Emile Fugulin : Le sheriff du far web (hackers, bootstrapping & GenAI)

Aujourd’hui, on jase avec Emile Fugulin, cofounder chez Caido, une boîte à outils pour aider les hackers à sécuriser l’internet.

Caido c’est 3 ans, 7 employés, 7K active users et 600 clients payants

On retrace le parcours d’Emile : grandir en campagne, se lancer à son compte après l’Université et la création de sa propre entreprise.

On couvre ensuite plusieurs points, comme :

Comment ‘’il se garde honnête’’
Ses nombreux stages et l’importance de diversifier ses expériences
L’impact du AI sur les devs junior
Son expérience en consulting
Pourquoi il vit comme un étudiant
Prouver ta sécurité quand tes clients sont des hackers
L’impact du Gen AI sur son marché
La force de la communauté dans le monde de la cybersécurité
Son défaut de changer souvent de priorité
Son moment le plus difficile comme entrepreneur

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Cool SaaS peeps mentionnés :

Guillaume Simard, co-founder & CEO chez Tola
Vincent Séguin, VP of engineering chez Bridgit
William Fortin, Staff Software Engineer chez Tome
Mathieu Morin, cousin de Frank & étudiant en génie informatique
Ian Bouchard, co-founder chez Caido

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Crédits musique

Intro/outro : Miro Chino — pas pire
Merci à ⁠Fair Enough Publishing⁠ pour la synchro!

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Transcript

Emile Fugulin: Ça, c'est une affaire, l'outsourcing, ça ne marche pas, OK ? Il faut qu'on arrête de faire ça en tant qu'industrie, surtout si tu n'as pas un CTO qui connaît, parce que tu vas t'en faire pour, c'est des bonnes.

Participant 2: What's up, folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Émile Fugulin, co-founder chez Kaido, une boîte à outils qui aide les hackers à sécuriser l'Internet. On parle de speedrunner ses stages en informatique, des défis que les juniors devs ont aujourd'hui, de balancer le consulting avec le bootstrapping. On discute aussi de l'industrie de la cybersécurité, de l'impact du agentic et gen AI sur son domaine, de son expérience à lui avec les AI Coding Assistance, le pricing, l'acquisition de clients et de l'importance du réseau et de la communauté. On part au show. Émile Fugulin, bienvenue sur SaaSpasse.

Emile Fugulin: Salut Frank.

Participant 2: Comment ça va mon gars ?

Emile Fugulin: Ça va super bien. Je suis vraiment content d'être là. Ça fait longtemps qu'on a essayé. Ouais,

Participant 2: on a essayé. J'ai échappé à la balle une ou deux fois. Puis là, man, on a repeigné la balle. Ouais, c'est ça. Émile, comment qu'on s'est connus, connectés nous deux, tu te rappelles ?

Emile Fugulin: Je pense que ça prit le pot. podcast de Guillaume que je ne sais pas.

Participant 2: Guillaume Simard.

Emile Fugulin: Oui, c'est ça, Guillaume Simard.

Participant 2: Dans le fond, si jamais on se chie dans cet épisode-là, on mettra l'email à Guillaume dans les shows. Vous dirigerez vos critiques vers Guillaume Simard.

Emile Fugulin: Exact, c'est ça.

Participant 2: Émile, pour le monde qui ne te connaisse pas déjà, qui ne connaisse pas déjà ta business, fais-moi un petit TLDR de Tiki, toi, comme dude.

Emile Fugulin: All right, all right. Moi, je suis un gars qui vient de la campagne, qui est un petit peu différent des gars, mais je suis programme de... depuis le secondaire. Ça a toujours été comme... Je pourrais aller en C ou en secondaire 3. J'ai fait un jeu vidéo en secondaire 5 pour mon projet de fin d'études.

Participant 2: C'était quoi le jeu vidéo ?

Emile Fugulin: C'était un jeu mini-clip dans le temps que tu drillais avec un petit robot. J'avais refait ça en C++ en secondaire 5. Après ça, j'ai fait de sciences nates. J'ai été à l'Université de Sherbrooke. en génie, puis fait bien des stages. On va en reparler un peu plus tard. Puis c'est ça, après l'Uni, je me suis relancé à mon compte direct. Puis après ça, c'est ça, j'ai parti Kaido il y a 4 ans, 3 ans, 4 ans.

Participant 2: Puis Kaido, pour les gens qui connaissent pas, tu me ferais un pitch d'ascenseur, ça ressemblerait à quoi ?

Emile Fugulin: Kaido, c'est un toolbox, une boîte à outils pour hackers. C'est ça notre elevator pitch. Dans le fond, c'est n'importe qui qui va faire des audits de sécurité. On parle de gentils hackers, évidemment. Tous ceux qui vont faire des audits de sécurité, puis on a différents types de personas qui vont faire des audits de sécurité, que ce soit au niveau des API ou des sites web eux-mêmes, ont besoin d'outils comme n'importe quel autre professionnel. nous on vient développer cette boîte à outils-là pour eux autres, pour les aider dans leur day-to-day, trouver les minabilités, faire les rapports après, puis tout ça, puis les fixer aussi.

Participant 2: Parfait. Puis là, mettons, moi, c'est top of mind parce que je viens de faire un petit collabo avec Yak, une firme de... Oui,

Emile Fugulin: oui, je les connais bien. Ils utilisent notre produit.

Participant 2: OK, c'est ça. Fait que eux, c'est comme Red Team, un peu plus offensif. Ils pourraient utiliser Kaido pour certains trucs.

Emile Fugulin: Exact, c'est ça. Nous, on est vraiment dans la sécurité applicative. Fait que si c'est au niveau réseau, c'est plus... pas ce qu'on fait. Nous autres, on est vraiment plus au niveau applicatif. Fait que toutes les apps web, les API, tous ces trucs-là, c'est ça que nous, on est bon, dans lequel on est bon.

Participant 2: Balance-moi deux, trois chiffres pour me situer. Ça fait combien de temps que tu disais que tu l'avais...

Emile Fugulin: C'est ça. La compagnie a été créée en 2022, mais ça fait depuis 2021 qu'on travaille sur le produit. On est rendu entre 6-7 000 monthly active users. OK. C'est loin. Oui. On a autour de 600 paying customers. là il ya fait On a des individus, puis on a des compagnies aussi. Ça fait que c'est comme un mix. Un client, ça peut être 20 personnes ou ça peut être une personne.

Participant 2: Gotcha. Ton pricing est-tu structuré en conséquence ? Oui,

Emile Fugulin: c'est ça. On a du pricing individuel, du pricing équipe.

Participant 2: Malade. Puis la team, Emil, ça ressemble à quoi en ce moment ?

Emile Fugulin: On est rendu sept. Dans le fond, on est trois co-founders. Oui. Puis après ça, on a engagé surtout des part-time. Fait qu'on a un gars de QA au Japon. OK, let's go. Puis on a un gars qui fait des plugins en Pologne. Puis on a un gars qui fait de la doc aux États. Smart. Puis on vient d'engager notre premier gars au Québec comme développeur front-end. Encore le part-time.

Participant 2: Congrats, man. Parce que tout ça, il y a beaucoup de nouveaux. Ça fait genre un an qu'on a commencé.

Emile Fugulin: Oui, on a vraiment grossi depuis la dernière année. Surtout depuis les derniers six mois. Ça a vraiment... plus take-off. C'est cool,

Participant 2: man. ça commence à feel

Emile Fugulin: C'est cool. Des fois, tu aimerais que ça aille encore plus vite. Tu as un mois qui est comme tu drives sur l'adrénaline un peu. Des fois, quand ça ralentit un peu, tu es comme, il n'y a rien qui se passe cette semaine. Il faut être patient. Surtout dans cette industrie-là, c'est comme changer de word à d'autres choses ou changer d'IDE pour les développeurs. C'est long. C'est long à faire changer le monde. Il faut être patient.

Participant 2: Il y a une... une rouille, une habitude profonde dans l'utilisation d'un toolkit de cyber sécurité. Exact. Toi, tu dois être délogé pour faire rentrer Kaido.

Emile Fugulin: Exactement. Puis là,

Participant 2: on va y aller à Kaido, on va aller dans plein de places, mais j'ai un petit trivia pour toi. Dans le fond, la première fois qu'on s'est parlé, tu me disais que tu étais genre gros dans les rénovations de la maison de tes grands-parents ou quelque chose de même.

Emile Fugulin: Oui, c'est ça. J'avais été en campagne.

Participant 2: Status update. Oui.

Emile Fugulin: Pour la petite histoire, ça fait depuis la fin de l'université que je travaille là-dessus, donc depuis 2020.

Participant 2: C'est si bon, OK.

Emile Fugulin: Mais c'est un projet de fin de semaine que je fais avec mon père. On a tout vraiment enlevé. On a tout refait. C'est une maison qui date de 1880 à la base. C'est une vieille, vieille, vieille maison qui a eu beaucoup de rénovations et de patchages. Ça n'a pas toujours été bien fait dans le temps qu'il n'y avait pas d'argent. C'est un projet de fin de semaine, tranquillement, pas vite, qui va prendre encore une couple d'années. Je me suis dit qu'avant mes 30 ans, j'aimerais ça avoir fini. J'ai combien d'âge ? J'ai 28. 28,

Participant 2: ok. Fait que là, tu t'es craqué un refactoring dans la vraie vie. Oui,

Emile Fugulin: c'est quelque chose. Mais c'est le fun parce que c'est ça, j'apprends bien des affaires avec mon père et tout.

Participant 2: D'avoir une activité, un bonding comme ça avec ton père, c'est cool aussi, je trouve. T'es-tu manuel à la base ou comme tu développes le muscle avec ça,

Emile Fugulin: genre ? Je suis moyen manuel, mais là, je suis rendu quand même pas pire. Là, ça, ça va. Tu sais, j'habite sur une ferme, fait que c'est ça.

Participant 2: C'est malade. Tu vois-tu quelque chose de bien dans... avoir dans ton lifestyle la barbelle entre je suis deep dans l'Internet puis le code puis l'ordi, mais des fois, je suis juste deep dans la nature, le monde physique, les trésors manuels.

Emile Fugulin: Moi, j'aime ça. Ça me garde un aide, je trouve.

Participant 2: Ça te garde un aide.

Emile Fugulin: Je trouve que ça te garde, quand tu parles, je ne sais pas, ça te garde près de la vraie vie. Des fois, tu es comme, surtout, tu vois les mondes qui raisent des millions de dollars. Ils font des trucs super poussés, whatever. Je vais de temps en temps dans Silicon Valley. Il y a une vibe dans Silicon Valley. De techno-optimiste aussi. Des fois, le monde un peu naïf. On va réchanger le monde, mais tu reviens après ça dans le vrai monde. C'est ça. C'est assez différent. C'est un beau contraste, je trouve.

Participant 2: Nice, man. J'aime ça. Je trouve que j'avais déjà écrit là-dessus un peu la thérapie de contraste. Même quand tu es dans beaucoup de confort et de choses que tu aimes, des fois, ça vaut la peine d'aller faire le coup. tough, moins cool ou que t'aimes moins, juste pour réapprécier encore plus.

Emile Fugulin: Ouais, ouais, c'est ça. Puis je trouve que, c'est ça, dans l'industrie puis dans les founders, il y a beaucoup de monde qui ont des gros égaux puis tout ça. Puis je trouve que, c'est ça, ça te garde un oeil. C'est ça que j'ai envie de dire.

Participant 2: C'est vraiment hot, man. Garde un oeil, tu m'aimes, je vais le garder. J'aime ça comme expression. Alright, dude, tout, pour les gamers vont connaître ce terme, mais t'as speedrun, un paquet de stages. Ça veut dire que t'en as passé plusieurs en succession. J'ai noté ici, mais mettons, genre KVO, PLEO, Kiwi Security, PLEX, Unify ID, il y a des gros noms là-dedans aussi. Est-ce que la stratégie initiale était d'avoir de la vélocité puis du volume dans ton moment stage ?

Emile Fugulin: Oui et non. Dans le fond, à Sherbrooke, c'est toujours alternance travail-études. C'est tout le temps quatre mois, quatre mois.

Participant 2: J'ai fait ça mon tour.

Emile Fugulin: Moi, je trouve que c'est excellent. Je pense qu'il n'y a pas meilleur que ça. À la base, je voulais vraiment voyager. Puis si tu regardes aussi où est-ce que ces compagnies sont situées, j'ai fait un stage, admettons, Pléo, c'est au Danemark. Kiwi, c'est en Autriche. Puis Plex, c'est remote. J'ai fait du remote avant que ça soit cool.

Participant 2: Kiwi, ça répète en Nouvelle-Zélande. Ce n'est pas la meilleure blague, mais continue. Cool, cool. Non, c'est vrai.

Emile Fugulin: Continue. Unify, c'était à la Cid-Glendale. J'ai fait comme une coupe de place. C'est ça,

Participant 2: parce que tu avais un objectif de vie que tu as marqué à début de ta carrière. Oui,

Emile Fugulin: je voulais travailler en Europe. Ça, c'était comme un rêve de moi. Je ne sais pas pourquoi, mais c'était un rêve de travailler en Europe. Je l'ai fait et je trouve ça cool.

Participant 2: Oui, bien.

Emile Fugulin: C'est ça. Qu'est-ce que tu en as fait ?

Participant 2: On se demande. Ce n'était pas nécessairement intentionnel, oui et non.

Emile Fugulin: C'était intentionnel dans ce que je voulais faire, c'est ça. Puis aussi dans la diversité de compagnie. Oui. Je pense que ça ne serait pas arrivé. Des fois, c'est drôle parce que j'ai repensé à ces moments-là. Puis tu sais, tu as des moments dans ta vie qui, en rétrospect, tu fais comme... Cet moment-là, ça a comme changé ça. Puis c'est drôle parce que Guillaume... Je me souviendrai toujours de l'entrevue que j'ai... La première entrevue que j'ai eue pour Coveo. C'était le trio de la mort, là. Guillaume, Simor, Vincent Séguin, puis William, là. Le trio de la mort. Puis ils m'ont interviewé. Puis tu sais, je suis comme... C'est à ce moment-là qu'ils m'ont dit oui à ce stage-là qu'ils ont fait le take-off de ma carrière. Je vais toujours les remercier pour ça. Oui, même. C'est ça. Après ça, j'ai suivi Guillaume quand il a été chez Pléo. C'est ça qui m'a amené là. Là,

Participant 2: tu as dit quelque chose de quand même clé. Je vais te demander, est-ce que tu penses que c'est un conseil que tu donnerais aux jeunes devs aussi qui commencent, qui est... il y avait une riche diversité dans la nature des stages que j'ai fait. Puis moi, c'est comme un conseil que je lance un petit peu. Tu sais, mon petit cousin, il est à l'Université de Sherbrooke, il fait info tout ça, il y a des stages, etc. Puis j'y ai dit, j'ai dit, tu sais, c'est le temps de lancer des noeuds.

Emile Fugulin: Définitivement.

Participant 2: Puis comme, ça se peut qu'une affaire random, t'haïs ça ou t'adores ça, c'est le temps de l'essayer. Ça reste un conseil legit.

Emile Fugulin: Ah oui, définitivement. C'était peut-être un peu plus dur que c'était. Mais ton réseau de contacts, professionnel, à mon avis, c'est la chose la plus importante dans ta carrière. C'est de loin. C'est ce qui me permet d'ouvrir plein de portes, ce qui me permet de développer l'entreprise. Là, j'en avais pas nécessairement en sécurité. Je l'ai vraiment développé. Si éventuellement je fais une autre compagnie dans le futur, j'ai déjà... C'est juste tellement... C'est comme vivre en easy mode quand t'as un bon réseau de contact. Faut que ça soit donnant-donnant, évidemment. moi je suis Moi, je trouve ça toujours très important. Si quelqu'un a besoin de quelque chose, je vais les aider au maximum parce que je sais qu'il y a tout le temps des restos d'ascenseur à m'amener.

Participant 2: D'autres, je ne vais pas répéter tout ce que tu dis. Je veux juste dire amen. Je suis extrêmement d'accord avec ce que tu viens de dire là. Par contre, la question que je vais te poser, c'est mettons à quel point tu es quick à éliminer. Je fais quatre mois. genre au niveau de la culture, de la tech que j'ai utilisée, des défis que j'avais. Est-ce que 4 mois, c'est assez pour dire « Fuck cette espèce de branche-là du dev qui m'intéresse moins. »

Emile Fugulin: Moi, je n'ai pas fait tant de branches de dev différentes, je te dirais. J'ai fait beaucoup de back-end. Ça n'a pas été... Tu as fait de l'industrie. Oui, industrie. Oui, je pense que oui. Moi, je suis un gars qui s'investit à 120 % dans tout ce qu'il fait. 4 mois, c'est en masse.

Participant 2: Tu l'as fait avec ta prep de podcast. Oui,

Emile Fugulin: exact. C'est ça. Mais c'est toujours à 120%, puis après 4 mois, tu le sais. Après 4 mois, je connaissais plus les codes base que certains devs des fois, donc full time.

Participant 2: Mais là, je fais un mini pas de recul, mais genre, c'est quand la première fois, c'est quoi ta porte d'entrée, ton gateway drug dans le code, toi, quand t'étais jeune, jeune ?

Emile Fugulin: Moi... Tu le gamines ? Oui, peut-être. Oui, en secondaire 2, j'ai bâti mon ordi. Genre, t'as acheté des parts, puis tout. C'était à Astérix-la-Compe. Puis tu sais, dans ce temps-là, je suis en campagne. Fait que moi, j'avais un modem C-Hand 6-bit jusqu'en secondaire 2. Fait que genre, loader des images, c'était long. Puis loader des citoyens, c'était long. Puis c'est ça qui m'a rentré. Après ça, gaming. Puis après ça, ça a été jouer à des jeux sur des browsers, des browsers-based games. Je faisais du scripting en JavaScript pour ça. Puis là, je suis tombé de fil en aiguille. Je fais du C, puis du C++. Voilà,

Participant 2: c'est ça. Fait que c'était ça, la porte d'entrée. Ça m'intéresse toujours de savoir ça. Parce que souvent, ça a rapport avec le gaming ou le hardware. Oui,

Emile Fugulin: exact.

Participant 2: Mais des fois, le monde...

Emile Fugulin: C'est un vrai nerd. Avant, ce n'était pas cool dans le temps, mais maintenant, c'est rendu un peu cool d'être un nerd, donc c'est correct.

Participant 2: Malade. Mettons, es-tu nerd ? Coches-tu d'autres cases de nerds, genre Donjon Dragon ?

Emile Fugulin: Oui, pas Donjon Dragon, mais je fais du jeu de rôle.

Participant 2: Tu fais du jeu de rôle aussi ? C'est spécial. Guillaume aussi me parlait. J'ai l'impression qu'il a essayé je ne sais pas combien de jeux et il connaît tellement de franchises et d'affaires. À chaque fois, je suis comme « What the fuck ? »

Emile Fugulin: Honnêtement, le jeu de rôle pour la vente, c'est excellent. Ça m'a déniaisé comme pas possible.

Participant 2: Ah oui ?

Emile Fugulin: Je trouve parce que dans le jeu de rôle, tu n'as pas le choix d'assumer un personnage. Tu n'as pas le choix d'incarner quelqu'un. Je ne veux pas dire que quand tu fais de la vente, ce n'est pas genuine ou n'importe quoi, mais c'est juste de dire que ce n'est pas facile. de mouches je ne suis pas une personne nécessairement ultra-extroverte. Plus que d'autres devs, définitivement. Mais tu sais, ça ne me vient pas naturellement. Puis je trouve que c'est comme une pratique gratuite.

Participant 2: C'est vraiment hot.

Emile Fugulin: Avec ça.

Participant 2: Parce que genre, si tu es le barde, tu es le barde, man. Tu ne peux pas être Smith dans ton coin. C'est ça. Il faut que tu open up.

Emile Fugulin: C'est ça.

Participant 2: C'est bien bon, man. Je vais m'en rappeler. Sweet, man. Je veux qu'on finisse sur l'histoire des stages en ramenant ça à aujourd'hui, maintenant. Comme je te disais, mon petit cousin, Mathieu Morin, shout-out.

Emile Fugulin: C'est toujours important.

Participant 2: Le réseau. Lui, il a réussi à se trouver un stage, de ce que je comprends, pendant son... Comment on appelle ça, la période commune...

Emile Fugulin: Attends, pour les stages alternance travail-études, attends, je cherche ton...

Participant 2: À l'Université de Sherbrooke, t'as un programme coopératif.

Emile Fugulin: Coopératif, oui. Merci, excuse-moi. C'est correct.

Participant 2: Bon. Il commence son programme de même et il réussit à se trouver un stage. C'est le premier stage, mettons.

Emile Fugulin: C'est le plus dur. Le premier, c'est le plus dur. C'est pour ça que quand je dis Guillaume et qui m'ont permis de faire ça, je te dis que c'est le premier stage, c'est le plus dur. Quand tu es en ligne correct après ça, c'est beaucoup plus facile.

Participant 2: Bien Ce que lui m'a dit, c'est que beaucoup de gens dans sa cohorte n'ont pas réussi à se trouver un stage. Puis ce qu'il m'a dit ensuite, c'est que supposément que c'était historique ça. Que genre, les dernières années, la majorité du monde souvent se plaçait à se trouver un stage en info, mettons à Sherbrooke ou ailleurs. Puis même les entrepreneurs dans la région de Sherbrooke, genre je pense au gars d'Agendrix. Ouais,

Emile Fugulin: t'as parlé à un clic. Ouais, ouais. Ils sont super sympathiques.

Participant 2: On sait que c'est gars-là. Ils m'ont dit la même chose. Ils m'ont dit genre, « Ouais, man, nous, mettons, on n'a pas pris ou on n'a moins pris. » Il dit, on l'entend, ça, des responsables de stage et des gens dans l'université que c'est tough.

Emile Fugulin: Surtout les premiers stagiaires.

Participant 2: Essaye d'expliquer à moi et l'audience pourquoi tu penses.

Emile Fugulin: Un paquet de facteurs. De base, il y a moins de demandes. On a vu que le PIC, ça a été... Dans l'emploi en général, il y a eu trop... Il y a eu un gros boom après la pandémie, jusqu'en 2023. Puis après ça, ça a été des lay-off. Il y a juste beaucoup de monde qualifié sur le marché, veux, veux pas, qui vont... Quand tu as une entreprise, tu as moins d'incitatifs à recruter la prochaine génération parce que tu en as moins besoin. Le générage, ça ne veut pas être méchant, mais c'est meilleur qu'un développeur de première année.

Participant 2: Ce qui est paradoxal, dude, parce que... Là, right now, si tu as des devs intermédiaires et seniors, puis tu les hook up avec les cursors de sa monde ou les cloud codes...

Emile Fugulin: Il va y avoir un performance boost.

Participant 2: Performance boost, of course. Je suis d'accord. Par contre, pour qu'ils soient capables de bien gérer puis déployer ces outils-là, il a fallu qu'ils soient des stagiaires, des juniors, puis des intermédiaires, puis qu'ils crunchent à travers.

Emile Fugulin: On va avoir un gros problème dans une couple d'années.

Participant 2: C'est ça que j'ai l'impression. Où sait qu'on s'en va ? C'est ça.

Emile Fugulin: Mais c'est ça. et puis les conseils que je donne... Moi, on a commencé à en recruter des stagiaires. OK. Puis je trouve qu'un des trucs qu'on fait bien au Québec, c'est les stages. Je trouve en général, même par rapport aux États-Unis, n'importe où, je n'ai pas vu de place qui font mieux les stages que nous autres, juste en termes d'attrait pour les entreprises, que c'est extrêmement subventionné, les stages. Les gens ne réalisent pas à quel point c'est subventionné. Je ne sais même pas maintenant. C'est comme à peu près 75 %. Je considère tous les retours d'impôts après, puis tout.

Participant 2: Il y a eu des programmes qu'on m'avait parlé, dans le fond. à l'époque de SNIP,

Emile Fugulin: maintenant que tu me dis ça. C'est ça. Comme Tech Nation, qui en est un au Canada. Ça, c'est au fédéral. Puis après ça, au provincial, tu as un crédit d'impôt remboursable.

Participant 2: Fait que toi, tu vois ça comme un input positif. Ça,

Emile Fugulin: c'est excellent. Il faut absolument qu'on garde ça. C'est vraiment, vraiment la seule chose qui fait probablement qu'on a encore le niveau de stage qu'on a là. Ensuite, c'est moi, j'en ai regardé. C'est drôle parce que moi, j'étais un gars qui avait des excellentes notes à l'école. Puis je suis comme, ah, c'est bien important. Puis là, je recrute. puis je suis comme littéralement, j'ai engagé un stagiaire que son GPA, c'est vraiment pas bon, mais le gars, la première chose que je regarde, c'est, t'as-tu un get-up ? Y'as-tu actif ? Y'as-tu des beaux projets dessus ? Puis après ça, je fais un premier fil là-dessus, puis ceux que je vais interviewer, je vais aller voir leurs projets. Ça ressemble à quoi le code qu'ils font ? C'est-tu clean ? Puis déjà là, avec ça, j'ai une bonne idée de, comme, t'es-tu un bon fit ou pas ? Juste avec ça. Fait que je pense que ça, c'est la chose que les juniors ne font pas assez. C'est sûr que ce n'est pas facile avec l'école, je peux comprendre. Mais les projets d'école, tout le monde fait les mêmes projets. Tu ne démarques pas. C'est la partie de démarcation. Quand tu reçois 100 CV, comment je vais prendre le tien plus que ton collègue ?

Participant 2: C'est un des conseils que j'avais donné à Mathieu aussi, mon cousin. J'étais comme, dude, tu trippes sur, mettons, Fantasy Football, tu trippes sur n'importe quoi. On parlait de Donjon Dragon tantôt. Prends-toi un use case. Je veux te builder une petite base de données que je peux chercher dedans. le lore de telle édition de Donjon Dragon ou genre tous les meilleurs scorers équipes de fantasy, n'importe quoi.

Emile Fugulin: N'importe quoi.

Participant 2: Prends n'importe quoi que ça t'intéresse. Exact. Tu veux que ça marche cette affaire-là.

Emile Fugulin: Mais c'est ça que tu vois la différence. Quand j'ai commencé, moi, c'était tous des projets pour le fun. Moi, je faisais des projets, puis j'adorais le software, puis j'étais comme, je peux contrôler une machine, puis c'est quoi faire. C'est insane. Quand tu y passes, c'est fou raide. Puis quand je le vois dans ce niveau-là, au stade, je sais que ce gars-là, je le veux. Je suis comme, OK, il n'a pas juste fait ça parce que c'était populaire, l'engineering. Il a une vraie passion derrière. C'est sûr qu'en général, c'est un meilleur candidat de base.

Participant 2: Tu vois-tu une couple de filles pareilles aussi des fois ?

Emile Fugulin: De plus en plus.

Participant 2: De plus en plus.

Emile Fugulin: J'ai envie de dire que c'est de plus en plus. Je trouve ça cool. Moi, j'ai parti. À l'université, j'ai parti le groupe. Bien, OK. pas officiellement, mais j'ai vraiment fait grosser le groupe étudiant d'informatique. J'ai organisé un paquet de conférences, puis un paquet de compétitions, puis tout. On organisait les délégations aux compétitions, puis tout ça. Puis on a eu nos 10 ans. Puis c'est cool, j'étais là la fin de semaine passée, on a fait fêter les 10 ans.

Participant 2: T'es encore proche de la jeune génération. Oui, oui.

Emile Fugulin: Moi, j'ai toujours dit, aux États-Unis, il y a une affaire, tu sais... Les alumni aux États-Unis, c'est extrêmement fort. Puis tu sais, ça revient encore au réseau. Je trouve ça dommage qu'au Québec, on n'ait pas cette culture-là. Zéro, zéro. Fait que j'essaye toujours de dire, OK, bien, on essaie tout de suite de créer ça, au moins à Sherbrooke, mon petit bout de chemin.

Participant 2: 100 %. Puis...

Emile Fugulin: C'était ça.

Participant 2: Puis je me suis fait rappeler par des écoles où je suis allé, puis je roulais des yeux, j'étais là. Je... Mais...

Emile Fugulin: J'aurais...

Participant 2: Oui, il y a quelque chose,

Emile Fugulin: je pense. Il y a quelque chose à faire là. Puis je trouve que l'appartenance, Puis dans le Canada anglais, c'est un peu plus déjà. C'est pas au niveau des États-Unis, mais tu sais, souvent, ta première job aux États-Unis, c'est parce que c'est genre ton réseau de contact de l'université qui te le donne. C'est le père de l'autre qui est rendu genre dans telle compagnie, puis il te fait donner une entrevue.

Participant 2: Non, mais c'est cool que tu les fasses, ces efforts-là. Ça montre aussi que tes bottines suivent tes babines. Exact. J'ai toujours de la misère avec ça. J'ai une dernière question par rapport aux jeunes devs juniors. Oui. Pourquoi est-ce qu'un ou une dev senior, mettons, est bon pour apprivoiser puis enligner un cursor ou un windsurf ou un cloud code ? C'est parce qu'ils ont le système 1 développé. C'est-à-dire que leur réflexe, leur intuition de genre être capable de comprendre rapidement un code base, de la manière que tu calls une fonction, je ne sais pas quoi, moi je ne suis pas dev, ils l'ont intégré, ils l'ont intériorisé, disons.

Emile Fugulin: Les bons patterns, oui. Les bons patterns,

Participant 2: oui. Au début, quand tu commences ta carrière de dev, tu as ces outils-là méga puissants qui peuvent te générer une chier de code à pu finir et que tu peux, genre, prompter à l'infini de fixe-disc-bug.

Emile Fugulin: Ouais, vrai.

Participant 2: Fait que comment tu fais, qu'est-ce que tu conseillerais aux jeunes devs pour aller les intérioriser, ces bons patterns-là et ces bonnes bases de code-là ? Je ne sais pas,

Emile Fugulin: genre. Je pense que la solution poche, c'est de, genre, ne pas l'utiliser pour un bout.

Participant 2: Pour certains trucs,

Emile Fugulin: peut-être. Puis c'est drôle parce que c'est ça, on a comme la fin du monde qui n'ont pas eu de Gen AI avant qu'ils commencent à programmer. Puis c'est ça, j'ai hâte de voir qu'est-ce que ça va faire de monde qui ont tout le temps eu ça. Tu sais, moi, il a fallu que j'aille sur Stack Overflow puis que je me fasse genre call out pour être poli sur Stack Overflow parce que mes questions étaient niaises, puis tout. Puis genre essayer de comprendre avec des exemples pas vraiment comme ton code. Là, t'essaies de t'appliquer ça à ton problème à toi. C'est quelque chose que maintenant, les hires, tu les demandes, puis ils vont te l'adapter. Il y a des bonnes choses, mais c'est ça. Le désavantage, je trouve que c'est que tu ne cherches pas dans le doc autant, tu n'apprends pas nécessairement à aller. Un des gros trucs, le code, c'est genre pas tant une grosse partie de notre travail. Puis ça va être de moins en moins une grosse partie de notre travail avec le GNI. De comprendre c'est quoi les requirements, de traduire ça, les requirements de personnes genre business, ad, du code. De voir comment on va évoluer ça dans six mois pour pas que justement, si on fasse une architecture que dans six mois, il va falloir scraper au complet parce que ça répond plus aux besoins. Fait que c'est tout ça qui est comme... Le code, c'est comme l'artefact. C'est la dernière étape. Puis c'est comme pas vraiment ça notre job en réalité. On n'est pas des coding monkeys.

Participant 2: On n'est plus, maintenant.

Emile Fugulin: En tout cas,

Participant 2: oui. Peut-être qu'il y a eu une époque où...

Emile Fugulin: Oui,

Participant 2: des gens l'étaient plus, mais... Oui. Je pense, parce que moi, je le vis à une plus petite échelle avec l'écriture et la rédaction. Moi, j'ai vécu dans les livres quand j'étais jeune. J'avais un imaginaire. J'avais toujours soif d'histoires, de fictions. J'écrivais des histoires de fictions. Plus tard, j'écrivais de la poésie, j'écrivais du rap. J'écrivais des essais personnels. Après ça, mon début de carrière, c'était contenu marketing. Des articles de blog, j'en ai écrit des centaines. Puis après ça, je me suis mis à genre... à podcaster, à réécrire mon info. Mon muscle de, genre, consommer de l'écriture, de qualité, puis d'essayer d'en outputer, il est quand même développé. Je le vois, man, quand, genre, en fonction de différents prompts, différents projets que j'ai dans le cloud ou de ChargePT, les outputs, des fois, quand je suis patient, je vais être capable de te dire, mettons, pourquoi c'est pas bon, genre. Puis, OK, non, on fera pas ça. On va mettre ça à place.

Emile Fugulin: Il y a comme un feel, quand même, à cette écriture-là. C'est ça.

Participant 2: mais Mais c'est ça, si je n'avais pas passé à travers tout ce que je viens de te dire, je ne serais pas capable d'avoir cette fille-là et de savoir quoi bouger à gauche ou à droite. Je pense, comme toi, que je dirais à quelqu'un, tu vas être un bon writer. Sure, aide-toi pour ton édition, ta correction, ton idéation, mais genre, man, écris des affaires sur une page blanche, puis casse-toi les dents.

Emile Fugulin: C'est dur, même moi, quand je retourne avec pas de généreux, je suis comme, je feel slow. vraiment plus flot à écrire. Puis je suis comme, c'est pénible. Mais c'est important de le faire. Il faut le voir comme étant un... Avant que tu utilises ta calculatrice, tu as fait tes additions sur papier. C'est ça qu'il va falloir qu'on fasse.

Participant 2: Puis sûrement qu'il va falloir qu'on essaie de l'incruster ou de l'insérer dans le système d'éducation. À quelque part,

Emile Fugulin: genre. Déjà là, je pense que les examens, déjà là, il était déjà en présentiel. Il faut que tu tapes du code. Ça, j'ai toujours eu un gros débat à quel point c'était utile dans mon temps. Mais je pense qu'ils n'auront pas le choix de faire ça d'une manière ou d'une autre. parce que sinon, ça va être... Je veux dire, quand j'ai appris du C++ puis des pointeurs puis toutes ces affaires-là pour les gens, c'est comme des sujets techniques que si je demande au général, il va me le faire parfaitement mais je n'aurais pas compris ce qui se passe en arrière.

Participant 2: Je le vois, moi, j'en génère du software avec les lovable de ce monde ou les maps de ce monde puis quand il y a quelque chose qui bug, je n'ai aucune idée de quoi the fuck c'est ça. Je fais juste dire qu'il y a quelque chose qui bug par des copies. En fait, je fais comme tu faisais dans Stack Overflow. Je copie des écrans, je les envoie là, je dis fixe ça, ça marche, ça marche pas. Je pourrais pas te dire.

Emile Fugulin: Non,

Participant 2: c'est ça. Alright, man. Merci pour cette grosse parenthèse-là. Ça m'intéresse vraiment et je pense qu'il y a beaucoup de monde qui écoute aussi soit ils embauchent des gens ou soit eux, ils veulent que leur carrière s'en aille vers là. C'est bon qu'on en ait parlé. Alright, folks. Un petit shout-out à Léviat Légal, partenaire certifié SaaSpasse. C'est le cabinet tech-enabled pour... tous vos deals, transactions, du financement VC aux stock options. Basically, des programmeurs en cravate. Donc, check them out sur saspace.com slash partenaire avec un S. Puis, ne manquez pas l'épisode 73 du pod avec Guillaume, le founder. Il y a des bonnes pépites. OK, de retour au pod. OK, avant qu'on se rende à Kaido, il y a eu un passage par une autre compagnie, si je ne m'inverse, de ton côté qui s'appelait... Ticketing Co. C'est une compagnie qui s'est fondée.

Emile Fugulin: Non, non, non. C'est ça. J'ai juste aidé un de... Dans le fond, après l'université, j'ai fait du consulting. C'est un client. C'est ça. Moi, en sortant de l'Uni, je voulais prendre une année de break. Puis ça s'adonne que c'est une année de pandémie. Fait que c'est pas la meilleure année pour prendre une année de break. Fait que j'ai commencé à faire un peu de consulting. C'est un de mes bons amis qui m'a dit, hey, j'ai telle affaire à auditer. Moi, je faisais des audits de... de AWS, le plateforme cloud. Oui, OK. J'ai fait beaucoup d'infrastructures. Fait que là, j'ai dit ça, j'ai dit, « Hey, ça va pas bien, ton projet. » Puis c'est ça, The Ticketing Co. C'était une plateforme de ticketing aux États-Unis que les gars, il y avait deux gars avaient parti en musique. Bien cool. Surtout les musiciens indépendants, les bars, les affaires de même. Oui. Puis il avait fait comme une V1 qu'il avait outsourcée à une compagnie. Puis ça, ça, c'est une affaire. L'outsourcing, ça marche pas, OK ? pour qu'on arrête de faire ça en tant qu'industrie. Surtout si t'as pas un CTO qui connaît parce que tu vas t'en faire passer des bonnes. Puis ils s'en sont fait passer des bonnes. Fait que là, tu sais, j'ai dit, genre, ça a pas de bon sens. Il y a rien à faire avec ça. Finalement, pendant la pandémie, il y avait mis beaucoup d'argent là-dedans. Plusieurs centaines de milliers de dollars. Puis on a tout scrappé ça. Puis on a reparti le système. Puis là, je suis vraiment content. Puis ça m'a donné comme une expérience de partir de zéro à un produit qui génère aujourd'hui des... transite des millions de dollars en tickets aujourd'hui par mois.

Participant 2: Mais là, Émile, il faut que je t'interrompe, parce que, man, ce que t'as fait... OK, toi, t'es arrivé dans un cold base existant, qui a été développé par une compagnie extérieure, disons-le,

Emile Fugulin: sous-traitance,

Participant 2: qui avait coûté des centaines de milliers de dollars. Puis là, il y avait une personne responsable de cette compagnie-là qui était ton point de contact.

Emile Fugulin: C'était un de mes amis, oui. Fait qu'il fallait que...

Participant 2: Il fallait que Gabriel... crissement confiance dans Emile pour que t'arrives et se fasses, écoute il va falloir crisser ça à terre puis le faire ma question pour toi c'est, il y a plein de devs freelance qui écoutent ou de devs en agence des fois qui écoutent qu'eux ils arrivent dans les projets existants là il faut que tu break the news genre de, hey man d'après moi tu t'es fait bustier ou je sais pas c'est quoi le mot comment tu se fais pour dire ça ?

Emile Fugulin: ça a été une évolution mais tu sais ou s'il faut que tu aies quelqu'un de technique. Parce que si ça avait juste été les deux autres gars, il n'aurait pas voulu repartir de zéro. Il faisait confiance à Gabriel, puis ça a été ça, le point de contact. Mais c'est parce que le gars, c'est ça, ils s'en sont fait passer trop. Parce qu'il n'y avait pas un gars technique à chaque étape pour dire, genre, ça, c'est pas correct. Puis tu sais, il se faisait charger des montants ridicules pour des petites affaires, puis...

Participant 2: Mais ça, je veux dire, ça aurait pu, dans un certain... dans un monde, peut-être pas celui-là, ça aurait pu refléter mal sur Gabriel, ça.

Emile Fugulin: Oui, mais lui, il venait de commencer. Il cherchait un gars, un troisième co-founder technique, puis c'est ça, lui, il m'a embarqué dans cette projet. Ce n'est pas lui qui avait fait les calls de cette firme-là ? Non, non, c'était avant. Il avait quand même un bon capital. C'est sûr que c'était une décision sûrement extrêmement difficile à l'interne de l'Horeball, mais ça a été la bonne décision. Maintenant, c'est une belle compagnie qui va très bien. Mais j'ai eu aussi d'autres affaires. que ça ne s'est pas passé comme ça aussi. Parce que le consulting, là, ça, c'est la belle histoire de consulting, mais j'en ai d'autres. Qu'est-ce que c'est ?

Participant 2: Rock'n'roll ?

Emile Fugulin: Oui, surtout des grosses compagnies. Plus la compagnie est grosse, plus c'est compliqué.

Participant 2: Parce que là, tu as fait du consulting combien de temps en sortant de l'Uni, genre ?

Emile Fugulin: Jusqu'en 2021. J'ai encore un contrat que je fais. On en reparlera peut-être un peu plus tard, mais principalement, j'ai pas mal arrêté en 2021. Fait que trois à peu près.

Participant 2: Puis ça, tu le voyais comme définitivement une source de revenus, tout court.

Emile Fugulin: mais aussi une forme d'apprentissage ou d'expérience c'est drôle parce que j'y repensais pis j'ai pas vraiment eu de job pour le time à date tu as le payroll à part les stages je suis un peu un contarié dans la vie comme on m'a offert des jobs en sortant de l'Uni, justement la dernière compagnie il m'offrait 120 000 américains j'aurais pu déménager en Silicon Valley et faire ça

Participant 2: 120 000 par exemple, t'aurais habité dans une boîte de 4 ans ouais,

Emile Fugulin: t'aurais pas Oh, merci. Non, mais c'est quand même vraiment cher. Je pense que je payais genre 3 000 US par mois ma chambre quand j'étais là. C'est salé. Oui, c'est ça. Mais c'est ça. L'expérience. Oui, c'est ça. Mais j'aime aussi, je value vraiment mon temps. Ce que j'aime du consulting, c'est que tu ne travailles pas nécessairement de temps plein. Ça te permet de faire des projets suicide. Puis c'est ça, j'ai commencé. En même temps, j'ai commencé aussi Graphmetrics, qui était comme une petite startup. Un petit projet. Dans le fond, je m'étais rendu compte que les API... GraphQL, c'est comme une technologie web qui était quand même vraiment populaire il y a une couple d'années. C'est pas mal moins populaire que ce qu'il s'était. Puis j'avais remarqué que c'est dur d'avoir des métriques avec GraphQL. C'était vraiment technique comme problème, mais c'était dur pour moi d'avoir des métriques à des coûts abordables. J'avais essayé de partir une petite compagnie. Puis j'étais comme vraiment dans la mentalité ingénieure. Ah, je vais le bâtir, puis je vais avoir des clients, puis ça va bien aller et tout. Puis genre, ça va pas être trop cher, blablabla. Ça va être facile. Mais tu sais, c'est ça. J'ai comme déchanté assez vite. J'ai travaillé là-dessus sur une couple de mois. Puis après ça, avec un de mes amis, on a décidé juste d'arrêter ce projet-là. Mais tu sais, c'était ma première expérience vraiment à mon compte. Il n'y a pas eu d'entreprise avec ça. Mais tu sais, ça m'a dit genre, bien OK, même si tu bâtis de quoi... C'est pas vrai que tu vas avoir des clients demain matin.

Participant 2: C'est bon de pogner cette leçon-là le plus tôt possible avec le moins de dépenses d'investissement engagées dans l'initiative post-it.

Emile Fugulin: Exact.

Participant 2: Mais, tu sais, du parcours que tu as décrit à date, je retrace ou je vois une fibre qui est quand même high agency, pour utiliser un terme qui est très touché, mais genre, tu es capable de créer des trucs, genre, puis de make shit happen. Tu génères de la nouveauté dans l'univers, mettons. mais Ça ne veut pas nécessairement dire que tu aurais la branche, la prise de risque. Oui. Dans un profil entrepreneurial, tu as la capacité à make shit happen, mais tu as aussi la capacité à tolérer et tanker du risque.

Emile Fugulin: Je pense que c'est intéressant.

Participant 2: Tu es où là-dedans ?

Emile Fugulin: Moi, je suis quand même capable. Je vis comme un étudiant.

Participant 2: OK, tu es comme...

Emile Fugulin: Je niaise un peu, mais tu sais, je m'en... C'est frugal. C'est très frugal. Ce n'est pas pour tout le monde. Moi, ça ne me dérange pas de ne pas dépenser. Je ne suis pas... Il y en a qui trouvent que c'est cheap, mais ça dépend. C'est un lifestyle. Puis, je suis encore dans le mouvement un peu fire. Qu'est-ce que tu expliques pour ceux qui comprennent ? Le mouvement fire, c'est... C'est quoi déjà l'acronyme ? Freedom. Financial independence retire early. Moi, le retire early, ça ne m'intéresse pas, mais le financial independence m'intéresse beaucoup de dire... Il y a d'autres mondes qui disent du fuck you money, un peu. C'est ça. C'est un peu ça de dire, si tu arrives à réduire ton... ton lifestyle puis à faire assez d'argent pour être correct, bien, tu peux prendre beaucoup plus de risques, tu sais, parce que t'es comme, t'as pas besoin de ta job, genre, puis c'est correct aussi, le monde qui veut le dépenser beaucoup puis avoir une grosse job, c'est correct aussi, il y a pas vraiment, mais moi, mon lifestyle, c'est vraiment low cost qui me permet de faire des projets puis de faire quelques heures de consulté qui vont payer mon tout puis après ça, je suis libre de faire ce que je veux.

Participant 2: Faudrait que j'aille vivre genre six mois avec toi, c'est-tu que j'aurais besoin à être plus frugal. Mais je suis moins pire que j'étais. C'est parce que moi, je n'ai jamais été vraiment frugal. Depuis quand on a Exit, je comprends que j'étais là, « Fuck la frugalité, brother ! » Après ça, j'ai starté une compagnie, puis là, j'ai commencé à faire « Ouais, il va falloir être un petit peu plus économe. »

Emile Fugulin: Il y a une balance à avoir. Je pense que j'étais peut-être trop dans l'extrême des fois, puis là, je m'en viens correct. C'est correct.

Participant 2: C'est très cool, man. C'est très, très cool. Puis ça, ça compte.

Emile Fugulin: Puis aussi, avoir un enfant, que je voulais dire, c'est comme quand tu as du contenté Tu ne sais jamais quand tu vas être payé. Littéralement, des fois, tu vas être payé six mois après. Il faut que tu sois capable de gérer ton argent ultra bien parce que tu n'as pas ton paycheck à toutes les deux semaines. OK.

Participant 2: T'essayais-tu de moduler dans tes contrats offre ou prépaiement ?

Emile Fugulin: Non, mais c'était plus de... Au minimum, tu vas être payé une fois. Dans le meilleur des cas, tu es payé une fois par mois, mettons. Ça, c'est le meilleur des cas. Fait que... que tu arrives à gérer ton argent comme du monde. Puis si pendant deux mois ou trois mois, tu n'es pas payé, il ne faut pas que tu meures. Ça fait que c'est plus cette aptitude-là ou cette rigueur-là à avoir qui te permet, après ça, je trouve... « Hey, je pars Kaido, j'ai pas de revenus pendant six mois, genre. All right, je suis correct. Je suis correct, je suis habitué, je suis capable de planifier mon truc. Je fais ma comptabilité d'entreprise depuis forever. Je suis capable de gérer. » C'est ça. En tout cas,

Participant 2: c'est vraiment un bon point, man. Vraiment, vraiment un bon point.

Emile Fugulin: La prise de risque, je pense que n'importe qui peut partir une business, mais il faut que tu donnes les chances de réussir. Parce que j'en ai vu des entrepreneurs qui ont comme... Après six mois, ils renordent de cash. Leur idée n'est pas mauvaise, mais soit il faudrait qu'ils raise. Ça, c'est correct aussi. Nous, on n'est pas… Pour en reparler, on est bootstrap. Mais soit tu raises, soit il faut que tu repognes une job. Puis là, ça kill ton momentum complètement.

Participant 2: Mais le fait de voir le consulting comme une manière de générer des revenus, garder un pan de liberté, mais développer le muscle de gestion du cash flow que tu vas avoir à exercer dans ta business.

Emile Fugulin: Décidément,

Participant 2: oui. C'est ça. Non, c'est un bon framing. Merci pour ça. Là, on va arriver dans la viande. Parle-moi de Kaido. C'est-tu à travers ce consulting-là que tu as eu un « haha moment » ou dans un stage ?

Emile Fugulin: Même pas. Un de mes cofondateurs, c'est un de mes amis du secondaire. Avec qui j'ai appris à programmer. Lui, il a été faire plus tout l'aspect sécurité offensif. Il est aussi un peu contrarian, un peu comme moi, après l'université, lui, il a été faire ce qu'on appelle du « bug bounty hunting » . Avec du bug bounty, pour le monde qui ne le savent pas, c'est quoi ? C'est essentiellement, tu as des compagnies qui vont sur des plateformes comme HackerOne, BugCrowd, YesWeHack. Les compagnies vont établir un programme de bug bounty. Quand tu trouves une feuille dans leur système informatique, tu reportes cette feuille-là au programme. Tu te fais payer selon la sévérité de ce que tu as trouvé. Lui, il a fait ça. Il était rendu dans le top 100 mondial. Il était invité dans les événements de HackerOne. Il voyageait.

Participant 2: Il en trouvait des bugs.

Emile Fugulin: Oui, et c'est très, très payant quand t'es bon. C'est un marché un peu comme les Twitch streamers. T'as 1% du monde qui font la majorité du revenu. C'est une cour exponentielle. Quand t'es dans le 1%, tu fais du money. Ok,

Participant 2: pas ça d'autre. Dans ma tête, c'était tous des peanuts.

Emile Fugulin: Non, non, non. C'est comme un peu un système d'influenceurs. Ça ressemble vraiment à la Twitch game. Ça ressemble vraiment à ça parce que t'as les gros hackers qui ont comme... Il y en a un qui me fait toujours rire parce qu'il pose tout le temps en première classe et il fait des selfies sur LinkedIn. Un hacker ? Oui, il fait plus qu'un million par année.

Participant 2: Baller hacker.

Emile Fugulin: C'est ça. Il y a comme un lifestyle qui vient avec ça aussi. Mais tout ça pour dire que lui, il a fait ça pendant un bout, à un moment donné, il s'est tanné. Puis tout le monde en ce moment, notre industrie, avant qu'on arrive, c'était un monopole. Essentiellement, il y a une compagnie Merci. qui existe depuis plus de 20 ans maintenant, qui est une compagnie au UK qui fait un software, qui est notre compétiteur. Peux-tu le nommer ? Oui, ça s'appelle Burp Suite. Burp ? Oui, Burp. Comme un rotte-machin ? Pire, non. En tout cas, c'est correct. No comment. Mais c'est ça. Tout le monde utilise ça. C'est un software en Java. C'est une app Java, heavy desktop, genre old school, qui consomme des gigs et des dizaines de gigs de RAM. vraiment pas optimisé, ça crache souvent. Fait qu'on est là-dedans il y a comme 4 ans. Fait que lui, il se tente de ça, puis il dit, OK, bon, qu'est-ce que je sais faire ? Moi, je connais cette software-là, je trouve que c'est vraiment pourri, faisons quelque chose. Fait que là, il vient me voir, lui, c'est pas un dev, il est devenu dev au fur et à mesure, mais tu sais...

Participant 2: Comment c'est pas un dev s'il est dans les tops ?

Emile Fugulin: Ah, les hackers, ils savent pas coder pour une scène. J'ai vu des gars, c'est des machines, ils vont te popper des XSS ou plein de types de vulnérabilités. SSRF, le monde, ils pourraient aller voir si ça semble à quoi. Mais, tu sais, plein de types de généralités super fancy en web. Ils comprennent le protocole web, genre, puis ils n'ont jamais codé une ligne où ils codent, mais, genre, quasiment pas.

Participant 2: Fait que c'est plus une compréhension du réseau, des files dedans, des paquets. Comment tu dirais ça ?

Emile Fugulin: C'est plus une compréhension des des behaviors, unintended behaviors. Fait qu'en français, ça serait, genre, comportement non intentionné. Ouais, c'est ça. Fait qu'ils vont trouver, admettons, genre un tournage truc que toi, t'as pas pensé en tant que développeur, pis là, ils vont exploiter ça pour aller plus loin dans leur feuille. Fait qu'ils sont capables de comprendre la logique derrière, pis c'est pour ça qu'ils demandent énormément de créativité d'être un hacker, c'est parce que c'est trouver les trucs que les développeurs ont pas pensé de l'autre bord, essentiellement. C'est ça que t'exploites. Fait que... Intéressant.

Participant 2: Vois-tu, j'ai fait le parallèle un peu de Noob dans ma tête de, ah ben si t'es un bon hacker, un bon programmeur, t'es pas un hacker, ou vice-versa, mais pas nécessairement.

Emile Fugulin: Pas nécessairement. Mais par exemple, je trouve que c'est un skill incroyable à avoir comme développeur d'être capable de comprendre comment le monde va t'attaquer. Parce que ça t'aide à faire du meilleur code, puis pas tomber dans le panneau essentiellement. Puis ça, c'est quelque chose que je trouve que les universités n'enseignent pas. OK.

Participant 2: Donc là, lui, son nom, c'est quoi déjà ?

Emile Fugulin: Yann Bouchard.

Participant 2: Yann. Salut Yann. Yann, est-ce que vous étiez pas... jeune, mais aviez-vous gardé contact ?

Emile Fugulin: On a gardé contact à travers les événements. Je te disais, j'étais dans les assos étudiantes, fait qu'on faisait des compétitions. Lui, il était à l'Université Laval, moi, j'étais à Sherbrooke, fait qu'on était en compétition souvent. Fait que c'est ça, on a gardé contact quand même, puis après ça, on est comme revenus vraiment plus avec ce projet-là.

Participant 2: Fait que lui, il a dit, j'ai une idée, je pourrais faire un peu cette tape-là, tu sais, même mieux, puis plus moderne.

Emile Fugulin: J'ai besoin d'un dev.

Participant 2: Émile, il se dit, faire des apps, puis c'est pas un... un pingouin, je vais « reach out » . Ça, c'est comme la genèse de vous deux ensemble.

Emile Fugulin: Oui, exact. C'est ça. Puis Chris, c'est notre troisième cofondateur. Puis lui, c'est un des amis à Yann. Il a comparti ça avec lui parce qu'il m'a embarqué là-dedans. Ça, on est en 2021.

Participant 2: 2021,

Emile Fugulin: oui.

Participant 2: All right. Est-ce que... Parce que c'est facile de critiquer les incumbents, puis les géants, puis les autres.

Emile Fugulin: J'ai appris beaucoup de leçons avec ça.

Participant 2: T'arrives pour en refaire, puis compétitionner.

Emile Fugulin: C'est comme aussi bon. Moi, je suis comme, ah ouais, dans six mois, on a un produit en market, on a gagné 10 % des ports de marché, on est good. Puis là, ça fait quatre ans, puis ouais, c'est ça. The rest is history. Fait que,

Participant 2: super. All right, folks, le spotlight partenaire du mois, c'est Yak, une boîte de cybersécurité spécialisée en sécurité offensive. Test d'intrusion, scan de vulnérabilité, Red Team, ils ont tout ce qu'il faut pour vous gentiment vous hacker. Que vous soyez rendu à obtenir une certification comme SOCTU ou ISO 27001, à lever du financement ou juste à vouloir prévenir les cauchemars de sécurité, YAC peut vous aider à sécuriser votre app. Tu sais ce qu'on dit, quand ta sécurité n'est pas affectée, tu as mille petits problèmes en SaaS, mettons. Mais quand ta sécurité est affectée, tu en as juste un problème et il n'est pas petit. Check out ma conversation avec Cindy Feltz où on jase de tout ça et de plus sur saspace.com slash partenaire avec un S slash yak, Y-A-C-K. saspace.com slash partenaire avec un S slash yak. Sinon, vous pouvez les checker, la boîte, leur service, la gang, directement sur yak.one. Y-A-C-K.O-N-E yak.one. OK ? De retour au pod. Comment... Ben, je pense que ça vaudrait la peine à ce stade-ci de l'histoire de bien expliquer ce que Kaido fait. Ouais. Puis on va essayer de le vulgariser en ce moment.

Emile Fugulin: Ouais, on va essayer de le vulgariser, ouais. Fait qu'essentiellement... Quand tu as ton browser qui est interagé avec un site web ou un API, je ne sais pas si... L'API, c'est comme la partie back-end. C'est ça.

Participant 2: De manière que les applications se sont rentrées.

Emile Fugulin: Exact, c'est ça. Nous, ce qu'on va faire, c'est qu'on va se placer entre le browser et le serveur que tu communiques. On intercepte tout le trafic qui se passe entre les deux. Puis là, on te permet à la personne de filtrer, trouver des... Des fois aussi, il va y avoir des détections automatiques. Tu vas faire des checks automatiques pour voir... il y a peut-être quelque chose là. Nous, on est vraiment dans la partie manuelle. Il y a vraiment deux types. Il y a la partie automatique que ça va être des scans automatisés. On va essayer des patterns de vulnérabilité communs pour voir si c'est ça. Il y a la partie manuelle qui est plus comme là. C'est là que la créativité va embarquer pour dire OK, il y a tel genre de pattern-là que je reconnais. Ça, c'est potentiellement tel genre de vulnérabilité. Je vais aller l'essayer. Nous, on est plus là-dedans définitivement. on commence à faire un peu plus de trucs automatisés. Fait que, dans le fond, le but, c'est vraiment de donner une boîte à outils de, j'ai du trafic qui passe, je l'analyse. Après ça, je vais le modifier, puis je vais le renvoyer au serveur pour voir c'est quoi le comportement. Fait que, tu sais, le serveur, il envoie ID égale 1. Tu sais, je veux le user 1. Bon, bien, le hacker va essayer ID égale 2. J'ai toujours encore accès. Fait que, tu sais, c'est des patterns de même. Fait que, lui, le hacker va détecter le pattern ID égale 1. Ah, il y a peut-être quelque chose d'exploitable. puis après ça, il va aller faire l'étape manuellement ou automatiquement si c'est un scanner.

Participant 2: Fait que raconte-moi une anecdote fictive ou inspirée d'une histoire vraie de si je n'ai pas une boîte à outils comme Kaido à ma disposition pour sécuriser mon application web, disons.

Emile Fugulin: Oui, c'est pas sécuriser. C'est trouver des failles. Fait que c'est comme... Comment je pourrais donner ça comme analogie ? Ce n'est pas un problème nécessairement évident en dehors, mais il y a d'autres analogies, je suis sûr.

Participant 2: Je n'ai pas besoin d'une analogie nécessairement. Je veux que tu m'expliques la souffrance ou le problème que je vais vivre si je n'ai pas utilisé une boîte à outils comme la tienne pour trouver ces vulnérabilités-là.

Emile Fugulin: Le but, à la base, c'est qu'il faut que tu accumules tout le data. Tu vas avoir potentiellement... des centaines de milliers de requêtes dans ton dataset, que dans lequel tu vas vouloir trouver une aiguille qui est une possible porte d'entrée. Fait que, tu sais, si t'as genre 300 000, 1 million de requêtes, comment tu fais pour filtrer à travers ce truc-là ? Fait qu'il y a plusieurs manières de faire. Mais nous, c'est comme, comme tu peux écrire du code dans un notepad, là, ou à la main, mais à la main, tu vas avoir des outils pour aller plus vite. Fait que c'est essentiellement ça qu'on va faire pour te donner, mettons, un petit langage, un petit... on appelle ça un domain specific language, un DSL, comme il y en a plein qui ont ça pour filtrer. Comme quand tu fais une recherche Google, peu importe, des fois, tu peux mettre des trucs en quote, mettons, ou des affaires en main. Fait que ce genre de truc-là, qu'on appelle un DSL, pour te permettre d'aller filtrer puis trouver, ah, je veux que tu me sors toutes les requêtes qui ont telles caractéristiques. Fait que là, j'ai une liste de portes d'entrée, puis là, moi, après ça, en tant qu'hacker, je vais prendre ça, puis il me faut un outil pour renvoyer la requête, puis analyser la réponse. Fait qu'il me faut... juste l'aspect visuel, puis il y a 100 000 façons de renvoyer une requête web. Les back-ends le font, il y a des programmes en command line qui le font, puis les devs vont connaître Postman ou des trucs comme dans ce genre de trucs-là. Fait que nous, on est un peu comme un Postman aussi. On permet de renvoyer des requêtes. C'est pas nécessairement facile à vulgariser, fait que j'essaie de...

Participant 2: Non, c'était super bien la tirade que tu viens de nous faire, mais je vais... Tu as une botte de foin, des meules de foin, en tout cas des balles de foin, qui sont des milliers ou des centaines de milliers de requêtes. Là-dedans, il peut y avoir une aiguille qui exploite une vulnérabilité dans ton système.

Emile Fugulin: Potentiellement, oui, c'est ça.

Participant 2: Fucked it up, right ? Ce que je veux que tu me racontes, c'est, donne-moi un exemple de ce qui arrive quand shit is fucked up. Quand shit hits the...

Emile Fugulin: Bien, c'est ça, il y a comme... Ça, c'est vaste. C'est vraiment vaste. Récemment, OK ? Des fois, j'utilise mon propre produit, un faux dog food. J'ai essayé un nouveau produit qui fait de la doc pour nos API, de la doc automatique. Je me rends compte qu'ils ont un API quelconque qui me permet d'attaquer des websites. Pas attaquer, mais envoyer une requête à un site web particulier. Ils ont un genre de proxy quelconque. C'est assez ouvert. Je commence. Quand tu regardes un URL, des fois, tu as genre... quelque chose égale, quelque chose là en haut. Les paramètres. C'est ça, c'est ça, les paramètres. Fait que là, je vois ça, puis là, je vois un autre URL là-dedans. Ça, ça m'allume une lumière. Quand il y a une URL dans un paramètre, bien ça, ça veut dire qu'il y a peut-être une porte d'entrée que si je mets une URL spécifique, je peux aller voler des secrets de l'entreprise. Fait que là, j'ai commencé à genre... Puis il y a des URLs spécifiques quand tu es sur un, mettons, GCP ou Google Cloud Platform ou Amazon, t'as des url internes que si t'arrives à hit t'as des des credentials qui permettent de rentrer dans le compte d'AWS de la personne. C'est ça, j'ai hit sur RLA, puis en effet, il est accessible. Je l'ai reporté à la compagnie, ils m'ont donné un petit banc de thé.

Participant 2: Si tu avais été un black hat mal intentionné, qu'aurais-tu pu faire ?

Emile Fugulin: Ce que j'aurais pu faire, c'est que j'aurais pu essentiellement selon la... Là, j'avais accès à leurs credentials. J'aurais pu rentrer dans leur environnement GCP ou AWS, puis voir si ces credentials-là ont des permissions particulières. Je peux-tu pigner la base de données directement ? Je peux-tu me connecter à ça ? Je peux-tu lire des secrets ?

Participant 2: Un secret, ça veut dire quoi ?

Emile Fugulin: Un secret, c'est comme... En fait, un secret, c'est... Admettons que j'utilise Stripe. Pour que Stripe, l'API de Stripe m'identifie et me permette de faire une opération comme retirer de l'argent ou biller mes clients, il faut que j'aie un secret qui me dit, OK, oui, tu es vraiment la vraie personne.

Participant 2: Ça peut être un string de...

Emile Fugulin: Ça peut être un string random, peu importe, ou des caractères spéciaux ou des trucs comme ça. C'est bon. Puis... Le but, c'est d'aller voler ça, évidemment, parce que c'est là que les gens vont faire l'argent. All right.

Participant 2: Fait que si Kaido n'existait pas dans un monde hypothétique, puis moi, je veux monitorer, identifier des vulnérabilités dans mon app, comment je règle ce problème-là ? Avec quel genre d'outil ?

Emile Fugulin: C'est ça. Il y a différents niveaux. Quand tu es une personne lambda, tu vas plus aller vers un scanner automatique parce que ça va te... retrouvé, puis là, il y en a plein. Souvent, on appelait ça des DAST, des Dynamic...

Participant 2: Attaque System ?

Emile Fugulin: Oui. Non, non, c'est pas ça, mais je me souviens plus. J'ai pas le truc par cœur, mais le DAST, essentiellement, ça va scanner ton site web, ça va te redonner des vulnérabilités. Puis ça, c'est correct, ça va te donner le pire, essentiellement. La fois la plus de base que t'as pas gérée. Mais ça va pas nécessairement te donner comme... l'entièreté des vulnérabilités qu'il y a. Fait que là, c'est là qu'on a souvent des pen-tests qui vont être faits par des firmes comme YAC, comme on parlait avant.

Participant 2: Explique, c'est quoi un pen-test ?

Emile Fugulin: Un pentest, c'est vraiment que... OK, mon application, à un moment donné, puis ça, on en verra, mais un pen test, c'est à un moment donné, on va prendre une photo de ton application puis on va essayer de l'attaquer le plus possible. Puis on va te régénérer un rapport qui va te dire, OK, tu as des failles là, là, là.

Participant 2: C'est pour penetration ?

Emile Fugulin: Penetration testing, oui, c'est ça, c'est ça. Il y a différents types de... Historiquement, on était comme, ah, on fait un pen test par année, on est sécuritaire. Gros quote, gros quote, OK ? Maintenant, le monde a compris que ce n'est pas parce que tu... Tu fais un pen test par année, je veux dire, tes trucs changent au fil d'année.

Participant 2: Tu testes en continu.

Emile Fugulin: Le test en continu, ça s'en vient de plus en plus. C'est un des mix entre ça. Nous, notre outil, ça adresse vraiment à du monde qui connaissent leur affaire un peu. On s'en va de... C'est sûr qu'à terme, on aimerait ça se rendre dans un point où on peut le donner à du monde qui ne sont pas nécessairement des hackers. Mais si tu ne sais pas ce que tu fais un minimum... Ça ne va pas être facile, mettons. Tu ne vas pas avoir un moment intéressant dans notre software.

Participant 2: Je comprends. Donc, ton ICP, Ideal Customer Profile, si tu avais à me le décrire aujourd'hui.

Emile Fugulin: C'est ça. On en a trois. Le principal, en ce moment, c'est les bug bounty hunters. On parlait du monde qu'ils vont attaquer. Comme Yann faisait. Comme Yann faisait. Ensuite, on a les firmes de Pentest. Les firmes comme Yac, il y en a un paquet. Les KPMG de ce monde aussi, peu importe. Ça va de... très petits à très gros, les firmes de Pentest. Wow ! Oui, ils en font. Puis c'est vraiment une game très, très large. Il y en a partout sur la planète du monde, Pentest. Moins vous payez cher votre Pentest, moins il vaut cher. Ça, c'est quelque chose à retenir parce que le monde, souvent, ils ne veulent pas payer. Mais si tu ne payes pas, tu vas avoir un scanner automatique. Puis, je veux dire, ce qui coûte cher, c'est l'humain. Donc, il n'y a pas le temps de faire... En tout cas... Petit aparté, mais c'est parce que c'est souvent un race to the bottom, les pen tests. C'est dans votre milieu. Oui, parce qu'il y a tout le temps du monde qui va dire, je suis moins cher que l'autre, mais la qualité du travail n'est pas facile à établir. Ça, c'est notre deuxième ICP. Le troisième ICP, c'est plus comme les équipes internes dans des grosses compagnies. Il va y avoir des équipes qu'on va appeler de red team à l'intérieur. Les équipes où, en français, c'est adversarial. C'est des équipes qui vont essayer de... Comme s'ils étaient des hackers, genre, qui veulent briser ton entreprise, mais à l'interne. Puis le but, c'est que tu les catches un peu avant. Puis quand tu ne les catches pas, c'est de dire, OK, on a probablement des contrôles qu'il faut qu'on améliore de l'autre côté.

Participant 2: Attends, est-ce qu'avoir une red team à l'interne sur ton payroll, ça veut-tu dire que tu es quand même une grosse compagnie ?

Emile Fugulin: Oui, en général, tu sais, c'est des compagnies qui vont avoir au moins 10 000 employés. OK,

Participant 2: c'est ça. Ça fait que des grosses business. Puis, est-ce que ça nécessite absolument l'inverse, c'est-à-dire une blue team qui essaie...

Emile Fugulin: En général, oui. En général, tu as tout le temps une blue team, puis à un moment donné, tu as une red team. C'est ça qui arrive plus. Puis des fois, ils appellent ça purple quand ils font un peu des deux. OK.

Participant 2: C'est ça. Intéressant. Super. Là, je pense que je comprends mieux les trois SCP. Toi, ce n'est pas géographiquement...

Emile Fugulin: Non, on vend partout sur la planète.

Participant 2: Partout sur la planète, sur le web. Oui. Cool. et puis...

Emile Fugulin: Ça, c'est intéressant aussi. Parce que vendre partout sur la planète avec des cartes de crédit, c'est une chose. Mais en Amérique latine, il n'y a pas tout le monde qui a des cartes de crédit. Ou tu veux vendre une entreprise dans un pays random. Comment tu gères les taxes, les... En tout cas, il y a bien des défis intéressants et des chocs de culture aussi que j'ai eus à vendre dans des pays un peu bâtards. Pas bâtards, ce n'est pas péjoratif. Mais c'est genre...

Participant 2: Ou est-ce que peut-être l'infrastructure... La structure de paiement n'était pas...

Emile Fugulin: Oui, c'est ça. Puis la culture aussi d'entreprise est différente. OK. Aussi, tu sais, on ment tout le temps à USD, puis c'est comme OK, mais là, c'est pas...

Participant 2: Puis y a-t-il une concentration de ta clientèle à quelque part tout de même ?

Emile Fugulin: Non, je te dirais que c'est 30 % États-Unis, 30 % Europe, puis 30 % un peu le reste. OK,

Participant 2: intéressant. Fait qu'il y a un bon spread, là,

Emile Fugulin: quand même. Oui, c'est ça.

Participant 2: Super intéressant. Puis vous avez des compétiteurs qui sont directs ou c'est...

Emile Fugulin: Oui, c'est ça. Comme je te dis, on est dans le marché monopole. Oui, c'est ça.

Participant 2: Puis, est-ce que c'est difficile de te positionner contre ce gros-là ? Genre, es-tu toujours en train de justifier ?

Emile Fugulin: Oui, toujours en train de justifier. Parce que c'est ça, c'est comme le morceau de memory. La première question, c'est comment tu te différencies de ce qu'on utilise en ce moment.

Participant 2: Comme nous, avec Snipcart, on s'est toujours demandé pourquoi je n'utiliserais pas Shopify.

Emile Fugulin: C'est ça.

Participant 2: Parce que c'est le référent.

Emile Fugulin: C'est ça. C'est ça. Puis surtout... C'est ça, c'est qu'il y a beaucoup de réticence parce que c'est une friction à changer. Quand on gagne, c'est vraiment qu'ils ont eu des mauvaises expériences avec l'autre outil. Ils ont perdu des jours de travail parce que le software a crashé.

Participant 2: Le churn de 1 et le R2. Souvent,

Emile Fugulin: oui, c'est ça.

Participant 2: Mais c'est cool quand même ça. Je veux dire, justement, des fois, la tarte est tellement grosse que juste une partie de la tarte peut faire une belle business send bootstrap. C'est ça. Mais il faut sûrement que toi et ta gang, ta brand et ton produit soyez très crédibles et sécuritaires vous-mêmes. C'est-tu quand même une charge logistique, mentale, financière pour vous de prouver à quel point vous êtes legit ?

Emile Fugulin: Oui, définitivement, c'est une charge. Il faut faire attention parce que, veux, veux pas, tes clients, c'est des hackers. Ils vont essayer de pousser. Quelque chose. On en a reçu quelques très bons bugs. C'est toujours agréable d'en voir. mais c'est ce que Il faut se checker. Puis c'est sûr que les certifications, on n'en a pas encore. La certification, ça vient quand tu as assez de monde qui te le demande. Puis même les terms and conditions, c'est genre, on a utilisé un template pendant longtemps, puis là, j'y pense, mais c'est une grosse dépense d'à peu près 10 000 $ pour faire tes terms and conditions. Pour une business bootstrap, ce n'est pas évident.

Participant 2: Léviat légal, ding, ding, ding.

Emile Fugulin: On est déjà client de Léviat. Mais ça risque que c'est une grosse dépense.

Participant 2: Oui,

Emile Fugulin: je te fais. J'adore les viottes. Ah oui ?

Participant 2: Bon, on va prendre le témoignage gratis. Cool, man. Comment le agentic AI ou le gen AI peut influencer ou influence déjà ton industrie ?

Emile Fugulin: Oui. Ça, c'est vraiment intéressant parce qu'en ce moment, il y a des grosses business qui raisent vraiment beaucoup d'argent. Comme il y a deux semaines, il y a un Horizon 3 AI qui a raisé 100 millions. Cette semaine, il y a Exbo qui a raisé 87 millions. des mêmes founders.

Participant 2: C'était en cybersécurité aussi ?

Emile Fugulin: Oui, c'est ça. Ça, c'est deux grosses compagnies qui sont vraiment dans le truc d'offensive security AI. Ça, c'est vraiment comme on attaque des sites web à partir de l'AI. Nous, notre truc, c'est comme... Moi, mon stance par rapport à ça, c'est que ça ne change rien à notre market parce que ce n'est pas comme il va y avoir des clouds qui vont faire du code automatique. ou peu importe quel outil que tu utilises qui font du code automatique, à un moment donné, ça ne remplace pas le besoin d'un IDE. Au final, tu vas toujours avoir besoin d'un tool à un moment donné pour vérifier un finding ou faire la partie manuelle. Puis même, ce que je trouve, c'est que ça va enlever la partie poche des pen tests, toute la partie poche des pen tests, puis juste permettre à l'humain d'être dans la partie créative, puis d'être dans la partie manuelle, que ça, tu as besoin de créativité. Fait que l'AI va te donner des... des pointers à aller regarder ou il va te donner des débuts de vulnérabilité ou peu importe, il va peut-être te donner des vulnérabilités complètes, mais après ça, c'est que l'humain va avoir plus de temps pour juste se concentrer sur les trucs intéressants que la machine n'est pas capable de trouver ou qui est comme plus difficile, mettons.

Participant 2: Parce que moi, pour avoir utilisé quelques outils, les espèces de supposément générales, et les agents comme Manus, par exemple. Je ne sais pas si tu connais.

Emile Fugulin: Je connais, je connais. Non, je ne connais pas Manus.

Participant 2: Ben, tu sais, il y a des capacités de genre computer use. Oui. Il call différents tools.

Emile Fugulin: Oui.

Participant 2: Pour crawler, excuse-moi, scraper.

Emile Fugulin: Oui, scraper, oui.

Participant 2: Puis là, tu peux, pendant que tu le lances sur une séquence de tâches, un projet, tu peux voir son computer. Oui. Fait que voir, tu sais, le headless browsing ou headless ou pas, en tout cas. voir ce qu'ils browsent, où ils cliquent, comment ils voient le web, ce qu'ils font.

Emile Fugulin: C'est un peu comme ça.

Participant 2: Mon point, pour juste venir vite, c'est que si tu peux spinner des agents qui peuvent, eux, aller essayer de trouver les failles dans la forteresse, dans la muraille, ça va-tu augmenter la demande pour un produit comme le vôtre ? Parce que là, au lieu d'avoir une surface d'exposition qui est hit, mettons, je ne sais pas, une fois par heure, elle peut-tu être hit ? un million de fois par heure.

Emile Fugulin: Oui, mais ça ne veut pas nécessairement dire que c'est cost-efficient et que ça va vraiment trouver quelque chose. Parce que ça coûte quand même vraiment cher de faire des tests AI-based. Parce que, veux, veux pas, c'est des gros contextes, ça prend beaucoup de tokens. Les gens qui connaissent un peu ça, le pricing, c'est par token pour ces AI-là. Puis, ce n'est pas rare de voir, admettons, un check qui va coûter... cette scène, mettons, pour faire un check de sécurité, mais c'est pas viable quand t'en as genre 1000 à faire, si t'en fais 1000 à l'heure. C'est juste que ton coût d'opération va être tellement élevé. Fait que je pense que ça change. C'est ça. Ça va changer, mais il y a aussi quand même, genre, l'IA est pas nécessairement capable de comprendre. Le contexte est pas assez gros pour, genre... Tu sais, un humain, il fait des liens, des trucs vraiment reliés. Fait que c'est ça la beauté, c'est que c'est extrêmement créatif le hacking. Puis la machine est... Les LLM ne sont pas tant créatifs que ça. Ils vont te trouver toute la base. Ils vont te trouver beaucoup de stock. Mais c'est ça, ils ne sont pas extrêmement créatifs. Des fois, ils spinnent dans le bar. Je ne sais pas si vous avez déjà utilisé, mais ils font juste spinner. Si tu n'as pas quelqu'un pour l'arrêter à un moment donné, ça va te coûter cher. Nous, notre stand, c'est que ça va être un complément. On intègre déjà dans notre tool. Nous, on est plus comme cursor. On va plus avoir des outils comme built-in DR. OK, tu lances un agent qui va tester des affaires, mais c'est toi qui l'arrêtes. C'est quoi ? Tu peux avoir plusieurs agents.

Participant 2: Déjà dans Kaido.

Emile Fugulin: C'est en train de développer. C'est excitant. Oui. C'est ça notre stance par rapport à ça. Mais je ne pense pas que ça... C'est ça. Ça ne va pas changer énormément notre marché, je pense. Mais bon, après ça, on ne sait jamais. On verra.

Participant 2: Quel rôle joue la communauté dans ton industrie de cybersécurité, Emile ? Oui.

Emile Fugulin: Ça, c'est intéressant. Puis je voulais faire un pitch en même temps aux gens qui nous écoutent. Un pitch. La communauté, c'est comme la force de la cybersécurité, je trouve. C'est comme une des... En informatique, je trouve que la communauté de cybersécurité, c'est quand même les meilleures communautés qu'il n'y a pas.

Participant 2: Qu'est-ce qui fait une bonne communauté, d'abord ?

Emile Fugulin: C'est juste d'être accueillant, puis de prendre des gens qui ne connaissent rien à la cybersécurité, puis ça a l'air intimidant, la sécurité, right ? Mais il y a tellement de belles ressources. puis je trouve qu'on a la chance surtout au Québec d'avoir des très belles conférences. Il y a une conférence qui s'en vient qui s'appelle le Hackfest à Québec. Je recommande, c'est pas très dispendieux, je recommande à plein de monde, même si vous êtes pas en toute en cybersécurité, il y a tout le temps du monde intéressant qui vont aller là puis tu t'écoutes un couple de talks puis c'est un gros party. Les gens sont accueillants,

Participant 2: ils aiment ça avoir du fun.

Emile Fugulin: C'est ça, c'est ça. Il va y avoir, si vous n'avez jamais fait un... Un CTF, ça s'appelle un capture de flag. C'est une compétition de hacking. Il n'y a jamais un bon moment de le faire, mais le faire avec du monde autour. Il y a tout le temps des CTF pour les débutants, les gens qui ont zéro expérience. Vous n'êtes pas obligés de le faire, mais il y a un paquet d'affaires qui se passent à ces conférences. Il y a du lockpicking, si tu veux apprendre à faire du lockpicking. Tu n'as pas besoin d'avoir un code. Du lockpicking physique. Oui, du lockpicking physique. Il y a des tracks. Il y a des villages qui s'organisent dans les conférences. C'est des volontaires qui vont organiser un village. Il y a un village de Osint. Osint, c'est Open Source Intelligence. On va essayer de retracer du monde qui ont disparu. Je parcours l'Internet. On essaie de trouver des clous du monde qui ont disparu. Des fois, ils donnent à la police et il y a des follow-up.

Participant 2: D'autres, c'est le meilleur pitch qu'on m'a fait pour une conférence cyber security, IT, whatever.

Emile Fugulin: Je pensais pas qu'il y avait... C'était un gros party. C'était vraiment le fun. Ça a l'air intimidant, mais venez. Je trouve que la communauté, puis nous, c'est ça, on promouvoit beaucoup notre produit à travers la communauté. C'est un produit technique. C'est ça, on est tout le temps présents dans les conférences. On sponsor beaucoup de conférences.

Participant 2: Mais Émile, en tant que founder, tu le sais, là, il te reste, mettons, un gros gig de consulting. T'es full on dans Kaido. Tu sais, ton temps est limité, right ? Puis de la communauté, il y en a à peu finir, par exemple. Exact, c'est ça. La nature de certaines communautés est genre virtuelle, always on, always online. Oui. Ça peut être un time suck aussi. Oui. Comment toi, tu décides, tu déploies ton implication dans différentes communautés ? Oui,

Emile Fugulin: ce n'est pas évident. C'est vrai que les conférences, on se déplace juste quand on peut. Moi, mon barème, c'est que j'essaie de faire au moins un workshop. Si je peux faire un workshop dans la conférence, montrer le produit, montrer comment ça marche. C'est ça, un workshop, c'est vraiment comme une plage de deux heures, deux, trois heures, puis tu peux faire ce que tu veux spécialement. En général, c'est pas... C'est comme tu utilises Kaido puis tu montres d'autres choses. C'est pas un pitch de vente. Parce qu'ils veulent pas ça. On n'est pas là pour ça. Mais c'est ça. En général, si je peux faire un workshop, ça vaut la peine de se déplacer. On se déplace des fois en Europe ou des trucs comme ça pour ça. OK. Puis sinon, c'est vraiment... En virtuel, c'est plus facile. Parce que là, c'est comme ça peut prendre juste une couple d'heures où on va sponsoriser la conférence, puis on va avoir notre logo, des trucs comme ça.

Participant 2: Mais est-ce que tu fais partie de communautés aussi comme Discord, Slack, je sais pas quoi ?

Emile Fugulin: Oui, mais moins qu'avant. Moins qu'avant, j'ai beaucoup moins le temps. Déjà, pendant un long bout, nous, on est ultra présents sur notre Discord. Nous, on a 3000 personnes sur notre Discord. C'est bon. C'est sûr qu'il y a tout le temps une bande, mais c'est pour ça que j'ai engagé un gars qui fait un peu du QA et du sport. Comme ça, j'ai pu déléguer beaucoup de ça.

Participant 2: Community management, un peu.

Emile Fugulin: Oui. OK.

Participant 2: Parlant de ça, tu as engagé quelqu'un, tu as délégué. J'aimerais ça que tu me fasses un peu le diff entre tes premiers jours comme co-founder. Ça ressemblait à quoi tes journées et tes derniers jours récemment ?

Emile Fugulin: Au début, on est trois confondateurs techniques. Pour Better or Worse, on a commencé principalement avec le technique. Pendant un an, on a juste fait ça. Puis à un moment donné, on a comme switché à de plus en plus de... Tu sais, pour le vent d'amener ton produit. C'est bien beau de le développer. Fait que là, je te dirais, c'est ça. Moi, j'ai appris aussi un langage qui s'appelle Rust, qui est notre langage core. Fait que c'est ça. Au début, c'était vraiment peu programming. Maintenant, je te dirais que je fais peut-être l'hiver, deux jours de programmation, puis plus les fins de semaine quand... Ça me tente. Mais souvent, je vais travailler, mettons, un peu le soir. Fait que c'est ça. Je fais l'équivalent peut-être de deux jours et demi de code, un peu moins. Puis le reste, ça va être comme de la vente, des démos, de l'administration. Genre, ça prend un temps fou, remplir la papasse gouvernementale des fois. Fait qu'il faut que quelqu'un le fasse. Fait que oui, ça ressemble un peu à ça. OK.

Participant 2: Puis ton entourage d'entrepreneurs, est-ce qu'il est... principalement concentré dans la communauté ou le réseau genre cybersécurité ou tu as d'autres membres qui gravitent autour de toi ?

Emile Fugulin: J'ai un peu de tout. Je te dirais que c'est beaucoup cybersécurité. On a trois advisors qui sont des advisors techniques. Ça, c'est vraiment une de nos forces. C'est trois... Quand je te parlais des hackers qui sont un peu des célébrités et tout ça, c'est trois gars qui sont un peu de même. Qui ont des channels YouTube ou qui ont un podcast ou qui ont... qui sont dans les top 100 de hackers. Ça fait que c'est de la belle publicité pour nous.

Participant 2: Ils sont users aussi ? Oui,

Emile Fugulin: oui,

Participant 2: oui.

Emile Fugulin: C'est vraiment cool. On a plein de vidéos qui sortent avec le tool pour ça. On a des podcasts qui sortent. À chaque fois, on a une nouvelle. Ça, ça va bien. On a aussi, à Montréal, on a la chance d'avoir probablement un des meilleurs incubateurs de startups en cybersécurité dans la région. Ça s'appelle CyberEco. Ça fait que si vous voulez vraiment faire une startup de cybersécurité, allez les voir. Là, c'est Pascal Fortin qui est le directeur de ça, qui a créé GoSecure, une grosse firme de cybersécurité à Montréal qui a vendu ça et qui maintenant, il est vraiment ReVamp. CyberEcho ? CyberEcho, oui. Ok. Qui est vraiment ReVamp ça.

Participant 2: Tu m'en avais parlé de ça dans le fond.

Emile Fugulin: Ça se peut. On commençait peut-être avec CyberEcho. J'étais aussi, on a passé par Catalyst qui était à Toronto. C'est peut-être de ça qu'on a parlé, je ne sais pas. Mais CyberEcho, c'est vraiment... Moi, je trouve que comme en tant qu'entrepreneur technique, que comme, tu sais, genre, j'ai pas eu de background en vente, en marketing, whatever. Quand j'ai une question conne, genre, bien au moins j'ai quelqu'un que je peux me retourner de bord puis genre y demander, tu sais. Qui va me trouver une ressource. Donc, je pense que c'est bien important.

Participant 2: Est-ce que tu trouves ça dur de balancer encore une partie de consulting avec Kaido ?

Emile Fugulin: Oui, quand même pas mal. Je trouve que...

Participant 2: Des règles, des conseils, peu importe ?

Emile Fugulin: Oui. En fait, je trouve ça dur parce que c'est du context switching. Puis en général, le context switching, c'est ça qui te burn out puis c'est ça que tu veux éviter le plus possible. Les règles, c'est de te mettre des plages de consulting, de ne pas être disponible tout le temps. Puis ça, c'est un défaut que j'ai tendance à avoir, d'être disponible tout le temps. Ça, c'est quelque chose qui est vraiment primordial. Sinon, tu finis par burn out assez parce que tu es en train de jumper d'une idée à l'autre puis tu ne peux pas faire du deep focus work. Ça, c'est un truc. Deuxième truc qui marche bien. La seule raison pourquoi j'ai encore ce contrat-là, c'est parce que c'est des retainers. Les retainers, c'est le power des consultants. Dans le fond, le principe d'un retainer, c'est que peu importe que tu travailles ou pas, tu es payé un certain montant. Ça stack extrêmement bien. puis ce retainer-là, il est assez bon que je l'ai gardé parce que c'est assez peu d'heures. Puis après ça, c'est de limiter tes heures, mais ouais, c'est ça. On s'en va tranquillement, pas vite.

Participant 2: Mais là, Émile, il y a du monde qui t'entend dire ça puis ils sont comme, « Ouais, sure, mais mettons que je commence ou je suis un peu plus junior ou je ne me suis jamais vendu comme consultant, consulting. » Comment tu vas faire un retainer ? As-tu des tips de vente ?

Emile Fugulin: Eh boy, ça m'est comme... Celui-là, il m'est tombé un peu dessus, fait que j'ai été vraiment chanceux. Mais j'ai quand même travaillé dans le sens que je me suis impliqué dans des... On parlait de communauté virtuelle. Moi, c'est vraiment... J'étais dans des communautés virtuelles. À un moment donné, quand tu viens toutes les semaines, quelqu'un qui te remarque quand il y a un contrat, il vient te voir. Ça, ça a tombé de même. Je te dirais que j'ai pas vraiment de type. Mais je sais juste que c'est genre le superpower parce que c'est comme... Ça te garantit un niveau de salaire constant. Puis des fois, t'es chanceux. Puis tu fais quasiment pas d'heures, puis t'es quand même payé. C'est ça.

Participant 2: Le... Tu as fait des embauches dans la dernière année, du moins, certaines à temps partiel, comme tu m'expliquais. Je veux qu'on parle de deux trucs, mais avant de rentrer là-dedans. Là, il y a plus de monde qui gravite autour de toi. Oui,

Emile Fugulin: plus de gestion.

Participant 2: C'est plus juste toi et tes deux co-founders que vous entendiez déjà bien, que vous connaissiez.

Emile Fugulin: On s'entendait bien, mais en tout cas, on reviendra à ça.

Participant 2: Parfait. Ma question, c'est... Ça nous kickstartera sur tout ça. La question, c'est qu'est-ce qui est le plus difficile à propos de travailler avec toi ?

Emile Fugulin: Je pense que je change souvent de priorité. J'ai tendance à dire... Il y a quelqu'un qui me pitche un offert. Je suis comme, en effet, ça, c'est vraiment la priorité. Il faut vraiment qu'on mette. Mon cofondateur, s'il écoute ça, il va rire parce qu'il sait exactement de quoi je parle. Après, il y a une autre personne qui me pitche un offert. Je suis comme, ça, c'est rendu vraiment la priorité. Il arrive à m'enligner. Avoir un cofondateur, by the way, c'est ton super pouvoir en tant que founder. Moi, je suis vraiment mauvais pour ça. Lui, il m'enligne comme on fait des quarterly. Il est comme... Oui, mais ça, ce n'est pas dans le quarterly. Je suis comme, ah, qui est en effet...

Participant 2: Mais des barèmes.

Emile Fugulin: Oui, c'est ça. Ça me ralligne un peu. Je pense que ça, c'est quelque chose qu'il faut que je travaille pour la priorisation. J'aimerais ça que tout soit fait hier. Mais ce n'est pas facile.

Participant 2: Le temps, ce n'est pas un flat circle.

Emile Fugulin: Non, c'est ça.

Participant 2: OK, d'où ? Intéressant. puis Comment la dynamique a changé avec les nouveaux joueurs qui sont arrivés ?

Emile Fugulin: Oui.

Participant 2: Puis, pourquoi son temps partiel ? Parle-moi de ça.

Emile Fugulin: Je pense que le temps partiel, c'est vraiment essentiel. À moins que tu aies un gros rocket ship. J'ai vu les gars de Missive. C'est un gros rocket ship. All right, tu as du cash, ça va bien. Mais, réalistiquement, la plupart des startups bootstrap, ça va prendre du temps avant que tu fasses un revenu que tu es capable de payer quelqu'un, genre 80 000 par année. À 20$ par mois, tes solutions, il faut que tu en vendes en montagie pour payer quelqu'un de moins. C'est-à-dire, on a dans notre réseau du monde qui sont des hackers qui veulent avoir le temps de continuer à hacker. C'est ça qu'ils aiment faire. Puis en même temps, ça leur donne un side income qui est stable, qui leur permet de faire des heures. C'est gagnant pour tout le monde. Souvent, c'est ça qu'on a pris. Moi, ce que j'ai décidé, c'est que j'ai pris des risques. genre, mettons, j'ai pris du monde qui n'ont pas d'expérience. C'est sûr que le salaire est plus bas, mais je crois en eux autres, puis ça paye off. Ça a été gagnant pour tout le monde. La personne a appris des nouveaux skills, a grandi avec nous autres, puis maintenant, on est capable de le payer beaucoup plus. On est capable d'avoir une entente. Je veux dire,

Participant 2: c'est une sagesse simple, mais efficace de bootstrapper, ce que tu viens de dire, je pense. C'est important de répéter ce message-là. Il peut avoir des hybrides dans la charge de travail. Le salaire peut monter de façon progressive.

Emile Fugulin: C'est ça.

Participant 2: Il faut que tu sois créatif avec ton investissement.

Emile Fugulin: Il faut que tu sois créatif parce que, je veux dire, payer du monde temps plein, ça coûte cher. Puis, il ne faut pas... Admettons, c'est ça. Le premier gars qu'on a engagé à Temparsil, c'est un contractuel que j'adore. Puis, c'est un gars au Japon. Puis, on le connaissait, mais comme... Du Discord ? Oui, c'est comme un des amis de nos advisors. On avait confiance, mais quand on l'a interviewé, j'avais fait de QA avant. J'avais vraiment fait de sport. Mais je voyais que son éthique de travail avait l'air d'être là. C'est pas de la merde.

Participant 2: Parce que, mettons, tu es financé au coton. Le risque que tu vas prendre, souvent, il va être financier, mais pas au niveau des credentials. Tu vas te dire, je vais prendre un Top Gun, 200 000, 300 000, peu importe. Ton risque, si ça chie, c'est du... cash qu'on a perdu. Alors que Bootstrappers, quand tu commences à faire de l'embauche, c'est genre, le risque, tu le prends pas au niveau de tes finances, tu le prends au niveau des credentials, de l'expérience. Fait que c'est plus au niveau de la personne pis du temps que tu perds.

Emile Fugulin: Ouais, c'est ça, parce qu'il faut que tu le train. Fait que c'est sûr que ça prend du temps, mais en même temps, ça nous a forcé à établir des processus qui vont être repeatables. Fait que je trouve que c'est pas une mauvaise chose, genre, s'asseoir pis écrire bon, quand un support t'équite. comment tu réponds. C'est que genre, tu sais... SOP,

Participant 2: documenter.

Emile Fugulin: C'est ça, c'est ça. Fait que tu sais, c'est pas mauvais, mais ça prend du temps. C'est ça. Puis à un moment donné, il faut des erreurs.

Participant 2: Je te partage ça, puis si c'est pertinent, tant mieux, mais on est en train d'unboarder Fatima, justement, la fille qui fait charge de projet puis EA, comme je te disais. Puis ce que je fais, pour les standard operating procedures, les SOP, on rentre sur un call, j'ouvre Granola en background qui...

Emile Fugulin: Ça a tout l'audio dans mon OS,

Participant 2: je peux... prendre des petites notes puis ça les enhance avec tout le script.

Emile Fugulin: C'est intéressant.

Participant 2: Mais ça ne garde pas un file nécessairement audio puis ça ne capte pas le vidéo. OK. Je start un loom.

Emile Fugulin: OK.

Participant 2: Puis je dis, all right, mettons, Fatima, là, je vais te montrer comment, mettons, on répond à des partners potentiels. On va gérer telle affaire dans la facturation. Fait que je fais le loom, je clique partout. T'as-tu des questions ? Non, non, bang. Je finis, man. Après ça, je fais save to notion mon granola. Puis je peux mettre le lien loom. Fait que t'as un loom, man, qui te peut regarder 1.5x avec toutes mes notes bien structurées du granola. Boom, man.

Emile Fugulin: Granola, c'est intéressant, je ne connaissais pas ça. Nous, on le fait avec Commodo, mais c'est la même affaire qu'un Loom. Je fais des vidéos. Je le fais même quand j'ai les plus petites tâches. Parce que des fois, comme tu veux te référer, admettons que j'ai un call avec notre gars de documentation et que j'y montre un truc que j'aimerais ça qu'il documente, il ne va pas s'en souvenir nécessairement. Je l'enregistre avec Loom. Commodo ? Commodo, oui. C'est un alternatif à Loom.

Participant 2: Ça marche bien ?

Emile Fugulin: Oui, ça marche bien.

Participant 2: Je pense que Loom même, mais si tu payes pour... Le plan AI, ils vont te faire des SOP directs. Oui, c'est ça. Le point, c'est qu'avant, c'était lourd de documenter. Aujourd'hui, c'est comme pas d'excuse de ne pas documenter. Non, c'est ça. All right, man. Tu disais que, bon, j'ai comme fait, tu t'entendais bien avec tes co-founders. Tu t'es dit, bien, tu sais, pas tout le temps. C'est juste normal et humain. Fait qu'il y a-tu eu des moments plus de friction ou comment tu fais ça ?

Emile Fugulin: Ouais, moi, je trouve que la relation co-founder, c'est comme... Faut que tu sois capable d'avoir un gros argument. Faut que tu sois capable de t'engueuler, puis après ça, de clear the room, puis continuer, pas garder de frustration. Je pense que l'avantage, c'est que, genre, avec Yann surtout, comme je le connais depuis longtemps, on a eu nos chicanes au secondaire. Je connais son caractère, il connaît mon caractère. Fait que je le sais quand... Quand je suis un assaut, puis je sais quand c'est son problème. Mais, fait que, tu sais, c'est comme... Ça, c'est vraiment pas tout le temps facile, mais c'est important d'être vraiment... C'est comme un couple, finalement, là. Faut-il être capable d'avoir une grosse chicane, mais que ça avance quand même, puis que c'est pas un breaking point. Parce que pas avoir de chicane, c'est autant un red flag que d'être tout le temps en chicane. Gotcha. C'est un peu... de même, puis d'être attentif aussi comme, plus tu connais ton co-founder, plus tu sais comme, veux, veux pas, on push dans une startup. On est tout en train d'aller à notre max, puis à un moment donné, ça break un peu. Fait que c'est le cas de reconnaître ces signes-là, puis de dire, hey, je pense que tu devrais prendre un break, tu sais. Puis c'est déjà arrivé que moi, j'ai broyé sur un corps de mon co-founder, puis c'est déjà arrivé l'inverse aussi.

Participant 2: Il faut que ça soit un safe space pour la critique rough que, tant que t'es vulnérable, puis ça va pas bien, Il faut que tu puisses lean sur l'autre.

Emile Fugulin: Exact. Puis il faut que tu puisses, il faut que tu aies assez, genre, de... Il faut que tu sois capable de reconnaître que des fois, c'est toi qui n'as pas raison. Puis ça, il n'y a pas tout le monde qui a l'air de faire ça. Oui.

Participant 2: Puis comme...

Emile Fugulin: C'est ça.

Participant 2: Puis si je te dis, mettons, souvent, tu sais, les founders, puis je suis content que tu aies mentionné Mais même Phil le dit, genre, toutes les années, même, que personne ne connaissait ça ou n'était pas sûr qu'il voulait l'utiliser, puis qu'il fondait la business juste avec une autre business, puis qu'il n'avait pas assez de revenus, puis que le monde leur disait de pivoter ou de faire autre chose. Personne ne parle de ça,

Emile Fugulin: tu sais. Non, c'est rough.

Participant 2: Mais c'est ça.

Emile Fugulin: On ne fait pas tant d'argent que ça, nous autres, ici, là. C'est rough encore. On est encore dans le TCOVIT. Puis c'est pour ça que je dis, réalistiquement, avant que tu fasses, genre, beaucoup d'argent, ça va être long.

Participant 2: C'est quoi que tu trouves, dans ton parcours avec Kaido. Ouais. C'est quoi la... période ou le moment que tu t'es trouvé le plus tough ? Ça peut être personnel, ça peut être financier, professionnel, whatever.

Emile Fugulin: Des fois, c'est comme tu ne vois pas le bout. Dans n'importe quel business, c'est ça. Mais il y a différentes raisons pourquoi tu ne vois pas le bout. Des fois, c'est une raison technique. Des fois, c'est des raisons genre,

Participant 2: tu sais,

Emile Fugulin: comme, mettons, notre dernière année, avant, là, ça va quand même vraiment bien depuis une couple de mois. Mais, tu sais, comme, pendant la dernière année, j'étais comme... Les ventes ont augmenté, mais ce n'est pas incroyable. OK, on a beaucoup de churn. Pourquoi ? On n'a aucun métrique. Là, on a quelques métriques. Éventuellement, on en aura plus. Ça, c'est quelque chose qu'on aurait dû faire il y a vraiment longtemps. Avoir le plus de métriques possible pour comprendre pourquoi le monde achète ton produit. Pourquoi il arrête de payer aussi. Je te dirais que c'est ça qui est un peu difficile et déprimant des fois. c'est comme t'as l'impression qu'il y a rien qui avance.

Participant 2: En même temps, le fait que tu vois pas le bout, ça fait partie du fun aussi.

Emile Fugulin: Il y a tout ça de quoi. À un moment donné, tu deviens peut-être...

Participant 2: Quand t'es brûlé ou quand t'es plus fatigué des fois, t'es comme...

Emile Fugulin: Pourquoi ça débloque pas ? C'est comme pourquoi je m'énerve. Surtout quand t'as pas beaucoup d'argent. Là, t'essaies de sauver des scènes. Puis là, t'es comme, OK, comment je vais faire ça ? J'ai besoin de tant d'argent pour aller là. Mais là, j'ai... Paul Cachemois et Média, c'est ça. C'est ça. C'est pas évident tout le temps.

Participant 2: Parlant d'argent, ton pricing, ça ressemble à quoi, vite ?

Emile Fugulin: Nous, on est un modèle freemium. Fait qu'on a, c'est ça, on a beaucoup, beaucoup de monde qui vont l'utiliser gratuitement. Puis on est un peu particulier parce qu'on est peut-être trop généreux dans notre free tier, là. Bon, le modèle freemium, c'est pas évident. On est comme un peu, genre, c'est comme si on était VC et BAC puis qu'on veut que tout le monde, user growth over sales, là, maintenant. Fait qu'en tout cas, mais après ça, c'est ça. Fait qu'on a le modèle freemium. ensuite c'est les individuels eux autres, ils vont payer autour de soit 20$ par mois ou 200$ US par année. Puis après ça, c'est Team que c'est environ 300... Notre flat price, c'est 300 US par année par personne. Mais là, admettons, si c'est d'invoice, on a comme expérimenté, voir si on est capable d'invoicer plus. Mettons, les gens, surtout ceux qui vont en vouloir des purchase orders, c'est quand même pénible des purchase orders. Il faut quand même que tu cours après le cash. Fait qu'eux autres, j'ai fait un peu plus parce que ça m'énerve. C'est un énorme de me faire payer 30 jours après puis de courir après les factures.

Participant 2: 100% double.

Emile Fugulin: C'est fatigant.

Participant 2: 100%. Votre marketing, excuse-moi, votre acquisition de clients, ça passe mostly par... Tu as parlé de vente un petit peu.

Emile Fugulin: Oui, on a shifté beaucoup dans les derniers mois. C'était 100% boucheré. Ça nous a vraiment permis de « grow » de genre rien à où est-ce qu'on est là. Puis on a comme vu, pas nécessairement la limite, mais on a vu que comme... C'est dur de vendre individuel. On a atteint un genre de plateau-ish d'individuels qu'on est capable de « reacher » , le plan individuel. Là, on essaie d'aller en entreprise. Ça, c'est vraiment plus une autre game de plus B2B, plus classique de genre un pipeline. Je n'avais pas de pipeline de vente.

Participant 2: Je viens de m'en faire un pour SaaSpasse. Un petit CRM.

Emile Fugulin: C'est ça. Moi, j'utilise Atio. Depuis ce temps-là, j'adore. Ok.

Participant 2: Avais-tu utilisé d'autres CRM avant ? Oui. Parce que moi, je suis un noob du CRM. On a montré quelque chose dans Notion. Puis ça marche top notch. Mais Atio, je l'entends passer sur les pubs de pods sur l'AI que j'écoute.

Emile Fugulin: Moi, je suis sur le plan le plus cher possible. Puis j'adore ça. Puis genre, je suis un gars cheap.

Participant 2: T'es frugal en plus, toi. Mais c'est quoi le genre de AI enhancement ?

Emile Fugulin: Non, ça, je m'en fous. Mais j'aime juste les flots de comment il s'est bâti. Moi, mon flot, le principal, c'est que j'ajoute du monde sur LinkedIn. Il faut que l'intégration LinkedIn soit sa coche. Puis l'intégration LinkedIn est bonne.

Participant 2: Dans ta motion de touchpoint, s'il y en a un que c'est un add on LinkedIn, puis là tu peux passer par le courriel après ou whatever.

Emile Fugulin: C'est ça. Souvent, je vais... Là, je suis encore en train de voir LinkedIn, le monde ne répond pas nécessairement. Je suis en train de voir si tu les courriels LinkedIn. Ça dépend du monde. Mais j'aime beaucoup avoir... C'est ça. L'intégration LinkedIn, que ça marche bien. C'est juste très smooth, Mathieu. C'est juste très,

Participant 2: très... Comment tu es... tombé sur Atio, ton product discovery, c'était quoi, Jean ?

Emile Fugulin: Ça, il faudrait demander à mon co-founder. Moi, quand j'ai un problème, je le ship à lui puis là, il me trouve un... Moi, ça m'énerve d'essayer des softwares. Essaye-moi ça, puis il est comme, ah, lui, tu l'aimes-tu ? Puis je suis comme, ah ouais, celle-là, je l'aime. Intéressant. Je ne sais pas comment il l'a découvert, mais c'est ça. Avant, on était sur un autre 20 qui était un truc open source, qui a été backé par YC, je pense, je ne sais pas trop. Mais je l'avais essayé, puis Je suis resté dessus et je ne l'utilisais pas. Puis, je suis un gars qui est souvent... Moi, je suis sur Thunderbird. Je ne sais pas c'est quoi. C'est genre un client en mail que personne n'utilise à part le monde un peu nerd comme moi. Très bon client en mail, par contre. Mais ça fait que ça m'énervait parce que souvent, ils veulent que tu intègres avec leur client en mail. En tout cas, pour que je garde une table ouverte de ton CRM... Ça veut dire que tu m'as OK comme du monde.

Participant 2: C'est super intéressant, Kérim. Ça me donne le goût de le checker. Y a-tu une erreur top of mind que t'as faite que tu voudrais partager peut-être ?

Emile Fugulin: Oui, j'y ai pensé un peu. Puis c'est une affaire qu'on parle moins. On parle beaucoup d'opérationnel. On a parlé de hiring, des affaires. Mais on n'a jamais... Tu sais, quand j'ai créé la business, je ne connaissais pas comment ça marchait, genre les shares et toutes ces affaires-là. Puis c'est quand même important. de savoir genre qu'est-ce que tu fais là-dedans parce que tu peux pas tant le changer c'est quand même compliqué, ça coûte cher d'avocat à changer le valet à prix en tout cas, tu sais comme si tu penses que tu vas faire de l'argent là, admettons comme il y a une affaire qui s'appelle une fiducie genre, il y a personne qui m'a genre expliqué que tu peux créer une compagnie de gestion puis tu peux avoir une fiducie, puis là t'as ta compagnie réparationnelle, puis comment tu structures ça moi, on a juste créé des compagnies puis c'est correct, si tu fais un exit qui va être en Au Canada, en bas de 1,5 million, si tu vends ta compagnie, c'est un peu plus compliqué que ça, mais en gros, en bas de 1,5 million, tu n'as pas de taxes. Si tu penses que tu vas exiter pour 5 millions ou peu importe, tes trois, deux co-founders, ça vaut peut-être pas la peine, mais si tu penses que tu vas faire plus que ça, bien oui. C'est ça, il faut que tu le sèches.

Participant 2: Ce que je veux dire, c'est qu'il faut que tu le vois venir. C'est ça,

Emile Fugulin: parce que c'est deux ans. C'est ça, c'est sur la plus-value. Il faut que ça soit deux ans, il faut que tu le planifies d'avance. En tout cas, ça, c'est quelque chose qu'il n'y a personne qui ne m'a jamais rien dit de ça. Je ne connaissais pas ça pendant tout. Peut-être qu'on l'aurait fait, mais on ne l'a pas fait.

Participant 2: Prendre le temps de bien structurer ton capital action.

Emile Fugulin: Oui, c'est ça. Il n'y a personne qui t'enseigne ça. Peut-être si j'avais fait un MBA ou un truc de même, mais il n'y a personne qui... t'enseignes ça.

Participant 2: En théorie, c'est genre tu pokes d'autres founders et où tes cas sont chers et ils vont...

Emile Fugulin: Mais tu sais, le bootstrap, c'est différent. Il y a une affaire qui nous est arrivée, c'est que nous, on voulait donner des shares à nos advisors dans une compagnie bootstrap. Tu sais, t'as pas de round de financement qu'ils vont convertir. Comment tu fais...

Participant 2: Oui, pour qu'eux autres, ça aille...

Emile Fugulin: Que ça aille du sens des strike, le strike price, des affaires... Tu sais, il a fallu que je m'informe puis il y a des affaires que j'aurais probablement pas faites de la même manière, puis tu sais, C'est des coups d'avocat à chaque fois. Tu n'as pas cet argent-là, honnêtement.

Participant 2: La coquille légale, c'est sûr que c'est important de bien la structurer. Que ce soit légal ou fiscal, des choses dans lesquelles je suis super noob, évidemment que j'ai des bons partners qui sont prélevés à tout le chiffre, mais à ce temps-là, je parle avec les haies pour comprendre un 80%,

Emile Fugulin: soit 100%.

Participant 2: Qu'est-ce qui se passe ? Explique-moi ça comme si j'étais d'homme, parce que je suis d'homme.

Emile Fugulin: C'est ça. Mais tu sais, c'est le genre d'affaire que tu ne penses pas nécessairement. Une affaire qu'on a faite bien, par contre, c'est quand on avait fait une convention d'actionnaire. Mais bien, ça dépend. On a dépensé 5 000 $ pour faire notre compagnie. Fait que vois ça comme tu veux. Ça aurait pu être 5 000 $ wasté complètement. Mais ça nous a donné comme une belle convention d'actionnaire qui était quand même legit.

Participant 2: Mais aviez-vous déjà réfléchi à des clauses de retrait d'affaires ou genre des conditions pour que tout le monde ait accès à son équité ?

Emile Fugulin: Oui, c'est ça. Il a fallu qu'on le fasse. Puis pour les advisors aussi, on a fait... Puis en plus, nous, c'est des advisors aux États-Unis. Fait que là, comprendre qu'il faut que tu fasses un 409A, combien ça coûte ? Tu peux-tu diminuer ça ? T'es une petite compagnie qui ne fait pas une Christy Tsen. Faire un 409A à 2-3 000$ américain, là... Quoi,

Participant 2: un 409A ? Un

Emile Fugulin: 409A, c'est une évaluation de la valeur de ton entreprise. Oui,

Participant 2: c'est ça.

Emile Fugulin: Aux États-Unis. Mais quand tu ne fais pas une footy Tsen, t'es comme, mon entreprise, elle vaut quelque chose à cause de l'IP, blablabla. Puis l'affaire, c'est que si tu ne le fais pas, t'es pas obligé techniquement de le faire, mais si tu ne le fais pas, Le monde qui a des shares de ta compagnie aux États-Unis peuvent se retrouver dans la merde avec l'ARS à maner. Après ça, c'est le niveau de risque que chacun est prêt à prendre de ne pas le faire.

Participant 2: On a parlé de Cursor, brièvement, Windsurf, des AI Agents, mais on n'a pas parlé de ton utilisation de ça. Là, on s'en va vers notre closing, mais je suis intéressé quand même à savoir comment toi, tu l'utilises dans la vie de tous les jours.

Emile Fugulin: Je ne suis pas un... Ça m'a pris beaucoup de temps. de temps avant. Je ne suis pas un enthousiaste genre job sur la dernière trend et tout. Ça m'a pris beaucoup de temps. Maintenant, je l'utilise comme un smart autocomplete principalement.

Participant 2: Tu ne le mets pas en mode agent ?

Emile Fugulin: J'ai eu ça pour mourir en mode agent.

Participant 2: Parce que tu n'aimes pas avoir le contrôle ?

Emile Fugulin: J'ai essayé de le faire et là, il commence à changer les affaires. Ça va trop vite. Mon cerveau, c'est comme ça va trop vite et je suis comme... Je ne comprends pas. J'aime mieux dire, je veux que tu me fasses ça. Fais-moi ça, puis après ça, on passe à la prochaine étape. Je sais où est-ce que je m'en vais. Puis, je n'aime pas ça que ce soit l'AI qui drive. J'aime mieux driver l'AI, ça, c'est correct. Mais je trouve qu'il va trop vite.

Participant 2: Quand tu lâches le système.

Emile Fugulin: Mais c'est ça. Autocomplete, les affaires de même. Je sais que c'est mieux. Mettons, mon co-founder, il l'utilise beaucoup parce que lui, il a comme un paquet de roues. Tu peux te créer des règles. Il dit, OK, mon code, il faut qu'il soit structuré de même. mais faut-tu me maintenir, je suis un peu trop lazy pour maintenir ça.

Participant 2: Tu l'utilises, mais tu n'es pas genre power user en ce moment.

Emile Fugulin: Non, c'est ça. Je l'utilise parce que ça me speed up à peu près comme 20 à 30 % de mon code, en termes de code. Mais je trouve que pour que tu l'amènes en mode agent et que tu n'aies pas de la poubelle à la fin, il faut vraiment que tu lui donnes des guidelines très fixes.

Participant 2: C'est comme un employé, s'il n'a pas la bonne formation, contexte.

Emile Fugulin: C'est comme un employé très junior. C'est genre... Un senior, tu es capable de lui donner une tâche et il va être capable de faire une architecture. L'AI, tu vas lui donner une tâche, il va faire ce qu'il pense, mais si tu veux de quoi, tu précises et oublies ça.

Participant 2: En fait, c'est qu'il faut un workflow de créer un party ou de créer des contraintes. C'est intéressant. Tu en as-tu essayé d'autres ?

Emile Fugulin: Principalement, j'étais sur Copilot avant et Cursor comme développeur. Sinon, tu utilises un peu les tools qui sont intégrés dans Google Doc, mais je ne trouve pas. pas ça incroyable.

Participant 2: As-tu un LLM interface comme Gemini, Cloud, ChatGPT que tu utilises de temps en temps ?

Emile Fugulin: ChatGPT, j'utilise pour poser des questions de base. Je pense que c'est juste parce que c'est le premier et l'effet de... J'ai comme pas... J'ai comme pas essayé tant les autres. J'avais essayé Cloud à un moment donné, mais j'étais comme... Pour ce que j'ai besoin, c'est correct. Je suis vraiment pas... tant un power user, mais j'aime ça. Je trouve ça agréable, mais comme...

Participant 2: Je comprends.

Emile Fugulin: C'est ça.

Participant 2: C'est intégré dans ton workflow sans avoir pris toute la place.

Emile Fugulin: C'est ça, exact. Super.

Participant 2: Il m'en reste deux petites questions, mon vieux. All right,

Emile Fugulin: all right.

Participant 2: Où tu vois la compagnie dans cinq ans ?

Emile Fugulin: Nous, notre vision, c'est qu'en ce moment, on est vraiment très technique. On est vraiment un produit ultra technique qui est targeté à du monde très technique aussi. Mon but, éventuellement, c'est de vraiment plus étendre la suite d'outils à... Il y a beaucoup de problèmes de communication en entreprise avec la cybersécurité. C'est une chose de trouver une vulnérabilité, mais c'est une autre chose de dire... qui il faut que ça en occupe. Est-ce que c'est un système critique ? Comment on le priorise ? Après ça, le dev de l'autre bord, il faut qu'il comprenne la vulnérabilité. Il faut qu'il soit capable de la reproduire, idéalement, pour après ça la patcher. Il y a beaucoup de pertes de temps, beaucoup de meetings qui se font. Souvent, c'est des rapports PDF qui vont se faire passer de la gauche à droite. Ce n'est pas terrible. Des PDF, on est probablement capable de faire de quoi de mieux que des PDF. C'est vers ça qu'on s'en va tranquillement. Comme un manager toolkit et un developer toolkit. tranquillement pas vite.

Participant 2: Ça pourrait être AI-based beaucoup.

Emile Fugulin: Exact. On est en train d'expérimenter avec ça. C'est quand même intéressant parce que c'est ça, tu peux avoir des LLM qui vont t'expliquer la vulnérabilité, qui vont après ça le set-upper dans ton tool pour toi pour la reproduire et des trucs comme ça. Oui, c'est vraiment...

Participant 2: Puis on reste bootstrap ?

Emile Fugulin: On n'est pas... J'aime pas vraiment le monde VC. Attends, je sais pas si je veux dire ça en honte, mais...

Participant 2: Trop beau montage.

Emile Fugulin: dans l'ingénierie, mais c'est comme... Peut-être qu'à un moment donné, je vais faire une entreprise VC-back, là, fait que c'est pour ça que je dis... Je veux dire, t'en dents, mais en tout cas, pour cette entreprise-là, je pense qu'il faut... On n'est pas fermé à un partner. Je pense pas que cette entreprise-là pourrait être VC-back, à moins qu'on fasse comme un pivot quand même important pour... pour étendre notre table, essentiellement, là, qui est trop petite dans cette niche-là. Fait que pour elle, c'est plus comme si on a un partner intéressant, peut-être. Sinon, on va rester probablement en bootstrap. c'est ça.

Participant 2: Parfait, make sense man. Émile, as-tu des shameless plugs des trucs que tu veux plugger ? Tu avais parlé d'une compétition.

Emile Fugulin: Oui, une conférence. On a deux conférences excellentes au Québec. Il y en a une à Montréal en mai qui s'appelle le NordSec. Sinon, il y a la Hackfest à Québec qui est en octobre. Octobre ou novembre,

Participant 2: je ne sais plus trop.

Emile Fugulin: C'est juste pour dire même si ça vous fait peur. essayez-le une fois. Sinon, c'est ça. C'est de parler de nous autres. Si vous connaissez du monde qui sont en cybersécurité ou reliés à la cybersécurité quand même proche, c'est juste de dire j'ai entendu parler de ce tool-là.

Participant 2: Ce tool-là, Kaido, C-A-I-D-O.I-O Kaido.io Si le monde veut te parler de ton histoire ou de ton produit ou de whatever, ils peuvent...

Emile Fugulin: Ça me fait extrêmement plaisir. Comme j'ai dit, le réseau, c'est... C'est toujours quelque chose que je trouve super important. Oui, sur LinkedIn, si ça devient plus sérieux, je vais vous donner mon courriel. J'ai reçu tellement de spam que j'essaie de... Avant, je le donnais, j'étais très ouvert. Maintenant, je suis un gars zero inbox. S'il y a un million de courriels dans mon truc, LinkedIn, ajoutez-moi, il n'y a pas de problème.

Participant 2: Émile Fugulin sur LinkedIn.

Emile Fugulin: C'est ça.

Participant 2: Émile, merci pour ton temps, ta passion. C'était vraiment le fun. J'ai appris beaucoup.

Emile Fugulin: Ça me fait plaisir. Cheers, mon gars. All right, cheers.

Participant 2: All right, folks. Avec SassPost, on a une infolette de feu hebdomadaire qui est très moitié fun, moitié fond à notre sauce. Il y a des hot takes, des expérimentations que je fais, des histoires vraies de SaaS, vraiment pour t'aider à prendre des meilleures décisions, que ce soit par rapport à ta compagnie ou ta carrière. C'est une place où je peux être 100 % moi-même. Ça fait du bien. J'adore ça, écrire. Fait que d'avoir ce outlet-là, c'est complètement motivant pour moi. Il y a plus puis curieux qui nous suivent, ça augmente chaque semaine. J'aimerais ça que vous en fassiez partie, puis qu'on se rende à 1000, puis qu'on se rende à encore plus que ça. Bien franchement, ça me craint au bout d'avoir des nouveaux abonnés qui se joignent sur l'infolette. Ça me craint à continuer d'écrire, à continuer de faire de la recherche, de me poser des questions, d'analyser ma conversation avec cette fondatrice-là ou ce fondateur-là. Ça pourrait se transformer en un éditorial que moi, j'amène dans l'infolette. Fait que si vous voulez aussi, vous pouvez joindre les Saspals. On a un petit forfait payant qui permet de nous supporter directement comme individu ou comme compagnie. On a déjà plus que 22 personnes qui nous supportent comme ça. C'est insane. Je n'en reviens pas. Puis eux, ils font ça en échange contre des extra goodies, right ? Fait que pense à, mettons, des updates extra que je fais avec personne d'autre qu'avec eux, des previews de la roadmap du podcast, des rabais sur les événements, puis d'autres trucs. Fait que vous pouvez aller sur saspas.com. Il y a un pop-up qui va vous apparaître en face, en théorie. Puis sinon, dans le footer, vous pouvez vous inscrire. Sinon, vous googlez « SaaSpasse » puis « BeHype » , c'est l'outil qu'on utilise pour l'infolettre. Ça me craint vraiment de voir ça grandir, puis ça me tient à cœur, fait que check it out. 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Donc Vasco, une plateforme RevOps pour votre go-to-market. Puis Missive, un inbox collaboratif pour vos teams, pour vos communications de team. et Apollo 13, un studio no-code pour construire des MVPs et des side-projects. Vous pouvez tout aller voir sur saspace.com Moi, du fond du cœur, je vous dis juste merci de nous suivre et de nous supporter. C'est insane comme aventure ce qu'on a lancé là et je suis bien privilégié de...

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Emile Fugulin : Le sheriff du far web (hackers, bootstrapping & GenAI)

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