Andrew Lockhead : Destination 50 millions$ (M&A, pivot & croissance)

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'est ça qui est le plus dur dans le business. Moi, je veux que ça bouge rapidement. C'est important. Puis, tu ne peux pas faire 100 % de croissance en mettant tout le monde, puis tout le monde soit ami et friendly.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> What's up, folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Andrew Lockhead, CEO chez Stay22, une plateforme de monétisation pour les créateurs de contenu et médias. Lancée en 2016, Stay22, c'est 75 employés, plus de 100 % de croissance year over year depuis la pandémie et 50 millions de revenus prévus pour 2025. On parle de son parcours d'entrepreneur, en partant de sa première business, Studentsphere, jusqu'à l'acquisition de celle-ci par GrooBook. On parle des défis du Travel Tech, du Co-Founder Fit, de l'impact de l'AI sur son industrie, de son évolution comme CEO, de l'implantation du framework EOS dans leur business et de leurs multiples pivots. All right, on passe au show. Let's go ! Andrew Lockett, bienvenue sur SaaSpasse.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Merci pour l'invitation, François.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Comment ça va ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Correct. Comme je te disais, en fin de semaine, j'ai eu un petit accident, mais en dehors de ça, rien de majeur.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> La question qui tue, le flip qui a chipé ta dent, est-ce que tu l'as lendé et c'était quoi le trick ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'était un front flip, je l'ai landé dans l'eau. Malheureusement, mes genoux sont venus taper.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est dans le sac ! Moi, j'ai celle-là qui fait aussi, man, de tête hors faite. J'en ai une en arrière d'orfaite. En tout cas, un vrai fandeur résilient qui vient faire un pod pareil.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Il n'y a rien qui nous arrête, c'est comment ça marche.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Andrew, normalement, je fais comme un recap de comment on se connaît, puis c'est quoi notre histoire. Là, le pod, c'est cool, il est rendu plus populaire. Je rencontre tout plein de monde, mais plein de monde que je ne connais pas. On ne se connaît pas. qu'il n'y aurait pas de recap. On va y aller straight et je vais apprendre à te connaître à travers cette entrevue-là.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Sure.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> J'aimerais ça que tu me dises si, mettons, je scannais le LinkedIn professionnel d'Andrew et le LinkedIn de ta vie, mettons,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> real quick,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> ça serait quoi le profil que je m'imaginerais quand je parle de toi ? Tu es quel genre de gars ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> OK. Ce que tu verrais dans le fond, c'est que je suis né à Montréal. Un gars du centre-ville. J'ai déménagé en région quand j'étais plus jeune. Et à ce moment-là, avec un nom comme Andrew Lockhead, un anglais, tu t'en vas en région, le monde ne sont pas nécessairement ouverts à avoir un anglophone qui rentre dans la place. Ça a été plusieurs pour moi au début. Je me suis fait beaucoup burler quand je suis arrivé au primaire. Très difficile pour réussir à se faire des amis, pour réussir à se faire une présence. On sait à quel point c'est difficile au début, surtout quand tu es jeune. Ensuite de ça, je suis allé au cégep. Tous mes amis sont allés à Gérald Godin. Moi, j'ai décidé de faire « fuck Villefield, fuck Gérald Godin, je vais aller à John Abbott » . Personne ne me connaît à la bouche. je vais me passer une nouvelle danse à neuf. C'est exactement ça qui s'est passé. C'est sur le Cégep ? Oui, sur le Cégep, exactement. Je suis devenu une nouvelle personne, une nouvelle entité pratiquement. Personne n'a eu la chance de me connaître avant. Personne ne m'aura abaissé. C'est là que ma deuxième vie a commencé, je te dirais.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Personal pivot, un petit peu ? Oui,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> personal pivot pas mal. En plus, cette année-là, je me suis fait enlever mes lunettes. Je me suis fait faire laser. Donc là, je suis rentré beau bonhomme, arrivé au Cégep, complètement neuf. C'était parfait pour moi.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Complètement débile. Puis aujourd'hui, clairement, tu es un doute. En tout cas, en apparence, puis le peu que je connais de toi. tu sembles confiant pis tu sembles en tout cas clairement game de prendre des risques pour avoir fait Stay 22 pis d'autres choses fait que tu dirais-tu que t'as guéri un petit peu de cette blessure-là de genre fucking bullying quand t'es plus kid pis tout ça sûrement que ce serait la bonne réponse je

<strong>Andrew Lockhead:</strong> pense que j'ai encore un chip on the shoulder juste de me faire valoir pis me dire je suis worded pis t'sais vous avez eu tort pis genre C'est des mauvaises réponses. J'aimerais ça te dire que c'est pour des bons et tout le kit, mais c'est sûrement le contraire. J'ai encore des preuves, puis c'est ce qui fait comme quoi je ne peux pas arrêter. Il ne faut pas me permettre d'arrêter.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Quel weird phénomène, la chip sur l'épaule, man.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Je n'aurais pas pensé ça, mais aujourd'hui, je ne changerais rien de mon parcours, mais je te dirais que jusqu'à l'âge de 20 ans, j'aurais tout ce que j'avais pour changer de vie.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais. Fucked up, man. Très fucked up. mais en tout cas merci d'ouvrir là-dessus ça m'intéresse beaucoup que je calme le thérapeute en moi de qu'on tient pour genre pas trop c'est juste moi tout j'en ai vécu plein de shit pis comme t'sais t'essayes de figure out genre des fois t'as des moteurs des énergies positives et négatives qui te drivent par en avant pis là t'es là tu veux pas passer ça au monde autour de toi mais en même temps mais non c'est intéressant d'autres toi ton profil d'un point de vue expertise je m'adresse plus à un dude qui penche vers l'ingénieur vers le vendeur hustler grinder plus ça exactement le deuxième vendeur hustler c'est définitivement mon profil Super. Tu dirais-tu que tu es un d'autres créatif ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Non, je dirais que non. Social ? Oui, social certainement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right, all right. Je commence à cerner la bite tranquillement, man.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Je peux donner mes couleurs, mon profil typique. Ça vaut la peine. Ça vaut la peine. Tu peux prendre un petit demi-heure, faire 16 personalities ou faire Meyer Briggs. Une fois que tu es dans une couleur, tu commences à penser aux autres gens avec qui tu interagis. Ça te donne une meilleure idée sur comment présenter tes points et comment justement bien interagir avec les autres.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu les connais-tu un peu,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> mettons, les couleurs ? Oui. Oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> ça fait qu'à la fin du pod, tu vas pouvoir me guesser, mettons. Ouais, j'ai déjà une bonne idée. Ah ouais ? Ok, je t'excite. Ça va être mon dessert à la fin. All right, man. Andrew, si tu avais à m'expliquer, mettons, en elevator pitch plus quelques chiffres, Stay 22, c'est quoi ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Pas de trouble. Donc, ce qu'on fait, nous, dans le fond, c'est qu'on aide les créateurs de contenu, les compagnies médias, à mieux monétiser leur plateforme. Ok. Je pense à un site web, à un vidéo YouTube, à des channels, des compagnies, à des plateformes là-dessus. Et ce qu'on fait, c'est de l'affiliation. Donc, chaque fois qu'un de ces créateurs-là ou une compagnie média comme Québécois va pouvoir parler d'un produit en particulier ou d'une expérience, les gens qui vont être dirigés par là vont faire une transaction. Nous, on touche une commission là-dessus qu'on va redonner par la suite aux créateurs.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Gotcha. Est-ce que, moi j'ai fait ma recherche avant pis tout, pis ça semblait avoir un certain focus sur l'industrie du voyage, c'est fair comme...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, 100% dans les 9 premières années de la vie, on a été 100% orienté vers le voyage.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais là c'est plus large.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Là c'est rendu plus large, donc depuis février cette année, on a décidé de pouvoir se diversifier.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que ça c'est récent, ok. C'est très récent. Oui, tu m'aimes. Pis balance-moi une couple de chiffres pour que je positionne justement où la compagnie est rendue, mettons, t'as 19 ans, niveau employé, financement, ce que tu peux dire.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ben oui, pas de soucis. On a levé en dollars canadiens dans le fonds 2,5 millions. Aujourd'hui, on est rendu 75 employés. Ça fait 4 ans qu'on fait 100 % de croissance et plus, year over year. Et cette année, ça va nous amener environ 50 millions de dollars en termes de revenus. Bien sûr. 3 500 partenaires à travers le monde, principalement aux États-Unis et en Europe. On a une très peu de petites parties au Québec. Et très bon... Je peux te parler de CAQ, de LTV, de rétention, de ce que tu veux, mais c'est pas mal ça, le business.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> ben j'assume que tu dois avoir un cac pas si pire que ça si t'as levé juste ce montant là plus t'as tout ce revenu là mais je suis pas trop bon en maths là effectivement soit ça ou moins le tv est vraiment fantastique pis je suis capable de pouvoir garder une meilleure marge grâce à ça donc malade c'est vraiment cool man on va creuser en masse dans ce t22 mais on va aussi faire des petits détours par ton passé qui est intéressant j'ai trouvé des drôles de vidéos sur youtube de toi quand t'étais plus jeune Alright, mais mon enfant Comme je te dis, j'ai beaucoup vu de voyages dans le branding ou du moins dans ce à quoi j'ai été exposé à date. Ma première question, mettons, est un petit peu facile et aussi un petit peu cynique. Moi, je suis quand même rendu un casanier paresseux au Lac-Beauport, Québec. J'ai essayé d'être un nomade digital et j'ai essayé de voyager depuis que j'étais un loup solitaire aventurier. Fuck non, man. Zéro et une balle, c'est pas moi pantoute. Fait que je vais faire mon gargamel et je vais te demander c'est quoi la pire place où tu as voyagé mettons ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> San Francisco, mais dans Tenderloin. J'ai pris l'hôtel qui était le moins cher que j'ai trouvé sur je pense Expedia ou Booking.com. À quel an ? 2018. Donc je suis fait wow c'est incroyable, tous les autres hôtels sont une fortune, je n'ai trouvé un qui était à moitié prix. Je le book directement, je ne me pose pas de questions et quand tu arrives sur place tu fais oh my god où est-ce qu'on est. La réceptionniste est derrière une vitre par balle. Il y a genre des gangs partout. Tu rentres dans la place, il y a des cockroaches, t'as peur pour ta vie. C'est sûr que ça va sauter. Puis toute la nuit, c'est justement ça. T'entends du monde, t'entends la police qui est à côté. Pire place. Puis c'est à San Francisco. Jamais j'aurais pensé ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Incroyable. Fait que là, t'étais dans ta vingtaine,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> trentaine ? Trentaine, oui.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis t'étais-tu, genre toi et ou ton co-founder, y avait-tu dans votre ADN cet amour, cette passion-là du voyage ? ou pas nécessairement ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Mon cofondateur est un fan de voyage. Lui, ça faisait partie de son ADN. C'est la première compagnie qu'il avait décidé de lancer. Moi, je détestais voyager. Encore aujourd'hui, je te dirais, comme tout bon entrepreneur, j'essaie de régler mon propre problème. Je déteste encore une fois, je pourrais dire, aujourd'hui voyager. Peut-être parce que je n'avais pas les capacités monétaires de le faire avant. Peut-être que je me motivais moi-même et me disais que ce n'était pas pour moi parce que de toute façon, je ne peux pas le faire. Mais non, définitivement, je ne suis pas un fan de voyage.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais tu es un fan de business.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Un fan de business.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu as cette partie-là de la tête. Exact. All right, man. J'ai vu aussi dans ta bio que tu faisais quelques board sports. Tu as mentionné Wake Surf, Wake Board.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Sideboard, longboard, skateboard.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Longboard aussi. Pas de piège, juste curiosité personnelle. C'est quoi ton claim to fame le plus cool en termes de tricks que tu as landé, n'importe quel board.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Sûrement Scare Crew en wakeboard.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi ça veut dire ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Fait que tu te pitches les jambes complètement par en arrière quand tu passes par-dessus la vague, pis y'a juste toi qui te tiens avec les mains par en avant. Faut que tu ramènes ton corps au complet pour le LND. Fait que quand tu le manques, c'est comme si y'avait un belly flap, mais qui fait incroyablement mal. Fait que c'est un peu le LEND.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. C'est cool. Si tu pouvais en faire rien qu'un de ces sports-là, mettons, ça serait quoi ? Une seule planche que tu pourrais garder ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> j'irais le Longbourn C'est définitivement le sport qui va être le plus multi-déplicitneur. Je peux aller sur le pumptrack avec, je peux m'en servir pour me déplacer, je peux faire des tricks, je peux faire de la slide, je peux faire un peu n'importe quoi, du dancing dessus. Longboard est probablement l'un des meilleurs sports pour.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu peux le faire n'importe où, dès que tu as un peu de flat. OK, intéressant.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Flat ou pas flat, même avec des hills, ça va à peine. Sans France.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Si je voulais dire une route, l'asphalte. J'en ai fait un peu de longboard, je me suis tellement cassé. Je me suis tellement...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Faut avoir un beau casque.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, ouais. Pis des skills, man. OK, cool. Fait que là, on va drafter un peu ton parcours en entrepreneuriat, man. Quand t'étais plus jeune, t'as fait quelque chose qui s'appelait Students' Fear.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ouais, exactement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> On va partir de là pis on va se rendre à State 22 pis au futur. Fait que Students' Fear, comment tu me l'expliquerais, mettons ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Une billetterie pour étudiants.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Pis ça, c'est un classique. J'ai vu Thomas-Louis Duchif qui est un de nos partners écrire sur LinkedIn. Tu connais ? Oui, ben oui. Il écrivait genre, il a donné une conférence, je pense, au monde de McGill ou je sais pas quoi, pis tu sais, il disait qu'une des affaires... Un des réflexes que les étudiants ont, qui est bon mais pas bon, c'est de régler des problèmes d'étudiants. Parce que les étudiants, ça « churn » comme « crowd » , ça ne devient plus étudiant. Puis souvent, ça n'a pas de budget. C'est tough de se caler des business là-dessus. Y'a-tu un modicum de vérité dans ce que je viens de dire là par rapport à Students' Fear que t'as vécu ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, mais je dirais quand même aux gens de se lancer en affaires pareilles. Parce que tu vas apprendre au travers, même si tu te plantes, tu vas avoir une belle opportunité d'apprentissage. Fait que j'irais exactement à la posée de Thomas, pis je dirais non, lancez-vous en affaires, quitte à vous péter les dents, comme moi, vous allez en sortir gagnant. Ok,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> mais lui, je pense qu'il disait plus de ne pas vendre à des étudiants, mettons,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> genre. C'est un dur market to crack. Comme tu dis, change tout le temps, churn, ça bouge dans le sens. Mais si tu réussis à le faire, les multiples sont intéressants. T'as une belle opportunité. Pis on s'entend, c'est un environnement qui est cool quand t'es jeune. quand t'es rendu à 35 ans et faire la billetterie dans des événements. Ça tente moins un peu. Oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est ça. Cool. Puis, tu as fait ça avec qui ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, avec Sébastien Morleau, mon cofondateur. Puis, on avait rajouté Alan Betarelle comme CTO à ce moment-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right. Fait que toi, ton rôle là-dedans, c'était quoi ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> J'étais directeur des opérations.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Puis, grosso modo, c'était quoi ? C'est genre un event pour des étudiants, par des étudiants. Tu pouvais utiliser Studentsphere pour collecter des...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Quand j'ai gradué, dans le fond, j'étais dans l'association étudiante. Puis moi, on faisait des parties, mettons, au Théâtre TELUS. Il fallait que j'aille mettre l'argent, des billets dans la caisse des jardins après. Puis je passais devant le parc Émile-Gamelin, qui n'est pas ce qu'il ressemble aujourd'hui. Chaque fois que je passais, j'avais peur de faire piquer, de me faire voler, n'importe quoi. Là, ça n'a aucun sens qu'il y ait encore là-dessus. Puis Even Bright n'était pas populaire dans le temps. On a décidé, en sortant de l'université, on va lancer une entreprise qui règle notre propre problème. Moi, j'étais un peu le gars par exemple qui disait que ton événement marche ou ne marche pas, que ton marketing fonctionne, je dois faire de l'argent à ces billets, je ne fais rien, je suis assis, puis je suis tout simplement en train de t'aider à faire la distribution. Puis tous mes business ont toujours été orientés un peu vers ça. Un petit hack qui me permettait d'en profiter.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Puis ça, c'est en quelle année, mettons ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> On a lancé ça en 2011-2012.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis ça a été acquis,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> right ? Oui, exactement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Par un truc qui s'appelle Groobook ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Exact. Une entreprise située au UK.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right. Combien de temps l'aventure complète Students Fair du Rue ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> 10 ans au total.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> 10 ans au total. Founder Fuel, c'est avec cette business-là que t'es passé dans Founder Fuel ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'est là que j'ai appris à faire Founder Fuel, c'est là que j'ai voulu appliquer les premières fois, puis qu'on a fait les pitches, mais c'est avec State 22 qu'on a été accepté.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Cool, donc les affaires que j'ai trouvées d'applications, c'était des applications old school.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui monsieur, des vieilles affaires. Pour ? Thunderfield. Oh, Thunderfield. C'était mon rêve. J'allais voir le monde sur le démodé. Le pitch était genre « Oh my God, man, la meilleure opportunité de sa vie. » On a appliqué et on n'a jamais été accepté pour cette entreprise-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> J'ai fait un lien trop vite de voir des applications pour cette business-là et penser que ton...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Je te pensais.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> On va garder Thunderfield pour plus tard. C'est quoi le plus gros de learning que tu as eu dans ce chapitre-là ? Je veux qu'on se rende à l'acquisition tu me le contes un petit peu mais genre as-tu un meilleur ou un pire souvenir de l'époque Student Sphere oui ben oui je vais te donner les deux

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Le meilleur souvenir, c'est les moments où on est monté sur le toit à la fin d'une journée de travail, puis on avait accès à un toit sur un édifice à condos, puis on se couchait, puis on faisait juste jaser du rêve de faire comme « l'entreprise, ça va voir là, puis voici ce qu'on va faire dans cinq ans » , puis on déblatérait dans toutes les directions, puis on était excité aux opportunités d'avenir qu'il y avait devant nous autres. À l'opposé de ça, le plus gros learning, c'est que moi et mon cofondateur, on était très très très similaires. On se battait pour le même rôle, les mêmes responsabilités. En place d'avoir une personne qui était complémentaire, on était toujours en train de se pogner sur des choses qui n'avaient pas de sens. Ça a été mon meilleur learning. Quand je me suis lancé en affaires, après j'ai pris la personne qui était la plus complémentaire à moi, la plus différente. On se bat toujours, mais pour des raisons qui sont beaucoup plus avantageuses, plus intéressantes et non aussi détrimentales.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu es plus jeune quand tu startes une business à l'Uni, je guess, ou en sortant de l'Uni. Les gens dans ton réseau proche, c'est souvent des potes ? à l'ami d'une versée on essaie d'être association ensemble et à rai pille le cofondre de stay 22 le premier c'est tout c'est à mettre dans le cas basse ouais mais lui tu leur as un truc sort de fesses ici à montréal ok intéressant pileux écoute je suis que ça la question s'est fait quand dans le fonds pour soudain sur en 2022

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, 2022, juste après la pandémie.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il n'y a pas si longtemps que ça. Non,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> je ne sais pas. Une Tide 2020, on l'aurait vendue avant la pandémie. On a perdu comme 80 % des revenus à haute, mais comme tout le monde, on ne peut pas prédire l'avenir.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui. Je ne sais pas, ton NDA ressemble à quoi ? Est-ce que tu peux dire ou pas ? Parce qu'au début de ma tête, je pensais que ton acquisition avait été bien plus dans le passé. Puis là, j'ai fait, dans le fond, il ne peut sûrement pas dire tout n'importe quoi.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Exactement. Heureusement, je suis encore au-dessus de l'NDA, c'est pas mal.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Parfait. On va juste parler des mécaniques autour un peu, de l'histoire autour de l'acquisition. Euh... C'est quand même une compagnie du UK... arrive sur votre radar ou l'inverse, vous arrivez sur leur radar, puis eux autres c'est quoi qu'ils faisaient ? Vas-y pour ça.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Fait qu'on avait regardé dans le fond, il y a deux options quand tu veux vendre, soit tu le fais toi-même, soit t'engages un banker. Puis là on regardait les frais de banker, on disait que ça n'a aucun sens de payer si cher que ça. Puis là il y a de plus en plus de compagnies qui s'occupent de pouvoir faire de la mise en ligne puis de la promotion, donc Flipdeal puis Microacquire, ou juste acquire.com aujourd'hui. Donc là on a mis là-dessus, on a eu des inbound, on a eu des conversations avec les gens. Malheureusement pour nous, ça prend pandémie. Les gens gardaient les chiffres. C'était une fraction de ce que vous étiez avant, mais il y en a qui ont cru pareil. On a eu un petit bidding war entre une compagnie au UK et ici au Québec. Finalement, c'est la compagnie au UK qui l'a gagnée.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Insane. Avant de te rendre sur un marketplace qui expose un peu votre intention de vendre de façon pseudo-anonyme, rapidement découverte, avant de te rendre là-dessus, sur MotorAcquire.com, la motivation pour vendre, c'était-tu clash de co-founders ? C'était-tu on veut faire autre chose ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> On était déjà plus impliqués les deux. Donc, l'entreprise, on l'a roulée pendant environ trois ans, je te dirais. Full time, on a été impliqué à fond. Puis après ça, il n'y avait pas assez de revenus pour pouvoir avoir deux personnes sur le payroll, en plus des développeurs web et compagnie. Fait qu'on s'est retiré des tâches principales. On a même engagé un GM pour gérer plutôt que nous autres. Et pendant ce temps-là, dans le fond, on a géré d'autres entreprises. Fait que lui est parti d'un autre bord, moi je suis parti dans ma deuxième entreprise, puis ensuite la troisième. Et c'est la raison pour laquelle, dans le fond, après la pandémie, on a fait le com. Ça n'a aucun sens. C'est comme, oui, il y avait quelque chose avant la pandémie. Là, aujourd'hui, ça n'a plus de sens. On va juste la vendre et passer à autre chose complètement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK, gotcha. Fait que, sais-tu le lead GroupBook ? Sais-tu via Acquire qui est rentré ? Oui,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> c'est via Acquire qui s'est rentré.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi l'autre plateforme que tu as mentionné ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Je ne l'ai pas mentionné. Ah non, l'autre plateforme de vente. Oui, FlipDeal. Flipodeal.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Flipodeal. Oui, celui-là, je n'en ai jamais entendu parler. acquire sauf que lui avec ses cannes pop et le voile utiliser l'année passée quand j'explorais peut-être l'idée d'acheter quelque chose petit peu rose Bon, je vais s'en faire pantoucler, normalement.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> CTEQ, il paraît qu'il y en a pas mal également. Où ça ? Le CTEQ, le Centre de transfert en entreprise du Québec. Oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est pas le premier à me parler de ça.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Vous regardez, il y a environ 10 vendeurs pour 2 acheteurs. Donc, il y a un certain mix match dans les expectations.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Très intéressant. Puis, le fee, j'imagine, tu peux te faire dire à quoi quel fee ils prennent ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ça dépend du montant de ta transaction puis du programme que tu prends. Il y en a qui vont mettre de l'argent dans une philochimie, il y en a qui s'occupent de toi au complet, il y en a qui vont juste faire la... La relation, c'est tout.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Plus c'est un gros business avec une grosse valeur que tu vends, plus il y a des services autour de conciergerie.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ou tu peux descendre en prendre. Tu sais quoi, je veux vraiment avoir quelqu'un qui fait tout pour moi. Je veux pas m'en occuper complet. Tu peux payer un peu plus cher pour l'avoir.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Tu as-tu eu du bon service avec les autres ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, ça a assez bien passé, oui.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui ? Tu les réutiliserais maintenant ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Je les réutiliserais, oui. Soit pour acheter une compagnie, soit pour en vendre une. Mais pose des compagnies qui ne valent pas. Tu sais, pas 5 millions, 10 millions,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> 25 millions. Soit ton co-founder ou le late co-founder aussi ou l'acheteur ou pas du tout ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, je suis encore en contact avec beaucoup de mes anciens co-fondateurs. Alan qui est maintenant CTO d'une compagnie qui s'appelle TLDV qui est super populaire. Tu l'as sûrement vu. Ça fonctionne super bien ses affaires. Vraiment content pour lui. Avec l'acheteur, on se parle de temps à autre, mais plus ou moins. Donc, eux, ils ont eu d'autres challenges après.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu avais-tu un gros earn out ou des affaires de même ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Pas de earn out. Tu étais... Exactement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis est-ce que... Ça a duré combien de temps dans le fond le processus de carrément genre lister sur Flippa puis Acquire, faire une due deal entre deux acheteurs, se faire acquérir par Groovebook, sortir au complet, tout ça, ça a duré combien de temps ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Environ six mois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quand même quick.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, quand même quick pour ce qui en est. Puis on a utilisé beaucoup de trucs de bankers qui nous racontaient comment mettre un peu de pression. Tu rajoutes des documents dans le data room, tu en enlèves, tu enlèves des accès, tu rajoutes du stock. On a mis un certain process sur place, mais je le referai jamais. J'ai détesté ça. T'es le vendeur, comme dans le fond, ta job, c'est de pouvoir aller chercher le prix le plus élevé possible. Puis après ça, tu deals avec ce monde-là dans le day-to-day une fois que la business est vendue. Ça change le rôle,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> la dynamique.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> J'ai détesté ça. plus jamais j'en fasse

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, c'est fucké man. C'est sûr qu'avoir un tampon genre un investment banker, quelqu'un qui rep un peu ce côté-là, tes avocats, je sais pas trop. Un good cop,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> bad cop. Le bad cop s'en va après, tout le temps, ça a une bonne relation. J'aurais jamais recommencé.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Nous, on était échangeux parce qu'on était quatre co-owners, mettons. Et on avait deux qui sortaient direct. Fait que eux, ils pouvaient être les bad cop dans le genre. Pis même Georges, il m'a aidé à négocier plus, demander plus, être plus fort. Pis je pouvais faire passer des affaires sur lui aussi des fois. Au moins.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'est lui qui le demande. C'est ok de voir.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> En tout cas, je ne vais pas raconter mon histoire. Le monde qui ne l'écoute pas va être là. Hey man, Frank, ton ostie d'exit de ce club. Tu t'es rendu un mime dans la communauté privée. Anyway. Sick dude. Fait que là, toi, tu n'étais plus dans les ups de Students' Fear. Non. Vous êtes passé à travers ce quand même quick process de M&A. Est-ce que tu étais déjà la tête, les pieds et les mains dans Stay 22 ? Oui,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> parce que Stay 22, on le lançait à la fin de 2016. Fait que t'sais moi la première je l'avais en 2011, fait que 5 ans plus tard j'avais déjà lancé une... Même pas, en 2014 j'avais lancé une autre entreprise. Fait que là... Ah oui ? F<strong>* ! Ça s'appelait Kids Surprise. Keep it safe and sexy. C'est un mode des gens qui faisaient des monthly subscription box que tu recevais pour les p'tits coups et les compagnies. Nous on envoyait des préservatifs, des condoms. Nice quand même ! Ben oui, c'est super nice ! Pis en place de les vendre aux étudiants, parce que c'était ça l'idée de base, on les vendait aux parents. Fait que le parent lui, il veut pas aller à la convention avec son enfant à savoir « Ben oui, t'as-tu pris tous tes condoms le mois passé ? » Fait qu'en place, y'a pas de churn. Fait que tu mets ta carte de crédit, tous les mois ça se revenue sans problème. ça en prend même fort. Pis t'envoies directement ça dessus.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Chris, c'est comme exploiter un peu un tabou, mais en même temps faire gagner les deux parties. Exactement.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Des condoms, des produits à l'électrique. Exactement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Cool. Dans le fond, c'est pour ça qu'il y a eu un overlap dans les dates, si je pense à ton parcours. State 22, Startup Fest, quelle année t'as rencontré Ahmed ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> En 2016, en début d'année, je pense.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> 2016 ? Et qu'est-ce que tu faisais au Startup Fest à ce moment-là ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'est comme la grosse communauté dans le fond, c'est comme l'écosystème sur place. Oui, je connais. Mais,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Rollywood, tu faisais quoi là-bas ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> J'étais là pour rencontrer des gens, simplement. Ok, donc tu étais free agent. Free agent, puis Ahmed était là, il avait fait un picture stage l'année d'avant. Son laptop avait genre freeze, fait que là, le gars, il avait donné de l'argent pour aller chercher un autre laptop parce que ça n'avait pas de sens. Puis le gars était super connu parce qu'il avait fait kick out du college Johnson, je sais pas si tu avais vu là. Non. Il avait hacké dans Amnivox. Mais pas un bad actor, c'est un white act. Fait qu'il avait juste averti, by the way, il y a un backdoor. Pis là, le collège l'a suspendu. Fait que là, ça a passé dans tous les lignes de mes yeux. Comme, il a été gentil, il vous a donné l'information, vous l'avez kick out comme ça n'a aucun sens. Pis là, il a passé dans les médias agro un peu partout au Québec à cause de ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est une bonne manière de kickstarter ton personal brand, I guess.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> 100%. Fait que là, après ça, il a refusé les jobs qui étaient en lien avec l'assistible, ça l'intéressait pas. Il a lancé sa première compagnie dans le voyage qui a plus ou moins fonctionné. Puis c'est là que je l'ai rencontré dans le fond, un an plus tard, quand il a fermé l'autre business. Moi, je suis genre, hey, je suis dans l'industrie de l'événementiel. Je sais qui voyage, qui achète un billet pour aller voir un événement. Je sais à qui exactement vendre ton produit. Puis toi, tu n'auras pas besoin de te battre en B2C, puis en marketing, par rapport. Je sais exactement comment on va le faire. Fait qu'on a décidé de joindre Force à ce moment-là. Puis c'est sûr qu'il y a eu un kick-off dans le fond, c'était 22.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Insane. Comme quoi, même un ou une bonne co-founder... il y a un élément, il y a un ingrédient de timing dans la formule.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Succès d'une business, je pense qu'un des critères numéro un, quand tu regardes ADN qui font des surveys toutes les années, timing est la raison numéro un de succès ou d'un échec. Puis là,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> toi, tu étais fresh off. En fait, tu n'avais pas encore quitté l'autre. Tu savais les choses qui avaient moins fonctionné côté co-founder, côté relations, tout ça. Puis lui, tu voyais que c'était plus un geek ou plus un tech guy.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Il ne faut pas être plus séparés. Tu verrais deux photos, tu me ferais faire deux tests de personnalité, tu me... Si on parle de 5 minutes d'un côté de l'autre, on est les deux gars les plus opposés qui existent.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi, mettons, ta couleur, puis lui, sa couleur, tu penses ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Tu fais que dans le fond, moi, je vais être rouge, rouge-jaune, dans le fond. Ça va être beaucoup vers l'action orientée, innovation et autres. Puis lui est un gars qui va être collaboratif, qui va être vert, qu'on voit beaucoup de ce côté-ci. Zéro bleu, analytique, mais vraiment vert. Il veut que les choses se passent bien, puis il veut quand même vérifier que tout le monde soit content, puis avoir une bonne collaboration. Exactement, harmonie.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis toi, Roche, avais-tu à dire que l'adversité ou le conflit ne te dérange pas trop ? C'est ça,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> exactement. Peu importe, je m'en vais où je m'en vais, puis la salle d'asseoir. OK.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. J'ai tellement hâte que tu m'assumes la mienne à la fin du pod. Sweet. Fait que là, Startup Fest, tac. Moi, je le sais, c'est qui qui achète des billets et qui voyage. La première étape, c'est quoi après ? le premier genre de petit pas de... « Hey, let's build something together » , mettons. Oui,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> ce qui s'est passé, c'est qu'on a travaillé pendant environ quatre semaines dans le sous-sol, pas dans le sous-sol, excuse-moi, dans une réception d'hôtel qui était comme un ami qui nous a encouragé à aller travailler là-bas dans un café, quoi que ça coûte à rien. Puis juste voir si on est capable de pouvoir s'entendre ensemble, on est capable d'avoir un peu de traction, y'a-tu des résultats, y'a-tu nos premiers en chicane un peu. Puis lui, il avait appliqué déjà dans un accélérateur à Denver, Colorado. Oui. Donc quatre semaines in, by the way, on est accepté, on a fait un petit vidéo comme... Et on est accepté, on a reçu genre 30 000$ je pense pour 8% de la business, le pire investissement ever. Mais...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu le sais bien !

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Non, c'est beau, on est comme bien, ok ! Aujourd'hui, c'est genre, hey man, ce 8% là, oh beaucoup d'argent ! On est passé à Denver, Colorado, ça faisait même pas un mois qu'on se connaissait. Pis là j'ai appris genre, hey, bad way ! Musulmans, ils mangent pas de viande, ça va être compliqué à Denver de réussir à virer ça. On avait rien en commun, à part le Canadien de Montréal pis les animés. Fait que c'est pas mal ça qu'on faisait.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Which, I mean, ça peut être assez fort pour border ben gros.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Exactement ! Fait qu'on savait qu'est-ce qu'on faisait quand on arrivait, mettons, à 10h jusqu'à minuit pis après ça on repartait.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi ton anime préféré ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Euh... Oh préféré moi, sûrement Attack of the Titan. Ah ouais ? J'ai jamais écouté ça. Pourquoi je l'écoute ? Ça vaut la peine.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Moi j'ai clenché Naruto sur Netflix comme un genre junior noob anime guy là tu sais. Pis là tu te fais dire « Ah va sur Crunchyroll » pis l'écoute là en japonais pis j'suis genre « Qu'est-ce que c'est pour vous ? » Non c'est ça que j'ai fait.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Mais c'est ça, il était ça Attack pis si t'aimes pas ça après genre 3 épisodes passe à autre chose.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est bon ben voyons.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Tournez le dernier, le solo Levelling est très bon aussi. Il est sorti cette année pis ils ont gagné je pense le prix numéro 1. Fait que si tu veux faire quelque chose de différent, Solo Leveling est très intéressant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est Ghost in the Shell, le film que je veux voir en anime comme faux. Puis j'ai tout de CV sur de, voyons là, Ghibli, je sais pas, écouter les animes. Anyway, whatever, man ! Denver, fun fact à propos de moi, mon baptême de first startups avec Snipcard, dont je te parlais offline un peu, ça a été Colorado Springs, Boulder et Denver. J'ai fini mon université là-bas. Il y avait une communauté forte de startups. Et justement, j'étais un peu plus casse-cou à l'époque. À ce moment-là, j'ai eu un accident sur une trampoline. Je me suis microfracturé et compressé une vertèbre dans la colonne. J'étais dans une espèce de...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Casse ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, un fucking brace. Puis, je ne pouvais pas skater. J'avais recommencé à skater, puis il y avait des beaux skateparks pas loin de chez nous. J'avais amené mes skis, on voulait aller faire des flips. Je ne pouvais rien faire. Tout ce que je pouvais faire, c'était travailler à distance pour le stage que les gars m'avaient permis de continuer. J'étais jeune jeune. J'avais fait, tant qu'à être ici, je vais y aller all in dans le business. C'est ça qui m'a comme… J'allais pitcher dans les compétitions, les meet-ups, toutes ces affaires-là. C'est drôle que tu aies eu un petit bout là aussi. C'est quoi l'accélérateur,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Adèle ? Nous autres, ça s'appelle Travelport. dans le nom de voyage. Il y a Boomtown, il y a des pitches de Texor qui étaient avec un swag sur place. Il y avait Coffee, 100 Coffee, une tasse de coffee.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> je l'ai fait. Vous avez vu, je me suis fait picher dans les mêmes places. Oui, il y a une super bonne communauté.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, c'était vraiment hot, c'est tellement hot le Colorado. All right, folks, petit shout-out aux chiffres partenaires certifiés SaaSpassese, une firme comptable tech-enabled qui organise vos finances. De la comptabilité cloud à la paie, à la fiscalité, c'est le bras droit de l'entrepreneur tech. Ils ont aidé Check them out sur saspace.com slash partenaire avec un S. Pis manquez pas le show 74 avec Jean-Gab sur le pricing. OK ? De retour au pod. T'as trouvé ça fucké de manquer d'air un peu ? C'est vraiment haut, genre ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ouais, la lutte, je te dirais qu'on est arrivé à Boulder, le monde n'est niaisé, pis t'es pas dans le jeu avec ça. Mais oui, après 2-3 bières, j'étais beaucoup plus feeling que j'aurais pensé l'être normalement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Alright, fait que vous avez... une période tampon de voyons voir si on fit ensemble ce qui est super smart pis genre je pense que tu vois il y a tellement des co-founders qui se startent genre pis qui font hé on est mariés déjà on fait des conventions d'actionnaires on a splitté l'actionnariat pis là c'est ça il y a pas d'MVP tu sais pas si ça marche tu sais pas si tu vas aimer l'autre personne etc etc fait que vous avez eu une petite période tampon mais là I guess que la période accélérateur à Denver ça vous a comme donné confiance pis c'était comme genre ça fit finalement on a payé toutes nos chicanes là-bas dans le fond.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> OK. Ça passe ou ça casse à ce moment-ci. Fallait absolument qu'on trouve une façon de pouvoir travailler ensemble, d'amener un MVP. On avait des résultats à atteindre, donc ça a été très rapide. Ça en a passé quatre mois là-bas. Puis en quatre mois, on a réussi à aller chercher un nombre de partenaires. Intéressant, on a réussi à faire des pivots dessus déjà. Puis quand on est revenu à Montréal, c'est là que l'aventure de Thunderfield a commencé pour nous autres, qui était un autre... qui est un accélérateur, tu connais, mais qui a été un autre pivot pratiquement d'entreprise.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ce qui est vraiment hot dans ce que tu viens de dire, c'est qu'un programme d'accélération scopé dans le temps, une contrainte de 4 mois devient une forcing function pour le co-founder fit.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ben oui. Je pense que c'était 12 semaines. On était là de 7h le matin. C'est le même chose. Fait que tu délèves un peu sous la pression quand tu vas délèver. Aucune chance.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> D'autre, on dirait que ça réajuste un petit peu ma perspective envers les accélérateurs, incubateurs. Je sais que c'est pas ma affaire. Mais j'ai un brin de cynisme ou de doute par rapport à ces programmes-là. Mais là, ça, on dirait que genre... C'est basique un MVP du co-founder fit genre, que t'es obligé de faire pour vrai.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> T'auras pas une pression de même dans le day to day de la vie. Moi tu te dis ben mon lobby d'hôtel. Il reste 12 semaines de runway peut-être, des choses comme ça, on se met un objectif, mais en dehors de ça...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est hot ça man.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> La pression, pas juste pour toi, parce que t'es en vérité que tu le fais tout seul dans un lobby d'hôtel comme nous autres au début. Y'a personne que tu vas désappoint vraiment. Y'a toi pis ton co-fondateur, finit par être la blonde pis tes amis qu'on a parlé. Mais quand t'arrives, t'es dit « by the way » . C'était Isaac qui nous le présente, Isaac Tawin. Il est venu sur le pod. Il est venu sur le pod ? Oui. Oh ! Il a dû se faire un petit brin. C'est dit, by the way, vous étiez, je pense qu'on était neuf, puis il dit, ça se peut que les neufs ne soient pas invités à présenter sur le stage. Ouch ! Là, j'ai déjà, genre, certains d'un rep, et tous les semaines, tu le rencontres, puis il te regarde, puis il te dit, qu'est-ce que t'as fait la semaine passée ? Puis là, c'est ça, c'est ça, puis il te regarde la première fois, puis il est comme, not enough. Ah, shit ! OK, c'est bon. « Not enough » . Ça rajoute une pression supplémentaire de dire « Ok, il faut qu'on aille à la niaiser. » C'est pour ça qu'en fait, on travaillait plus fort. On a « grit » tout le monde. On a vraiment tout défoncé pour réussir parce qu'on pouvait pas se permettre d'échouer. Il y avait juste un WN.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Fait que Founder Fuel était déjà sur ton radar. Là tu reviens sur Colorado.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'était mon rêve. Imagine, ça faisait genre depuis 2011, j'essayais d'aller pitcher pour Founder Fuel. Pis en 2016, j'étais invité à aller pitcher sur le stage. Un petit bébé, j'étais genre le gars le plus heureux sur Terre.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Fait que c'est quand ta première parce que j'essaye tout le temps de me rappeler quand est-ce que le monde a été... Tu sais les startups, ça arrive un moment donné dans ta vie.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Le Overlay Success ? Ah non, qui arrive dans ta vie. Non,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> genre le principe de « Hey, je peux faire ça, être employé d'une startup, je peux créer une startup. » Ça lève de l'argent, ça fait de la tech. Quand est-ce que tu... Parce que tu disais FounderFuel, c'est mon rêve. C'est quand que tu as été exposé à des start-up tech, mettons, en premier ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'était pas start-up, mais mon père avait une business, il avait des franchises, des garages.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> L'entrepreneuriat était là.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Exactement. J'avais déjà une base, j'ai vu, j'étais là. J'adorais ce qu'il faisait. Une flexibilité, il y a un certain pouvoir qui est relié à ça. C'est toi qui es imputable pour les ressources humaines, le marketing, les ventes, le produit, l'opération. comme « Je suis tombé en amour avec ça » . Ah. Je te dirais que le moment que ça a parti pour vrai, nous autres, c'est sûrement, dans ma vie à moi, c'est à la sphère étudiante, quand on a gagné la bourse de fondation Montréal Inc, c'était 30 000 $, je pense, dans le temps. J'ai fait genre 30 000 $. On a une vraie business. Là, on en a assez, ça nous permet d'engager. On a engagé à l'externe, une grosse erreur de notre part pour le produit, mais on a engagé, on s'est mis sur le payroll, puis on a fait que « here we go » . Là, c'est le feeling, je te dirais que je pensais que c'était vrai. J'ai touché.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est insane, les premières ventes, les ressources, je peux déployer des ressources à part juste mon osti de temps et de sueur.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> La première vente, j'avais sur mon soleil, j'avais Paypal ou Stripe, je pense que c'était Stripe qui faisait, ça faisait ding ding chaque semaine qu'il y avait un client. J'étais content au début que ça faisait ding ding à même 10h le soir, c'était genre « here we go, un autre billet de vendu, 33 sous » .

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis, alright man, je nous ramène vers Stay22. Tu sais, au début, vous étiez 100% les premières années, vous focus sur l'industrie du voyage. Oui. for a fact, je sais, pour avoir été exposé à différentes branches de ça, que, tu sais, man, genre, essayer d'influencer les gens à voyager, de monétiser sa passion du voyage, basically, de payer pour ses voyages, de créer du contenu là-dessus, tu sais, man, ça fait 20 ans plus que le monde essaie de faire ça sur Internet, là, pis le monde le faisait d'une autre manière avant. Fait que, genre, j'imagine que d'un point de vue logiciel et application, Ça devait être crowded déjà. Ça ne devait pas être un Blue Ocean, blablabla.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Absolument pas. Il y avait énormément de compagnies, autant en affiliate network qu'en programme direct, qu'en sponsor, advertising, you name it. Il y a énormément de joueurs dans l'espace.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> La question que j'aime poser pour comprendre le space d'un ou d'une invitée, c'est avant que Stay22 existe, tout court, si j'étais blogueur qui tripe sur l'Asie du Sud-Est, puis YouTuber, puis je fais du contenu là-dessus, C'était quoi mes manières de régler le problème de je dois monétiser cette vie-là ou ce contenu-là ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Fait que t'as trois sources de revenus. Fait qu'en ordre, mettons, de celles qui fonctionnent le mieux ou moins bien, t'as le advertising. Fait que le nombre de personnes qui viennent sur ton site web, tu travailles avec une compagnie comme Mediavine qui met de la pub, Google AdSense sur ton site web. Ça roule encore,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> ça marche encore.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ça marche encore et ça marche très bien. Plus de 50% des revenus généralement proviennent du advertising. Ah ouais ? Vous revenez, ça a changé un peu en mars 2024. OK. La deuxième façon, c'est du sponsor content. Fait que tu contactes un brand, mettons un hôtel en particulier, un Marriott, Tourisme Montréal, sur le dire, « Hey, voici le nombre de followers que j'ai, je vais être sur place, je vais créer du contenu de vous intéresser, puis ils vont te donner un cachet. » 500 $, 5000 $, peu importe, en fonction du nombre de t'attractions que tu vas avoir. Puis le moins intéressant, puis le plus difficile, c'est le domaine de l'affiliation. Parce que les gens doivent booker. Fait qu'on appelle ça CPE, Cost Per Acquisition. Donc la personne va faire une transaction, acheter un billet pour ton événement, réserver ton hôtel, ou peu importe, ton restaurant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> fait que tout le risque est sur toi

<strong>Andrew Lockhead:</strong> toi comme créateur.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu n'es pas payé upfront. Non. Puis vous, c'est dans cette tale-là au début que vous avez dit, on va aller jouer là ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> La vision en base, c'était de pouvoir trouver une façon pour monétiser tout le contenu en ligne. À la base, on savait qu'il y avait déjà beaucoup de joueurs dans les autres. On regardait l'advertising aussi, mais on a connu un bon product market fit, spécialement dans le domaine de l'affiliation parce que tous les joueurs qui étaient là faisaient un job de marde. On s'est rendu compte que quand on envoyait des étiquettes au monde au domaine de l'affiliation, ça prenait des fois 14 jours avant une réponse. Ou quand t'avais une réponse. T'sais, c'est fou, t'es un entrepreneur, t'envoies ça, pis t'es comme, ils m'ont-ils oublié ? Pis là, une semaine plus tard, deux semaines, tu passes à autre chose. Ah shit, ils viennent de me répondre là. Là, t'es comme, OK, il y a un gros, genre, gap à fil dans le niveau du customer service. Pis après ça, on s'est rendu compte d'autres opportunités, mais ça, ça a été des pivots en travers de route. T'sais, nous autres, on était dans le domaine d'événementiel uniquement à la base. Et en 2020, la pandémie a frappé. Il a fallu que je pivote. Ça ne fonctionnait plus pour toutes mes affaires.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Attabou pour State 22 ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui pour State 22.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Événementiel, explique-moi ce que tu veux dire par ça.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Mettons, quand on a lancé en 2016, on travaillait principalement avec des événements.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ah ok.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Fait que c'était juste des événements quand ils travaillaient. Fait que quand la pandémie a frappé en 2020, on est en train de lever notre ronde de financement. Ben on venait de closer la ronde de financement sur papier. Et là on est rendu qu'on fait environ 200 000 de GMV par mois. On a 24 employés give or take. Pandémie a frappe, je perds 97% des revenus. Puis là, les gens commencent à faire des refunds. Fait que tout ce que j'ai vendu, que j'ai payé, je commence à le faire sortir de mon compte de banque. On a frappé notre mur comme du monde.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Donne-moi un exemple, si c'est pas assez concret dans ma tête. Donne-moi un exemple d'événement pour lequel vous ameniez des gens.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Pas de trouble. Fait que, meilleur exemple avec ça dans le fond, c'est on va prendre un événement à Montréal comme C2 Montréal. Oui. Fait que C2 Montréal, il y a des gens qui arrivent partout à travers le monde pour venir. C'est un gros événement fort à Montréal. En tant qu'organisateur d'événements, ce que tu veux, c'est que les gens viennent à ton événement et qu'ils calculent le coût du billet, le coût du transport, le coût de l'hébergement, parce qu'au final, c'est un cachet que tu as besoin de sortir. Mais ce que tu veux surtout, c'est qu'ils trouvent une façon facile de pouvoir trouver un hébergement à bon prix ou à proximité de où tu vas être. Fait que nous, on en ferait une carte interactive. Eux, tout d'un coup, ils disaient « Hey, j'ai des données supplémentaires. » Les gens vont trouver où booker, puis en plus de ça, ils peuvent booker sur un héberge de jeunesse, Chez Let's Book It ou Evil, en place d'avoir à faire des petits room blocks à gauche et pas à droite, qu'il y a plus de risques.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Gotcha. Fait que tu étais du B2B, tu allais voir les organisateurs de...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> On a toujours été trouver un hack pour se rassembler aux résultats finaux.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ok, intéressant. Mais là, à ce moment-là, tu ne faisais pas nécessairement les créateurs de contenu pour fun ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Absolument pas. On travaillait zéro avec les créateurs de contenu en 2007.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça, ça arrive en ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> 2021, quand on a été obligé de faire un pivot.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ok. Ben parle-moi du pivot, je guess, si t'es down, là.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Mais dans le fond, qu'est-ce que ça a frappé ? J'ai des investisseurs qui commencent à me dire « Badoué, oui on a signé le papier, mais comme, tu reçois pas le cash, fait que là on t'envoie pas le montant d'argent qu'on avait promis dessus. » Fait qu'on fait « Oh, finalement on a pas autant d'argent à pied de renouer qu'on pensait. » Fait que là on a été obligé de mettre du monde à pied, on s'est mis sur les programmes de subvention, fédéral, provincial, municipal, pour le rent et compagnie. « Badoué, je suis content de payer mes impôts aujourd'hui, je suis très très heureux, j'en dois une grosse à Trudeau. » Fait que là, on a une petite équipe, on n'a pas beaucoup de monde, On évalue trois différents produits après avoir fait un genre de hackathon. On a huit produits au total qu'on a évalués, il y en a trois qu'on a lancés, puis il y en a un qui a fonctionné sur les trois, c'était le pivot avec les créateurs de contenu. Le problème, c'est que j'avais une carte interactive qui ne fonctionnait pas du tout pour eux. On a dit, comment est-ce qu'on peut changer notre produit pour répondre à leurs besoins ? On a une clientèle, on sait qu'elle peut fonctionner, mais je n'ai juste pas le bon product pour eux. On a fait des workshops, on a fait des one-on-one, on a parlé avec plein de créateurs. C'est mon cofondateur qui a eu l'idée de génie. de changer le produit derrière pour réussir à répondre à leurs besoins. Puis en l'espace de six mois, je te dirais, ça a été le product market fit idéal dans le fond. Les gens parlaient bien de nous autres, les gens étaient excités. Puis d'un coup, on était rendu un gros nom dans l'industrie alors qu'on était des newbodies six mois avant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Insane, man. Genre, bon, classique, ne pas laisser une crise...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Transformer, oui. Exactement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Vous avez nailé ça, clairement. Par contre, ce qui m'intéresse aussi, c'est... Deux affaires. L'état psychologique dans lequel toi et ton co-founder vous étiez pendant cette période de pivot-là et les deux endroits ou chemins que vous avez essayé qui n'ont pas marché, ou les prototypes que tu as parlé.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Le premier prototype, c'était une carte interactive sur l'affaire qu'on offrait pour le personnel de santé. Dans le fond, on pense à tout les médecins, les infirmières, même le personnel de support, les familles qui étaient à proximité pour aller trouver des hébergements à proximité. Puis on regardait pour un délire gouvernemental. Quand le masque est trop long, ça n'avance pas. Puis tout dit. Oui, c'est sûr. Ça fait que c'est mort en cours de route. OK.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Intéressant, Doud.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Le deuxième, c'est du cross-sell. Ça fait qu'on était déjà en train d'offrir sur des événements ou sur les billetteries un peu. Sur la page de transaction, on offrait dans le fond nos services. Ça fait que j'ai la place de le faire pour un événement. Je vais travailler avec des compagnies qui sont locales. Ça fait qu'on a commencé à travailler avec des poches et fils de ce monde que je connais quandôt. On a travaillé avec Prana, Cielé, Caféro. Puis chaque fois que quelqu'un vend un billet, un parmi des « Excuse-moi, mais une transaction pour… » on offrait un produit qui était complémentaire. Fait que si t'es en santé, ben on mettait quelque chose, mettons pour du linge, si t'as du linge, on mettait quelque chose autre. Ça l'a bien... Puis on a fait un genre de app pour Shopify, ça l'a bien fonctionné, mais on a fait une erreur en cours de parcours où on offrait trop de liberté aux gens. Fait que les gens disaient ben moi je veux telle brand, moi je veux telle brand. On aurait juste dit, by the way, on va offrir whatever ce qu'on veut, puis vous allez retenir de l'argent à travers ça. C'est ça,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> fiez-vous à notre algo-recours.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Exact. Puis à la place, je leur ai donné tout le choix. Fait que là, je suis là, OK, bien moi, si je vends 12 000 produits par mois, je vais avoir de la visibilité sur 12 000 produits par mois, mais juste avec telle compagnie. Je vais la mettre à la place.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Parce qu'elle est pas loin.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Exactement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais une des choses qui m'impressionne le plus, c'est que dans un moment charnière, disons difficile, je veux pas assumer non plus ta psychologie au moment, mais Christ, tu mets des gens à pied, il faut que tu ailles chercher des subventions pour survivre, tu perds la majorité de ton revenu. Même si t'es un... Grind warrior, résilient, c'est rough, est-ce-tu ? Mais dans ce moment de difficulté-là, tu dois somehow canaliser une énergie créatrice et innovatrice pour dire... On va trouver une solution, on va changer de coup, on va faire de quoi de nouveau, mettons. Ça, comment qu'on ferait pour donner des conseils au monde de faire ça ? Moi, j'ai jamais eu à passer à travers ça, by the way. J'ai été très chanceux. Mais comment tu fais pour canaliser ça à ce moment-là ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Je pense pas que j'ai un truc. C'est plus au niveau de la personnalité.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Qu'est-ce qui se passait dans ta tête à ce moment-là ? Au pire, c'était pas de truc. Raconte-moi de toi, t'étais comment ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Au début, tu nous dis que tu vas passer au travers. t'es meilleur que les autres, t'es plus intelligent, tu vas trouver un way out. Après ça tu dis ok, mais là les autres sont en train de dropper à gauche et à droite. Fait que j'ai vu que ça tombe comme des mouches, fait que si tu le fais... Si je passe au travail, je vais être vraiment meilleur à post-show et quand ça va repartir. Moi, plus qu'en fondateur, on est à l'opposé comme je t'ai mentionné. On jouait beaucoup l'avocat du diable. Fait qu'il y en a un qui était genre complètement démoli, l'autre arrivait, pis quand t'as pas, ça va bien se passer, pis on est arrivé. Quand on s'excite trop également, on se ramène vers le bas. Mais dans ce cas-ci, c'était spécialement quand ça allait mal. Quand tous les gens te regardent, on faisait des appels tous les jours dans le temps, un peu comme notre premier ministre faisait. On disait, « Hey guys, voici ce qui s'est passé aujourd'hui. Voici comment ça avance ou ça n'avance pas. » On disait, « Tu n'as pas d'autre. Tout le monde te regarde. Il faut que tu gardes la tête haute. Il n'y a pas d'autre solution. » Ils te regardent tous en disant, « C'est toi qui l'aides. Figure it out. » Encore une fois, le fait d'avoir peut-être le chip on the shoulder, je n'ai pas de backup plan. Il n'y a pas de plan B, plan C, plan D, plan E. Il faut que ça fonctionne. Figure your shit. C'est là que tu passes le temps de parler avec des clients. Tu fais des MVP, tu fais des itérations, tu chases avec du monde. Puis tu essaies de faire juste que ça fonctionne. Tu as juste le temps dans le fond qui est comme là pour t'aider.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis tu splits basically ton attention, ton énergie entre comme survie, pivot croissance, genre tu sais, gratter des scènes à gauche à droite, t'allais chercher des suds, t'assuré qu'il y a...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Mon équipe était principalement, je te dirais, sur tout ce qui était au niveau des coupures. Fait que tu sais, les subventions, couper les SaaS, essayer de les renégocier avec les providers, appeler les banques pour ça les recharger, régler le problème de payroll, comme tout. Mon équipe était très bonne pour ça. Moi, pour mon co-fondateur, on est plus au niveau de la out of the box, création, innovation. Ça fait que c'est là-dessus qu'on a passé principalement notre temps.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est débile, man. Je me demande s'il n'y a pas une partie... Tu sais, mettons que le chip on the shoulder, ça a une teneur un peu négative. Genre, j'ai besoin de prouver que je vaux quelque chose et que le monde va aimer ou admirer ce que je fais, whatever.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Fair point.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais mettons qu'on essaie de mettre une partie wholesome ou positive là-dessus. Penses-tu qu'il y a une partie en toi ou en ton co-fondateur qui est comme... Chris, man, je me soucie des gens qui m'ont fait confiance. J'ai le goût d'être là pour eux autres.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Peut-être. C'est une bonne question. Je ne sais pas comment le revirer de façon positive. On est passé à travers trois grosses crises existentielles dans notre vie. Un an plus tard, jour pour jour, après ça, on a perdu notre provider numéro un qui était Airbnb. C'était 80% de nos revenus. Encore une fois, la même affaire. Le monde te regarde, ils sont comme, qu'est-ce qu'on fait ? Hey man, on n'a pas de Brexit. La pandémie, plus ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Attends un peu, amène-moi à Airbnb. Le produit qui a marché dans les trois que vous avez essayé de faire sticker pendant cette crise-là, c'était ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> On l'appelait Let Me Allez, avec notre petite connotation française. Elle est mort,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> oui.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Elle est mort, exactement. Ça veut dire qu'on prend le contrôle de la page web de nos partenaires. À partir de là, on est capable de pouvoir re-write des lignes de code, des hyperliens et autres, puis le rediriger. OK. Les créateurs de contenu, il n'a plus besoin d'aller prendre son temps et aller chercher un hyperlien sur une plateforme ou un programme d'affiliation ou autre. On s'en occupe pour lui. ça fait que ça a sauvé énormément de temps puis vu que notre technologie est meilleure elle est faite de plus d'argent 30-45%

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> plus de cash un exemple je pense de feature c'était genre notre software va analyser quel anchor, quel mot-clé serait un bon pour mettre un lien qui va renouer à la filée cool comment aujourd'hui tu dirais que c'est encore il y a plus qu'un produit aujourd'hui genre produit exactement

<strong>Andrew Lockhead:</strong> on a encore la carte qui est encore là qui est un autre produit OG exactement mais on s'en sert je pense que c'est peut-être 16%

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> des revenus aujourd'hui donc peu beaucoup alright folks le spotlight partenaire du mois c'est YAK une boîte de cybersécurité spécialisée en sécurité offensive test d'intrusion scan de vulnérabilité red team Ils ont tout ce qu'il faut pour vous gentiment vous hacker. Que vous soyez rendu à obtenir une certification comme SOC2 ou ISO 27001, à lever du financement ou juste à vouloir prévenir les cauchemars de sécurité, YAC peut vous aider à sécuriser votre app. Tu sais ce qu'on dit, quand ta sécurité n'est pas affectée, t'as mille petits problèmes en SaaS, mettons. Mais quand ta sécurité est affectée, t'en as juste un problème, puis il n'est pas petit. Check out ma conversation avec Cindy Feltz, où on jase de tout ça et de plus. sur saspace.com slash partenaire avec un S slash yak, Y-A-C-K. saspace.com slash partenaire avec un S slash yak. Sinon, vous pouvez les checker, la boîte, leur service, la gang, directement sur yak.one. Y-A-C-K.O-N-E, yak.one. OK ? De retour au pod. Vous avez comme plusieurs produits, mettons, avec Stay22, puis ça, c'est une affaire que je veux que tu différencies ou que tu simplifies pour moi, genre. C'est pas une plateforme unifiée, c'est plusieurs produits que tu peux utiliser un peu à la pièce ou...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ouais, exact. Fait que dans le fond, ce qu'on voulait faire, c'est trouver une façon de pouvoir avoir le foot in the door. Fait que t'es au début, pour réussir à convaincre un partenaire de donner accès à sa plateforme, il est pas très intéressé de te donner les clés de sa maison. Il est comme, t'es qui, qu'est-ce que tu veux faire, puis comme, y'a aucune chance que ça arrive. Fait qu'on a commencé à lancer des produits tranquillement pas vite pour... augmentait la confiance. Puis une fois qu'on l'avait, après ça, bien là, ils prenaient notre script, ils le mettaient sur leur site web puis là, on pouvait mettre toute notre panoplie de services au complet. Mais il fallait qu'on fasse nos preuves d'abord et avant tout.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que t'as morcelé les différents pains, mettons, puis t'as développé des produits qui allaient régler un petit pain, mettons. Exact. Ça, c'est comme low stake, c'est plus facile de faire confiance à un petit produit, une petite feature.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Exact. En place de commencer à rajouter. La journée qu'on va commencer à rajouter du contenu pour eux. Là, ça va capoter. Ils vont faire du tout ça. Je suis pas à mon contenu. Ça m'appartient. Mais... Mais ça fait du sens, je veux dire, comme il faut qu'on trouve où le sweet spot entre générer de la monétisation supplémentaire pour eux, sans impacter dans le fond le user experience ou sans impacter leur contenu.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis un exemple de petit produit qui te permet de te mettre le pied dans la porte avec des médias, mettons, qui produisent beaucoup de contenu et qui veulent le monétiser, ça serait Spark.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, Spark, ça serait un bon exemple. Un peu comme en place de prendre du real estate sur la page web, prendre la place de publicité, là on dit, t'as pas besoin de rien faire, tu peux toutes les offres. et ont déjà fait, by the way, tous leurs créateurs, leur éditorial, leur writer et leur journaliste. Ils ont posé des liens d'affiliation sur Rakuten, Partnerize et WinCJ. Dès qu'on trouve des mots-clés qui font du sens, tu parles d'un skateboard, tu parles d'un hôtel à tel endroit, moi, je vais le faire pour toi. Je m'en occupe de toute ta monétisation. Tu ne fais littéralement rien sur tes nouveaux blogs, sur tes anciens articles. Je vais tout les refaire au complet. J'en ai du contenu en masse. À la place d'avoir payé une personne qui va faire ça toute sa vie, pendant 40 heures, semaines, tu me mal fais tout d'un coup. sure good enough.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis eux, ils te fournissent-tu genre une espèce d'ID d'affiliate qu'ils ont avec les différents produits ou plateformes ? Moi,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> je ne parle aucun peu complet pour eux. Tout ce que j'ai sur plateforme de mon côté, je vais pouvoir le convertir puis améliorer l'expérience puis le taux de conversion. OK. C'est pour ça que les gens nous aiment bien.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, c'est ça, c'est cool hein Chris man. Puis comment tu prices tes affaires dans le fond ? Est-ce que tu as un prix plateforme quand le monde prend de tout ou par produit ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ouais, fait que c'est là qu'on est un peu différent d'un SaaS. Ouais. modèle de RefShirt. Donc, ce que je fais, c'est que moi, je vais être payé à travers mon provider. Fait qu'on va dire Open Table, Airbnb, Expedia. Puis, je vais faire un revenu aux partenaires. Fait que les partenaires comme événementiels, qu'eux, ils n'en veulent pas parce que ça ne leur dérange pas, je garde le profit pour moi, qui est une bonne nouvelle. Il y en a d'autres qui ont donné 30 % des revenus. Il y en a qui ça peut aller jusqu'à 50. C'est un Québécois, par exemple, de ce monde. Mais en moyenne, c'est autour de 30 %.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Gotcha. Fait que tu emmènes de la business à un provider, il te donne une cote. puis je la repartage avec le créateur après tu la repartages avec le créateur après Puis, es-tu compétitif, ça, en termes de pricing ? Genre, le créateur ou la créatrice moyenne, vas-tu venir te dire à chaque trois mois, « Yo, Andrew, tel autre service, la cote est rendue deux fois plus grosse que la tienne. »

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'est sûr qu'il est drôle au début en vente. On forçait les gens, puis on les payait, puis on augmentait les rentes, puis on donnait genre 80 %. Ça n'a pas de sens. On a mis de marge après. Puis là, on le diminue au fur et à mesure. Puis, ce qu'on s'est rendu compte, c'est que ça n'a pas l'air d'être beaucoup de 30 %. Je te donne juste 30% de ce que peut-être tu aurais fait en direct. mais vu que moi j'ai des meilleures commissions parce que j'ai plus de volume je prends tout le heavy lifting pour toi le tout oui tu fais juste 30% mais peut-être un 50 en vérité mais là je t'enlève tout ton temps et l'énergie puis il ya personne qui se lève le matin en disant j'ai goût d'aller prendre quatre heures pour aller créer des liens d'affiliation sur mes vidéos youtube sur mes liens comme ça n'a aucun sens ce qu'ils veulent faire c'est vivre des expériences créer du contenu à partager la bonne nouvelle de la brande exactement ça prend des photos tu écris des contenus sur ton blog tu prends des vidéos se fait des montages tout le reste pour eux c'est et...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis avez-vous genre... Parce que tu sais, la performance, mettons, de ces sites-là, je sais pas, nous avec Snipcart, on injectait un JS, un script en Javascript, puis comme... Genre les devs qui utilisaient notre outil pour faire du e-commerce sur n'importe quel site web, ils étaient vraiment têteux sur la perf, puis la performance, il fallait pas que ça soit lourd à exécuter, puis tout ça. Vous autres, c'est-tu une industrie qui est moins têteuse un peu là-dessus ou quand même ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Non, non, je suis entré également. s'ils se ramassent avec un bounce rate qui est trop élevé, si on est trop heavy, si le waiting load va être trop élevé pour eux, ils ne veulent rien savoir parce qu'ils vont se retrouver plus loin dans l'algorithme pour Google. Donc, c'est super important pour nous également.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Surtout que, I guess, c'est une assumption, mais ils n'ont peut-être pas juste Stay22 sur leur site. Ils ont peut-être beaucoup de ressources.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Des fois, ça tombe. Si vous autres, vous vous intégriez la semaine passée, je cahie des compagnies, des immenses compagnies multinationales. Inquiète-toi pas. S'ils acceptent de travailler avec moi, c'est parce que tu vas être correct en tant que Joe Blow, genre,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> de ton côté. Ok, pis là, je catch pourquoi perdre Airbnb, ça a été genre un hit pour vous, dans toute une crise de crise. Ouais,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> il y a eu un plus gros brand dessus, tout le monde adorait Airbnb back in the days. Pis là, ils sont allés public, pis ils voulaient dire à quel point leur brand était fort. Fait qu'ils ont dit « Tu sais quoi, on cancelle tout notre référencement, tout le marketing spend, on veut prouver comme quoi les gens vont sur Airbnb.com comparativement à Booking, Expedia et autres. » Fait qu'ils ont coupé pratiquement tout leur programme d'affiliation complet du jour au lendemain. Ça, ça peut être mal à l'industrie.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Insane. Parce que là, tu avais plein de créateurs de contenu ou de sites de booking qui affichaient des Airbnbs,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> c'est ça ? Oui, exactement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Qui poussaient vers Airbnbs.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Qui poussaient vers Airbnbs, puis on en avait quelques-uns là-dedans. Et là, on est comme, bon, bien good. comme qu'est-ce qu'on fait maintenant, nouvelle crise existentielle, de pouvoir figure out notre way out de ça la fois-ci.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça a été quoi la réponse à ça grossièrement ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, on s'est mis directement dans la communauté. On leur a mentionné qu'on pouvait remplacer leurs liens d'Airbnb pour rediriger vers des hébergements qui étaient insolites, mais mettons différents. On a trouvé d'autres providers qui avaient des choses similaires à ça. On était à pouvoir faire tout le hard work encore une fois pour eux. Imagine, ça fait 10 ans que tu blogues, tu as poussé d'Airbnb, tu as 1000 liens à l'échanger, tu ne passeras pas au travers. Là, si tu es tenu tout à rentrer, je vais mettre un script sur ton site web, comme tu as fait avec Cart, avec Snip. Et là, tout d'un coup, tout est fait pour toi ? Oh, OK, good enough. Puis en l'espace, je te dirais, de 30 jours, le moment que la Airbnb a annoncé, le moment qu'elle allait être coupée puis le moment que le transfert s'est fait, on a réussi à rentrer des centaines de nouveaux créateurs de contenu. Ça fait que ça a été un gros moment pour nous autres.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis d'autres, j'ai... Comment tu allais... Ton acquisition ressemblait à quoi, mettons, après le pivot, après 2016 ? Puis jusqu'à là, ça ressemble à quoi ta machine d'acquisition ? C'est-tu du inbound, c'est-tu du outbound, c'est-tu de la vente ? C'est quoi, Jean ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Jusqu'à il y a deux ans, c'était principalement du outbound. Moi, de base, je suis un vendeur. J'aime ça parler avec des clients, j'aime ça avoir des insights. C'est quoi ton objectif cette année ? Les défis, qu'est-ce qui se passe ? OK, t'as-tu un problème ? Plus j'ai d'insights, plus je parle avec du monde, plus je suis capable de figure out ce qui est important. Puis ça a été dans la culture from the get-go. Nous, on mettait beaucoup d'emphase sur le service à la clientèle, sur l'expérience qu'on avait avec eux. On a poussé là-dessus. Ça fait environ deux ans qu'on est rendu avec une équipe de marketing. On est rendu avec cinq personnes, des content creators, des heads de marketing et autres. Mais jusqu'à présent, il y a deux ans, c'était juste du hardbound. Ce qui est très différent des SaaS, des compagnies marketing, pas mal de tout le monde va faire du marketing from the get-go. Nous, on a décidé de faire de la vente from the get-go.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, je pensais ça, moi, que tout le monde ferait ça, mais on dirait qu'en parlant de plus en plus de ça, je me rends compte qu'il y a quand même, man, beaucoup de monde qui se font juste structurer une christie de belle motion de vente, puis comme que ça marche. Puis aussi, aujourd'hui, man, il y a tellement de bruit sur Internet, c'est tellement facile de créer du contenu, puis la pub coûte tellement cher qu'on dirait que la vente, il y a comme une sécurité ou une certitude dans les chiffres et les ratios, genre je mets un dude ou une dudette sur de la vente, il y a un quota, il est payé à la commission, ça fait que ça me... cap mon downside, lui il a un beau optique, comme si on fait assez d'outreach, on va atteindre... Tu sais, on dirait qu'il y a comme de quoi de plus engineerable dans la vente des fois, on dirait.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Non, mais je le vois d'une façon pas différente. En marketing, je me dis, tu vas mettre une pub, tu vas regarder voir le taux de conversion de ton funnel, puis après ça ton CAC, puis ton LTV que tu vas chercher derrière, puis tu vas essayer plusieurs contents. En vente, une fois que t'es ton vendeur, mettons que ça fonctionne pas au bout de six mois, c'est-tu à cause de ton vendeur ? ou c'est à cause de ton produit ou ton go-to-market ou il n'y a pas d'adéquation. Fait que d'où c'est sûr que le début, moi je suis le vendeur, puis après ça tu n'as rien de genre de personne, tu es comme « pourquoi ça ne close pas ? » Qu'est-ce qui se passe ? Tu te dis « c'est-tu le segment de marché ? C'est-tu la géographie ? » Parce qu'en ce moment on ne vend pas à la même place. Fait que tu es rendu 12 mois plus tard, tu ne sais toujours pas, tu n'as pas de learning qui est sorti à travers ça. Puis ça c'est dur. Ouais,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> mais c'est pour ça qu'il y a une couple de founders qui sont plus sales heavy, qui me disaient genre engageant souvent deux, trois en même temps, genre qui s'overlap pour comparer. éliminer des variables dans le fond de la personnalité ou de... pis t'sais, de donner leur des listes similaires ou genre pour pas qu'ils puissent se revirer de bord parce que tout le monde va trouver des excuses pour tout là.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> J'suis 100% d'accord.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Pis t'sais man, tu parlais de l'attribution qui peut être plus straightforward en marketing en inbound mettons, ou même en pub là, en marketing de performance genre, j'ai l'impression que ça devient de plus en plus focal man, de plus en plus tough de faire de l'attribution sur le sens du monde là.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Genre j'suis moins les wicks de la star là. Mais c'est l'enfer, la clique, c'est... C'est-tu la périmétrique qui est pour ça ? Tous les gens qui proposent de faire des mixes d'attribution entre le first, last click et repartager, il n'y a personne qui réussit à le deliver. Je ne sais pas si ça ne va jamais se faire. Oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est vraiment fucked up. Fait que là, mettons, ton split d'acquisition de nouveaux clients qui rentrent, c'est-tu genre 80-20, vente et marketing, mettons ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> En termes de valeur de client, oui. Pas en termes de volume. Fait que dans le fond, mes vendeurs vont à l'imprimé, ça fait des gros comptes, effectivement. Dans le fond, le CAC est plus élevé, mais la LTV est beaucoup plus élevée. marketing vont gérer principalement tout ce qui va se passer au niveau des long-tail. On peut se permettre à ce moment-ci de « spend plus » , donc ils rentrent directement et on perd moins d'argent.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Quel genre de marketing tu fais ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Un peu de tout. Il y a du SEO, il y a du SEM, on commence à faire du « GEO » là-dessus. Mais c'est beaucoup la communauté, nous autres. Du quoi ? « GEO » , avec tout ce qui se passe avec les « GPT » , les gens mettent la publicité, mais pas la publicité, mais trop de façons de pouvoir se faire référencer et parler.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je pensais que c'était… A, I, O ou A,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> S, O. Oui, mais il y a plusieurs façons. Dans le fond, tout le monde appelle. Mais oui, exactement la même affaire. A, I, E, O, je pense. Nous, c'est nous, la communauté. On fait des trade shows, on fait des conférences, on fait des ambassadors groupes, on va faire des webinars, on va faire des referral programs, des bonus points. On en fait tout sur le compte.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ok, tiré sur un paquet de cartes marketing. Vous n'êtes pas...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Maintenant qu'on est rendu profitable, on peut se permettre de faire ces choses-là, ce que je ne pouvais pas faire il y a genre trois ans.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis tu opères avec pas mal plus de ressources que moi, et mettre en antenne. petite business bootstrap il y avait juste moins longtemps, on était 2 ou 3, on faisait rien de contenu SEO. Tu fais ce qui fonctionne. Exact.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Tu peux peut-être aller voir ailleurs et explorer d'autres channels quand tes choses fonctionnent bien.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> La vibe est-tu bonne entre tes vendeurs et tes marketeurs ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, on a eu des problèmes par le passé, je ne te mentirai pas, même on a eu des problèmes across the board entre les vendeurs et les copains. Là on est rendu avec un bon level de leader, ça lui a donné un gros coup de pouce. Les gens se rencontrent toutes les semaines, on a fait un peu les level 10 meeting des US. Ils se rencontrent ensemble, règlent leurs problèmes, Ça fait que ça va vraiment mieux maintenant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Le Level 10 Meeting de l'EOS, qu'est-ce que c'est ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'est dans le fond l'Entrepreneur Operating System. Explique-moi ce que c'est pour la fin,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> je connais un peu ça.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> EOS, c'est Entrepreneur Operating System, c'est un modèle ou un processus de gestion de management. Il existe les gazelles, il en existe plein d'autres. Nous, on a décidé de prendre celui-là dans l'entreprise. Ça donne un format sur comment gérer ta business. Un de ses suggestions, dans le fond, c'est de faire des meetings qui sont récurrents toutes les semaines. Ça dit que ça dure 90 minutes. Tu règles les IDS, tu trouves les problèmes majeurs de l'entreprise, tu les résous, puis après ça, tu fais ton suivi. C'est quoi ton scorecard, de quoi on parle cette semaine, c'est quoi les challenges qu'on vit, c'est quoi les opportunités, puis là, tu règles les affaires derrière.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> T'es-tu genre bien religieux là-dessus ? Êtes-vous vraiment tête sur l'implémentation de... On dirait que tout le monde qui le font, c'est le fond genre.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Parce que tu peux pas le faire à moitié. On l'adapte pour nous autres, fait qu'il y a quand même des changements qu'on fait à gauche et pas à droite, mais tu peux pas juste le faire et on va se rendre compte dans un autre pays. On le prend à coeur, mais tu te présentes un meeting sur le bull. On prendra pas de notes, mais comme des fois on va parler des choses importantes, mais des fois on va juste faire des suivis. Fait que plus tu le prends à coeur, plus les gens autour de toi décident d'embarquer, ça change la game, je te le dis, ça devient intéressant à un moment donné.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> La gang de Third Bridge font ça, toute la gang de Nexap et Axifier font ça.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Il y en a plein qui roulent.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça vient du livre de Gino je sais pas quoi.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Gino Hackman. Exactement. Gino Hackman, il y a Traction, il y en a plusieurs.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça. Pis tu sais... La courbe d'apprentissage, parce que je sais qu'il y a tout un hostie de market autour de ça, de gens pros de EOS qui viennent dans ta business.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Il y a eu le coach à Montréal.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Bon, c'est ça. Bon, voilà. C'est-tu bien lourd en temps et en cash de « get started » avec implémenter ce framework-là pour gérer ta business, mettons ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, il ne fallait pas. Une fois, je te le dirais. Non, mais pas moi. Un coach va te coûter entre 40 et 100 000, mettons, pour te donner une idée. Je ne commence pas avec ça. Moi, ce que j'ai fait en 2021, c'est qu'on a lu les livres. on s'en est fait recommander, je voulais un structureur en place. J'ai regardé Gazelle, j'ai regardé lui, j'en ai regardé 2-3. Gazelle, je savais pas si t'étais sûr. C'est que moi, y'en a plein sur place. Et là on a évalué, on est comme parfait, celui qui est le plus proche de ce qu'on veut, c'est lui. Lise les livres, on a mis ça en place, j'ai trouvé un mentor que je connaissais qui pouvait me donner des idées sur comment l'appliquer. Tu l'as déjà fait genre ? Ouais, je l'avais déjà fait. Là ça fait 2 ans qu'on a le budget, pis on est comme « Hey guys, on va amener ça à un autre niveau. » Là on fait venir un coach. on l'aura sûrement tué et on l'aura passé à autre chose.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Pis ça, c'est-tu genre software agnostic ? Genre tu implémentes ça dans ta business, t'as pas besoin d'un software spécifique, tu gères tes scores de performance.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ouais, tu peux faire, il existe des softwares qui servent juste à ça, comme 9P, OS, compagnie. Nous on utilise Trello pis ça fonctionne super bien. Ok,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> cool.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Modèle gratuit encore, on est suffisamment cheap, mais il y a bien des façons de pouvoir avoir à payer pour ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça qu'il faut. Pis, fait que là je veux qu'on creuse sur... l'élargissement un petit peu de ton ICP ou de tes industries que tu touches. Puis je veux aussi qu'on creuse sur l'AI. Dis-moi par laquelle tu veux commencer.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Élargissement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Élargissement, parfait. Fait que là, j'imagine que vous avez tapé dans la niche du voyage long. Niche. C'est pas une niche.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'est une business de 335 milliards de dollars. Oui, oui. Verticale.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Dans l'industrie du voyage. Vraiment, pendant un bon bout. Quel a été le... Le point tournant de genre, « Alright guys, il faudrait peut-être qu'on touche d'autres mondes et qu'on se mette à parler à d'autres mondes, à implémenter C22 ailleurs. » Raconte-moi ça.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> En mars 2024, Google décide de changer son algorithme. Donc, le Google Core Update. Nos partenaires perdent environ 40 % de leur trafic en l'espace de quelques semaines. Massif change dans l'industrie. Comme toutes les autres fois avant. Ce n'est pas une crise de survie, celle-ci. On était quand même plus gros. Mais quand même un gros changement. Fait que là, deux choses qu'on se rend compte. Un, les créateurs de contenu qui sont des monsieur, madame, tout le monde se font énormément frapper. Ceux qui passent au travers plus facilement, ça va être des publishers. Fait qu'encore une fois, t'es des Québécois qui ont des brands derrière, comme ici, toi. Beaucoup plus facile pour eux ça va passer. SaaSpasse. Comme SaaSpasse.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est le monde québécois pis SaaSpasse.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Exactement dans la même phrase. Québécois,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> SaaSpasse tout le monde.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Excuse-moi. Non, mais c'est bon, mais comme des brands qui sont plus gros qui restent à l'épaisseur. Forbes, une bonne chose. Et la deuxième affaire, on se rend compte que Travel... C'est dur et si on veut continuer à faire de la croissance 100% over year, on ne pourra pas le faire présentement que le marché est en train de s'en aller par en bas. Il faut qu'on trouve une opportunité pour nous diversifier. Ça faisait longtemps qu'on y est passé. On est comme nous, on vend des produits qui coûtent 450$. C'est cher un voyage. La moyenne de average order value, c'est 450$. On a définitivement un intérêt auprès de notre audience d'acheter des cossins, des parapluies, des bathing suits, d'acheter de l'aviation scolaire. Pourquoi on est pas là de pouvoir vendre ça ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Le retour vers Ecom peut-être un peu.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Le retour vers Ecom un peu, pis on dit bon, on va l'essayer, pis on va voir qu'est-ce que ça donne. Fait qu'on a décidé de lancer ça dans le fond dans le roadmap de 2024, pis on l'a lancé en février 2025 cette année. pour notre créateur de contenu. Puis en l'espace de quelques semaines, Product Market Fit, on est comme, let's go, ça scale, on a un taux de conversion qui est incroyable. On est genre, tout ça là, on avait une idée, on avait une assumption là-dessus, là on met la preuve. Fait que là, on le scale.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Dude, c'est insane, sauf que je suis en train de me dire, est-ce qu'il y a une dose d'éducation que tu dois injecter chez tes clients ou des nouveaux clients peut-être pour leur dire, yo guys, on peut aussi vendre ça, pas rien que des billets, des tours, je sais pas quoi.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'est un des challenges qu'on a avec notre équipe de partner success. Tous les mois, on arrive avec un nouveau produit, mettons au trimestre ou quelques mois, comment est-ce qu'on le déploie ? Est-ce qu'on le déploie à Cross The Board ? Parce qu'on a l'accès à la plateforme, encore une fois. Les gens vont-ils nous faire confiance ? Puis on y va, ou j'ai contact un à un pour leur dire, « Badway, j'ai un nouveau produit, tu veux-tu en bénéficier ? » Puis ce qu'on a décidé de prendre comme stratégie, qui n'est pas nécessairement celle qui fait qu'on a le plus d'amis, c'est d'y aller directement à Crossboard. Ce qu'on fait, c'est qu'on déploie sur une vingtaine, trente, cinquante, cent partenaires. Une fois qu'on a les résultats qui prouvent qu'on peut se donner un rapport de 10, 15, 20, 30%, 50% de revenus, là on est comme parfait, let's go, on le déploie. Calme-moi une chiale, on va faire pas de trouble. Regarde ce que t'as fait comme argent dans la journée des dernières 72 heures, dans les derniers mois. Si tu veux, pas de problème, je vais te l'enlever. Mais sache que tu laisses sur la table 1000, 2000, 5000 $ là-dessus. Ça fait que ça change la dynamique un peu à ce moment-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que t'as été très rouge dans ton approche là.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ouais, mais c'est pour ça que je te dis que ça crée toujours des challenges. Puis on se moigne de l'équipe de leadership qui sont vagues, qui sont collaboratifs, qui sont comme « faut que tout le monde soit heureux pis la vie est belle » . Pis c'est ça qui est le plus dur dans le business. Moi, je veux que ça bouge rapidement, pis c'est important. Pis tu peux pas faire 100% de croissance en mettant tout le monde, pis tout le monde soit ami pis friendly.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, ouais, ouais, je te feel. Mais là, les gens qui seraient peut-être potentiellement hérités ici, c'est les créateurs de contenu qui se rendent compte que finalement tu peux aussi d'autres

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Exactement, en place de Spark, en place de voir par exemple, avant on trouvait, tu parlais d'un restaurant à proximité du Machu Picchu, là j'aurais mis un Népalien vers Open Table, peut-être que je vais mettre quelque chose quand tu parles, moi j'ai pris, je suis allé faire le Machu Picchu, c'est important d'avoir le bon gear, juste gear, parfait je vais travailler vers Amazon pour peut-être des souliers, des bâtons d'hiking.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu sais, tu restes comme sémantiquement, thématiquement relevant, tu pousses pas vers des dildos, on s'entend.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Exactement. quand même, c'est leur contenu. Il faut faire attention.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fin de ligne, super intéressant.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Toujours dans le gris.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça. Mais c'est vraiment intéressant d'autres. Puis, je pense qu'il y a aussi d'autres industries du genre... Tu sais, il y a gros, man, I guess, de l'affilié sur... Je check autour de nous dans le studio, man, le... Clothing,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> apparel, cosmétique, you name it, là. House furniture, pest.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu sais, tu peux aller bien plus wide, là.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Tu peux tout faire. Là,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> il faut juste que tu, genre, te designes des stratégies de vente, des motions de vente ou des campagnes de marketing plus, mettons, sur cosmétique ou genre la forme. Non.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Fait que, vous voyez pourquoi ? Fait que l'objectif, c'est dans le fond, c'est de rendre le tout le plus scalable possible sans avoir de manual labor de la part de nos partenaires, créateurs de contenu, compagnies, médias et autres. chaque... Je veux toujours que dans le fond, c'est l'équipe d'ingénierie et de produits qui travaillent main dans la main pour rendre tout le plus...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Universel ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, universel possible. Il n'y a pas besoin que personne ne se fasse vendre. Nous, on a créé, à la base, c'est « from the ground up » , orienté vers les partenaires, pas vers l'advertiser. Ma job, c'est de « figure out » , toi comme utilisateur, ce que j'ai comme informations sur toi en fonction de ton device, ton mobile, qu'est-ce que tu fais, plus la page où tu es en ce moment. Est-ce que c'est une page de voyage pour famille ? Est-ce que tu es en train de parler d'Hawaii ? ils se sont en train de parler de luxury travel. Based on this, pis toi, là je vais devoir trouver le contenu qui va te converser pour toi comme personne. Fait que si je fais ma job comme tout le monde pis j'ai un taux de conversion de 8%, je suis un kingpin. Si j'ai un 1% de taux de conversion, ça marche pas, j'ai fait un erreur, faut que je retourne dans la terre de dessin.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Gotcha. Fait qu'il doit y avoir du dashboard au pied carré dans ta business. Ouais,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> pas mal, on a Mixpanel, Windmill, Snowflake, you name it. Lookaround en ce moment, on est pas mal là-dessus.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je ne peux pas m'empêcher de te poser des questions sur l'intelligence artificielle, parce que ça affecte plein d'industries. La nôtre en est en une aussi. Mais genre, moi, je vais faire quelque chose d'extrêmement narcissique. Je vais parler juste de mon expérience.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> S'il te plaît, parle-moi de toi.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Le dernier voyage que j'ai fait, le dernier gros voyage, c'était où ? Je pense que c'était à San Francisco l'été passé. Surtout,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> on ne m'a pas d'antenne de loin avec un exit.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Non,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> mais je suis actually allé au Ritz-Carlton.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est la dernière dépense folle que j'ai fait pas ce n'est pas ma blonde j'en fais quittons ce gage à moi c'était le recul dans un waymo ça pue le privilège bon blague à part d'autres pour plan de fils voyage la sf J'ai mostly chitchaté avec ChatGPT. Ma mère, on veut peut-être aller faire un truc en Europe. J'ai fait voice chat avec ChatGPT. Il y a beaucoup, beaucoup du contenu et des suggestions de voyages que, pour moi, juste pour moi, je les ai poignés via le portail qui est genre un LLM avec un projet comme ChatGPT. Ça, c'est sûr que je ne suis pas tout seul. Like, yes. Oui, c'est ça. Qu'est-ce que ça fait sur tes créateurs et tes... Appelles-tu tes partenaires, toi ? Oui. Sur tes partenaires, même, c'est... Merci. changement peut-être de comportement là par rapport à la consommation de contenu, soit voyage ou autre ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui 100%. Principalement ceux qui sont sur le web, je te dirais qu'ils vont se faire impacter encore plus. Donc déjà depuis le GCU en 2024, ils recevaient moins de trafic. De la bête de Google. Oui, de la bête de Google. Ça fait que ça ne se vend pas dans la bonne direction en ce moment pour eux.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Les blogs mettons.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Les blogs, exact. Ceux qui sont en réseaux sociaux. Fait que pense Instagram, YouTube et compagnie. C'est plus haut dans le fond d'eau. Fait que tu es plus à l'inspiration. Fait que tu ne vas pas nécessairement booker à la fin là-dessus, mais tu vas t'en servir beaucoup pour te faire inspirer. Qu'est-ce qui se passe au Costa Rica ? Tu vas peut-être écrire « coffee shop sans francs secours » sur YouTube ou TikTok. Puis là, tu vas trouver des sweet spots ou tu vas pouvoir trouver des super bons microbrasseurs, peut-être, ou du café de réfection et autres. Je suis certain toutefois, puis la bonne nouvelle avec nous autres, c'est que quand tu fais du travel, c'est pas comme des souliers. Quand tu achètes ton soulier chez Nike, dans n'importe quel magasin, ça n'a pas d'impact, tu finis toujours avec ça. As-tu regardé ta chambre avant de booker ? As-tu choisi si tu prenais un breakfast ou pas de breakfast ? avais-tu une chambre qui, avec une vue, t'as-tu choisi où tu étais dans la ville ou t'as juste écrit... Ouais, peut-être que dans ton cas, t'as choisi Bridge Cartoon pis ça a fini là. Mais pour monsieur, madame, tout le monde, c'est pas une chambre d'hôtel qui est une chambre d'hôtel. Ça vient avec une connotation derrière. Fait qu'on les voit beaucoup terminer la transaction sur une page comme, encore une fois, un outil ou un metasearch. Comparativement à un bien, un produit qui est... Je sais pas sur le terme, encore une fois, mais c'est toute la même chose qui est... Générique, mettons. Ouais, qui est générique. Dans le fond, t'achètes une chaise, c'est une chaise, tu l'achètes. Le travel, on n'a pas ça. ça fait que si on les prend en haut du funnel pour ne pas les garder il y a des avantages Mais c'est certain que les gens vont quand même participer avec un GPT ou un LLM pour réussir à améliorer. Tu te dis, je suis là pendant cinq jours, je vais se payer 3500$, je vais faire trois restaurants, ils vont te sortir un itinéraire. Par contre, je te garantis que tu vas funer pareil sur un site web ou un créateur de contenu qui va pouvoir t'inspirer pour les prochaines.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est comme si la confiance, l'expertise, la relation un peu parasociale que tu développes avec des gens qui ont vécu une expérience de voyager reste importante, puis partie de la transaction.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Puis la bonne nouvelle en voyage, c'est que les gens... surtout dans la nouvelle génération, voyage principalement pour une expérience. Il n'y a personne qui va aller booker son billet d'avion ou son hôtel avant d'avoir son billet pour aller voir Céline Dion à Vegas ou d'aller voir une finale d'NBA ou peu importe. Si tu es un fan de vin, puis tu vas aller faire la route de Brome-Fisiqua, tu vas prendre ton billet, puis après ça, tu vas faire le reste, dans le fond, de ton planning. Parce que si tu n'as pas de billet dispo, tu n'iras pas faire la route des vins qui va se situer, par exemple, à Cartagène ou autre. Donc, il faut qu'on trouve une façon de pouvoir se mettre dans le processus. C'est ça un peu l'avantage du Travel, c'est que Si tu es un fan, tu vas finir par aller voir où est-ce que les fans finissent d'aller chercher l'information. Ça va finir quand même sur le web ou sur les réseaux sociaux.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, c'est toutes les choses qui sont highly personnalisables, highly humaines, highly spécifiques. Ça va vivre sur des médias comme TikTok, YouTube, genre whatever. Tu suis une personne. Ça va quasiment barbeler un peu l'information sur le voyage. Tu vas avoir des affaires dans un LLM que ça répète sur un blog, mais le monde va aller dans le chat. Tu sais,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> mon père qui s'en va en Floride. Et lui, il s'en va à la plage. C'est ça son activité. Il n'a pas besoin d'aller sur TikTok ou compagnie. Il dit parfait. Il pourrait dire à son agent de dire « Hey, book moi à proximité de la plage. Voici mon budget. » Puis il ne posera pas plus de questions que ça. Il faut qu'il y ait une piscine. Puis le reste, ça va finir là. Mais la plupart des gens ne bookent pas. Surtout la nouvelle génération, ils bookent pour une raison. C'est quoi l'expérience qui est derrière ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais toi, Andrew, sur une surface, sur un canal comme TikTok ou YouTube, ta surface d'insertion,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> de transactions de l'ex méton de wale est moins élevé que sur une plateforme comme un blog un genre de gagne plus différentes fait que l'on a lancé un nouveau produit qui s'appelle pause fait qu'on prend l'information dans les vidéos fait que vraiment comme ce qu'on voit directement plus que la transcription ce que la personne va dire enfin mix match puis si jamais on voit que des opportunités monétisables encore une fois fait que c'est que le corps mtl par la canada je vois comme quoi tu manges à tel restaurant puis l'hôtel et toutes les montres à l'autre blogueur font ce Je vais non seulement le mettre avec un timestamp dans ton description, mais je vais pouvoir le mettre en overlay si tu as plus que 10 000 subscribers par exemple, il y a des overlays qui vont se mettre sur une vidéo YouTube en même temps.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça veut dire qu'il faut que tu sois plugé sur les API de YouTube.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> YouTube, exactement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> TikTok.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ou tu trouves des hacks pour passer au travers.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Hey dude, c'est insane man. Ça m'intéresse vraiment.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Tu veux jamais faire un investissement, c'est nous courant. On aime beaucoup toi, je pense qu'on est des passionnés.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> On va investir souvent. mais alors c'est vraiment assez vraiment vraiment puis mettons tu avais maintenant le travel existe plus du jour au lendemain baguette magique genre evil tu es obligé de spotter un autre segment de marché genre qu'il y a du média et du contenu qui peut avoir de la high intent derrière mettons tu irais vers quoi tu penses

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Fait que deux options, soit je m'en vais vers... Trois options, soit je m'en vais vers ce qui a le meilleur taux de conversion. Fait que je sais qu'il y a déjà un besoin, il y a une opportunité, ça va pouvoir se book no matter what, faire des transactions. Je peux prendre les valeurs les plus élevées des items. Fait qu'encore une fois, cosmétique versus household items, t'es très différent à ce niveau-là. En fonction, soit de la valeur du produit ou de la valeur de la commission. Fait que t'es un maton, t'as le problème d'assurance, t'es payé plus cher que d'autres choses. Ou la meilleure chose, je pense, ça serait d'aller vers où est-ce que le... Le marché s'en va ou est-ce que les produits sont le moins pertinent ? T'es, mettons, des vieilles legacy products qui font une job de marde, puis où est-ce que je peux rentrer puis disrupt ça ? C'est pas vraiment ça qui m'intéresserait le plus. Pour l'argent, tu peux toujours en faire plus tard, tu peux toujours convertir plus tard, améliorer ton produit, mais comme prendre de part un marché, puis tasser les gros joueurs, se battre avec contre le Goliath, c'est excitant, puis il n'y a rien qui motive une équipe comme ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Cool, man. Puis toi, ton utilisation de l'intelligence artificielle, elle a-tu évolué ? question de marde c'est sûr qu'elle a évolué ton utilisation de l'intelligence artificielle en ce moment, mettons, elle ressemble à quoi, roughly, tes réflexes, tes outils, mettons ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ouais, je m'en sers comme un coach. Fait que, mon meilleur exemple dans le fond, c'est un sounding board. Chaque fois que j'ai des questions, je m'en vais vers là-bas. Fait que, vraiment très différent de ce que j'utilisais Google par le passé. C'est en plus comme « by the way » puis je « pitch » tout ce que j'ai. Fait que, admettons que j'ai des résultats. Je viens d'aller me chercher un vélo, je me suis fait faire un positionnement dessus. Je transfère ça à l'intérieur, je transfère mes documents fiscalistes, je transfère tout au complet à l'intérieur. Fait que dans le fond, je me dis plus il y a d'informations sur moi, je sais qu'il y en a qui vont trouver ça un peu abusif, mais plus il va pouvoir m'aider, plus il va pouvoir agir en tant que coach. Je trouve ça juste idéal. Moi,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> je suis dans ton équipe là, tu m'aimes. Mostly, mon espèce de, pas life coach, mais genre partner un peu de réflexion puis d'idéation, c'est Chad Gpt, parce que c'est lui qui a le plus d'informations sur moi. J'utilise d'autres tools pour des tâches plus spécifiques, genre Narrow, genre Cloud pour de la création. De l'analyse de données, j'adore ça. Puis j'ai un projet pour mes infolettes pour aider à bootstrapper le scaffolding un peu de mon infolette. Fait que rédaction est bon aussi. T'as-tu joué un peu, ou ton équipe a-tu joué un peu avec les autres tools un peu generative, genre, mettons, Midjourney, Lovable, Bolt, Manus, ces affaires-là, ça a-tu... Je suis pas dans les opérations, je suis pas en train de faire ça. Zéro stress, man, zéro stress. Parce qu'éventuellement, ce serait cool de savoir si les T-Partners qui créent du contenu, comment ils utilisent ces nouveaux tools-là aussi, genre, ce serait intéressant d'aller... d'aller voir si...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Faire voir si ils sont pénalisés ou non, parce que Google, c'est beaucoup ça qui se passe. Si tu faisais hype, et là, tu faisais pénaliser, donc il faut qu'ils fassent attention.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Comment tu as évolué dans ton rôle de co-founder et de CEO jusqu'à présent ? Ce que je veux savoir, c'est Andrew d'aujourd'hui, mettons, versus Andrew, disons, 2016 pour State22, ton day-to-day, en quoi il est le plus drastiquement différent, mettons, le diff entre ces périodes-là ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ah, mais... C'est quand même facile. Back en 2016, on est 2, 3, 5, 10 employés. J'étais dans les opérations à côté. C'est 90% d'opérations, 10% management, that's it, that's all. Il n'y a rien d'autre qui se passe à travers ça. Le management, c'était le soir quand tu étais sur le toit en train de regarder les avions et les étoiles. Aujourd'hui, c'est complètement l'opposé parce que j'ai vraiment une bonne équipe. Je suis un peu fier de le dire, j'ai vraiment une fucking bonne équipe de managers en dessous de moi et de m'aider. Je ne fais plus d'opérations. Je ne suis pas au courant de ce qui se passe dans le day-to-day sur la business, pour être bien honnête. Je prends trois décisions par année peut-être, ça fait que c'est vraiment plus au niveau stratégique que d'autres choses. Puis, ils me laissent dans le fond travailler là-dessus. Pendant ce temps-là, j'ai un directeur d'opération qui éteint des feuilles gauche à droite, j'ai un directeur commercial qui s'occupe de penser au prochain segment, comment mieux vendre le produit, qu'est-ce qu'il peut faire. Puis, il travaille maintenant avec mon cofondateur qui lui, c'est le product visionary, quel produit il faut qu'on lance, c'est quoi le plus sur le marché, qu'est-ce qui serait intéressant, comment est-ce qu'on peut apporter de la valeur pour ces gens-là. Ça a changé beaucoup ma dynamique d'opération, D to D, tu fais tes affaires versus là j'ai une box zéro et je suis merveilleux, ça me permet le temps de faire des retraites et passer du temps que je n'aurais pas le temps de faire autrement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que mettons que tu as 10 unités de temps dans l'année d'Andrew aujourd'hui, tu te dirais qu'il y en a combien de ces unités de temps-là qui sont passées en management de ton monde clé, tout ton team de killers que tu aimes beaucoup et tes managers. fundraising puis genre stratégie puis décision plus comme critique.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Mettons fundraising c'est plus par période, c'est ça exactement, je vais l'enlever dessus. Fait que mettons management versus opération c'est ça ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Non c'est genre comment les gens clés dans ta business que tu dois gérer qui reportent encore à toi versus mettons des décisions plus stratégiques que ce soit de part par rapport au produit ou de la commercialisation.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ah c'est principalement le deuxième. J'ai dit un direct report parce qu'on a mis le programme en place dans le fond un visionnaire intégrateur qui est un autre processus exactement des ouest fait que moi j'ai mon directeur d'opération puis lui ce que de pouvoir gérer dans le fond tout aussi la vôtre c'est ça qui me faut moi ça change la game c'est vraiment dur je me suis jamais vu comme étant visionnaire on les livres qu'au début du coche des notes

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais là je commence à me builder un système. On a une fille vraiment sweet au Maroc qui vient de rentrer et elle agit comme chargée de projet, mais aussi EA un petit peu.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Je commence avec mes équipes,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> plus d'affaires. Jo, ma directrice marketing, il y a des pans de la petite business qui ne sont même plus moi qui touche. Je commence à me builder de quoi et ça fait du bien.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ça me faisait peur au début. Moi je suis plus un « wartime CEO » . J'aime ça être dans le feu de l'action, j'aime ça quand il y a des crises. J'attends le prochain problème pour avoir une opportunité et le transférer. Pis là, quand tu tombes sur un peacetime CEO avec un intérateur qui gère tout, tu te dis comme « J'fais-tu mal ma job ? Pourquoi je suis pas en train de stresser ? Pourquoi je suis pas en train de gravir ? » C'est sûr, exactement ! T'imagines que c'est normal là-bas ! Fait que là, je fais des podcasts en place, j'envoie des sur mon média, on fait des choses différentes.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Des flips dans le psy.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ouais, des flips dans le psy.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> D'ailleurs, c'est clair que t'es un wartime rouge CEO, pis t'as pas peur du risque, man ! Depuis tant ça,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> je check le verre sur le ciel !

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Let's go ! Sweet man ! Si tu avais à identifier un blind spot que tu as, comme s'il y a aujourd'hui ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ce n'est pas un blind spot parce que je suis au courant. On fait des reviews à tous les trois mois avec mon équipe pour savoir sur quoi je suis bon. Mais c'est quand même peut-être que tu fais ça trois mois. On le faisait deux fois par année sur les retreats, exactement. Puis là, on en parle quand on s'assoit ensemble. Mon plus gros challenge, en fait, c'est la communication. J'agis très vite, je pense très, très vite aussi. Je ne donne souvent pas le contexte nécessaire pour que les gens arrivent en même résultat que moi. je parle définitivement trop vite comme tu as sûrement pu remarquer avec ton audience fait qu'il faut que je trouve des façons de pouvoir slow down, donner plus de contexte, partager plus d'informations pour mieux communiquer avec les gens autour de moi.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Et ton unfair advantage c'est l'autre côté de cette médaille là ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ouais c'est sûrement la rapidité d'exécution. Tu bouges vite. Il y a personne qui va nous rattraper à cause de ça, on bouge, on brise tout. L'effet communautaire si rapidement nous donne beaucoup plus d'avantages que la compétition, peu importe sur le marché.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est vraiment intéressant dude. J'aime ça savoir comment le monde qui ont... du grit et du succès, comme toi,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> s'entourent. Ouais,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> prends-le. Comment ils s'entourent, ces gens-là ? Fait que, es-tu genre d'autres founders, des investisseurs qui jouent le rôle de mentor, des mentors tout court ? Ça me raconte ton entourage d'entrepreneur.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Fait que, j'ai un board of advisor que j'ai mis sur place. Fait que, c'est des gens qui sont rémunérés avec des stock options.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Pour la compagnie.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Pour la compagnie, exact. Fait que, c'est pas mal mon sounding board que je suis dans le day-to-day. Je parle beaucoup le chairman du board, FKGF, qui est un gars qui vient justement de faire un exit récemment. une compagnie à Montréal. Et en dehors de ça, j'étudie mon groupe de I.O. « Entrepreneur Organization » . Donc, on est un forum de neuf personnes avec qui je parle dans mon « Lead to Day » . Puis, j'ai ma liste d'entrepreneurs qu'on se parle maintenant toutes les semaines. Ça fait que c'est des gars qui sont passés à travers soit Founder Fuel avec moi, MT Lab, qui ont eu des introductions au travers du temps. Puis, on se parle, tu sais, comme… Quand tu as 15 minutes, tu appelles « Hey, Badoué, je veux en parler avec mon board. j'ai un problème avec mon leadership, j'ai un problème avec ça, peux-tu m'aider ? tel document n'a pas fonctionné, je m'assigne pour ça. Fait qu'on se challenge mutuellement là-dessus. Ça donne un gros coup de pouce.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça, c'est pas un group texte, c'est tout des one-on-one ? Non,

<strong>Andrew Lockhead:</strong> c'est tout des one-on-one. J'essaie par des group textes, c'est pas aussi avantageux, je te dirais. Je suis meilleur en one-on-one principalement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que t'as un réseau fort, quand même.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, mais on n'a pas le choix. T'sais, on a besoin d'un village pour élever nos cotisations, blablabla. Puis il y a tellement de monde qui nous ont aidés dans le temps que je n'ai pas le choix. on en a vraiment besoin.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Qu'est-ce qui est le plus tough à propos de travailler avec toi ? C'est-tu le truc que tu as mentionné plus tôt ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, c'est de me suivre. Définitivement que les gens trouvent que je suis bipolar. Je suis soit à 0 ou 100. Je ne vais rien faire, je ne vais pas m'impliquer, je ne vais rien toucher. Quand ça ne fera pas une certaine manière mon affaire ou quand ça va commencer à trop niaiser, je vais faire comme « good » . Je vais reprendre ça en dessous de moi. Excuse-moi.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu as fait.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Je vais reprendre ça en dessous de moi et je vais me pitcher à 300 %. Puis là, ils trouvent comme « give me a break » . Comme « qu'est-ce que tu fais ? Laisse-moi vivre » . ça va te ressembler plus à du micro-management. Mais c'est ça, je suis 0 ou 100, il n'y a pas d'in-between. Gotcha.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Tu sais qu'on parle souvent de nos succès, man, ce qui a bien été et tout, et je trouve que tu as déjà amené une bonne dose d'humilité et de transparence dans les choses qui ont été plus tough pour toi. Mais si tu avais à identifier comme le palmarès de la période la plus sombre, la plus rough comme founder, peut-être pour que d'autres mondes se sentent moins seuls s'ils vivent ça, ou juste enlever les lunettes roses, parce que je trouve qu'il y a de la masturbation entrepreneurial des fois, alors que des fois, c'est genre tough.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ouais, j'ai mis les erreurs. Mais je vais revenir sur la pandémie. Ça a vraiment été le plus dur. On venait de signer notre ronde de financement. J'annonce à mon équipe, « Hey guys, c'était bonne nouvelle. On va passer au travers de la pandémie. Ça va durer six mois. J'ai de l'argent qui rentre. Everything's good. » Comme personne n'a besoin de stresser avec ça. Il y a deux semaines après, j'appelle. Je suis comme, « Hey, l'argent est où ? » « Ah, ça s'en vient, ça s'en vient. » Puis un mois plus tard, « Ah, on n'enverra pas l'argent. Amène-moi en cours si tu veux. » mais de toute façon, ta compagnie va mourir. Je m'en sac. Là, je suis obligé de calculer les chiffres. J'arrive là-dessus. Non seulement faut qu'on fasse des coupures, mais faut qu'on fasse des coupures drastiques. On peut pas couper la moitié du staff, on va laisser aller trois quarts de l'équipe. J'ai du monde qui ont signé des « employment agreements » avec moi, qui rentrent de chez leur job dans quelques semaines. Je suis obligé de les rappeler et de dire « je comprends que t'en es à démission, mais faut que je te le dis, je peux pas t'engager, il faut que tu cancels ça tout de suite. » Fait que ça c'est ton affaire mais au moins tu les connais pas, tu te diselles pas avec eux. Le monde qui sont avec toi depuis genre 4 ans, qui sont rentrés en 2016 au début pis qui accepte d'avoir des salaires de marde à genre 12 000$ par année au début pis après ça 20 000$ pis 35 000$. Pis là t'es obligé de te regarder dans les yeux et faire comme j'ai pas besoin d'équipe de vente en ce moment pis de marketing parce que ça me sert à absolument rien. Pis c'est pas une personne, c'est une famille. Fait que là tu laisses tomber pas une personne, t'en as genre 20 là-dessus pis là c'est 20 familles que t'impactes. Pas mal plus rough. Le soir, tu te sens pas aussi winner que tu pensais que tu l'étais, puis tu te remets un peu en question, puis tu te demandes, est-ce que le sentiment n'est pas ça ? Est-ce que c'est vraiment pour moi ? Est-ce que c'est la meilleure chose ? Est-ce que quelqu'un aurait fait quelque chose de mieux ? C'était-tu vraiment la meilleure option ? Puis il n'y a pas de façon de le savoir.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> À qui t'en parlais ? T'en parlais-tu ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui. À d'autres partenaires ? Oui, avec d'autres fondateurs. Parce que dans le fond, j'appelle ma mère, puis je raconte ça, puis elle me dit, Andrew, inquiète-toi pas il y a toujours une raison pour tout dans la vie ça va bien se passer

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est genre au miso qui est la part ce que jean-luc stade dans les paumes sans baisse passer parce que mais c'est drôle que tu sais ce que je vois pas pour plonger mais chute mais quand je fais le pitch de la communauté privée de sa sphère sur les fonds de ce que j'ai vite mettant c'est souvent il faut un safe space pertinent pour parler d'enjeux que tes investisseurs et outils cofondé des fois même tu veux pas en parler parce que paul l'inst Les initiatives ne sont pas alignées. Ils ne veulent pas voir une vulnérabilité, une faiblesse ou un doute, ou un risque. Après ça, tes employés, même chose.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Jamais, non.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Après ça, ta famille, tes amis, le monde qui t'aime vraiment, l'intention n'est pas là, c'est la compréhension. Les ramp-up à, voici les stakes et les différentes parties qui bougent, ça serait tellement long que ça ne sert à rien. Souvent, la seule personne à qui tu peux parler, c'est d'autres founders. Ça, c'est un des pitchs que je fais. Je te file là-dessus.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'est un peu souvent. uniquement ça soit le passé à qui tu m'en parlais puis on a tout la même erreur de fonder comme tu arrives un problème qui comme ok mais tu penses à saut telle personne doit être introduit bla bla plat arrive comme un merci pour tout ça mais ce que je laisse juste une vie genre hockey by the way i hear you piquant on fait des rangs nous autres des sessions virtuelles que faut que la personne des 1

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> 1 1 1 fardeau carrément temps qu'ils disent voici mon enjeu critique en ce Puis là, c'est la première round du hot seat, laser seat, je ne sais pas quoi. C'est juste poser des questions pour comprendre l'enjeu. Dans la première ronde, tout le monde est là. Non, non, mais d'où le thème de telle affaire ? Tu devrais faire ça. C'est des questions.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> On a tous le même problème.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right. Parlons donc de fundraising un petit peu. On s'en va vers notre closing. Fundraising comme startup Keb, y'a-tu des conseils à donner, une anecdote à raconter par rapport à ton expérience de fundraising ? Ouais, c'est tough.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> C'est tough. La communauté a beaucoup changé depuis le moment qu'on a commencé en 2011 dans l'industrie versus aujourd'hui. Les fonds, Anges Québec n'est pas ce qu'il est aujourd'hui. Je vais être honnête, j'ai donné beaucoup de marre à Anges Québec et je ne les portais pas dans mon coeur. Et là, ils ont fait une nouvelle administration, la qualité des anges est rendue à un autre niveau aussi. C'est du monde qui a fait des exits, qui sont rendus pertinents dessus. C'est plus des garagistes ou des pharmaciens qui ont tout ça. Vraiment plus le fun au niveau de leur réseau, de leur expertise à rentrer. Mais ça bouge quand même pas vite. Les pitchs au Québec, quand on faisait des VC, c'était « By the way, voici le plan d'en faire, puis on tombe profitable, il n'y a pas trop de danger, puis le monde aime bien ça. Tu es dérisqué, il n'y a pas trop de trouble. » Fais pas ça aux US. Si tu es profitable, il n'y en a rien à battre. Ça l'a peut-être changé un peu aujourd'hui avec les conditions de marché. Mais dans le temps, c'est « voici comment je vais devenir le leader, je vais prendre tous les market shares, puis ça va être moi qui vais « win » . Ton plan C de genre arriver à la profitabilité, C'est un échec pour moi. Fait que cancel ça tout de suite. il y a des différentes choses. Moi,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> je le mets à chichite ou aux US ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Mets les deux dans le fringue. On a levé les deux dessus.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Combien de temps ça te prend une rente de financement ? Puis quand tu es dans la rente de financement, ça prend-tu genre la majorité de ton temps comme Founder, CEO ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, ça dépend à quel stade. Entre un Pre-seed et un Siri B ou autre, c'est sûr que ça va être différent. Mais oui, ça prend beaucoup de ton temps. Peu importe. au stade où c'est dans le fond ça va être ça que tu vas faire principalement fait que faut-tu t'assurer d'avoir une bonne équipe derrière pour continuer à croître pas que les ups si t'es en train de descendre pendant que t'es pas là ça prouve à quel point la business est pas assez forte fait que les gens vont décider de pas investir pis ta dernière round c'était une A ou une B ? c'est comme une A qu'on a cherchée qui a finalement jamais closé fait que on a pris l'argent qu'il y avait des investisseurs qui l'ont envoyé pis le reste on était en train d'attendre après encore ok fait que celle-là je pourrais pas te demander le timeline

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fair enough man. Cool, fait que si t'avais un ou deux conseils à donner à des founders qui s'apprêtent à lever, mettons, leur seed. Ouais.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Un monthly update. Moi, ça fait 9 ans que je l'envoie tous les mois. Je te dirais que c'est la meilleure façon pour pouvoir connecter de dot. Les gens m'ont dit que ça n'allait pas. Encore une fois, c'est merveilleux et c'est formidable. C'est une bonne façon de pouvoir rester en contact. À la place de faire des catch-up une fois par trimestre, tu envoies ça, tu parles des challenges, tu es transparent. Moi, ça a été vraiment un game changer. Puis, la préparer d'avance. Si tu es en train de lever un pre-seed ou un seed, tu as une des trois choses pour réussir. Soit une mission, une vision incroyable que les gens peuvent râler bien. Je pense que ça se peut. Soit t'as un team de feu, t'as des gros logos, des grosses écoles qui prouvent comme quoi t'as du monde avec un gros réseau, ou t'as de l'attraction. Si t'as pas les trois, attelle-toi mon chien. T'as rien des trois, ouais. Ça passera pas au travers. Sinon choisis sur quoi tu y vas, pis mets toute ton énergie là-dessus.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Façon générale, aujourd'hui, tu trouves-tu ça tough embaucher du bon monde pis les garder ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Aujourd'hui, on date de juin. Oui, c'est plus dur en ce moment. Avec l'été, ça va être une partie encore plus difficile. Jusqu'à septembre, mes recruteurs m'ont dit qu'on va prendre ça smooth et qu'on va nous en engager à cause des vacances. Là, mon arbre va y aller en avant-dessus. On a beaucoup plus de facilité en 2024, mais là, on est rendu un cool kid de start-up. On se calope à Montréal. On a un bon brand. On a une quinzaine de positions d'ouvertes. C'est plus facile que ça n'était avant, mais c'est quand même très difficile.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est tes directeurs, directrices, opérateurs, opératrices qui le font, l'embauche, ou toi, t'es impliqué pas mal ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Maintenant, je suis impliqué sur le dernier processus d'embauche. Je me suis dit, pour les 100 premières personnes, j'ai appris ça, je pense, de Nick du Proprio, qu'il avait fait avec la ruche. Les 100 premières, je veux les faire. Je fais la dernière entrevue pour la culture. 85-90% du monde, c'est Tom's Up, il n'y a pas de souci.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Dans 5 ans, tu vas être en fundraising, tu vas avoir acheté une autre compagnie, tu vas avoir vendu ta compagnie. As-tu une idée de la vision, Stay20 ? Tout ça. Tout ça. Keeping options open, c'est bien correct. Puis, j'ai une petite dernière question. Là, vous ne faites plus juste du voyage, mais ça reste quand même dans votre...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Oui, 87%

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> des recettes arrivent de là. Quand tu embauches, les gens... Tu optimistes-tu pour ça ? Est-ce que le monde doit être des voyageurs, avoir voyagé, aimé pour ça ? Non, il faut juste quitter le job.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ils sont bons dans leurs skills, puis ils ont les trois valeurs de la business. Tout le reste va être fonctionnel. Il y a beaucoup de gens qui rentrent et qui sont « Hey, c'est le fun de voyager à travers le monde » . Les vendeurs, principalement, puis on est contents parce que c'est à 20 ans, ils sont « Hey, j'ai le goût d'aller voyager, puis ça va être le fun, puis je suis quand même bon, on va en faire des conférences, des trade shows » . Là, je suis rendu à 38, Genre, je vais dans la maison avec ma famille, j'ai plus le goût d'aller voyager à gauche-paraisse, pis eux sont contents de vivre dans leur valise. Parfait, tout le monde est content.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Y'a-tu un SaaS à l'interne ou dans ton utilisation personnelle qui vous amène du bonheur ou qui vous fait triper ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Ouais. Je sais pas si j'irais bonheur, mais on va dire Slack. Pis à cause des Achievement Channel où on partage les bons coups. Ok,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> ça laisse ça comme culture à l'interne.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Fait que les gens, on a un channel qui s'appelle Memories, fait que le monde met leur niaiserie là-dessus. Pis ça nous permet de rester plus proches l'un de l'autre. Pis genre, on s'entend là sur une culture bien relax aussi. On est pas une grosse compagnie Fortune 500 comme Coca-Cola, fait qu'on peut se permettre de niaiser encore.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> On y est sur quoi ? All right, man. Écoute, dude, c'était insane, man. J'ai l'impression que je pourrais te parler de 37 autres affaires, mais on n'est pas mal sur notre closing. As-tu des shameless plugs pour finir ? Des jobs d'ouvertes, comme tu as mentionné ?

<strong>Andrew Lockhead:</strong> On a 15 positions d'ouvertes en ce moment. On cherche pour des... C'est quoi l'URL ? C22.com. Vous allez pouvoir directement voir au bas. C'est juste pour carrière. Exactement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Si le monde a des questions par rapport à ton background, juste comme... Ton histoire, ce qu'ils ont entendu sur le pod, ils peuvent t'écrire sur LinkedIn.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> 100%. Moi, j'adore parler avec le monde. Fait que dès que vous soyez entrepreneur, vous avez des questions sur l'industrie, vous les lancez en affaires, vous les jasez pour raison, ça va me faire plaisir de donner mon temps. Fait que, soit sur LinkedIn ou écrivez-moi at andrewatc22.com. Man,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'était un plaisir de te rencontrer sur le podcast, mon gars. Félicitations pour ton passage avec la dame chipée en place.

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Si, premier passage à South Pass, on en profite.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> It's a wrap. All right, folks. Avec SaaSpasse, on a une infolette de feu. hebdomadaire qui est très moitié fun, moitié fond à notre sauce. Il y a des hot takes, des expérimentations que je fais, des histoires vraies de SaaS. Vraiment pour t'aider à prendre des meilleures décisions que ce soit par rapport à ta compagnie ou ta carrière. C'est une place où je peux être 100% moi-même. Ça fait du bien, j'adore ça écrire. D'avoir ce outlet-là, c'est complètement motivant pour moi. Il y a plus qu'il y a 850 SaaS folks curieux qui nous suivent. Ça augmente chaque semaine. J'aimerais ça que vous en fassiez partie, puis qu'on se rende à 1000, puis qu'on se rende à encore plus que ça. Bien franchement, ça me craint au bout d'avoir des nouveaux abonnés qui se joignent sur l'infolette. Ça me craint à continuer d'écrire, à continuer de faire de la recherche, de me poser des questions, d'analyser ma conversation avec cette fondatrice-là ou ce fondateur-là. Ça pourrait être transformé en un éditorial que moi, j'amène dans l'infolette. Fait que si vous voulez aussi, vous pouvez joindre les SaaS Pals. On a un petit forfait payant qui permet de nous supporter directement comme individu ou comme compagnie. On a déjà plus que 22 personnes qui nous supportent comme ça. C'est insane. Je n'en reviens pas. Puis eux, ils font ça en échange contre des extra goodies, right ? Fait que pense à, mettons, des updates extras que je fais avec personne d'autre qu'avec eux, des previews de la roadmap du podcast, des rabais sur les événements, puis d'autres trucs. Fait que vous pouvez aller sur saspas.com. Il y a un pop-up qui va vous apparaître d'en face, en théorie. Sinon, dans le footer, vous pouvez vous inscrire. Sinon, vous googlez « SaaSpasse » puis « Be high » . C'est l'outil qu'on utilise pour l'infolettre. Ça me craint vraiment de voir ça grandir. Ça me tient à cœur, donc check it out. Si vous avez du feedback constructif aussi, vous pouvez me le shooter. All right, folks. Un petit shout-out à Apollo 13, partenaire produit SaaSpassese. C'est un studio no-code, low-code, spécialisé en MVP qui look good et qui scale pas pire pas en tout. Basically, ils bâtissent des killer MVPs rapidement et à moindre coût avec des outils qui sont très user-friendly. Donc, check them out sur SaaSpassee.com. Il y a une solide entrevue avec leur associé et directeur, M. Olivier Rousseau. OK, de retour au pod. SaaSpassese, c'est une business d'amour, une business indépendante. Il y a un... paquet de choses que vous pouvez faire pour nous supporter dans notre croissance, pour qu'on puisse continuer de créer du contenu de feu, d'organiser des beaux events, puis de mousser, puis de tirer par le haut cette communauté tech qu'on a au Québec. First, si vous n'avez pas ajouté votre SaaS sur notre plateforme, allez sur saaspass.com, il y a un gros bouton mauve pour faire juste ça. Vous pouvez check out le Job Board, si vous avez une offre d'emploi quelconque, c'est gratuit, un outil super cool pour toute notre audience et notre réseau. Si vous ne nous suivez pas déjà par rapport au... Pod, sur Spotify, Apple Podcasts. Allez faire ça, s'il vous plaît. Vous pouvez aussi nous laisser un review. Ça nous aide vraiment beaucoup. Vous pouvez nous suivre sur YouTube. On investit de plus en plus là-dedans. On met des shorts sur le plus de contenu possible, que ce soit organique ou avec des partners. Check this out. Si vous voulez venir aux événements et ne pas manquer de billets, parce qu'on est souvent sold out, vous devriez nous suivre sur Eventbrite. Vous allez sur Eventbrite, vous écrivez ça à la sphère, vous pouvez vous abonner et avoir des notifications. On fait ça à peu près chaque mois-ish. Puis, last but not least, suivez-nous sur LinkedIn et Instagram. On met du beau contenu, du contenu souvent drôle. Je pense que ça vaut la peine. Je veux finir cette outro custom-là un petit peu en remerciant les partners certifiés de Sasspace. On a des compagnies de fous qui nous supportent financièrement, stratégiquement, des fois même psychologiquement, dans mon cas. Sans ces compagnies-là, la majorité du revenu de Sasspace n'existerait pas et on ne pourrait pas faire ça. Je veux que vous preniez le temps d'aller les regarder. saspass.com slash partenaires avec un S. Ils sont tous listés là. Ils ont une belle fiche avec du contenu, avec des liens, des détails. Je vous les nomme rapidement. Léviat Legal, les avocats qui sont tech et founder friendly. Le Chiffre, des comptables et fiscalistes qui sont calés en tech aussi. Baseline, gros geeks pour innover avec les haies. Unicorn, des experts cloud AWS pour optimiser et scaler votre infrastructure. On a aussi cette année des partners produits. Donc, Vasco, une plateforme RevOps pour votre go-to-market. Missive, un inbox collaboratif pour vos teams, pour vos communications de team, parlons. Et Apollo 13, un studio no-code pour construire des MVPs et des side projects. Vous pouvez tout aller voir sur saspace.com. Je suis partenaire avec S. Moi, du fond du cœur, je vous dis juste merci de nous suivre et de nous supporter. C'est insane comme aventure ce qu'on a lancé là. Je suis bien privilégié de...

<strong>Andrew Lockhead:</strong> Cheers !

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