Guillaume Falardeau : Quand ta startup va mal (VC, crises & stratégies)

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Mais avec du recul, tu te dis, ben t'sais, prochain projet que je vais lancer, idéalement, t'sais, si je veux mettre ma vie dans un truc, il faut que j'aie un minimum de mode et un minimum d'avantages compétitifs, parce que sinon, je veux pas me faire arbitrager par le reste du marché en 4 minutes.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> What's up, folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je lance avec Guillaume Falardeau, investisseur et founder chez Léviat Légal, une firme légale spécialisée en tech puis en SaaS, entre autres. On parle de l'évolution des term sheets VC depuis 2024. On parle des control points en SaaS vertical. de l'implication légale de l'intelligence artificielle dans certains cas. Et puis, on parle de ce qui se passe concrètement quand une startup qui est supposée faire de l'hypercroissance stalle ou s'en va dans le mauvais sens. Guillaume va nous expliquer aussi une couple de stratégies pour naviguer certaines crises en tant que founder VC-backed. C'est notre deuxième show avec Guillaume. Le premier était un gros hit, mais cette fois-ci, je trouve qu'on plonge vraiment deep dans des côtés moins glamour de la startup life, mais extrêmement critiques et importants. Gros stock. All right ! On passe au show.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Let's go. Guillaume

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Valardeau, bienvenue sur SaaSpasse.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Merci, Frank.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Comment ça va, mon vieux ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ça roule.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> On se voit souvent ces temps-ci ? Oui, pas mal. C'est un grand plaisir. En plus, je vois de plus en plus ton frère, donc je te vois quatre fois plus, en théorie. Mauvaise blague de jumeau. On continue.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> On continue. Guillaume,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> pour le monde qui n'a pas déjà écouté l'épisode de Pod vraiment sick qu'on a fait l'année passée ou peut-être un paquet de capsules qu'on a fait et qui ne te connaissent pas, fais-moi juste un mini parcours, mini review de ton parcours.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Yes, donc Guillaume Falardeau, avocat de formation. Je suis l'avocat fondateur du cabinet Léviat Legal, donc un cabinet boutique en capital de risque et en technologie. Ce qu'on fait au D2D, pour ceux qui ne nous connaissent pas, c'est qu'on accompagne les founders du début à la fin de tout leur parcours entrepreneurial. Du début de la création de leur business jusqu'au exit, jusqu'à leur vente. On fait tout le D2D qui les aide au niveau juridique. Template de contrat, négociation avec leurs clients. C'est du Enterprise SaaS, par exemple, qui ont beaucoup de contrats à négocier avec eux. En temps de référencement, de revendeur, leur plan d'options, SaaS Agreement, Privacy Policy, t'es nomme toute. Dès qu'il y a du papier, on les accompagne et on les aide avec le légal.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Ça fait combien de temps que vous avez fait ça ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Il est parti en 2018.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> En 2018. Puis là, aujourd'hui, l'équipe, ça ressemble à quoi en termes de...

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> On est une dizaine de personnes, oui.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Vous êtes distribuées.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> De trucs intéressants. Puis, je pense qu'on parle plus de l'histoire de Léviat dans l'épisode 73, qui était le premier qu'on a fait ensemble. Yes. Justement, dans cet épisode 73-là, mon vieux, tu nous mettais un petit peu en garde contre certains termes, term sheets, donc des termes pour lever du capital, qui étaient... trop « investor-friendly » . Il était trop avantageux, peut-être, pour les investisseurs. Dans les term sheets, donc les contrats de financement que tu vois depuis 2024, ça a-tu bougé ? Ça a-tu fluctué ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, pas mal. Je te dirais qu'il y a une tendance qui se dessine depuis une couple d'années. Depuis 2021 à peu près jusqu'à maintenant, il y a quand même une décroissance du capital levé ou du nombre de transactions en VC au Québec. Ça fait que nécessairement, ce qui dit... moins de transactions faites, des startups qui ont plus de difficultés à lever du capital. Et donc, on revoit émerger certains term sheets un peu plus agressifs qui viennent avec la réalité du moment, c'est-à-dire des business qui ne sont peut-être pas les choix numéro un de certains investisseurs, des business qui ont un petit peu moins de croissance que prévu et qui se retrouvent dans des situations où les term sheets sont moins sexy qu'ils l'étaient avant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis, toi, c'est au cœur de... ton travail et du travail de tes collègues, j'imagine que c'est de conseiller les founders là-dessus. C'est-à-dire genre « Yo, je comprends que vous êtes peut-être pas dans la meilleure position pour lever du capital en ce moment, mais cette condition-là, par exemple, ce droit-là dans votre compagnie, c'est comme overkill. »

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ouais, exact. Parce que tu sais, au final, tu n'as pas tout le temps le choix des cadeaux. Tu fais avec la situation que tu as et tout ça, mais... L'objectif, c'est que nous, on entre vraiment en taux dans le processus. Les fondateurs viennent nous voir dès qu'ils commencent à négocier un term sheet, dès qu'ils commencent à approcher les investisseurs, ils viennent nous voir pour des conseils là-dessus. Puis on va vraiment les accompagner à travers toute la négociation du term sheet pour être sûr qu'ils comprennent bien les trade-offs qui se font. Parce que oui, d'un côté, tu veux du financement, tu n'as pas tout le temps le luxe de magasiner puis de négocier. Mais en même temps, pour qu'ils comprennent bien les trade-offs qui sont faits, puis qu'on les aide aussi à améliorer leurs termes et à négocier ces paramètres-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ok, fair Fait que t'as dit early, ça veut dire que vous, vous pouvez être là de genre, même avant que ça soit 0 à 1, vous pouvez être là du début ou de temps en temps vous rentrez quand la compagnie est rendue plus loin, mais mostly t'es pas un early, mettons les clients ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ouais, exact. Il y a un peu de tout. Il y a beaucoup de gens qui viennent nous voir dès qu'ils ont une idée, ils nous connaissent déjà, ils disent regarde, on repart un nouveau projet, let's go, faites-nous toute la structure juridique de base. Fait que c'est tout le capital action, livre de minutes, tout le package, la convention d'actionnaire entre les founders, tout ça. Fait qu'on les aide vraiment au début. Il y en a d'autres qui viennent nous voir en plein milieu du parcours et disent « Bon ben… » Tu sais, j'ai un nouveau financement qui s et travaillons ensemble.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK, sweet. Depuis qu'on a fait ce pod-là, le Genii a explosé. Je sais que tu l'utilises, vous l'utilisez à l'interne pour différents trucs. Tu l'utilises dans ta vie personnelle pour créer des images et me les envoyer sur Slack. Mais blague à part, à l'époque, tu avais un petit peu d'autodérision par rapport à ton logo. Tu disais que ton logo était Fiverr-esque. As-tu utilisé le Genii pour te faire un nouveau logo, Guy, ou pas encore ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Pas encore. Il est littéralement, il n'y a pas Fiverr S qui est Fiverr Pourquoi ? On l'a fait sur Fiverr. Ça a coûté 20$.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Et voilà.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Puis ça explique pas mal de choses. Non, il n'y a pas à toucher. Pas une priorité.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ce n'est pas au top des initiatives.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Non, c'est ça. Puis tu sais, on est quand même dans une business de confiance. Ce n'est pas le genre de brand qui va faire décider qu'une personne va aller vers un fournisseur qu'un autre.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est sûr que ça arrive avec un personnage en mascotte pour le viat légal.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ça me semble que c'est drôle parce qu'en termes de branding, les cabinets traditionnels au Québec, si tu penses à la compétitivité et le marché, c'est tout le temps... 3 lettres 3 lettres qui est le nom de famille de Boomer ça va être genre tu n'en prends pas beaucoup pour te différencier on n'est pas dans la micro-optimisation du logo un des thèmes que tu vas aborder avec des founders de temps en temps dans le cadre de ta job ou ta gang c'est employer

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> puis gérer du staff à l'étranger puis on a fait une capsule là-dessus vraiment dingue pour reprendre ton vocabulaire. Une vraiment cool capsule, là-dessus, toi et moi. Fait que si le monde veut aller en profondeur, ils pourront aller voir sur YouTube. Mais j'ai quand même envie qu'on repasse quick sur ce nouveau pod-là, sur... Y a-t-il des do's and don'ts quand t'embauches à l'étranger ? Pis juste la communauté privée de sa sphère, on voit des questions là-dessus popper aux deux, trois semaines, quasiment.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ouais, c'est ça. Je pense qu'hier, y a Alex qui a posé une question là-dessus. Pis le TLDR, c'est vraiment... Surtout au début, tu as 1, 2, 3 employés à l'étranger. Souvent, ça ne vaut pas la peine de s'embarquer dans toute la structure juridique complexe, d'avoir une filiale en France, par exemple, une filiale aux États-Unis et tout ça. Il y a des Employee of Records qui existent, comme Deal Rippling, qui envoient des missions l'un chez l'autre. Excuse-moi, je t'ai coupé là. Il y a des fournisseurs comme ça. Il y a Remote aussi. Rippling, ils ont un Employee of Records qui va embaucher les gens à l'extérieur. pour toi, ils vont te les sous-traiter par la suite, ils s'occupent de la compliance, du payroll, tout ça, puis ils vont juste t'envoyer la facture pour que tu payes le montant que tu lui dois. Ceux qui vont s'occuper aussi de tout le côté de droit du travail, tu renvoies une personne en France, c'est eux qui vont te dire, il faut que tu attendes X nombre de mois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, en France, il y a une certaine teneur ou une certaine dynamique administrative chargée, pour le dire de façon gentille. C'est qui qui a envoyé un spy chez qui, dans le fond ? C'est Rippling chez Deal ? C'est Deal chez Rippling. OK,

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> c'est bon. L'histoire est complètement débile. Oui.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> On va la mettre en show notes. À moins que tu veuilles en parler un petit peu vite fait. Non, mettons-la en show notes. C'est bon, c'est bon, c'est bon. Aujourd'hui, on va parler d'un paquet d'affaires, mais il y a comme un thème ou un thread central qui est comme, hey man, des fois, tu prends des mauvaises décisions ou tu as de la mauvaise chance dans ta startup, puis ça amène des situations vraiment tough. Il faut que tu catches comment tu sortes de ça ou comment tu passes à travers ça. Fait que pour comme... introduire ce thème-là. J'aimerais ça, genre, que tu fasses preuve d'un mini peu de vulnérabilité puis que tu répondes à la question suivante. Donne-moi un exemple d'une mauvaise décision entrepreneuriale que toi, t'as prise puis les conséquences que ça a eues.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ouais. Je veux dire, toutes les petites business que j'avais avant Léviade, on avait parlé, je pense, rapidement, on avait des business de... Poker. Ouais, des bottes de poker, des e-commerce de verres de whisky, des trucs comme ça. Ben tu sais... Le e-commerce de verre de whisky, c'est un super bon exemple d'une business qui n'avait aucune barrière à l'entrée, zéro. C'était nice, on faisait des baux verts, ils se vendaient bien. Après, tu avais comme 4-5 compagnies chinoises qui venaient copier le design. Puis là, on faisait des patent infringement contre eux parce qu'on avait un design patent. C'est une shit business, tu ne veux vraiment pas faire ça. Ça, c'est des bons exemples de business qui n'ont aucun mode, aucun élément défensif. On va peut-être en parler plus tard de ces trucs-là, mais ça, c'est un super bon exemple. Une des tendances qu'on voit dans le marché aussi, c'est que... avec la diminution de la disponibilité du capital et certaines business qui ont moins de moat, qui ont moins cet avantage compétitif-là, ça devient pas mal de plus en plus dur de lever du capital, puis les investisseurs sont pas mal plus sélectifs dans le type de compagnie dans laquelle ils investissent. En tout cas, c'est le genre de sujet qu'on peut jaser, mais on a pas mal de...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Pour revenir à la question peu réduite par rapport à toi, c'est comme si une des mauvaises décisions que j'ai prises, c'est genre... lancer dans des projets où il n'y avait aucune défensibilité et aucun mode, tu le cadrerais.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, exactement ça. À l'époque, c'était un test. On testait des trucs, on trouvait ça le fun. C'était une bonne exploration. Mais avec du recul, tu te dis, le prochain projet que je vais lancer, idéalement, si je veux mettre ma vie dans un truc, il faut que j'ai un minimum de mode et un minimum d'avantages compétitifs. Parce que sinon, je ne veux pas me faire arbitrager par le reste du marché en quatre minutes.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Exact. Fair enough. Ça marche. Tu n'as pris aucune mauvaise décision dans le Leviat.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Non, aucune.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Exactement. cool man On est dans une ère où est-ce que le personal brand, le creator economy, ça crée un petit peu des micro-médias autour d'une personnalité ou d'une marque. Puis SaaSpasse à certains points, c'est un exemple ish de ça. Fait que certains founders, on le voit de plus en plus en tech, vont s'associer carrément avec des gens qui ont un gros reach puis peut-être un niche fame puis dire, ah bien, on va leur donner de l'équité. Puis en échange de cette équité-là, nous, on va bâtir un produit. Cette personne-là va nous aider à le distribuer, ce produit-là. Puis on va booster notre crédibilité ou whatever. En surface, il y a tellement de bruit dans le marketing puis la vente aujourd'hui. C'est tellement tough de différencier que tu peux faire genre, ah ouais, c'est une manière de couper à travers du bruit, d'avoir une ligne directe avec des clients potentiels, avec l'audience de cette personne à succès-là, influenceur-là, whatever. Ma question pour toi, c'est, est-ce qu'il y a des fois où est-ce que tu t'associes avec... par exemple un entrepreneur à succès ou un créateur de contenu connu comme ça, ça peut être une mauvaise décision, une mauvaise idée.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, c'est une bonne question. Ça arrivait quand même une couple de fois qu'on voit par exemple un fondateur qui s'associe avec quelqu'un d'un domaine technique. Je vais me donner un exemple. Je me porte demain, je vais faire un CRM pour les vétérinaires. Je pourrais juste naturellement me dire, regarde, je vais partner up avec un vétérinaire qui est là depuis plusieurs années, qui a une bonne connaissance du domaine, qui est bien connu. On va faire ça ensemble. Mettons, peu importe le domaine, ça pourrait être du dents. Souvent, il y a beaucoup de fondateurs techniques qui vont s'associer à des gens, des professionnels dans un domaine vraiment niche pour comme co-founders ou juste comme aide technique aussi. Et souvent, ce que ça fait, c'est qu'il faut juste que tu t'assures que la personne avec qui tu es partner up comprend l'environnement du startup et elle comprend l'environnement un peu scrappy dans lequel elle s'embarque. Je vais te donner des exemples. Si, par exemple, la personne c'est une autorité dans son domaine, par exemple pour les vétérinaires, ou dans le domaine pour les dentistes, whatever, est-ce qu'elle veut vraiment mettre son nom et elle va être vraiment prête à s'afficher comme étant le représentant ou le porte-parole d'un produit ou du hardware ou du software qui, au début, va nécessairement être pas parfait, genre un MVP un peu scrappy que tu vas présenter ou est-ce qu'elle va vouloir micro-optimiser et te faire travailler sur le produit jusqu'à temps qu'il soit absolument parfait pour ne pas entacher sa réputation ? Parce que t'as des alignements d'incitatifs qui sont pas nécessairement les mêmes. Cette personne-là optimise peut-être pour sa réputation sur le long terme, parce qu'elle a bâti quelque chose comme étant un professionnel dans le domaine, puis elle a une réputation qui est attachée à ça. Mais toi, comme fondateur, ce que tu veux, c'est valider des hypothèses le plus vite possible. Alors t'as pas nécessairement le temps de sortir quelque chose qui est à la hauteur de sa réputation. C'est un concept ou c'est un thème qu'on a entendu quand même assez souvent. Ça fait des frictions entre les fondateurs dans ce temps-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que t'as comme répondu... Dans ton exemple, c'est... Ça va être plutôt des personnes qui sont expertes. Pas nécessairement des personnes que les fondateurs vont aller chercher à cause de leur audience et de leur reconnaissance, de leur reach. Ça va être souvent des personnes qui ont une profondeur d'expertise dans une industrie donnée.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ils peuvent aussi avoir un reach.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Les deux ne sont pas mis sur le même.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ils peuvent avoir un reach, mais auprès de leur marché. Si je fais du hardware pour les dentistes, ça a peut-être du sens de m'associer avec des dentistes qui ont un reach. Avec des cabinets de dentiste, par exemple.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais où j'allais avec mes skis, c'est t'as deux choses qui peuvent jouer de ce que moi j'ai vu dans mon expérience, pis toi t'as vu beaucoup plus de deals que moi et tout, à voir, c'est que t'as deux choses qui peuvent influencer, mettons, un ralentissement du processus itératif de développement d'un produit, pis qui est très imparfait, pis tout ça. La première chose, c'est l'ego, self-consciousness, ta réputation. Fait que c'est genre, je ne veux pas que la vision qu'on a de moi soit tachée. L'autre chose, c'est Merci. l'obsession technique. Les gens qui sont extrêmement talentueux ou pointus dans une science ou une discipline, il y en a même que chaque détail, eux, ils ont été drillés sur « dot the I's, cross the T's » tout le temps, tout le temps, tout le temps. Fait que s'il y a comme des quirks et de l'imparfait dans le produit, eux, ça les trigger. Fait que j'ai comme l'impression que tu as ces deux forces-là qui peuvent te pousser dépendamment du profil de ton associé expert ou connu.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, c'est ça. Il y en a qui vont ralentir la commercialisation parce qu'ils veulent optimiser pour leur réputation, par exemple. D'autres, ils veulent absolument sortir de quoi de parfait. On voit souvent ça aussi dans le profil scientifique. C'est une des raisons pour lesquelles il n'y a pas une tonne d'innovation technologique qui sort des universités et qui se commercialise dans le marché. C'est beau parce que les scientifiques ou les chercheurs LPG sont vraiment beaucoup dans l'exactitude scientifique.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Le purisme, quasiment. Oui,

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> c'est ça. Versus... En entrepreneuriat, il faut que tu valides s'il y a un marché avec ça et que tu n'as pas vraiment cette liberté-là ou cette latitude-là pour aller essayer d'avoir des codes parfaits au début.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est vraiment intéressant. C'est une valeur qu'on ne puisse pas nommer des noms et donner des exemples concrets. Mais genre... checker dans votre entourage. Je pense que c'est un good to know. Même chose, même thème, c'est-à-dire avec qui tu décides de t'associer dans ta startup. Là, on a parlé de genre, peut-être un co-owner, genre technique ou connu, peu importe. Des fois, t'as besoin d'un support, puis d'aide, dans ta startup, fait que tu vas te builder, genre, un comité aviseur, mettons. Un comité aviseur, des fois, tu vas tellement mal, que t'es comme genre, je vais juste prendre un support puis l'écoute puis l'aide de n'importe qui. Mais je pense que ça peut avoir un impact puis une influence dans ta compagnie quand même fort, un comité aviseur. C'est pas nécessairement toutes les personnes qui devraient être sélectionnées et choisies pour un comité aviseur. T'as-tu des conseils là-dessus ? Qui qu'on évite, whatever.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est toujours tricky, cet aspect-là, parce que nécessairement un fondateur, surtout un first-time founder, un solo founder aussi, t'as pas...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il y a de la solitude en tabarnak. Oui, il y a ça.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Je pense que c'est un problème. Oui, il y a ça. Mais il y a aussi le fait que tu n'as pas le skill set infini que tu as besoin pour aller amener ta business. Tu as peut-être le côté technique que tu as besoin, le côté marketing, tu as peut-être le côté engineering.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Financement, fundraising.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, fundraising, le côté financier, le côté légal. Il y a beaucoup d'angles morts que tu as, souvent solo founder ou même avec plusieurs founders. Et avoir un comité aviseur, c'est toujours un bon plan. Après, l'idée, c'est que tu as toujours le risque d'entourer des gens qui n'ont pas les mêmes alignements d'incitatifs que toi. On le voit vraiment beaucoup. Par exemple, tu vas voir sur ton comité aviseur un doute qui a fait une fortune dans le fromage. Toi, tu as un SaaS. Lui va te donner des conseils. Ce sont peut-être bien ses conseils, mais il faut juste penser que non seulement lui n'a pas nécessairement skin in the game, parce que lui, ça s'en va à zéro, il ne perd rien. Mais aussi, son expérience n'est pas 100 % transférable du fromage au SaaS. On en voit beaucoup. Il y a aussi une question de... Je ne sais pas, ça pourrait être... Ça peut être des gens d'accélérateur, par exemple. C'est un truc qu'on voit quand même beaucoup. Mettons que ta business va dans un accélérateur. Tu vas avoir des entrepreneurs en résidence ou des mentors là-dedans. Tout le monde va te donner des conseils. Tu vas avoir autant de conseils que tu n'as de personnes. Des fois, ça va te tirer dans toutes les bords. Ce n'est pas nécessairement où aller. Mais aussi, souvent, ces accélérateurs-là n'ont pas toujours le même incitatif que toi. Souvent, eux, ce qu'ils veulent, c'est publiciser des succès pour... amener d'autres fondateurs à aller dans l'accélérateur. Alors, eux, ils ont aussi un incitatif à, par exemple, te pousser à faire une autre ronde de financement super rapidement pour montrer que, grâce à eux, tu as réussi à lever une autre ronde de financement. Fait que, tu sais, de comprendre l'alignement incitatif de tout le monde autour de ton comité aviseur, c'est super important parce que tu vas te faire tirer dans toutes les directions. Puis c'est important aussi d'avoir du agency de ton côté comme fondateur pour dire, tu sais, je prends les conseils, j'entends tout le monde, mais à la fin de la journée, je vais prendre ce que je pense qui est le mieux pour moi. pas te laisser partir de tous les bords.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right, folks, petit shout-out à Baseline, partenaire certifié SaaSPass, c'est mes geeks et doctorants en intelligence artificielle préférés. Ils ont accompagné un paquet de SaaS en AI pour collecter et valoriser de la donnée, mais aussi pour développer des fonctionnalités et des automations critiques. Check them out sur SaaSPass.com slash partenaire avec un S. Puis l'épisode 41 avec David Beauchemin vaut vraiment la peine. OK, de retour au pod. Il y a une couple d'affaires clés dans ce que tu viens de dire. un des concepts à toujours garder en tête, c'est l'alignement d'incentives. C'est tout le temps filtrer un conseil en fonction de cette dimension-là. Mets-toi dans les choses de l'autre personne, puis imagine-toi, c'est quoi l'avantage ? Qu'est-ce qu'elle doit en retirer, cette personne-là, de la situation ? Est-ce que c'est la même chose que toi ? Puis la majorité du temps, à moins que ce soit des mentors purs et durs qui sont genre... indépendants de fortune pis qui en ont rien à foutre pis qui le font juste par bonté de coeur la majorité du temps si t'es pas co-owner ou que t'as pas la peau dans le jeu du skin in the game c'est tellement cheap genre ça coûte pas cher de donner un conseil quand le conseil ne t'impacte pas genre pis un des mots un des concepts que j'en dis souvent c'est their map is not your territory ça revient plus au niveau de la personne qui a fait fortune ou succès dans une autre industrie c'est pas vrai que le succès puis l'expérience est transférable d'industrie en industrie ou même de business en business. Fait qu'il faut que tu gardes ça en tête. C'est le discount que toi avec ton agency t'appliques sur les conseils qu'on te donne.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Puis tu sais, ces gens-là sont souvent toujours bien intentionnés. À la fin de la journée, tout le monde veut bien faire, tout le monde veut donner des bons conseils. C'est juste que là, après, il faut que tu fasses le filtre dans tout ça et dire, OK, c'est quoi sa perspective ? C'est quoi ses incitatifs ? Est-ce que c'est parfaitement applicable ? Puis faire le tri là-dedans.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est tough, man. C'est tough parce que Tu as tellement beaucoup de décisions à prendre comme founder. Puis des fois, tu ne les prends pas dans un état d'esprit qui est optimal. Genre, tu es brûlé, tu es stressé avec ton payroll, avec ton prochain fundraising. C'est ça que je trouve qui est remarquable à propos des bons founders, c'est qu'ils sont capables de prendre les bonnes décisions puis de filtrer les conseils, de disconter. des milliers de fois dans l'année. Genre, même plus, si tu comptes toutes les micro-décisions que tu prends dans une journée. Ça m'intéresse. Essayes-tu d'en être conscient de tes propres biais, toi, quand tu en donnes des conseils, mettons ? Moi, je le discrète tout le temps. Je le disclaim. Je dis genre, « Hey, là, ce que je vais te dire, ça s'applique. Ça vient de Frank. Frank est le mime. Puis Frank a des préférences pour ça. » Oui,

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> exact. Mais oui, tout le temps, tout le temps. surtout dans les contextes de financement on va dire voici tu sais Merci. Voici ce qui est market dans des termes de financement. Voici ce que tu te fais offrir. Il y a un delta entre les deux. Mettons que je ne suis pas à ta place. Ce n'est pas moi qui ai le dos au mur. Ce n'est pas moi qui ai rushé pour closer ce financement-là. Dans un monde idéal, tu aurais ça. Ta situation, c'est ici. Mon rôle, c'est d'expliquer justement c'est quoi les trade-offs, c'est quoi les risques qu'il prend ou c'est quoi les implications de ces choix-là. À la fin de la journée, on va le guider, on va l'aider là-dedans. mais c'est pas nous qui va lui dire genre tu sais va pas lui dire « Non, non, on n'accepte pas ça, on refuse tout ça. » Ça nous arrive des fois dans les transactions de voir des gens qui sont conseillers qui disent « Non, non, on refuse ça absolument. » Je veux dire, ce n'est pas cette personne-là qui a des cautions personnelles sur les prêts si jamais ça ne passe pas. À un certain moment, il faut gazer.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je me rappelle d'un moment où justement, je t'avais appelé et je voulais faire un changement dans une business ou whatever. J'étais bien off, j'étais bien craqué. J'étais là « Hey man, est-ce que c'est possible logistiquement ou techniquement de faire ça, Guy ? » « Ouais, man, tu peux faire X, Y, Z. » Tout ça, c'est possible techniquement. Mais laisse-moi dire, d'un point de vue humain et stratégique, ce que ça va faire quand les gens font ça. Puis tu m'as raconté un peu l'histoire de genre, « Hey, en fonction de cette nouvelle histoire-là que je te raconte, prends une décision. » Il ne fait pas juste te dire, « Peux-tu tirer sur la gâchette légale sur X, Y, Z décision ? » Non. C'est quoi les impacts après ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, puis on a eu une situation récente qui était quand même bien aussi. C'est l'envers de ce qu'on discute là. On avait eu une situation où des clients nous ont dit « Hey, t'entrais-tu de prendre un call avec nous ? J'ai plein d'advisors. On veut juste brainstormer d'une décision qu'on a à faire au niveau de la restructuration de la compagnie, réorganisation. On veut quand même faire de quoi de complexe. » On était sur l'appel. Ça a donné que tous les advisors étaient alignés parfaitement. Ils disaient toutes la même chose. « Non, je pense que vous devriez faire telle affaire. » Tout le monde était aligné là-dessus. Ça, c'était super bien parce que ça arrive rarement. La personne avec le chapeau de marketing est là, on devrait faire une stratégie marketing. La personne avec le chapeau comptable est là, je veux optimiser d'autres affaires. Ça arrivait que tout le monde était vraiment aligné. Ça, c'est un exemple où je trouve ça super intéressant parce que tout le monde a discounté leur propre conseil en disant, regarde, moi, mon expertise, c'est ça. Je pourrais être porté, me donner un exemple avec moi, moi, je suis avocat, mon expertise est légale. Je pourrais t'amener dans une direction où tu fais une structure cooperative bien compliquée avec 14 000 compagnies. mais la réalité, à ta place, si j'étais toi, je ferais de quoi le plus simple possible, le plus clean possible. Tout le monde a fait un équivalent comme ça dans leur domaine respectif et on a tous tendu vers la même chose. Ça, c'est quand même cool, mais ça arrive rarement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est une exception. Dans des situations comme ça, d'autres, je me demande tout le temps. Moi, je suis relativement influençable et de moins en moins en vieillissant et tout, mais je me demande tout le temps si la première personne qui parle, si elle cède un exemple et un ton. pour le reste des autres personnes. C'est comme là, la première personne qui a parlé dans le comité aviseur, elle l'a dit explicitement, voici mon discount puis mon billet personnel, mais je suggère ça. C'est comme, ah, ça met ça à table sur, ouais, dans le fond, on va tout le monde être genre authentique ou genre centré sur la personne qu'on conseille et non nous autres. Je sais pas.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ça peut aider probablement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Cool, man. Il y a un paquet de compagnies dont on entend parler dans les médias puis genre sur le pod ou whatever, que c'est comme en mode... spotlight sur leur victoire ou leur succès. La vérité, c'est qu'il y a aussi un autre paquet de compagnies qui meurent seules dans l'ombre et c'est très triste, mais in between, il y a une chier de compagnies qui arrivent à de drôles de fourres dans leur trajectoire, où est-ce que la croissance n'est pas au rendez-vous. C'est supposé de hyperscaler ou de scaler, ça hyperscale pas, puis toi, t'en vois de ce genre de situation-là. Je pense qu'il y en a de plus en plus, pour plusieurs raisons macroéconomiques que je suis pas assez intelligent pour expliquer. Qu'est-ce qui se passe, man, quand ça arrive ? Parlons de ça en profondeur.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est un autre sujet qui m'intéresse beaucoup. C'est que souvent, quand tu es un fondateur, tu en parles souvent sur le pod, tu as essentiellement deux choix avec des petites variantes. C'est soit tu te dis, bootstrap à 100%, j'aime autofinancer, avoir des petits prêts, avoir des subventions. Je vais aller avec la voie, petit train va loin, essayer de pousser ça le plus loin possible. Puis l'autre avenue qui est le blitzkilling, qui est genre je lève du capital de risque, je prends beaucoup de risques, je mets la pédale dans le tapis. Puis tu sais, il y a certaines business qui se portent plus à un type que l'autre. Il y en a qui n'ont pas vraiment le choix de faire l'un ou l'autre. Bref, mais c'est les deux avenues plus traditionnelles. Quand tu choisis l'avenue VC, bien nécessairement, ça vient avec... un bras dans le tordeur d'une certaine façon. C'est-à-dire que si tu lèves beaucoup de capital, que tes attentes comme fondateur ou les attentes de tes investisseurs, c'est d'aller la pédale dans le tapis et d'avoir une bonne croissance, ça implique que tu embauches beaucoup de monde, tu vas avoir pas mal plus de frais fixes, probablement que tu vas avoir un peu de la dette aussi en addition pour venir augmenter ton runway. Tu structures ta business pour la croissance plutôt que pour la survie ou le cash flow. comme tu serais avec une compagnie bootstrap.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu buildes une business qui va embrûler du cash. C'est ça. Si tu arrêtes de mettre du cash dans la fournaise, il y a quelque chose qui ne marche pas.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est ça. Dans le marché, c'est sûr qu'on en voyait moins il y a, mettons, 10 ans. Mais là, de plus en plus, avec le ralentissement du marché, avec une diminution de la disponibilité du capital, et c'est le fun fact pour les stats, il y a ces réseaux capital qui sortent des stats sur le marché québécois, des stats de nombre de transactions et capital levée en VC au Québec.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est le réseau capital.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est un regroupement de monde dans le domaine financier. VC et private equity au Québec. Ils compilent les données, ils partagent ça. C'est vraiment bien. Puis, entre 2021 et 2024, il y a eu comme une diminution de moitié du nombre de transactions au Québec.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Transactions étant, mettons, un M&A ou un...

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Un nombre de VC. Un nombre de transactions en VC au Québec. Exact. C'est le nombre de startups qui ont levé du capital au Québec. C'était diminué de moitié. Ça,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est par compagnie, pas par dollars. C'est ça.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Dollar est de dropper de 30%. En termes de nombre de transactions, on a droppé de

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> 50%. C'est les plus gros chèques pour ceux qui restent ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est ça. Ça veut dire que... Ouais. Mettons, tu as une couple de méga transactions qui prennent une grosse partie du cash.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ça, beaucoup de grosses compagnies en AI vont prendre une grosse portion du cash. En Amérique du Nord, on voit les stats sont quand même fucked up. Mettons, tu as OpenAI qui fait des mega rounds. Là, c'est sûr que ça va skew les stats d'un côté. Mettons, en règle générale, au Québec, tu as des... quelques grosses rondes qui prennent une portion du cash, mais en règle générale, les compagnies lèvent un petit peu moins d'argent et sont beaucoup moins nombreuses à lever du capital. Ce qui veut dire que... Au Québec. C'est le même aussi aux US, les stats en général. Ce qui veut dire que les investisseurs sont plus frileux un petit peu, plus sélectifs. Ils ne vont pas investir dans n'importe quoi. On a vu beaucoup de modèles d'affaires qui se finançaient facilement en 2019, 2020, 2021, qui ne se financent presque plus maintenant. À cause des changements de tendance de marché ou la réalisation que certains modèles d'affaires sont peut-être moins soutenables à long terme. Ça, c'est des trucs qu'on observe. Puis ça amène des thèmes quand même intéressants à discuter et à observer. Dire, OK, mais quand tu mets la pédale dans le tapis, tu te rends compte qu'il y a moins de capital disponible. Ton modèle d'affaires était basé sur l'accessibilité de ce capital-là dans 24 mois, une fois que mon burn rate est passé. Tu m'achètes quoi ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Qu'est-ce qu'il fait ? Tu veux que j'essaie de le deviner ? Oui, vas-y. Parfait. À chaque fois qu'on fait ça, je me plante. Qu'est-ce que tu fais ? Mes référents, c'est que les VCs qui ont été dans les premières rounds et qui ont mis du capital, eux, si la compagnie, ça ne va pas être un méga hit ou une licorne, mais que c'est quand même une compagnie qui génère un certain revenu, qui a un certain statut, ils ont soit deux choix. Soit ils vont presser le citron et dire « Hey man, Allez-y, all-in, acceptez aucune offre de vente, puis genre, c'est soit ça va à zéro, ou genre, on moon, on va à la lune. Ou ils vont dire, ben là, nous autres, on a genre un portfolio à gérer, puis idéalement, on referait un peu de cash, fait qu'explorons, mettons, comment on peut restructurer la compagnie pour qu'elle soit achetée par un M&A stratégique, ou des firmes de private equity, ou des compagnies de portfolio, tu sais, comme SaaS Group. Puis, I guess qu'ils n'auront pas les retours qu'ils voulaient, mais au moins, ils vont, genre, entre guillemets, sauver des meubles ou avoir des assets quand même, genre, des actifs, du cash.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ça fait-tu du sens ? Oui, c'est des bonnes intuitions. Fait que, tu sais, il y a une couple d'affaires qui peut arriver. Puis, c'est intéressant parce qu'il y a une mentalité différente qu'on observe aux US versus au Québec. Puis, ça dépend beaucoup des VCs. Fait que, mettons, du monde avec qui je parlais récemment, il me disait, moi, mon VC, il sent tabarou. Ça ne le dérange pas, il ne veut pas sauver les meubles. lui ce qu'il veut c'est que je mette tout au maximum, puis que j'aille à toute vitesse, puis si c'est le mur qui nous attend, ils s'en foutent, ils ne veulent pas revoir comme un million. Leur ou Moon. Exactement ça. Puis ça, tu sais, il y a certains investisseurs au Canada qui partagent ça aussi, mais c'est vraiment plus un mode, c'est ça, c'est un mode où on va pour le outlier return potentiel, mais tout ce que tu as, je ne veux pas de demi-mesure, donc ça c'est une façon de le voir. Puis il y a d'autres fonds aussi, puis ça on en observe aussi dans le marché, qui eux sont pas mal plus réticents à ce moment-là. Des fois, ils veulent protéger leur réputation. Des fois, ils ont eu pas mal de failures dans leur portfolio récemment et ils ne veulent pas avoir une mauvaise presse. Là, eux, ce qu'ils vont dire à leur fondateur, c'est « vent gros » .

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est une belle headline. Par ton portfolio, sur ta page « nos compagnies » , tu peux marquer « acquis » , genre « hold » .

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ça va te manquer que c'est un exit.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu lis ça et tu es là « wow, man, sick » , mais dans le fond,

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> c'est pas un gros plateau. C'est ça. C'était peut-être pas le outcome qui était anticipé. Ça, c'est le genre de choses qui arrivent. Fait que, mettons de... Disons, on reparle du salaire initial, tu t'en vas à toute vitesse, tu te rends compte qu'on n'a pas la croissance qu'on voulait. On ne sera pas capable de lever une autre ronde ou on n'a pas d'intérêt pour une autre ronde avec les metrics qu'on a en ce moment. Une couple de choix. Comme tu l'as mentionné, la vente, c'est une possibilité. Tu te dis, regarde, je vais essayer de vendre la business à quelqu'un. Une autre possibilité, c'est de dire, regarde, je peux lever un autre petit bridge round, un autre montant d'argent avec un plan d'affaires qui sera un peu différent, qui montrerait que je suis capable de pivoter. Puis là, à ce moment-là, la lune est possible avec ce scénario-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que pas nécessairement pivoter vers la profitabilité, pivoter vers...

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Pivoter vers un autre moonshot. C'est bon. Oui, exact. Là, on l'a vu beaucoup en... Tu sais, les business qui sont tech-enabled. Fait que, mettons, tu sais, une business plus traditionnelle, mais augmentée ou améliorée par la technologie.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Genre WeCook ou...

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, oui, ça pourrait être des bons exemples. D'abord, de quel business qui est comme un... Genre, tech-enabled, tu sais que ce n'est pas un SaaS pure. Il y a beaucoup d'opérations et de concret derrière. Ça pourrait être un cabinet d'avocats. Il y avait un business à Californie qui avait ça. C'était comme un cabinet d'avocats qui était tech-enabled. Ça fait que c'est beaucoup de software derrière. Puis, c'est un peu comme nous, on fait. Puis, on s'est inspiré d'eux aussi. Mais eux, une fois qu'ils se rendent compte que crime, c'est bien rien qu'une business de service. Puis, on n'a pas les marges nécessaires pour ça. Puis, on n'a pas le cash nécessaire pour supporter, en plus du staff de service, toute une équipe de développement autour de ça et ça ne donnera pas le VC tap of return que nos investisseurs s'attendent, ils pivotent vers, on a quand même une tech développée à l'interne. Plan B, on pivote vers licencer notre software qu'on a développé à l'interne. Ça, c'est un play pur SaaS. C'est un peu plus acceptable ou ça a le plus d'un type de VC tap over turn. Souvent, il y en a qui vont tester ça. Ils vont dire, regarde, plan A, tech enabled, pas fonctionné. On essaie un autre truc. Plan B, software pur SaaS. Puis, ils essayent ça. Ça, c'est une option. Ensuite, une autre option, c'est de pivoter vers la profitabilité. C'est-à-dire, regarde, notre business, comme elle n'est pas à zéro, elle a du potentiel, mais ce n'est pas du 100% year-over-year growth, mais c'est du 20-30%, puis ça reste des belles business.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Buffers, c'est ça qu'ils ont fait, il me semble ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Possiblement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je pense qu'ils ont progressivement racheté leurs investisseurs ici puis pivoté vers la profitabilité. Mais tu sais, ça, c'est l'enfer que je voulais te demander. Oui, tu as le bras dans le tordeur de hyper-growth puis de burn-to-cash puis tout ça. Mais dans certains cas, tu peux le sortir, le bras. Il est encore écarté, mais non, tu peux le faire.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, souvent, si tu choisis ce path-là, de dire qu'on scale back à quelque chose de profitable, nécessairement, tu dois quasiment renvoyer... Tu peux renvoyer beaucoup de monde. Parce que si tu avais une team de 50 personnes et que tu allais vers la lune, tu te rends compte que tu vas ralentir, il faut que tu commences à dire comment tu coupes tes coups. Parce que des fois, tu as de la dette aussi, tu as des frais fixes, tu as un loyer, des choses comme ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu es inconscient.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, pas mal plus. Après, c'est de voir, c'est ça, tu refais un plan d'affaires autour de ta business qui fonctionnerait dans un modèle de croissance plus modeste. Puis ça, dans le tech-in-able, on l'a vu beaucoup aussi. On a bâti de quoi de nice, ça fonctionne, on est plus profitable que nos compétiteurs qui ne sont pas tech-in-able. On pourrait juste continuer à rouler là-dessus avec une croissance lente. Ça aurait bien du sens, on serait une business profitable. Ça amène d'autres enjeux parce que tes investisseurs, eux, ils n'ont pas sign-up pour ça. Après, il y a une couple d'affaires qui peuvent se passer. Il y en a qui peuvent te dire... « YOLO, fais ce que tu veux, continue avec ça. » Il y en a qui vont dire « Nous, ce n'est pas ça qu'on veut faire. Si vous êtes pour faire ça, rachetez-nous. » Mais là, après, à quel prix ? Parce que souvent, les valorisations que tu as obtenues dans les dernières années qui étaient pas mal plus élevées, tu ne serais peut-être pas capable de leur offrir ça. On a vu dernièrement des transactions où des compagnies rachètent leurs investisseurs à discount en disant « Regarde. » vous allez reprendre une partie de votre capital, vous allez pouvoir faire d'autres bets avec ça. Puis nous, on est bien contents de ce qu'on a bâti puis on va essayer de rouler avec ça. C'est possible, mais ça fait de la friction pas mal. Puis en même temps, la compagnie n'a pas infini de capital non plus parce que jusqu'à les derniers mois, elle brûlait tout son cash. Des fois, il y en a qui vont emprunter aussi pour faire une espèce de management buy-out pour racheter les investisseurs. Encore une fois, ça, il faut un certain revenu, une certaine profitabilité pour être capable de financer ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> T'inquiète la dette à ce moment-là.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est vraiment pas un slam dunk, mais c'est possible. On l'a vu, il y en a qui ont bien fonctionné. Puis Guy,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> je ne sais pas si tu as des exemples précis ou concrets de certaines compagnies qui ont fait ce genre de pivot-là. Si oui, tu les dropperas, mais sinon, c'est vraiment pas plus grave. Je comprends que tu dois respecter un paquet de contentiel avec ton rôle, je respecte. Qu'est-ce qui est le déclencheur ? D'où vient le déclencheur d'une conversation de pivot ou d'ajustement comme ça le plus souvent ? Est-ce que ça vient... des co-founders ? Est-ce que ça vient plus des investors ? Qu'est-ce que tu vois ? C'est qui qui fait un moment donné, ça ne marche pas, il faut qu'on se parle.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ça vient de tout le monde parce qu'à un moment donné, tout le monde voit le mur arriver à la même vitesse. Les fondateurs, eux, sont pas mal plus proches des 2D parce qu'eux sont dans le business. C'est sûr que c'est eux qui voit ça arriver de loin, qui pense au plan de match A, B, C, D. le board, ça dépend à quel point ils sont impliqués, mais il y en a qui se rencontrent juste trimestriellement. Il y en a qui voient des updates au trimestre et sont surpris de voir ce qui se passe. Ça dépend du niveau de communication et du feedback que tu donnes à tes investisseurs. Il y a certains investisseurs qui sont aussi beaucoup plus lousses et pas stressés. Il y en a qui vont dire « All good, on va te backer même si tu repars un autre truc par la suite. » Il y en a d'autres qui vont être pas mal plus protecteurs de leur cash et de leur réputation et vont vouloir pousser vers le outcome. C'est ça. Quand la fourre pogne, c'est vraiment là que tu vois que les dynamiques ne sont plus les mêmes qu'avant. C'est sûr qu'ils cheeraient from the sidelines, genre « let's go » , puis c'était nice. Mais genre, eux, une fois que la fourre pogne, ils sont pas mal plus stressants.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ils droppent leurs pompons à terre. Puis ils enlèvent leur kit de cheerleader. Mon analogie est finie, bro. Fait que là, si je résume, grossièrement, quand t'arrives à cette fourche-là où t'es exposé de... hyper croître, mais tu ne réussis pas à hyper croître et tu n'auras donc pas accès au capital subsequent pour continuer cette grosse croissance, tu as une couple d'options. Vendre la compagnie, carrément. Pivoter la compagnie vers un modèle d'hyper croissance plus probable ou pivoter la compagnie vers la profitabilité. Toutes ces situations-là, il y a l'assomption que tu vas t'entendre avec tes investisseurs, on s'entend. Puis moi, on dirait que j'ai... Tu te rappelles toutes les histoires les plus négatives que tu entends ou les plus... trucs d'horreur. C'est vraiment cool de visiter tel pays, mais je connais une personne qui s'est faite voler là-bas. On ne devrait pas y aller. As-tu l'impression que c'est... As-tu des conseils à donner aux founders qui vont devoir pitcher ça à leurs investors ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est vraiment tough parce que encore une fois, ce n'est pas moi qui subis le risque de ça, mais une chose qui est vraiment intéressante, c'est que Souvent, quand tu y penses dans l'abstrait, tu te dis « Oh shit, mes investisseurs vont avoir un gros leverage là-dessus. Ils vont me bosser around, ils vont me dire quoi faire et ils ne voudront pas accepter mon plan. »

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Sur le papier, oui. Sur le papier, ils peuvent se bloquer.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, exactement. Souvent, le premier réflexe des gens, c'est de dire « Oh shit, je suis vraiment dans le trouble. » De l'autre côté, quand tu y réfléchis pour vrai, ce n'est pas eux qui vont aller runner la business au day-to-day si tu n'avais pas ton affaire.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu en as du leverage.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Tu as tout le temps cette possibilité-là. et encore une fois, c'est pour ça que je dis que ce n'est pas un conseil parce que ce n'est pas moi qui subis ce risque-là. Tu as quand même ceux qui sont un peu plus cow-boys et qui veulent prendre ce gamble-là. Ils ont la possibilité de dire, les boys de moi, si vous acceptez mon plan de match, moi, c'est ciao, bye. Encore une fois, tu laisses beaucoup sur la table. Des fois, tu as des questions personnelles. Ce n'est pas le genre de choses que je dis au monde, let's go, allez faire ça. Mais on a vu des gens prendre cette position-là et qui l'ont bien faite. Ça a bien exécuté et ça a fonctionné. Encore une fois, chacun supporte le type de risque qu'ils veulent. Ça dépend aussi de ce que tu as à perdre. parce que c'est... Tu fais ça rendu à la série B comme tu as un potentiel de valeur pas mal plus, une plus de croissance versus, mettons, c'est du stage. Les stakes ne sont pas les mêmes. Faut y penser comme du monde. Mais ouais, c'est funky.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Alright, folks. Le spotlight partenaire du mois, c'est Yak. Une boîte de cybersécurité spécialisée en sécurité offensive. Test d'intrusion, scan de vulnérabilité, red team. Ils ont tout ce qu'il faut pour vous gentiment vous hacker. Que vous soyez rendu à obtenir une certification comme SOC2 ou ISO 27001, à lever du financement, ou juste à vouloir prévenir les cauchemars de sécurité, YAK peut vous aider à sécuriser votre app. Tu sais ce qu'on dit, quand ta sécurité n'est pas affectée, t'as mille petits problèmes en SaaS, mettons. Mais quand ta sécurité est affectée, t'en as juste un problème, pis il n'est pas petit. Fait que check out ma conversation avec Cindy Feltz, où on jase de tout ça et de plus, sur saspace.com slash partenaire avec un S slash YAK, Y-A-C-K. saspace.com slash partenaire avec un S slash yak. Sinon, vous pouvez les checker, la boîte, leur service, la gang, directement sur yak.one. Y-A-C-K point O-N-E yak.one. OK ? De retour au pod. Ce que je me dis aussi, dude, c'est que le profil psychologique dans ce snapshot-là de temps du founder va... beaucoup, beaucoup influencé. C'est-à-dire, c'est bien cool, là, nos genres d'options théoriques de pivoter vers la profitabilité, pivoter vers un autre moonshot ou genre vendre la compagnie, mais genre, toi, t'es où psychologiquement à ce moment-là ? Genre, tu l'as-tu, l'énergie de pivoter vers la profitabilité puis genre de buy back tes investors puis de take on de la dette ? Ça fait huit ans que tu grind, man, puis que t'es dead. Peut-être qu'à cause de ton niveau d'énergie ou de motivation, cette option-là est off the table.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, absolument. Puis aussi, tu sais, il y a... On n'a pas parlé de l'autre option, mais il y a des business pour qui les trois options qu'on a discutées là ne sont même pas possibles. À la vitesse que tu vas, le mur approche juste trop vite. Tu peux faire des arrangements avec tes créanciers. Il y a toujours des trucs à faire. Ça, c'est des choses qu'on ne voyait pas souvent dans le passé et qui viennent de plus en plus. Il y en a qui vont faire, ils ont des notes convertibles, plus ils ont de la dette, ils ont des comptes payables. Ils vont accumuler beaucoup trop de dette qu'ils ne seront pas capables de payer. Il existe des processus, des arrangements avec les créanciers pour faire une partie de la dette, faire un plan d'arrangement, pour être capable de repartir et te donner une deuxième chance avec la business. Il existe des solutions par la suite, c'est loin de mon expertise, mais on en voit quand même, il y a des gens qui se spécialisent là-dedans. Toute l'insolvabilité et la restructuration, ça existe. mais c'est ça il y en a qui disent juste comme pour vrai je n'ai pas l'énergie et ça ne me tente vraiment pas de me repartir dans quoi ou bien ils ne voient juste pas d'issue non plus il y a des modèles d'affaires qu'on s'est rendu compte avec les années qui ne sont juste pas les unités économiques ne fonctionnent juste pas à long terme tu ne peux juste pas t'acharner là-dessus Oui.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> J'ai beaucoup d'empathie imaginaire pour ce monde-là qui se rendent là. Ça doit être rough.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> 100%. Parlant de décision que tu dois avoir à prendre, mettons qu'on assume qu'une des voies forward est disponible pour un win founder et que justement, cette personne-là va viser la voie d'aller vers la profitabilité et voter vers ça. Souvent, ça va venir avec aller chercher un certain financement, qu'il soit pour... En fait, principalement pour acheter tes investisseurs,

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> je suppose. Oui, c'est vraiment du cas par cas. Mais il y en a qui, s'ils sont assez profitables, quand ils font un nouveau plan, ils restructurent un peu leur business, ils envoient des gens, ils ont une structure de coûts qui a plus de sens. Ils ont un petit peu, mettons, des bêtes d'oeil. Ils vont peut-être aller chercher un petit peu de dette, racheter des investisseurs ou juste refaire une petite ronde en équité avec d'autres types d'investisseurs qui sont plus adaptés aux profils qui sont maintenant leurs, qui sont plus passés, par exemple. et peuvent continuer à rouler avec ça. Il y en a qui peuvent juste devenir profitables du jour au lendemain avec une team ultra réduite. Ça, ça se fait aussi. Ce n'est jamais le plan A, mais une fois que tu es rendu là, des fois, le monde se rend compte que ça peut fonctionner et que ça marche. Il y a une couple de trucs aussi qu'il faut réfléchir en amont. C'est qu'une fois que tu es rendu dans cette phase-là, il y a une couple d'affaires qui se passent. Mettons que tu avais un plan d'options en place avec des employés, tu leur as mis des options. les chances sont que leurs options ne valent plus grand-chose ou rien. Les valorisations que tu as eues dans le passé à tes anciennes rondes ne sont pas celles que tu as en ce moment. Ça implique de prendre une décision. Est-ce que j'en aimais plus à mes employés ? Est-ce que je suis capable de trouver des façons de les garder motivés ? Est-ce qu'il y a de quoi faire avec ça ? Parce que le modèle VC-back et l'idée que L... T... tu es un employé, tu joins une compagnie à forte croissance, tu as des options qui vont potentiellement valoir quelque chose de gros, cette trame-là, cette narrative-là n'est plus présente une fois que tu arrives dans un contexte plus comme « petit train va loin » .

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis même si tu prends, parce que là, on parle de pivot vers la profitabilité, mais même si tu prends pivot vers un autre moonshot, tu resets l'incertitude, tu as le risque sur les options. Oui, tu en as encore des options, mais je ne sais pas, on refait un moonshot. C'est l'énergie ou la capacité de tanker du risque de tes employés qui ont des stock options aussi. Il faut que tu aies ta mesure dans ce chemin-là.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Exact. Non, c'est exactement ça. Parce que, tu sais, eux, ils vont... Ça faisait partie de l'équation au début quand ils ont joué à ta compagnie au moment de la forte croissance. Donc là, c'est bon. Mais est-ce qu'ils croient encore à la mission qui n'est plus vers la Lune mais qui est vers de quoi de super bien pareil ? Peut-être que oui, peut-être que non. Il faut peut-être, mettons, leur émettre des nouvelles options, repricer des trucs, juste pour s'assurer que leurs incitatifs sont encore bien alignés.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis en théorie... souvent tu renvoies des gens quand tu restructures pour aller vers la profitabilité. Corrige-moi si je me trompe, bro, mais ces gens-là vont avoir l'option d'exercer, la possibilité d'exercer leur option d'achat ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, absolument. Souvent, il y a un moton, mettons 60-90 jours pour les exercer. Souvent,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> ils n'exerceront pas. Je guess que ça renfloue un peu ton pôle d'options pour peut-être ceux qui restent. Oui. OK.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Comme ça, ce ne sont pas des scénarios qui sont super cool.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> On a été qui se fait de même.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Non, c'est ça. C'est un plan qu'il faut que tu fasses à long terme aussi. Il y a de la communication avec les employés aussi pour les garder motivés, pour l'intérêt aussi. Mais encore une fois, ce n'est pas pour décourager le monde, mais il y a des paths qui sont pas mal... Il y a des business qui sont super bien comme ça. Il y a des business que, mettons, avec du recul, c'est toujours plus facile avec du recul, mais tu te dis, ça aurait été fait demain depuis le début. C'est une belle business qui a un bon potentiel, mais peut-être pas le Médis qui avait besoin de 50 millions. Il y a ça. Aussi, un autre des trucs, la même chose qui se passe avec les employés peut se passer aussi avec les fondateurs. Parce que quand tu lèves du VC, tes investisseurs ont des actions privilégiées. Ils ont une préférence de liquidation, ce qui veut dire qu'ils vont être payés avant les actions ordinaires qu'habituellement les fondateurs ont pour les employés. Si par exemple, tu as levé 50 millions dans le passé, tu as techniquement 50 millions de préférences de liquidation. Ça fait que du monde qui se font payer avant toi. Là, il faut que tu te dises, moi, je vais avoir mon prorata du cash résiduel en haut de 50. Il y a certains fondateurs qui, eux, t'apportent à ce moment-là. Il y en a certains qui veulent continuer. Ça leur parle et ça a du sens pour eux. Mais moi, je ne suis plus rendu là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Parce qu'il n'y a plus d'upside pour moi, mettons.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Exact. Ça se renégocie aussi. Il y en a même qui vont renégocier avec des investisseurs des packages pour dire, encore une fois, si ça tout se fait rendu là, tu peux renégocier ce que tu veux de gré à gré. Ce n'est pas facile, clairement pas. Mais il y en a qui disent à l'investisseur, écoutez, moi, je peux juste partir ou je peux amener ça à un autre niveau et essayer de le faire fonctionner, mais il va falloir que quelqu'un me donne un incitatif à quelque part. Ça, c'est une discussion difficile aussi parce que les investisseurs vont dire, tu n'es pas rendu là, tu es rendu là avec notre argent. Tu nous demandes encore plus de dilution de notre part. Fait que c'est des discussions qui sont difficiles, mais c'est des trucs qui arrivent pour Brielle.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais, tu sais, ça doit être extrêmement difficile, autant pour les fondateurs que les employés, que les investisseurs, mais mettons, je pense, à juste toi, d'un point de vue d'expert, puis de ta team, ça doit être des quote-unquote beaux mandats, parce que, tu sais, c'est riche, c'est complexe, c'est genre nuancé. Je sais pas si c'est des mandats profitables ou pas, mais je veux dire, c'est clairement un mandat où tu veux que ton avocat soit fucking sharp.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ah oui, oui, ça, c'est ça. Comme c'est chargé émotionnellement, c'est jamais le fun, parce que, tu sais, c'est pas comme un financement qui est... Toi, tu es aligné vers la lune. Tout le monde est super content de ça. C'est comme tu fais des trade-offs parmi les décisions des plans B, C et D. Mais c'est intéressant parce qu'il y a vraiment beaucoup de paramètres à considérer.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça, c'est comme malléable. C'est ça.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Il y a vraiment beaucoup de paramètres et tout se négocie. Il faut considérer vraiment beaucoup d'aspects. Il y a aussi l'aspect humain et l'aspect de négociation avec chacun de tes investisseurs, avec tes employés. Ce n'est pas tout le monde qui ont les mêmes objectifs. Tu as des investisseurs qui, eux, ce qu'ils veulent, c'était... de favoriser l'emploi au Québec. T'en as d'autres qui voulaient, je sais pas, ils voulaient aller vers la Lune. C'est pas tout le monde qui va réagir de la même façon au plan que tu leur proposes. C'est compliqué, c'est le fun.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça, je trouve que...

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est juridiquement et techniquement complexe, mais c'est pas des situations qui sont heureuses.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, parce que les gens sont blessés au-delà de la table. Ou du moins, ils sont off. Cool. Côté avocat, conseil juridique, as-tu quelque chose que tu veux dropper par rapport à tout ça ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Le truc que le monde font souvent par erreur, c'est que au Québec, les administrateurs d'une compagnie ont une obligation fiduciaire de favoriser les parties prenantes autour de la business. Puis là, c'est beaucoup de jargon pour dire, tu peux pas décider que, mettons que t'as ton dernier 10 000$ dans le compte de banque, tu peux pas décider que tu prends ce 10 000$-là, que tu vas le donner à, mettons, la banque qui a des cautions personnelles sur toi pour les enlever. pour te dérisquer à ce niveau-là, puis tes autres créanciers n'y ont rien. Il y a plein de règles qui s'appliquent au moment où tu deviens insolvable ou que tu es proche d'insolvable, que tu ne peux pas yolo, tu ne peux pas faire n'importe quoi. Puis souvent, on entend parler, il y a des investisseurs qui vont dire au fondateur, « Non, t'inquiète, juste prendre tes actifs, vends ça dans une autre compagnie, puis repars ça demain, il n'y a pas de problème. » Si tu ne peux pas faire ça. Fait que, si j'en ai un conseil qu'à donner, c'est genre, fais pas n'importe quoi. C'est quand même un moment important. Puis tu peux engager ta responsabilité personnelle comme administrateur quand tu fais des affaires de même. Puis c'est ça, tu peux éviter ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il y a certains domaines dans lesquels ces patterns-là, on les voit plus souvent que d'autres, mettons. Sweet, man. C'est complètement insane. Je trouve que c'est comme un petit masterclass sur genre, ça se peut, man, que tu sois dans cet in-between-là. Il y a un way out.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Il y a des warehouses vraiment cool. On a vu des situations où des compagnies font des arrangements avec leurs créanciers. Je vais donner un exemple. La compagnie a levé 5 millions de dettes et un nombre aussi gros en équité pour développer de quoi. Ils ont du revenu récurrent, mais ils ont juste mal géré leur cash, ils ont bien trop burné. La concession n'était pas au rendez-vous. Il y a une façon de... Encore une fois, ce n'est pas facile, mais il y en a, certains de ces business-là qui se retrouvent avec... une négociation avec leurs créanciers, avec leurs actionnaires, pour aller right off une portion de la dette. Puis ça leur donne un deuxième kick à la canne avec une structure de capital plus simplifiée, mieux faite, puis qui, elle, a une réelle chance d'arriver à quelque chose de gros. Fait que c'est cool de savoir qu'il y a une deuxième chance.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, il y a un chemin quand même. Je serais curieux, un moment donné, je sais pas si Réseau Capital ou une autre institution macro de ce genre pourrait nous dire, genre... « Hey, de celles qui sont poignées à cette fourche-là, c'est quoi les pourcentages de décisions, de chemins qui sont prises ? » Versus genre M&A, Profi ou un autre moonshot où ça ne fonctionne pas, genre faillite. Alright, man. Écoute, on fait quand même un changement de vitesse, puis on rentre dans un autre thème quand même corsé, dont toi et moi, on a parlé, on a chaté un petit peu là-dessus, tu m'as envoyé du contenu, j'ai lu, j'ai écrit un petit peu là-dessus, puis ça tourne autour du concept de control point en SaaS, spécifiquement en SaaS verticaux. si le monde veut le catcher c'est quoi un SaaS vertical grosso modo c'est genre au lieu de t'attaquer à une fonction d'une entreprise genre mettons l'ERH, le marketing dans n'importe quelle entreprise mais tu t'attaques à une industrie spécifique et à plusieurs fonctions dans cette industrie-là. Fait que si tu prends, mettons, Gaia, comme exemple, eux autres, ils s'attaquent aux ISPs, Internet Service Providers, puis ils gèrent tout ce qu'un ISP a besoin de faire dans leur solution technologique. C'est grossièrement expliqué, mais c'est pas mal ça. Puis ce que tu m'as envoyé, ça s'appelle Control Point Patterns par une firme VC, j'ai crois, ou de qui tu es, Tidemark ? Ici, ok. On mettra ça dans les show notes, mais grosso modo, là-dedans, ils décrivent c'est quoi un point de contrôle, un control point pour un SaaS. Là, on va essayer d'expliquer, toi et moi ensemble, c'est quoi ça et comment les gens devraient penser à ça stratégiquement.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, c'est cool. Ça vient du concept initial. Pour ceux qui s'intéressent, il y a un livre qui s'appelle « Seven Powers » de Hamilton, qui était... Hamilton et Hallmer, je pense, qui est super bon. En gros, c'est un livre vraiment court qui rapid-fire sept modes potentiels que tu vas avoir dans une business.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est-tu ça que tu m'avais offert comme livre ? non c'est un autre c'est pas celui ok excuse

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Puis, tu le veux-tu ? C'est une demande. Il y a plein de monde avec leur propre framework, leur propre théorie, mais essentiellement, ça revient à c'est quoi les trucs qui existent pour une business de se créer un avantage compétitif qui leur donne la défensibilité, qui leur permet de conserver leur bonne marge et leur profitabilité sur le long terme. Puis, en SaaS, il y en a un qui est gros et qui revient vraiment souvent. C'est les switching costs. Les high switching costs, que c'est presque impossible à déloger certains SaaS parce que c'est trop intégré profondément dans ta business. L'article qu'on parle ensemble, il sortait des control points, des points de contrôle qui sont tellement bien intégrés dans ta business que ça rend le switching cost super élevé. C'est des SaaS qui sont souvent plus profitables, qui ont moins de churn aussi parce qu'il y a de la stickiness reliée à ça. Exact. Et ils ont du pricing power. Ça veut dire que Merci. Si le client ne peut pas partir, que sa vie au complet tourne autour de ton software, il peut augmenter ses prix année après année et ne pas churner. Il y a des super bons exemples dans le marché. Tu mets ton Salesforce, c'est un bon exemple.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ces points de contrôle-là, dans l'article, il les ancrait sur un concept de gravité. Tu as des dimensions d'une compagnie que si tu les contrôles, ça pull carrément, ça tire la compagnie vers ton software et c'est plus dur de s'en... sans sauver ou de switcher, comme tu disais. Ces points de gravité-là, c'est, si je me rappelle bien, le workflow, comment le travail est fait, la donnée, la quantité et la qualité de données qui est storée et critique à une compagnie. Puis l'autre, c'est, je vais checker mes notes, tic-tac, tic-tac, tic-tac, tic-tac,

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> account,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> account, merci. Comment tu me les décrirais grossièrement, ces trois-là ? Oui.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Data, c'est lui qui est le plus simple à comprendre, qui est le plus évident. Si les données que tu utilises au début de ta business sont concentrées dans un SaaS, ça va être difficile pour toi d'en sortir. Pour un exemple simple, mettons QuickBooks. Dans QuickBooks, j'ai toutes les données historiques transactionnelles des dix dernières années. Et donc, le jour où je veux changer pour un autre fournisseur, ça va être compliqué, ça va être long. Il va falloir que j'extraise ça. Je ne sais même pas si c'est possible. C'est un système of record. C'est une place centralisée où toutes les données... par rapport à ma business sont. Et donc, c'est difficile de s'en sortir. Puis souvent, une fois que tu as le système of record, tu es capable de bâtir autour de ça. Donc souvent, tu vas faire des rapports financiers ou des rapports trimestriels avec ces données-là. Donc là, tu as des workflows qui se buildent autour de ça. Tu vas avoir, mettons, des... Tu peux bâtir vraiment longtemps autour de ton système of record parce que au final, tu gères pas mal de données dans une business puis eux sont centrés là-dedans.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Une manière grossière, c'est peut-être de dire que tu es la source de vérité, un peu comme le source of truth. Oui. Mais ce qui est tough, c'est qu'avec la notion... Workflow, comment tu l'expliquerais pour la fin ? Au pire, je vais essayer.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Workflow, c'est essentiellement où tu passes le plus de temps dans ta business. Pour donner un exemple...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Comment tu fais le travail.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Comment tu fais le travail, exact. Il y en a des plus larges que d'autres, mais Gaia, c'est un super bon exemple. Les compagnies de télécom, que c'est Gaia ou D2D, ils sont dedans tout le temps. Ils font tout dedans. Ils font tout. Fait que tu sais, mettons, tu as des... Les gens sur le terrain qui vont faire des installations de modem, ils l'utilisent pour leur field service. Tu as les gens qui font le service à la clientèle qui sont dans le chat. Tu as les gens de...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Qui monitorent le réseau,

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> genre. Exact. Tout le monde est dedans. Tu as business au complet, tourne autour de ce truc-là. Et un des points forts là-dedans, c'est que si les gens passent leur journée là-dedans... ben toi, ce que tu veux faire, c'est de leur donner la valeur ajoutée avec des workflows que toi, tu es capable de leur fournir additionnellement. Fait que, par exemple, ben, Gaël a un workflow engine qui permet au monde de, genre, mapper leur réseau puis de bâtir des intégrations puis du code autour de la façon que leur réseau est structuré. Fait qu'imagine un Zapier où tu connectes, dis « OK, ben moi, j'ai, genre, telle infrastructure, juste tel équipement et tout ça » , puis ça te bâtit le code pour intégrer ton infrastructure avec ton équipement. OK,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> wow.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Une fois que tu as ça, genre, c'est... tough de sortir, essaie d'aller voir un autre joueur, il va falloir que tu recodes pas mal de trucs from scratch, ça va être vraiment compliqué puis les gens sont habitués à bâtir des trucs en dedans.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est parce que là, à ce moment-là, quand tu as data plus workflow gravity, tu as l'information critique de ma compagnie qui vit dans un endroit et dans ce même endroit, les actions critiques que je prends dans ma compagnie viennent, tu as du pull, tu as de la défensibilité. Puis account gravity, comment tu l'expliquerais ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, tu sais que tu es un peu plus nébuleux, moins peut-être un peu moins fort, C'est qui les comptes qui utilisent le plus ton SaaS ? C'est l'exemple du type d'utilisateur. Si c'est ton CFO qui utilise ton QuickBooks, si c'est ton CFO qui fait les chèques pour décider quand est-ce qu'il change de software, les chances sont qu'il ne changera pas.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Si tu as un software juste pour les stagiaires, ça se peut que le CFO...

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est ça, exactement ça. Tu as des bons exemples, puis on voit souvent des SaaS qui vont avoir des plans... des pros des plans genre Enterprise qui ajoutent des fonctionnalités de monitoring, de reporting, des choses comme ça, qui viennent ajouter une valeur supplémentaire au C-suite pour être capable de prendre des décisions. Ça, c'est quand même cool parce que c'est une bonne façon d'aller chercher la défensivité supplémentaire.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est un skill dans le workflow après.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, c'est ça. Ça fait pas mal de trucs, mais aussi, c'est la personne, mettons, le CFO, il l'utilise et il veut voir, OK, mettons, genre mes cibles, c'est un bon exemple. Tu peux avoir des dashboards sur à quelle vitesse les gens répondent à leur courriel. Ah oui. où tu peux avoir le nombre de courriels reçus, tu as plein de stats là-dessus. Si tu es la personne responsable du Customer Support, tu vois tout ça. C'est toi qui décides c'est quoi le logiciel de Customer Support que tu utilises. Les chances sont que tu vas se tiquer avec mes cibles parce que tu as toutes tes données là. Puis toi, tu es la personne au top de la chaîne qui contrôle ce compte-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis toi, d'autres pourraient avoir fait partie d'un paquet de deals de financement par capital de risque à titre d'avocat. Puis tu as investi toi aussi, je pense. Tu as beaucoup d'expérience là-dedans. est-ce que ces concepts-là sont souvent, explicitement illustrés dans des decks ou des pitches de fundraising où c'est peut-être 3 levels ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Non, c'est ça. C'est plus comme théorique. Il y en a qui le font. Il y en a qui sont plus sophistiqués que d'autres et qui vont le faire. Voici pourquoi notre SaaS a une défensibilité, qu'on n'aura pas de churn, qu'on va avoir de l'expansion avec notre revenu et qu'on va être capable d'augmenter les revenus avec le temps.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ce n'est pas une simple chose commune.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Non, non. Mais c'est top. Si t'es capable d'expliquer ça comme ça, c'est un...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, it's my money.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est ça, c'est quand même bien. Ouais, c'est ça. Non, c'est pas explicitement dit. C'est pas mal théorique. Il existe des centaines de théories autour de ces concepts-là. Mais au final, ça revient tout à la même chose. C'est, est-ce que j'ai du high switching cost ? Puis si la réponse, c'est oui, les chances sont que t'aies pas beaucoup de churn puis que t'aies du pricing power pour augmenter ton prix. Ouais.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis c'est un modèle, c'est pas une religion. c'est-à-dire que dépendamment du type de compagnie que tu construis ça se peut que tu aies besoin d'aller chercher ces doves-là ces motes-là il y a une chier tu m'en parlais un peu offline j'essayais de voir moi dans Snapchat c'était quoi puis tu me dis dans le fond il y a plein de belles business qui n'ont pas nécessairement une énorme gravité ou des control points de fou que c'est juste il offre un bon produit service à un bon prix puis ça se qu'elle ce que ça a besoin de faire imagine avoir un cabinet d'avocats where is your control point

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est drôle parce que j'ai écouté un pod en route vers Québec. SaaSpasse ? C'est ça. J'écoute juste ça. Le gars, il racontait qu'il avait acheté un SaaS qui était un plugin sur WhatsApp pour envoyer des rappels sur quelque chose.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Eh boy !

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Puis le gars, il disait, « Ouais, ça n'a pas bien été. Après une année, j'ai comme churné. Il y a eu 50 % de churn. » Puis ça, c'est un bon exemple. C'est un trinket. Je le serais. Un bugos. Mais c'est que c'est pas... Il y a rien qui tient personne. T'sais, t'as pas de data gravity, t'as pas de workflow gravity, t'as pas de account gravity. C'est genre quelque chose que le monde utilise de même. Fait que c'était un bon exemple de genre, t'sais, ça peut être une bonne business, mais ça se peut que ton cash flow soit pas prévisible sur le long terme.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> J'étais en train de me dire que c'est quand même vraiment facile dans notre tête probablement de trouver des control points en B2B. En B2C, je me demande si c'est plus tough d'en pogner. Puis quand t'es pogne, s'ils sont plus forts encore. Je sais pas.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Je connais pas, c'est un truc.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça, c'est un autre mode au pire, le gros. Mais ouais.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Mais c'est que, c'est souvent le cas des vertical sets, c'est beaucoup plus en B2B.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> J'ai une question par rapport au modèle d'affaires complexe et ou hybride. Longtemps, je crois que dans notre industrie, quand tu arrivais avec un modèle de software qui était un pur SaaS, pur logiciel, que les units économiques, la scalability était très claire, qu'il n'y avait pas beaucoup de dépenses à créer et commercialiser cette chose-là, c'était excitant et simple pour des VCs, des investisseurs, de dire « OK, c'est bon, on sait où tu t'en vas avec tes skis, et tu ne sais pas trop où skier, mettons. » En fonction de leur tolérance au risque, qui est plus que la moyenne. whatever. Fait que longtemps, l'inverse de ça, ça a été « Ih, man, si t'as genre une composante physique dans ton produit ou que c'est très complexe ce que tu vends, c'est peut-être plus risqué, on va être plus frileux à te donner des dollars. » Aujourd'hui, mettons, créer du logiciel, c'est de plus en plus commoditized, fait que c'est de plus en plus facile, le code est de plus en plus cheap, mettons. Fait que oui, c'est dur de commercialiser, mais comme... Je pense que j'ai l'impression que ton switching cost, comme on parlait, quand un vibe coder ou un genre de dude ou dudette cranky in-house peut basically créer ton SaaS ou 80 % de ton SaaS en un week-end ou une fin de semaine, un week-end ou une semaine, puis faire du internal tooling ou genre du site tooling au lieu de payer ton gros abonnement annuel, bien là, je suis en train de me dire, genre, ça devient-tu un play smart d'avoir un modèle d'affaires complexe ou hybride qui est implique, mettons, du physique puis du logiciel ensemble.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, oui. C'est un trait-là vraiment à réfléchir parce que c'est sûr que si tu as du hardware, nécessairement, tu as besoin de habituellement plus de capital parce que tu ne vas pas faire des, l'exemple qu'on donne souvent, tu ne vas pas faire des batteries de char un après-midi avec ton propre cash. Ça, c'est des choses que c'est plus compliqué, mais définitivement que ça ajoute du switching cost. Mettons, une business de Québec, GFI, que tu connais peut-être.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, qui font Elia maintenant.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, Elia. Eux, ils ont du software pour la réservation de bureau. Ils ont beaucoup de hardware aussi pour le monitoring, pour faire beaucoup de patentes. Ça, c'est cool parce que tu as les marges du software, mais tu as le mode qui vient avec du hardware aussi, qui rend ça un peu plus difficile à déloger. Si jamais tu as de ce hardware-là dans tout ton building, dans toute ta tour à bureau au complet, tu vas repenser à deux fois avant de sortir. Là, est-ce que tu... Est-ce qu'il y a possibilité de bâtir autour de ça pour aller se créer un mode qui est plus gros ? Très probablement. Il y a beaucoup de workflow aussi possible à faire une fois que tu contrôles, que tu es bien installé dans un bâtiment. C'est pas du IoT, des trucs comme ça. Fait que tu sais, il y a beaucoup de choses à faire cool. Fait que c'est un bon exemple. Fait que je pense qu'une défensivité, ça vient avec un trade-off d'un peu plus de capital nécessaire.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> T'as-tu rencontré Philibert ? Light Beans ? Non. Non, il était là à l'event hier. mais anyway, c'est My Light Beans ? Ils ont un méga scanner qui permet de scanner des textures de céramique ou de revêtement de toiture ou whatever. Tu as un paquet de fournisseurs ou de producteurs de ces choses-là qui vont aller scanner leurs matériaux. Ensuite, ça pipe tout ça dans un marketplace où tu peux, en tant qu'architecte ou designer d'intérieur, tu peux aller shop around, magasiner et voir vraiment le vrai look and feel qu'une texture va avoir. Ce que je trouve malade, c'est que la majorité de la value ou de l'utilisation de LightBeans, c'est dans la plateforme web, mais le mode qu'eux ont, il vient de cet appareil physique-là, cette innovation physique qu'ils ont faite avec leur espèce de scanner de scientifiques que je vais aller le visiter la semaine prochaine, donc je t'en reparlerai. C'est cool, hein ? Oui, c'est vraiment nice.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> C'est un modèle de marketplace, là ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je pense que... Eh bien, je ne veux pas bouger le modèle à fil, donc je vais genre... Je suis comme pas sûr. Mais c'est vraiment nice. Puis en plus, il a fait ça avec son père qui est un scientifique. Puis là, son cousin est co-founder aussi. Puis c'est vraiment nice. Fait coin. Un autre exemple d'avoir un modèle qui est comme hybride. Tu peux avoir un bel avantage avec ça. Puis au niveau de VC, mettons, as-tu l'impression... Mettons que toi, t'en fais des deals compliqués. Genre, est-ce que c'est quelque chose qui te fait peur ? Mettons le fait que t'ailles autant du software que du hardware. As-tu l'impression que c'est un handicap ou un avantage ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Non, moi, je pense que c'est un avantage. Il y a certains investisseurs qui vont se tenir loin de ça pour des raisons de complexité et ces choses-là. Mais non, je trouve ça... Il y a beaucoup d'investisseurs qui trouvent ça super excitant et qui voient justement cet avantage compétitif-là avec le mode. Fait que non, non. Fair.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right, man. Mini pivot, puis on va parler un peu des agents IA et de l'intelligence artificielle en général. J'ai quand même une question que je pose à mon avocat, je guess, qui est toi. Y a-t-il des trucs qui sont à faire ou à ne pas ? pas faire avec les agents IA que tu déploies, qui scrapent à droite, à gauche, qui consolident la donnée, qui vont en chercher. On a-tu des conseils à donner au monde ou comment on peut skipper ça ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Je te dirais, le truc qui vient le plus rapidement à l'esprit, c'est... C'est tout l'aspect de confidentialité autour de ça. Mettons que j'ai une relation contractuelle. Mettons que je suis un SaaS, j'ai un client. Ce client-là me donne des données. Je ne sais pas, j'ai donné plein de données par rapport à leurs opérations, whatever. Ça, c'est des données qui sont confidentielles. Souvent, dans mon SaaS Agreement, entre moi et mon client, moi comme entrepreneur, le SaaS et mon client, il va avoir des obligations de confidentialité. Je ne peux pas juste prendre les données de ce client-là, les mettre dans le journal, les montrer à tout le monde et tout ça. Tu ne peux pas non plus... techniquement, mettre ces données-là aussi dans un LLM, parce que, à moins que tu saches que ce soit, mettons, genre offline, puis qu'il y a juste toi qui as accès, mais tu n'es pas supposé mettre ces données-là dans l'LM parce que tu ne sais pas nécessairement où est-ce que ça va finir. Puis après, tu n'as pas Sam Altman qui va regarder ton pitch deck de Pre-Seed, qui va regarder ça avec... Mais juste que, mettons, techniquement, tu n'es pas supposé faire ça. Puis ça, c'est drôle parce qu'on voit émerger, mettons, dans des templates de NDA, le monde commence à rajouter des clauses qui disent « by the way » , ça veut aussi dire que tu ne peux pas prendre mon... l'information que je te donne puis le mettre dans un LLM, par exemple, pour générer du stock avec.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Je pense que c'est legit comme conseil. On va le prendre, même. Parlant d'intelligence artificielle puis d'avocat, est-ce que tu as l'impression que... Dis-moi si cet énoncé est vrai ou pas. Un ou une founder, quand même sa vie, peut utiliser l'intelligence artificielle pour réduire ses frais légaux en augmentant sa compréhension de ses contrats, de ses conventions, de ses term sheets. Puis ensuite, en allant vers un avocat avec peut-être une partie du travail fait.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, 100 %. Encore une fois, avec la confidentialité en tête, il y a beaucoup... J'encourage le monde, quand ils reçoivent un contrat ou quelque chose qu'ils ne savent pas nécessairement ce que ça veut dire, de juste copy-paste la clause, tu enlèves les noms pour être sûr que c'est confidentiel, mais le mettre dans un LLM, juste voir c'est quoi la...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Idéalement, un LLM local qui roule sur ton poste. C'est ça.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> ou mettons t'enlèves les noms des parties ça devient du texte générique fait que tu sais juste pour avoir une meilleure idée c'est définitivement mieux que YOLO fait que genre on est de faire rien du tout pis de l'improviser c'est pire oui mais dude ma question va plus loin que ça c'est genre si quelqu'un a fait vraiment ses devoirs comme il faut assister par l'IA pour comprendre pis savoir ce qu'il veut as-tu l'impression que son

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> bill réduit après son bill légal ou toi, de ton bord, tu vas faire la même job, la même quantité de trucs ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Non, on ne redé-doublera pas le truc. Oui, il y a des frais à sauver définitivement. Si la personne va faire une première analyse avec ça, va essayer de comprendre aussi. Ce qui est bien, surtout avec l'élève, je trouve par rapport au contrat, c'est de prompter pour être capable de voir c'est quoi l'objectif de la clause, qu'est-ce que ça veut dire, c'est quoi les modifications que je pourrais avoir. C'est où que cette clause-là se retrouve dans le spectre entre... friendly pour le fournisseur de services comme le SaaS ou friendly pour le client. De comprendre ces nuances-là entre ces clauses-là, ça permet à la personne de voir où est-ce qu'elle veut se positionner d'un point de vue business parce qu'ultimement, ça devient des questions d'affaires de genre, je ne sais pas, mettons que c'est une clause de limitation de responsabilité. La clause dit genre, ma responsabilité est capée à un million. Après, le fondateur pourrait se poser la question, pourrait remonter dans le chat GPT, ma responsabilité devrait-tu être capée à genre 100 000 ? Devrait-tu être capée à la valeur des services que j'ai fournis à l'autre partie ? Il y a pas mal de trucs que tu peux apprendre juste en regardant. Si c'est un truc qui t'intéresse comme fondateur, tu peux apprendre vraiment beaucoup en faisant ça. Il y a des caveats traditionnels qui disent qu'il y a beaucoup de trucs qui ne sont pas exacts.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Allucine. Oui,

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> c'est ça. Ça hallucine encore. Il y a beaucoup de nuances aussi, genre le droit civil québécois et le droit civil français. Vu que c'est la même langue, souvent, ils vont mélanger des concepts. Ils vont te sortir des articles de code civil de Napoléon qui ne s'appliquent pas ici. Wow !

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> La première fois que j'entends ça.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> intéressant ouais c'est ça fait que tu sais il y a des faire attention fait que tu veux pas faire n'importe quoi mais juste d'un point de vue comme analyse réflexion business tu peux aller vraiment loin avoir des bonnes réflexions de ton côté sauver des billes des frais d'avocat là-dessus pis ça donne une bonne un

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> bon point de départ pis après évidemment genre fais le checker par quelqu'un quand c'est des high stakes pis en fait moi j'ai fait quelque chose de similaire avec mes prévisions financières j'avais jamais fait ça de ma vie ben franchement mon gars fait que tu sais Je me suis fait aider avec différents tours de l'air. Puis... J'ai monté, mettons, du mieux que je pouvais quelque chose. Puis je suis arrivé avec un 60-80 % fait au chiffre. J'ai dit genre, hey guys, aidez-moi à atteindre le finish line. Ça a été moins long pour eux. J'avais une grosse partie de la job de fait. Moi, ça m'a quand même éduqué. Ce qui est cool, c'est que ça rend les choses. nouvelle ou complexe, moins intimidante. Parce que t'es juste avec ton assistant, tu lui poses une couple de questions, explique-moi ce que ça veut dire. Je suis-tu supposé de faire ça ici ou pas ? C'est con à dire, mais avec certains avocats, je dis pas pour Léviat, poser toutes ces questions-là, d'autres, ou même certains fiscalistes, ça m'aurait coûté des milliers et des milliers de dollars juste le temps qu'ils me l'expliquent de vive voix. C'est empowering, je pense, quand tu prends le temps, mais avec les caveats que tu dis, de genre... Faire réviser par des vrais professionnels, que ce soit pour du légal ou du financier. Puis aussi, mettre un discount de genre, des fois, ils hallucinent sur des affaires.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, je pense. Puis un autre des enjeux principaux, c'est le manque de contexte. Souvent, je ne prendrais pas de conseils d'affaires ou juridiques par ça, mais si l'objectif, c'est de comprendre des clauses ou juste comprendre des concepts, c'est vraiment top.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, ou demander de t'en suggérer des conseils, puis ensuite, valider avec des vrais pros, voir ce qu'ils vont dire.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> J'ai une hypothèse quand même intéressante à voir si ça va se matérialiser. En tout cas, c'est un peu une tangente. Je pense que la nouvelle génération d'avocats ou juste de travailleurs va peut-être être meilleure en gestion que les générations actuelles parce qu'ils sont habitués de déléguer de la job, de prompter avec du AI. Ils sont capables de... Ils donnent le contexte, ils demandent des questions claires, ils clarifient leurs besoins. J'ai hâte de voir ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je t'enverrai un article, je le mettrai dans les chaînes notes aussi, c'est The Allocation Economy. Puis c'est Dan Shipper, le founder de Every. Il y avait une startup qui a vendu avant, puis c'est basically une business qui me fait triper. C'est genre un hybride entre du média, ils ont un petit studio de produits, ils buildent des produits d'AI malades en même temps, ils monétisent leurs médias, puis ils font aussi du consulting. C'est vraiment intéressant ce qu'ils font comme play, puis c'est beaucoup autour de l'AI, évidemment. Puis lui, il a écrit un éditorial sur justement cette thèse-là qu'avant, c'était le information, puis le knowledge economy, ou est-ce qu'il y a des gens juste à venter ? ton expertise dans ta tête et être capable de la transmettre sur un ordinateur, ça valait beaucoup pour le marché. Ce qu'il dit, c'est grossièrement, ce qui va valoir beaucoup, c'est d'être capable d'être carrément un manager et d'allouer des ressources, qu'elles soient du computing, qu'elles soient souvent des agents, les allouer comme il faut et les prompter et les encadrer comme il faut. Ça écho beaucoup ce que tu dis de peut-être que les nouveaux qui sont habitués de déléguer, prompter, manager des AI agents vont être meilleurs comme gestionnaires. C'est intéressant. Cool, man. Next up, on s'en va vers notre closing pas mal, mon vieux. Next up, je voulais savoir qu'est-ce qui se passe chez Léviat, mettons, dans 5 ans. Y a-t-il des trucs qui vont être différents d'aujourd'hui, mettons ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ouais, probablement. Tu sais, avec les technologies qui avancent beaucoup, probablement qu'on va juste continuer à innover avec des tours internes. Je pense qu'on va être de plus en plus efficaces en interne. Je pense que d'un point de vue juridique général, surtout, le droit en tant que tel n'évolue pas super vite, donc c'est à nous juste de... c'est d'évoluer à l'interne au niveau de l'efficacité et de l'optimisation. Je pense que si on va continuer à le faire au niveau de la croissance, on est toujours en mode, le train va loin. On continue à en gros pied, on continue à croître avec une croissance organique, puis continuer à représenter les founders. On veut juste avoir tous les founders au Québec.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> As-tu genre un... En SaaS, souvent tu vas voir certains pivots ou genre d'ajustement de go to market, où est-ce que le SaaS va dire je m'en vais plus upmarket, man. Je bouge vers du mid-market ou je vais chercher les plus gros comptes parce que je veux « grow » mon revenu plus vite. As-tu ça en droit aussi ou est-ce que tu pourrais-tu décider d'aller chercher les plus gros comptes, les plus gros clients ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui. C'est sûr que notre mission à la base, quand j'ai créé Léviat, c'était vraiment pour être plus abordable et disponible pour les compagnies early stage. Il y avait comme Pre-Seed, Seed Series, qui était vraiment notre focus parce que c'était mal desservi Et donc, c'est vraiment le marché qu'on veut attaquer. On va être disponible pour ce monde-là puis on va être abordable. Ceci dit, à l'intérieur de nos clients qu'on a depuis quasiment 10 ans, il y a des clients qui, eux, s'en vont up market, on continue à les desservir, puis on continue à innover puis à sortir des produits qui sont spécifiquement faits pour eux puis leur stade d'avancement. Pour donner un exemple, quand la compagnie passe d'un groupe de founders à une team de 200 personnes avec un general counsel à l'interne, Bye. Une des façons qu'on peut être plus efficace et continuer à les aider, c'est avec un modèle plus comme General Counselor as a Service, ou genre Fractional GC, whatever, qui est l'équivalent d'un Fractional CFO, mais pour le légal. C'est-à-dire, on est dans leur Slack, on voit tout ce qui se passe, ils nous envoient des trucs, leur monde de RH, leur monde de sales peuvent nous pigner. C'est pas mal plus intégré dans le détuit de la business, pas mal plus optimisé pour la rapidité que pour le coût. Mais c'est ça, c'est une évolution qu'on voit. C'est venu un peu comme naturellement avec nos clients qui grossissent et avec juste des nouveaux clients qui sont venus. qui avaient des besoins similaires.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Makes sense. Side note, avant que j'oublie. Harvey AI, ça dit-tu de quoi ? C'est genre un vertical AI SaaS tool vraiment pour les avocats ? En tout cas,

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> je me souviens d'une couple qui ont tous des noms qui sonnent comme dans des trucs de suits. Je veux juste me rappeler c'est lequel de ceux-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Anyway, si jamais tu t'apprennes avec ça, un moment donné, je serais curieux d'avoir ton feedback. Puis dans les outils que vous utilisez à l'interne, qu'est-ce que ça veut dire ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, c'est drôle parce que genre à toutes les... Une fois par mois, je me suis fait pigner par quelqu'un qui dit « Hey, je fais un tour de AI pour du timekeeping, les clocks pour les avocats. Veux-tu essayer ? » Moi, je suis toujours bien hype. Fait que je lui fais « Ouais, let's go, on va regarder ça. »

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est un peu de startup aussi.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Un truc qui... qui me fait rire un peu, c'est que on est tellement loin, le learning juridique est vraiment loin de boire le même Kool-Aid que toi et moi. Je parlais à quelqu'un d'un grand cabinet national qui me disait pendant la COVID, nous, on avait des enjeux au niveau de la facturation, c'est plus difficile. C'est-tu parce que les clients étaient stressés, ils payaient moins vite ? Non, non. C'est parce que pendant la COVID, nous, les partners, comment ils font leur facturation, c'est que Ils prennent leurs entrées de temps à la main sur une feuille. Impossible. Faitons genre 0.5, réviser le contrat. Après, ils l'envoyaient par la poste. Parce que c'est la COVID, tout le monde était chez eux, ils travaillaient chez eux. Ils envoyaient par la poste ces feuilles de temps à son adjointe qui les mettait dans le logiciel de timekeeping, qui imprimait les feuilles de temps, qu'il renvoyait à l'associé, qui faisait des mark-ups de genre, ah non, ça, il y a un typo ici, qu'il retournait, elle finissait, puis après, il envoie la facture.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je saigne les yeux, dude. Ça n'a pas de sens.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Après dire, est-ce que le low-hanging fruit, c'est le timekeeping ? Probablement. C'est très possible. Pour ce monde-là, définitivement. Est-ce que c'est eux, les early adopters ? Ça va être tough qu'on mette du monde de même. Il y en a qui n'ont même pas Word sur leur ordi. C'est comme leur adjoint qui imprime les documents. Je vais pouvoir en parler. Il y en a beaucoup qui sont loin. Est-ce que, mettons, moi, je suis un early adopter de son tour de timekeeping ? J'essaie tout le temps parce que c'est cool, mais à la fin de la journée, tu passes sur play, tu passes sur pause, tu mets révision de contrat. Ça va me prendre 3 secondes au lieu de 10 secondes. Ce n'est pas vraiment là que je vois les gros avantages. Ce qui me fait saigner les yeux et ce qui est douloureux, c'est de voir que ceux qui en bénéficieraient le plus sont le plus loin des adoptés. En même temps, c'est aussi un signe qu'ils ont des bonnes marges.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, clairement. En tout cas. T'as-tu déjà entendu, je pense que c'est la deuxième fois que j'en parle sur le pod, la théorie que 40% des jobs, c'est des bullshit jobs dans l'économie. Ouais. Tout ce que tu viens de dire, tous les steps du process, puis les gens qui ont eu un salaire ou les prix qui ont été chargés pour ça, c'est genre avec un tool ou un petit flow.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> 50 piastres par site par mois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, fucked up man. Quand est-ce qu'on va pouvoir parler de ton autre projet ? Quote-un-quote, Guillaume ? Bientôt. Parfait, on garde la surprise pour un peu plus tard. Y'a-tu un ou des SaaS à l'interne chez Léviat qui vous amènent du bonheur ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Ouais. Damisil.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ah, ben, ça donne bruit, son partenaire, que SaaSpasse. Oh,

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> question de produit. Pour vrai, c'est un bon exemple de workflow gravity, pendant que vous êtes associé. Ouais. Genre, tu sais, toutes les automatisations puis les règles que tu peux faire à l'interne pour genre le triage d'email et de banque, tu sais, en prenant sur temps, je pense que je vais être entier avec genre 250 règles. Genre, de sortir ça, si ils jackaient leur prix... Je suis pas mal sûr que ce serait trop painful de recréer ces règles-là. Phil, fais-moi pas ça. Mais genre, pour vrai, c'est vraiment débile. Ouais.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'était quoi avant ? Avant que tu se lèves,

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> je me suis dit... Genre,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> un look, là. OK, c'est bon, c'était...

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Tu sais, à l'émission, non seulement, il y a toutes ces règles-là, mais aussi, genre, la collaboration, le fait de... Maintenant, avec leur nouvelle update sur les... Même comme si j'étais payé à faire ça, mais genre... Pour vrai, je suis pas un fan. Ils ont une sensibilité pour l'expérience utilisateur qui est comme tough à avoir, le tracking des tasks à l'intérieur d'un mandat, c'est vraiment super simple. Ça remplace même des Kanban boards pour certains projets.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Surtout pour une business comme vous qui a au cœur des communications clients ou même à l'interne, il y a beaucoup de courriels.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, c'est tout ça. On vit dans notre mail client. Tu ne veux pas vivre dans le clock.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Do not go there. Y a-tu d'autres tasks que tu veux utiliser ou un autre tool dans lequel tu passes du temps ou ta team passe du temps ?

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Type drive, mais principalement pas vrai.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fair enough, man.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Guy,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> as-tu des shameless plugs ? N'importe quoi à promouvoir, man, à part, évidemment, les services de la Léviat, si je demande une question.

<strong>Guillaume Falardeau:</strong> Oui, pour vrai, non, pas de quoi de particulier. Si des étudiants en droit ou du monde vraiment sharp qui veulent travailler dans un environnement comme ultra, genre, le gros grind, c'est ça qu'on fait. Ça, c'est nice. Du monde qui sont vraiment passionnés par la technologie, passionnés par la finance, c'est vraiment le genre de monde qu'on veut rencontrer pour travailler avec nous. C'est vrai que ça, s'il y en a. ou si on veut juste rencontrer toutes les farmers du Québec.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> on veut vous rencontrer parfait c'est Guillaume Falardeau sur LinkedIn ils peuvent t'écrire Guillaume toujours un plaisir de parler avec toi mon vieux merci man All right, folks. Avec SassPost, on a une infolette de feu hebdomadaire qui est très moitié fun, moitié fond à notre sauce. Il y a des hot takes, des expérimentations que je fais, des histoires vraies de SaaS, vraiment pour t'aider à prendre les meilleures décisions, que ce soit par rapport à ta compagnie ou ta carrière. C'est une place où je peux être 100% moi-même. Ça fait du bien. J'adore ça, écrire. Fait que d'avoir ce outlet-là, c'est complètement motivant pour moi. Il y a plus qu'il y a 850 SaaS folks et curieux qui nous suivent. Ça augmente chaque semaine. J'aimerais ça que vous en fassiez partie, puis qu'on se rende à 1000, puis qu'on se rende à encore plus que ça. Bien franchement, ça me craint au bout d'avoir des nouveaux abonnés qui se joignent sur l'infolette. Ça me craint à continuer d'écrire, à continuer de faire de la recherche, de me poser des questions, d'analyser ma conversation avec cette fondatrice-là ou ce fondateur-là. Ça pourrait être transformé en un éditorial que moi, j'amène dans l'infolette. Fait que si vous voulez aussi, vous pouvez joindre les SaaS Pals. On a un petit forfait payant qui permet de nous supporter directement comme individu ou comme compagnie. On a déjà plus que 22 personnes qui nous supportent comme ça. C'est insane. Je n'en reviens pas. Puis eux, ils font ça en échange contre des extra goodies, right ? Fait que pense à, mettons, des updates extra que je fais avec personne d'autre qu'avec eux, des previews de la roadmap du podcast, des rabais sur les événements, puis d'autres trucs. Fait que vous pouvez aller sur saspas.com. Il y a un pop-up qui va vous apparaître d'en face, en théorie. Sinon, dans le footer, vous pouvez vous inscrire. Sinon, vous googlez « SaaSpasse » puis « BeHive » , c'est l'outil qu'on utilise pour l'infolettre. Ça me craint vraiment de voir ça grandir. Ça me tient à cœur, donc check it out. Si vous avez du feedback constructif aussi, vous pouvez me le shooter. All right, folks. Un petit shout-out à Vasco, partenaire produit « SaaSpasse » . Vasco, c'est la plateforme RevOps pour optimiser votre commercialisation de SaaS. Ça aligne les ventes, le marketing et le customer success pour que tout le monde avance dans la même direction, mais surtout que les revenus suivent. Check them out sur saspass.com slash partenaires avec un S. Il y a une solide entrevue avec leur architecte de revenus, Alexis Boucher. OK, de retour au pod. SaaSpasse, c'est une business d'amour, une business indépendante. Il y a un paquet de choses que vous pouvez faire pour nous supporter dans notre croissance, pour qu'on puisse continuer de créer du contenu de feu, d'organiser des beaux events, puis de mousser, puis de tirer par le haut cette communauté tech qu'on a au Québec. First, si vous n'avez pas ajouté votre SaaS sur notre plateforme, allez sur SaaSpasse.com, il y a un gros bouton mauve pour faire juste ça. Vous pouvez check out le Job Board. Si vous avez une offre d'emploi quelconque, c'est gratuit. Un outil super cool pour toute notre audience et notre réseau. Si vous ne nous suivez pas déjà par rapport au pod sur Spotify, Apple Podcasts, allez faire ça s'il vous plaît. Vous pouvez aussi nous laisser un review. Ça nous aide vraiment beaucoup. Vous pouvez nous suivre sur YouTube. On investit de plus en plus là-dedans. On met des shorts sur le plus de contenu possible, que ce soit organique ou avec des partners. Check this out. Si vous voulez venir aux événements et ne pas manquer de billets, parce qu'on est souvent sold out, Vous devriez nous suivre sur Eventbrite. Vous allez sur Eventbrite, vous écrivez « SaaSpasse » , vous pouvez vous abonner et avoir des notifications. On fait ça à peu près chaque mois. Last but not least, suivez-nous sur LinkedIn et Instagram. On met du beau contenu, du contenu souvent drôle. Je pense que ça vaut la peine. Je veux finir cette outro custom un petit peu en remerciant les partners certifiés de « SaaSpasse » . On a des compagnies de fous qui nous supportent. financièrement, stratégiquement, des fois même psychologiquement dans mon cas. Sans ces compagnies-là, la majorité du revenu de Salesforce n'existerait pas et on ne pourrait pas faire ça. Je veux que vous preniez le temps d'aller les regarder. Salesforce.com slash partenaires avec un S. Ils sont tous listés là. Ils ont une belle fiche avec du contenu, avec des liens et des détails. Je vous les nomme rapidement. Léviat Legal, des avocats qui sont tech et founder friendly. Le Shift, des comptables et fiscalistes qui sont calés en tech aussi. Baseline, gros geeks pour innover avec l'AI. Unicorn, des experts cloud AWS pour optimiser et scaler votre infrastructure. On a aussi cette année des partners produits. Vasco, une plateforme RevOps pour votre go-to-market. Missive, un inbox collaboratif pour vos communications de team. Apollo 13, un studio no-code pour construire des MVPs et des side projects. Vous pouvez tout aller voir sur saspace.com. Je suis partenaire avec un S. Moi, du fond du cœur, je vous dis juste merci de nous suivre et de nous supporter. C'est insane comme aventure ce qu'on a lancé là. Je suis bien privilégié de...

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