Aujourd’hui, je jase avec Marc-André Lanciault, CTO chez illuxi, un LMS qui facilite le partage de connaissances.
Illuxi c’est 75K de MRR, 900K de ARR pour la première fois cette année, 15 employés, 70 clients actifs et seulement 2.7% de churn annuel (let’s go les chiffres!!)
On retrace son parcours : aller à l’université pour faire plaisir à sa mère, obtenir un poste de directeur des technologies de l’information, découvrir l’univers de l’Open Source par un heureux hasard, pour finir par fonder plusieurs entreprises.
On couvre ensuite plusieurs points, comme :
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Crédits musique
Marc-André Lanciault:Je suis sorti de là, puis je suis devenu directeur des technologies de l'information pour un syndic de faillite.
François Lanthier Nadeau: Aussi.
Marc-André Lanciault: Une petite entreprise, 15 employés.
François Lanthier Nadeau: Oui.
Marc-André Lanciault: J'avais un bureau fermé, ainsi qu'une carte d'affaires. J'avais réussi. Dans ma tête, j'avais réussi ma carrière. Carte d'affaires, bureau, c'est fini.
François Lanthier Nadeau: What's up, folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Marc-André Lancio, CTO chez ILUXI, un LMS qui facilite le partage de connaissances. On parle de vente d'entreprise, d'autodidactie, de culture d'entreprise, de santé mentale, d'open source, de modèles hybrides entre médias puis produits, mais aussi services puis produits. C'est une conversation vraiment riche qui est basée sur une belle, longue carrière d'entrepreneuriat qui fait juste commencer. All right, on va pas trop tout, let's go. Marc-André Lancio, bienvenue sur S'A-S-P-A-S.
Marc-André Lanciault: Merci.
François Lanthier Nadeau: Comment ça va ? Très bien, très bien. Je suis content de t'avoir là. Je commence tout le temps avec un recap de comment on s'est connus. Je te laisse, David.
Marc-André Lanciault: C'est intéressant. En fait, on ne se connaît pas depuis très longtemps. Mais je pense que je suis arrivé sur ton radar par hasard parce que tu ne t'attendais pas à ça. Donc, notre fournisseur... Je les appelle nos spécialistes AWS. Fait Univers spécialiste AWS. On a refait complètement notre infrastructure AWS il n'y a pas longtemps avec eux. C'est eux qui l'ont fait. Et le président m'appelle pour me dire, écoute, serais-tu à l'aise à parler avec Frank de sa space ? Il veut des références clients à propos de nous parce qu'on essaie d'être... Partner. De devenir partner de sa space. Fait qu'on a booké un appel, toi et moi, et c'est là qu'on s'est rencontrés.
François Lanthier Nadeau: C'est vraiment le fun, ça, parce que, mettons... Je fais une certification pour les partenaires certifiés. Je fais une vérification diligente. Puis dans cette vérification diligente-là, je me dois de parler à de leurs clients SaaS pour être sûr que si je leur envoie de la business SaaS, ils savent quoi faire avec. Mais le double dip que je peux faire, c'est de rencontrer du monde fucking intéressant pour le pod. C'est ça qui est arrivé avec toi. Merci, Eric.
Marc-André Lanciault: En fait, avant sur l'appel, je suis allé te linkediner. Je ne sais pas si on peut dire ça. J'ai été checké sur LinkedIn. J'ai vu ex-CEO de Snipcard. Je suis fait... Hey, Snipcard, c'est le premier card qu'on a utilisé chez nous dans Illuxi. C'est comme ça que j'ai ouvert l'appel. Puis là, je pense que tu n'étais plus trop sûr de pourquoi tu me parlais. C'était-tu pour le pod ou c'était pour autre chose ?
François Lanthier Nadeau: Des fois, j'ai de la misère avec mon contexte. Mais tout est bien qui finit bien.
Marc-André Lanciault: Yes.
François Lanthier Nadeau: Marc-André, pour le monde qui ne te connaisse pas nécessairement, as-tu un petit highlight en accéléré de ton profil et ce que tu as fait professionnellement ?
Marc-André Lanciault: Yes, je commence toujours quand je raconte mon histoire par... Moi, je suis allé à l'université parce que ma mère m'a dit, Tu vas à l'université. Je n'avais pas le choix, sinon je ne serais pas allé. Je suis allé en administration parce que mon père avait fait ça et il n'y avait rien d'autre qui m'intéressait. Je suis allé à l'UQAM parce que je n'ai pas été accepté au HEC. Et je n'ai vraiment pas été bon. Je n'ai vraiment pas été bon. À la moitié de mon bac, à peu près après un an et demi, j'ai reçu une lettre, je ne me rappelle pas exactement du recteur ou de l'administration qui... En fait, il m'encourageait fortement à aller faire autre chose. C'était un peu ça qu'il disait. Puis par hasard, la session d'après, on avait un cours à options, je ne sais pas quoi, il fallait que je prenne, et j'ai pris introduction à la programmation. Et ça a changé le reste de ma vie.
François Lanthier Nadeau: Pourquoi tu as pris ça, sais-tu ?
Marc-André Lanciault: Vraiment par hasard. J'avais peut-être fait un peu de quick basic quand j'étais jeune sur un Windows 3.1, peut-être. Mais je pense que c'était plus par hasard. puis je suis arrivé dans le premier cours j'ai trippé au bout, c'était un cours sur Delphi qui est du Pascal Objet c'est quand même vieux j'ai trippé, je suis parti chez nous, j'ai lu tout le livre je suis revenu au deuxième cours, j'ai posé deux questions au prof puis il pouvait pas me répondre j'avais compris que je venais de trouver de quoi que j'étais bon et que j'aimais faire je suis retourné au cours du tout il m'a posé trois questions à la fin Il m'a donné A+, c'était réglé. Mais j'avais enfin découvert quelque chose que j'étais bon et qui me passionnait. Ça m'a donné un bac en administration avec une concentration en système d'information. Je suis sorti de là, je suis devenu directeur des technologies de l'information pour un syndic de faillite. Une petite entreprise, 15 employés. J'avais un bureau fermé, ainsi qu'une carte d'affaires. J'avais réussi. Dans ma tête, j'avais réussi ma carrière. Carte d'affaires, bureau, c'est fini. Et ça a été en fait ma seule job. Ma seule vraie job officielle, ça a été ça. Après avoir réglé tous les problèmes d'imprimante et le niaisage d'une petite entreprise, je n'avais plus rien à faire. Mon boss m'a demandé de faire un intranet. Écoute, on est en 2002-2003. Il me demande de faire un intranet pour que ses employés puissent partager de l'information. Je fouille sur le web comment on fait ça. Là, je tombe sur des CMS, puis PHP, NOOC à l'époque, puis l'open source, puis PHP, puis ça. Fait que j'apprends tout ça par moi-même. Le premier CMS que j'ai installé qui a marché, parce que j'en ai installé genre 28, le premier qui a marché du premier coup, c'était Zoops, enfin qu'on ne connaît plus aujourd'hui. Je l'ai installé, ça a marché, j'ai fait l'intranet, tout le monde était content.
François Lanthier Nadeau: Parce que là, pourquoi... Là, c'est moi qui va... Ça va paraître que je suis nous, mais... Pourquoi tu avais besoin d'un CMS pour ton intranet ?
Marc-André Lanciault: Parce que nous, ce qu'on voulait, c'est que les utilisateurs puissent se connecter, avoir un profil, avoir un forum pour échanger de l'information. C'était comme ça qu'on avait besoin. Intranet, parce que c'était comme le mot à l'époque.
François Lanthier Nadeau: Mais je vais te créer un mini peu. T'as-tu toujours eu soit l'inclinaison ou la capacité d'apprendre par toi-même sur des trucs ? Ce n'était pas, mettons, spécifique au code et au dev que ça, ça t'a allumé de quoi ? Tu as quand même un profil autodidacte.
Marc-André Lanciault: Absolument. Puis tu vois, c'est une des raisons pourquoi j'ai eu un sentiment de l'imposteur très longtemps. Parce que moi, je n'ai pas fait le bac en génie logiciel que j'aurais aimé faire, que je n'ai jamais fait. Mais oui, j'ai tout appris par moi-même.
François Lanthier Nadeau: Puis on va creuser sur toute cette époque-là qu'est l'entrepreneurial qui va s'en suivre après ta graduation. Mais Eluxi, qui est le chapeau que tu portes principalement aujourd'hui, peux-tu me faire un genre d'elevator pitch pour le monde qui ne connaisse pas ?
Marc-André Lanciault: Absolument. Iluxi, petite boîte, on est une quinzaine d'employés. On était une entreprise de service qui a fait un gros pivot. On est devenu une compagnie de produits. On a un produit SaaS. En fait, on a deux produits SaaS. Iluxi LMS, qui va bientôt changer de nom, Iluxi LMS et Iluxi Campus. Iluxi LMS, c'est un portail qu'on installe, que les entreprises utilisent pour... créer des formations, diffuser les formations auprès de leurs employés, vendre des formations auprès de leurs membres. Donc, ils gèrent tout l'aspect de la formation. Ça fait que c'est le container qui permet ça. On a Eluxi Campus qui est du content. Ça fait qu'Eluxi Campus utilise la technologie Eluxi LMS, mais on a créé des formations à travers le temps qui sont diffusées dans l'Eluxi Campus et on copie, en fait, on rend disponible l'Eluxi Campus dans plein d'entreprises. On a 70 contenus, 70 formations de soft skills qui sont utilisées dans des entreprises. Les entreprises utilisent Eluxi pour former, out of the box, leurs employés sur 70 formations qui existent. C'est un peu comme le LinkedIn Learning mais à plus petite échelle, québécois en français.
François Lanthier Nadeau: Tu as un produit, mais tu commercialises sur ce produit-là aussi du média.
Marc-André Lanciault: Exactement. On a un produit qu'on commercialise. Et on utilise notre produit pour commercialiser du média en arrière-là.
François Lanthier Nadeau: Y a-t-il bien des LMS qui font ça ?
Marc-André Lanciault: Y a plusieurs LMS qui ont une librairie de cours qu'ils ont achetés ailleurs, mais qu'ils produisent pas eux-mêmes. Puis je te dirais, d'un niveau de qualité un peu plus inférieur. Nous, on met beaucoup d'efforts sur le contenu, ce que les investisseurs aiment pas d'ailleurs. Parce que ça, c'est une service, blablabla. Mais ça marche beaucoup auprès de nos clients.
François Lanthier Nadeau: Puis pour ceux qui sont peut-être moins... avançant en terminologie SaaS, j'essaie d'être plus sensible à ça. De temps en temps, il y a des gens qui m'en parlent dans les events. LMS, Learning Management System.
Marc-André Lanciault: Exactement. Learning Management System, qui est une industrie qui existe depuis quand même très longtemps. Et là, on est en train de faire le switch dans notre wording vers un LXP, qui est un Learning Experience Platform. Ce n'est pas juste de suivre une formation. C'est tout ce qui va entourer l'expérience d'apprentissage dans une entreprise. On est vraiment à un autre niveau. C'est vers ça qu'on s'en va.
François Lanthier Nadeau: OK, mais as-tu une couple de chiffres à me balancer ? Sure,
Marc-André Lanciault: sure. J'ai plein de chiffres.
François Lanthier Nadeau: Je vais avoir un petit portrait numérique quelconque.
Marc-André Lanciault: OK, fait que là, là, là, au mois d'août, excuse, au mois d'octobre, je ne sais pas quand le pod va sortir, mais présentement, on est au mois d'octobre, on est à
François Lanthier Nadeau: 75 000 de MAR. OK, nice.
Marc-André Lanciault: On va finir l'année à 900 000 AR.
François Lanthier Nadeau: OK. Donc,
Marc-André Lanciault: ARR, Annual Recurring Revenue, pour nos amis qui apprennent les chiffres SaaS. Ce 75 000, il est divisé en, grosso modo, 46 000 pour le LMS, puis 29 000, mes chiffres sont bons, pour le contenu, pour l'UFC Campus.
François Lanthier Nadeau: Ça fait que ce n'est pas recurring ? C'est tout recurring.
Marc-André Lanciault: C'est tout du recurring.
François Lanthier Nadeau: Ça veut dire que c'est une licence, pour accéder à ce contenu-là, tu payes de façon à l'économie, ce n'est pas un flat. Absolument.
Marc-André Lanciault: C'est la même chose que pour le LMS, tu payes par mois tout le temps.
François Lanthier Nadeau: Une quinzaine de staff, tu as dit ?
Marc-André Lanciault: Une quinzaine de staff. Tu vois, aujourd'hui, qui est comme début octobre, Non, je reviens. Au mois de septembre, on a closé 15 000 nouveaux MRR. OK ? OK, ouais. Donc,
François Lanthier Nadeau: un bon bon dans ton MRR récent.
Marc-André Lanciault: Exact. Et là, on est au début octobre et on en a déjà closé 10. OK. Un an de 10 000 MRR. Fait que... on close de plus en plus de nouveaux clients et ça accélère.
François Lanthier Nadeau: Est-ce que ça a changé dans votre go-to-market ?
Marc-André Lanciault: Je pense que c'est juste les efforts continu, constants, depuis plusieurs mois qui commencent à payer. AR au 31 octobre, on prévoit 900 000, ce qu'on a dit. Ça, c'est intéressant. Progression des MAR depuis 2022, parce qu'on pourrait en parler tantôt. On a fait un gros switch depuis 2022. En 2021, On avait 50 000 de ARR. Ça fait que 50 000 devraient être récurrents dans l'année. Ça fait que c'est comme moins de 5 000 par mois. 50 000. L'année d'après, 2022, on est passé à 250 000. 2023, 500 000. Et là, 2024, on devrait finir à 900 000.
François Lanthier Nadeau: C'est une belle progression.
Marc-André Lanciault: C'est vraiment nice. L'objectif pour l'année d'après, donc 2025, c'est 2,8 millions. L'objectif, on a un plan pour y arriver, mais c'est l'objectif.
François Lanthier Nadeau: Ça fait-tu le tour de tes chiffres ? Je suis tellement stoke que tu aies autant de chiffres.
Marc-André Lanciault: J'en ai d'autres si tu veux.
François Lanthier Nadeau: Oui, il y a vraiment du monde qui triple ses chiffres. Moi, j'aime ça en savoir plus.
Marc-André Lanciault: Je pense peut-être qu'on va en parler plus tard, mais prix minimum, prix maximum pour le fun. Notre mensualité moyenne à travers nos deux produits, c'est 1500 par mois. Moyenne.
François Lanthier Nadeau: Ton ARPU, mettons.
Marc-André Lanciault: Le plus petit, c'est 500 par mois. Le plus gros, client, 5000 par mois. Ça varie entre ça. Entre 500 et 5000, moyen 1500. churn 2.7%. On a 70 clients actifs présentement. On en a perdu 2 cette année. Si tu fais les chiffres, 2.7% de churn. Ce qui n'est quand même pas pire.
François Lanthier Nadeau: Ton 2.7, il est à la fin de l'année ? Ou il est par mois ? À la fin de l'année. Sur l'année,
Marc-André Lanciault: on va avoir eu 2.7. Non, c'est ça. C'était vraiment pas grand-chose parce qu'on réussit à les garder.
François Lanthier Nadeau: C'est cool. Mais avec une base d'utilisateurs aussi petite, en guillemets, ça veut dire que tu ne vas pas jouer sur le volume d'utilisateurs. C'est important que ton churn soit beau.
Marc-André Lanciault: 70 clients, si on le dit. Au Québec,
François Lanthier Nadeau: principalement ?
Marc-André Lanciault: Au Québec, et là, on commence au Canada. On a quelques clients. On a CPHR, qui est Canada au complet, qui est la version anglophone de CRHA. CPHR, qui est le Canada au complet, l'ordre des conseillers en ressources. CPHR, c'est au Canada. C'est comme plusieurs dizaines de milliers d'apprenants.
François Lanthier Nadeau: Puis là, toi, le chapeau que tu portes, je ne sais même plus si on l'a dit, tu es le CTO. Oui, je suis le CTO. Tu es le Chiffre Technological. Technological Officer chez Eluxi, mais tu as un parcours d'entrepreneur riche avant ça aussi. Je veux qu'on puisse creuser là-dessus. Tu as mentionné que par accident, tu as stumble upon un petit peu PHP, l'open source, tout ça. Je serais curieux de voir le rôle, le crédit que tu donnes ou quel rôle l'open source a joué dans ta carrière, ton tech là-dessus.
Marc-André Lanciault: Un immense rôle parce que... Quand j'ai découvert les CMS, quand j'ai découvert Zoops en particulier, qui était genre le WordPress de l'époque, mettons. Zoops, c'était une communauté de 50 000 personnes à travers le monde. Un peu partout à travers le monde.
François Lanthier Nadeau: C'est mad feeling.
Marc-André Lanciault: Et je me suis énormément impliqué dans cette communauté-là. Au début, en faisant de la documentation. Après ça, en développant des modules. Après ça, je suis rentré dans le Core Development Team.
François Lanthier Nadeau: GitHub n'était pas là encore ?
Marc-André Lanciault: Non, pas encore. Écoute, on utilisait CVS au départ. Après ça, SVN.
François Lanthier Nadeau: Ça, c'est Diversion. C'est quoi ?
Marc-André Lanciault: Diversion SVN, c'était comme l'ancêtre de Git.
François Lanthier Nadeau: Tu es rentré dans l'équipe Core ?
Marc-André Lanciault: Oui, je suis rentré dans l'équipe Core, développeur de Zoops. Et en 2007, comme dans toutes les communautés open source, on s'est chicané avec d'autres mondes. Et on est parti. On a créé notre propre CMS. Un fork de Zoops. On a créé notre propre CMS qui s'appelait Impress CMS, qui roule encore aujourd'hui. C'est impressionnant. Mais tu dis, qu'est-ce que ça m'a apporté ? Écoute, ça a été mon école de gestion. Et comment tu fais pour motiver des gens qui ne sont pas employés, qui sont partout dans le monde ? Comment tu fais pour les orienter, les focusser, les motiver à travailler dans une même direction ? Fait que, ultimement, c'est ça qu'on fait avec nos employés, mais on les paye pour. Fait que, bon, il y a une petite... Mais là, tu ne les payes pas. Fait qu'il faut juste que tu les motives intrinsèquement. Fait que ça a été une immense école.
François Lanthier Nadeau: Les dynamiques open source, ça m'a toujours fasciné. c'est comme un... Je pense que ça s'inscrit bien dans une économie capitaliste parce que quand tu vois la capture de valeur ou la stack de valeur qui va se construire par-dessus du logiciel open source, tu comprends pourquoi des individus ou des corporations vont avoir un incitatif à s'investir dans le court-game, à chipper, régler des bugs, peu importe. Mais au final, c'est du logiciel libre. Il n'y en a pas de modèle d'affaires... built-in à la base. Je comprends que tu peux vendre du service par-dessus Open Source et tout, mais il y a quelque chose de très fucking cypherpunk, genre début de l'Internet et tout ça.
Marc-André Lanciault: Je me rappelle, je parlais de ça au début avec mon beau-père de l'époque qui a bâti une compagnie logicielle toute sa vie, qui a eu beaucoup de succès et tout ça. Puis, il dit, ouais, mais le code, il t'appartient pas, comme. Comment tu vas valoriser ça, tu sais ? Ouais.
François Lanthier Nadeau: C'est très cool, man. Parle-moi donc de la suite, c'est Inbox Solutions,
Marc-André Lanciault: c'est ça ? Oui, oui. Bon, fait...
François Lanthier Nadeau: On en a parlé sur le call un peu. Tu m'as comme preview une histoire avec Bell qui m'intéresse.
Marc-André Lanciault: Ça s'en vient. Fait que premier, fait que Intranet pour la boîte de le syndic de fête pour qui je travaillais, ça fonctionnait, super cool. Je venais d'apprendre plein d'affaires. On en a parlé un peu tantôt, toi et moi. Quand j'étais jeune, plus jeune, je me croyais invincible et je connaissais tout. Ce qui n'est plus le cas aujourd'hui. Plus tu vieillis, moins tu en connais. Mais à l'époque, peut-être un peu plus coquille. Je venais d'acheter un condo avec la mère de mes enfants à l'époque. Premier condo, une construction neuve, plein de problèmes avec le constructeur. C'est pas fini, il y a des affaires qui manquent. Puis, je me ramasse président de mon syndicat de copropriété. Je ne sais pas trop comment c'est arrivé, mais je me suis ramassé président de ça. Là, je dois dealer avec l'entrepreneur. C'est compliqué. Encore une fois, je me tourne vers le web pour trouver comment je peux me faire aider. Il n'y avait pas de chat GPT à l'époque. Tu cherchais toi-même. Je tombe sur un site de vulgarisation de l'information juridique sur la copropriété qui s'appelle CondoLegal. Un site qui m'a vraiment aidé dans mes dealings avec l'entrepreneur. Mais le site n'était pas super bien fait. Moi, je venais de faire un intranet pour mon boss. J'ai appelé l'avocat qui était responsable de ce site-là. J'ai dit, merci beaucoup, votre site m'a immensément aidé. Mais en passant, nous, dans la vie, on fait des sites web et peut-être qu'on pourrait vous aider. Ce n'était pas vrai parce qu'il n'y avait pas de nous, on ne faisait pas de sites web, mais ça a été le premier client. C'est comme ça que ça a commencé. Je suis allé m'asseoir dans le bureau de mon boss de l'époque. J'ai dit, je pense que je viens de faire une niaiserie, je viens de vendre quelque chose, mais je ne sais pas comment on va charger. Je ne sais pas. Je ne connais rien là-dedans. Peux-tu m'aider ? On a créé la compagnie ensemble, Inbox Solutions. Lui, il ne connaissait rien à la techno, évidemment, mais dans le fond, il s'est dit, Je vais t'aider à devenir gestionnaire entrepreneur. Tu t'occuperas du reste. C'est ce qu'on a fait. C'est comme ça que j'ai appris à devenir entrepreneur par hasard. Lui,
François Lanthier Nadeau: c'est quoi ? Il y avait un... Une bonne relation avec toi, confiance en toi. C'est vrai que t'allais anyway partir faire tes shit. Fait que t'as comme supporté un peu ça.
Marc-André Lanciault: Exact. On avait une super bonne relation. Fait que c'est sûr qu'au début, il a supporté mon salaire de l'époque qui ne générait pas encore d'argent. Puis éventuellement, on a flippé ça dans une compagnie. Mais ça a été la première compagnie. Mais j'ai tout appris par moi-même.
François Lanthier Nadeau: Mais moi, j'ai capote que ça s'appelle Inbox Solutions. Que ça n'a rien à voir avec du email. Oui,
Marc-André Lanciault: c'est vrai. Inbox Solutions qui a changé après, qui est devenu Inbox Interactif.
François Lanthier Nadeau: Oh, let's go.
Marc-André Lanciault: Je trouvais que ça faisait compagnie de transport. Après coup, ça fait compagnie de transport. Mais c'est devenu une boxe internationale. Finalement, c'est resté juste avec le Inbox, mais jamais rapport aux e-mails.
François Lanthier Nadeau: C'était comme in the box. Oui, c'est ça.
Marc-André Lanciault: C'était quelque chose de facile dans la boîte. C'était une soirée arrosée, je pense, ce jour-là.
François Lanthier Nadeau: Puis là, quand est-ce que le premier gros client de cette franchement fondée compagnie-là arrive ?
Marc-André Lanciault: Oui. Pas rapport, mais j'ai juste pensé. J'ai encore une photo de la première carte d'affaires, Inbox Solutions.
François Lanthier Nadeau: T'es sérieux ?
Marc-André Lanciault: avec mon titre vice-président technologie. Je ne pouvais pas être président, je n'avais pas assez de cheveux gris à l'époque. J'étais vice-président. J'étais là, Est-ce qu'on va avoir plus de LED ?
François Lanthier Nadeau: Mais là, on verra. Je vais être vrai dans les shows.
Marc-André Lanciault: Oui, c'est vraiment là. Ça, c'était comme 2002-2003. 2006, je suis assis autour d'une autre soirée arrosée avec des amis sur notre balcon dans le fameux condo que j'ai parlé tantôt. Un de mes amis était directeur marketing chez Bell à l'époque. époque, puis était responsable des campagnes d'incitatifs auprès des agents. Donc, les campagnes d'incitation à la performance. Et en 2006, à peu près, Bell a outsourcé la grande majorité de ses employés de centres d'appel un peu partout dans le monde. Fait que là, mon ami se ramasse à devoir parler d'incitatifs de vente et de campagne à des gens qui sont plus sur le même continent, qui n'ont presque pas d'email, que tu ne peux pas les rejoindre facilement. Fait qu'ils ont voulu faire un genre de site web intranet pour qu'on puisse leur proposer ça. Moi, je lève ma main, j'aide nous autres, on est capable de faire ça, c'est sûr. C'est parfait, on va avoir une proposition.
François Lanthier Nadeau: All right, folks, petit shout-out à Baseline, partenaire certifié SaaSpasse, c'est mes geeks et doctorants en intelligence artificielle préférés. Ils ont accompagné un paquet de SaaS en AI pour collecter et valoriser de la donnée, mais aussi pour développer des fonctionnalités et des automations critiques. Check them out sur SaaSpasse.com slash partenaire avec un S. Puis l'épisode 41 avec David Beauce vaut vraiment la peine, OK ? de retour au pod.
Marc-André Lanciault: J'ai envoyé une proposition pour 8000$. Ça, c'est Bell Sympatico pour 2000 employés. 8000$. La légende dans ma tête me raconte, c'est peut-être pas vrai, mais je me vois, je vois des VP chez Bell qui disent, c'est qui ça, Inbox Solutions à 8000$ ? La plus petite soumission qu'ils avaient reçue, c'était Cossette pour 100 000$. Mais ils nous l'ont donné pareil. Probablement qu'ils se sont dit, qu'est-ce qu'on a à perdre ? En tout cas, je ne sais pas ce qu'ils ont pensé. Mais bref, ils nous l'ont donné et ça a marché. On a fait un intranet pour 2000 employés. Puis là,
François Lanthier Nadeau: c'était avec du monde qui pignait ça, qui se connectait là-dessus, de l'Inde, de n'importe où.
Marc-André Lanciault: Partout dans le monde. Et on a eu beaucoup de succès avec ça pour Sympatico. Après ça, Bell TV en a voulu un. On en a fait la même affaire. On ne l'a pas mis à 8000$, celui-là. Bell TV en a voulu un. Après ça, 2009, Bell est le plus gros commanditaire des Jeux olympiques de Vancouver. Il se prépare pour les Jeux olympiques de 2010. Puis là, il se rend compte, il faudrait peut-être faire de quoi dans ce cadre-là pour nos employés. Fait qu'en catastrophe, 28 jours avant que ça commence, il nous demande de faire un autre portail, mais pour leurs 24 000 employés, de tout ce qui est téléphone, tout le kit chez Bell.
François Lanthier Nadeau: OK.
Marc-André Lanciault: Ce qu'on fait en 28 jours pour 24 000 employés. Succès, ça marche encore.
François Lanthier Nadeau: Puis là, tu avais embauché du monde. Tu n'étais pas le seul à coder. Non,
Marc-André Lanciault: non. J'avais déjà des gens. J'avais déjà des gens que j'avais embauchés à travers les années qui venaient de la communauté open source à travers lesquels je... Fait que c'était des gens qui étaient aussi partout dans le monde. Fait qu'on n'avait pas encore de bureau. On était partout dans le monde, effectivement.
François Lanthier Nadeau: Tu parles de genre pionnier du remote work.
Marc-André Lanciault: Oui, c'était exactement ça. Puis c'était Skype à l'époque.
François Lanthier Nadeau: Oui.
Marc-André Lanciault: C'est comme ça que j'ai appris mon anglais.
François Lanthier Nadeau: Ah, t'es-tu sûr ?
Marc-André Lanciault: Parce que c'était des gens qui étaient partout dans le monde. J'avais pas le choix de parler en anglais. C'est comme ça que j'ai appris l'anglais.
François Lanthier Nadeau: Ce n'est pas à World of Warcraft à insulter des adolescents.
Marc-André Lanciault: Non.
François Lanthier Nadeau: Il y en a plein. C'est sûr. Mais ce que je trouve débile et le takeaway pour le monde qui écoute, c'est que des communautés de devs ou de builders, peu importe, des communautés décentralisées, distribuées dans le monde, mais qui se rejoignent autour d'un sujet ou d'une passion commune sur Internet, ça peut être un, méga fort. Deux, ça peut être des markets. Puis trois, c'est juste comme... C'est un réseau, c'est une autre forme de réseau. Puis là, tu l'as leveragé pour ta première business.
Marc-André Lanciault: Imagine, c'était des gens qui tripaient comme moi sur le produit, sur l'open source, puis il y avait une job de marde qui ne les intéressait pas le jour, puis que le soir, ils codaient là-dedans puis ils étaient super motivés. Puis là, ils étaient capables d'être payés pour faire ça. Ça fait que tout le monde était gagnant.
François Lanthier Nadeau: Ça fait que qu'est-ce qui... La prochaine business sur ton parcours, c'est Carelab. Oui. Fais-moi la transition de... Inbox à Carelab.
Marc-André Lanciault: Je vais faire un petit détour par... Oui, sûr. Tu vois, on est comment ? Tu parlais de 2009-2010, 2011, on continue. 2012. 2012, écoute, tu as parlé sur un des pods, ça fait une couple de fois que tu en parles, de 37signals. 37signals, c'est une des premières compagnies que j'ai commencé à suivre et qui m'intéressait au niveau... mentalité thinking au début.
François Lanthier Nadeau: Ils ont fait de sérieux ce pays produit, comme toi. Même affaire,
Marc-André Lanciault: Basecamp. Get Shit Done, le premier livre qu'ils ont fait. Après ça, Rework qu'ils ont fait le deuxième. Je capotais là-dessus. Ils m'ont beaucoup inspiré dans ce que j'ai fait avec le temps. Et je voulais créer une culture d'entreprise hot. J'étais beaucoup inspiré aussi par Zoops à l'époque. Je ne sais pas si tu te rappelles. Je suis allé visiter les bureaux de Zoops deux fois à Vegas dans leurs deux bureaux différents. Je trippais vraiment culture d'entreprise, mais je n'étais pas capable d'implanter une culture d'entreprise avec des gens remote. Je n'ai pas été capable. Probablement, ça se fait peut-être qu'aujourd'hui, je n'étais pas capable.
François Lanthier Nadeau: Oui, un petit peu en meilleurs sociaux.
Marc-André Lanciault: Oui. Là, je pars à la recherche d'un premier vrai bureau. OK. Premier vrai bureau. Là, je commence à engager des gens ici aussi. On se ramasse tous au bureau. J'ai des vraies personnes à côté de moi pour vrai. Des vrais humains. Ce n'est pas pareil. Ce n'est pas pareil. Fondamentalement, je suis introverti et je suis super bien toute seule à ne pas parler à personne. Tout d'un coup, je me ramasse avec des vraies personnes à côté de moi.
François Lanthier Nadeau: Qui te tapent sur l'épaule.
Marc-André Lanciault: Exact. Pour tout et pour rien. Je ressens toutes leurs émotions. La business commence à grossir. Le problème de cash flow, les clients, tout le monde n'est pas content. Je me sens vraiment comme devant un... J'ai fait un TED Talk à l'époque, il y a plusieurs années, où je raconte ça. Je me sens comme devant un barrage d'eau avec une coupe de fissures. J'ai mes doigts dans les... Pour rappeler, je sais que ça va péter à un moment donné.
François Lanthier Nadeau: C'est une forte image.
Marc-André Lanciault: Fait que mon état d'esprit à ce moment-là se dégrade jusqu'à temps que je me retrouve assis sur le bord du trottoir devant la porte d'entrée du bureau en train de brailler.
François Lanthier Nadeau: Là, c'est combien d'années into Inbox, solution Inbox internationale ?
Marc-André Lanciault: Ça, c'est 2012. Fait qu'on a commencé, mettons, 2003, 2004. 12, 11, 12, 19, 20, 7, 8 ans.
François Lanthier Nadeau: C'est bon. Tu te dis quoi dans ta tête quand tu es assis sur le trottoir et qu'il y a des larmes ?
Marc-André Lanciault: Je suis pourri, je ne suis pas bon. Écoute, les entrepreneurs, c'est des gens forts, des gens hot, qui n'ont jamais de problème. C'est des top vendeurs. Moi, je suis là en train de broyer à terre. Grosse, grosse, grosse remise en question.
François Lanthier Nadeau: Comment tu es passé à travers ce moment-là ?
Marc-André Lanciault: Je suis allé voir un médecin premièrement parce que j'avais vraiment besoin d'un médecin. Il m'a référé à un psychologue. J'ai commencé à parler au psychologue. Je me rappelle encore la première rencontre. Je me dis, moi, dans la vie, je suis entrepreneur, puis je suis super fort, puis il faut que je réussisse. Puis là, ça ne marche pas, je ne suis pas capable. Puis là, j'explique tout ça, puis elle me dit, finalement, si j'ai bien compris, toi, tu es hyper sensible, puis je ne me rappelle pas trop ce qu'elle m'avait dit. J'étais comme, non, man, moi, je suis bien plus fort que ça. Bref, elle avait un peu raison. Je me suis mis vraiment à enquêter là-dessus, parce que quand tu vis une dépression, pour tous ceux qui l'ont vécu, tu ne veux jamais en revivre un autre. Tu prends tous les moyens pour ne pas en faire. J'ai pris tous les moyens pour ne pas que ça arrive. J'ai beaucoup enquêté sur moi-même. Je me suis rendu compte que ce qu'on faisait à l'époque pour Bell, qui était fondamentalement un portail de reconnaissance et de récompense des employés. Oui, c'était des incitatifs de vente, mais ultimement, on veut reconnaître le travail qu'ils font. Ce concept-là de reconnaissance m'a immensément appelé. À cette époque-là dans ma vie, Ça me rejoignait énormément. Tu sais, la reconnaissance des employés. Comment on fait pour faire en sorte que nos employés nous donnent leur 120 puis l'effort marginal qu'ils ne sont pas obligés de te donner. Tu sais, l'idée qu'ils vont penser durant le week-end pour aider ta business, qu'ils ne sont pas obligés de penser. Mais s'ils sont reconnus, s'ils sont dans un bon environnement, si tu prends soin d'eux, peut-être qu'ils vont te le donner un peu, ce mode-là. Fait que tout le côté reconnaissance, récompense m'a immensément allumé. Et c'est là que j'ai décidé de switcher la compagnie au complet. On a tout abandonné le web pour se concentrer uniquement sur recognition and reward, reconnaissance et récompense. Et on s'est dit, on va prendre ce qu'on a fait pour Bell, on va aller chercher de l'argent, on va en faire un produit et on va vendre ça partout dans le monde.
François Lanthier Nadeau: Combien de temps as-tu été arrêté ?
Marc-André Lanciault: Non, tu ne peux pas être arrêté.
François Lanthier Nadeau: C'est ça, fait que tu as comme soigné, sorti de ta dépression à travers, pas lâché le morceau de la business.
Marc-André Lanciault: As-tu vu le film Le Mirage ? avec Louis Cossette. Non. Il y a un genre de sport expert. Il y a une entreprise et il commence à vraiment mal aller. Il va voir un médecin, il raconte ses problèmes. Le médecin dit, monsieur, vous êtes en burn-out, il faudrait que vous arrêtiez pendant six mois. Non, moi, le banquier, il s'en fout complètement de mon burn-out. C'est ça un peu quand tu es entrepreneur. Non, je n'ai pas arrêté. Carelab Lab. Oui, c'est ça.
François Lanthier Nadeau: Carelab Lab arrive dans le décor.
Marc-André Lanciault: Exactement. Fait que là, Inbox est devenu Carelab Lab. Fait qu'on a tout vendu et on a arrêté de faire le côté web. On a vraiment se concentré uniquement. Puis c'est hyper épeurant. Parce qu'on parlait tantôt qu'une des affaires difficiles off mic, c'était de dire non. Là, on a vraiment dit non à tout. Pour faire que ça, on va aller chercher de l'argent et on va faire ce produit-là.
François Lanthier Nadeau: Quand tu disais aller chercher de l'argent, t'as fait quoi ? T'as vendu des clients, des mandats ? Qu'est-ce que tu as vendu dans le fond ?
Marc-André Lanciault: J'ai vendu certains clients, mais ça n'a pas été une grosse somme. On a vendu certains clients. C'était plus pour ne pas laisser les clients dans le marde. Je comprends. Mais là, on va se concentrer uniquement sur un gros client et quelques petits clients. Mais là, j'ai besoin d'argent pour développer le produit parce que ce que je génère avec le client n'est pas assez. C'est substantiel, mais je n'en ai pas assez pour développer le produit et prendre ce qu'on a fait pour eux et le généraliser pour en faire un produit. Fait que... On va chercher un gars spécialiste en financement qui nous aide à monter un pitch puis aller chercher du financement auprès d'institutions. Fait que BDC puis Investissement Québec. Fait que de la dette ? De la dette. OK,
François Lanthier Nadeau: pas leur volet.
Marc-André Lanciault: Non, fait que c'était de la dette subordonnée qui coûtait freaking cher. Qu'est-ce que ça veut dire subordonnée,
François Lanthier Nadeau: ce que je dis ?
Marc-André Lanciault: C'est de la dette, fait que tu sais, ils te prêtent. Le deal, c'était un million, OK ? Fait qu'ils nous prêtent un million avec un taux d'intérêt vraiment, vraiment cher. Et si dans, mettons, 2-3 ans, je ne me rappelle pas des termes, mais si dans 2-3 ans, la compagnie va vraiment bien, tu as l'opportunité de convertir cette dette-là en équité à ce moment-là.
François Lanthier Nadeau: En anglais, c'est Venture Debt ?
Marc-André Lanciault: Je ne sais plus. Je ne sais pas. Mais tu peux le convertir, mais tu as l'autre côté que si ça va vraiment mal, ils peuvent te demander de payer et là, tu es toute pète.
François Lanthier Nadeau: Subordonné, c'est bon. Merci.
Marc-André Lanciault: Mais ça a été la façon d'aller chercher de l'argent. Cet processus-là que je m'étais dit que ça va prendre 3-4 mois et que ça va être réglé, ça a pris un an. Entre le moment où on se dit qu'on a besoin de ça, puis le cash dans le compte de banque, un an. Et c'est drôle parce qu'on pensait que l'argent n'était pas arrivé beaucoup plus tôt. On a commencé à engager et tout ça. On était vraiment sur notre lancée. Puis là, ça prenait du temps, ça prenait du temps, ça prenait du temps. Le cash est arrivé dans le compte de banque. Il restait quelques jours de cash. On avait la prochaine paye et c'était terminé. On ne pouvait plus rien faire. Ça arrivait juste quelques jours avant. Le cash est arrivé. Bon, ça...
François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce que ça faisait sur toi ? J'ai comme plein de questions. Je vais vous demander qu'on passe à l'autre chose. OK, tu étais à quelques jours de... puis avoir assez d'argent pour faire le bankroll.
Marc-André Lanciault: Le payroll.
François Lanthier Nadeau: Le payroll, merci. Ça te fait quoi dans ta tête, dans ton corps ? Comment tu te sens, toi, dans ce temps-là ? Parce que moi, je n'ai pas vécu ça. Je t'en parlais offline.
Marc-André Lanciault: C'est freaking pas cool. Parce que moi, ce que je me disais dans ma tête, puis aujourd'hui, je suis capable de mieux rationaliser ça, je pense. Mais surtout à l'époque, je me disais, ces gens-là ont des familles, ils comptent sur moi. C'est comme le... Le minimum du contrat entre un employé et un employeur, c'est je vais te payer à toi deux semaines C'est le base.
François Lanthier Nadeau: C'est la première affaire. Là,
Marc-André Lanciault: je m'apprête à ne plus être capable de faire ça.
François Lanthier Nadeau: Ouais.
Marc-André Lanciault: Très, très, très tough.
François Lanthier Nadeau: C'est bon, par exemple, que tu aies mentionné la nuance d'aujourd'hui, tu es capable de rationaliser ça. Oui. Parce que ça reste une économie, ça reste un marché libre, ça reste que les employés qu'ils... en soit conscient ou pas, ils prennent un risque en s'associant à des startups, à des compagnies diverses. Chaque compagnie opère avec un degré de risque différent. Ce risque-là est traduit et est apposé aussi aux employés.
Marc-André Lanciault: Exact. Les deux autres éléments que j'ai appris avec le temps, c'est que l'inverse n'est pas tout à fait aussi vrai. Les employés peuvent très bien partir à deux semaines de préavis. Ils vont très bien dormir. Une des premières fois où ça m'est arrivé, j'avais quelqu'un qui était très important dans l'entreprise. Il s'occupait de tous les chiffres et tout ça. Puis à deux semaines de préavis, je m'en vais, j'ai un autre job. Je dis, tu ne peux pas partir là. On va faire quoi ? Je me suis rendu compte que ce n'est pas tout à fait réciproque. Il y en a des employés qui ont oui, oui. Absolument. Mais ce n'est pas tout le monde. Ça, c'est un. Puis deux, le niveau de risque que nous, on prend à tous les freaking jours dans une entreprise, je m'excuse. mais ça fait partie de la vie. C'est jamais facile, mais je le rationalise mieux aujourd'hui.
François Lanthier Nadeau: Puis, c'est hot parce qu'il y a un genre de fil d'Ariane ou un fil conducteur à travers toute la jeunesse de ton histoire où est-ce que motiver des gens à reconnaître leur travail, bouger dans le même sens, que ce soit dans l'open source chez Bell, dans le produit que tu as décidé de faire après, c'est tout là, ça. Mais, tu sors de ta dépression j'allais faire quote-unquote, mais j'ai pas besoin de faire quote-unquote. Tu sors de ta dépression, je sais pas à quel point t'as été transparent avec tes employés, ton staff là-dessus, mais ma question pour toi, c'est comment tu convains et motives ta gang à dire, check, fuck, la majorité du service pour l'instant, moi, ma motivation intrinsèque, c'est d'aider les gens de les craquer, de les engager dans les compagnies, fait que je vais faire un produit pour ça. C'est exactement ce que j'ai fait.
Marc-André Lanciault: En fait, je les ai réunis dans la salle de conférence. Je leur ai expliqué ça. J'ai été très transparent avec eux. Je ne suis pas allé dans les détails de la dépression, mais je leur ai expliqué que ça a été très difficile et que je me suis rendu compte que la reconnaissance était super importante. Ce qu'on fait avec ce client-là est vraiment cool. Il y a un potentiel de growth vraiment plus intéressant. Puis, ça m'allume. À partir de maintenant, c'est juste ça qu'on va faire. Je ne l'ai pas dit comme ça, mais dans le fond, c'était si ça ne vous intéresse pas. c'est correct mais ils m'ont tout suivi là-dedans très cool,
François Lanthier Nadeau: t'as assumé ta vision souvent justement des gars plus des gars ou des filles tu sais quand on est sensible ça parait quand on est excité ou genre hype sur des trucs ça doit être beaucoup plus magnétique t'as le goût de suivre le monde qui sont allumés c'est ça que je veux dire c'est
Marc-André Lanciault: drôle comment les choses arrivent parce que à partir du moment où on a pris cette décision quelques mois plus tard, Bell nous invite un RFP, un Request for Proposal. On n'a jamais fait ça de notre vie. On s'entend. Jamais fait ça de notre vie. Et le RFP, c'est pourquoi c'est le portail qu'on a développé pour eux, ils s'en vont en appel d'offres pour aller voir s'il y a une meilleure solution. Mais ils nous invitent là-dedans, évidemment. C'était pour le portail de reconnaissance et de récompense pour l'ensemble de leurs employés. On a été invité pour le RFP. Chat GPT n'existait pas à l'époque. Je tiens à le souvenir. On a vraiment travaillé très fort pour remplir tout ça. Ils ont aimé ça. Ils nous ont invité à pitcher à Toronto. On prend l'avion. Ça va à Toronto. Il faut montrer. quelque chose qu'on n'a pas encore. Parce que dans l'élément principal dans ce RFP-là, il y a le portail et tout ça, mais il y a une boutique en ligne où les employés vont pouvoir aller acheter du stock avec les points qu'ils auront gagnés dans leurs installations de vente. Ils doivent aller acheter du stock là-dessus. On n'a pas ça. On avait comme partenariat avec une autre entreprise qui faisait juste ça. Mais là, cette fois-ci, on veut le faire nous-mêmes. On ne veut plus faire affaire avec l'autre entreprise. On va le développer nous-mêmes. Alors, on s'en va à Toronto et on pitch ça. On ne l'a pas, mais on le pitch avec trois screenshots. On l'a développé. Fait un des beaux screenshots. Et on a gagné. Fait qu'on a été probablement très persuasifs, j'imagine. Tu parles de... Tu es convaincu de tout ça. On a gagné. Fait qu'en gagnant ça, c'était un contrat de trois ans à trois millions par année. Fait que ça, ça... Ça change la business.
François Lanthier Nadeau: Ça, c'est-tu comme une proto-alpha version de Carelab dans le fond, que tu as pitché ? Oui,
Marc-André Lanciault: exactement ça. 3 millions par année pendant 3 ans, ça change la game au complet. On continue là-dedans. On continue à développer notre produit. L'argent de BDC et Investissement Québec est arrivé un peu après. L'argent arrive. Tu as un gros client. J'ai un gros client. On développe, on développe. On réussit à aller chercher CGI. On va implanter notre produit qu'on a créé avec ça, qui s'appelait Encourage. On a réussi à le déployer chez CGI dans un centre d'appel en Angleterre. On est allé là-bas pour les aider. On les a déployés là. Et quelques autres centres d'appel. On était vraiment bons dans les centres d'appel. On a réussi à faire ça, mais aucun de ces clients-là ne générait autant de revenus que le client principal. Jamais. Trois ans plus tard, le contrat vient à échéance. On renouvelle. On réussit à renouveler le contrat. Ils nous ont squeezé un petit peu plus, évidemment. C'est correct. Un autre contrat de trois ans. Et là, on venait de recevoir le cash d'ABDC. Ça faisait comme quelques mois qu'on avait reçu le cash. Fait qu'on a sécurisé le gros client. On a le cash d'ABDC. On commence à commercialiser. Parce qu'on avait réussi à développer le produit. On l'avait installé chez CGI. Fait qu'on l'avait là. On était capable de déployer cette solution-là.
François Lanthier Nadeau: Ce n'était pas Cloudbase à l'époque ?
Marc-André Lanciault: Oui, c'était Cloudbase. Quand je dis qu'on est allé là-bas, c'est qu'on est allé là-bas pour les former parce qu'ils voulaient avoir du monde. Donc, onboarding. Unboarding, exactement. Mais c'était un SaaS, mais sans paiement mensuel.
François Lanthier Nadeau: Mais Merci pourquoi vous avez brandé différemment ? Pourquoi Carelab a brandé son produit en courage ? Tu voulais...
Marc-André Lanciault: Une bonne question.
François Lanthier Nadeau: Toi qui n'as pas tant à creuser dessus.
Marc-André Lanciault: Une bonne question, c'est que la compagnie était connue sous le nom de Carelab mais notre... notre produit n'avait pas de nom. On a décidé d'y aller avec... Ça, c'était avant que 37 Signal rebrande Basecamp. Peut-être qu'on aurait fait ça à l'époque, mais c'est ce qu'ils ont fait. On est au début de la commercialisation. On est one year in du contrat de trois ans et Bell décide de s'en aller.
François Lanthier Nadeau: Comment et pourquoi ?
Marc-André Lanciault: Je ne connais pas les détails en dessous, mais probablement qu'ils ont juvé que ça leur coûtait trop cher, probablement, et il fallait qu'ils rationalisent. Alors, ils ont coupé le contrat. Évidemment, dans un contrat comme ça, avec un gros joueur, ils ont à peu près tous les droits, évidemment. Mais nous, on comptait vraiment sur ce 3 ans-là. C'était très chalet. Tout était là. Ce que je ne disais pas, c'est que quelques mois avant, on avait rencontré une compagnie en Beauce qui s'appelle Altrum. qui était spécialisé dans les objets de reconnaissance. Deux types de reconnaissance. Objet de reconnaissance des employés pour les années de service, mais des objets physiques. Des montres avec le nom de la compagnie, des médailles, tout ça. Un. Et deux, l'autre portion de leur business, c'était des objets de reconnaissance pour célébrer les deals financiers. Tu lèves un milliard de dollars, tu donnes tout le temps des objets aux gens qui ont participé. Eux étaient très, très forts là-dedans et ils étaient dans... la business du réel, des vrais objets, et ils cherchaient à aller sur quelque chose de numérique. On avait eu un super bon fit ensemble, ça allait vraiment bien, on a continué les discussions, et ça nous a menés à un deal d'acquisition par Altrum.
François Lanthier Nadeau: Early quand même.
Marc-André Lanciault: Assez early, parce que... Je ne connaissais rien à l'époque, évidemment. Je ne connais peut-être pas plus aujourd'hui. Mais l'attrait d'avoir une compagnie qui, premièrement, va mettre de l'argent chez nous et chez moi, donc déjà, ça, c'est cool. Mais d'avoir... Ils avaient un bureau à New York. Puis tout ça, d'avoir cette leverage-là. de pouvoir aller beaucoup plus vite. Ce n'est pas juste de l'argent qu'ils injètent dans la compagnie, c'était une compagnie solide qui va nous aider à aller plus loin. C'était comme wow c'est tous mes rêves devenus réalité. On avait un handshake deal, on était rendu à mettre les avocats là-dedans, et Bell a coupé le contrat. La première affaire que j'ai faite quand c'est arrivé, c'est que j'ai appelé le président Altrum pour dire voici ce qui vient d'arriver, qu'est-ce qu'on fait ? Là, on est rentré dans trois mois. de peine et de difficulté parce qu'on avait, mettons, il restait peut-être un gros paiement qui s'en venait. Puis après ça, les revenus générés par les autres plus petits clients n'étaient pas suffisants, même pas pour rembourser les intérêts des prêts.
François Lanthier Nadeau: Ça fait que là,
Marc-André Lanciault: c'était la grosse, grosse marde.
François Lanthier Nadeau: C'était un petit sac, genre.
Marc-André Lanciault: Grosse, grosse marde. Ça fait que ça a été trois mois d'enfer que j'ai appris plus, je pense, dans ces trois mois-là que si j'avais fait un MBA. J'ai appris énormément dans ce mois-là. Finalement, on a réussi à vendre les actifs à Altrum. On a sauvé les emplois, la technologie, les clients. Parce que CGI, les clients disaient, Tu vas-tu fermer de main ? On a réussi à sauver les clients, la technologie et les emplois. On est allé chez Altrum.
François Lanthier Nadeau: Ce n'était pas ton jeu numéro un, mais en même temps, well played, je pense.
Marc-André Lanciault: J'étais content parce que ça... Un, ça a sauvé des emplois. Juste ça, j'étais content. Et surtout, les clients. C'est ça, j'étais vraiment content. Mais ce n'était pas le... play, comme je te disais, j'ai entrevu pendant quelques instants la possibilité que ma vie change pour vrai. Et là, ce n'est pas ça qui est arrivé. C'est une question de temps.
François Lanthier Nadeau: Tu parles en termes de liberté financière. Oui,
Marc-André Lanciault: absolument. J'ai fait la transition chez Altrum. Je m'occupais de ce bout-là, d'encourager tout ça chez Altrum. Mais dans la vie, je... Pas super bon à être employé. Je suis resté huit mois. Après ça, j'ai parti. Et je suis reparti from scratch. Partir from scratch, c'est vraiment cool parce que tu n'as plus aucune attache à rien. Tu peux vraiment te réinventer et faire ce que tu veux. On avait besoin de revenus, évidemment. Petite boîte de consultation. Trois leaderships. Je ne savais pas trop comment on s'appelle. C'était la troisième compagnie. J'aimais le leadership. Trois leaderships. Mais fondamentalement, ce qu'on faisait, c'est du marketing numérique, de la consultation IT. Un peu toutes mes connaissances que j'avais.
François Lanthier Nadeau: Tu consultais pour d'autres...
Marc-André Lanciault: Je consultais pour d'autres compagnies. Après ça, après quelques mois, j'ai engagé une première employée. Et dans la première année, on a quand même généré comme 300 quelques milles de revenus dans la première année. Et dans la première année, j'ai closé plus de clients que dans toute notre histoire chez Carelab. Ouais, mais tu vendais tant que ma foi. C'est ça, on vendait tant que ma foi. Ça fait que... Un an après, on avait généré 300 à peu près de revenus. Puis c'est drôle parce que le petit bureau que j'ai pris à l'époque, c'était chez WeWork. Avant que ça chie chez WeWork, mais WeWork, Place Ville-Marie. Petit bureau, une place. Après ça, j'ai pris un bureau comme 4-5 places. Puis à côté de notre bureau, il y avait un gars que j'avais rencontré via l'école d'entrepreneurship de Beauce. J'ai fait l'école d'entrepreneurship de Beauce, l'école 2014 à 2016. Et la fin de l'école d'entrepreneurship de Beauce 2016, ça a été la fin de Carelab aussi. Ça a comme été vraiment... La fin a été vraiment weird, mais j'ai immensément appris là-dedans. Bref, bureau à Place Vémarie, juste à côté d'un gars que j'ai rencontré justement à cause de l'école d'entrepreneurship de Beauce, Philippe-Richard Bertrand. Quand j'ai voulu aller à l'école, on m'en avait parlé, puis j'ai posté sur Facebook. Qui est déjà allé ? Pouvez-vous me dire ce que vous en pensez ? Puis lui, que je ne connaissais pas, m'a écrit. C'était sur Twitter à l'époque. Il m'a écrit. Il m'a dit Appelle-moi, je vais t'en parler. Je l'ai appelé un dimanche matin. Il était dans la game de soccer ou football de son fils, je ne sais pas. Il m'en a parlé. Il m'a convaincu. Je me suis inscrit et je suis allé. On est comme resté toujours en contact. Et là, bureau que je prends en place Ville-Marie, juste à côté, Amplio Stratégie, c'est lui et Geneviève Desautels. Les deux associés d'Amplio Stratégie, bord de consultation, juste à côté de moi, c'était lui. On s'est comme revus là. On a commencé à s'échanger des mandats. Moi, j'avais des affaires qu'on faisait que lui avait besoin pour ses clients et vice-versa. On a commencé à s'échanger de la business. Ce que je ne savais pas à l'époque, c'est que ces deux personnes-là avaient aussi démarré une autre entreprise qui ne s'appelait pas Eluxi, qui s'appelait Univers Interactif. C'était le premier nom qui allait devenir Eluxi. Ils avaient démarré une boîte qui s'appelait Univers Interactif, qui était Eluxi.
François Lanthier Nadeau: C'est au même titre que toi avec Carelab. avec, pardon, Inbox, tu as fait du service. Là, ensuite, tu as starté Carelab. Tu as fait du service, mais tu as dit, non, je vais faire un produit. Eux, c'était une boîte de service qui ont aussi commencé à développer un produit.
Marc-André Lanciault: Ils avaient une idée de produit. Ils ont essayé et on fera la genèse de ça dans quelques instants, mais juste finir là-dessus. On s'est croisés là. On a commencé à s'échanger de la business. Amplio Stratégie a décidé après ça d'acheter 3 Leadership. On dit, on t'achète, viens chez nous. Fait que là, je suis devenu le troisième associé.
François Lanthier Nadeau: OK.
Marc-André Lanciault: Fait que dans le fond, M&A, super simple. 300 000 de revenus, 3 Leadership. Eux, je ne sais pas, 700 000 de revenus. Un plus l'autre, je suis rentré avec 25 des actions. Fait qu'ils m'ont donné 25 des actions de cette compagnie-là. Puis là, ensemble, on valait comme un point quelques millions.
François Lanthier Nadeau: Oui, oui,
Marc-André Lanciault: oui. Fait que je suis rentré là. Pour m'occuper de tout ce qui était numérique et de les mandats de consultation numérique. Mais ce que Philippe avait en arrière de la tête que je ne savais pas, c'est qu'il y avait des problèmes dans Eluxi au niveau de la tech. Puis c'est ça qu'il voulait aller chercher chez moi.
François Lanthier Nadeau3: OK. Et tout doucement,
Marc-André Lanciault: ils ont commencé à me parler d'Eluxi. Puis je trouvais ça intéressant. L'idée était cool. Je voyais les problèmes qu'ils avaient au niveau de la tech. Puis tout doucement, il m'a comme amené là-dedans. Et c'est devenu après. Pour moi,
François Lanthier Nadeau: c'était de bonne foi. Il savait que ça te ferait triper, que ça fitait ton profil. Ce n'est pas nécessairement engagement et reconnaissance, mais c'est empower, supporter les employés. Tu vois,
Marc-André Lanciault: ce qui est intéressant, c'est que dans le temps de Carelab je mettais énormément d'efforts à créer une culture d'entreprise extraordinaire. Pour moi, c'était super important. On parlait off-mic de Zoops ce genre de compagnie-là. Ça m'inspirait énormément. J'ai travaillé très fort à créer une culture d'entreprise. Dans Eluxi, j'ai rien fait.
François Lanthier Nadeau: Souvent, c'est ça.
Marc-André Lanciault: Puis je l'ai. Tout ce que j'ai appris dans le temps de la reconnaissance et tout ça, c'est comme si ça a cessé. C'est devenu maintenant partie de moi.
François Lanthier Nadeau: Avant qu'on m'ouvre à Eluxi, plus sérieusement, y a-t-il des trucs que t'as appris dans les deux grosses transactions par lesquelles t'es passé ? Tips and tricks, leçons à partager avec l'audience, whatever, ou en mouvant ?
Marc-André Lanciault: Toutes les transactions sont compliquées. C'est ça que j'ai appris. Puis tu sais, celle de leadership en plio, c'était pas une grosse transaction, c'était relativement simple. C'est quand même compliqué. C'est quand même compliqué parce que c'est comme s'il faut transcrire un deal financier. entre des gens de bonne foi, sur papier, dans des aspects légaux, puis là, tu commences à te gosser sur des niaiseries. C'est pas super facile. Puis l'élément de confiance, c'est super important. Si t'as pas confiance mutuellement, ça peut pas marcher. Ça peut pas marcher. Ce qui est fucked up aussi,
François Lanthier Nadeau: c'est que genre, tu veux pas chipper sur le légal, mais plus ton deal est petit, plus la portion des frais légaux va genre être un... Un pourcentage assez gros aussi. C'est total. All right, man. Mais là, toi, tu te fais enligner vers Iluxi. Ça s'appelait quoi au début l'idée ?
Marc-André Lanciault: En fait, au départ, c'était l'univers interactif.
François Lanthier Nadeau: C'est moins cool un peu.
Marc-André Lanciault: Un peu. Mais la genèse est intéressante. 2013, Geneviève Desautels, qui était la deuxième associée dans cette histoire-là. Geneviève Desautels, spécialiste en... développement des compétences, leadership et tout ça dans les entreprises, a une idée et elle se dit, il y a sûrement moyen de faire de la formation qui fonctionne plus et qui est plus le fun que d'assister à des webinaires et des slides qui bougent. Il y a sûrement quelque chose de mieux que ça. Aujourd'hui, je ferais la comparaison avec, regarde l'attrait que les gens ont devant TikTok, et comment c'est addictif. C'est un peu l'idée qu'elle s'est donnée. Comment on pourrait faire ça ? mais pour de la formation. Et l'idée qu'elle a eue, c'était inspiré d'ailleurs de, je ne sais pas si tu as connu ça, les livres dont vous êtes le héros.
François Lanthier Nadeau: Tu connais ça ?
Marc-André Lanciault: J'ai été chez ça. L'idée, c'était ça, c'est-à-dire, on va créer une formation où on va raconter une histoire, puis on va poser des questions au leader, au gestionnaire, puis là, on va lui dire, tu fais quoi, toi ? Tu t'en vas là ou tu t'en vas là ? Puis selon où tu vas t'envoyer, l'histoire va changer, fait que tu vas vivre et tu vas voir. les répercussions de tes décisions. Avec des KPI qui vont bouger, tu vas voir l'impact de tes décisions. Ça, c'était l'idée. On a appelé ça jeu immersif à l'époque. L'idée, c'était ça. De mettre dans le fond les gestionnaires, les leaders, devant des vraies histoires, des vrais faits. C'est comme si tu pratiquais ta job de gestionnaire et de leader devant un jeu.
François Lanthier Nadeau: C'est ça. Il faut quand même que l'ICP, Ideal Customer Profile, soit... Un ou un employé réceptif à ce type de formation-là. On s'en met que ce ne sont pas des chauffeurs de Lyft qui vont faire Hey, fuck you avec ton livre d'entraînement.
Marc-André Lanciault: On est dans du service, on est dans des soft skills. Belle va pitcher ça aux dragons en 2013, alors que les dragons sont hyper populaires à cette époque-là. Belle va pitcher ça devant les cinq dragons. Les cinq sont intéressés. Les cinq sont intéressés à investir, mais pas à développer le produit, à le commercialiser.
François Lanthier Nadeau: OK.
Marc-André Lanciault: Et là, elle n'a pas de produit. Belle a une idée. C'est tout. Fait que c'est resté comme ça.
François Lanthier Nadeau: Puis elle n'a pas un profil tech. Belle n'a pas un profil tech. Belle ne veut pas le builder, mettons.
Marc-André Lanciault: Fait que ça reste comme ça. Il n'y a rien qui se passe pendant deux, trois ans. 2016, elle rencontre Philippe-Richard Bertrand, qui vient de vendre sa compagnie de l'époque en tech. Puis elle lui raconte... ce qu'elle veut faire avec l'univers interactif et luxueux. Il trouve ça cool. Il se dit, la meilleure façon de financer un projet, c'est d'aller chercher un client. Fait qu'il est allé cogner à la Banque nationale. Puis, il a fait financer le développement du MVP par la Banque nationale.
François Lanthier Nadeau: All right, folks. Petit shout-out aux chiffres. Partenaires certifiés, SaaSpasse. Une firme comptable, tech-enabled, qui organise vos finances. De la comptabilité cloud à la paie, à la fiscalité, c'est le bras droit de l'entrepreneur tech. Ils ont aidé un peu. paquet de SaaS bootstrap ou fundé. Check them out sur SaaSpasse.com slash partenaire avec un S. Puis manquez pas le show 74 avec Jean-Gab sur le pricing. OK ? De retour au pod. Là, je t'interromps. Tout le monde qui écoute, Merci a dit ça comme si c'était bien simple puis une notion genre connue de tous, mais genre, on va le répéter, la meilleure manière de financer un produit puis un produit, c'est de trouver un client.
Marc-André Lanciault: C'est toujours ça. Toujours,
François Lanthier Nadeau: toujours, toujours. Ce n'est pas de faire un crypto coin, ce n'est pas nécessairement de lever du cash.
Marc-André Lanciault: Ce n'est pas de la dette, ce n'est pas du VC, c'est de trouver un vrai client.
François Lanthier Nadeau: Vendre des maquettes, une idée, puis de l'enthousiasme, puis genre, pogne ce cash-là, puis build de quoi.
Marc-André Lanciault: Parce que le vrai client, un, tu n'as pas besoin de lui remettre son argent après, contrairement à la banque, contrairement au VC qui veut 8 fois, 10 fois son... Un, et deux, tu vas apprendre de ce client-là. On a développé le premier MVP, le premier jeu immersif qu'on a développé, habilité de gestion. Qui fait... Habilité de gestion pour les gestionnaires. Et la Banque nationale déploie ça auprès de 800 gestionnaires du Canada, tous des clients de eux, à l'intérieur d'un gros événement qui s'appelait le Camp BN de l'époque. Mais bref, on réussit à déployer ça devant 800 personnes qui testent ce jeu-là. Écoute, c'est sur un iPad, c'est la première version, c'est la V1, première affaire. Et ça marche. Les gens trippent là-dessus. Et là, on est capable, après ça, je ne l'ai pas dit à l'époque, ils sont capables d'aller cogner BDC et Femessor qui vont investir, qui vont prêter 150 000 à la compagnie ensemble. Ils vont prêter 150 000 à Eluxi pour développer le vrai produit. On avait un MVP, il faut développer le vrai produit. Fait que là, 150 000 arrive, Philippe et Geneviève décident de confier un mandat de développement à une boîte externe parce qu'ils n'ont pas la compétence interne de faire ça. Ils n'ont pas l'expertise. boîte de développement externe. Et là, ils leur disent, voici ce qu'on a besoin. On a besoin d'une plateforme qui va pouvoir héberger ces jeux-là puis propulser le tout. Fait qu'ils brûlent le cash là-dedans. Ils vont chercher d'autres cashs, leur poche. Ils brûlent, ils brûlent, ils brûlent du cash.
François Lanthier Nadeau: Classique Founder, c'est pas nécessairement technique aussi.
Marc-André Lanciault: En fait, c'est le cas classique. La boîte de dev comprend pas ce que les clients disent. Puis les clients ont... aucune idée de ce que la boîte de dev dit et fait. Classique. Fait que là, le cash est brûlé. Il n'y a plus d'argent. Ils ont réussi à closer un premier vrai client, qui est le conseil interprofessionnel du Québec, pour lesquels ils ont développé deux formations immersives que le client a payé pour. Fait qu'ils ont développé. Ça coûte cher à faire, mais ils l'ont développé. Mais ils n'ont pas de plateforme pour propulser ça. parce que ça ne marche pas avec la boîte de dev qui a développé ça. Là, on est genre juillet 2018, mettons juillet-août 2018, à peu près l'époque où 3Leadership rentre dans BioStrategy. Tout arrive en bio. Moi, j'arrive dans le décor. Là, on est comme, après ça, à l'automne 2018, ça ne marche toujours pas. Novembre, décembre, ça ne marche toujours pas et il faut lancer le client le 7 janvier 2019. le CQ qu'on a closé comme client il faut absolument qu'on lance leur formation les formations on les a mais on n'a pas de plateforme pour faire jouer ça auprès de toute leur entreprise c'est quoi le delta de temps que t'as entre où t'es rendu et quand il faut le lancer t'as dit un mois à peu près en fait c'est qu'il faut lancer le 7 janvier et au mois de décembre ça marche toujours pas la plateforme marche pas il te reste moins d'un mois moi j'arrive dans le portrait c'est là que Philippe m'a dit il dit Peux-tu faire de quoi ? Peux-tu nous aider ? Je m'en vais rencontrer la boîte. Je vois clairement qu'ils ne se comprennent pas. Je commence à traduire. Ils commencent à se comprendre un peu plus. Mais plus j'avance dans le projet, plus je me rends compte que c'est impossible qu'ils vont être prêts pour le... C'est impossible. Si on se plante là-dessus, on perd notre premier vrai client, on n'a plus de cash, c'est l'enfer. Plus ça avance, plus je me rends compte que ça ne marchera pas. Pendant le temps des Fêtes 2018, les deux semaines de congé dans le temps des Fêtes, je me rappelle que j'étais dans un chalet dans le nord, je me suis dit fuck it, je vais le faire Fait que je l'ai codé moi-même et ça a marché. On a lancé le 7 janvier sur cette nouvelle plateforme-là et on a arrêté de travailler avec l'autre business.
François Lanthier Nadeau: Hey man, ça a remonté les manches parce qu'on a appris des fois ce qu'il faut. Je trouve ça malade. Fait que là, ton temps des Fêtes, t'as-tu quand même réussi à avoir un peu la famille et tout ?
Marc-André Lanciault: Non.
François Lanthier Nadeau: Tu étais genre dans la cave.
Marc-André Lanciault: À fond là-dedans. Puis évidemment, on n'avait pas quelque chose d'extraordinaire le 7 janvier. On avait MVP. Good enough pour que le client... Mais le client, il a vu presque que du feu. Ça a marché. Le client était content. C'était ça qui était important. Fait que là, on avait enfin un vrai produit. Un vrai produit. On a une plateforme qui marche. Fait que là, ça marche pour ça. Qu'est-ce que t'as fait avec la boîte de dev ? Est-ce que vous avez rompu... On a rompu le contrat. OK, c'est bon. On a rompu le contrat complètement. Puis là, avec ce premier vrai client-là et une vraie technologie qui marche, on retourne voir BDC pour qu'il réinjecte un autre prêt. On rajoute du cash à un autre 100 ou je ne sais pas quoi. On rajoute du cash dans la machine. On dit en 2019, on va chercher d'autres petits clients, d'autres clients intéressants, mais ça nous coûte excessivement cher à produire ces formations-là. On a la plateforme, ça, c'est correct. Je m'en occupe, ce n'est pas compliqué. Pour moi, ce n'est pas compliqué. Mais produire les formations immersives, C'est du vrai vidéo.
François Lanthier Nadeau: La partie campus, dans le fond.
Marc-André Lanciault: Ce qui est devenu la partie campus plus tard. On a une vraie équipe à l'interne. On a une rédactrice, on a une technopédagogue, on a un monteur vidéo. On a tout ça pour créer ces formations-là.
François Lanthier Nadeau: C'est un fucking payroll de TV. Absolument.
Marc-André Lanciault: Mais on n'a aucunement les revenus pour supporter ça.
François Lanthier Nadeau: Ouais.
Marc-André Lanciault: Fait que fin 2019, début 2020... Ah oui, puis je n'ai pas dit avant, mais... Qui nourrit le cash pendant ce temps-là, parce qu'on n'a pas de cash dans Eluxi, c'est la boîte de consultation.
François Lanthier Nadeau: Toi, tu es devenu partner. Exact,
Marc-André Lanciault: qui était hyper profitable, mais qui, à tous les mois, faisait un chèque à Eluxi. À tous les mois. Fin 2019, on est vraiment en train de se poser la question. Écoute, soit qu'on est trop tôt pour le marché, soit qu'on n'a pas réussi à le commercialiser comme il faut, ou on n'a pas réussi à avoir un setup qui fait en sorte que le produire coûte moins cher. Puis, à côté, on a une boîte hyper profitable. Le service. Pourquoi on se fait chier avec ça ? On était vraiment sur le bord de mettre la clé dans la porte. 2020 arrive, pandémie.
François Lanthier Nadeau: Bing, bong.
Marc-André Lanciault: Puis on était vraiment sur le point de mettre la clé dans la porte. En 48 heures, quand ils ont tous fermé les bureaux, Amplio Stratégie a perdu genre 120 000 de mandat en 48 heures parce que c'était tout du présentiel, des formations, des conférences.
François Lanthier Nadeau: OK.
Marc-André Lanciault: On met tout le monde dehors, tous les employés, puis... Amplio n'a pas d'employés. C'est des consultants qu'on embauche juste quand on a des clients. C'est hyper profitable. Le payroll est dans les luxis. On met tout le monde dehors. On était rendu à 2-3 devs plus l'équipe de production. On met tout le monde dehors, mais on les ramène quand même tous dans le bureau pour leur expliquer tout ça. Sur papier, on les met dehors, mais on leur explique voici où on en est. Là, tout chie. On pense vraiment à tout mettre la clé dans la porte. On est un peu en dernier recours. On vous a réunis aujourd'hui pour jaser. Avez-vous des idées ? Y a-t-il quelque chose qu'on peut faire ? Avez-vous des idées pour qu'on puisse s'en sortir de ça ?
François Lanthier Nadeau: C'est vraiment un cas de les traiter comme des adultes et de faire genre, avez-vous du ownership, vous autres, là-dedans ? Voulez-vous nous aider ?
Marc-André Lanciault: Je te disais tantôt, je travaillais très fort pour mettre une culture d'entreprise. Puis là, je ne le faisais plus. Les gens étaient, pas accrochés, mais engagés. Il est engagé dans l'idée.
François Lanthier Nadeau: Intéressant.
Marc-André Lanciault: On a commencé à échanger des idées. On a commencé à jaser. Puis là, je pose la question à un moment donné. C'est quoi, selon vous, l'actif le plus précieux qu'on a chez Eluxi ? Geneviève Lièvre, qui est la fille de contenu, la fondatrice, dit, le contenu qu'on a développé. Pour elle, évidemment, l'actif le plus précieux, c'est le contenu. Puis on jase tout le monde ensemble. Puis l'idée sort de dire... Peut-être que c'est la plateforme technologique qu'on a créée qui est l'actif le plus précieux et pas le contenu.
François Lanthier Nadeau: Oui.
Marc-André Lanciault: Puis là, on s'est dit, bien, ça se fait-tu comme de tweaker un peu ce qu'on a fait dans la plateforme pour faire des événements en ligne, des webinaires, des conférences, des 5 à 7 en ligne, tout ce que les gens pendant la pandémie ont besoin. C'est ce qu'on a fait. Après quelques semaines, on a rembauché tout le monde. Le premier qu'on a fait, c'était une assemblée générale annuelle, je me rappelle, en ligne. Premier client dans cette dynamique-là, assemblée générale annuelle sur Zoops. Mais on a utilisé notre plateforme pour que les gens puissent s'inscrire, se connecter et tout ça. La plateforme faisait tout ce qu'il y a autour de la conférence en ligne. On utilisait soit Zoops ou Out pour hoster le tout. Et ça a tellement bien marché. qu'on a réengagé tout le monde, puis on a reengagé plein d'autres mondes. Fait que pendant ces deux années-là, 2020, 2021, 2022, On a développé un shitload de fonctionnalités parce que chaque client qui avait un événement voulait quelque chose de particulier. Service encore, on ne s'en sort pas.
François Lanthier Nadeau: C'est du Frank quasiment.
Marc-André Lanciault: Exact. On a développé des 5 à 7 en ligne, des espaces de sponsorship, des partners. Pense à un événement en présentiel que tu fais. On l'a tout mis en ligne, on a tout fait. Fin de la pandémie, le virtuel commence à dropper. On voit très bien que ça s'en va à dropper. Encore une grosse remise en question. Probablement, là, on a un fucking gros payroll parce qu'on a engagé beaucoup de staff pendant ce temps-là. Là, on brûle encore trop de cash. On se dit, qu'est-ce qu'on fait ? Parce qu'avec ce qu'on avait développé, ce qui était cool, c'est qu'on avait beaucoup de choses qu'on pouvait faire. Mais qu'est-ce qu'on fait ? Planification stratégique. Je me rappelle encore, on était dans un... On commence le processus de planification stratégique. Je me rappelle, on était dans un hôtel, je ne me rappelle pas où, avec toute l'équipe, avec un consultant qui nous aide à faire ça. Puis on fait un exercice. On est en quatre équipes. On est dix ans en quatre équipes, aux quatre coins de la pièce, avec un tableau. Puis ensemble, on brainstorm sur qu'est-ce qu'on fait. Votre équipe, qu'est-ce que vous arrêtez de faire dans Eluxi ? On focus sur quoi ? Puis pourquoi ? Qu'est-ce qu'on fait ?
François Lanthier Nadeau: On a trimé dans le gras et on a focussé. Donc,
Marc-André Lanciault: on a quatre équipes. C'était vraiment à l'opposé dans la pièce. Moi, Philippe, l'autre bord, dans l'autre coin de la pièce, on arrive tous les deux avec une vision complètement opposée d'où on veut aller. Lui, il veut continuer dans le service, continuer dans la consultation. Moi, je dis non, on fait un SaaS avec ça, man. On fait un vrai produit. J'y rêve depuis que j'ai commencé. Je veux faire ça. On a tout pour le faire. Mais on ne l'a jamais fait pour vrai. On ne connaissait pas ça. Lui vient du monde de la consultation. C'est sûr que c'était plus facile pour lui aussi.
François Lanthier Nadeau: Absolument.
Marc-André Lanciault: Fait que diamétralement opposé. Fait que là, ça a causé un gros tumulte à l'intérieur de l'organisation. Parce que là, c'est comme les deux partners principales. Geneviève avait quitté à ce moment-là. Deux partners principales. Qu'est-ce qu'on fait ? Fait que grosse remise en question. Gros, gros, gros tumulte. Pour finalement, après tout ça, quand ça s'est calmé, décider de dire Fuck off, on le fait. On va... Puis on s'est dit, OK, dans toutes les features qu'on a, qu'est-ce qu'on prend qui est le plus porteur selon nous ? Eluxi vient du monde de la formation, vient du learning and development, développement des compétences. C'est notre DNA à la base. Faire des événements en ligne, on ne veut plus faire ça. Il n'y a plus personne qui veut faire ça. C'est l'enfer.
François Lanthier Nadeau: C'était comme un détour de survie.
Marc-André Lanciault: C'était un détour de survie, exact. Mais on a toutes les features pour la formation en ligne puis d'en faire une expérience de formation. On focus là-dessus et on s'est dit, on va diminuer le service. pour faire que ça. Fait qu'on amorce cet immense pivot-là en 2022. Puis c'est là qu'en 2022, on a genre 5000,
François Lanthier Nadeau: 4000 cups de MR1 par mois à peu près là.
Marc-André Lanciault: Fait qu'on commence cette transformation-là en 2022.
François Lanthier Nadeau: Bien, OK, c'est malade, man. Ce que je veux que le monde en retienne aussi de tout ce que tu es en train de dire, c'est genre, tu sais, la vieille image de genre l'illusion du progrès, c'est une flèche qui monte par en haut comme ça, mais au final, c'est comme un spaghetti qui fait...
Marc-André Lanciault Absolument.
François Lanthier Nadeau Avant de te rendre à un beau million rond en revenus annuels récurrents et à être fier de ton produit qui se self-serve et qui est un canal d'acquisition sticky, ça se peut que ça soit fucking messy. Si tu rewind les 40 dernières minutes et que tu as réécouté ça en accéléré, tu vas voir tous les nooks and crannies ou les détours que Merci a fait avec sa gang pour se rendre à ça. Souvent, il n'y a pas un genre de chemin et... crystal clear, blanc comme neige, c'est du code qui est développé en produit. Souvent, le service et le produit sont hybrides. C'est de plus en plus présent dans les histoires que je raconte sur le pod, et avec les gens que je rencontre. Je suis comme, embrace le messiness, puis ça se peut que ce soit long, que tu le figure out.
Marc-André Lanciault Tu parles souvent dans le pod, j'ai écouté plusieurs fois, tu parles souvent de Product Marc Fit. Dans la vraie vie, je n'ai pas l'impression que... Il y a beaucoup d'entreprises qui ont le luxe de tester c'est quoi le meilleur product, market fit. Tu le fais par nécessité.
François Lanthier Nadeau Pour te sauver,
Marc-André Lanciault oui. À moins que tu ailles à 20 millions dans le compte de banque d'un VC et que tu peux checker plein d'affaires. Dans la vraie vie, tu essaies des affaires pour te sauver et il y en a une là-dedans qui marche.
François Lanthier Nadeau 100% d'autres. Non, mais c'est vraiment hot. J'ai le goût que tu me parles un peu de l'industrie parce que là, vous avez décidé de... amincir le focus, puis le scope, puis dire, OK, on fait un SaaS, tu vas avoir Eluxi Learning puis Eluxi Campus. C'est-tu des réflexions que vous avez eues de dire le marché ressemble à quoi ? Il y a-tu beaucoup de compétition ? On va-tu commencer au Québec ? On va-tu, tu sais, parle-moi un petit peu du marché d'un point de vue de fournisseur logiciel, de formation, engagement employé.
Marc-André Lanciault OK, on a eu effectivement beaucoup de discussions, on a enquêté beaucoup là-dessus. Quelques chiffres intéressants, Learning and Development, le marché... du développement des compétences. Au Canada, c'est 19 milliards par année. Juste au Canada.
François Lanthier Nadeau OK.
Marc-André Lanciault C'est un gros marché. C'est un pas pire temps. Ça augmente. C'est une croissance de 20 par année. Ça continue de grandir.
François Lanthier Nadeau Ça fait sens.
Marc-André Lanciault Je ne sais pas où j'avais entendu. C'est peut-être 37 Signal à l'époque d'ailleurs. Mais quand tu lances une business, trouve un besoin qui va toujours être un besoin et qui ne changera pas. Exemple, tout le monde va mourir. Des tombes et tout ça, peu importe. La formation, honnêtement... Je ne suis pas super bon à prévoir le futur, mais j'ai de la misère à entrevoir qu'on va arrêter de former les gens. Parce qu'on a besoin d'une highly skilled workforce de plus en plus. On n'arrêtera pas. Peut-être que ça va changer la façon, mais on n'arrêtera pas de les former. C'est 19 millions par année, 20 de croissance à chaque année. Évidemment, de par le fait que c'est une grosse industrie, un gros marché, il y a beaucoup de joueurs. Il y a beaucoup de joueurs, surtout américains. Full venture capital au bout hyper financé, des grosses affaires. Il y a beaucoup de joueurs. Il faut trouver une façon de se démarquer. On ne savait pas trop comment au début. On est encore en train d'expérimenter. Mais ce qu'on semble voir qui nous différencie, quelques éléments. Premièrement, le fait qu'on arrive avec un conteneur, qui est le LMS, le système qui permet... dans une entreprise, de créer des formations, de gérer ta formation, diffuser, de vendre des formations à tes membres, peu importe. Ça, c'est le software qui fait ça. Mais à côté de ça, ce qu'on a fait, c'est qu'on a pris notre même software qu'on a développé pour en faire un autre produit qu'on a appelé le Eluxi Campus, qui est la même technologie, mais à travers lesquelles on a shooté tous les contenus de formation qu'on a développés à travers le temps avec Eluxi. Donc, on a deux produits. On a le produit pour que tu puisses gérer toi-même la formation, donc ton contenu, tu vas le gérer toi-même. Mais si tu veux, on a 70 formations que tu peux shooter dedans, day one, et que tu peux diffuser à ta gang. Un peu comme le LinkedIn Learning mais à plus petite échelle, sur les soft skills surtout.
François Lanthier Nadeau Ça, ça résonne.
Marc-André Lanciault Ça, ça résonne pour les clients. Ça ne résonne pas pour les investisseurs. Les investisseurs me disent, c'est un petit service, ça coûte cher. Bon, OK, on comprend. Je pense qu'avec le temps, on va trouver des meilleures façons de produire du contenu de qualité à moindre coût. Je pense qu'il y a de plus en plus d'outils qui vont nous permettre de faire ça.
François Lanthier Nadeau Oui, j'avoue que DJ Nehaï...
Marc-André Lanciault Nehaï va jouer un immense rôle là-dedans, c'est sûr. Mais ces deux éléments-là nous distinguent parce qu'on a souvent des clients qui arrivent par le contenu. Ils veulent du contenu, ils utilisent Eluxi Campus, ils payent une mensualité, puis là, ils se rendent compte. Hey, je peux-tu mettre une formation, moi, là-dessus ? Bien oui, on a Eluxi LMS pour ça.
François Lanthier Nadeau C'est comme quasiment, j'essaie de me pogner une analogie pour que ça fasse encore plus de sens dans ma tête, mais c'est comme quasiment si tu vends un blog engine, genre un créateur de blog, un CMS, mais qu'il y a aussi un module que tu vends le contenu qui va aller vivre dessus, puis que toi, tu l'adaptes à ta sauce, puis tu le commercialises.
Marc-André Lanciault Ça fait que ce bout-là nous distingue beaucoup. Le product market fit, le market qui semble bien marcher pour nous à date, c'est deux éléments. Le B2G, business to government. Aussi bizarrement que ça peut paraître, les villes et les organismes gouvernementaux, on en a plusieurs. Et ça marche vraiment bien.
François Lanthier Nadeau Mais ça ne se quelle pas en dehors du Québec.
Marc-André Lanciault Ça ne se quelle pas en dehors du Québec.
François Lanthier Nadeau À moins que tu ailles, je ne sais pas, du monde. J'ai comme l'impression que votre présence physique, votre historique vous aide beaucoup.
Marc-André Lanciault L'autre côté qui marche vraiment, c'est n'importe quelle organisation qui a des membres. et qui souhaitent former ses membres, vendre des formations et former ses membres.
François Lanthier Nadeau Très horizontal.
Marc-André Lanciault Ordre professionnel. Ah,
François Lanthier Nadeau oui.
Marc-André Lanciault Les associations. Tu sais, exemple, je te shoot quelques clients comme ça. Ordre des psychologues du Québec.
François Lanthier Nadeau Nice.
Marc-André Lanciault Mouvement québécois de la qualité. Institut de leadership. Fait que toutes les organisations qui ont plein de membres et qui doivent les former et qui doivent fournir une expérience de formation intéressante. Donc, ils utilisent notre produit pour faire ça. Très cool. C'est les deux grands joueurs. Et comme on vient du monde du service, comme c'est inclus dans notre DNA, on prend énormément soin des gens. On a même zéro à dire non, mais bon. Et on a cette flexibilité-là à s'intégrer avec différents de leurs systèmes. Ça, ils aiment bien ça.
François Lanthier Nadeau J'ai l'impression, man, qu'on va finir sur l'écussive. J'ai une couple de questions, mais je vais faire un mini-détour sur toi encore. T'as comme joué... Un paquet de rôles dans un paquet de compagnies différentes, ça en est un peu étourdissant, mais aujourd'hui, tu as comme un focus et une clarté, je pense, dans le rôle que tu joues, où la compagnie s'en va et tout ça. Ma question pour toi, c'est, est-ce que tu apprécies cet aspect-là aujourd'hui, le rôle de CTO que tu joues, de partner ? Tu sais, le Merci tu avais 30 ans, tu pensais que tu connaissais tout versus aujourd'hui. J'essaie de voir le contraste d'entrepreneur d'avant puis après.
Marc-André Lanciault Oui. En fait, je suis devenu entrepreneur par hasard, comme le concours de circonstances, parce que je n'ai personne dans mon entourage qui est entrepreneur. Mes parents ne viennent pas de ce monde-là. Ma famille ne vient pas de ce monde-là. Je n'ai pas grandi dans ce monde-là. C'est pour ça que je n'avais jamais pensé à faire ça dans ma vie. C'est un peu arrivé par accident. J'ai essayé de me convaincre pendant longtemps que j'aime ça. C'est vrai que j'aime ça et j'aurais de la misère à faire autre chose que d'être mon propre boss et d'avoir des visées sur l'avenir. Mais ce que je me rends compte avec le temps, c'est que quand j'ai joint Eluxi, pour la première fois de ma vie, j'avais des partners qui pouvaient gérer des affaires que moi, j'aimais moins. En l'occurrence, les ventes. Parce que j'ai toujours moi-même vendu dans Carelab. C'est moi qui allais faire les presse-clients, c'est moi qui faisais les démos. On avait des vendeurs et tout ça, mais j'étais immensément impliqué dans les ventes, immensément impliqué dans l'admin, dans la gestion, tout le kit. Et c'est un peu ce que je te disais hors zone, c'est que j'ai toujours fait la job de CTO, mais en arrière, après tout le reste.
François Lanthier Nadeau Oui, c'est ça.
Marc-André Lanciault Puis là, pour la première fois, avec Philippe, mon partner, qui est un as des ventes, enfin j'avais quelqu'un qui pouvait s'occuper de ce bout-là, ce qui fait en sorte que... Enfin, je vais pouvoir m'occuper de ce que j'aime le plus, qui est la tech, développer des produits. C'est hot. Aujourd'hui, je suis plus dans ce rôle-là et j'adore ce que je fais, évidemment. Mais j'ai l'impression que tout le background que j'ai eu des 20 dernières années me permet aujourd'hui de mieux comprendre les clients, de mieux comprendre leurs besoins. Une des questions que je posais à mon équipe, à une de mes employées récemment, je disais, il va me poser sur le pod, il va me dire... c'est quoi ton unfair advantage ou tes qualités et tout ça ? Je ne sais juste pas quoi dire parce que j'ai l'impression aujourd'hui que j'en connais moins qu'avant. Belle dit, tu as cette facilité-là à rassurer le client. Pourquoi ? Parce que je suis capable de vulgariser des affaires de tech compliquées. Et le client fait, ah oui, il est sur le marquant. J'ai comme cette facilité-là de traduire l'aspect techno en business et vice-versa. Ça, ça pense à m'aider.
François Lanthier Nadeau Oui, c'est excellent. Parle-moi de ton entourage un petit peu. As-tu des mentors, des pairs, des coachs, whatever, ton entourage d'entrepreneur, ça ressemble à quoi ?
Marc-André Lanciault Comme je te disais, je n'ai pas ça autour de moi par défaut. Je n'ai pas grandi dans ce monde-là. En 2014 à peu près, c'est là que je voulais aller faire l'école d'entrepreneurship de Beauce justement pour développer un réseau, mais surtout comme sortir de ma zone de confort. L'école, c'est vraiment ça. Ce n'est pas un MBA. C'est vraiment, tu sors de ta zone de confort en tant qu'entrepreneur. Moi, c'est ça que je voulais aller chercher. parce que je voulais me challenger là-dessus. Fait que, à travers ce réseau-là, j'ai commencé à avoir quelques mentors, quelques gens qui m'aident ici et là. Mais ça, ça a surtout été dans ma trentaine. À la fin de la trentaine, avec la fin de Carelab j'ai comme eu un ras-le-bol de tout. Puis, on s'en parlait quand on s'est appelé l'autre jour. Tu sais, tous les conseils que tu reçois de partout, même, on allait à l'école, tu sais, dans un séjour d'école d'entrepreneurship de Beauce, mettons, six jours de temps. Tu reviens avec 28 pages de notes d'affaires que tu veux mettre en place dans ta business. Là, tu ne peux pas toutes les faire. Avec tout ça, j'ai commis un ras-le-bol de tout. J'ai arrêté d'écouter tout le monde. À cette époque-là, je ne lisais que des livres de business. C'était que des livres 100 du temps, audible dans tous mes déplacements. C'était que ça. J'ai arrêté pendant plusieurs années. J'ai lu de la science-fiction. J'ai commis un ras-le-bol de tout. Puis là, je suis en train... de revenir à ça, mais de façon beaucoup plus sélective. J'écoute plus tout. Je vais être sélectif. Je ne vais pas tout prendre comme du cash. OK, ça, c'est intéressant. Ça, non.
François Lanthier Nadeau Tu en as parlé dans une des récentes newsletters sur l'essentialisme et le fait que, même si tu lis 50 livres, tu ne seras pas capable d'implémenter toutes les leçons ou suggestions qu'il y a dans ces 50 livres-là. À un moment donné, il faut que tu agisses plus que tu consommes. Exact. Je suis content d'entendre quelqu'un d'autre le dire.
Marc-André Lanciault J'ai quelques personnes que je peux appeler une fois de temps en temps. Ce ne sont pas des mentors officiels, c'est plus informel.
François Lanthier Nadeau Moi aussi,
Marc-André Lanciault j'ai développé quelques relations avec le temps, avec ces gens-là qui sont juste des hommes d'ailleurs. Il faudrait peut-être que ce soit des femmes aussi, mais je ne sais pas pourquoi, ça donne que ce sont des hommes plus vieux.
François Lanthier Nadeau Statistiquement aussi, moi c'est la même chose que toi. J'ai une couple de mentors ou de coachs qui... très, très, très ponctuelles qui sont amis à peu près dans mes âges, mais le monde que je considère plus mentor sont tous plus vieux. C'est vrai que c'est tous des hommes.
Marc-André Lanciault C'est juste un add-on.
François Lanthier Nadeau Il y a une prédominance aussi dans notre industrie.
Marc-André Lanciault Avec des gens qui ne sont pas proches de moi. Qui ne sont pas dans le même business. Ils ont vraiment cette distance-là.
François Lanthier Nadeau J'adore.
Marc-André Lanciault Sans émotion dans tout ça.
François Lanthier Nadeau Qu'est-ce qui est le plus tough à propos de travailler avec toi ?
Marc-André Lanciault Certains diront que je suis très émotif. Quand mes associés prennent des mauvaises décisions. Peut-être. Mais oui, je pense que c'est ce côté-là. Je pense que j'ai certaines idées très arrêtées sur certaines affaires, souvent dans l'aspect que je juge avoir certaines compétences. C'est sûr qu'au niveau des ventes, je challengerais, je vais vous poser des questions, mais je ne suis pas le meilleur là-dedans. Mais au niveau de la tech, au niveau des idées générales, de comment on fait les choses, j'ai comme une façon que je tiens à ce que les choses soient faites. Je suis un peu rigide là-dessus. Puis un peu émotionnel dans certains cas. Mais sinon, je crois que dans la plupart des cas, je suis quelqu'un de très, très, très calme. Et c'est rare que je pogne les nerfs. Mais quand ça arrive, c'est pas le fun.
François Lanthier Nadeau C'est vrai. Pour Eluxi, quand vous avez trouvé votre focus, vous avez dû, comme tout le monde qui build du produit, le pricer. Comment vous avez fait pour le pricer ? Ça ressemble à quoi en ce moment ton pricing, tu sais, rapido ?
Marc-André Lanciault C'est une super bonne question, ça, parce que le premier price qu'on a fait, tu sais, la première fois où on avait enfin quelqu'un qui était pour utiliser notre produit, puis qui va mettre du contenu, son contenu, puis qui va nous payer par mois. Fait que là, il fallait faire un contrat, il fallait faire... Bon, bon. Premier, premier, 175 par mois pendant trois ans.
François Lanthier Nadeau Chris, quand même.
Marc-André Lanciault Puis... Ça, c'est notre premier. Ça a évolué. 175, c'est la seule fois qu'on a fait ça. Après, ça a été 250, 500, 600, 1000.
François Lanthier Nadeau Là, on revient dans le bucket de 500 à 5000.
Marc-André Lanciault Moyen 1500, puis ça va entre 500 et 5000 à peu près. Mais deux ans après ça, quand on a voulu renégocier en disant, écoute, 175, c'est vraiment loin de ce qu'on cherche pour nos clients. Mais le client dit, oui, mais tu as signé ça trois ans.
François Lanthier Nadeau Oui, parce qu'il y en a bénéficié. Oui,
Marc-André Lanciault il y en a bénéficié. Mais on est vraiment allé, en se comparant un peu au marché, on est probablement plus cher que le marché, selon moi. Mais c'est vraiment essai-erreur. Puis l'autre affaire qu'on a fait aussi pour arrêter le service, c'est qu'on a comme... tripler nos prix à l'heure. Pour le service. Pour le service, du jour au lendemain. Puis moi, je me suis dit, enfin, on va arrêter d'en faire. Faut pas qu'on en vende encore pareil, beaucoup moins. On l'advertise plus, mais trois fois le prix, j'étais comme, il y a personne qui va acheter ça, puis non, ils l'achètent pareil. Il ne faut pas avoir peur d'augmenter ses prix. C'est ce qu'on a fait et ça marche.
François Lanthier Nadeau Mais là, pour qu'il y ait une variance de 500 à 5000, tu dois avoir une gradation du prix qui est en fonction soit des crédits d'utilisation, des membres, des utilisateurs, la grosseur de l'entreprise. Si tu parles ça...
Marc-André Lanciault Au début, c'est au pif. C'est vraiment au pif. Après, plus ça avance, plus tu commences à comprendre tes coûts, parce qu'on a beaucoup... aucune idée au début de combien ça nous coûtait. Avec le temps, on a commencé à mieux comprendre nos coûts. Et là, on est en mesure de dire, en bas de maintenant, je ne sais pas, en bas de 300 par mois, ça ne fait pas de sens. On perd de l'argent, on n'ira jamais à ça.
François Lanthier Nadeau Tu as comme ta ligne, ton plancher, dans le fond. Tu as ta ligne inférieure que tu ne veux pas dépasser. C'est bon bar à main.
Marc-André Lanciault On entoure toujours avec la plupart du temps, c'est un nombre de users. La plupart du temps, mais ce n'est pas comme... cinq sous du user par mois, c'est des paliers. C'est des paliers, c'est simple. C'est bon, c'est bon. C'est des paliers. Puis, dans certains cas, on a comme un ou deux clients qui utilisent des choses vraiment particulières. Ça ne sera pas sur le nombre de users, mais sur le nombre de documents, par exemple. Mais c'est très rare. La plupart du temps, c'est users.
François Lanthier Nadeau Il y a tout le temps des edge cases. Oui. OK, man. Peux-tu m'expliquer, mettons, grossièrement, comment vous faites l'acquisition de clients ? C'est-tu mostly vente ? C'est-tu mostly marketing ? C'est-tu les deux ?
Marc-André Lanciault Écoute, c'est purement organique à l'heure actuelle les gens les gens nous trouvent sur Google en mettant LMS Québec, francophone, peu importe ils tombent sur nous premier ou deuxième vous investissez là-dedans ou vous avez juste fait un site marketing décent j'ai travaillé très fort sur le référencement du site certaines pages je les ai vraiment bien pensées c'est cool Mais on a pensé à ça au début. On ne s'occupe plus vraiment de ça, mais ça marche encore. Les gens nous trouvent beaucoup via ça et bouche à oreille qui marche énormément. Mais le téléphone, ce n'est pas le téléphone, mais le email sonne, le téléphone, les landing pages, ça marche tout seul. À tous les jours, on reçoit des leads.
François Lanthier Nadeau Monskly via ces deux canaux, c'est-à-dire du référencement bouche à oreille.
Marc-André Lanciault On ne fait pas de pub. On ne fait pas, tu sais, on va sortir un communiqué de presse une fois de temps en temps pour faire bouger les choses. C'est drôle, mais les communiqués de price, je trouve que c'est une affaire d'une autre époque, mais ça marche pareil.
François Lanthier Nadeau OK. Peut-être aussi parce que le type de client que vous avez, c'est peut-être plus exposé à ces comptes-là. C'est-tu la vente outbound ?
Marc-André Lanciault Pas vraiment. On va commencer à en faire. On a engagé quelques mois un premier vendeur à Toronto, premier bureau à Toronto. Donc, lui va commencer tout doucement à faire du outbound, mais il reçoit déjà beaucoup d'inbound pareils. C'est comme si on n'avait même pas le temps de se rendre à l'outbound. Oui. Puis... Avant de faire du outbound, on va mettre de la pub puis du AdWords. Imagine si on met 5 000, 10 000 piastres de pub par mois. Présentement, on ne serait pas capable de launcher les clients. La tech serait capable de le supporter, mais on ne serait pas capable de les launcher.
François Lanthier Nadeau Parce qu'il faut que tu fasses du genre de la consorgerie ou du onboarding un peu manuel pour chaque client.
Marc-André Lanciault On fait un peu de, pas de personnalisation, mais c'est plus de la paramétrisation, je te dirais, par client.
François Lanthier Nadeau C'est ça.
Marc-André Lanciault Il y a un petit processus qu'on doit faire et on accompagne bien les clients. On met un peu d'effort là-dedans. On ne serait pas capable d'en lancer 28 par semaine.
François Lanthier Nadeau Mais d'où, avec un sprint de SEO fait pendant 3-4-5 mois un moment, puis juste le référencement organique, si vous prenez un million bientôt, vous allez être mort de rire tantôt. Si vous aurez la machine d'acquisition...
Marc-André Lanciault Si on ouvre la machine d'acquisition...
François Lanthier Nadeau Il faut juste qu'il taille les reins pour l'accueillir, l'inflo.
Marc-André Lanciault C'est ça qu'on est en train de faire présentement. Puis tu vois... Il y a quelques mois, il y avait moi et l'équipe de devs. Je gérais les devs et toutes les opérations de livraison des produits. Mes partenaires, je travaillais énormément, mes partenaires me disaient, ça n'a pas d'allure, il faut trouver quelqu'un d'autre. Ils me disaient, qu'est-ce que tu as besoin ? As-tu besoin de quelqu'un qui va gérer ou tu as besoin d'un lead dev ? Tu as besoin de quoi ? Je ne sais pas. Fait que fuck off, on a mis les deux offres d'emploi.
François Lanthier Nadeau OK.
Marc-André Lanciault On a mis directeur livraison et développement pour gérer l'équipe livraison et développement.
François Lanthier Nadeau C'est comme un peu un product owner, ça ?
Marc-André Lanciault Product owner et gestion admin. Gestion de tout ça. Puis on a mis lead developer pour gérer le développement du produit, mais au niveau technique. On n'a pas trouvé ça tout de suite. On a trouvé livraison et développement. On a engagé une directrice livraison et développement. Ça a pris deux, trois mois et elle a été en mesure de prendre... 95% de ce que je faisais au niveau gestion, product owner et tout le kit.
François Lanthier Nadeau Nice, man.
Marc-André Lanciault Ce qui m'a permis de me concentrer sur le produit lui-même. Et là, on vient d'engager un lead dev qui est évidemment meilleur que moi. Fait qu'enfin, il va pouvoir... Parce que là, moi, j'arrivais un peu au max de ce que je... J'ai tout fait les idées que j'avais. Fait que là, on a quelqu'un d'autre qui vient d'arriver. Fait que là, on va être capable d'en lancer plus.
François Lanthier Nadeau Vous allez avoir des beaux défis produits, des beaux défis marketing. Si tu peux réduire la bande passante que ça vous prend d'onboarder des clients, tu vas pouvoir ouvrir plus. Vous avez des cristallins signaux avec les métriques que tu m'as données et le manque de structure dans l'acquisition. Vous n'avez pas des efforts et des campagnes d'acquisition qui roulent. Exact. Le churn est vraiment bas. Tout est brillant.
Marc-André Lanciault Oui.
François Lanthier Nadeau Parle-moi d'embauche. Pouvez-vous trouver, engager du monde, les garder ?
Marc-André Lanciault C'est intéressant, il y a bien des gens avec qui on jase, qui nous posent des questions. Beaucoup nous disent, c'est tough d'engager des bons talents dans le monde du dev. Moi, je l'en suis tout le temps. Honnêtement, j'ai jamais eu de problème à engager, puis Eluxi a jamais eu de problème à trouver des gens. Pourquoi ? J'ose croire... J'ose. J'ose croire. C'est parce qu'on a toujours bien pris soin des employés, puis le mot que sur le marché à propos de nous et de la façon dont on s'occupe des gens, je pense que c'est bénéfique. Et ça fait en sorte qu'on n'a jamais eu de problème. Bon, le jour où on va avoir besoin de 50 personnes, ça va être un autre game, mais à date, on n'a jamais eu de problème et on n'a pas de problème de rétention non plus. Les gens restent avec nous, ils sont contents d'être avec nous, mais on travaille très fort sur le côté humain, le côté empathie. C'est cool. On travaille très fort. On a un meeting à tous les matins que j'ai amené dans toutes mes entreprises qui était le fameux stand-up meeting officiel debout avant, qui maintenant n'est plus existant. On a quand même ce petit touchpoint-là à tous les matins avec tout le monde. On part ça avec une toune. N'importe qui peut mettre une toune différente.
François Lanthier Nadeau C'est quoi une des dernières qu'il a jouées ?
Marc-André Lanciault La tienne, celle du pod. Belle du pod, oui. Il y a quelques jours,
François Lanthier Nadeau on a mis celle du pod. C'est bien hot, man.
Marc-André Lanciault Exact. On commence par ça. Après ça, à tour de rôle, chaque personne va nous donner une reconnaissance et une priorité. On parle de reconnaissance en taux. Qu'est-ce qui s'est bien passé dans les dernières 24 heures ? De quoi tu es content ? De quoi tu es fier ? Ça part bien le meeting. Ça te met déjà dans un état d'esprit cool.
François Lanthier Nadeau3 La gratitude un peu aussi.
Marc-André Lanciault Souvent, les gens vont se reconnaître les uns les autres. Ma reconnaissance aujourd'hui, c'est Anthony. T'as réussi à coder ça comme un malade hier. Vraiment cool, merci. C'est comme si ça favorisait ce moment-là. J'adore. Après ça, ils vont me dire sur quoi ils travaillent aujourd'hui, c'est quoi la priorité. Tout le monde fait ça. À la fin, je reste avec ceux qui ont des questions pour moi. Je réponds aux questions et on part la journée.
François Lanthier Nadeau J'adore.
Marc-André Lanciault Juste ça. En fait, c'est extraordinaire pour onboarder les nouveaux employés, parce que rapidement, ils font partie de l'équipe, ils comprennent la dynamique et tout ça. C'est un des éléments qu'on a qui, je pense, fonctionne bien.
François Lanthier Nadeau On s'en va vers notre closing. Y a-tu une erreur que t'as faite dans tout ton parcours qui est prédominante dans ta tête, top of mind, que tu veux partager avec l'audience ?
Marc-André Lanciault Oui. Tu sais, une des... Je pense, une des raisons pourquoi Carelab. s'est terminé comme ça. C'est qu'évidemment, on était hyper dépendant d'un gros client. Parce que la vente, ce n'est pas ma force, parce que ce n'est pas quelque chose que j'aime. Puis à un moment donné, plus vers la fin, je n'ai pas eu le temps vraiment de l'implémenter, mais dans le temps justement que j'étais à l'école d'entrepreneurship de Beauce, j'ai profité de cette occasion-là pour contacter Louis Têtu, je ne sais pas s'il était impliqué, mais il connaît ces gens-là. Je l'ai contacté direct sur LinkedIn en disant, Monsieur Têtu, auriez-vous... 10 minutes pour moi pour un appel. J'ai une question pour vous. Il dit oui. Je ne veux jamais parler de ma vie.
François Lanthier Nadeau Il ne m'a même pas encore accepté ce LinkedIn.
Marc-André Lanciault On s'est parlé. C'est-tu comme une plug que tu viens de faire ? Là,
François Lanthier Nadeau il dit oui.
Marc-André Lanciault Il dit oui. J'y parle 10 minutes. Ma question est super simple. Comment on fait pour générer des ventes dans une entreprise ? j'ai de la misère, je sais pas comment, je sais pas par où prendre ça. Puis il m'avait dit un affaire. Il dit, à chaque fois que t'as un problème dans une entreprise, ça te prend une tête qui va penser à ce problème-là constamment jusqu'à temps que ça soit réglé. Donc, ça me prend une personne que sa job, ça va être de vendre, de trouver des façons de vendre, de trouver des... Ça te prend vraiment une tête. Parce que là, c'était comme une partie de ma tête, une partie de l'autre tête de l'autre. Mais une tête... à temps plein sur ton problème, puis éventuellement, tu vas le régler.
François Lanthier Nadeau C'est une question quand même large que tu as shootée, M. Têtu.
Marc-André Lanciault Je ne savais pas comment adresser ça. C'est ce qu'on a fait. On a engagé quelqu'un, on a engagé un directeur des ventes, mais on ne savait pas comment. Ça n'a pas marché. Mais les prospects, je l'aurais fait avant. Day one. Trouve quelqu'un qui va vendre, qui va juste faire ça.
François Lanthier Nadeau Puis moi, pendant 4-5 ans... augmenter le trafic, les inscriptions et les clients payants de Snip, c'était rien que ça que je pensais, day in, day out. Puis c'est un des moves que Georges et Vin sont faits au début, qui ont dit nos autres startups, on a chié la commercialisation et le marketing, là on va embaucher quelqu'un, day one pour celle-là, puis cette personne-là va juste faire ça.
Marc-André Lanciault Absolument.
François Lanthier Nadeau J'aime ça, man.
Marc-André Lanciault C'est hyper important, puis parlant de Snip, petite anecdote, on a parlé plus tôt de 37 Signal, je tripeve beaucoup sur cette compagnie-là quand j'ai commencé, puis tout ça. La philosophie, puis tout ça. Puis je ne sais pas dans quel livre ou quel podcast de Jason Freed, ou peu importe, mais j'avais entendu que quand ils ont lancé Basecamp, le jour qu'ils ont lancé Basecamp, les gens commencent à s'abonner. Il n'y avait pas de système de paiement. Parce qu'ils se sont dit, on n'en a pas besoin. On a 30 jours pour le faire. Cet about, là, m'a marqué et... J'ai toujours gardé ça en tête. Pac, tu vas voir le lien. Quand on a lancé la plateforme Eluxi, puis au début, il n'y avait pas de paiement, évidemment. Puis là, on a commencé à vendre avec des paiements. Qu'est-ce qu'on a utilisé pour faire le paiement en ligne from day one ?
François Lanthier Nadeau Snipcard.
Marc-André Lanciault Évidemment. C'était exactement ça.
François Lanthier Nadeau Fait que tes premiers paiements pour ton SaaS, ils ont passé dans notre carte. Snipcard. Puis c'était probablement la V1.
Marc-André Lanciault C'est fort, Chris.
François Lanthier Nadeau Nice man, t'as-tu... Hum... Une vision 5 ans ? Côté produit, côté compagnie, rapido, autant ?
Marc-André Lanciault Oui, bien, tu sais, la phrase qu'on a sur le mur, ce n'est pas vraiment un mur, mais dans notre tête, 5 ans, 5 ans, c'est, on rêve, OK, 5 ans. Une centaine d'employés, une centaine de staffs sur 3 régions, New York, Montréal, Toronto. OK. New York, Montréal, Toronto. 5 millions d'apprenants. 5 millions d'utilisateurs qui apprennent des choses. 20 millions d'AR.
François Lanthier Nadeau C'est gros,
Marc-André Lanciault man. Le produit qu'on travaille tous les jours à améliorer, ce qu'on vise, c'est vraiment une solution d'apprentissage. Ça ne changera pas. automatisé, c'est encore plus automatisé, hautement configurable, évidemment. On ne veut plus faire de custom, donc il faut que ce soit hyper configurable. Évidemment propulsé par l'intelligence artificielle, mais comme il faut. C'est le buzzword aujourd'hui, tout le monde dit qu'ils font de l'intelligence artificielle, mais ils ne font pas de l'intelligence artificielle. Ça fait juste compléter ta phrase. Mais l'intelligence artificielle, aujourd'hui, va nous... permettre de faire des miracles avec ça, pas juste de la complétation de France, mais je suis persuadé qu'on peut faire quelque chose d'extraordinaire avec ça. C'est notre vision.
François Lanthier Nadeau Bell vision, ambitieuse. D'ailleurs, tu m'as mentionné, on n'en a pas parlé, je viens de me rendre compte, mais tu m'as mentionné que vous avez récemment joint L-Spark, qui est un programme d'accélération. Absolument,
Marc-André Lanciault un incubateur accélérateur à Toronto.
François Lanthier Nadeau Pour se rendre à cette vision-là un peu, parce que ça va prendre du cash.
Marc-André Lanciault Exact. Puis l'incubateur Hellspark, ce qui est intéressant, c'est qu'il est spécialisé en SaaS. C'est que des compagnies SaaS.
François Lanthier Nadeau Hayday était passé par là.
Marc-André Lanciault Exactement. C'est de eux que l'idée vient et de le chiffre. D'ailleurs, ils travaillaient avec nous. Les deux nous ont parlé de ça. On a appliqué, je ne me rappelle pas des chiffres, mais il y avait vraiment beaucoup d'applications. Je ne sais pas, mettons 200 applications. Ça diminue, ça diminue. Il y a un do deal qui se fait. peut-être pas à hauteur d'une acquisition, mais il y a un do-deal qui se fait. On monte nos chiffres, on monte vraiment tout. Moi, j'ai dû rencontrer un gars hyper techno de leur bord, qui va valider la tech, qui va valider si au niveau tech, on est solide.
François Lanthier Nadeau C'est cool.
Marc-André Lanciault On est passé à travers tout ça. À la fin de ce parcours-là, il restait, je ne sais pas moi, une quinzaine d'entreprises et il fallait aller pitcher à Ottawa, devant 20 VCs. Vraiment 20 VCs, 7 minutes de pitch.
François Lanthier Nadeau OK. Ça se vient à ça ?
Marc-André Lanciault Philippe, notre associé, l'a fait. En anglais, c'est sûr que c'est un... Déjà pour les petits Québec la langue est un enjeu.
François Lanthier Nadeau Les grands Québec.
Marc-André Lanciault Exact, oui. En anglais, il a fait un super beau pitch. Je pense qu'il s'est très bien entouré. Les gens de Le Chiffre nous ont vraiment aidé dans le pitch et dans les metrics et tout ça. On s'est vraiment bien entouré. On a fait un pitch. Il a fait un pitch vraiment hot. Et sur les 20 VCs, après, ces gens-là posent des questions, évidemment. Des questions tough, ce n'est pas des petites questions. Des questions tough. Il a réussi à s'en sortir. Après ça, Philippe est parti de là. Les VCs se consultent entre eux et ils décident si oui ou non la compagnie rentre dans Hellspark et ils en prennent huit.
François Lanthier Nadeau Parce que le endgame de Hellspark, c'est de créer et de favoriser les compagnies fundables. Exact. Ce qui est pas mal.
Marc-André Lanciault Exact. Puis le programme Hellspark, c'est six mois d'accompagnement, rencontre à chaque semaine avec des mentors, des coachs. Ils te mettent devant des VCs. Ils font tout pour que tu puisses aller chercher du financement.
François Lanthier Nadeau Cool.
Marc-André Lanciault Et sur les 20, ils ont eu beaucoup de débats. Ils n'étaient pas très... Ils n'étaient pas sûrs au départ parce que LMS, c'est comme on a dit un peu tantôt, c'est crowded comme space. Il y a beaucoup de gens. Mais on a quand même réussi à les convaincre et on est rentrés. On est dans les huit qui sont rentrés là-dedans. Le endgame, évidemment, c'est de réussir à lever une série A. Et ce n'est pas juste de lever la série A. C'est de transformer ta compagnie, évidemment, pour être plus profitable, pour aller plus vite, mais pour te préparer à ça. Puis là, justement, on est dans le moment où on jongle avec cette idée-là. Tu sais, C'est sûr qu'une série A nous aiderait à aller immensément plus vite. Puis nous, c'est ce qu'on veut. Moi, Philippe, les autres, on ne veut pas faire ça pendant 20 ans encore. Pas si vieux que ça, mais quand même. On veut quand même que ça aille vite, mais on essaie de retarder le plus longtemps possible le moment où on va donner de l'équité, évidemment. On a fait un petit seed round l'année passée, petit, compagnie privée en bosse, petit, pas compliqué. Mais là... On est vraiment au moment où on se dit, oui, on pourrait aller plus vite, mais combien on va laisser sur la table ? Est-ce que ça ne serait pas plus intéressant pour l'instant de continuer une autre année après, aller chercher un autre investissement après, pour le prochain série après ? Oui,
François Lanthier Nadeau c'est intéressant. C'est une très belle croisée des chemins. Deux questions pour finir. Un, tu as-tu changé d'idée sur quoi que ce soit dans les cinq dernières années ?
Marc-André Lanciault Oui. Je pense qu'on en a parlé un peu tantôt, mais ce n'est pas une bonne idée d'essayer de tout faire. Non, on n'en a pas parlé, on en a parlé off mic. Ce n'est pas une bonne idée d'essayer de tout faire. Moi, j'ai essayé de tout faire longtemps, puis je m'explique, même avec Philippe, avec Geneviève avec mes associés, même avec des associés qui ont d'autres compétences que les miennes, j'ai longtemps essayé de mêler de plein d'affaires. Parce que je pense, puis je pense encore aujourd'hui, mais je pense avoir une... contribution à amener dans d'autres sujets que juste la tech parce que j'ai fait bien les affaires dans ma vie. Mais ça reste quand même pas mon expertise première et quand je prends du temps à essayer de regarder au niveau des ventes qu'est-ce qu'on pourrait faire pour améliorer, je suis pas en train de travailler sur le produit ou sur l'équipe pour amener ça encore plus loin. Puis quand, selon moi, je mets une heure dans le développement du produit versus une heure améliorer les ventes, j'ai beaucoup plus d'impact dans le produit. Mais ça, ça a été dur. De comprendre.
François Lanthier Nadeau C'est tough. Pour moi, c'est encore tough.
Marc-André Lanciault C'est très difficile.
François Lanthier Nadeau Parce que tu trippes sur plein d'affaires aussi. Eh bien oui, évidemment. Tu n'es pas poivron dans tout. Tu n'es pas pire dans plein d'affaires.
Marc-André Lanciault Pourquoi tu laisses aller ? Parce que, évidemment, en me mêlant de plein d'affaires, ça cause des frictions. Ça cause des affaires. Puis là, OK, mais pourquoi vous ne faites pas ça comme ça ? Alors que si j'avais pris ce temps-là à investir dans le produit pour qu'on ait un encore meilleur produit, une meilleure équipe, j'ai l'impression que j'ai plus d'impact en faisant ça. Mais ça, ce n'est pas facile à faire et à réaliser. Puis l'autre affaire que j'ai changé d'idée, on en a parlé un peu tantôt, mais à 30 ans, j'avais l'impression de tout connaître. Puis je regarde souvent des fois des jeunes 29. Puis ils ont effectivement le même mindset que j'avais à cette époque-là. On connaît fucking tout. Oublie ça, on est les kings of the world. Puis plus j'avance en âge, plus je me rends compte que je connais.
François Lanthier Nadeau Mais comment tu... Quand tu m'as dit ça, la question qui avait poppé dans ma tête que je n'ai pas dit, c'est... OK, comment tu développes assez de certitude ou de confiance pour caller des shots et prendre des décisions quand tu le sais très bien qu'il y a une paquette de shit que tu ne connais pas et que tu ne connaîtras pas ?
Marc-André Lanciault Je pense que j'ai appris à travers le temps à le faire parce que je n'avais pas le choix. J'ai toujours eu des business, j'ai toujours eu... Tu le sais, en tant que leader, business, peu importe, tu prends des shots, tu prends des calls à tous les jours. À tous les jours, tu prends des décisions. J'ai développé ça, je n'ai pas eu le choix. Je le fais pareil. Mais là, j'essaie de le faire plus dans mon monde à moi que dans tout, parce que je sais qu'il y a des gens meilleurs que moi dans d'autres sphères d'activité.
François Lanthier Nadeau Fair, man. C'est de la bonne sagesse, ça. Ça vient avec les cheveux gris. Oui, c'est ça. As-tu des shameless plugs pour finir ?
Marc-André Lanciault Absolument. On engage. Je pense que les postings ne sont pas encore sur notre site web, mais on engage. On cherche un dev front-end. Dev front-end. On cherche un spécialiste support client. Je ne sais pas exactement le terme qu'on va lui donner, mais tu sais... Euh... Les apprenants, donc les utilisateurs de notre système, ont accès à un chat en tout temps. C'est des résumés qui répondent. Mais on aimerait avoir vraiment une personne dédiée pour aider les apprenants, les former, les aider. Donc, ceux qui utilisent la solution. Ça fait qu'on cherche quelqu'un comme ça. Et on cherche un A-player Customer Success qui est capable de mettre en place un process de Customer Success.
François Lanthier Nadeau Très cool.
Marc-André Lanciault Puis en écoutant ton pod, il y a plusieurs personnes qui sont venues que... J'aimerais ça les avancer, nous, pour ça ou pour autre chose, mais on cherche quelqu'un comme ça. Ça fait que c'est les trois postes.
François Lanthier Nadeau C'est vraiment des belles positions, man. On peut aller sur illuxi.com. C'est I-L-L-U-X-I.com.
Marc-André Lanciault Exact. Puis un onglet carrière quelconque. Absolument. Dans le menu, c'est super facile.
François Lanthier Nadeau Est-ce que le monde, s'ils ont des questions, que ce soit sur Iluxi ton parcours en général ou les jobs, ils t'écrivent sur LinkedIn ?
Marc-André Lanciault Ça va me faire plaisir.
François Lanthier Nadeau Marc-André Lancio sur LinkedIn.
Marc-André Lanciault Yes.
François Lanthier Nadeau Merci merci, man. C'était un hostie de bonne conversation.
Marc-André Lanciault C'était un réel plaisir. Merci à toi.
François Lanthier Nadeau Cheers, mon gars.
Marc-André Lanciault Bye.
François Lanthier Nadeau What's up, folks ? Donc, comme vous savez, je parle avec des centaines de professionnels SaaS par année. Puis chaque semaine, maintenant, j'écris sur un thème clé qui m'excite ou qui me trigger. L'infolette, SaaSpasse, c'est le recul hebdo pour prendre les meilleures décisions côté compagnie ou carrière. Management, produit, commercialisation, je couvre tout ça et plus avec des histoires vraies puis des exemples concrets. Tu peux t'abonner sur notre homepage. Il y a un pop-up. ou directement au saspace.beehive.com ou rendre ça dans Google. All right ? Cheers ! Félicitations, vous vous êtes rendus jusqu'à la fin de l'épisode et vous méritez maintenant l'outro custom de Frank. J'ai une couple de call to action. S'aspace, c'est une business d'amour. On met de l'effort, de l'énergie, de l'argent aussi. Si vous voulez nous aider, il y a un paquet de trucs que vous pouvez faire. First, on investit beaucoup dans l'infolettre. Donc, chaque semaine, je fais des éditorials où est-ce que je creuse dans un sujet. et je ne me gêne pas de dire les choses comme elles sont. Vous pouvez vous abonner sur le site web, sasface.com. Il y a l'onglet infolettre, puis il y a aussi la call to action box à la fin de la page d'accueil. Donc, checkez ça. Sinon, si vous avez un SaaS au Québec, vous pouvez l'inscrire à notre index. SASPOSE.com, il y a un gros bouton en haut où vous pouvez ajouter votre SaaS. Il n'y en a plus que 300. Si vous ne suivez pas déjà le pod, allez le faire sur Spotify, Apple Podcasts, sur YouTube. Si vous pouvez nous laisser un review, ça serait vraiment smart. Ça nous aide à être plus découverts. On a un job board aussi. Si vous voulez poster une job ou trouver une job en SaaS au Québec, SASPOSE.com slash emploi avec un S. Un gros, gros, gros merci à tous nos partenaires certifiés qui financent et supportent beaucoup SaaSpasse. Vous avez Léviat Légal pour tout ce qui est avocat, droit, besoin dans ce genre-là. Le Chiffre pour finance, fiscalité, comptabilité. Baseline pour tout ce qui est accompagnement en AI. Vous avez Core un employeur certifié qui offre des carrières de feu dans un scale-up. Merci à ce monde-là encore une fois. On fait aussi des événements en présentiel très cool, souvent, presque tout le temps sold out. Vous pouvez nous suivre sur Evenbright. pour être au courant de ça ou on en parle sur le pod aussi. Et puis finalement, last but not least, suivez-nous sur les socials, donc LinkedIn, Instagram. C'est là qu'on poste toutes les nouvelles sur la compagnie, mais le nouveau content qu'on fait aussi au niveau du pod, des events, etc. Ça fait que c'est ça. Merci d'avoir été avec nous jusqu'à là. Cheers.
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