Raphael Steinman : L’IA qui ne ment pas (21M$ & Enterprise LLM)

<strong>Raphael Steinman </strong> Peut-être un an, un an et demi, on cherchait peut-être un petit peu plus des spécialistes. Puis là, on tombe plus, on veut des très très bons généralistes. Parce qu'un bon généraliste qui pose les bonnes questions, qui a de l'AI en dessous de lui, qui est capable d'itérer vers la spécialité.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> What's up, folks? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Raphaël Steinman, co-CEO chez Maxa AI, une plateforme d'IA générative Enterprise Grade. On parle d'AI, évidemment de lever une ronde série A, d'être co-CEO avec son frère, et puis de marketing peanut butter versus lightning strike. C'est un épisode spécial pour moi. Non seulement c'était en live au rendez-vous numérique, mais ça faisait des lunes que je voulais jaser avec Raphaël. Alright, on passe au show. Let's go! Écoute, Raphael Steinman, bienvenue sur SaaSpasse. Merci. Pour le monde qui te connaisse pas déjà ou qui connaisse peut-être pas déjà Maxa AI, tu veux-tu me faire un TL, DR de ton parcours, ton profil, mettons?

<strong>Raphael Steinman </strong> Moi, j'ai gradué génie informatique il y a 25 ans à l'université de Sherbrooke. Dans ce temps-là, c'était une des seules universités qui d'offrait un programme coop. J'ai commencé à faire des stages, mais je n'aimais pas les stages. Je suis parti de business. J'ai engagé mes amis de ma cohorte dans ma business. J'ai trouvé des investisseurs, celle dans le fait des dot com, puis là, ça a parti. J'ai eu une première business pendant deux ans que j'ai vendue. Après ça, j'ai eu une autre business que j'ai eu. Le thème, c'est vraiment dans l'entreprise. J'ai eu pendant 15 ans. Si quelqu'un ici a déjà eu un technicien de Vidéotron qui est venu chez lui, il cliquait sur son mobile, son software, c'est mon ancien business. Si vous avez pris le train VIAID les 20 dernières années, c'est l'agent de bord qui scanne votre ticket, c'est mon ancien business. On était aux États-Unis, on était... Je suis un ingénieur qui n'était juste pas heureux des jobs, qui a parti des business. Apparemment, j'ai aimé ça. 25 ans plus tard, j'ai Maxa.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Nice. Maxa, pour ceux qui ne connaissent pas déjà ça, je voudrais un genre d'elevator pitch supplémenté de quelques chiffres, mettons, pour me positionner.

<strong>Raphael Steinman </strong> Maxa, qu'est-ce qu'on fait? Qui ici connaît un système ERP? Qui ici a déjà essayé de faire des analytiques avec un système ERP? Qui est déjà ici avec deux, trois, quatre? OK, bon. Toutes les grosses business, toutes les business ont des systèmes ERP. Quand tu achètes une compagnie, tu achètes un ERP. En général, les grosses entreprises ont plusieurs ERP ou plusieurs systèmes connexes pour gérer leur processus financier, processus opérationnel. Et ce qui est très, très dur, c'est de faire du sens des données. Pourquoi? Parce que ces systèmes-là, ils ont toutes des bases de données très compliquées, critiques, tout ça. Maxa, on fait deux choses. Un, on a inventé un modèle de données qui permet d'unifier tous les systèmes en un. Puis après ça, on est en train de, avec toutes les analytiques, les analytiques financières consolidées, on a une chaîne d'approvisionnement, toutes les métriques, donc tu peux vraiment calculer à peu près tout ce que tu veux pré-calculer. Et on va lancer cet été... Le premier LLM, nous on appelle ça en anglais Trusted Thinking Partner, donc un partenaire de réflexion qui est un LLM qui n'hallucine pas et qui s'assoit au-dessus du modèle de données. Imaginez un analyste d'affaires AI qui a accès à toutes vos données unifiées et qui est capable de ne pas halluciner.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Oui, parce que ChadGPT en ce moment, c'est un peu plus mon « not so trusted thinking partner » mettons. Il faut que je révise pas mal ce qu'il dit pour que ce ne soit pas des niaiseries. Puis, curiosité personnelle, mais max ça, ça vient de où? Est-ce que vous allez au max ou quelque chose de moins lame?

<strong>Raphael Steinman </strong> Le classique d'une startup, tu as une idée, tu as un truc, tu commences à trouver des financiers, tu commences à trouver une équipe. Puis à un moment donné, tu fais comme « ah oui, c'est vrai, il faut s'incorporer ». Il y a comme un timer qui apparaît. On a comme 24 heures pour genre, tout le monde a des idées, mais comme il faut que tu… Tu arrives sur ton nom. Maxa, ça s'écrit et personne ne va faire de faute. Ça marche pareil en anglais et français. Maxa.ai n'était pas pris. Si tu regardes Maxa, la plus belle définition, c'est « maximize to the top ».

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> La bonne vieille ambition pure et dure, j'aime ça. C'est mieux que Beehive. Tu connais le tool Beehive? C'est un tool de newsletter, c'est ça que j'utilise. Demande à quelqu'un ici de l'appeler. Personne n'est capable de l'appeler. J'ai le goût que tu me parles de la genèse un petit peu, c'est-à-dire le haha, on va développer cette Enterprise-grade LLM-là. Ça vient de où, genre?

<strong>Raphael Steinman </strong> Dans mon ancienne vie, vous l'avez compris, je me branchais dans tous les systèmes compliqués d'entreprise pour optimiser les opérations avec des appareils mobiles, des applications enterprise grade, donc on n'avait pas le droit de perdre de données, il fallait se brancher dans des vieilles affaires d'il y a 20 ans, ils ont 40 ans aujourd'hui. Et tous mes clients, à travers toutes les industries où on était, finissaient par se plaindre d'une affaire et disaient « Raphaël, tes systèmes marchent super bien, on finit nos journées, on perd pas de données, mais mon problème, c'est qu'une fois que tout ça s'est consolidé et que c'est de retour dans nos systèmes compliqués, Quand je demande des analytiques, comme l'équipe d'analytiques, ils viennent comme trois semaines plus tard. On sait que toi, tes systèmes produisent la donnée brute. On peut-tu juste passer à côté? C'était toujours comme ça. Ils essaient de trouver des façons de bypasser le système complexe pour aller chercher des analytiques. Évidemment, dans ce temps-là, il n'y avait pas ce qu'on avait aujourd'hui. Donc, il n'y avait pas d'AI, il n'y avait pas de... Mais quand j'ai vendu mon machine business, je me disais, c'est quoi le problème? Si je pars d'un autre business, je veux résoudre un gros problème universel, quelque chose qui est IPO grade, qu'on peut vraiment faire quelque chose de gros. Si je distille tous les commentaires de mes clients dans les industries, je me suis rendu compte qu'ils disaient littéralement « des analytiques sur des données d'entreprise, c'est super compliqué et impossible ». C'est ça le problème qu'on essaie de régler. Le problème, c'est deux choses. C'est un problème de données. Donc, de data engineering, on peut prendre tous ces milliers de tables complexes-là, les amener à quelque chose de simple, puis après ça, une fois qu'on a simplifié, on peut-tu accélérer l'analytique, l'analyse, pour que l'humain passe son temps sur la partie fun, c'est-à-dire réfléchir, puis essayer de driver le business, puis faire de l'argent.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Mais moi, si Claude ou ChadGPT se fourrent et me donnent une mauvaise réponse, j'ai une toute petite compagnie, une très petite PME, l'impact n'est pas si grand et je suis assez smart de temps en temps pour me rendre compte que ce n'est pas là qu'il faut que je m'en aille. Mais mettons Enterprise-grade, Desjardins, c'est un de vos clients? Banque Nationale, c'est un de vos clients, on coupera ça au montage. Eux autres, s'ils prennent une décision qui est LLM-powered, qui est extrêmement critique, genre un M&A ou une série d'embauches ou un investissement, je ne sais pas quoi, ça fait mal aux stocks, aux staffs qui prennent ces décisions-là. Comment tu fais avec Maxa pour que… l'information qui est resurfacée aux analystes, aux directeurs, aux execs, soit être top sharp et elle n'hallucine pas.

<strong>Raphael Steinman </strong> Les défis en affaires, si on demande en général, on regarde tous les produits LLM, il y en a beaucoup qui marchent, J'utilise ChatGPT puis les autres, Claude, de façon journalière. Mais en entreprise, si on demande aux entreprises « Est-ce que vous utilisez ça en production pour vraiment de l'intelligence ou de la décision? » En général, c'est des outils plus personnels. Mais la décision ne se fait pas encore là-dessus parce que c'est très dur de lui faire confiance. Par définition, un LLM, c'est probabilistique. Donc, la question, est-ce que ça va halluciner? Si tu réponds oui, c'est sûr que ça hallucine. Donc, la seule façon de le contrer, c'est que tu trouves une façon déterministique. Il faut l'attraper et pouvoir le corriger. J'ai dit, Max, ça, c'est deux choses. C'est un modèle de données unifiées et un LLM. Mais la solution vient des deux.

<strong>Raphael Steinman</strong> OK.

<strong>Raphael Steinman </strong> La façon de le régler ou la façon que Maxa réussit à le régler, c'est dans notre donnée unifiée, on arrive à encoder la donnée d'une certaine façon qui, avec une petite couche, fait apparaître la donnée comme si c'était des histoires, comme si c'était du texte. Un LLM, ça s'est traité du texte. Ça ne sait pas traiter des colonnes et des chiffres. On essaie de le faire, mais ça ne le sait pas. L'élève ne sait pas faire la différence entre tu lui copies-coller l'histoire d'un bon de travail, par exemple, ou l'histoire d'une facture ou de transaction financière, à la donner dans une BD. Et ce qu'on fait, c'est qu'on a un système qui nous permet après ça, de façon déterministique, de quand l'élève donne une réponse, on peut aller prouver que chacun des éléments de la réponse se retrouve dans notre modèle. S'il ne se retrouve pas, on peut le corriger. On est capable de dire ça, c'est vérifié. Ou même quand il se met à faire des calculs on the fly, tu peux sortir tout le backup d'informations. Un petit peu quand tu parles avec un analyste, la première chose, peux-tu me donner le forecast de mes ventes du mois prochain? L'analyste te dit c'est un million. Ta question qui suit, explique-moi comment tu as fait ça. C'est pas juste d'avoir la réponse, t'as besoin du backup. Voici le raisonnement derrière, voici les faits que j'ai utilisés. Autant les faits, j'ai pris le chiffre qu'il y avait dans la table, je l'ai mis ici, mais autant le support, j'ai calculé ce chiffre-là, voici tout le support, avec un processus déterministique qui va s'assurer que tout le support, il n'y a aucune hallucination. Ça, c'est vraiment quelque chose d'unique. D'ailleurs, on est sur le point de déposer notre brevet dessus. Je ne peux pas en parler encore. Dans probablement deux semaines, je vais être capable de être beaucoup plus volubile sur ça. Mais c'est vraiment la capacité de façon déterministique après d'aller attraper les hallucinations puis donner le backup. Parce que tu as un CFO, quelqu'un en finance, quand tu te présentes au board, même dans un meeting, prendre des décisions. Tout le monde va dire, c'est le débat sur les chiffres. Moi, je pense que c'est un million. Moi, je pense que c'est 500 000. Bien, prouve-le. Bien, voici le support. Voici les transactions. Voici ce qui se passe.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Ce n'est pas nécessairement un « rag ». Je ne veux pas qu'on passe trop de temps là-dessus, mais c'est la technologie propriétaire qui fait en sorte qu'il y ait un filtre et une extension de ce que l'LLM va sortir qui est basé sur les données de multiples sources du enterprise.

<strong>Raphael Steinman </strong> Ça fait deux choses. On transforme les données dans un langage que l'LLM peut réfléchir naturellement. Tout d'un coup, il se met à réfléchir. Il n'essaie pas d'imbriquer des données, mais tu « unlock » la capacité de raisonnement. Et ce n'est pas le LLM qui va aller chercher. Techniquement, ce que tout le monde ou la tech stack habituelle essaie de faire, c'est de dire qu'on va essayer d'aller encoder l'information pour que quand le LLM a besoin de données, typiquement des règles ou d'autres techniques, il va être capable de sortir de son contexte et aller chercher l'information. Mais le problème, c'est que tout ça, c'est probabilistique. Puis, par exemple, prenons juste deux factures dans un rag, dans un monde vectoriel, deux factures pour le même produit, la même date. Ils sont très, très proches. La seule différence, c'est le numéro de client. Le problème, c'est en business, mettons, je t'envoie une facture et ce n'est pas la tienne, tu as confiance en moi, tu descends tout de suite à zéro. Il faut vraiment trouver d'autres façons, non seulement pour s'assurer qu'on a la bonne réponse, mais il faut que tu prouves. En tout cas, un humain, ça se trompe aussi. Des fois, je peux te l'envoyer. Il faut des systèmes en arrière pour attraper ça, soit le corriger ou au moins le flaguer en disant que cette réponse-là est erronée ou aller la vérifier.

<strong>Raphael Steinman</strong> Puis,

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> L'expérience utilisateur d'un CFO, par exemple, qui utilise ton soft, la première interaction qu'il y a avec ton logiciel, c'est sous forme d'une question ou d'un prompt.

<strong>Raphael Steinman </strong> C'est très, très textuel. C'est comme ChatGPT où tu peux te parler. Dans le meilleur des mondes, même, je pense que tu devrais pouvoir lui parler parce que tu es on the fly, soit dans l'auto. Moi, je veux utiliser Maxa parce qu'on l'utilise aussi pour nous-mêmes. Notre premier client, c'est notre directeur financier. Dans l'auto, au lieu de dire « Hey, Sam, c'est quoi déjà les factures impayées? Je m'apprête à arriver chez le client. C'est qu'est-ce qu'il nous doit? Comment est-ce qu'on pourrait? » « Hey, Maxa, dis-moi ça, ça, ça. » Puis j'aimerais ça qu'il me le sorte. Une interface vocale, c'est clair. Mais une partie visuelle aussi, c'est que tu n'es pas juste capable de sortir du visuel. Tu peux aussi faire des graphiques on the fly. Tu peux faire… comme toujours le classique. Tu vois un dashboard. Le dashboard, c'est la première question. C'est vert. Lui, il est jaune. Pourquoi il est jaune? Peux-tu me comparer ça l'année dernière? OK, non, il était vert. OK, compare-moi l'année dernière. C'est quoi l'autre produit? Là, tu pars. Des fois, tu peux dire, peux-tu me comparer ici? Je peux avoir un visuel sur ça. Il n'est pas juste de répondre avec les données, mais d'être capable d'avoir des graphiques on the fly.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Mais tu as beaucoup parlé d'un concept qui est la narrative, qu'un des outputs de Maxa pour l'utilisateur, c'est une narrative, une histoire. Qu'est-ce que tu veux dire par ça?

<strong>Raphael Steinman </strong> Si on prend les données d'entreprise, en général, quand on parle à des systèmes, toutes les données sont encodées, nous on dit en interne, c'est en deux dimensions. des dimensions, bien, rows and columns, des dimensions. Dans notre modèle de données, nous, on a quatre dimensions. Une partie qui est un petit peu plus dure, mais tu as une partie qui est contexte d'affaires, tu as une partie qui est le temps, qui est super important, puis après ça, tu as nos deux dimensions, les métriques puis les données.

<strong>Raphael Steinman</strong> Bien,

<strong>Raphael Steinman </strong> Pour qu'un LLM réfléchisse, il faut situer les choses dans le temps. Il faut lui dire, par exemple, un bon de travail vient d'être envoyé, mais l'LLM doit être capable d'inférer. Qu'est-ce qui venait d'avoir un bon de travail? Tu avais une commande qui était approuvée. Tu avais toute une séquence dans l'histoire de la business. Quand lui reçoit le bon de travail, il reçoit la facture, le paiement ou la transaction, il est capable de positionner ça dans l'histoire de l'entreprise. Évidemment, il est capable de dire, si l'étape 3, c'était budget, je vais aller regarder les budgets, je vais m'assurer qu'ils sont corrects. Du coup, quand il répond, il ne répond pas juste avec un chiffre. Il répond, voici le chiffre, mais j'ai remarqué que le budget était un petit peu off, qu'il y avait plus de temps. Il y a des réponses comme la première chose, quand on a ouvert la technologie et qu'on a dit, est-ce que ça marche? Une des choses qu'on lui dit, sors-moi les projets ou sors-moi les factures ou les transactions qui sont un peu anormales aux clients, Il est sorti, bien, on ne voit pas grand chose de normal dans tes données, Raphaël, mais je vois une chose où le temps qui se passe dans des transactions pour tel client est un petit peu différent. On ne lui avait jamais posé la question. Mais quand tu regardes l'histoire du client, les mots qui étaient utilisés inféraient qu'il y avait du temps qui était différent. Ça fait que le LLM l'a attrapé, puis... Fait qu'il y a plein de choses. À tous les jours, on découvre que surtout les LLM deviennent meilleurs. Fait que ceux qui le suivent un peu, surtout, nous, on utilise beaucoup Claude. Claude 3.7, son niveau de réflexion, il est passé genre à un autre niveau. Fait que du jour au matin, comme notre analyste d'affaires, il a gradué. Il n'est pas au lieu de passer de junior. Il est devenu intermédiaire ou peut-être même avancé.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> All right. What's up, folks? Jeudi, le 29 mai, C'est le dernier événement. SaaSpasse live avant le break d'été. On prend un break de trois mois avant de revenir pour la conférence annuelle en septembre. SaaSpasse à Laval. Première fois qu'on débarque à Laval. Je suis vraiment stoked. On interview Alexandre Corriveau de TeroX. C'est lui aussi un founder, mais il gère cet accélérateur-là. Il est coordonnateur-là. Puis on va explorer un peu c'est quoi les cohortes, le genre de maillage puis de synergie qu'il y a entre les startups de Laval, puis toute l'espèce de crowd corpo qu'il y a autour, le pont qu'ils ont aussi avec Plug & Play, un accélérateur de Silicon Valley. J'ai entendu parler de poulets portugais, de barbecue, de terrasses, de plein de places, de stationnements. Ça va être un sacré bon show. Il y a plein de beaux mondes qui vont être là. Assurez-vous de venir. Allez prendre vos billets sur Even Bright. Tapez SaaSpasse ou juste SaaSpasse.com. Allez sur la bannière en haut de notre site, Move. Vous pouvez cliquer là-dessus. Amener quelqu'un qui ne connaît pas encore la crowd, la communauté, ce serait malade de découvrir des nouveaux visages. All right?

<strong>Raphael Steinman</strong> On se voit là-bas. Cheers!

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Je veux changer de vitesse un peu, puis là, on a parlé beaucoup de tech, puis c'est extrêmement intéressant, mais c'est plus que de la tech, mais ça, c'est une business, right? Puis une business qui a cette ambition d'hypercroissance-là, ça y prend du cash. À l'été dernier, vous avez closé une round, une série A de 21 millions US. Y'a-tu des highlights que tu peux me contrer? Ça prend quoi pour closer une série de cette ampleur-là, mettons?

<strong>Raphael Steinman </strong> La règle dans les rondes, je pense qu'il n'y a pas de technique. Il y a des histoires de gens qui disaient « Moi, j'avais 5 WC, j'ai fait ça avec 5 et ça marchait bien. » Il y en a qui vont avoir des histoires que, par exemple, ça dépend vraiment de nos skill sets. Nous, on a fait une ronde, on a fait vraiment la version… 12 travaux d'Astérix. Qu'est-ce que ça veut dire? Un an avant, on a gagné un concours mondial, le Snowflake Startup Challenge. Puis le jour 2, ça me donnait l'exposure à beaucoup de WC. On avait un inbound de WC, mais c'était vraiment un an avant notre ronde. On a commencé à toutes les semaines à prendre des meetings avec les WC en préparation. OK. Fait que t'as ta compagnie, tu comprends c'est quoi les métriques que tu dois avoir pour faire ta série. Puis évidemment, tu commences à avoir des conversations avec tout le monde. Fait que quand on est rentré dans notre série A, qu'on a ouvert le Data Room, on avait 100 WC qui avaient déjà reçu notre pitch, qui avaient déjà dit oui, on était intéressé. Fait que les conditions étaient, ça va durer huit semaines. On va pas vous refaire de pitch Maxa, vous l'avez déjà eu. Fait que là, ce qu'on veut, le meeting number one, c'est vous prenez le data room, puis vous nous posez des questions.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Fait que t'as comme scopé, t'as paramétré.

<strong>Raphael Steinman </strong> T'as paramétré, puis le but, c'est au début, c'est pas toi qui as le contrôle. Fait qu'on a tout fait pour essayer d'avoir le plus de contrôle qu'on pouvait, pour avoir de négociation. Fait qu'on est parti de 100, ça fait de 40, 20, 10, puis là, il y a une... Ouais, mais l'affaire, c'est que si tu le scopes comme ça, je comprends que c'est pour avoir un peu de pouvoir, puis faire bouger le monde vite, sauf que...

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Jusqu'à huit semaines, tes journées ressemblent à quoi?

<strong>Raphael Steinman </strong> C'est les deux. Vous comprenez, à 100, les deux premières semaines, c'était d'une violence extrême. T'es rendu à 14 meetings. Puis j'ai dit ça, c'était... On est co-CEO, mon frère et moi. On roulait les deux. On roulait les deux. Puis il y a un moment donné, dans le dixième meeting, c'est les mêmes questions, les mêmes pitches. Tu regardes ta feuille et tu te dis, merde, ça fait deux fois que je n'ai pas coché. Je ne sais même plus le zoom d'une demi-heure à qui je me logue. Je ne me rappelle même plus c'est qui. C'est vraiment, vraiment... Une des périodes, on était durant la relâche, je suis dans un garde-robe dans le fond, dans le chalet, mes enfants sont en haut, tu es quatrième, tu essaies de le finir, ça crie. Mais si tu veux avoir de la qualité, tu veux créer du FOMO, probabilistiquement, tu vas avoir le meilleur outcome. On disait toujours, on va laisser le marché déterminer notre valeur. Ça a fonctionné? Ça a fonctionné. Ça a fonctionné.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> J'ai parlé en pré-entrevue et en préparation du fait que des rentes de financement, c'était un step function, mais une compagnie, ce n'était pas un step function, c'était une croissance plus linéaire. Explique-moi ça. Parle-moi de Desert R aussi.

<strong>Raphael Steinman </strong> Ça sonne bizarre, mais c'est pour te faire un lay-up.

<strong>Raphael Steinman</strong> Donc, il y a...

<strong>Raphael Steinman </strong> Il y a deux façons de voir les rondes. On voit les rondes de l'extérieur, la compagnie a fait ça, elle fait une ronde, elle continue. On s'imagine tous une belle... En fait, c'est une step function. Une des choses qui est la plus difficile quand on fait des rondes, c'est dans la version en interne, c'est qu'il y a un moment donné où il faut que tu te mettes à te comporter comme si tu l'avais, mais tu ne l'as pas. Parce qu'on s'entend, la minute que tu l'as, tu ne peux pas partir ton processus d'embauche, tu ne peux pas commencer à motiver tes troupes. En passant, ton équipe va te faire x10 dans deux secondes. Il y a des gens, malheureusement, l'adage en anglais, « The people that got you here may not be the people that get you there. » préparer ton org chart, la nouvelle possibilité d'engager des superstars world class d'extérieur pour leur faire de la place. Il y a un moment donné où tu te comportes comme si tu l'avais, mais tu ne l'as pas. C'est-tu un peu que tu la tiennes en rod, mais ton gaz est à E dans le fond? C'est à peu près ça. Il C'est un moment all-in et le désert, c'est là que tu le vois. Tu le sais, tu ne le dis pas à tes équipes. Ou tu le dis, si tu ne veux pas casser l'engouement, mais tu le sais. Si je ne réussis pas à rentrer la round, les conversations n'ont pas le fun et le « nose dive » qu'on va faire. Quand on regarde les compagnies qui font des rounds, dites-vous que c'est un step function. Probablement un mois avant, ils ont commencé à se comporter comme s'ils l'avaient, même s'ils ne l'avaient pas. Ça crie des petits moments de stress. Je parle de mon VP opération la semaine avant le closing. Il m'en parle encore. Il dit que tu étais fou. Tu étais tellement micro-manager. Tu ne voulais pas que rien ne change. On ne parle même pas des clients pour être sûr qu'il n'y en a pas un qui churn. J'exagère. Tu veux tellement que tout tienne parce que tout est bien ficelé.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> J'ai l'impression qu'il y a une notion de foi irrationnelle qu'il faut que tu ailles souvent quand tu buildes un business. Ça, c'en est un exemple. Si tu faisais juste checker la distribution de risque, le cash qui nous reste, les métriques qu'on a en ce moment versus la probabilité des chances qu'on close la rente, tu ne ferais pas ça. Il faut que tu sois dans un autre mode d'opération, pas nécessairement rationnel.

<strong>Raphael Steinman </strong> Moi, je dis que le positivisme, c'est une forme de rébellion. Tous les matins, quand tu es positif, être négatif, c'est super facile. Regardez aujourd'hui, regardez le climat qu'on a. On pourrait en jaser pendant une heure. Avec Trump. On pourrait en parler pendant des heures. pendant des heures de qu'est-ce que ça fait, comment on se sent, puis tout ça. Mais version, on flippe ça, puis on dit non, non, non, calme. Aujourd'hui, regarde, il fait soleil, il fait soleil dehors, il y a des clients, si j'ai des projets, on va releaser quelque chose.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Tout ça, c'est une forme de rébellion. Genre, agir sur le podcast, SaaSpasse, tout le positif qui est dans ta journée. Parlant de ce qu'il y a dans ta journée, je voudrais bien savoir si tu utilises l'IA de façon personnelle au boulot ou même dans ta vie perso, Jean?

<strong>Raphael Steinman </strong> la joke que je montre à mes employés ou les nouveaux c'est comme tu prends mon iPhone nous j'utilise Slack puis à côté de Slack il y a Cloud, ChatGPT, Gemini, Grock maintenant puis je jase probablement plus avec les 4 qu'avec des employés ça c'est moi personnel Les employés, ils ont tous des licences sur Cloud. C'est très très bon pour des développeurs. En tout cas, pour ce qu'on fait, il est bien. La façon dont je le vois, c'est les LLM, c'est comme des analystes où ils ont des personnalités. C'est important de parler avec eux parce qu'on a tous des amis, ils sont bons dans des choses, moins bons dans d'autres. Puis ils ont des personnalités. Puis comprendre comment les utiliser aussi, c'est comprendre aussi leur personnalité. Fait que tu sais, des fois, t'as Claude, puis le Claude, il est coincé parce qu'il est un petit peu trop technique. Mais je prends ce qu'il dit, je le mets dans le chat de GPT, puis je lui dis, make this better.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Puis il lime le rainbow, puis tu repars avec... HGPT est en train de faire un peu un caméléon avec mon style, genre. Puis des fois, quand je suis insécur, j'y parle, puis là, j'ai fait mes premières prévisions financières ever, parce que je me la coulais douce dans Snipcart avant, puis à cette heure, c'est moi qu'il faut que je gère ça. Puis il me disait, genre, « Ouais, man, excuse-moi de te poser autant de questions. » Je m'excusais, ça. « Excuse-moi de te poser autant de questions. » Je suis noob en finance. Puis il disait, « Man, c'est normal, tu poses les bonnes questions. » « You got this, bro. » Fucking nice, Chad. Fait que moi, je te file pour les personnalités. Mais dans le fond, c'est... All right, folks. Petit shout-out aux chiffres partenaires certifiés SaaSpasse. Une firme comptable tech-enabled qui organise vos finances. De la comptabilité cloud à la paye à la fiscalité, c'est le bras droit de l'entrepreneur tech. Ils ont aidé un paquet de SaaS, Bootstrapped ou Fundé. Check them out sur SaaSpasse.com slash partenaire avec un S. Puis manquez pas le show 74 avec Jean Gab sur le pricing. OK? De retour au pod. Tu as mentionné de quoi d'un petit peu particulier que moi, j'ai interviewé pendant le monde à date, parce que mon podcast, ça marche vraiment bien. Puis, je n'ai pas vu souvent de co-CEO. Je n'ai surtout pas vu de co-CEO qui sont aussi des frères, basically. Comment ça marche, ce setup-là? C'est un avantage?

<strong>Raphael Steinman </strong> Je mets un disclaimer. Puis ça, je l'ai dit, pour les startups que je mentore ou dans les comités, Je ne recommande ça à personne. Ce n'est pas une règle à suivre, ne faites pas ça. Mais toute règle a des exceptions. Par contre, si tu peux le pull off, c'est un 10x. La chose qui est dure pour une start-up, ce n'est pas tant les décisions que tu as à prendre. Le problème, c'est la décision minute que tu as à prendre, le nombre de décisions avec très peu d'informations que tu as à prendre. La vélocité à laquelle tu dois prendre des décisions, faire des choix, faire des choses. correct, tout ça. Si tu es capable d'avoir deux, il y a une raison qu'on a réussi une ronde Syria avec 100 personnes. On était à deux. Mais si tu es capable de faire ça et que tu as une équipe derrière toi, parce qu'on s'entend, le vrai défi, c'est la clarté. C'est comme maman-papa. C'est comme maman-papa, mais il faut que les deux s'entendent bien. À la maison, des fois, il peut se contredire, mais dans une business, quand un dit à gauche et l'autre dit à droite, Il y a un effort de clarté. Si les équipes à côté, je prends mon leadership qui est à côté de mon frère ou en dessous de mon frère et moi, tu leur demandes, ils sont-ils toujours cohérents? On n'est pas toujours cohérents. On est quand même très, très, très alignés. Mais si tu es capable de gérer un petit peu ça, ça donne une capacité tenexe. Il n'y a aucun problème dans la compagnie. Il n'y a aucun client dans la compagnie. Il ne peut pas avoir un regard immédiat du CEO et il peut clarer son agenda. Des fois, quand il y a ça, c'est comme juste c'est toi ou c'est moi. On regarde basé sur le problème ou basé sur des fois c'est un client ou un truc, l'autre un peu plus d'expertise ou c'est un meilleur fit. Tu le prends et après ça, l'autre, il peut rouler. Ça donne vraiment un tenex, mais le défi, c'est vraiment ça. C'est un défi de cohérence. Il faut que tu restes cohérent tout le temps et qu'une équipe aussi soit capable de vivre avec...

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> J'ai une question intelligente, mais avant, c'est qui papa et c'est qui maman?

<strong>Raphael Steinman </strong> Ça dépend. Ça dépend de l'enjeu. Après ça, c'est un jeu. On a des personnalités. Je te dirais, tu as un rôle, dépendamment des sujets. On n'a pas le même background, mais dépendamment des sujets, il y en a un qui va être peut-être plus la partie autoritaire. On parle du produit max. On parle un peu, je l'incarne un peu plus. Des fois, je peux prendre une posture un petit peu plus autoritaire ou un petit peu plus déterminée. Puis lui va jouer peut-être la partie un petit peu plus, je ne vais pas dire douce, mais conciliante. Puis des fois, ça s'inverse. Puis des fois, ça peut être aussi des temps. Je veux dire, personne ici flatland a une carrière. Ça va comme ça. Tu as des moments, tu es perfectly in sync avec le marché. Tu comprends. Tu parles au client. Tu vois les choses. Puis des fois, tu es un petit peu… Des fois, c'est un moment que l'autre peut aller chiner parce que toi, tu es… Tu ne le sens pas ou tu ne le vois pas. Dans les pitchs importants, des fois on le dit, il y a un choix, tu le sens-tu plus ou moins, on va voir qui est au 7 semaines, qui est au top de ma forme. Si tu arrives à jouer ça, c'est l'année dernière.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> MrBeast a un processus pour scaler son management et son staff qu'il appelle ça le cloning. Il fait en sorte qu'une personne le suive et dans ses shorts pendant des mois, des mois, des mois. Après ça, il sait que la personne va prendre les mêmes décisions que lui. Il y a un peu d'écho de ça dans votre co-CEO type of thing?

<strong>Raphael Steinman </strong> Il y a ça. Je te dirais, clairement, on est des frères et on roule sur le même DNA. Chez Maxent, on a une valeur.

<strong>Raphael Steinman</strong> High Energy.

<strong>Raphael Steinman </strong> C'est tout, c'est la seule. Parce que c'est la seule chose, la chose première que je regarde quand je passe à quelqu'un en entrevue, c'est juste, ils sont-ils capables, ils ont-ils high energy? Puis tu le vois, ça se voit dans un zoom. Est-ce que quand je rentre, est-ce que tu sens que tu as reçu plus d'énergie? Puis sont-ils capables de keep the pace? Sont-ils capables de, si tu as ça, Là, tu es capable de gérer deux CEOs qui, eux aussi, sont high energy. Mais ça fait partie du… C'est un petit peu comme Mr. Beast. Lui a besoin des gens qui répètent. C'est ça sa recette. Nous, c'est juste la capacité de « make decisions quickly, take action, you see a problem, take it, own it, run with it ».

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> C'est un bon lead-in pour ma prochaine question qui est une que j'adore. Qu'est-ce qui est le plus tough à propos de travailler avec toi ? C'est-tu ça, ça demande high energy là?

<strong>Raphael Steinman </strong> Moi, mon super power, c'est je vis dans le futur, puis je maintiens en permanence plusieurs versions du futur qui sont incohérentes entre elles. Puis de temps en temps, je reviens dans le monde présent, puis là, c'est comme voici le présent, puis voici comment il doit être. Les gens, des fois, ils ont comme un peu du whiplash. Du whip-lash parce que des fois, je vais rebaser le mode. Je reviens ce matin, tout ce qu'on faisait, c'est off. Je ne rebase pas tout. Mais des fois, tu peux faire des coups de bord où tu expliques pourquoi les trois moves, le plan qu'on avait, on va faire un gros hard left dans deux moves. Puis voici pourquoi. Ça fait deux mois, trois mois qu'ils travaillent sur cette direction-là. D'un coup, ils ont un hard left à faire. Il faut que tu sois capable de, on appelle ça en anglais, des sunken costs. Tout le beau travail que ça fait deux mois que j'ai fait, je vais le mettre à côté et on va repartir sur le tableau blanc et je t'écoute.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Un bon niveau d'adaptabilité pour travailler avec toi. Parce que là, tu as parlé du fait que tu vivais dans le futur. dans différentes versions du futur, puis tu les ramènes un petit peu au présent pour prendre les meilleures décisions. Tantôt, en prep, quand on était dans le petit lounge là-bas, on parlait de système 1 versus système 2, d'intuition versus de réflexion,

<strong>Raphael Steinman </strong> plus profonde explique pourquoi c'est important pour toi et pourquoi tu t'éduques littéralement tes employés système 1 vs système 2 système 1 c'est une version simple c'est ton intuition système 2 c'est ta capacité de réfléchir c'est ton système logique Puis on pense surtout, c'est mon opinion, en business, ou notre opinion chez Maxa, en business, quand tu commences ta carrière, t'as pas de système 1. T'as des opinions, mais en général, c'est pas que ton système 1 va produire des choses moins bonnes, c'est juste qu'il y a pas beaucoup de matière, puis t'as pas encore développé ton goût. Le goût de qu'est-ce qui est du travail bien fait, en général, ça se fait en mangeant de la garnote, puis en faisant quelques kilomètres. Puis petit à petit, ton système 1 commence à être imprégné de ta personnalité, mais aussi de tes réussites et de tes échecs. Souvent, ton système 1 est beaucoup plus allié sur tes échecs que tes réussites. Puis on pourrait imaginer, mettons, dix ans plus tard, six à dix ans plus tard, bien là, tu commences à avoir un système 1. Ma règle, c'est vers 30-33, tu commences à avoir le droit d'avoir un système 1. Tu sais, tu as des choses.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> C'est Thinking Fast and Slow, Daniel Kahneman, si ça intéresse le monde, le livre, d'où ça, ça vient.

<strong>Raphael Steinman </strong> Système 2, c'est le rationnel. Puis ça, en général, tu as des gens de high IQ. Tu as des jeunes de 22 ans qui, comme leur système 2, tu es comme « oh boy ». Ça compute tellement vite que « wow ». Puis là, l'art, c'est comprendre c'est où tes forces. Tu sais, quelqu'un à mon âge, j'ai 48 ans, en général, mes bonnes idées, c'est parce que mon système 1 a compoundé tout ce que j'ai vu, des conversations clients, la roadmap, les problèmes. Puis tu arrives à ramener ça, mais ça ne sort pas rationnel. Ça ne sort pas « voici ce qu'on doit faire et voici pourquoi les 12 étapes ». Tu le vois, tu comprends, mais il y a tellement de raisons. Après ça, il faut souvent que ton système 2 embarque pour rétroactivement expliquer pourquoi c'est une bonne idée. Puis l'art dans une équipe, c'est d'avoir ça. C'était des jeunes avec du gros système 2 qui veulent apprendre. Eux vont prendre ça, vont le décortiquer, puis vont rouler. Puis les gens que tu joues autour de toi pour prendre des décisions vite. 80 % de ma job, en tout cas, moi, c'est le système 1. C'est des décisions rapides. Si ton système 1 n'est pas d'accord, fais-le pas. Si ton système 1 est d'accord...

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Prends ton système 2 juste pour être sûr. Ce n'est pas ouh ouh parce que ce système 1 d'intuition et de goût, de taste, il est basé sur ses décennies cumulatives d'expériences, de win, de loss, etc. Mais l'affaire que tu me dis que je trouvais malade, c'est quand le monde ne comprenne pas rationnellement ton intuition et la décision que tu prends de ton système 1, tu disais « check mon batting average ».

<strong>Raphael Steinman </strong> Mais c'est ça aussi, des fois dans nos meetings de management ou des grosses décisions, juste de dire, je vais faire une affirmation, c'est 100% du système 1. Mais là, les gens comprennent, genre, bats-toi pas rationnellement contre ça. Pose-moi des questions, peut-être ensemble, on va être capable de déficialiser ça un peu, puis l'espèce de boule, on va être capable de la déconstruire pour arriver au rationnel derrière. Mais écoute que mon intuition puis mon expérience vient de compounder quelque chose qui a probablement énormément de valeur. Puis juste, tu sais, la réaction ne te bats pas contre ça. Essaye de le prendre puis le... Puis ça, après ça, tu as des gens, tu regardes, mettons, sur une durée, mettons, un an, mais tu te mets à voir les gens. C'est qui dans ton équipe que quand leur système 1 parle, ils ont raison en général? Puis c'est qui dans ton équipe que quand leur système 1 parle, c'est juste la peur puis ils n'ont pas raison? Fait que tu sais, une fois que tu as ça, mais là, tu peux gauger, tu sais, comme, regarde, man, quand je dis ça, Mon batting average est pas mal élevé. Tu peux le nommer une ou deux fois que j'étais dans le décor. Puis même là, on pourrait débattre. Versus, tu as des gens qui sont très rationnels, puis ils n'en ont peut-être pas. Ça ne fait pas partie de leur super pouvoir, le système 1. Bien, d'être rationnel, puis de dire, bien, ton batting average, il n'est pas très là avec ton système 1, puis c'est correct. Tu veux que ton équipe ait les deux ?

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Quel rôle est-ce que tu dirais? Tu as parlé de Snowflake tout à l'heure? Explique rapido vraiment c'est quoi Snowflake et dis-moi le rôle que ça a joué dans votre growth avant que ça.

<strong>Raphael Steinman </strong> Snowflake, version... Qui ici ne sait pas c'est qui ou c'est quoi Snowflake? Snowflake, version très simple... Base de données Enterprise Secure illimitée. C'est dans le cloud, c'est une base de données. Tu commences, tu te dis, voici ma carte de crédit, je vais mettre un mètre de données dans un fichier Excel, puis je vais jouer avec. Puis là, d'un coup, tu signes un client qui est à la Défense Nationale, qui dit, on va mettre toutes les données du Canada dans ta base de données. Puis tu fais OK. Tu n'as pas de problème. Puis c'est Seeker, puis c'est tout ça. Ça, c'est Snowflake. Après ça, en 2017, Snowflake n'était pas encore Snowflake. C'est la compagnie... Combien de tech a eu la plus forte croissance et le plus gros IPO de l'histoire de l'humanité? Et... eux, ils ont inventé un, ça s'appelle des native apps, fait que c'est la capacité de prendre l'application, la rapper, puis aller la déposer dans l'instance Snowflake de quelqu'un d'autre. Fait que toi, une compagnie, tu as ton Snowflake, tu veux utiliser Maxa, comme tu télécharges une app sur ton iPhone, tu vas télécharger Maxa dans ton Snowflake. Pas de données sortes, ça reste chez toi, dans ton périmètre de sécurité, tu peux décider si j'ai accès au mic, accès à tes photos, tu peux tout le configurer, tu as vraiment tous les avantages du on-prem, puis moi j'ai tous les avantages du SaaS.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> C'est bon, ça veut dire que Toi, tu extrais de la valeur à partir des données de ton user. Tu n'as pas besoin de poster ou de passer les données de ton enterprise user.

<strong>Raphael Steinman </strong> Exactement. On a certains clients qui, eux, ils ne veulent même pas appeler Snowflake. On peut le poster dans un Snowflake pour eux. C'est à nous qu'on le gère, un Snowflake pour eux. Mais ça reste le même déploiement. Puis pour ces compagnies-là, ce qu'ils aiment, pourquoi on a des banques, pourquoi on a des compagnies dans la défense, pourquoi on est dans l'aviation, c'est qu'il n'y a pas de données qui sortent. Ça reste chez eux. Ça ne bouge pas. C'est un périmètre sécurisé.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Puis, vous avez gagné une compétition, comme tu mentionnais, mais explique-moi pourquoi ça a aidé à votre growth, ce win-là, cette victoire-là, rapidement.

<strong>Raphael Steinman </strong> Surtout au début. Nous, on l'appelle en marketing du « lightning strike ». Tu as deux types de marketing. C'est comme ça qu'on le voit. C'est très binaire chez nous. Tu as du peanut butter et du lightning strike. Je suis allergique, moi, au peanut butter. Du peanut butter, bon. Juste des lightning strike. Du peanut butter, on fait des affaires tous les jours, on met ça partout, puis c'est un gros filet de pêche, puis à un moment donné, ça tombe. Ou tu parles des lightning strikes, genre, tu mets « all in » pour aller gagner un concours national, je ne dis pas national, mais international, tu le gagnes, puis là, pour le reste de l'année, Tu l'utilis, tu vas sonner la cloche au New York Stock Exchange. Le plus gros coup de marketing, c'est mon visage qui sonne la cloche. J'attachais les patins à glace de ma fille dans ses cours de patinage artistique. Il y a quelqu'un qui me tape et me dit « félicitations sur l'IPO ». Pendant qu'il dit ça, il a l'image en tête. Il n'a pas fait d'IPO, Raphaël, mais j'ai l'image de lui qui fait un IPO. Ça, il y a comme un milliard de gens qui l'ont vu. Même aujourd'hui, il y a encore des gens qui m'en parlent. Ça, c'est un lightning strike. Ça donne de la visibilité pour le reste du temps. Ça, ça a été notre moment pour se rendre à la Serie A.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Est-ce que tu as fait un effet levier dessus? Tu as fait du PR? Tu as utilisé ça pour avoir des intros de VC?

<strong>Raphael Steinman </strong> Une des opinions les plus... Ce que les gens à l'interne n'aimaient pas, c'est qu'on disait qu'on s'en va gagner sur le Startup Challenge. Ce n'est pas pour gagner. C'est pour la Serie A, c'est pour les VC. Il y a des gens qui étaient comme non, non, faites-le pour gagner. Ils disent non, non, on veut juste être sur le podium. La minute qu'on est sur le podium, On est visible mondialement, on va avoir les vies ici. Notre game, c'était de se rendre là, mais c'était pour la série A. Ça a donné qu'on a gagné, puis ça a donné encore plus de visibilité. Un lightning strike, c'est ça. Après ça, une des questions qu'on se pose tout de suite, c'est quand on va relancer notre Trusted Thinking Partner, on va essayer de coller ça sur un lightning strike pour vraiment faire une différence. C'est comme ça que tu peux te compétitionner contre le budget de milliards de marketing.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Épique. J'aime vraiment ça, c'était le genre de modèle-là, beurre de peanut versus éclair. Je vais penser à ça dans mon prochain dessert. Mais c'était pas ma meilleure, ça, guys. Fuck it, oubliez ça. T'as parlé du fait que ça vous a aidé à arriver à la série A, qui était une grosse série A quand même. Fait que c'est épique. Tu veux scaler, tu as des besoins d'embauche, tu as parlé de faire rentrer du top-tier talent, tout ça. Ma question pour toi, c'est que tu es tellement proche des avancants en AI, que ce soit des LLM ou des agents qu'on entend tout le temps parler. As-tu l'impression que tu avais moins besoin d'embaucher parce que tu pouvais faire plus avec l'AI, même si tout ce capital de série A rentrait dans ton compte?

<strong>Raphael Steinman </strong> Réponse en un mot, non. Mais si on était mille, peut-être que je réviserais ma réponse. Mais on est quand même une équipe où il fallait double down sur le produit, il fallait notre équipe de vente, il fallait doubler l'équipe de vente. On était quand même à 30, on a doublé, on continue. Mais je te dirais, parce que ce que ça influence, c'est quand même dans le profil qu'on cherche. Il y a quelque chose qui a changé où il y a peut-être un an, un an et demi, on cherchait peut-être un petit peu plus des spécialistes. Puis là, on tombe plus, on veut des très, très bons généralistes. Parce qu'un bon généraliste qui pose les bonnes questions, qui a de l'AI en dessous de lui, qui est capable d'itérer vers la spécialité. ou tu as besoin d'un spécialiste, puis c'est un consultant que tu fais venir. Ça change un peu le profil, mais ça reste que quand même, il y a un besoin de, tu sais, finir la job. Tu peux, tu as beau tout faire avec de l'AI, il y a quand même un 20% que ça prend des humains très intelligents, puis surtout quand c'est l'innovation. L'AI n'a jamais été exposé à ton innovation, donc c'est impossible pour lui qu'il le génère.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Oui, parce qu'il n'y a pas ça dans son dataset empirique où il ne peut pas le crawler. OK. Dirais-tu qu'en français, on dit passer à l'échelle. Scaler vraiment ta compagnie. Seria and above, mettons. Il y a plein de monde qui écoute le pod, peut-être même ici dans la salle, qui vont vouloir scaler une startup pas mal. On ne peut pas raconter toute l'espèce de sagesse ou d'insides que tu as, mais si tu avais un conseil à dropper à ces gens-là qui veulent scaler du software, ça serait quoi ?

<strong>Raphael Steinman </strong> Moi, je dirais, il y a toutes les parties, ton go-to-market, ta tech, ton produit, mais ça se dit bien en anglais, mais c'est comme finance is your strategy. Qu'est-ce que je veux dire par là? Donc, les finances sont ta stratégie. C'est... tu peux voir dans une stratégie financière. Ça ne veut pas dire qu'un modèle Excel que tu as passé genre un mois à faire, mais c'est comment est-ce que tu expliques ton modèle financier. Ton modèle financier, il inclut, c'est quoi tes attentes ou c'est quoi tes ambitions de croissance. Ton modèle financier explique comment tu vas te rendre à être du Venture Scale, c'est-à-dire que tes investisseurs... Ça raconte l'histoire de comment tes investisseurs, à la fin, vont faire de l'argent. Est-ce que c'est croyable? C'est quoi tes ambitions? C'est quoi tes... Combien de clients tu penses réussir? C'est quoi tes prix? Comment ton pricing model va changer? Tout ton modèle financier a ces hypothèses-là. Puis d'être capable de voir aussi comment, si on brasse un peu les hypothèses, comment ça bouge. Bien comprendre son modèle financier, c'est comme ça ramène ton go-to-market, ton produit, tes coûts, ton team, comment tu vas scaler. La question est très simple. combien tu penses que ton équipe va être... Comment grosse ça va être dans un an? Normalement, ton modèle financier t'aide beaucoup à le déterminer.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> J'ai l'impression que tu le vois un peu comme une compression ou une source of truth de genre ta trajectoire, de ta croissance. C'est exactement ça. Dans ton modèle financier.

<strong>Raphael Steinman </strong> Ça te force à être cohérent avec ton futur. C'est-à-dire, voici mon ambition, puis tu te rends compte que comme... C'est simple, c'est mathématique. D'ici trois mois, il faut que tu aies mille clients, genre « good luck » en enterprise, « not gonna happen ». Ou au contraire, c'est comme « non, regarde mon modèle, puis c'est un client par mois. Regarde comment on y va. Regarde comment on scale le customer success. Regarde comment on scale. Ça fait une belle histoire baquée par des chiffres qui est très simple. Parce qu'à la fin, c'est juste une histoire qu'on raconte. C'est quelqu'un qui te croit sur ton histoire avec des preuves semi-tangibles.

<strong>Raphael Steinman</strong> »

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Raph, j'ai 37 000 autres questions à te poser. Puis là, on est scopé down dans le format qu'on est là. On fera un part two, toi et moi. J'en ai deux pour finir. La première, c'est où est-ce que tu vois Maxa dans cinq ans? On est-tu au IPO? As-tu sonné une cloche quelconque? Si tu as des shameless plugs, n'importe quoi que tu veux que le monde check out.

<strong>Raphael Steinman </strong> Qu'est-ce que je vois marquer ça? Je l'ai dit plus tôt. Si je partais de notre troisième compagnie, ça fallait que ce soit du IPO material. Le problème qu'on règle, c'est un problème IPO worthy. Ce que je dis toujours, c'est est-ce que c'est moi le CEO qui l'amène, qui passe l'IPO? J'en ai pas la moindre idée. Le roadshow pour faire un IPO est un enfer qui est très tough. Est-ce que je suis dans l'équipe derrière, peut-être. Peut-être que je vais pouvoir le faire, ça dépend. Mais ce qui est clair, c'est que Maxa est devenu plus grand que moi ou plus grand que nous. Ça, c'est du IPO material. Ça, on y croit. Puis je pense qu'on a, avec notre innovation, quelque chose qui n'existe pas encore. La capacité d'utiliser des LLM, mais en enlevant des hallucinations de façon déterministique pour des équipes financières, des équipes business, c'est du jamais vu. Ça, ça devrait nous amener là. Puis moi, mon shameless plug, tout de suite, je demande à mon réseau, je cherche à parler à, on va dire, le top tier team chez Anthropic. Je suis incapable de les rejoindre. J'ai laissé toutes les portes, je suis rentré dans les cours arrière. Je cherche le cousin du cousin du cousin. Mais quelqu'un dans les VP, quelqu'un dans les trucs. Anthropic, on cherche à avoir une conversation avec eux. Voilà.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> Super. On n'aura pas full de temps pour des questions, peut-être une ou deux, mais si les gens veulent te poser des questions sur LinkedIn, c'est-tu chill avec toi? LinkedIn, c'est parfait. C'est Raphaël Steinman de Maxa. Sinon, ils peuvent peut-être t'agripper doucement par le bras ou le coude dans le couloir qu'il va y avoir là-bas. Tout à fait. Écoute, mon gars, je suis juste très fier de moi parce que je suis rentré dans le temps et j'avais 37 000 autres questions. First, bravo à moi. Deuxièmement, bravo à toi et merci de m'avoir donné ton temps. C'était malade. Merci. On a en théorie 1 minute 30 si on veut prendre une question. Y a-t-il quelqu'un qui aurait une question plus intelligente que les miennes, mettons? Ça serait malade. Sinon, vous irez sur le LinkedIn. On est rendu à 1 minute 15. Oui, t'es rentré pour la question. à l'arrière? Quelle est ta question? Je peux-tu répéter? Jusqu'à quel niveau on peut faire confiance à notre modèle de données? OK. À quel point est-ce que c'est la vérité que l'intelligence artificielle va nous présenter en se basant sur notre modèle de données? C'est pour mon recording que je répète.

<strong>Raphael Steinman</strong> Ce n'est pas possible.

<strong>Raphael Steinman </strong> La question sous-jacente, c'est à quel point est-ce que mon modèle de données colle à la réalité? Il y a des façons de faire. Par exemple, quand nous, on bâtit notre modèle de données et je te bâti de la consolidation financière, si je ne suis pas capable de reproduire tes états financiers des 12 derniers mois, on s'entend qu'on ne s'en va pas en prod. Ce que tu fais, c'est que historiquement, il faut que tu puisses reproduire la vue que les gens avaient, auxquels ils faisaient confiance. La théorie, c'est si je peux reproduire le passé, la probabilité que je suis capable de continuer à le faire. Puis après ça, surtout en finance. Pourquoi on focus aussi beaucoup sur les finances? La finance a un processus de validation. Il y a des fins de mois, il y a des humains qui doivent produire des états financiers, il y a des vérificateurs qui les regardent. Très vite, je ne suis pas aligné avec la réalité. Une fois que Nous, une fois qu'on a modélisé les finances, on vient coller les opérations. Ça nous permet après ça, une fois qu'on a comme une source of truth, on va dire, on est capable après ça de ligner. Pour revenir à ta question, comment on fait pour savoir? C'est une question de confiance. Il y a aussi une conversation avec le client à voir où les personnes sont comme, qu'est-ce qu'on ferait? pour que toi, tu aies confiance. Parce qu'à la fin de la journée, s'ils n'ont pas confiance, ils ne vont pas t'utiliser. Fait que souvent, tu trouves des tests ou des choses qu'ils utilisent, qu'eux, ils ont faites manuellement, puis tu essaies de les reproduire. Maintenant, je ne te cache pas que des fois, il est déjà arrivé, on reproduit des états financiers, puis le CFO, il nous dit, OK, arrêtez, vous êtes en train de trouver tous les cadavres, ça marche. Mais comme, arrêtez de faire tout additionner, là, comme nos petits trucs en dessous du tapis, vous les trouvez tous, arrêtez.

<strong>Raphael Steinman</strong> Fait que...

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> All right. Merci pour la question. Puis merci tout le monde. Si jamais vous voulez m'écouter parler de mes échecs au Fuck Up Night, ça a l'air que je donne une deuxième talk là-bas. Ça va être bien drôle, bien le fun. Merci de votre présence. Puis c'est cool de voir autant de beaux mondes.

<strong>Raphael Steinman</strong> Merci.

<strong>François Lanthier-Nadeau</strong> All right, folks. Avec SaaSPAS, on a une infolette de fur hebdomadaire qui est très moitié fun, moitié fond à notre sauce. Il y a des hot takes, des expérimentations que je fais, des histoires vraies de SaaS, vraiment pour t'aider à prendre les meilleures décisions que ce soit par rapport à ta compagnie ou ta carrière. C'est une place où je peux être 100% moi-même, ça fait du bien, j'adore ça écrire, d'avoir ce outlet-là, c'est complètement motivant pour moi. Il y a plus qu'il y a 850 SaaS folks et curieux qui nous suivent, ça augmente chaque semaine, j'aimerais ça que vous en fassiez partie, qu'on se rende à 1000 et qu'on se rende à encore plus que ça. Bien franchement, ça me craque au bout d'avoir des nouveaux abonnés qui se joignent sur l'Infolet. Ça me craque à continuer d'écrire, à continuer de faire de la recherche, de me poser des questions, d'analyser. Ma conversation avec cette fondatrice-là ou ce fondateur-là, ça pourrait-il être transformé en un éditorial que moi, j'amène dans l'Infolet ? Fait que si vous voulez aussi, vous pouvez joindre les SaaS Pals. On a un petit forfait payant qui permet de nous supporter directement comme individu ou comme compagnie. On a déjà plus que 22 personnes qui nous supportent comme ça. C'est insane. J'en reviens pas. Puis eux, ils font ça en échange contre des extra goodies, right? Fait que pensez à des updates extra que je fais avec personne d'autre qu'avec eux, des previews de la roadmap du podcast, des rabais sur les événements puis d'autres trucs. Vous pouvez aller sur SaaSpasse.com, il y a un pop-up qui va vous apparaître d'en face en théorie. Sinon, dans le footer, vous pouvez vous inscrire. Sinon, vous googlez SaaSpasse et beehive, c'est l'outil qu'on utilise pour l'infolettre. Ça me craint vraiment de voir ça grandir et ça me tient à cœur. Check it out. Si vous avez du feedback constructif aussi, vous pouvez me le shooter. All right, folks, un petit shout-out à Vasco, partenaire produit SaaSpasse. Vasco, c'est la plateforme RevOps pour optimiser votre commercialisation de SaaS. Ça aligne les ventes, le marketing et le customer success pour que tout le monde avance dans la même direction, mais surtout que les revenus suivent. Check them out sur SaaSpasse.com slash partenaire avec un S. Il y a une solide entrevue avec leur architecte de revenus, Alexis Boucher. OK, de retour au pod. SaaSpasse, c'est une business d'amour, une business indépendante. Il y a un paquet de choses que vous pouvez faire pour nous supporter dans notre croissance, pour qu'on puisse continuer de créer du contenu de feu, d'organiser des beaux events, puis de mousser, puis de tirer par le haut cette communauté tech qu'on a au Québec. First, si vous n'avez pas ajouté votre SaaS sur notre plateforme, allez sur SaaS. il y a un gros bouton mauve pour faire juste ça vous pouvez check out le job board si vous avez une offre d'emploi quelconque c'est gratuit un outil super cool pour toute notre audience et notre réseau si vous nous suivez pas déjà par rapport aux pods sur spotify apple podcast allez faire ça s'il vous plaît puis vous pouvez aussi nous laisser un review ça nous aide vraiment beaucoup vous pouvez nous suivre sur youtube qu'on investit de plus en plus là dedans on met des shorts sur plus de contenu possible que ce soit organique ou avec des partners Fait que check this out. Si vous voulez venir aux événements pis pas manquer de billets parce qu'on est souvent sold out, vous devriez nous suivre sur Eventbrite. Fait que vous allez sur Eventbrite, vous écrivez ça à ce pas, vous pouvez vous abonner pis avoir des notifications. On fait ça roughly à peu près chaque mois-ish. Puis, last but not least, suivez-nous sur LinkedIn et Instagram. On met du beau contenu, du contenu souvent drôle. Je pense que ça vaut la peine. Je veux finir cette outro custom-là un petit peu en remerciant les partners certifiés de Saspace. On a des compagnies de fous qui nous supportent financièrement, stratégiquement, des fois même psychologiquement dans mon cas. Sans ces compagnies-là, la majorité du revenu de Saspace n'existerait pas et on ne pourrait pas faire ça.

‍