je l'avais mangé chez eux, sick dude. On parlait d'un founder dans une autre industrie que SaaS. Tout son board of advisors disait au founder, « Yo man, stratégiquement, le prochain move, le prochain marché à aller capturer, c'est le rest of Canada, le Canada anglophone. » Puis lui disait, « Ouais, mais moi, comme founder, ce que j'ai envie, c'est d'avoir un pied à terre en Europe francophone. C'est d'ouvrir un bureau là-bas, de voyager là-bas. Puis même si mes marges de ma growth sont moins bonnes là, C'est ça que j'ai le goût de vivre, moi. Puis il a fait sa shot, il a collé sa shot parce que lui, c'était ça. De partir de, c'est quoi ta motivation et ton intention comme personne ? Parce que c'est ça, la business, ça sert à vivre la vie que tu veux vivre et de développer. Puis pas de partir à genre, c'est quoi l'opportunité business, peur et dur. Moi, en tout cas, ça m'a rejoint beaucoup, beaucoup.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Puis ça, une fois que t'as du capital de risque sur ton cap table ou des... plusieurs investisseurs, tu ne peux plus vraiment faire cet exercice-là où c'est plus difficile. Parce que là, les gens qui ont cru en toi vont te dire « Tu dis ça ? » Ils font comme « Non, non. » Je veux dire, ce n'était pas ça la thèse initiale. Comment ça se fait que tu changes ton fusil d'épaule ? Il y a vraiment cette question-là à se poser avant de dire « Je vais accepter du capital. » Parce qu'après ça, tu es rendu là. Tu es rendu là et tu n'es plus aussi libre que tu l'étais avant. Si c'était ça ton ambition au départ et que tu es prêt à dire « Moi, je vais donner 10 ans de ma vie pour amener ce projet-là le plus loin possible. » J'écoutais le CEO de Whole Foods qui n'était pas en phase avec ses confondateurs parce que lui, c'est ça qu'il voulait faire. C'est ça. Dans le fond, toi, tu veux faire monter ton chiffre, tu veux dire, je vais avoir le maximum d'impact, je vais embarquer du monde avec moi, puis ça va être ça. Mais il faut que tu le saches. Si à un moment donné, ça change, sûrement, il va falloir que tu débarques. Parce que tu ne peux pas rester dans une machine qui veut croître autant que quand tu as plusieurs personnes qui ont investi en toi.

François Lanthier-Nadeau: Quand tu skins un game. C'est vraiment intéressant. Écoute, toi et moi, on a eu une brève conversation, je pense, juste virtuelle sur la délégation. À un moment donné, j'étais comme, yo, Tom, Je sais que toi, tu as expérimenté avec... VA, donc Virtual Assistance ou EA, Executive Assistance, ce genre de trucs-là. Tu m'as envoyé un épisode de pod vraiment sick qui était sur... C'était-tu sur le pod de Tim Ferriss ? Oui. Avec le founder d'une business... Paul Dabels. Non,

Thomas-Louis Lafleur: non, c'est... Dabels ? Non, c'est pas Dabels, c'est...

François Lanthier-Nadeau: Je pense que oui. Oui,

Thomas-Louis Lafleur: OK, oui.

François Lanthier-Nadeau: En tout cas, lui, il fait un masterclass de l'allégation avec Loom, puis comment il fait ça, puis tout ça. Puis récemment, j'ai fait une embauche personnelle où la personne fait charge de projet, mais aussi un peu EA. executive assistant de la boîte à courriel puis le calendrier de Frank, puis mon Dieu, ça fait du bien d'eau. Sacrement. Fait que, sachant ça, j'ai le goût d'explorer deux trucs. As-tu, parce que toi, t'as leveragé ces services-là, mais t'es aussi quand même, pas calé, mais je veux dire, tu joues avec l'AI, avec différents tools. T'as-tu vu des manières d'utiliser l'AI et non nécessairement des personnes pour déléguer un type de tâche ou de projet à date ou t'as pas fucké around avec ça ?

Thomas-Louis Lafleur: Mon utilisation quotidienne de l'AI fait que je pense que j'augmente ma capacité à résoudre des problèmes. C'est-à-dire que, de base, j'utilise Whisper AI, j'utilise LLM pour quand j'ai des questions, que je me dis que j'ai besoin d'un conseil rapide. Puis, je n'ai pas nécessairement accès à cette expertise-là. Souvent, comme tout le monde, Whisper, c'est pour écrire plus vite. Donc, je dicte, je fais de la dictation. Ça fait que je suis plus productif. est-ce que j'ai remplacé du staff par des agents ou du... Pas encore, puis ce qui arrive, c'est que plutôt les gens dans ma boîte utilisent l'AI pour s'augmenter eux-mêmes. Fait que même, tu sais, on parle d'assistants exécutifs ou d'assistants virtuels, bien, au niveau de leur capacité à comprendre le français ou à utiliser le français ou à comprendre les contextes ou à... Eux autres utilisent l'AI, puis ça les agrandit, ça les... Tu les formes,

François Lanthier-Nadeau: tu les forces à l'utiliser, tu les... C'est un des trucs auxquels je réfléchis ce temps-ci.

Thomas-Louis Lafleur: C'est drôle parce que j'ai une conversation à avoir après le pod, justement, dire comment est-ce qu'on outille plus les personnes. Parce qu'à partir du moment qu'on se dit... Parce que j'ai gossé un peu sur LibraChat, qui est comme l'intégration par API avec... Bref, je voulais faire de quoi pour notre boîte. Ma conclusion, c'est qu'on va attendre que les fournisseurs le fassent parce que c'est trop de temps, c'est trop d'énergie pour développer une solution custom.

François Lanthier-Nadeau: Intéressant.

Thomas-Louis Lafleur: Alors, puis là, je reviens à la base de dire, OK, mais avec ce qui est existant, comment est-ce que mes gens l'utilisent plus comme un système d'opération dans un environnement qui est sécuritaire ? Puis c'est plus là qu'on va miser. Donc, nous, ça va vraiment être sur la formation, puis dire, OK, comment est-ce que les comptables ou les gens ou les conseillers sont capables d'utiliser l'IA, puis comprendre les limitations pour augmenter leur travail.

François Lanthier-Nadeau: Fait que t'as pas encore nécessairement joué avec des des Les use cases, peut-être un petit peu plus minces ou étroites. Mettons, je vais avoir un agent qui roule pour filtrer ma boîte courriel. Je parle d'un agent AI. Filtrer ma boîte de courriel, booker des meetings dans mon calendrier, tout ça. Parce que je sais que j'ai essayé de « fuck around » un peu avec ça. Il y a des affaires intéressantes et tout.

Thomas-Louis Lafleur: Vu qu'on a déjà réglé cet enjeu-là avec l'assistance exécutive, l'assistance virtuelle, on a moins, on sent moins ce besoin-là. L'humain a quand même une finesse que l'IA n'a pas encore en ce moment.

François Lanthier-Nadeau: Puis multi-contextes, quatre de tous les contextes.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. En ce moment, on se dit, ah bien, ces personnes-là qui font ça, eux autres utilisent l'IA pour faire mieux leur job. Pour l'instant, ça n'a pas été un besoin criant. Encore là, on reste ouvert, mais ce n'est pas... Moi, j'ai mon impression que c'est que ça va changer beaucoup dans les prochaines années, mais qu'on n'a pas besoin d'être excessivement pressé.

François Lanthier-Nadeau: Puis si on peut revenir aux conjonctures, aux problèmes, aux situations macro plus roughs, Peut-être qu'il va y avoir une pression économique qui va être mise sur certaines compagnies et tu vas dire, j'aime plein de gens, mais il y a une subset de tasks que peut-être que c'est mieux que ce soit des agents IA qui fassent pour ma business si ta business est dans le marge. Je ne sais pas.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Puis même nous, notre capacité à gagner en tant qu'entreprise de service, on la détermine plus dans notre capacité de distribution que dans notre capacité à réduire nos coûts avec de l'IA. Parce que je ne pense pas qu'il y a quelqu'un dans le service qui va se créer un avantage durable. Tu vas dire, moi, j'ai un secret que personne ne peut répliquer. Mon impression, c'est qu'à partir du moment que ça s'est ouvert, tout le monde va y avoir accès.

François Lanthier-Nadeau: Brand, marketing, ça reste important pour vous autres.

Thomas-Louis Lafleur: Exact, parce que c'est tout ce qui reste à la fin.

François Lanthier-Nadeau: Vous allez renouveler l'année prochaine, SaaSpasse. C'était tout le pot. Exact,

Thomas-Louis Lafleur: c'était tout pour ça.

François Lanthier-Nadeau: I'm fucking around. Mais c'est vraiment intéressant, Doudou. Vraiment intéressant comme take. OK, on s'en va vers notre closing. Penses-tu que c'est un énoncé probable de dire qu'on bouge vers une économie de savoir, vers une économie d'allocation ? Tu parles d'avoir tes gens qui utilisent les hype pour s'augmenter eux-mêmes. J'ai l'impression qu'un ou une manager, souvent, son skill set et son levier qu'elle va tirer, c'est « OK, j'ai des personnes, j'ai du budget, j'ai des outils technologiques. Comment je vais déployer ces ressources-là pour régler des problèmes et générer de la valeur ? »

Thomas-Louis Lafleur: Pis...

François Lanthier-Nadeau: Avec l'AI, j'ai l'impression que c'est de plus en plus ça. Ce n'est pas nécessairement comment moi je vais taper ou créer quelque chose, c'est plus quels agents AI, quels outils je vais utiliser, quelles automations je vais faire pour que la valeur se crée. Le thinking managérial de gérer les ressources et les envoyer aux bons endroits, as-tu l'impression que ça va prendre plus de place versus juste être capable de faire la chose ?

Thomas-Louis Lafleur: Je pense que c'est une tendance qui est vraie depuis quasiment un millénaire ou plus. Dans le sens que Ce n'est pas un hot take. Non, je ne sais pas si c'est un hot take, mais la façon d'avoir du levier, c'est de faire de l'attribution. Donc oui, en tant que d'avoir une bonne expertise de savoir, ça te permet de bien gagner sa vie, mais tu es toujours limité par ta capacité à produire. La vraie richesse se crée dans l'attribution.

François Lanthier-Nadeau: Dans l'attribution,

Thomas-Louis Lafleur: la délégation ? Tu parlais justement de délégation, dans l'attribution de ressources, l'attribution de dire, bien, j'organise, je fais. C'est là que la... plus de valeur ou le plus de levier est créé. Fait que, oui, ça va aller plus... Je pense que ça va juste accélérer, en fait.

François Lanthier-Nadeau: Intéressant. En termes de tools que tu utilises, est-ce que tu es un ChatGPT guy, un Cloud guy, un Dynamite guy ?

Thomas-Louis Lafleur: J'essaie des choses, puis ça revient tout le temps à ChatGPT, j'ai l'impression, parce qu'il est quand même assez versatile. Puis le temps que tu gosses à faire tes tests, puis à te dire, il serait-tu mieux avec ça, puis je vais le rouler sur des multi-agents, je vais faire l'arbitrage de qui a raison, je fais comme, OK, ben... Je vais juste penser à Chad GPT, puis ça va être suffisant.

François Lanthier-Nadeau: Tu payes-tu pour le gros plat ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui.

François Lanthier-Nadeau: Oui ? Quel modèle tu utilises le plus ces temps-ci ?

Thomas-Louis Lafleur: Au 3, 4... Tu sais, j'aime les thinking models, juste pour... Ça dépend, dans le fond, mais oui. C'est le 4, puis au 3, je pense. 4 au pire au pire.

François Lanthier-Nadeau: Dependamment de la sévérité, de la complexité de la tâche.

Thomas-Louis Lafleur: Exact, exact. C'est pour des recettes de cuisine, ça va être 4 au. Puis si t'as au 3, c'est plus pour des trucs... Ah, je connais pas tard.

François Lanthier-Nadeau: Comment me préparer pour le pot d'Ike Frank ?

Thomas-Louis Lafleur: Exact. j'essaie en fait pour tout ce qui est créatif j'essaie de l'éviter au départ je veux pas que ça devienne une béquille non seulement pour l'écriture mais j'avais une discussion avec quelqu'un qui me disait tu pourrais utiliser justement l'IA pour faire toutes tes publications LinkedIn je suis comme si je fais ça je fais partie de tous ceux qui le font déjà on dirait que même si tu puis moi je te file ouais moi tout souvent moi je scaffold mon écriture avec l'IA

François Lanthier-Nadeau: Moi, je fais des éditorials, donc c'est un peu plus long qu'un post LinkedIn. Je scaffold la structure, à peu près, ça va être quoi, puis tout. Souvent, ça finit que l'intro, en tant que telle, la preview que je fais, elle est toute manuelle, elle est handcrafted, parce que je suis comme, c'est jamais... Je le file avec toutes mes autres infolettes. J'ai un projet avec le contexte, il est ragué, tout ça. À chaque fois, je suis comme, ah man, c'est pas full moi à 100%, mais il y a une coupe de phrases, puis de structures, puis de paragraphes dans une infolette, mettons, que... C'est Claude, mettons, puis je vais être comme, ça, je suis pas mal good pour laisser ça as-is, mais je repasse sur la majorité du stock.

Thomas-Louis Lafleur: Mais moi, j'augmente mon écriture dans le sens que je fais mon premier jet, puis après ça, je vais avoir l'IA qui va peut-être me faire des suggestions.

François Lanthier-Nadeau: Mais je trouve que le spark initial, c'est le genre.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Ça doit venir de moi parce que sinon, en fait, aussi, en tant qu'auditeur ou en tant que lecteur, je trouverais que c'est un manque de respect pour moi. Puis c'est comme quand tu essaies un nouveau produit, puis là, c'est l'IA qui... qui te parlent au téléphone ou qui te parlent, t'es comme, hey, c'est un manque de respect envers mon humanité. C'est la même chose quand j'écris quelque chose.

François Lanthier-Nadeau: Mais moi, l'idée initiale, c'est toujours dans une conversation voice où je tape sur une note, puis après ça, je pars de ça. Puis là, je travaille. D'ailleurs, tu l'as su voice pas mal, toi, le voice mode de Chachapiti ?

Thomas-Louis Lafleur: Beaucoup plus que je l'aurais pensé. C'est drôle parce que je lisais dans le temps, je dis, les enfants vont utiliser le vocal plus qu'écriture. Puis j'étais comme, c'est de la bullshit, j'aime ça écrire. Puis là, depuis que c'est rendu vraiment bon, je fais juste ça. Fait que je suis tout à mon bureau, puis là, le monde m'entend chuchoter constamment. Fait que c'est weird, mais c'est rendu ça.

François Lanthier-Nadeau: Alright, man. Y'a-tu d'autres outils, des SaaS qui te font triper ou d'autres apps qui te font triper ces temps-ci ? T'en as mentionné quand même un couple, Whisper AI.

Thomas-Louis Lafleur: Ouais. Non, pas de table.

François Lanthier-Nadeau: Make sense. OK, dernière question avant les shameless plugs qu'on a déjà faites. Ouais. Fait que, I guess, I guess, dernière question. Si je te demandais de te décrire comme personne sans pouvoir parler du travail et de ta carrière, tu me dirais quoi, man ? C'est drôle parce que je me suis dit, il faut que je me...

Thomas-Louis Lafleur: Faudrait que je sois capable de répondre à cette question-là. Puis c'est tellement difficile de se sortir de soi-même pour dire, sans justement être dans le pur narcissisme, fait que je trouve ça... Je trouve ça dur. Quand j'ai... Quand je me regarde de haut, puis l'image que je préfère de moi, c'est moi dans l'œil du cyclone qui rit ou qui est... C'est ça mon... Je pense, si il y a comme tout au vol, puis il y a juste moi qui est comme, pas le magicien, mais qui est comme là-dedans, puis qui est bien, puis qui est serein, on dirait que ça, c'est mon image préférée de moi.

François Lanthier-Nadeau: C'est aspirationnel aussi.

Thomas-Louis Lafleur: Exact, exact. C'est de dire comment est-ce que tu es capable de garder ton calme dans l'adversité, comment tu es capable d'être toi-même, puis de ne pas laisser t'emporter par le chaos. Mais pourtant...

François Lanthier-Nadeau: Là-haut, ici, le cyclone, c'est pas juste la job. Ça peut être la famille.

Thomas-Louis Lafleur: Ça peut être l'entrepreneuriat. Ça peut être toutes sortes d'affaires. Cette sorte de stoïcisme face à l'adversité, c'est quelque chose qui me plaît. Après ça, est-ce que c'est... Parce que je suis une personne qui est excessivement impulsive aussi. Est-ce que c'est vrai ? Puis est-ce que quand les autres me regardent, c'est ça qu'ils se disent ? Sûrement pas. Ils se disent... Ça va pas prendre tout ça. Mais, mettons, l'image que j'aimerais projeter, c'est ça.

François Lanthier-Nadeau: C'est beau, je trouve. C'est très visuel, très graphique. J'aime vraiment ça. Je pense que c'est une solide note sur laquelle finir, mon vieux. Ça a été un fucking plaisir. T'es Thomas-Louis Lafleur sur LinkedIn si le monde a des questions. Ça te va, ça ? Lechiff.ca

Thomas-Louis Lafleur: Lechiff.cpa aussi.

François Lanthier-Nadeau: Wow, ok. Goddamn domain name extension.

Thomas-Louis Lafleur: Pourcent.com Centropical.com

François Lanthier-Nadeau: Man, toujours un plaisir de te chater avec toi. Merci. Merci, mon vieux. Alright, folks. Avec SaaSpasse, on a une infolette de feu hebdomadaire qui est très moitié fun, moitié fond à notre sauce. Il y a des hot takes, des expérimentations que je fais, des histoires vraies de SaaS, vraiment pour t'aider à prendre des meilleures décisions, que ce soit par rapport à ta compagnie ou ta carrière. C'est une place où je peux être 100 % moi-même. Ça fait du bien, j'adore ça, écrire. Fait que d'avoir ce outlet-là, c'est complètement motivant pour moi. Il y a plus qu'il y a 850 SaaS folks puis curieux qui nous suivent. Ça augmente chaque semaine. J'aimerais ça que vous en fassiez partie, puis qu'on se rende à 1000, puis qu'on se rende à encore plus que ça. Bien franchement, ça me craint au bout d'avoir des nouveaux abonnés qui se joignent sur l'infolette. Ça me craint qu'à continuer d'écrire, à continuer de faire de la recherche, de me poser des questions, d'analyser ma conversation avec cette fondatrice-là ou ce fondateur-là. Ça pourrait être transformé en un éditorial que moi, j'amène dans l'infolette. Fait que si vous voulez aussi, vous pouvez joindre les SaaS Pals. On a un petit forfait payant qui permet de nous supporter directement comme individu ou comme compagnie. On a déjà plus que 22 personnes qui nous supportent comme ça. C'est insane. Je n'en reviens pas. Puis, eux, ils font ça en échange contre des extra goodies, right ? Fait que pense à, mettons, des updates extra que je fais avec personne d'autre qu'avec eux, des previews de la roadmap du podcast, des rabais sur les événements, puis d'autres trucs. Fait que vous pouvez aller sur saspace.com. Il y a un pop-up qui va vous apparaître d'en face, en théorie. Sinon, dans le footer, vous pouvez vous inscrire. Sinon, vous googlez SaaSpassese puis BeHive. C'est l'outil qu'on utilise pour l'infolettre. Ça me craint vraiment de voir ça grandir. Ça me tient à cœur. Check it out. Si vous avez du feedback constructif aussi, vous pouvez me le shooter. All right, folks. Un petit shout-out à Missive, partenaire produit SaaSpassese. Missive, c'est un email client multijoueur qui réinvente la boîte courriel pour aider les équipes à mieux communiquer et collaborer. Et au-dessus de... de 3500 entreprises à travers 75 pays qui leur font confiance, dont SaaSpassese et un paquet de SaaS. Donc, check them out sur SaaSpasse.com slash partenaires avec un S. Il y a une solide entrevue avec Phil Lehoux, le co-founder, sur ce qui s'en vient pour Missive. OK, de retour au pod. SaaSpassese, c'est une business d'amour, une business indépendante. Il y a un paquet de choses que vous pouvez faire pour nous supporter dans notre croissance pour qu'on puisse continuer de créer du contenu de feu, d'organiser des beaux events. puis de mousser, puis de tirer par le haut cette communauté tech qu'on a au Québec. First, si vous n'avez pas ajouté votre SaaS sur notre plateforme, allez sur saspass.com, il y a un gros bouton mauve pour faire juste ça. Vous pouvez check out le Job Board, si vous avez une offre d'emploi quelconque, c'est gratuit, un outil super cool pour toute notre audience et notre réseau. Si vous ne nous suivez pas déjà, par rapport au pod sur Spotify, Apple Podcasts, allez faire ça s'il vous plaît. Vous pouvez aussi nous laisser un review, ça nous aide vraiment beaucoup. Vous pouvez nous suivre sur YouTube, qu'on investit de plus en plus là-dedans. On met des shorts, le plus de contenu possible, que ce soit organique ou avec des partners. Fait que, check this out. 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Thomas-Louis Lafleur : Quand le cashflow va, tout va (finance, entrepreneuriat, AI)

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