Alix Muller : Récit d’OG - 25 ans de tech au QC, migration cloud, ERPs

Alix Muller:Ces choix-là, cet arbitrage qui a été compliqué à faire, peut-être que j'aurais pu être plus agressif. C'est ça la conversion. Ça m'aurait sauvé quand même un, deux, trois ans. Puis aujourd'hui, dans le fond, on aurait commencé cette commercialisation aux États-Unis peut-être deux ans plus tôt.

François Lanthier Nadeau: What's up, folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Alex Muller, président chez Comsoft Technologies, qui commercialise Fidelio, un ERP pour les PME. C'est assez débile. d'entendre l'histoire d'un entrepreneur OG et d'un logiciel qui a 25 ans, donc qui a transitionné au cloud. Plus de 300 clients, 11 millions de revenus. All right, on passe au show. C'est parti. Alex

Alix Muller: Muller, bienvenue sur SaaSpasse. Merci Frank.

François Lanthier Nadeau: Comment ça va ?

Alix Muller: Bien, très bien.

François Lanthier Nadeau: Merci de prendre le temps. Je suis vraiment stoke de pouvoir carrément rencontrer un nouvel entrepreneur parce que ma question habituelle, comment on se connaît, c'est quoi notre historique ? Là, c'est la première fois qu'on se voit. Oui. Alex, comment tu décrirais un peu ton parcours, ton profil, pour qu'on ait une idée ?

Alix Muller: Écoute. Comment t'expliquer ? Mes jeunes, j'ai des enfants, puis aujourd'hui ils sont rendus à l'âge au cégep puis au secondaire, puis je leur demande qu'est-ce que vous voulez faire dans la vie, où tu veux aller, puis tu sais, c'est difficile. Je te dirais, les deux plus jeunes n'ont aucune idée, puis pourtant, il faut qu'ils choisissent l'université là. Puis moi, ça a été l'inverse. J'ai tout le temps su quand j'étais jeune que je voulais aller en finance.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alix Muller: Donc, j'ai étudié en finance, j'ai un bac en économie, une maîtrise en finance.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alix Muller: J'avais fait mes cours en comptabilité, puis tu vois, j'ai passé ma vie en informatique. Comme quoi, une fois, la vie peut t'amener sur un...

François Lanthier Nadeau: Mais quand est-ce que tu barres soit le software, le logiciel, le code, quand est-ce que ça arrive dans ta vie maintenant ?

Alix Muller: Ça arrive à la fin de mes études. Donc, juste à la fin de ma maîtrise en finance, quand je commence à regarder pour un emploi, j'ai un de mes bons amis qui travaille dans une compagnie d'informatique.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alix Muller: Il faut comprendre qu'à l'époque, je te parle il y a 25 ans, l'informatique de gestion, c'était peu connu. Même moi qui étudiais en comptabilité à l'école, on faisait encore tous nos cours sur papier. On écrivait, on faisait la conciliation banque. On ne savait même pas que ça existait, un système comptable. C'était quelque chose qui, même pour moi, était un peu connu. Puis, il travaillait justement dans une compagnie québécoise qui faisait ce type de système. On s'entend, tu es au début. Je te parle en 99, écoute. J'ai acheté mon premier ordinateur, j'étais en 93 ou en 94. On est au début.

François Lanthier Nadeau: Internet commercial, le consumer commençait à arriver.

Alix Muller: Ça commençait. Quelques années avant, je me rappelle, on avait installé Windows. Il y avait 17 disquettes là-dedans que tu mettais et que tu ressortais. La première Internet, c'était malade. Ça venait. Je venais d'avoir l'Internet câble il y a deux années avant.

François Lanthier Nadeau: Tu portais de l'Uni, de ta maîtrise ? Oui. Moi,

Alix Muller: je finissais ma maîtrise et tout. Puis, dans le fond, il est arrivé avec ce projet-là ou cette idée-là. Lui, il était programmeur, en fait, mais il ne connaissait pas grand-chose en administration ou en comptabilité ou en finance. Donc, il est arrivé avec cette idée de dire, Regarde, moi, je connais l'informatique, tu connais l'admin. La business. Il dit, Est-ce qu'on essaie ? Est-ce qu'on se lance là-dedans ? Puis, j'ai dit, Pourquoi pas ? C'est un domaine que je ne connaissais pas. Je n'avais aucune idée même que ça existait. Puis, c'est tombé dans le bon moment de ma vie parce que... Je venais de terminer l'université, j'avais pas encore de travail, de carrière. Tu sais, je laissais pas grand-chose sur la table. Je m'étais dit, bon, au pire, on essaie. Dans six mois, si ça fonctionne pas, on...

François Lanthier Nadeau: Quelle année c'est ?

Alix Muller: Écoute, en 99. OK, c'est bon. En 99, septembre 99. C'est sûr que, mettons, au début 99, le temps de penser au projet, parce qu'il fallait quand même mettre ça un peu, tu sais, mettre un peu de chair autour de l'os. T'es déjà trouvé un premier client. Partir, on avait rien. Ouais. On n'avait pas d'argent, on n'avait rien. On partait juste avec une bonne idée, puis une idée que je ne connaissais pas d'être. Je n'avais même jamais vu ça avant d'en faire un moi-même la première fois.

François Lanthier Nadeau: L'idée initiale, on va dire que c'est quoi Fidelio que ça mange en hiver, le produit aujourd'hui. Tu vas pouvoir me le contraster avec l'idée initiale.

Alix Muller: L'idée initiale, c'était vraiment un système de gestion pour les entreprises.

François Lanthier Nadeau: OK. C'était agnostique,

Alix Muller: de gestion de tout ou de gestion… Principalement tout ce qui est distribution et manufacturier.

François Lanthier Nadeau: OK, got it.

Alix Muller: Donc, en gros, vente, achat, inventaire, comptabilité et production aujourd'hui. C'est sûr qu'avec les années, on a rajouté beaucoup de facettes à ça et beaucoup de fonctionnalités. Mais à l'époque, c'était l'idée. Il y avait quand même au Québec plusieurs petites PME qui faisaient ce type de produit-là.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alix Muller: Donc, moi, je me rappelle au départ... Ça commençait, donc tout le monde se lançait. Puis tu sais, les systèmes étaient moins évolués qu'à l'époque qu'ils le sont aujourd'hui.

François Lanthier Nadeau: Évidemment.

Alix Muller: Donc c'était quand même plus facile de partir de rien puis d'arriver avec un système de gestion. Aujourd'hui, dans le fond, avec la profondeur que l'application a, tu n'arriverais pas à faire ça en six mois comme on l'a fait à l'époque. Oui,

François Lanthier Nadeau: je comprends.

Alix Muller: Donc on est vraiment parti comme ça, sans savoir un peu dans quoi on s'en sait, puis avec tout l'optimisme de la jeunesse. À un tel point que quand on a livré notre première version, on pensait que c'était terminé. On se posait la question de ce qu'on allait faire après. Finalement, on n'a jamais arrêté depuis. Ça nous donne une idée à quel point ça... D'accord,

François Lanthier Nadeau: c'est jamais fini.

Alix Muller: C'est jamais fini et il manquait des choses. Il en manque toujours. En fait,

François Lanthier Nadeau: c'était un ERP dès le départ.

Alix Muller: C'était un ERP dès le départ.

François Lanthier Nadeau: Ok. Ce que Fidelio est en bonne et due forme aujourd'hui.

Alix Muller: Exact. Donc, la base y était. C'est sûr qu'on l'a beaucoup fait évoluer depuis.

François Lanthier Nadeau: Incroyable.

Alix Muller: Mais vraiment, la partie gestion des ventes, gestion d'inventaire, des achats, la comptabilité, c'est le premier module qu'on a livré à l'époque, il y a 25 ans.

François Lanthier Nadeau: Là, ça s'est installé, right ? Ça s'est installé. Ça s'est installé sur des machines locales, un serveur local.

Alix Muller: Comment ça marchait ? Oui, ça marchait sur un serveur local. Écoute, je pense que Microsoft venait de sortir quelques années avant SQL Server. C'était tout nouveau. Donc, on a utilisé ça. C'était peut-être une des meilleures décisions qu'on a prises dans notre histoire.

François Lanthier Nadeau: Une base de données relationnelle. Oui,

Alix Muller: oui. Puis une très bonne. Je ne veux pas faire de publicité pour personne ici. Puis de commencer avec ça, pour la base du système. Ce qui nous a permis quand même de bâtir. On utilise encore ça aujourd'hui. Ça prouve que ça, ça nous a permis de nous suivre.

François Lanthier Nadeau: Il y a plein de SaaSes qui utilisent encore SkillServe.

Alix Muller: Oui, exact. Donc, on est parti avec ça. Oui, ça s'installait sur des serveurs locales avec des réseaux locaux et tout.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que toi ou ton staff alliez faire un peu de formation et de onboarding on-prem sur place ?

Alix Muller: Oui, on faisait tout au départ. On est parti, on était deux, ça te donne une idée. Donc, on faisait tout.

François Lanthier Nadeau: Deux co-founders.

Alix Muller: Deux co-founders à l'époque.

François Lanthier Nadeau: La table de capitalisation, c'était deux personnes.

Alix Muller: Deux personnes. On était deux. Mon partenaire à l'époque, qui était lui principalement au niveau du développement. Oui. C'est sûr que moi, j'ai beaucoup développé les premières années parce qu'il n'y avait que ça à faire finalement. Il fallait mettre la main à la pâte, il fallait développer l'application. Puis après ça, les ventes qui étaient l'autre défi. Moi, je n'étais pas vendeur non plus de formation. Encore là, je m'en ai en finance et tout. Donc, il a fallu que je me mette aux ventes dans toute cette histoire-là. Et ensuite, toutes les implantations. Donc, ce qu'on appelle finalement la formation, la mise en place, la configuration pour les clients.

François Lanthier Nadeau: Puis aujourd'hui, Alex ? Fidelio, as-tu une couple de chiffres à me lancer ? J'ai un portrait un peu numérique.

Alix Muller: Aujourd'hui, pour te donner une idée, on est à peu près 70 employés chez Fidelio. On parle d'à peu près 300 clients. Et on parle d'un chiffre d'affaires qui est autour d'à peu près 11 millions de dollars. OK.

François Lanthier Nadeau: Très cool. Puis, votre industrie, tu as dit à peu près 300 clients, ça va être quand même relativement des grosses entreprises ?

Alix Muller: Non, nous, on s'est tout le temps spécialisés dans les PME. Donc, petites et moyennes entreprises. Au Québec, tu parles d'entreprises qui ont un chiffre d'affaires peut-être entre 20 et 50 millions de dollars de chiffre d'affaires. C'est vraiment là où notre application est la plus performante. Au niveau fonctionnalité et au niveau tarif aussi. Donc, c'est ça. C'est le sweet spot.

François Lanthier Nadeau: C'est le sweet spot. Puis, j'ai l'impression que chaque fois... OK, j'ai l'impression que je sais tout le temps c'est quoi un ERP. Mais que chaque fois que quelqu'un me demande... d'écrire un ERP, je gèle, je bogue, puis je suis pas capable. Fait que là, vu que toi, t'en as fait un, je vais juste te demander pour l'audience et moi-même qui constamment oublie la définition, comment tu définirais un ERP de façon la plus vulgaire, simple possible ?

Alix Muller: Je vais te dire, techniquement, j'en ai fait deux, parce que en 25 ans, j'ai eu la chance de faire une première version puis une deuxième. Moi, j'ai tout le temps vu comme un système de gestion intégré. C'est vraiment ce qu'on propose et ce qu'on vend. Donc, l'idée d'être capable de ramener toutes les opérations de ton entreprise dans une seule application ou un seul système. C'est vraiment comme ça qu'il faut le voir.

François Lanthier Nadeau: Il y a un scope, une ampleur à ces logiciels-là qui est comme built-in par défaut.

Alix Muller: Oui.

François Lanthier Nadeau: On s'entend.

Alix Muller: Une complication parce qu'on ne parle pas juste d'un petit outil que tu utilises, mais vraiment dans le fond, mettre l'ensemble des ressources de l'entreprise sur une seule application.

François Lanthier Nadeau: Enterprise Resources Planning, c'est ça que ça veut dire ?

Alix Muller: Oui, exactement.

François Lanthier Nadeau: Ching !

Alix Muller: C'est le premier coup en plus. C'est bon, mais c'est ça. Les deux avantages que tu as vraiment quand tu intègres ça, déjà là, c'est que tu standardises tes processus.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alix Muller: Une des problématiques que tu as dans les entreprises qui ne sont pas informatisées, c'est que chacun travaille de son côté avec ses outils. Puis c'est difficile d'avoir une coordination dans l'ensemble des services.

François Lanthier Nadeau: Puis le niveau de qualité, probablement...

Alix Muller: Qui est allé à toi, dépendamment de chaque personne, puis dépendamment de comment chaque personne s'est organisée elle-même. Donc ça, c'est le premier avantage. Le deuxième avantage, quand tu intègres tous tes processus dans une seule application, c'est que tu as, après ça, une quantité de données qui est épouvantable. Parce que tu as, tu sais, puis ça, dans le fond, n'importe quel gestionnaire te dirait, si tu veux prendre des bonnes décisions, ça te prend de la bonne information. Donc l'avantage de... C'est vraiment les deux avantages que tu as d'avoir ce type de système-là dans ton organisation.

François Lanthier Nadeau: Puis, j'ai envie qu'on parle encore un tantinet de la genèse, c'est-à-dire le fait de faire un système de gestion intégré. C'est-tu parce que ton partner initial, lui, avait déjà comme, s'il s'était sali les mains là-dedans, puis vous vous êtes dit, Crime, on est capable d'en faire un. Avez-vous connu des business qui étaient comme, Ouais, nous, on est tous sur papier, puis là, ça ne marche plus gérer les ventes, les commandes, les opérations, les shifts, je ne sais pas. Il arrive où le pain, genre ?

Alix Muller: Je pense que tu as bien touché. On s'est lancé là-dedans parce qu'ils connaissaient ça. OK. Puis moi, mon objectif, ça avait tout le temps été d'être entrepreneur, d'être à mon compte. OK. Donc, quand j'ai vu cette opportunité-là, je me suis dit, ça vaut la peine d'essayer. L'amour pour le métier m'est arrivé après. Étonnamment, c'est un domaine que je ne connaissais pas, mais que j'ai appris à connaître et que j'ai appris à aimer. Le fait que je connaisse l'informatique parce que j'ai travaillé en informatique il y a quelques années et que je connaisse aussi toute la gestion, la comptabilité, m'a amené quand même des facilités dans ce domaine-là. Ayant les deux formations, je dirais que ça m'a permis de travailler assez facilement dans ce domaine-là. J'ai vraiment beaucoup appris à l'apprécier. Ce que ça peut apporter à une organisation, d'améliorer les processus, d'améliorer la profitabilité. de donner, d'aider les entreprises à croître. Ça, c'est quelque chose que j'ai beaucoup apprécié.

François Lanthier Nadeau: C'est une belle boucle de rétroaction que de voir que le code et les pixels que vous avez aides et bougent les grilles dans une autre compagnie. C'est nice. Le partner initial, est-ce que c'était un ami, un collègue, une connaissance, un inconnu ? C'était un ami.

Alix Muller: C'était un excellent ami à l'époque.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que c'est encore un ami ?

Alix Muller: Non. Malheureusement, on s'est perdu de vue avec les années. OK.

François Lanthier Nadeau: Donc, lui... exiter l'aventure à un moment donné dans le chapitre.

Alix Muller: Exact.

François Lanthier Nadeau: Genre dans les premières années ou récemment ?

Alix Muller: Oui, je te dirais dans les premières années. Donc, on est peut-être autour de 2004 à l'époque. Donc, on avait un différent à l'époque sur la vision. Donc, lui, il voulait tout de suite commencer une nouvelle version de l'application. Moi, je trouvais que c'était beaucoup trop tôt et que la version était loin d'être assez mûre pour une deuxième version. Donc, c'est là-dessus qu'on a eu des différends. Comme lui était programmeur, bien lui... Ils voulaient continuer à programmer autre chose. Alors que moi, je considérais que ce qu'on avait programmé était loin d'être assez stable, assez mature, assez fonctionnel pour atteindre nos buts.

François Lanthier Nadeau: Donc, tu t'es ramassé tout seul sur la table de capitalisation. Je ne sais pas comment vous avez géré ça. Est-ce que tu as financé la compagnie d'une autre manière ensuite ? Est-ce que tu as levé du cash ? Est-ce que tu as levé de la dette ?

Alix Muller: Non, non. On n'a jamais eu besoin d'avoir de financement extérieur. Donc, on a tout le temps été...

François Lanthier Nadeau: C'est comme une bonne vieille compagnie devrait faire, c'est-à-dire... se financer avec ses ventes.

Alix Muller: Commencer dans un sous-sol, puis se financer avec ses ventes, puis les dépôts clients, puis oui. Donc, ça a amené cette indépendance-là. De l'autre côté, ça a amené aussi l'obligation à constamment être obligé de vendre pour continuer le développement de l'application, pour continuer à financer l'entreprise. Donc, aujourd'hui, peut-être, c'est à refaire. Est-ce que je vais chercher du capital, peut-être, pour enligner plus les objectifs d'avenir.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alix Muller: Ou je prendrais un peu plus de temps par cette méthode-là pour se financer à l'interne, puis après ça, développer les projets. Ça, c'est une bonne question qu'on pourrait resSaaSer des heures et des heures.

François Lanthier Nadeau: Puis aujourd'hui, tu es président, tu as le même rôle depuis le début, right ?

Alix Muller: Exactement, oui.

François Lanthier Nadeau: C'est qui les joueurs clés autour de toi, qui t'aident à prendre des décisions, qui t'éduquent, qui t'inspirent, peu importe ?

Alix Muller: Avec les années... J'ai mis en place un comité de direction.

François Lanthier Nadeau: OK, intéressant.

Alix Muller: De lequel, dans le fond, on travaille en collaboration depuis plusieurs années, puis qui m'épaule, avec qui la relation est bonne. Puis oui, c'est vrai que je suis président depuis 25 ans, mais mon rôle a quand même beaucoup changé. À l'époque, lorsqu'on était deux, j'étais vraiment dans les opérations, je faisais tout. Aujourd'hui, avec les années, on a beaucoup délégué bien des fonctions à justement tous mes partenaires et mes collaborateurs. Donc aujourd'hui, on... Tim. Mon rôle a évolué quand même dans l'organisation.

François Lanthier Nadeau: Creusons un petit peu là-dessus, dans le fond, parce que j'ai l'impression qu'évidemment, qu'il y a le avant-après, ou le départ et le maintenant, il y a un gros delta entre les deux, parce que ça a été lancé il y a 25 ans, carrément. Y a-t-il des choses dont tu t'ennuies ou des choses qui te manquent des cinq premières années, mettons, aujourd'hui ?

Alix Muller: Je manque un peu peut-être la relation que j'avais avec les clients. Donc, quand j'ai commencé, je faisais moi-même les implantations, je travaillais avec les clients. Donc, souvent, j'étais chez les clients, sur place. Tu sais, un projet d'implantation peut durer 4-5 mois. Donc, tu sais, pendant 4-5 mois, tu travailles avec la même personne tous les jours. Tu sais, j'aimais cette relation que j'avais avec mes clients. Puis, le temps que je passais avec eux. Aujourd'hui, bien, j'ai des équipes qui font ce travail-là. Donc, tu sais, j'ai perdu un peu peut-être ce... C'est ces moments-là que j'apprécie beaucoup.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que le onboarding ou l'implémentation d'une instance de Fidelio à l'époque prenait ce temps-là parce que ce n'était pas cloud ? Ou est-ce que l'arrivée du cloud a vraiment changé quelque chose à ce niveau-là, au niveau de l'onboarding ? Oui,

Alix Muller: à tous les niveaux. On peut en parler, mais à tous les niveaux, ça a amélioré la rapidité à laquelle on peut déployer l'application et la facilité à laquelle on peut la déployer. Mais il n'y a pas que ça. OK. Comme ça fait 25 ans qu'on fait similairement la même chose, on s'est beaucoup amélioré au niveau des méthodes de travail, au niveau des outils qu'on s'est développés à l'interne pour assurer, dans le fond, la mise en place de l'application chez les clients le plus rapidement possible et avec les meilleurs outils possibles. Donc, que ce soit au niveau des plans de projet, au niveau de la documentation, au niveau de tous les outils qu'on s'est bâtis. Donc, ça, ça a beaucoup aidé aussi à la mise en place de l'application chez les clients, beaucoup plus efficace, beaucoup plus simple.

François Lanthier Nadeau: All right, folks. Vendredi le 25 octobre, on débarque à Sherbrooke pour un live podcast avec Sean Young, Stéphane Guillemette, les leaders de Classcraft, qui ont exit à HMH. Les deux gars ont eu une expérience de run-out vraiment différente, donc ça va être intéressant de rentrer là-dedans. On va jaser M&A, EdTech, puis la tech en estrie. Les billets sont dispos sur la bannière de notre site en show notes ou sur Evenbright. Ça risque de sell-out comme les autres. Donc, achetez vos tickets rapidement puis amenez quelqu'un qui ne connaît pas SaaSpasse. OK ? Back au pod. Comment est-ce qu'un entrepreneur comme toi apprend ou commence à entendre parler du cloud ? Ça a été quoi ton processus décisionnel pour dire OK, ouais, là, c'est le temps de migrer sur le cloud ?

Alix Muller: Je dirais que ça commençait à se discuter dans les années 2010, même.

François Lanthier Nadeau: OK, ouais.

Alix Muller: Fin 2008 à 2014.

François Lanthier Nadeau: Oui,

Alix Muller: exactement. Ça commençait, puis on voyait cette tendance-là qui allait graduellement, dans le fond, prendre le lit, si je peux dire ça. Et donc, quand est venu le temps de décider, dans le fond, quand est venu le temps de développer la nouvelle version, on aurait pu, pour donner une idée, nous, on était en Visual Fox Pro. C'est la première technologie qu'on avait utilisée, qui était annoncée déjà, qui était, dans le fond... pour être désuète. Donc déjà, on avait commencé à regarder les outils qu'on pouvait faire ou quelles technologies on voulait prendre pour la prochaine version. Tu sais, l'objectif étant de constamment, dans le fond, évoluer, puis t'assurer de ne pas retrouver dans un coin où tu ne peux plus évoluer. Et deux choix s'offrent à nous, Visual Studio, qui offrait des produits ici, mais tu retournais dans la même logique d'application client-serveur, on-premise, ou une application cloud web. C'est certain que l'Internet en 2007 ou 2008, les outils qui étaient disponibles, autant les outils de développement que les browsers, étaient quand même pas le plus limité. Mais dès ce moment-là, on a quand même pris la décision d'aller dans cette direction. Donc, on a commencé dès 2007 à développer des premiers modules web. Donc, sans savoir où ça allait nous amener, mais on l'a fait. Et je te dirais que la première... Le premier module qu'on a développé, qui à l'époque était un CRM, on l'a refait trois fois quand même, pour être capable d'avoir la performance puis les résultats qu'on voulait. Les premières itérations de technologie, c'était trop lent, c'était pas fluide. On avait commencé par prendre des contrôles qui existaient. Finalement, on s'est aperçu que c'était pas possible. On a tout développé, nos outils de développement et tous nos contrôles ont été développés à l'interne pour être capable d'avoir le résultat qu'on voulait.

François Lanthier Nadeau: Contrôle, tu veux dire quoi, excuse-moi ?

Alix Muller: Les grids exactement que tu retrouves sur l'application. Donc, on n'est pas parti d'outils de développement. On a développé tous ces outils-là qui nous ont servi par la suite à développer notre application. Ça nous permet d'être beaucoup plus lean, d'avoir le résultat qu'on veut, s'entraîner peut-être des lignes de code inutiles qu'on est pris à déployer.

François Lanthier Nadeau: Puis comment, vu que tu es allé par module au départ, web-based, cloud-based, comment tu as fait pour faire transitionner certains clients ? Ou il y en a-tu qui ont décidé de rester on-premise ? Comment est-ce que l'espèce de période s'est chevauchée ?

Alix Muller: Ça a été peut-être le défi ou le travail le plus complexe. Parce que, tu sais, on part d'une application, puis on en développe une deuxième. Et dans tout ça, il faut continuer à faire vivre l'entreprise. Donc, il faut continuer à vendre l'ancienne pendant que tu développes la nouvelle, tu te finances avec l'ancienne et tout. Puis développer des premiers modules web, quand même, pour les tester, valider, tester cette technologie. Pour vous donner une idée, on a commencé en 2017, je te disais, jusqu'en 2019 peut-être. Ça a pris 12-13 ans ce développement de la nouvelle version.

François Lanthier Nadeau: OK, quand même.

Alix Muller: Donc, ça a été quand même tout un projet dans lequel on a décidé premièrement de garder la même base de données, donc la même structure de base de données, de transférer certaines lignes de code qui étaient dans l'application client-serveur à la base de données pour les conserver, les fonctions majeures, pour garder cette même...

François Lanthier Nadeau: Logique.

Alix Muller: Logique. Elle était bonne parce qu'elle avait été implantée chez 200 clients. Elle avait été testée. Elle avait été modifiée. Donc, la logique, l'applicatif comme tel était bonne. La performance était excellente aussi. Puis, je sentais que tout redévelopper à zéro aurait été un travail complètement fastidieux puis ça aurait été compliqué à tester, à valider, à mettre en place. Donc, il a fallu faire un choix quand même entre ce qu'on gardait de l'ancienne application puis ce qu'on développait. Donc, ce choix-là a été fait. Et ensuite, tout un plan de migration qui a été fait. Donc, des nouveaux modules. C'était facile de dire que ces nouveaux modules-là, à partir de 2012 ou 2013, on les développait uniquement dans la nouvelle génération, la nouvelle technologie. Jusqu'au point où, une fois que tous ces nouveaux modules ont été développés, qui ont été mis en place chez des clients, qu'on a testé la validité, la performance, la fluidité, etc., etc., on est arrivé au point où on est prêt pour la nouvelle version. Et là, on a commencé à migrer la version, qui a pris encore quelques années, jusqu'au point où là, dans le fond, on le sait... Comment dire, le parallèle ne pouvait plus être fait. Il fallait faire des décisions de développement qu'on ne pouvait plus doubler, qu'on ne pouvait plus développer dans l'ancienne version et la nouvelle version. Et c'est à partir de ce moment-là, où là, il a fallu qu'on accélère vraiment ce développement de la nouvelle version, parce que là, nos anciens clients, nos clients qui étaient sur l'ancienne génération, ne pouvaient plus évoluer.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que tu continuais de les supporter ?

Alix Muller: On continuait de les supporter. On les supporte encore aujourd'hui.

François Lanthier Nadeau: OK, il y en a qui ont juste pris la décision de ne pas... Migrer vers le cloud ?

Alix Muller: Ils ont pris la décision de ne pas migrer vers le cloud. Je ne peux pas dire s'ils ont pris cette décision de ne pas migrer vers le cloud. Ils ont pris cette décision de ne pas migrer encore vers le cloud. Donc, de toute façon, sur l'ensemble des clients, on ne pouvait pas tous les migrer dans la première année. On avait un plan de 5 à 7 ans pour ces migrations-là, en plus des nouveaux clients. Donc, ça a été fait. Et il y a des clients qui ont effectivement une espèce de version hybride dans laquelle ils ont l'ancienne version on-premise avec certains modules web-based.

François Lanthier Nadeau: Mais là, Alex, ça me fait penser parce que d'un point de vue du marché, tout arrive, mettons, roughly autour de 2012. Tu dois maintenir, supporter quand même une version un peu plus old school, qui est on-prem. Tu commences à offrir ta version cloud de plus en plus, mais tu as cette charge-là dans ton organisation, dans tes processus de maintenir l'ancienne et d'en développer une nouvelle que les nouveaux arrivants n'ont pas nécessairement. Tu comprends ? Ceux qui arrivent avec juste pur un play web. cloud-based, tout ça. As-tu trouvé ça... Est-ce que tu as senti, mettons, les dynamiques shifter dans la compétition, puis des joueurs plus, mettons, nouveaux jeux arriver, ça t'a-tu affecté ?

Alix Muller: Pas à cette époque-là.

François Lanthier Nadeau: Pas à cette... OK. C'était trop early encore ? Exact.

Alix Muller: Mais on savait que ça s'en venait, par contre. Donc, on savait que ça s'en venait, c'était pas là encore. Les systèmes web qui existaient, il y en avait, mais ils étaient vraiment... Il y avait beaucoup moins de fonctionnalités. Il faut comprendre que tu développes un système web à partir de zéro. Tu as quand même beaucoup de travail à faire avant d'avoir autant de fonctionnalités. Nous, on avait comme un hybride, mais on avait quand même beaucoup de fonctionnalités. Puis, ça répondait bien aux besoins des clients. Mais tu as raison sur le fait que ça a été le moment le plus charnière, je te dirais, dans ce changement-là, où il a fallu gérer ces deux technologies, les efforts qu'on mettait dans l'une et dans l'autre. Il faut comprendre que l'ancienne version nous servait aussi à financer l'entreprise puis le développement de la nouvelle. Donc, il fallait continuer à vendre l'ancienne. Il fallait continuer à supporter nos clients qui étaient… l'ancienne. Et chaque heure de code qu'on mettait dans l'ancienne, c'était un... Puis qu'il fallait le mettre en double. Parce que si on ajoutait une fonctionnalité dans l'ancienne, il fallait la développer dans la nouvelle en plus de faire le transfert. Donc, ça a été, je dirais, peut-être quatre ou cinq années, les années les plus difficiles. Sans compter que c'était difficile pour les programmeurs aussi. Qui devaient...

François Lanthier Nadeau: Context switching, c'est sûr.

Alix Muller: Qui se promenaient entre deux technologies différentes, avec tout le temps cette logique. Puis après, bon. Une fois que les gens avaient commencé la nouvelle technologie, ils ne voulaient pas nécessairement revenir programmer sur l'ancienne. Donc, tu sais, ça a été pour l'organisation le moment le plus complexe, je te dirais, de cette...

François Lanthier Nadeau: C'est vraiment intéressant. Parce que moi, je suis arrivé dans la génération où par défaut, on faisait tout via le cloud, tu comprends ? Fait que les défis, justement, de transition, je t'écoute parler puis je me dis, c'est sûr qu'il y a des organisations qui ont essayé, qui sont mortes, ou qui ont essayé puis qui n'ont pas réussi. Dans ce crunch-là...

Alix Muller: La plupart de notre compétition n'a pas réussi. C'est un changement qui est quand même complexe.

François Lanthier Nadeau: OK, bon, parfait.

Alix Muller: Il faut comprendre que même les mêmes programmeurs qui travaillaient dans l'ancienne technologie, c'est les mêmes qui ont fait. l'application dans la nouvelle technologie. Pourquoi ? Parce qu'ils avaient l'expertise. Donc, ils n'avaient peut-être pas les connaissances du développement web, mais ils avaient toute l'expertise d'un ERP.

François Lanthier Nadeau: Exact. Mais ça les intéressait, les outils web-based, les cadres de ciel, les langages.

Alix Muller: Ils ont bien appris, ils se sont bien... On les a accompagnés, on les a formés et tout, mais ils ont beaucoup apprécié aussi changer de développement dans une nouvelle technologie, apprendre un nouveau langage.

François Lanthier Nadeau: Exact. Parce que eux... La compagnie s'est modernisée et ça leur a permis de moderniser leur carrière, leur stack, à eux aussi. T'as-tu du staff, Alex ? C'est qui, là, le plus vieux employé, ça fait combien de temps qu'ils sont là ?

Alix Muller: Écoute, mon plus vieil employé, Denis, il a pas plus de 22 ou 23 ans qu'il travaillait avec nous. Je l'ai engagé à l'époque. Je pense que ça a été le premier programmeur que j'ai engagé. C'est lui qui nous a permis aussi qu'il a travaillé fort, qu'il a développé toute cette nouvelle technologie. Donc ça, c'est une chose qu'on est fiers aussi. Toute notre équipe, en général, c'est quand même des gens qui sont avec nous depuis longtemps. Donc, ils ont une bonne connaissance de ce qu'on fait, qu'ils connaissent bien leur application et qu'ils en sont fiers aujourd'hui, parce que c'est une application qu'on a développée, qu'eux ont développée en bonne partie. Ils se sont appropriés aussi avec le temps. Puis ça nous a permis justement d'améliorer l'application, de la faire croître, parce que les gens qui la travaillent, bien, ils la prennent à cœur.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est vraiment hâte. Un tenure de 20 ans en tech, moi, je le vois pas, tu comprends ? Ça m'impressionne. De voir qu'une carrière et une relationship a été buildée et qu'elle dure pendant deux décennies dans une seule et même compagnie de tech, c'est hot, c'est vraiment hot. Au début, vous, votre incumbent, ou la force antagoniste contre laquelle vous vous bâtiez, c'était le statu quo papier, crayon ou vieux, vieux, vieux système. Puis là, tu arrives avec un système de gestion intégré.

Alix Muller: Exact.

François Lanthier Nadeau: Là, à un moment donné, le status quo change, right ? Il y en a un paquet de systèmes de gestion intégrée. Vous aviez de la compétition on-prem. Mais là, vous développez la version cloud. Fait que quand est-ce que les dynamiques de compétition changent ? On est-tu plus vers 2017, 2018, 2016 ? Où est-ce que là, genre, des cloud providers, il y en a à pu finir ? T'as pas nécessairement besoin d'être au Québec pour compétitionner avec Fidelio, je pense. Mais là, je parle à travers mon chapeau, peut-être.

Alix Muller: En fait, dans notre domaine, t'as l'application, mais t'as... Tu as aussi l'implantation. Donc, tu sais, on n'est pas un système, c'est un système qui est cloud, mais ce n'est pas un système où tu peux aller sur Internet, tu sais, t'abonner et puis dire, demain, je peux commencer à l'utiliser.

François Lanthier Nadeau: Oui, ce n'est pas self-serve, mettons.

Alix Muller: C'est ça. Tu as quand même besoin d'une équipe d'implantation sur place qui va le configurer, qui va le mettre en place, qui va te former et tout.

François Lanthier Nadeau: C'est ça pour toutes les ERP, je m'imagine.

Alix Muller: C'est ça pour toutes les ERP. Donc,

François Lanthier Nadeau: la relation de proximité est encore bonne.

Alix Muller: Elle est importante.

François Lanthier Nadeau: Elle est importante. Donc,

Alix Muller: l'application peut être excellente. Si tu n'as pas une équipe pour le mettre en place avec les compétences et tout, tu n'y arriveras pas. C'est vrai qu'un système partout dans le monde pourrait s'implanter ici, mais s'il n'y a pas l'équipe qui a les connaissances de l'application ici, ça va être un peu plus compliqué. Et vous,

François Lanthier Nadeau: vous avez des décennies de confiance et de relations avec les clients. Oui,

Alix Muller: et on a une excellente équipe d'implantation et on a cette expertise-là. Donc, ça, ça aide. Au niveau de la compétition, je te dirais qu'il y en a toujours eu. Cette compétition-là, elle a varié dans le temps. Donc, à l'époque, je te dirais, quand j'ai commencé, on pouvait avoir une dizaine d'ERP québécois comme moi autour de la table.

François Lanthier Nadeau: C'est pas que ça.

Alix Muller: Donc, c'était... C'était un peu plus dur de se démarquer, mais on y arrivait. Il y a eu après ça une grande époque de consolidation, une époque des conicases. Donc aujourd'hui, tu as beaucoup de fonds de placement qui achètent.

François Lanthier Nadeau: Des compagnies de portfolio, mettons. Exact.

Alix Muller: Il y en avait déjà. Et une chance ou une malchance, mais ces gens-là souvent ont l'habitude d'acheter l'entreprise, principalement pour les clients, sans nécessairement poursuivre le développement de l'application.

François Lanthier Nadeau: Oui, ils vont essayer de milquer les opérations.

Alix Muller: Donc, ça nous a permis de perdre la compétition un peu. Plus ces systèmes-là étaient moins développés, plus ces compagnies-là n'investissaient pas dans le développement.

François Lanthier Nadeau: Fait que toi, c'était plus des compagnies qui faisaient des roll-up un peu dans le fond. Exact. Fait qu'ils achetaient, mettons, un ERP de nœud, mais ce n'était pas nécessairement le talent et la tech qui les intéressaient le plus. C'était aussi le book de clients, qu'ils pouvaient vendre d'autres softwares qu'ils possédaient dans d'autres compagnies.

Alix Muller: Exact. C'est plus ça. Donc, ce qui a fait que ces systèmes-là ont quand même arrêté d'évoluer dans le temps.

François Lanthier Nadeau: Donc,

Alix Muller: graduellement, nous, comme on constamment, dans le fond, notre objectif, ça a tout le temps été d'évoluer le système. C'est notre bébé, mais c'est à lequel on est fier. Donc, ça nous a permis graduellement de prendre...

François Lanthier Nadeau: Plus de part de marché.

Alix Muller: Exact. Puis, de changer ces compétiteurs-là. Et donc, d'autres compétiteurs se sont joints par la suite. Et donc, ça l'a changé. Puis après, l'autre gros... Le changement, ça a été la pandémie. Ok,

François Lanthier Nadeau: parle-moi-en, laissez-moi.

Alix Muller: On travaillait sur notre version web. Mais on avait quand même pris du retard sur le plan initial. Le développement, c'est tout le temps plus long et plus complexe.

François Lanthier Nadeau: C'est comme la construction.

Alix Muller: Des fois, c'est même pire. Mais on a été chanceux, encore une fois, comme on a eu notre chance. On est arrivé, on devait faire le lancement de la nouvelle version le jour où la pandémie est arrivée. Donc, on a cancellé le lancement, mais ça nous a quand même permis d'avoir une version SaaS Web à vendre. au moment où tout le monde était en télétravail, puis personne n'était... Donc, je ne sais pas si on aurait pu passer cette étape-là s'il fallait encore vendre une solution de Promise.

François Lanthier Nadeau: Je comprends.

Alix Muller: Mais on était arrivé vraiment au bon moment avec une application qui s'est adaptée au moment, je dirais. Donc ça, ça nous a permis aussi de prendre un autre élan. Bien des compétiteurs, eux, n'avaient pas cette technologie-là ou cet avantage-là. Donc là, ça nous a permis vraiment de monter un autre type.

François Lanthier Nadeau: All right, folks. Petit shout-out à Coveo, employeur certifié SaaSPas. Coveo, c'est une plateforme d'intelligence artificielle pour entreprises à la fin point. Si vous voulez une solide carrière dans un scale-up d'ici qui sert des clients comme Salesforce, Xero, check them out sur SaaSpas.com slash partenaires avec un S. Puis, check in on the job board pour voir tous les postes ouverts. OK ? Back au pod Puis comment, pourquoi est-ce que t'as décidé de commercialiser principalement au Québec ? Et pas nécessairement d'aller voir d'autres géographies, d'autres marchés. C'était-tu parce que pour toi, pour le genre de business que tu voulais designer, le genre de revenu que tu voulais faire, c'était comme J'ai tout ce qu'il me faut ici

Alix Muller: Non, ça s'est fait en deux étapes. Mon objectif a tout le temps été d'aller à l'étranger. Principalement Canada anglais, États-Unis. On a commencé ce travail-là dernièrement. Mais je ne pouvais pas vraiment le faire avec l'ancienne version. On-Premise, client-serveur.

François Lanthier Nadeau: Ça ne scale pas.

Alix Muller: Oui, c'était difficile à scaler. Je m'étais dit que la meilleure étape, ça va être d'avoir la version web. Lorsqu'on va être 100 SaaS, on va être dans une dynamique différente. Et là, c'est là qu'on a commencé depuis quelques années. Je te parle 2019 où la version est sortie, mais elle n'était pas encore parfaite. Ça nous a pris quelques années encore pour la peaufiner, s'assurer qu'elle soit vraiment performante. entre déboguer et tout. Et là, aujourd'hui, on est vraiment dans cette logique-là. Donc, on a commencé à vendre en Ontario, dans l'Est du Canada. On a commencé à vendre aussi aux États-Unis. On a des gens qui prospectent. Et c'est vraiment, dans le fond, là où on s'en va à partir de maintenant.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alix Muller: Une fois que la version est là, disponible et tout.

François Lanthier Nadeau: Parfait. Fait qu'on s'en va sur la commercialisation, mais je rentre une question dans ce bandwagon-là avant qu'on continue. C'est, là, un ERP, c'est déjà très multifonction, multidimension. Il y a plein de cas d'utilisation. que tu peux faire dans un seul logiciel, mais il n'en reste pas moins qu'une entreprise qui gère des produits quelconques ou de l'inventaire ou du physique, ils ont sûrement d'autres systèmes logiciels, d'autres systèmes comptables. Ils n'utilisent pas juste un ERP pour gérer tout leur business. Je ne sais pas, en fait. Ma question, c'est, est-ce que l'intégration avec d'autres joueurs, d'autres SaaS, d'autres plateformes, ça joue un rôle, mettons, pour Fidelio ou pas tant que ça ?

Alix Muller: Je reviens un peu à ce que je disais au départ. C'est certain que moi, je vois comme... l'intégration comme étant vraiment quelque chose qui est vraiment avantageux pour une organisation. Donc, d'avoir plusieurs systèmes de gestion à l'interne, ce n'est pas vraiment efficace.

François Lanthier Nadeau: Mais mettons qu'ils vendent un peu en ligne et qu'ils ont une plateforme de e-commerce ou genre, je ne sais pas, il y a-tu d'autres logiciels avec lesquels vous avez développé des intégrations via API ?

Alix Muller: Oui, parce qu'on ne fait pas tout, bien évidemment. Tu as parlé de e-commerce, on a effectivement des ponts avec des e-commerce, pour toute la gestion du transport, des 3PL, on a fait des ponts avec ces logiciels-là. Donc oui, on a développé aussi dans la nouvelle technologie parce que ça permet un module d'API qui permet de se connecter avec l'application. Et c'est une des grandes tangentes sur lesquelles on travaille et sur lesquelles on veut. Mais ça reste qu'on a pris la décision, nous, de vraiment intégrer un maximum versus peut-être certains compétiteurs où ils ont plus une gestion comptable de base sur laquelle ils vont intégrer un peu plus des add-ons qu'on appelle en industrie, sur des fonctionnalités connexes. Nous, la décision qu'on a prise, c'est de focusser sur certains secteurs d'activité. et de s'assurer qu'il y a un maximum de fonctionnalités pour ces entreprises. Qu'elles n'aient pas à acheter plusieurs systèmes de gestion puis à gérer toutes ces communications-là ou tous ces ponts-là. Que nous, on aura vraiment un système clé en main sur lequel l'ensemble des opérations peuvent être couvertes par l'application.

François Lanthier Nadeau: Ça doit être plus tough de rentrer dans le business, mais une fois que tu es rentré, ça doit être plus facile de rester longtemps. Puis le churn doit être plus bas.

Alix Muller: Exactement.

François Lanthier Nadeau: Tu verticalises, mettons, ta stratégie de go-to-market, mais quand tu arrives, tu horizontalises le produit un peu. Exactement. le plus loin que tu peux.

Alix Muller: Exact.

François Lanthier Nadeau: C'est quoi, mettons, les verticales que vous avez choisies ?

Alix Muller: Nous, actuellement, on travaille beaucoup, bon, initialement, distribution manufacturier. Donc, c'était la base de l'application. Donc, au niveau de distribution, on a continué. Donc, tout ce qui est distribution industrielle. On a beaucoup de fonctionnalités là-dedans. Et après ça, le manufacturier, on s'est spécialisé en alimentaire. Donc, tout ce qui est alimentaire, c'est un secteur sur lequel, dans le fond, on est assez fort parce qu'on a des modules, on a des fonctionnalités. La tassabilité, la gestion de l'eau, la formulaire de qualité, toute cette partie-là.

François Lanthier Nadeau: Mettons, Fidelio est utilisé par une usine dont moi, je consomme le produit, puis il y a un rappel sur ce produit-là. Fidelio permet de tracer probablement, genre, tel batch d'inventaire est parti à telle place.

Alix Muller: Avec un client qui était composé de tous ces ingrédients-là qui venaient de tel fournisseur. Donc oui, effectivement, toute cette...

François Lanthier Nadeau: Ma mère a travaillé comme consultante dans l'agroalimentaire longtemps. Genre, des deux côtés, du gouvernement qui inspectait, mais aussi pour les clients, pour les rendre plus à CEP. Ils ont je ne sais plus quoi. Je sais que...

Alix Muller: C'est des organisations... Tu as une bonne expérience. Puis c'est des organisations aussi qui sont obligées de mettre en place des systèmes de gestion, justement pour la traçabilité, puis... Oui. Ce que d'autres feraient manuellement dans d'autres compagnies parce qu'ils ont décidé finalement d'investir en New York.

François Lanthier Nadeau: C'est un peu un push de normes. Exactement.

Alix Muller: La réglementation aide quand même. Parce que le jour que tu as justement un appel, c'est important.

François Lanthier Nadeau: Ou que la mère à Frank débarque avec son carnet. Exact. OK, cool. Au niveau de l'acquisition, on va parler du pricing en premier, j'aimerais mieux sur un. Pricing, dans ma tête, c'est genre un... Pardon le mot, mais c'est un mindfuck d'essayer de me dire comment je pricerais un ERP qui est aussi large dans les PME d'à peu près. Comment vous avez fait pour designer ça, ce pricing-là ? Tu peux-tu parler de ça ressemble à quoi ?

Alix Muller: Oui, je peux t'en parler, c'est certain. À l'époque, on vendait l'application.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'était...

Alix Muller: Mais on vendait aussi tout l'équipement technique que ça prenait. Ça représentait quand même des bonnes sommes. Il fallait vendre un serveur, il fallait vendre un SQL serveur, il fallait... Ça demandait quand même au client un investissement d'à peu près une centaine de milliers de dollars pour mettre en place un ERP. À ça, tu rajoutes tous les frais d'implantation. Donc, on est parti de ça à vraiment un modèle où tu paies par usager, par mois.

François Lanthier Nadeau: OK,

Alix Muller: c'est bon.

François Lanthier Nadeau: Per seat, per month.

Alix Muller: Exactement. Et oui, ça a été un peu compliqué parce qu'au départ, on vendait, on avait plein de modules, plein de fonctionnalités, plein de déparlements du nombre d'usagers que tu achètes. Et là, dans la nouvelle structure, on l'a voulu le plus simple possible.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alix Muller: Donc, un usager, un prix par mois, accès à toutes les fonctionnalités, puis voilà.

François Lanthier Nadeau: Fait que tu n'as pas nécessairement un gros menu de prix aujourd'hui où tu en as un peu. Tu as plein d'options,

Alix Muller: c'est certain, mais on l'a voulu le plus simple possible.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alix Muller: Justement pour simplifier, pour donner dans le fond au client plus de latitude.

François Lanthier Nadeau: T'as-tu bien été reçu par les clients existants qui étaient habitués d'avoir peut-être plus un pricing à la carte ?

Alix Muller: Même principe. C'est un peu comme le télétravail. Avant la pandémie, même moi, je n'y croyais pas. Et donc, quand tu parlais aux clients avant la pandémie, le SaaS, il...

François Lanthier Nadeau: Dans ton industrie, mettons.

Alix Muller: Ou même les PME, les compagnies, dire tu vas prendre toutes tes données, puis tu vas envoyer ça sur... À l'époque, le cloud, c'était...

François Lanthier Nadeau: Je comprends.

Alix Muller: C'est comme des big coins d'aujourd'hui. Tu sais que ça existe, mais tu ne sais pas ce que ça fait. À l'époque, tu avais cette logique-là de dire, le SaaS, moi, je n'y crois pas. Je veux être on-premise. Les gens n'avaient connu que ça depuis toujours. Tu arrives le jour au lendemain et tu te dis, ça va être dans une île-part. Puis encore là, la pandémie nous a vraiment aidés là-dessus. Donc, tu es parti d'une philosophie où les gens, tout ce qui était SaaSe, ils ne croyaient pas même au télétravail. De toute façon, maintenant, on voit que ça existe. Tout le monde est à la maison, tout le monde est décentralisé. Donc ça, ça l'a beaucoup aidé. Ça a déjà enlevé cette barrière psychologique que les gens avaient sur le SaaS. Puis après, l'autre partie qui a fait une bonne différence, c'était les coûts. Donc, tu pars d'un produit qui peut coûter 100 000 upfront à quelque chose qui peut te coûter tant par mois. Ça, ça a aussi beaucoup aidé à l'adaptation des ventes. Puis les gens ont tout le temps cette logique. C'est un peu comme une voiture, tu l'achètes par mois ou tu la paies comptant. La différence. Donc ça, ça a fait une... très grande différence. C'est sûr que pour nous, ça a été un...

François Lanthier Nadeau: Un hit sur le cash flow. Oui,

Alix Muller: un défi financier parce que tu pars d'une banque où tu vends l'application puis de l'autre côté, tu la finances techniquement pour le client pendant les 3-4 ans. Donc, elle avait été anticipée, mais évidemment, comme le pricing, tu y vas un peu à l'œil avec le marché, ce que les autres font, ce que les entreprises sont capables de payer aussi. Il y a un peu tout ça qui est renté dans l'analyse. Puis, Là où on s'est rattrapé, on a été peut-être chanceux, ou parce que la technologie SaaS le permettait, ou parce que la pandémie nous a donné cet avantage-là, peut-être que d'autres systèmes n'avaient pas, on a pratiquement triplé nos ventes la première année versus un système on-premise.

François Lanthier Nadeau: C'est une prévisibilité de ton revenu, il rentre de façon...

Alix Muller: Dans notre domaine, ça fait toute la différence. Parce qu'à l'époque, on revient à la logique, on est une... une entreprise qui est quand même capital intensive. Ça prend de l'argent pour développer l'application, que tu vas vendre plus tard, que tu vas supporter. Donc, tes coûts de développement sont énormes. Donc, à l'époque, il fallait absolument se financer ses coûts de développement par la vente de dossiers. Souvent, on acceptait des dossiers qui n'étaient peut-être pas dans notre... Peut-être pas dans les domaines qu'on aurait voulu, peut-être pas le type d'entreprise qu'on voulait et tout, mais on n'avait pas le choix.

François Lanthier Nadeau: Le projet alimentaire.

Alix Muller: Il fallait effectivement manger pour être capable de continuer. L'avantage des produits ou des revenus récurrents change un peu cette dynamique-là. Effectivement, tu as compris, on a des revenus qui vont arrêter, qui permettent de continuer à faire développer l'application puis faire croître le modèle d'affaires. Donc, ça change un peu la dynamique-là.

François Lanthier Nadeau: C'est intéressant de voir à quel point différentes industries ont été exposées aux SaaS à différents moments. Parce que dans votre industrie, ça a été un peu plus tardif comparé à d'autres. On s'entend, les software developers, ils en utilisaient des SaaS puis ils en construisaient depuis 2012. C'est intéressant de voir comment ça a joué. Puis le timing que vous avez eu, vous autres, avec ça, est vraiment intéressant. Puis là, pour l'acquisition de clients, ça fonctionne comment ? On parle-tu d'un ratio vente-marketing ? outbound et inbound ça ressemble à quoi, ce côté-là ?

Alix Muller: Un peu tout ça. C'est sûr que tout ce qui est référence client est... Ça joue un bon rôle. Exactement. Après, on a toute une... Attention à ce que je dis, parce que... Donc oui, effectivement, tout ce qui est dans le fond les références, le SEO, on a beaucoup travaillé, on travaille encore énormément au niveau du contenu web. À l'époque, quand on a commencé, c'était le télémarketing. Donc, on a commencé les premières années, on prenait le téléphone, on appelait. Bien évidemment, avec le temps, les gens ont fini par plus répondre. Donc, on a beaucoup modernisé cette stratégie-là.

François Lanthier Nadeau: Vous avez une équipe de vente ?

Alix Muller: On a une équipe de vente, on a une équipe marketing. On fait beaucoup de contenu, justement, pour améliorer notre référencement. On travaille beaucoup aussi, on fait énormément de vidéos, énormément de...

François Lanthier Nadeau: Ça fait que le marketing est en charge de... De générer du trafic, générer des leads qualifiés qui vont être passés aux ventes et puis closés.

Alix Muller: Exactement.

François Lanthier Nadeau: OK. Un cycle de vente aujourd'hui moyen, ça prend combien de temps versus l'implémentation après ?

Alix Muller: Ça a beaucoup diminué. Ça, c'est un autre des avantages que ça a amené. Le cycle de vente est beaucoup plus rapide. On parle à peu près, mettons, trois mois. Ce qui, à l'époque, pouvait prendre six mois peut-être avant de fin de vente. Aujourd'hui, on est autour d'un trois mois. Puis l'implantation, ça s'est amélioré, mais ça reste quand même des dossiers qui tournent autour du 9 à 12 mois d'implantation.

François Lanthier Nadeau: Oui, parce que c'est tellement de facettes de ta business qui vont maintenant être gérées dans un logiciel que ça va impliquer des équipes, des décisions, des processus. Exact. Puis tu as parlé du fait que vous commencez à commercialiser à l'extérieur du Québec. À date, y a-t-il des leçons, des difficultés, des différences peut-être ? dans les tentatives que vous avez faites ?

Alix Muller: Il y a des différences. Il y a aussi des leçons. On est au début de cette commercialisation. Ça fait à peu près deux ans qu'on est sur le marché ontarien. On a commencé les États-Unis cette année. Donc, on est encore en exploration et on est encore en méthode d'apprentissage.

François Lanthier Nadeau: Je comprends.

Alix Muller: Donc, on a des clients ontariens, on a des clients canadiens-anglais. On commence à travailler les... les États-Unis, puis on est encore à travailler. C'est sûr qu'on a moins de notoriété au Canada anglais, aux États-Unis. On est moins connu, on n'a pas toutes ces références qu'on peut avoir, tous ces contacts-là. Donc, il faut bâtir, en fait, ce...

François Lanthier Nadeau: Puis tu bâtis-tu, Alex, avec, genre, du monde sur place ou tu envoies de ton monde ici, là-bas ?

Alix Muller: Nous avons des gens. Nous avons des gens en Ontario. Donc, c'est un mix des deux. Donc, on a décidé aujourd'hui de commencer la commercialisation avec des gens sur place, des gens ici. La plupart des implantations sont faites par des gens qui sont de Montréal aujourd'hui avec le télétravail. Tu peux facilement faire des implantations partout dans le monde.

François Lanthier Nadeau: Dans le 9 à 12 mois d'implémentation de Fidelio, mettons au complet dans ma manufacture, mon usine, y a-t-il nécessairement des gens de Fidelio qui vont être physiquement chez nous à un moment donné ou pas nécessairement ?

Alix Muller: Il peut y en avoir, il va y en avoir. Mais si je compare avant la pandémie où on pouvait avoir un 200 ou 300 ou 400 heures de présence sur place, aujourd'hui, il va être diminué à 8 ou 12 heures.

François Lanthier Nadeau: Got it. C'est bon. Puis, j'aimerais ça que tu me parles un petit peu de l'acuité. Ça a joué un rôle dans le développement de Fidelio ? Tu en as fait partie ?

Alix Muller: J'en ai fait partie. J'en fais encore partie. Je suis membre d'un groupe de chefs d'entreprise de l'acuité.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alix Muller: Donc, on se rencontre une fois par mois et demi à peu près. J'ai été à certains de leurs événements.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Alix Muller: Donc oui, ça a eu un rôle. Ça a eu un rôle positif parce que ça nous a permis de connaître l'industrie, de connaître mes pairs. Donc, j'ai rencontré beaucoup de mes compétiteurs là-bas. Donc, ça nous a permis… Toujours dans le respect aussi. Oui, c'est vrai qu'on est compétiteurs, mais bon, on fait le même métier.

François Lanthier Nadeau: Vous ne devez toujours pas être jumelé dans le même groupe si vous êtes compétiteur.

Alix Muller: Non, effectivement. On se rencontre plus dans les événements. Dans les groupes, on a des gens qui sont similaires. Donc, ça te permet d'avoir quand même une vision sur l'industrie. C'est sûr que comme tout le monde est en technologie, Tu as une relation qui est un peu moins ouverte, je dirais, ou plus froide, parce que finalement, tu es tout compétiteur l'un ou l'autre. Mais ça permet quand même d'avoir un feeling sur l'industrie, de voir comment les gens perçoivent l'avenir ou voir les tendances.

François Lanthier Nadeau: C'est quoi le format, mettons, des groupes de chefs d'entreprise que tu parlais ? Tu te rends compte une fois et demie par mois, une fois au moins une demi, tu as dit ? Oui. C'est sur Zoom ? C'est quoi le format ?

Alix Muller: Aujourd'hui, c'est sur Zoom. dans ce cas-là. À l'époque, c'était en présentiel. Mais bon, aujourd'hui, c'est malheureusement souvent sur Zoom. Et des sujets, des sujets qui sont discutés.

François Lanthier Nadeau: C'est quelqu'un du groupe qui amène un sujet ? Oui,

Alix Muller: il y a un modérateur qui amène des sujets. Ça peut être le marketing, ça peut être l'inbound, ça peut être... Même moi, j'ai partagé dans ce groupe-là toute mon expérience lorsque j'ai fait cette migration-là. De ma version de premise à ma version web. Donc, expliquer un petit peu le plan de match qu'on avait mis en place et tout, puis la stratégie. Donc, chacun partage des faits vécus, soit des réalités. Donc, il y en a qui sont spécialisés web, exemple marketing web. On a fait une présentation sur les meilleures méthodes, les meilleures pratiques sur le marketing. Donc, c'est un peu une idée de s'entraider, de partager finalement des...

François Lanthier Nadeau: Ça dure combien de temps la rencontre ?

Alix Muller: À peu près une heure et demie, deux heures.

François Lanthier Nadeau: OK. Tout le monde a soit fait un gentleman-gentlewoman agreement de ne pas parler des chiffres des autres. Il y a peut-être un NDA qui est signé. Effectivement,

Alix Muller: par respect, tu gardes ces conversations-là qui sont confidentielles, qui sont privées, mais ça permet de partager. On parlait de main-d'oeuvre. Les années où c'était plus difficile, chacun expliquait un petit peu sa réalité, c'est-à-dire ce qu'il faisait pour retenir le personnel. Ça permet effectivement de comparer ce que tu fais toi. avec ce que d'autres font.

François Lanthier Nadeau: J'imagine que c'est un abonnement annuel, mettons, pour cette association-là.

Alix Muller: Exact.

François Lanthier Nadeau: Qui donne accès à certains événements à un groupe comme vous.

Alix Muller: Qui donne accès à certains événements. Oui, effectivement.

François Lanthier Nadeau: Tu as parlé de main-d'oeuvre. Parlons un peu d'embauche. Trouves-tu ça tough, de façon générale, trouver du bon monde, les engager, les garder ?

Alix Muller: C'est toujours un défi. Il ne faut pas se cacher. Surtout dans mon industrie à moi, où finalement, la main-d'oeuvre est... est clé. On en discutait un peu plus tôt, mais ça représente 410 de mes dépenses sont la main-d'oeuvre. C'est ce qu'on fait, on développe et tout. Donc, oui, c'est un défi. Mais quand je regarde mes clients qui sont même dans le manufacturier ou qui sont dans la distribution, c'est un défi pour eux aussi. Donc, ce n'est pas parce qu'on est en informatique que forcément c'est plus complexe qu'ailleurs. Mais oui, j'ai eu des années plus difficiles que d'autres. Donc, ça m'a pris du temps à réaliser. Tu sais, quand tu es une entreprise en croissance, on est parti de deux à... à 70, il est arrivé un moment où on était une trentaine d'employés et on avait un taux de roulement qui était trop haut. Les gens restaient, mais ils n'étaient pas assez longtemps. Parce que finalement, on ne prenait pas assez de temps peut-être. On est passé d'une compagnie où quand tu es 20, c'est facile de rencontrer tout le monde, de passer du temps avec chacun dans la lignée. Alors que plus tu grandis, plus cette réalité-là, tu ne peux plus connaître les gens comme tu les connaissais avant. Ça m'a pris du temps peut-être à réaliser qu'il fallait investir en

François Lanthier Nadeau: RH ? En RH. As-tu un exemple d'investissement ou de changement que tu as fait en RH qui a aidé ?

Alix Muller: Ben oui, en fait on a engagé des gens. Tu sais, à l'époque, on gérait à l'interne. Aujourd'hui, on a deux personnes à temps plein qui gèrent les RHs pour une compagnie de 70 employés. Donc ça peut paraître beaucoup quand je parle à certains. Ça l'a pas. Mais ça l'a changé notre... Tu sais, ça l'a vraiment changé, tu sais, cette gestion de main-d'oeuvre-là. Les gens sont mieux accompagnés, mieux formés, mieux encadrés, tu sais. On travaille vraiment à, dans le fond, les rangs de rues, on peut dire comme ça. Parce que dans le fond, il n'y a pas que le salaire, il y a aussi dans le fond, toutes les conditions de travail, les outils qu'on leur donne, l'accompagnement, le support. Donc, ça a changé ma vie. Je veux dire, du moment où ça a été fait, ça nous a permis vraiment de prendre une croissance puis d'aller chercher la main-d'oeuvre qu'on voulait. Puis d'avoir des gens aussi qui travaillent, qui permettent de faire des meilleurs choix aussi. Donc, ça, ça a aidé énormément aussi.

François Lanthier Nadeau: T'es-tu encore impliqué dans certaines embauches clés, dans ton comité de direction, ou des VP quelconques ?

Alix Muller: Ça, oui, effectivement. J'ai peu de taux de roulement là-dedans, donc ça m'arrive peu. Mais aujourd'hui, non, je suis pratiquement plus impliqué dans les embauches.

François Lanthier Nadeau: Suis-moi un peu à travers ça. Quand tu passais des gens en entrevue plus souvent, est-ce que t'as remarqué des drapeaux rouges ou des drapeaux verts par rapport à la personnalité d'une personne ? Genre ça c'est un bon signal, je devrais l'embaucher, ça c'est un red flag à éviter.

Alix Muller: Non, je n'ai jamais été bon, moi, pour...

François Lanthier Nadeau: J'apprécie l'honnêteté.

Alix Muller: Moi, je me suis toujours dit, je me trouve une fois sur deux. Tu sais, honnêtement. Puis j'essayais de savoir pourquoi, dans ce cas-là, plus qu'un autre. Juger la personnalité ou, mettons, le caractère d'une personne en une heure, c'est difficile pour moi. J'ai tout le temps, dans le fond, cette vision de voir les gens du bon côté. C'est finalement un optimiste. Tout le monde est gentil, tout le monde est fin, tout le monde est... Donc, je ne vais pas rester critique là-dessus. De déléguer ça, ça l'a beaucoup aidé.

François Lanthier Nadeau: C'est la décision intelligente qu'un entrepreneur va dire. Ça, c'est pas ma force, je vais en gagner quelque chose. Exactement. Y a-t-il des erreurs que tu as faites que tu es game de partager ?

Alix Muller: Oui, il y en a. Ah, écoute. Aujourd'hui, elle n'a plus d'importance, mais si c'était à refaire, peut-être ce transfert technologique, je le ferais plus rapidement.

François Lanthier Nadeau: Ah,

Alix Muller: intéressant. Déjà, c'est plus long que je l'avais prévu. Puis, je n'ai peut-être pas mis tous les efforts ou toutes les ressources nécessaires. Pour que ça gaule. Pour que ça gaule plus rapidement, en essayant tout le temps d'aménager la chèvre et le chou, d'aider les anciens clients. Ces choix-là, cet arbitrage qui a été compliqué à faire, peut-être que j'aurais pu être... plus agressif. Ça m'aurait sauvé quand même un, deux, trois ans. Puis aujourd'hui, dans le fond, on aurait commencé cette commercialisation aux États-Unis peut-être deux ans plus tôt. Ça, peut-être, ça a été dans tout ce qu'on a fait. Mais bon.

François Lanthier Nadeau: L'entreprise est en vie, elle croit encore. Exactement.

Alix Muller: Mais ça aurait pu être, comme je te disais, on a été chanceux, on est tombés au bon moment à la pandémie. On s'est tombés deux ans plus tard. Pas vraiment sûr qu'on s'est là aujourd'hui à discuter ensemble. Ça a été limite. Il n'y avait pas de jeu.

François Lanthier Nadeau: Puis où tu vois la compagnie s'enligner dans 5 ans, le produit ?

Alix Muller: Écoute, on a un excellent produit qui, moi, je pense aujourd'hui, est très avantageux si tu compares à la compétition. Donc, la prochaine étape, c'est de faire croître ce produit-là. Donc, l'améliorer, bien évidemment. Continuer sa progression. Plein de nouvelles outils. On parle beaucoup d'AI ces temps-ci. Donc, on travaille déjà des mandats. des fonctionnalités qu'on veut rajouter. Moi, je vois beaucoup, dans le fond, l'évolution d'ERP par de l'automatisation de...

François Lanthier Nadeau: De tâches.

Alix Muller: Exactement. Donc, la première étape, c'est d'uniformer toutes tes tâches dans une application. Puis après, parce que le système peut gérer lui-même sans que tu aies besoin de personnel, c'est tout des avancées. Donc, on travaille déjà beaucoup là-dessus, sur ces processus-là, d'aller un peu plus loin là-dedans.

François Lanthier Nadeau: As-tu du staff dédié à ça ? Oui,

Alix Muller: on a du staff. On a une équipe qui travaille... à temps plein sur ces sujets-là, qui sont vraiment cette amélioration-là.

François Lanthier Nadeau: C'est cool, ça.

Alix Muller: Puis la deuxième étape, c'est la commercialisation. Donc, maintenant que la version, elle est là, elle est disponible, elle est fonctionnelle, elle est bonne, mais là, c'est vraiment, dans le fond, de forcer la commercialisation Canada-Anglais et États-Unis.

François Lanthier Nadeau: Tu veux-tu bootstrapper jusqu'à la fin de l'Internet ? Tu veux-tu l'avoir un autre 25 ans ? Tu veux-tu la vendre ? Tu veux-tu acheter une autre compagnie ? T'as-tu des genres de...

Alix Muller: Tout ça, c'est des bonnes questions que je me pose aussi régulièrement. Honnêtement, mon choix n'est pas défini.

François Lanthier Nadeau: T'es dans une position de force dans le sens où t'as une compagnie, j'assume, profitable, qui a une base de clients forte, qui a une croissance, qui a une bonne technologie. Fait que t'as l'embarras du choix.

Alix Muller: Je m'étais dit que je ne ferais pas ça toute ma vie, mais tu vois, ça fait déjà 25 ans, puis j'ai encore beaucoup de plaisir à le faire.

François Lanthier Nadeau: C'est bon. Qu'est-ce que tu dirais qui est le plus tough et le plus le fun dans la compagnie ?

Alix Muller: Tu sais, avoir une entreprise, ça a des défis. Tu as tout le temps des décisions à prendre, puis ces décisions à prendre ont tout le temps des impacts ou des conséquences. Ça, c'est la partie qui est quand même assez... C'est difficile, tu ne peux jamais te reposer, tu ne peux jamais ne rien faire, c'est déjà prendre du retard. Il faut constamment continuer à avancer, forcer l'équipe à avancer et se développer. Ça, c'est la partie qui est difficile, qui a tout le temps été difficile. De l'autre côté, c'est aussi la partie la plus fun, je trouve, parce que d'avoir cette croissance-là, de travailler avec des gens, de faire évoluer les choses, de voir d'année en année les accomplissements, c'est la partie qui est agréable. aussi.

François Lanthier Nadeau: Parfait. C'est une réponse posée, balancée. Y'a-tu des shameless plugs, quoi que ce soit que tu veux promouvoir aujourd'hui, des employés que tu cherches, des gens que tu veux rencontrer ?

Alix Muller: Écoute, on est tout le temps à la recherche de bons candidats et de collaborateurs. Ça, c'est quelque chose qui ne change pas. On a des bons plans de croissance aussi. Le modèle d'affaires du SaaS commence à kicker in, comme on dit. Donc, cette... cette croissance-là, on la voit quand même importante dans les prochaines années.

François Lanthier Nadeau: Si les gens, Google, Fidelio, avez-vous un site carrière là-dessus ?

Alix Muller: On a un site carrière, on a même un module de gestion de... des candidats que nous avons développés à l'interne. Un genre d'ATF,

François Lanthier Nadeau: toi ? Oui,

Alix Muller: qui gère le recrutement et tout qu'on a développé nous-mêmes. On a toujours été très self-serve. Donc, toutes les technologies qu'on a, j'ai toujours bien aimé les développer moi-même pour avoir cette indépendance-là. Donc, c'est ça. Puis pour le reste, écoute...

François Lanthier Nadeau: On verra ce que le futur réserve à Fidelio.

Alix Muller: Exactement.

François Lanthier Nadeau: Merci pour ton temps, ça a été un plaisir.

Alix Muller: Bien, écoute, c'est pareil. Merci beaucoup, Frank.

François Lanthier Nadeau: Alright folks, la job du mois d'octobre, SaaSpasse chez 4Waves, une plateforme qui connecte les scientifiques et chercheurs via des événements en ligne et présentiel. Même la NASA et Stanford leur font confiance. 4Waves cherche une personne en développement front-end, stack moderne, team de talent, remote first et salaire compétitif, mais surtout un SaaS à succès d'ici qui a le vent dans les voiles big time. Check l'offre d'emploi et mon entrevue avec le CTO Gabriel Robert. Sur SaaSpasse.com slash lajobdumois avec un S. Gros shout-out à Saas notre spotlight partenaire d'octobre. Saas c'est une compagnie de portfolio qui achète des SaaS pour les faire grandir, pas pour les flipper ASAP. Ils visent des B2B SaaS qui sont bootstrapped, horizontaux, entre 2 à 10 millions de ARR. Super founder-friendly, tu peux dérisquer et continuer d'opérer la business ou faire une sortie plus rapide. Il y a des deals qui se closent en deux mois et ils fournissent la valeur tôt dans le processus. Check out mon entrevue avec Anna Nadeina sur sasbass.com slash partenaire avec un S slash SaaS-group. Félicitations, vous vous êtes rendu jusqu'à la fin de l'épisode et vous méritez maintenant l'outro custom de Frank. J'ai une couple de call to action. S'asse passe, c'est une business d'amour. On met de l'effort, de l'énergie, de l'argent aussi. Si vous voulez nous aider, il y a un paquet de trucs que vous pouvez faire. First, on investit beaucoup dans l'infolettre. Donc chaque semaine... Je fais des éditoriales où est-ce que je creuse dans un sujet et je ne me gêne pas de dire les choses comme elles sont. Vous pouvez vous abonner sur le site web, sasface.com. Il y a l'onglet infolettre, puis il y a aussi la call to action box à la fin de la page d'accueil. Donc, checkez ça. Sinon, si vous avez un SaaS au Québec, vous pouvez l'inscrire à notre index, sasface.com, il y a un gros bouton en mauve, ajoutez votre SaaS. Il y en a plus de 300. Si vous ne suivez pas déjà le pod, allez le faire sur Spotify, Apple Podcasts, sur YouTube. Si vous pouvez nous laisser un review, ce serait vraiment smart. Ça nous aide à être plus découverts. On a un job board aussi, si vous voulez poster une job ou trouver une job en SaaS au Québec. sasface.com slash emploi avec un S. Un gros, gros, gros merci à tous nos partenaires certifiés qui financent et supportent beaucoup SaaS S'Asse. Vous avez Léviat Légal pour tout ce qui est avocat, droit, besoin dans ce genre-là. Le Chiffre pour finance, fiscalité, comptabilité. baseline pour tout ce qui est accompagnement en AI. Vous avez Coveo, un employeur certifié qui offre des carrières de feu dans un scale-up. Merci à ce monde-là, encore une fois. On fait aussi des événements en présentiel très cool, souvent, presque tout le temps sold out. Vous pouvez nous suivre sur Evenbright pour être au courant de ça, ou on en parle sur le pod aussi. Et puis finalement, last but not least, suivez-nous sur les socials, donc LinkedIn, Instagram. C'est là qu'on poste toutes les nouvelles sur la compagnie, mais le nouveau content qu'on fait aussi au niveau du pod, des events, etc. C'est ça. Merci d'avoir écouté jusqu'à là. Cheers !