Aujourd’hui sur le pod, je parle avec Thameur Triki, directeur des ventes chez Kimoby, une plateforme d’engagement clients pour les concessionnaires.
Kimoby, c’est >10 ans d’existence, +10M ARR, +1200 clients (~20% du marché canadien) et 42 employés. Leur average ACV (Annual Customer Value) est à 12K avec un churn rate en bas de 2%.
(Side note : j’aime ça quand le monde nous donne plus de métriques comme ça 😛)
Dans cet épisode, y’a un paquet de tips & tricks pratiques pour la vente en SaaS. Si tu veux te monter une équipe de ventes ou si tu veux travailler en ventes dans le SaaS, c’est à écouter.
On retrace d’abord le parcours de Thameur dans la vente en tech, qui inclut une transition de vendeur à directeur des ventes.
Mais rapidement, on zoom in sur du pratico-pratique comme :
Thameur, c’est un dude authentique, curieux et intéressé. Il care vraiment par-rapport à la gestion de son équipe de ventes, il veut tirer ses vendeurs par le haut pour en faire des héros (”hero maker”).
Ah, pis Tham recommande aussi quelques livres & ressources pour les juniors.
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Thameur Triki:La chose que je vois le plus souvent, surtout chez les vendeurs junior, ils vont avoir une objection, puis ils vont répondre par un oui mais Ça, ça te tue tellement.
François Lanthier Nadeau: ajoutez votre SaaS. Il y a bientôt 300 compagnies d'affichés. Si vous cherchez un emploi ou un employé en SaaS au Québec, allez sur SaaSpasse.com slash emploi avec un S notre job board. By the way, notre employeur certifié Coveo a de sacrés beaux postes d'affichés en dev, produits, marketing, vente. Donc, check it out. Le prochain event SaaSpasse aura lieu aujourd'hui jeudi le 5 septembre à Montréal chez Coveo avec Sheila Morin, la CMO. On jase de scaling, des ventes et marketing et aussi de branding pour SaaS. Les billets sont dispos sur Evenbright, via la bannière sur notre site ou en show notes. Joël, la première joueuse full patch, SaaSpasse. Puis moi-même, on a vraiment hâte de vous voir. On s'enligne pour être sold out, même qu'on l'est peut-être déjà. Donc, faites une plaisir. Si vous n'avez pas encore votre billet, prenez-en un. Puis si c'est possible, amenez même quelqu'un qui ne connaît pas la communauté encore. Sinon, on est presque complet pour les partenariats certifiés 2025. J'ai hâte de vous dévoiler ça. Il reste peut-être un spot d'employeur certifié. Donc, si vous êtes un SaaS qui compte embaucher pas mal l'année prochaine, écrivez-moi à françois.saspoff.com. OK, Spotlight partenaire. Et pour septembre, le service pour SaaS en Spotlight, c'est Monsieur Chalet, une plateforme en ligne de location de chalets high-end. Monsieur Chalet offre des spots incroyables pour retraite stratégique, offsites, hackathons, séjours d'équipe. et plus. Il y a des douzaines, si c'est pas plus, de compagnies tech au Québec qui utilisent leur plateforme pour trouver la place pour leurs hangouts. Nous-mêmes, on a collaboré avec eux sur la première retraite de fondateur privé SaaSpasse en avril passé. Ça a été top-notch. Le UX, le spot, le service, solide. On était au Manoir des Forges, si vous voulez check out ce spot. Regardez l'entrevue avec Phil Hamel, le fondateur, c'est pour dans les show notes, sur SaaSpasse.com partenaire avec un S. ou sur notre channel YouTube. Vous pouvez aussi regarder la plateforme directement. Donc, check them out sur messieurschalet.com. Si vous bookez, c'est clair que SaaSpasse, je vous envoie. Si vous voulez l'histoire et les anecdotes crunchies de Phil, il est venu sur le pod comme invité. Épisode 101, écoutez ça. Aujourd'hui sur le pod, je parle avec Tamar Triki, directeur des ventes chez Kimob une plateforme d'engagement client pour concessionnaires. Kimob c'est au-dessus de... 10 ans d'existence, au-dessus de 10 millions de revenus annuels récurrents, plus de 1200 clients, ce qui représente genre un 20% du marché canadien, 42 employés. Leur average annual customer value est à environ 12 cas, avec un churn rate en bas de 2%. Side note, j'aime vraiment ça quand le monde nous donne autant de métriques. Dans cet épisode, il va y avoir un paquet de tips and tricks pratiques pour la vente en SaaS. Si tu veux te monter une équipe de vente ou genre travailler en vente dans le SaaS, c'est vraiment écouté. On commence par retracer le parcours de Tamar dans la vente en tech, qui inclut aussi une intéressante transition de vendeur à maintenant directeur des ventes. Mais rapidement, on va zoom in sur du pratico-pratique comme les bases du lingo, c'est-à-dire les termes populaires en vente SaaS, les métriques clés à suivre dans ton équipe de vente, comment motiver et garder tes vendeurs, les principes d'un bon appel de vente et comment gérer des objections, par exemple, les dynamiques entre les... SDR, donc Sales Development Reps, les AI, Account Executives, et les AM, Account Managers. Sinon aussi l'intelligence sur la compétition, puis les Sales Collateral, et pas mal plus de stock. Tamar, c'est vraiment un dude authentique, curieux puis intéressé. Il care pour vrai à propos de la gestion de son équipe de vente, puis il veut tirer ses vendeurs par en haut pour en faire des héros, ce qui lui fait jouer le rôle à lui de Hero Maker, comme il dit, puis je trouve ça vraiment intéressant. Ah, puis Tam, il recommande aussi quelques livres puis ressources pour les juniors. Alright, on passe au show, let's go !
François Lanthier Nadeau: Tamar Triki bienvenue sur SaaSpasse. Merci. Comment ça va ? Ça va si bien. Vraiment excité d'être ici. Moutou, je suis content de t'avoir, Duda. Je demande tout le temps au monde de faire un petit récapitulatif de comment on s'est connu. Puis toi, t'es quand même un OG follower de SaaSport. C'est via SaaSport qu'on s'est connus. Oui, c'est ça. Fait que c'est comment exactement ? Tu m'en rappelles-tu ?
Thameur Triki: Ben, j'ai découvert le podcast. Je me rappelle, c'est vraiment dans les, je pense, cinq premiers épisodes. Oui, c'est ça. Là, je t'ai écrit sur LinkedIn, il me semble. Ouais. Hey, dude, t'es sharp. Allons le luncher.
François Lanthier Nadeau: Ouais. Puis, deviens l'en aiguille. Puis, c'est ça que... Je veux pas me... présenté comme une manière d'influence, mais il y a du monde qui m'écrit et qui m'en prie parce qu'ils me découvrent sur le pod. Mais ce que je trouvais cool avec toi, c'est que c'était sans artifices, sans genre de moi, voici ce que je fais de cool Ça a été facile de dire oui parce que je t'ai vu dans un event. OK. Parce que tu es venu au premier event de lancement de SaaSpasse. C'est con, mais pour moi, c'était tellement meaningful. d'avoir du monde, de la communauté qui travaille dans les SaaS que j'aime comme Kimob. Là, j'étais comme, Chris c'est bien hot, que le monde aille donner une chance à cet event-là. Fait que, ce ping-là, plus l'event chez Kimob l'event, excuse-moi, le premier event de SaaSpasse, ça a comme fait, nice guy. Fait que, c'est comme ça qu'on s'est connus. Tu nous ferais-tu un mini-recap, genre personnel, en accélérer ton profil académique, professionnel ?
Thameur Triki: Ouais.
François Lanthier Nadeau: Moi, je suis originaire d'Atene-Z. Ça fait dix ans maintenant que je vis au Québec.
Thameur Triki: Je suis venu ici pour faire ma maîtrise à l'Université Laval. Puis par la suite, j'ai eu plusieurs expériences en robotique, en technologie, en radiologie médicale, en cankérie même. J'ai fait des mandats un peu partout ici aussi, puis en Inde, en Afrique. Fait que j'ai eu plusieurs expériences qui m'ont mené à être directeur des ventes aujourd'hui chez Kimob.
François Lanthier Nadeau: Ok, très cool man. Puis Kimob. Euh... Ismaël, un des co-fondateurs, est venu sur le pod. C'était genre les premiers events qu'on a fait aussi.
Thameur Triki: C'est lui chez Novotaze.
François Lanthier Nadeau: Chez Novotaze, exact. Puis, on a comme parlé un peu de l'histoire d'Akimobi, mais pour ceux qui n'ont peut-être pas déjà écouté le pod avec Ismaël Meskin d'Akimobi, en deux, trois lignes, comment tu le résumerais ?
Thameur Triki: Oui, Akimobi, c'est un système d'engagement client pour concessionnaires automobiles.
François Lanthier Nadeau: Oui,
Thameur Triki: oui. Concrètement, on vient automatiser les communications que les concessionnaires vont avoir avec leurs clients. OK. À place de faire des appels pour dire Ton rendez-vous est prêt, ton rendez-vous est demain ou Ton char est prêt ou pour faire payer leurs clients ou pour leur rappeler leur maintenance qui est due. On fait ça tout de façon automatisée en s'intégrant à leur système interne. Ça fait qu'on vient... leur sauver beaucoup de coûts, améliorer la qualité de leur service et améliorer leur rétention parce que les clients reviennent, parce qu'ils sont plus satisfaits.
François Lanthier Nadeau: C'est ça. Probablement qu'il y a plusieurs concessionnaires qui se font moderniser par l'adoption de Kimob mettons. Moi, je sais que quand j'ai pu... Je pense... Je ne sais pas si c'est votre client, Laval Volkswagen ?
Thameur Triki: Oui.
François Lanthier Nadeau: Bon, OK. C'est ça. Fait que genre, tu sais, je peux texter à mon conseiller de service là-bas. Ça me fait mes rappels, tout. le niveau de straight forwardness versus prendre le téléphone avant, c'était vraiment cool. Puis mettons qu'on veut essayer de faire un cadre un peu plus métrique sur Kimob tu as une couple de chiffres à me lancer.
Thameur Triki: Oui, ça a été fondé en 2013. En ce moment, on est à plus de 10 millions de RR. On parle de 42 employés à peu près. C'est à Québec ? Non, en fait, c'est partout au Canada. On travaille avec 20 des concessionnaires au Canada.
François Lanthier Nadeau: Non, excuse, les employés.
Thameur Triki: Ah, les employés, excuse. Les employés, oui. Les employés au Québec, Montréal. Il y en a un petit peu à Toronto, Nova Scotia. Ils travaillent remotely mais la plupart sont à Québec ici. OK,
François Lanthier Nadeau: c'est bon. Fait que tu as 10 millions de ARR. Oui. Puis le user base client base ils se spreadent sur l'Amérique du Nord pas mal ? Oui, exact. C'est pas pur Canada, mettons.
Thameur Triki: Non, au Canada et aux États-Unis, on travaille avec à peu près 1000 consommateurs automobiles au total. 20% du market share au Canada. Donc, c'est quand tu vas dans la rue, sur un dealer sur quatre, il y en a qui travaillent avec e-mobiles.
François Lanthier Nadeau: Très cool.
Thameur Triki: Puis c'est ça, on veut rentrer dans plus de dealers aux États-Unis. C'est là que la croissance va aller.
François Lanthier Nadeau: Fait que tu sais, en prep au pod, je fais toujours un peu de stalking, puis comme essayer de catcher c'est quoi le trajectoire de la personne qui est invitée. Là, j'ai vu genre un thème commun dans tes expériences avant Kimob fait que je veux qu'on parle un peu de ça. Que ce soit, mettons, l'Université Laval, comment ça s'appelait, Octostop ou Sednov, Sednov comment c'est ? Sednov. Sednov. T'as comme fait des deals internationaux, genre, tu sais, t'as fait ça des missions commerciales où genre... négocier dans tel nouveau pays ou whatever. Fait qu'il y a-tu quoi que t'as appris de cette espèce de grosse tranche-là ? Ou est-ce que t'étais plus international ? C'était worldwide. Ben, ça l'est encore, by the way. Pis tu sais, moi, mes trois critères pour choisir n'importe quel défi, c'est l'international,
Thameur Triki: la technologie et la forte croissance.
François Lanthier Nadeau: OK, cool. Pis l'international avec Kimob on le justifie par, ben, justement, les États-Unis et peut-être un jour d'autres pays ?
Thameur Triki: Ben, rien que les États-Unis, tu sais, c'est un énorme marché. Pis, tu sais, le reste du Canada, ça reste que, tu sais... quand tu vas à Québec versus quand tu vas à Chine. Tu dois t'adapter pareil. C'est cet élément-là que j'aime aussi dans l'aspect de l'international. C'est de pouvoir apprendre. Ça te pousse à être curieux tout le temps. Tout le temps de voir, apprendre de nouvelles choses, t'adapter pour être sharp et réussir.
François Lanthier Nadeau: C'est ça. Le mot-clé dans ce que tu viens de dire, c'est t'adapter parce que la culture... commercial ou d'affaires du concessionnaire du coin à Québec versus celui au cœur de l'île de Vancouver ou celui au fond du Texas, ça va être différent, on s'entend ? Puis toi, l'approche que tu as, le langage, les pain points, I guess que ça peut varier, whatever, juste leur référent à eux. Mais là, avant qu'on se rende dans les concessionnaires, I guess que les histoires de deal en Inde ou c'est où ? Quel autre pays t'es allé ? Genre ça, l'adaptation culturelle, ça doit être bien pire.
Thameur Triki: Ouais, 100% en Inde, là, c'était vraiment une méchante adaptation. Puis c'est justement, on ne s'en rend pas compte si on fait juste des affaires ici au Canada ou au Québec. Mais les entreprises canadiennes et québécoises, on a une excellente réputation à l'international.
François Lanthier Nadeau: T'es sérieux ? OK. Ah,
Thameur Triki: c'est incroyable. Tu peux rentrer n'importe où, puis on vient du Canada. Déjà, les Canadiens, à la base, on a une excellente réputation. Les entreprises canadiennes, en plus, ça... Un goût de qualité, j'imagine, un stamp de qualité qui vient sur ce qu'on fabrique, ce qu'on produit et ce qu'on vend à l'international. Ça amène beaucoup de facilité quand tu vas en Inde et tu fais juste frapper des portes et rentrer. Je viens du Canada et je me suis assis. J'étais en radiologie médicale quand j'étais en Inde. Je me suis assis avec des directeurs d'hôpitaux privés, un hôpital. 15 étages, le gars a été diplômé à Harvard. Je me pointe au rendez-vous. J'avais 23 ans.
François Lanthier Nadeau: Tu avais des balles, genre. Tu avais toujours un peu le courage du vendeur. C'est ça.
Thameur Triki: Tu n'as rien à perdre.
François Lanthier Nadeau: I mean, j'avoue.
Thameur Triki: Tu as juste à gagner. Tu rentres là, puis le gars te fait monter dans la grosse tour. Il te raconte sa vie. Moi, c'est ça. J'étais à Harvard.
François Lanthier Nadeau: Fait que t'as-tu réussi à le closer ?
Thameur Triki: Lui, j'étais plus en recherche de fournisseur, de distributeur plutôt, dans cette mission-là versus de recherche de clients directs. Fait que c'était plus comprendre lui, comment il achète, qu'est-ce qu'il cherche, puis avoir des contacts que je pourrais aller voir.
François Lanthier Nadeau: Mais y'a-tu une différence ? Ce que j'essaie de sortir, c'est genre, y'a-tu une différence culturelle, mettons, que ce soit en Inde ou... T'es-tu allé en Chine aussi ? Non, pas encore. Y'a un autre... pays dans ma prep que je vous règle là,
Thameur Triki: je vous le dis. Oui, la Tunisie, j'ai fait des affaires entre la Tunisie et le Québec.
François Lanthier Nadeau: Est-ce qu'il y a des différences culturelles, mettons, qui affectent des deals d'affaires ou comment tu vends quelque chose à quelqu'un ou comment tu achètes ?
Thameur Triki: Non, 100%.
François Lanthier Nadeau: Oui, il y en a-tu qui te passent dans la tête vite, mettons ?
Thameur Triki: Ben, on en parlait un peu tantôt, mais le small talk,
François Lanthier Nadeau: le small talk,
Thameur Triki: c'est pas pareil. Ben oui, c'est le jour et la nuit, il y a des places, mettons, en Amérique du Nord, on aime un peu le small talk,
François Lanthier Nadeau: mais pas trop.
Thameur Triki: C'est ça, on veut rentrer dans l'efficacité rapidement. Il y a des pays où dans Smalltalk, c'est le meeting au complet. On parle business cinq minutes à la fin.
François Lanthier Nadeau: Ah oui.
Thameur Triki: C'est comme, il faut qu'on devienne amis, entre parenthèses ou entre guillemets, pour qu'on puisse faire des affaires ensemble.
François Lanthier Nadeau: OK. En Inde, c'est comme ça ou pas ?
Thameur Triki: En Inde, c'était beaucoup de ça. C'était aussi un peu de familiarité, de devenir, être. Crédit avec la personne !
François Lanthier Nadeau: Ok, crédible avec la personne. Oui,
Thameur Triki: puis que la personne soit crédible avec toi aussi. En Inde, il y a plusieurs personnes qui te disent je fais des affaires, j'ai des entrepôts, j'ai du monde avec moi. De faire la sélection du vrai et du faux, c'est la partie la plus importante.
François Lanthier Nadeau: Puis le small talk, c'est vraiment un sujet qui m'intéresse. Le small talk en Tunisie, d'où tu viens, mettons, tu le mettrais où dans une espèce d'échelle de on aime ça, on aime moins ça, on en fait,
Thameur Triki: on en fait pas C'est un peu, tu sais. Je catégoriserais tous les peuples un peu plus latins, de l'hémisphère sud aussi, dans le même bucket. C'est plus des peuples où on va être plus enclin à aimer le sementon, à aimer le relationship. Que tu apportes un petit cadeau, que tu apportes un petit quelque chose à la personne en signe d'appréciation du meeting, que c'est des échanges de faveurs. La ligne est fine entre ça et des enveloppes brunes, mettons. Mais c'est de savoir s'adapter dans chaque pays pour pouvoir faire que ce soit legit.
François Lanthier Nadeau: All right, man. Le gros move de carrière qui était fait après ce qu'on vient d'énoncer, c'est chez Robotik, qui est une compagnie à Québec. Je m'imagine que c'est pendant ou après ta maîtrise. Juste après ma maîtrise. Juste après ta maîtrise, qui était à l'Université de Laval. Robotik, mettons, décris un peu. Moi, je connais des gens qui ont déjà travaillé là, mais comme... Ok, j'essaie moi d'écrire c'est quoi. Ouais. Robotik là j'espère que le monde a écouté. Robotik conçoive et produise et commercialise des bras robotiques qui sont vendus à des manufacturiers ou des usines qui ont besoin d'une précision dans leur ingénierie ou dans leur chaîne de production qui ne peut que venir qu'avec des bras robotiques.
Thameur Triki: Il y a ça ?
François Lanthier Nadeau: Combien sur 10 mettons ça ?
Thameur Triki: C'est très proche. Le use case final, c'est juste le point que je rectifierais. Le but de Robotik et de la mission, c'est de libérer les mains humaines des tâches répétitives.
François Lanthier Nadeau: Libérer les mains humaines des tâches répétitives.
Thameur Triki: Ce n'est pas nécessairement sur la précision ou pas juste sur la précision que Robotik va se différencier. C'est aussi sur, mettons, des applications de palétisation. Faire des palettes, c'est répétitif. C'est top de trouver de la main d'œuvre pour faire ça. Les gens se blessent en le faisant. Puis, ce n'est pas une tâche à valeur ajoutée. Fait que prendre ton employé qui fait de la palétisation, l'amener ailleurs dans le business, puis mettre un robot qui fait ça, H24, 7 jours sur 7, c'est la valeur ajoutée de ce que l'entreprise fait.
François Lanthier Nadeau: Intéressant. Fait que toi, tu rentres là, c'est quoi genre ton mandat, ton titre ? Je pense que tu en as comme deux rôles.
Thameur Triki: Ouais, je suis rentré en tant que Inside Sales.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: Fait que Inside Sales, c'est un rôle d'entrée. Tu fais, basically, le triage des leads. Il y avait une grosse machine marketing inbound chez Robotik. Fait que...
François Lanthier Nadeau: Étais-tu là pendant que Guillaume Robert était là ? Guillaume, le directeur marketing. C'est Robert, je pense.
Thameur Triki: Ouais, il était avant moi. OK,
François Lanthier Nadeau: c'est bon.
Thameur Triki: Fait que... C'est ça, je m'occupais des leads. Fait que tu sais, ça fonctionne à travers un réseau de distributeurs aussi, Robotik. Parce que ça prend des distributeurs locaux partout sur la planète pour vendre le robot et l'installer sur place. C'est robotique qui fabrique des accessoires qui vont sur les bras robotisés. Donc, ce n'est pas tout le bras qui est fabriqué par robotique. Tout le monde pense que c'est ça. D'ailleurs, c'était ça la joke parce qu'on était meilleur vendeur des robots que les vendeurs de robots eux-mêmes parce qu'ils vendent un robot. Mieux entre guillemets. Puis nous, on vend une application pour pouvoir vendre ce qui va dessus.
François Lanthier Nadeau: Ah, intéressant. Fait que là, toi, tu rentres là, tu fais ce rôle de vente junior là pendant un bout. Y a-tu genre des challenges importants, des apprentissages de vente en tech que t'as vécu que tu penses qu'il va l'appel d'un partageur ?
Thameur Triki: Ben, on va dire que c'était mon école première de vente. à travers la distribution, puis de vente en général, de vraies écoles de structure, de, mettons, des étapes, des processus de vente, puis comment ça se découle concrètement. Ce que je me rappelle le plus de chez Robotik, puis l'expérience qui m'a suivi, puis que je vois en ce moment aussi avec, mettons, les personnes juniors que je... Que tu as rencontré. C'est ça. C'est l'aspect de l'humilité, je me rappelle. Il y avait un mentor que j'avais. C'était pas mon boss, mais c'était mon mentor, un peu le... Le partenaire avec qui on travaillait le territoire ensemble, ça faisait un genre de six mois que j'étais là, puis ça roulait mes affaires. J'avais une bonne relation avec le distributeur, puis on avait closé un bon trimestre. Puis là, je commençais à devenir... Coquille un peu. Coquille un peu. Ça te monte à la tête, cette confiance-là des ventes. Puis tu me dis... C'était humble. Real man. Faut que tu sois conscient de ça. Ça m'a tellement rattrapé vite. La semaine d'après, j'ai fait une erreur. J'ai fait toujours, mais j'ai fait tellement une erreur monstrueuse. Il avait raison. Depuis ce temps-là, c'est une leçon que j'ai apprise et que je partage aussi de rester humble dans les réussites.
François Lanthier Nadeau: Parce que là, ton titre, je sais même pas si on l'a mentionné. Je vais l'avoir mentionné un peu trop.
Thameur Triki: Directeur des ventes.
François Lanthier Nadeau: Fait que toi... des kids ou des plus juniors, qui rentrent avec ce bravado-là, peut-être, tu n'en vois pas ça.
Thameur Triki: Oui, et c'est surtout, ce n'est pas en commençant que tu l'obtiens, ça. Parce qu'en commençant, c'est tough. Le premier cold call que tu fais... D'ailleurs, le 100 000e cold call, tu as toujours la petite anxiété, la petite pression, le petit stress qui embarque avant que la personne décroche. Tout le temps, ça ne change jamais. Sauf que... À un moment donné, tu pognes à un certain pace, tu deviens un peu plus confortable, puis c'est là que cette coquinesse-là embarque. Peut embarquer.
François Lanthier Nadeau: C'est là qu'elle peut sneaker. OK, cool. Ça, c'est une leçon de chez Robotik. Anything else, travailler avec des distributeurs, qu'est-ce que ça veut dire, ça, en langage du commun des mortels ? C'est que tu ne vends pas à un utilisateur final, tu vends à des gens qui vont vendre ton produit. Exactement.
Thameur Triki: Ça fait que ça... Après, chez Robotik, je me suis ramassé à gérer tout le territoire canadien.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: Puis c'était un défi, même de le pitcher à l'interne, de gérer le Canada, parce que Robotik, c'est un fleuron québécois et un fleuron canadien de la Robotik partout sur la planète. C'est vraiment peu connu, mais l'expertise et la connaissance de Robotik est vraiment partout à l'international. Puis justement, ça fait que Robotik ne vend que 5 de son chiffre d'affaires au Canada. Ok,
François Lanthier Nadeau: je savais pas ça.
Thameur Triki: C'est dommage aussi parce que ça montre que nos entreprises canadiennes et québécoises ne s'automatisent pas au rythme que les autres nations le font. C'est un autre sujet. Mais ce que j'ai appris à travers ça, c'est que un distributeur, il distribue pas juste ton produit à toi. Oui, tu dois trouver le distributeur, tu dois le former, tu dois... le motiver, le coacher, mais tu dois surtout te battre pour le mindshare. Ils vont avoir 70, 80 produits qu'ils distribuent. Tu dois être celui qui va sur le terrain, à l'aider à closer des deals, pour qu'ils te voient aussi aller avec ton pitch de connaissance du produit et qu'ils puissent répliquer ça. partager la bonne recette par la suite, closer des deals, sans que tu sois interdite.
François Lanthier Nadeau: Ça veut dire que pour être successful avec la vente par distributeur, il faut que tu, oui, crées une relation avec le distributeur, mais aussi que des fois, tu ailles de la proximité avec lui carrément dans des deals, genre peut-être aller visiter une shop avec lui pour vendre ou qu'il soit sur le même call de vente que toi.
Thameur Triki: C'est un peu ça,
François Lanthier Nadeau: genre ?
Thameur Triki: Oui, puis de le ramener des leads aussi. Robotik avec la machine inbound qu'il y avait là, tu lui amènes des leads, lui, il rentre dans une place, il connaît une nouvelle personne avec qui il va pouvoir échanger sur le long terme, puis vendre plusieurs projets, puis devenir une référence. Ça, ça devient précieux.
François Lanthier Nadeau: Y'avait-tu une composante software, logicielle, chez Robotik aussi ? Parce que j'essaie de voir si c'est là que t'as dû aussi apprendre à... décoder un peu la valeur du code, puis comment la vendre, mettons. Il y en avait un peu. Il y en avait un peu.
Thameur Triki: Au niveau des usines de programmation ? Oui. Parce que Robotik voulait amener des composantes plug and play qui vont être faciles à utiliser par des personnes en usine sans nécessairement avoir un background en Robotik sans que tu ailles coder. pour programmer le robot.
François Lanthier Nadeau: OK, intéressant.
Thameur Triki: Des interfaces visuelles et tout. Il y avait aussi un outil SaaS que Robotik avait développé à un moment donné pour faire la mesure de l'efficacité des robots. Puis c'était trop early sur le marché.
François Lanthier Nadeau: Ah !
Thameur Triki: Fait que ça avait...
François Lanthier Nadeau: Vous essayez de le vendre, puis c'était tough à...
Thameur Triki: Bien, c'est ça. On vendait hardware, software en même temps. On mesurait juste l'efficacité de ce robot-là versus tout ce qui se fait en IoT en ce moment. toute ton usine est en train d'être mesurée. Puis l'information est centralisée, fait que tu peux faire plus de data à travers ça. C'était un peu trop early stage, je pense, au niveau du développement de ce produit-là. Mais c'était quand même ingénieux d'y avoir pensé en
François Lanthier Nadeau: 2015-2016. Fait que toi, à la base, t'es pas un programmeur, t'as pas nécessairement de skills hardcore techniques d'ingénierie ou quoi que ce soit. Fait que comment tu faisais pour... Apprendre ce que tu avais à apprendre, même si ce n'était pas ton langage premier, le hardware tech ou le software. C'est de me cultiver moi-même et de poser des questions. Chez Aerobatic,
Thameur Triki: on avait des application engineers. Dans les projets un peu plus complexes, c'est sûr que tu vas vouloir avoir quelqu'un avec toi pour valider l'efficacité ou la faisabilité même du projet techniquement. Sauf qu'au fur et à mesure des années... Tu apprends un peu les patterns, puis tu t'en viens même à challenger toi, l'ingénieur, pour dire, Ah, mais là, les gars, vous me dites que ça se fait pas, mais mettons qu'on fait ça, je fais ça à la place, au moins, ça pourrait se faire. Puis là, l'aspect commercial embarque parce que toi, tu veux que ça se fasse.
François Lanthier Nadeau: C'est là que tu rentres un peu dans une game de… C'est vraiment une intéressante tension, puis on le voyait un peu chez Duda. Ce que j'aime dans ce que tu dis, c'est que, mettons qu'il y a du monde qui écoute, puis qui sont comme, Je pense que j'ai le goût de faire de la vente. Mettons, ils font de la vente dans d'autres choses, ou là, ils sont en train de se dire, je veux commencer à faire de la vente en tech. Bien, une chose à savoir, c'est que dans plusieurs compagnies, il va y avoir, mettons, ce qu'on appelle une espèce de sales engineer, ou là, tu avais dit application. Application engineer, oui. Engineer, fait que tu as des gens souvent qui vont avoir le background très technique, puis qui vont pouvoir être l'espèce de firepower plus technique dans des deals, alors te supporter techniquement. Chez Duda on l'avait beaucoup, ça. Oui. Puis c'était intéressant de voir ces profils-là, parce que c'était comme des... C'était des programmeurs, mettons, à la base. Il y en avait que c'était des geeks, des tripeurs qui allaient encore coder le week-end, mettons. Mais il y avait vraiment un souci de... Comment dire ? Genre, de relations personnelles, de voir du monde, de genre... Il y avait comme communication puis code qui étaient comme ensemble. Fait que c'était intéressant.
Thameur Triki: C'est un profil, tu sais, c'est très underrated. Parce que pour avoir les deux skills ensemble puis être excellent là-dedans, c'est... très dur. Souvent, ça va être des personnes techniques qui vont trop parler aussi dans les meetings. Fait que tu sais, moi, mes premières étapes à apprendre à coacher quelqu'un, c'est la préparation d'un appel avec un software engineer ou un application engineer. Parce qu'avant de rentrer dans l'appel, tu dis, OK, voici le scope de ce qu'on va faire. Voici le cadre d'où est-ce que je veux que tu interviennes. Puis où est-ce que je veux que tu t'arrêtes aussi ?
François Lanthier Nadeau: Oui.
Thameur Triki: Pour ne pas que la personne parte sur un monologue, puis là, mettons, dans du overselling, c'est un danger aussi. Tu rentres dans, non, non, on doit faire ça, puis on peut faire ça, on peut faire ça, puis le client voit ça trop gros après, puis le projet ne se fait pas.
François Lanthier Nadeau: Fait que les compétences techniques d'un ou une sales engineer, c'est à double tranchant dans un appel de vente, c'est ça ?
Thameur Triki: Exactement.
François Lanthier Nadeau: C'est-à-dire que oui, ça peut aller nourrir puis amener la crédibilité ou rassurer. les ingénieurs de l'autre côté qui disent Ben là, ça va s'intégrer quand même dans notre système ou whatever. Mais si, après ça, tu laisses cette personne-là déborder dans ton rôle de vendeur puis de closeur, ça se peut que ça va te mettre des bâtons dans les roues, mettons, 100 OK, c'est bon. Puis, Robotik super belle compagnie, j'imagine que tu as appris un paquet d'affaires là, mais qu'est-ce qui fait qu'à un moment donné, tu te dis Ah, moi, je vais aller chez Kimob. Comment Kimob arrive dans ton esprit ?
Thameur Triki: Je connaissais Kimob à travers un ami qui avait travaillé là dans le temps.
François Lanthier Nadeau: Ah, OK.
Thameur Triki: Puis. Il y avait la COVID qui est arrivée entre temps aussi. Puis, je te parlais d'une situation où j'allais sur le terrain beaucoup, j'allais voir les distributeurs, je les motivais sur place. Ça, ça a fini qu'avec la COVID, je ne pouvais plus faire ça. Je travaillais de chez moi. L'impact était beaucoup moins élevé de ce que j'étais capable de faire. J'avais moins de contrôle par rapport à ça. Puis en même temps, Robotik Kimob m'a amené cette opportunité-là. Ils ont cru en moi de dire, nous, on cherche. Un directeur des ventes qui, pour la première fois, va être un directeur des ventes exclusivement directeur, exclusivement manager, qui ne va pas avoir un quota de vente personnel.
François Lanthier Nadeau: Est-ce que, Tam, dans différentes compagnies, là où, mettons, une directrice des ventes va... Une personne directrice des ventes va souvent avoir un quota d'appel ou de leads à closer plus la gestion du monde ?
Thameur Triki: Il y a plusieurs...
François Lanthier Nadeau: Ça dépend ?
Thameur Triki: Plusieurs écoles de pensée là-dessus.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: Moi, personnellement, je pense que c'est une erreur. vraiment grave de faire ça parce que ça fait que le gestionnaire ou la gestionnaire vient en compétition avec son équipe.
François Lanthier Nadeau: Hum, c'est comme si le coach jouait sur le terrain.
Thameur Triki: Exactement. Fait que là, tu sais, imagine des conflits au niveau de la gestion des leads, au niveau de, tu sais, t'as des commis, t'as, t'as, t'as un quota à closer, toi. Fait que... Tu ne vas pas coacher ton monde autant que si tu n'en avais pas et que ton moyen d'atteindre ton quota, c'était à travers eux.
François Lanthier Nadeau: Gotcha. Intéressant. Puis, mettons que je fais l'avocat du diable juste pour voir comment tu vas penser à ça. Est-ce que d'un côté, tu pourrais dire que ça augmente ta crédibilité au niveau des gens que tu manages dans ton équipe de vente qui voient, Chris, mon directeur des ventes, il est toujours bien capable d'en closer des ventes, il le fait encore régulièrement,
Thameur Triki: mettons. Je le fais encore en étant avec eux, par exemple.
François Lanthier Nadeau: Ah, OK. C'est juste que tu n'ownes pas l'opportunité,
Thameur Triki: genre. C'est eux qui l'ownent, genre. Exactement. Je ne suis pas un DJ de CRM, là. Il y en a beaucoup de ça aussi.
François Lanthier Nadeau: Un DJ.
Thameur Triki: Beaucoup de sales managers que c'est juste, sors-moi le report puis as-tu rentré tes deals puis refresh, refresh. C'est ça, là. Mais...
François Lanthier Nadeau: J'apprends plus, j'en fais une expression. Je trouve ça excellent. Un DJ.
Thameur Triki: Mais c'est ça, moi, je fais beaucoup avec eux dans les meetings, dans les calls, dans les...
François Lanthier Nadeau: OK,
Thameur Triki: got it. Un, c'est ma meilleure façon d'avoir de l'impact, de coacher mon membre. Puis. d'être le hero maker versus le hero.
François Lanthier Nadeau: Puis, OK, fait que là, tu vas chez Kimob parce que, je ne sais pas, tu avais une personne que tu connaissais, que tu respectais, qui avait travaillé là, qui t'avait dit des bonnes choses à propos de la compagnie, fait qu'il y a un peu de confiance, mais aussi parce qu'il t'offre une opportunité de step up dans ta carrière, c'est-à-dire, viens être directeur des ventes et non jouer le rôle de vendeur que tu as déjà joué ailleurs, mettons. C'est mostly pour ça que tu joins, y a-t-il d'autres raisons ?
Thameur Triki: C'est mostly pour ça. J'ai de la misère un peu avec le mot step-up.
François Lanthier Nadeau: Ah, OK, vas-y, vas-y.
Thameur Triki: Parce que c'est souvent ça, la trajectoire, que les gens vont vouloir prendre juste parce que c'est la trajectoire hiérarchiquement plébiscitée, de dire que tu commences vendre, puis là, tu deviens directeur des ventes, puis après ça, tu deviens CRO, whatever. Dans la vente, particulièrement, c'est un des rôles où il faut bien se connaître puis apprendre la différence entre ce qu'on veut et ce qu'on veut faire. Les deux rôles sont totalement différents. Puis c'est pas nécessairement la meilleure chose pour toi de devenir manager juste parce que t'étais un top performer puis t'étais bon. Fait que là, la continuation, ça serait ça.
François Lanthier Nadeau: Mais il y a le même fourche.
Thameur Triki: Avec les devs.
François Lanthier Nadeau: Avec les devs, oui. Les designers aussi. Oui. Genre que dans plusieurs cas, rester un contributeur individuel va être mieux pour ton bonheur, mais aussi pour la compagnie, pour ton performance que de devenir un gestionnaire.
Thameur Triki: 100
François Lanthier Nadeau: Ok, Chris en fait, je l'entends même par rapport aux ventes, par exemple. Fait que je comprends pourquoi tu ne voulais pas une salle, j'utilise le mot step up parce que des fois, pour step up c'est de continuer dans ce rôle-là.
Thameur Triki: Pour moi, ça l'a été, par exemple. Ça a bien fité avec ce que je cherche, mes compétences, mes skills, puis ça m'a amené vraiment ailleurs les trois dernières années que j'ai vécues chez
François Lanthier Nadeau: Kimob. Ça fait trois ans que tu es là, toi. Fait que là, aujourd'hui, tu t'en gères activement, des vendeurs en stasse. T'en as géré certains qui ont dû, on a du roulement partout. Fait que t'as vu probablement une coupe de tête passer en vente SaaS. Puis moi, c'est vraiment un domaine qui m'intéresse. Puis je l'ai découvert via Duda qu'on s'est fait acheter. Je pense que ça, on l'a déjà parlé dans nos lunchs ou whatever, mais il y a vraiment une espèce de, c'est un monde, la vente en SaaS. Que moi, qui a été ouvert à ce moment-là, comme je viens de dire, parce qu'avant, je faisais du inbound marketing, content, SEO. Écrire un courriel, c'est une question. Je parle à la personne, je ne vends rien. Quand le monde voulait me parler, souvent, on disait non. C'était anti-vente quasiment. C'était comme de l'école de laquelle je venais. Mais quand j'ai vu ça chez Duda le monde, c'était des fucking tripeurs. Je voyais des workshops, des ateliers. Comment on va formuler nos outbound emails pour augmenter notre taux de clic ? J'avais l'impression quasiment que c'était du fucking creative writing ou marketing copywriting. Je me disais, Chris ça, c'est vraiment hot. Je voyais les quarterly business reviews, les gros meetings, tu avais toute l'équipe de vente, directeur des ventes qui hypait le monde, ceux qui avaient pété les objectifs. Il y avait du cheer, c'était très compétitif, sportif. C'est vraiment quand même hot. J'étais sur des calls parce que moi, j'étais product marketer un peu. Je me suis vraiment ouvert et développé un respect, je pense, et une appréciation de la vente avec toute cette énorme préambule comme je fais tout le temps dans ce podcast. Qu'est-ce qui fait un bon vendeur en SaaS ?
Thameur Triki: Tellement de choses.
François Lanthier Nadeau: Creusons. Allons-y.
Thameur Triki: C'est que moi, j'ai beaucoup, beaucoup de respect pour le métier de la vente.
François Lanthier Nadeau: OK. En général ?
Thameur Triki: En général.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: Puis je trouve que c'est un métier qui a tellement une connotation négative. Souvent, quand tu vas penser au stéréotype d'un vendeur, tu vas penser au vendeur de char, au vendeur de balayus. Puis tu vas être comme, c'est le paix de l'heure, puis whatever. C'est toujours le stéréotype qui revient pour être un excellent vendeur ou vendeuse. Ça prend tellement de qualités, tellement d'intelligence, tellement de skills que moi, j'ai beaucoup d'appréciation pour ce métier-là.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: Puis, par exemple, une des qualités principales que ça prend, c'est de savoir écouter, comprendre la réalité d'une personne.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: C'est un peu psychologique.
François Lanthier Nadeau: Ça va faire plus sa boîte un peu.
Thameur Triki: La parfaite analogie de ça, c'est qu'on a une bouche, deux oreilles. Tu dois écouter 66% du temps, parler 34% idéalement. Le moins tu parles, le mieux c'est. Puis, on ne vend pas à quelqu'un, on vend avec quelqu'un.
François Lanthier Nadeau: Ok. Ça veut dire que tu es de pair dans la solution d'un problème, dans le règlement d'un problème avec la personne qui t'essaie de vendre quoi ?
Thameur Triki: 100 Je donne un autre exemple pour illustrer ça. Tu vas chez le médecin. Si tu rentres chez le médecin, tu veux qu'il t'écoute.
François Lanthier Nadeau: Il ne m'écoute pas tout le temps.
Thameur Triki: C'est ça qu'il y a. Tu veux qu'il te pose des questions, qu'il comprenne. Si tu arrives avec j'ai mal à la jambe et qu'il te dit c'est les meilleurs comprimés au monde, ils sont détestés et tout, t'es quitte. Tu ne vas pas te sentir écouté et tu ne vas pas penser que la solution convient à ton besoin. Versus s'il t'écoute, s'il prend tes besoins, c'est comme OK, OK, OK. Mais là, tu vas sentir que c'est ta solution à toi.
François Lanthier Nadeau: OK. Là, j'essaie de résumer un peu ce que tu es en train de... Parce qu'il y en a plein des qualités. Celle que tu as mentionnée jusqu'à présent, c'est de l'écoute. Oui. Puis c'est... Comment dire ? C'est genre la prise des besoins. Je ne sais pas si c'est le pire mot générique que je viens de dire, mais d'être capable de poser les bonnes questions.
Thameur Triki: Exactement.
François Lanthier Nadeau: Écoute, poser les bonnes questions. Il y en a-tu d'autres comme qualité ? Il y en a une que moi, je pense, la compétitivité. Souvent, ça marche avec la commission, la rémunération de vendeur en SaaS ou pas. Fait que genre, il faut que tu ailles un certain appétit du risque. et un certain niveau de compétitivité pour vouloir être dans cette trajectoire de carrière-là, penses-tu ?
Thameur Triki: 100 Ça prend de la drive. OK,
François Lanthier Nadeau: de la drive.
Thameur Triki: La drive peut venir de plusieurs éléments au niveau de la motivation de quelqu'un. Souvent, on va associer ça à l'argent. Moi, personnellement, j'ai beaucoup d'associations à l'argent au niveau des commissions et de ma motivation personnelle.
François Lanthier Nadeau: Oui.
Thameur Triki: Sauf qu'un des premiers apprentissages que j'ai fait en étant directeur des ventes, c'est justement que ce n'est pas tout le monde qui est motivé par la même chose. Il y a des gens qui vont être plus motivés par la reconnaissance dans l'entreprise. Tu parlais des quarterly meetings tantôt, de dire devant tout le monde, telle personne a fait ça, a fait tel accomplissement, de célébrer les victoires. Je me souviens, on a un gang, on a une cloche, on va célébrer les victoires ensemble. On peut payer des bouteilles, whatever. C'est plus cet aspect-là qui va driver ces personnes-là versus le fait de... Je vous apprécie pareil le chèque de commission.
François Lanthier Nadeau: Ce que tu me dis, c'est aussi que, mettons, une de tes réalisations ou ta job comme directeur des ventes, c'est de bien comprendre les motivations intrinsèques de ton staff, de ton monde. Est-ce qu'il y a beaucoup de profils sportifs en vente ? Quand même. Genre d'ex-athlète ou de semi-pro ou de triple de... Ouais. OK.
Thameur Triki: J'écoutais le podcast avec ta soeur, justement. Tu sais, il y a une bonne analogie à faire là-dedans.
François Lanthier Nadeau: Ouais, c'est vrai.
Thameur Triki: Dans sa gestion de la business, puis comment t'as ramené ça aussi au niveau des solutions technologiques puis des entreprises technologiques. Tu vois le lien direct, là.
François Lanthier Nadeau: Ouais. Mais je suis curieux de savoir, parce que ceux qui sont vraiment compétitifs, veut, veut pas, ils vont compétitionner. pas juste contre le marché et les acheteurs. Ils compétitionnent contre les autres vendeurs à l'interne, right ? Fait que, est-ce que toi, tu te dois de, genre, gauger un petit peu le niveau de compétitivité interne pour que ça reste sain, mettons ? Comment est-ce que je veux dire ?
Thameur Triki: Ouais, ben, c'est de mettre des processus, des règles du jeu, un peu, pour que ça reste fair pour tout le monde. C'est pas parfait. On va se dire les vraies choses, c'est pas parfait. Puis je suis le premier à me tremper des fois dans les règles du jeu puis de dire tel leader aurait dû aller à telle personne ou autre.
François Lanthier Nadeau: Ok,
Thameur Triki: je l'assume, je vais m'excuser un moment, puis comme next time, c'est toi qui va avoir le prochain. Puis whatever. Mais tu sais, c'est le point important là-dedans, c'est le cultural fit. Le fit culturel, quand tu rentres quelqu'un, oui, tu peux rentrer avec quelqu'un de très productif, sauf que la personne doit jouer Les règles du jeu avec toute l'équipe qui est autour. Si tu rentres... Le même exemple des développeurs, si tu rentres un 10x developer qui vient mettre une culture toxique, toute l'équipe, ça nuit à toute l'équipe, même si t'as un bon performant.
François Lanthier Nadeau: Je comprends. Fait que là, il y a plein de sujets sur lesquels je veux creuser, en vente SaaS spécifiquement. Avant, on va se cranker en mitraille, mettons, une coupe de définition. Parce qu'il y a des gens qui sont aussi noobs que je l'ai déjà été, qui écoutent, puis je veux les éduquer un minimum. différents concepts, différents joueurs, différentes métriques, mettons, qui font partie du lingo, du langage commun en vente, en SaaS. Je te les lance, puis tu me les définis, genre, rapido. Puis le gros disclaimer, c'est, tout le monde va définir une métrique ou un acronyme d'une manière un peu différente de compagnie en compagnie, whatever, fâchez-vous d'un commentaire.
Thameur Triki: Voilà l'algorithme.
François Lanthier Nadeau: BDR ou SDR, business development representative ou sales development representative. Ça, grosso modo, c'est ?
Thameur Triki: C'est un rôle d'entrée en vente dans les entreprises SaaS. Un rôle où la personne va être en charge du développement des nouvelles opportunités.
François Lanthier Nadeau: Donc,
Thameur Triki: c'est des personnes qui vont souvent faire du outbound ou qualifier les deals inbound, les leads inbound, pardon, en rentrant. Ils vont faire des call calls, ils vont envoyer des e-mails, ils vont générer l'opportunité.
François Lanthier Nadeau: Mais pas la closer.
Thameur Triki: Non, pas la closer.
François Lanthier Nadeau: C'est bon.
Thameur Triki: Je vais peut-être la générer pour que l'account exec.
François Lanthier Nadeau: OK, vas-y. Sales exec, account exec.
Thameur Triki: C'est différentes terminologies pour à peu près la même chose. C'est les personnes qui embarquent par la suite, qui vont venir. Closer le deal, faire la démonstration, faire l'appel de découverte aussi des besoins, faire toute la partie du deal de vente une fois qu'il est concrétisé. Il y a d'autres entreprises qui vont faire le premier appel de découverte des besoins, le premier appel de qualification par les SDR.
François Lanthier Nadeau: Ça dépend du genre de commande qu'on organise. OK. Sales Engineer, on l'a déjà défini. On a assez parlé, je pense. La personne un peu plus technique qui te supporte dans tes idées.
Thameur Triki: Il y en a tout le temps. Maintenant, chez Kimob il n'y en a pas parce que le produit est vraiment simple à expliquer, à démontrer. Ça fait que c'est les accounts exécutives qui vont faire la démo directement avec le client, dans des aspects un peu plus techniques. Oui, puis il va y en avoir plus.
François Lanthier Nadeau: Nous autres chez Duda c'est obligé de l'avoir parce que c'était... Souvent, tu allais avoir des... Duda c'est un CMS, Content Manager System. C'est un produit qui allait être intégré dans un autre produit souvent. Les gros deals avec Duda c'était genre du white label. Tu avais, mettons, un SaaS existant ou une grosse plateforme existante qui voulait offrir la fonctionnalité de créer des sites web dans la grosse plateforme. Là, il faut que tu fasses vivre ces systèmes-là ensemble. Il ne faut pas que le brand apparaisse. Souvent, c'était nécessaire que les programmeurs qui allaient intégrer ça de l'autre côté par la D. Sales Engineer, donc le programmeur vendeur de notre banque. Account managers, customers, success managers, c'est-tu comme une fois que la... Vas-y. Oui, c'est exactement ça. C'est une fois que la vente est closée,
Thameur Triki: l'erreur que plusieurs compagnies font. En fait, au début, c'est normal que ce soit les mêmes personnes qui font un peu tout. Sauf que si tu mets ton account exécutif ou ta account exécutive, on charge des clients existants aussi et qu'il n'y a pas un gros potentiel de repeat. L'être humain va être plus tenté de focusser sur le maintien des relations puis l'entertainment des clients existants par rapport à aller chercher des nouveaux clients. D'où la séparation qui s'est faite dans les SaaS à mettre tout ce qui est réussite client dans un département spécifique où là, les compagnies puis les account managers vont focusser spécifiquement sur OK, les renewals, s'il y en a, puis aller chercher plus de valeur, plus de feedback, augmenter la valeur du contrat si possible, aller chercher des références, etc.
François Lanthier Nadeau: Quand est-ce que, tu peux parler de tes propres expériences, puis j'essaierai de contraster avec ce que je sais, mais quand est-ce que c'est logique ou optimal d'insérer une account manager, mettons, dans le processus de vente ? Est-ce que c'est une fois que l'opportunité, elle est... Closer, le contrat est signé. Maintenant qu'on a tout fait ça, voici la personne qui va s'occuper de toi chez Kimob ou chez Duda whatever. C'est-tu à peu près de même la chronologie ou comme l'account manager rentre avant la fin du deal ?
Thameur Triki: Chez Kimob on a encore une autre personne entre les deux qui s'appelle une personne au onboarding, à la formation au déploiement. Ce ne sont même pas les account managers qui vont faire le déploiement. On va prendre quelqu'un qui va être spécialisé dans la formation de ces dealers-là. qui va rouler les premières étapes, parce que ça aussi c'est une expertise de... rouler la gestion du changement, la formation. Une fois que ça, c'est fait, tu amènes un Win Account Manager qui vient développer le compte et parler plus stratégique avec la personne. Mais ce que je trouve,
François Lanthier Nadeau: et là, je n'y connais pas grand-chose en vente, donc pardonne mon ignorance. Ce que je trouve un peu weird dans ce setup-là, c'est que moi, au départ, la relation, je la construis avec toi. Tu me vends de quoi, Tam ? J'apprends à te connaître, j'ai une couple de calls avec toi. J'aime ta vibe, je te fais confiance. J'ai comme moi, je suis in, je vais payer pour le logiciel, le software. Mais après, pour la plus sûre, mon lifetime, mettons, comme client, la vérité, c'est que la majorité de mes interactions avec la compagnie vont être avec cet account manager-là. Ils ne vont pas être avec l'account exec ou le sales exec, le vendeur du début, mettons. On dirait que je me dis, ça ne serait pas un selling point qui a mané dans le deal. On peut se dire, ça, c'est la personne fucking cool, fucking talentueuse qui va te suivre tout le long. By the way, l'espèce de hand-off, peut-être que ça ajoute trop de complexité aussi, je ne sais pas.
Thameur Triki: Il y a des entreprises qui le font. Je pense à quelques entreprises, mettons, qui ont switché de la méthodologie dont je te parlais à une méthodologie où tu vas avoir, sur le point commercial, la même personne qui va rester sur ton compte, puis avoir quelqu'un de plus technique comme account manager. C'est un peu plus complexe au niveau de la gestion. Je ne suis pas très fan de cette méthodologie-là de faire. L'important là-dedans pour remédier à ce problème-là, c'est de faire les bonnes transitions. Après la signature, ce n'est pas juste voici ton onboarder et on parle. Dans le premier appel, on assiste. Tu es là. Oui, tu es là le premier appel. Exactement. La même chose entre les onboarders et les account managers. Ils sont là et ils vont dire voici ton account manager Puis, il y a une transition qui se fait aussi. Ça ne se fait pas froidement par email, mettons.
François Lanthier Nadeau: Je comprends. Sweet. On se craint qu'il y ait une couple d'autres définitions. C'est quoi un lead versus un prospect versus une opportunité versus une closed opportunity, opportunité fermée ? C'est quoi cette…
Thameur Triki: Un prospect, c'est quelqu'un qui est susceptible d'acheter ton produit, d'avoir un besoin pour ce que tu commercialises. Il peut devenir un lead s'il interagit avec… Ton compte marketing, c'est ton site web. Si tu le rencontres à un trade show, par exemple, à un salon commercial, tu obtiens ces coordonnées, ça devient un lead. Souvent, ces leads-là, dès qu'il y a une interaction spécifique où on vient avoir une signification à l'interaction, maintenant, un lead que tu rencontres dans un salon commercial, c'est un MQL parce que souvent, il va être qualifié. selon la définition du département de marketing.
François Lanthier Nadeau: MQL, c'est Mark Qualified Lead. Ça, c'est un peu comme un degré de température. Exactement. Il est un petit peu chaud. Il y a une possibilité qu'il soit assez chaud. Allez voir plus tard. C'est ça. Puis après, le MQL vient souvent, ce qu'on va appeler le SQL. SQL, donc Sales Qualified Lead. Parce que là, c'est comme, non, non, non, on a checké des choses comme, laisse-moi essayer de définir la différence entre les deux, puis tu me diras. OK. Un MQL, Ça pourrait être, par exemple, une personne qui a vu un Google Ads, qui a cliqué dessus, qui est arrivé sur une landing page. La landing page dit Hey, notre software fait ça, c'est vraiment fucking cool. Si tu veux une démo, inscris-toi ici. Dans les champs, il y a peut-être genre Hey, quel genre de rôle tu as ? Quelle grosseur de compagnie tu as ? Quel genre de budget tu as ? Je ne sais pas à quel point, mais cette qualification-là, c'est assez fort pour devenir un MQL, right ? Si, mettons, tu aurais répondu des mauvaises réponses à je n'ai pas d'argent, je n'ai pas de compagnie et je ne suis pas sérieux tu ne serais pas un MQL.
Thameur Triki: Tu ferais je ferais lead et je vais te faire nurturing C'est ça.
François Lanthier Nadeau: Tu ferais ailleurs dans le CRM, je suppose. Tu as comme la qualification de marketing qui, comme tu dis, vient d'activité marketing plus que d'activité de vente. Ensuite, sales qualified lead Un des exemples de critères ici, ça pourrait être le budget de cette compagnie-là ou de cette personne-là est disponible. pour le genre de solution qu'on vend, non seulement il est disponible, mais il est disponible dans le temps. C'est-à-dire dans les trois à six prochains mois, ils ne viennent pas de vider, mettons, leur budget corpo ou de nouveaux softwares ou de procurement, whatever. Puis, le degré de décision, right ? Cette personne-là a la capacité de prendre des décisions pour dépenser du budget, puis ce n'est pas juste un gatekeeper, the gatekeeper, the gatekeeper. Ça, c'est plus comme une manière d'être un SQL, mettons.
Thameur Triki: 100%.
François Lanthier Nadeau: Oui, c'est pas peu.
Thameur Triki: Nailed it. Nailed it.
François Lanthier Nadeau: J'étais un vendeur à ce point. Cool. La dernière fois, je vais te demander de dire. Là, on a dit prospect, à lead, à opportunité. Une fois que tu as été qualifié, tu deviens opportuniste.
Thameur Triki: C'est ça. Une fois que tu deviens, tu passes par MQL, SQL. Tu deviens une opportunité. Une opportunité, c'est qu'on a un projet réel sur lequel on est en train de travailler.
François Lanthier Nadeau: C'est bon. Puis ça, une opportunité, ça peut finir... En fait, quand ça se finit, mettons, on a dit closed opportunity Puis là, il y a comme un statut binaire que c'est genre... Je ne sais pas s'il y en a d'autres, mais c'est closed won closed lost
Thameur Triki: Tu as gagné ou tu as perdu ?
François Lanthier Nadeau: Tu as gagné ou tu as perdu. C'est ça. Le deal a marché ou le deal n'a pas marché ? Question pour toi. Quand le deal n'a pas marché, puis que là, tu vas mettre dans ton CRM closed Lost puis là, tu pleures, puis tu es triste. Ça veut-tu dire que, genre, à jamais, ce data-là n'ira plus nulle part, ou des fois, ça pogne une espèce de loop de On y reparle l'année prochaine ou...
Thameur Triki: Ça vient... Il y a tout un processus qui s'enclenche après ça, parce que... C'est que Lost, lost, deal-le sont les éléments les plus précieux que tu as dans ton CRM. C'est les gens qui se sont rendus le plus loin avec toi dans le processus. Tu sais, il y a plusieurs raisons pour lesquelles ça pourrait pas marcher, mais... Une des raisons principales, c'est un mauvais timing.
François Lanthier Nadeau: Ouais.
Thameur Triki: Fait que tu veux t'assurer de les nurture spécifiquement avec du contenu marketing spécifique à eux. Tu ne peux pas leur envoyer le même contenu marketing que tu renvoies à quelqu'un qui ne te connaît pas.
François Lanthier Nadeau: Ouais.
Thameur Triki: Tu leur envoies vraiment quelque chose de plus spécifique, de plus précis. Il faut que tu aies une task, maintenant une tâche, pour que ta personne, le account executive... les relances après trois mois, après six mois, whatever, pour entretenir cette relation-là. Il y a des concessionnaires automobiles, mettons, je prends l'exemple de Kimmobi à qui on a parlé pour la première fois en 2017 et qu'on a closé l'année dernière.
François Lanthier Nadeau: OK, c'est bon. Il y a des différences qu'on va appeler souvent des nurture sequence ou des... Ça, c'est l'action de mettre une petite campagne de stimulation ou de... Pas réchauffement, mais de garder une personne active et de rester dans sa tête, ça peut être une série d'SMS, une série de courriels, ça peut être du retargeting en pub, ça peut être un appel, ça peut être plein d'affaires. OK, Superman. Puis là, tantôt, j'ai name-droppé le nom Gatekeeper. Je veux que tu me définisses, c'est quoi un Gatekeeper en vente et aussi un champion ou une championne ?
Thameur Triki: Il y a plusieurs. Ça dépend de l'industrie, évidemment. Pour le cas de Timo B, un Gatekeeper, c'est une personne... qui va être maintenant la réceptionniste. Nous, le personnel principal à qui on va essayer de parler, c'est les gestionnaires du département de service. C'est comme ça qu'on rentre dans un département, dans une concession en général.
François Lanthier Nadeau: Donc, leur titre,
Thameur Triki: ça va être service manager.
François Lanthier Nadeau: OK, c'est bon.
Thameur Triki: Puis là, concrètement, en voulant parler au service manager, tu vas parler à la réceptionniste, ça se peut que tu parles à des aviseurs techniques qui vont guérir cette personne-là. Il y a plusieurs façons. d'essayer d'échapper à ça, puis de justement...
François Lanthier Nadeau: Fait que c'est une manière polie de danser autour de genre... Ouais, idéalement, c'est pas eux autres qui ont eu parlé. On veut genre s'équiper, genre.
Thameur Triki: Puis eux, leur job,
François Lanthier Nadeau: c'est un peu de guettier après,
Thameur Triki: guettier pire, puis 100%, fait que t'sais, une des meilleures stratégies, c'est de...
François Lanthier Nadeau: T'es fucking mat avec eux autres.
Thameur Triki: Exactement, de se dire, Hey, pour vrai, je voudrais lui parler de ça, puis ça, puis ça. Hey, Sandra, hey, Kevin, peux-tu m'aider ? Peux-tu te demander une faveur, t'sais ? Des fois, ça marche.
François Lanthier Nadeau: Cool, parfait. Puis, champions ?
Thameur Triki: Les champions, ça va être les personnes. Maintenant, le service manager.
François Lanthier Nadeau: Oui.
Thameur Triki: Lui, ça dépend des structures. Des fois, il va être le decision maker. Le plus souvent, il va être un champion à l'un d'entre eux. Ce n'est pas lui qui va signer à la fin.
François Lanthier Nadeau: Pour le chèque.
Thameur Triki: Ça va être maintenant le GM, le general manager ou le propriétaire de la concession qui va signer.
François Lanthier Nadeau: C'est bon.
Thameur Triki: C'est lui ton decision maker, c'est lui le décideur final. Sauf que si ton champion n'est pas convaincu... Ça ne se fera jamais,
François Lanthier Nadeau: ce projet-là. Indulge me, qu'est-ce qu'on arrive ? Pourquoi tu n'essaies pas de bypasser complètement le service manager et de pogner le GM tout de suite ?
Thameur Triki: Parce que, anyway, tu vas devoir lui parler.
François Lanthier Nadeau: C'est lui qui va utiliser ton soft.
Thameur Triki: Exactement.
François Lanthier Nadeau: Et en bénéficier le plus.
Thameur Triki: Tu veux aussi personnaliser. ton approche avec le Genre Manager ou avec le Real Principal se lance la réalité qu'ils vivent.
François Lanthier Nadeau: C'est bon.
Thameur Triki: Tu ne peux pas arriver et pitcher blindly à quelqu'un qui reçoit 50 appels par jour de vente et essayer d'avoir son attention sur une solution à son problème spécifique.
François Lanthier Nadeau: Ça t'arrive-tu que... J'imagine qu'un deal peut se make or break sur la personne qui devrait être mon champion. ne m'aime pas, n'aime pas ma solution, ou genre est froide, whatever. Des fois, c'est... C'est fucké, là. C'est le deal d'un concessionnaire au complet qui pourrait aider des dizaines, si pas des centaines d'employés, puis qui ferait des dizaines de milliers ou plus de revenus pour Kimob B, que c'est juste sur un genre de champion potentiel que finalement, ça marche pas. Fait que c'est comme un one-on-one, une relationship qui va avoir un classement d'impact.
Thameur Triki: Des fois, c'est encore plus bas que ça, des users, des fois. On va avoir des service managers qui vont être des champions. Vouloir amener, faire des champions à l'interne aussi, créer, avoir... un lead aviseur technique ou whatever qui viendrait chapeauter le projet avec eux aussi au niveau du déploiement. Puis tu sais, ils nous demandent de faire une démo à cette personne-là. Mais cette personne-là, si elle est résistante au changement, elle dit non, on n'a pas besoin de ça. Puis on est ben avec ce qu'on fait.
François Lanthier Nadeau: Puis we good. Fait que non, non, ça ne marche pas. Fait que tu sais, ça prend plusieurs étapes des fois. Puis c'est vraiment hot. Fait que la résistance au changement, Question pour toi là-dessus, est-ce que c'est mostly changement de software, fait que changer, mettons, de tech, ou c'est mostly adopter de la tech alors qu'on n'en avait pas, right ? Fait que, tu sais, tu te bats dessus, je pense que tu m'en avais parlé, tu m'as dit, Frank, souvent, on se bat contre le statu quo, on se bat pas contre nécessairement un logiciel ou quelque chose, on se bat contre, genre, une esthétie d'entropie pis de rouille qui est là dans le business depuis je sais pas combien de temps. Fait que, sais-tu plus un que l'autre, mettons, ou ça dépend ?
Thameur Triki: Ça dépend dans quel marché.
François Lanthier Nadeau: Pour toi, mettons.
Thameur Triki: Le marché américain, mettons pour nous.
François Lanthier Nadeau: Dans vos marchés, c'est bon, c'est bon.
Thameur Triki: Le marché américain est plus avancé. Ça technologiquement, on le voit souvent, pas juste dans les concessionnaires automobiles. On voit qu'il y a une petite avancée technologique aux États-Unis d'à peu près 2-3 ans par rapport à ce qu'on a dans tous les industries. En général, oui. Même dans les manufacturiers, chez Robotik, dans le temps, c'était à peu près la même chose. Il y avait un petit différentiel de 2-3 ans dans les solutions en mainstream. Tu vois, c'est un peu toujours trouvé des leaders qui vont adopter rapidement les nouvelles technologies, puis qui vont même des fois dépasser ce qui existe aux États-Unis au niveau des technologies présentes. Sauf qu'il va toujours y avoir un petit gap. Fait qu'aux États-Unis, on va souvent se battre plus contre des compétiteurs, contre des solutions existantes. Au Canada, de plus en plus, on va aller dans cette direction-là, sauf que c'est plus aussi contre le pas de technologies ou whatever.
François Lanthier Nadeau: Puis, on a donné des définitions, on a mentionné certaines métriques, mais il y a-tu les classiques KPIs, Key Performance Indicators, ou je ne sais pas comment vous le formez chez Kimob mettons, des fois le monde va dire Observable Key Results, des OKRs, whatever. Mais toi, Tam, dans ta réalité de directeur des ventes, il y a-tu des métriques spécifiques, des KPIs spécifiques que tu suis ? Puis pourquoi ?
Thameur Triki: Il y en a beaucoup. Justement, pour revenir à la joke de CRM DJ, c'est que tu peux te perdre rapidement dans l'analyse des métriques et l'analyse de tout ce qui se passe au niveau des activités et au niveau de combien de telles personnes ont fait d'appels aujourd'hui, combien de meetings ont été en fait. Le plus important, c'est de commencer par le... Le outcome, c'est de dire, OK, combien de revenus on a généré, combien de nouvelles opportunités on a généré, c'est quoi nos closing ratios en ce moment.
François Lanthier Nadeau: Tu commences à la fin.
Thameur Triki: Tu commences à la fin et tu reviens. Puis tu sais, maintenant, mes one-on-one que je fais avec mon équipe, les one-on-one d'accountability, c'est results. On est où par rapport à où est-ce qu'on devrait être dans le mois. Un petit peu de forecast dans le sens...
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: Ça va-tu, ça va pas bien, c'est où qu'on s'enligne. Si ces deux-là vont bien, on ne check même pas l'activité.
François Lanthier Nadeau: Ah oui.
Thameur Triki: Si ça, ça va mal, si les deux vont mal, là, on va être calme. Petit tigre. Là, ça ne marche pas. C'est qu'est-ce qu'on doit faire, qu'est-ce qu'on a fait pour arriver là et qu'est-ce qu'on doit faire pour corriger ça.
François Lanthier Nadeau: Je vais faire l'avocat du diable encore. Quand ça va bien, c'est drôle, je révisais le pod avec Rodolphe Barère de Potluck qui va sortir bientôt et il me disait, mes meilleurs execs et mes meilleurs managers, c'est ceux qui sont non seulement qui ont le réflexe de zoom out et de gérer à 10 000 pieds, mais que quand le besoin vient, ils sont capables de double-cliquer, zoom in, zoom in, zoom in, zoom in et aller dans le vraiment précis des opérations, le grand granulaire pour trouver le bobo you. Tu pourrais-tu faire l'argument que quand ça va bien, puis que les objectifs du tiers sont atteints, puis que le forecast est beau, puis que tout le monde est content, ça pourrait aller encore mieux, est-ce que tu devrais, mettons, zoom in, puis aller voir, ah, mais tu sais, voici ça, mettons, le temps que ça te prend avant d'appeler un lead, c'est pas assez haut. C'est-tu de l'over-optimisation ? Comment tu réagis à ce que je viens de dire, mettons ?
Thameur Triki: Non, puis... C'est un peu une façon de motiver les personnes avec lesquelles tu travailles. On a des personnes compétitives qui sont motivées par des commissions croissantes. Il y a une structure de bonus aussi, de multiplicateur, une fois que tu dépasses ton objectif. Ça fait que la personne, en atteignant son objectif, veut encore plus le dépasser, puis être meilleure, puis aller creuser, puis s'améliorer.
François Lanthier Nadeau: C'est comme si cette chose-là allait se faire d'elle-même quasiment. Oui. OK.
Thameur Triki: Avec le système, tu crées un système qui favorise l'overperformance.
François Lanthier Nadeau: L'overperformance. C'est quoi votre CRM pour le fun ?
Thameur Triki: HubSpot, nous autres.
François Lanthier Nadeau: Sur HubSpot ? Est-ce que c'est ça que tu avais avant aussi, mais dans le marché robotique ? Ça, tu dois commencer à le connaître de fond en compte. Un petit peu. OK. J'ai le goût que tu me parles... On a mentionné, évidemment, que vous vendiez à des... des équipes de services, puis des concessionnaires dans le marché américain, etc. Mais genre, côté tech, sais-tu, t'as mentionné aussi que c'était plus avancé aux États-Unis qu'au Canada. Côté tech, sais-tu un milieu très compétitif ? Genre, vous battez-vous contre 50 solutions ou contre genre 2-3 ? C'est de moins un feel du marché par rapport à, comment t'appellerais ça, du auto-SaaS ou c'est pas du health, auto-tech, je sais pas. Ah oui. C'est un marché qui commence de plus en plus à devenir compétitif.
Thameur Triki: C'est un marché qui était vraiment plus en arrière des autres marchés. Technologiquement parlant, dans le sens que, tu sais, on s'entend qu'un rappel de rendez-vous par texto, ton dentiste t'envoie ça depuis 5-8 ans. Il y a des concessionnaires. Oui, mais il y a des concessionnaires qui le font juste là, qui commencent à le faire en 2024. Ça fait que c'est une industrie qui se modernise. Lentement, mais en même temps, au niveau des compétiteurs, il y en a quand même pas mal. Puis c'est ça qui pousse Kimmobi à innover toujours puis à essayer d'aller chercher le maximum d'éléments dans la chaîne d'engagement client pour justement se tailler une place à travers tous les autres compétiteurs qui font juste, mettons. je ne sais pas moi, des rappels de rendez-vous ou du texting basique versus des photos, des vidéos, whatever.
François Lanthier Nadeau: Fait que, as-tu le classique genre le pendulum qui swing du côté, dans ton paysage compétitif en tech de concessionnaire, tu disais que tu as des SaaS que c'est des petits, c'est quasiment une feature, basically, ils font juste des rappels, mettons. Fait que, tu vas te battre sur un feature à feature avec eux autres, mais toi, tu vas dire, ah non, mais nous, on fait plus que ça, mais de l'autre côté du pendulum, T'en as qui font tout sûrement. Ils vont dire pas juste le service et les communications. On va faire ton billing de A à Z, ton embauche, ta paye, tout, tout, tout. Ils vont essayer de s'implanter au complet. T'en as-tu des demandes plus gros genre ?
Thameur Triki: Il y a de tout, mais en fait, je te parlais tantôt qu'on s'est intégré à un système à l'interne.
François Lanthier Nadeau: C'est ça souvent.
Thameur Triki: Mais le système à l'interne, souvent, il va avoir une fonctionnalité basique de communication avec les clients. Ça en fait notre partenaire et notre compétiteur en même temps. C'est là que tu dois comprendre ta réalité du marché, comprendre l'utilisation que ton client fait avec ce produit-là spécifiquement pour pouvoir justifier ta valeur et pourquoi il devrait quand même t'utiliser même s'ils ont une feature qui fait la même chose.
François Lanthier Nadeau: Ces systèmes plus global dans lesquels vous allez vous intégrer, est-ce qu'ils vous voient d'un mauvais oeil un petit peu ?
Thameur Triki: Non, parce qu'ils font de l'argent grâce à nous. Ils nous chargent des frais d'intégration. Évidemment. Ils savent qu'ils ne peuvent pas tout faire non plus. Quand tu essaies de tout faire, tu ne fais rien de bien. C'est ça. Ils essaient de plus en plus de centraliser puis de white-labeler puis de ramener ça à l'interne. Sauf que c'est des grosses machines, ça fait que c'est plus difficile à bouger et à exceller.
François Lanthier Nadeau: All right, folks. Brick de 30 secondes pour vous parler de notre partenaire certifié, le Chiffre, a.k.a. le bras droit de l'entrepreneur tech. C'est une firme comptable, moderne, tech-enabled qui organise puis opère toute votre fonction finance. Comptabilité cloud, paye, fiscalité, check. C'est des vétérans du SaaS, ça fait qu'ils accompagnent aussi votre croissance. prévisions, planifications financières, aide aux subventions et financements. Ils ont aidé des SaaS bootstrapped, funded et plusieurs qui ont exit. Donc, peu importe votre étape de croissance, faire affaire avec le chiffre, c'est comme ajouter un vétéran à votre team la veille des séries. Ils vous aident à gagner la game, peu importe l'objectif, que ce soit des grosses transactions, acquisitions ou du financement. Leurs conseillers vont se parquer devant votre but et ne pas en laisser passer une. C'est The Real MVP. Check out leur entrevue sur saspace.com slash partage. partenaires avec un S, slash, L, E, trésignons, chiffres, ou sur notre YouTube. OK ? De retour au pod. Puis les compagnies contre lesquelles tu te bats, est-ce qu'elles sont principalement nord-américaines ? Est-ce qu'elles sont principalement financées ou bootstrapped ? Est-ce qu'elles sont grosses comme Kimo-bi ou plus grosses ? Demande un sens de ça.
Thameur Triki: Oui. Il y a de tout. Il y a des compagnies, c'est souvent nord-américaines. Il n'y en a pas tant que ça des Européens, mettons. Il y a le même marché à peu près en Europe qui est... gérés par des européens dans des compagnies européennes, dans des concessions européennes. Ici, c'est vraiment nord-américain. C'est des joueurs américains, canadiens qui jouent un peu dans les plates-bandes.
François Lanthier Nadeau: OK. Fait que vous autres, vous êtes des bootstrappers, hardcore depuis, mais il y en a qui vont être financés, mettons. Ouais, exactement. OK, c'est bon. Peux-tu me parler du pricing model ? Genre, combien ça coûte, comment tu charges tes trucs ? Puis c'est sûr que ça va affecter comment tu vends après. 100%.
Thameur Triki: C'est des packages par besoin, un peu par outcome qu'on va remplir chez le client. Genre ? On a trois packages. Un package, mettons, qui fait juste la communication basique. Un package qui va t'amener plus de clients. Fait qu'un package de croissance, un peu, qui va, mettons, te permettre de faire des campagnes marketing.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: De dire, par exemple, vous êtes touché par un rappel de sécurité, puis d'envoyer ça. à toutes les personnes qui sont touchées par un rappel de sécurité de façon efficace pour les ramener au dealership pour effectuer ce rappel-là. Cet aspect-là est plus croissance, c'est le deuxième package. Puis le troisième package est plus enterprise, où là on va aller chercher une meilleure intégration, une plus grande intégration, même avec le département des ventes, automatiser plusieurs opérations dans le département des ventes, pas juste au service. puis on vient grossir aussi au niveau de l'utilisation.
François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce qui est public comme chiffre ? Il y en a-tu des chiffres publics que tu peux me donner ?
Thameur Triki: Tout ça, c'est public sur notre site.
François Lanthier Nadeau: À peu près combien ?
Thameur Triki: À peu près, notre average deal size est aux environs de 1000 par mois.
François Lanthier Nadeau: 1000 par mois, average deal size. Le plan A, le moins cher, c'est quoi ?
Thameur Triki: Ça varie en peut-être
François Lanthier Nadeau: 800 À peu près. Puis ça se rend jusqu'à quoi maintenant ?
Thameur Triki: 1500,
François Lanthier Nadeau: 1800. Cool. Les deals enterprise, ça peut être plus que ça, mettons.
Thameur Triki: Oui, ça peut monter encore plus que ça.
François Lanthier Nadeau: Puis, y a-t-il une majorité de votre revenu qui vient de deals enterprise ou c'est pas mal bien distribué à travers les plans puis le deal size ?
Thameur Triki: La grosse majorité, c'est le deuxième bracket.
François Lanthier Nadeau: Oui.
Thameur Triki: Tu sais, on peut partir sur un atelier de pricing parce que c'est quelque chose qu'on a changé à plusieurs reprises. Oui. Puis justement, tu sais, le plan enterprise, il y a longtemps, a été juste un decoy, entre guillemets, pour mettre une... Un plafond qui fait paraître le deuxième package comme plus abordable.
François Lanthier Nadeau: Absolument.
Thameur Triki: C'est le design de menu. C'est récemment qu'on a changé ça pour ajouter de la valeur à ce plan-là. C'est là qu'on commence à avoir des clients qui le prennent.
François Lanthier Nadeau: C'est cool. Tu participes-tu à ça, les activités de design, d'expérimentation, de pricing ?
Thameur Triki: 100 On est une petite compagnie chez Kipri. On fait tout. C'est fun. Les sales ops, les rev ops. la vente, le coaching, c'est très hands-on. C'est une belle culture aussi de break things, move fast. On essaie des choses, puis ça ne marche pas, ça ne marche pas. Essayons des choses. Tu connais Alex, c'est très... Beaucoup dans l'essai, dans l'activité, dans l'action.
François Lanthier Nadeau: Oui, absolument.
Thameur Triki: Moi, personnellement, ça m'a beaucoup appris.
François Lanthier Nadeau: Oui, c'est hot.
Thameur Triki: Oui.
François Lanthier Nadeau: Ça me fait... Là, ça commence à changer. J'ai une employée, mais tu sais...
Thameur Triki: Oui.
François Lanthier Nadeau: une première employée, mais d'avoir une équipe et de pouvoir faire des projets de même ensemble et de se péter la gueule et d'apprendre ensemble, c'est vraiment le fun. OK. Je pense qu'on ne creusera pas plus dans le pricing que ça. On a une bonne idée assez. Côté acquisition de clients. Tu as des équipes de vente qui vont avoir une, deux ou trois réalités et tu me dis si tu as l'impression que je me trompe. Une réalité va être Hey, la gang, allez chercher vos propres leads. Vous allez avoir des BDR, SDR quelconques qui vont acheter des listes de clients ou de prospects. Ils vont soit les créer ces listes-là en faisant du scraping, whatever it is. Puis, ils vont cold-emailer, cold-caller du monde, qualifier des opportunités, puis les passer ensuite aux sales, account exec, peu importe. Ça, c'est vraiment outbound focused. Tu as une autre réalité qui est très inbound focused. Ou est-ce que tu vas avoir une équipe de marketing qui joue un petit peu de pair avec l'équipe de vente qui va dire, nous, on va faire du content marketing, du SEO, de la pub sociale, de la pub sur Google, peu importe c'est quoi, de la pub podcast. Puis, on va générer des leads que nous, ensuite, on va passer à l'équipe de vente. Closer, c'était l'aide-là. Puis j'imagine qu'il y a une troisième réalité qui souvent, c'est un mix des deux. Où est-ce Akimobi se positionne ?
Thameur Triki: C'est un mix des deux, beaucoup plus au niveau du outbound, par exemple. On est à genre 90% outbound, 10% inbound.
François Lanthier Nadeau: Quand même.
Thameur Triki: C'est une grosse machine de outbound, ce qu'on est en train de faire chez Akimobi.
François Lanthier Nadeau: Comment ça marche ? Tu peux-tu m'en parler un peu ?
Thameur Triki: C'est des cold calls. On appelle tous les concessionnaires. Pas tous les concessionnaires, justement. On a fait beaucoup de... de raffinage et beaucoup d'hypothèses dans notre ICP. Oui, c'est des consommateurs automobiles, mais il y en a des milliers. Il y en a 16 000 aux États-Unis, il y en a 3 000 au Canada, quasiment 4 000. C'est lesquels là-dedans qu'on appelle, c'est quel brand, c'est quel manufacturier, c'est quelle taille. Ça fait que c'est de la préqualification un peu. Oui, c'est ça, c'est d'orienter tes efforts. vers où est-ce que tu penses que tu vas avoir le meilleur résultat. Comment tu fais ça ? Avec des hypothèses. Au fil des trois dernières années, on a fait beaucoup d'hypothèses trimestriennes. Maintenant, on commence le trimestre avec... Nous, surtout aux États-Unis, parce que c'était un marché un peu plus inconnu pour nous au début, on va essayer d'appeler une centaine, 300 dealers qu'on donne à l'équipe. C'est ça notre focus. On les a sélectionnés parce qu'il y a les raisons A, B, C, D. Puis on teste à la fin de ce trimestre-là, est-ce que ça a marché, est-ce que ça n'a pas marché. C'est bon.
François Lanthier Nadeau: Fait que tu runs des expérimentations, des sessions de tests un peu.
Thameur Triki: De plus en plus, tu arrives à quelque chose. OK, ça, ça n'a pas marché. Tels états, ça ne marche pas. Telle taille de dealership, ça ne marche pas. Telle taille de groupe automobile, ça ne marche pas. Ah, ça, ça a marché. Fait que tu le...
François Lanthier Nadeau: C'est bon. Fait que tes hypothèses, dans le fond, c'est probablement une segmentation des critères que tu dis... Prenons... Voici l'histoire que je pense qui peut être vraie. Voici un échantillon de listes de prospects, mettons, qui répond aux critères qu'il y a dans cette histoire-là. On les essaye, puis... On va les mettre là. OK. Appeler du monde au téléphone, man, c'est... Tu sais que j'avais déjà travaillé comme agent de prospection à l'Industriel Alliance ? No way ! Tu sais combien de temps ? J'ai fait ça, genre... Pour vrai, c'était une job fucking legit. pour un étudiant de cégep de genre 19-20 ans. J'ai fait ça pendant, je pense, deux ans. Ou en tout cas, plus qu'un an. Puis nous, on avait un générateur d'appels qui était assis à ton bureau de même, puis ça ding ! Tu disais, Bonjour, François-Mathieu, je suis de l'alliance à Frank Auto Habitation. On dirait, je me rappelle déjà le script. Puis en estique, je trouvais ça tough, man. Je dérangeais du monde. Moi, c'était B2C aussi. Fait que tu sais, c'est comme... Encore plus de français, je pense. Fait que, le petit stress, la petite anxiété, le je ne veux pas déranger le genre, la nature interruptive d'un cold call, comment tu overcomes ça ? Peux-tu me parler un peu de ça ? Comment tu t'aides tes jeunes vendeurs qui rentrent à nailer ça, puis comme pas avoir peur, ou ils n'ont déjà pas peur ? Ah, ils ont super peur. Je te l'ai dit,
Thameur Triki: tu n'as toujours pas. Ça n'arrête jamais. Tu me demandes de faire un cold call là. je vais le faire, puis je vais avoir une boule au ventre avant de le faire, pareil. Sauf que la solution avec ça, c'est de se concentrer sur le outcome. C'est de dire, OK, là, j'appelle une personne, puis je veux avoir une conversation. Puis s'il y a un fait que je peux aider cette personne-là... Moi, je vais être content. Elle, elle va être contente. La compagnie va être contente. Tout le monde est heureux.
François Lanthier Nadeau: Au lieu de se concentrer sur l'inconfort, l'insécurité, le petit conflit, genre.
Thameur Triki: C'est ça.
François Lanthier Nadeau: Imagine si j'avais préparé de quoi. Écoute, Tamar, on a justement une liste de trois compétitionnaires. Appelle-les. Puis on close un lead sur SaaSpasse. Ça serait malade.
Thameur Triki: Ah oui ?
François Lanthier Nadeau: Non, on ne fera pas ça.
Thameur Triki: C'est dispensable.
François Lanthier Nadeau: OK. Puis. De façon générale, est-ce que les leads qui rentrent dans l'équipe de l'équipe de marketing versus ceux qui rentrent de l'équipe de vente, ceux qui font de la prospection, est-ce qu'ils ont une teneur très différente ? Est-ce qu'ils sont de la même qualité ? Est-ce qu'ils sont...
Thameur Triki: Tu sais, il y a beaucoup cette relation-là. Là, tu m'amènes, je vois le territoire où est-ce que tu m'amènes en ce moment. C'est sûr que le abc.xyz.com comme lead... Il est moins vertueux qu'un lead que tu amènes avec du outbound. Sauf que, ça reste que pareil, les plus gros leads, en fait, pendant longtemps, les plus gros deals qu'on a eu avec du inbound. avec de la compagnie venait d'une bande ah ouais parce que souvent c'est des délits de référence en fait ok c'est du monde qui a entendu parler de nous qui viennent sur le site web qui boucle une démo à ok fixe pas nécessairement avec la lave à nécessairement exactement mais ça reste que c'est une bande oui officiellement pisa c'est les meilleures opportunités par mail ouais parce qu'il ya un degré de confiance puis d'intérêt qui comme
François Lanthier Nadeau: Déjà pas de lead. OK. Une bande en bande, c'est beau. J'en ai parlé. Je suis curieux de voir s'il n'y a pas, mettons, des stratégies ou des tactiques que tu as abandonnées. Fait que pas ce qui marche, mais ce qui n'a pas marché, puis pour toi. Pour toi, pour Kimob whatever.
Thameur Triki: Une des plus grandes transitions qu'on a faites chez Kimob c'est que... Quand j'ai commencé là, il y a trois ans, on avait juste des accounts execs qui faisaient le full sales cycle. Ce que ça veut dire, c'est qu'ils faisaient la job des SDR et leur job de accounts execs. Ils s'occupaient de la génération, des opportunités, des rencontres de discovery, des démos, de la négociation et du closing.
François Lanthier Nadeau: Puis du Upsell aussi après ?
Thameur Triki: Non, mais c'est s'arrêter là. Après, il y a le onboarding qui embarque. Puis il y a le Customer Success. Sauf que ça, c'est très compliqué à dupliquer.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: Quand tu rentres... quelqu'un et que tu lui demandes d'être bon en prospection, en génération des opportunités, en discovery, en démo, dans toute la file, la personne n'arrive jamais. Elle arrive très rarement à devenir bonne là-dedans.
François Lanthier Nadeau: Le fait qu'il y en avait qui étaient bons là-dedans, c'était peut-être une fonction du fait qu'ils étaient là depuis le début, qu'ils connaissaient, qu'ils étaient là longtemps.
Thameur Triki: Il y avait certaines conditions qui ont fait que ça marche. Ça peut marcher. Je ne dis pas que c'est une recette à abolir, sauf que... avoir de la croissance, puis avoir de la récurrence, puis recruter beaucoup de personnes. Puis on en a recruté beaucoup de personnes dans ce mindset-là. Sauf que le ramp-up, il prenait trop de temps, puis ça marchait. Ça finissait toujours par ne pas marcher.
François Lanthier Nadeau: Fait que pour scaler un peu plus l'équipe de vente, vous avez pris la décision consciente de séparer la partie prospection, génération d'opportunités, puis closing d'opportunités un peu.
Thameur Triki: Exact. Puis de créer un genre d'académie à l'interne, de SDR qui vont... apprendre à prospecter, à générer les opportunités, à être là avec les account executives sur les meetings de discovery, après un certain threshold, devenir eux-mêmes responsables des discovery meetings, après un certain threshold, c'est des thresholds de résultats, après combien de meetings que tu as bookés qui se sont présentés, tu te rends à faire les discovery, à faire les démos, et automatiquement pas après. Tu deviens un counter-executive.
François Lanthier Nadeau: OK, il y a un chemin de je fais de la prospection à je fais de la vente Exactement. OK, nice. Comment tu fais pour motiver ton équipe de vente ? Genre, t'as-tu eu de quoi un peu cringe, genre on fait du fist pumping avec du EDM le matin, ou genre, non mais genre, c'est quand même, je veux dire genre, t'sais, t'es le directeur des ventes, on peut s'imaginer plein d'affaires.
Thameur Triki: Ben les affaires, cringe, moi j'aime ça quand même, mais je t'ai parlé des cloches pis des gants pis tout, t'sais à chaque fois qu'on close un deal, on va sonner une cloche dans le bureau, pis t'sais, tu dois t'en rappeler au bureau, ça fait du bruit, t'sais, tout le bureau. les prêts d'un air pour même les développeurs célèbres quand même tout seul et pas gamin le gagne c'est ça me marie la culture fait castor c'est pas le dégain c'est quand tu t'es au vert orguez tu vas voir un gant que tu vas gagner à place que ça sert la cloche fait que tout le monde sait que et ça
François Lanthier Nadeau: va mieux pour telle personne ce mois ci et bien qu'il fait le bon c'est de bruit pour des winds plus petit ou plus gros gens on a un punch in bag
Thameur Triki: qui sert à célébrer les défaites.
François Lanthier Nadeau: Je pensais que tu allais dire quand tu réussis pas, tes gosses vont te mettre dedans.
Thameur Triki: Non. Oh, si, par exemple. Mettons, tu perds un deal ou un client te fâche, tu vas te fâcher en cinq minutes, tu vas te varger un peu dans le sac et revenir travailler. C'est un peu l'euphorie ou l'oufocrie des compagnies Texas. Mais pour revenir à ta question sur comment motiver les gens, c'est... Comme je disais tantôt, c'est d'apprendre à connaître leur motivation. C'est vraiment le principal. C'est de comprendre chaque personne dans ton équipe, elle est motivée par quoi. Il va y avoir des personnes qui vont être motivées par, justement, une évolution de carrière, apprendre telle skill, apprendre à devenir manager ou apprendre à devenir expert, senior, ex-exec, whatever.
François Lanthier Nadeau: Faire une palette de cash.
Thameur Triki: Faire une palette de cash, avoir des objectifs. Moi, je veux acheter une nouvelle maison, je veux acheter de l'affaire. Tu relis tout ça à leur objectif personnel.
François Lanthier Nadeau: C'est comme ça que tu peux les aider concrètement. à attendre si j'oublie quelque chose. C'est quoi la fréquence de tes one-on-ones et la fréquence de tes one-to-many avec toute l'équipe maintenant ? One-on-one chaque semaine avec chacune des personnes. C'est le meeting le plus important que j'ai dans ma semaine. Je vais en faire un de accountability.
Thameur Triki: Ça, c'est mon meeting à moi. La semaine d'après, on va faire un de coaching, puis ça va être le meeting de la personne. Ça fait que c'est une semaine de accountability, une semaine de coaching. L'accountability, je t'ai donné la structure d'un taux, results, pipeline, activity. Le coaching, c'est la personne qui amène l'agenda de ce qu'on veut faire. Ils préparent s'ils ont des deals avec lesquels ils ont des problèmes, s'ils veulent parler d'une tactique, d'une technique quelconque. Comment dépasser les gatekeepers, comment... Oui, objectif. Telle compétiteur, telle objection. Ils amènent ces points-là sur lesquels on passe 30 minutes, 2 heures.
François Lanthier Nadeau: Tu roules ta chemise.
Thameur Triki: Puis là, tu es comme, let's go. Les one-to-many, c'est... On a un meeting de vente mensuel,
François Lanthier Nadeau: puis un check-in aux deux semaines, plus informel, un chat aux deux semaines. Got it. Quel genre d'informations et d'intelligence vous maintenez ou collectez sur la compétition ? Oui, ça, c'est... Bien, on en a pas mal d'informations, parce que, tu sais, on parle...
Thameur Triki: à beaucoup de dealers, même en les conclant, on va collecter beaucoup d'informations sur ce qui se fait, ce qui ne se fait pas. Réportérier l'information, c'est vraiment un défi parce que ça change vite aussi. Les compétiteurs vont changer et les packages vont être différents. C'est là la nuance qu'il faut toujours apporter par rapport à la compétition. Ce n'est pas parce qu'un concessionnaire en particulier te dit qu'il utilise le compétiteur A et qu'il fait les features B, C avec. que l'autre concessionnaire qui va utiliser le même compétiteur E va utiliser les mêmes choses. Parce que ça se peut que ça ne soit pas dans son package, ça se peut qu'il ne sache même pas qu'il est dans son package et qu'il ne l'utilise pas. C'est toujours d'aller avec des questions, de l'idée avec des hypothèses, de l'idée avec tel autre concessionnaire m'a dit qu'il vivait tel problème avec. ce compétiteur-là, est-ce que c'est quelque chose que tu as aussi, à place de l'idée avec, je sais que t'es le compétiteur, fais pas ça, je sais que ton système, il n'y a pas ce feature-là. Puis d'ailleurs, en parlant de feature, un des éléments qu'on a pas mentionné tantôt, c'est que la différence entre un excellent vendeur puis un moyen vendeur, c'est de savoir parler des problèmes de business à place de parler des problèmes de processus.
François Lanthier Nadeau: Intéressant.
Thameur Triki: Fait que si tu parles de... Ok, on essaie de se mettre dans une feature comparison, puis vous, vous avez des vidéos, eux autres, ils n'en ont pas. Eux, ils ont telle affaire. Tu perds toujours. On va se battre des fois contre des compagnies américaines, mais ce n'est pas parce qu'ils l'ont que c'est meilleur nécessairement. Ce n'est pas parce qu'ils l'ont que ça vient régler le problème d'affaires concret du dealer, que son score de satisfaction n'est pas assez élevé. sa rétention de clients n'est pas assez bonne. C'est ça le problème d'affaires qu'on veut régler. OK.
François Lanthier Nadeau: Ça fait que c'est de mettre un focus sur le problème d'affaires puis pas les fonctionnalités qu'ils ne réglent pas. Exactement. OK. Rapidement, comment tu définirais sales enablement et sales collateral ?
Thameur Triki: Oui. Dans le fond, le rôle principal d'un directeur des ventes, à mon avis, c'est de préserver le temps de ses vendeurs. Le plus de temps tes vendeurs vont parler avec des clients, le mieux c'est. Le sales enablement vient essayer d'enlever tous les bloquants, puis équiper, outiller les vendeurs avec le maximum d'outils pour qu'ils fassent leur job de la meilleure façon. Un exemple de ça, c'est les case studies, par exemple. C'est qu'à place que ton vendeur ou ta vendeuse passe du temps à chercher dans les comptes des clients existants, des données pour prouver à tel client que telle feature est pertinente pour son use case à lui, tu vas avoir déjà un case study qui est prêt. Avec cette utilité-là spécifiquement, tu vas avoir des documents déjà ready pour que ça puisse rouler. Ça, ça peut se faire sur tellement d'étapes. Ce qu'on s'est dit tantôt au niveau du processus d'un close-lost,
François Lanthier Nadeau: comment gérer tout quand tu parades pour qu'ils reviennent dans la loupe et que tu amènes ton représentant ou ta représentante au bon moment. OK. Le collateral, c'est comme les assets ou les items, les présentations, les documents qui vont être utilisés. Est-ce que c'est Shakey Mobile, dis-moi ? Est-ce que c'est toi qui les produis ? quelqu'un d'autre qui les produit ? C'est-tu le marketing qui t'aide ? Oui, on commande.
Thameur Triki: Je le faisais avec le marketing. C'est sûr que j'avais beaucoup d'ownership là-dedans. Là, on recrute une nouvelle personne qui rentre bientôt justement, qui va contribuer à ça, qui va l'aider aussi l'équipe des SDR pour lui donner l'amour qu'elle mérite puis l'amener au prochain niveau puis aider avec les sales.
François Lanthier Nadeau: Je trouvais ça tellement tough, les sales collaterals, parce que naïvement, justement, n'ayant jamais travaillé dans un SaaS qui générait la majorité de ses revenus par des ventes, Quand je suis arrivé chez Duda puis qu'on a créé le nouveau produit de e-commerce, qui s'appelait Duda e-commerce, avec la technologie de Snipcart, l'équipe de Snipcart, qui était comme en dessous de ça, moi, j'avais fait un gros positionnement, une grosse étude de marché, puis j'étais comme, voici comment on va se positionner par rapport à tel ou tel compétiteur. Voici des gens, une bible de produits, c'est-à-dire, nos fonctionnalités font ça, règle tel genre de problème. Si tu te fais parler de telle affaire, dis ça. J'avais monté quand même un gros truc de product marketing, puis tout ça. Puis après, la finale de ça, c'était un peu de créer des genres de... de DEX, puis de genre de des démos, ou un loom qui explique quand faire un démo, ou genre des collaterals, des assets. Puis je m'étais rendu compte que genre, la majorité des ventes sont en call set, mes assets. Puis l'erreur que j'avais faite, c'était de les faire sans être avec eux, sans comprendre exactement leur day-to-day. Ça avait été un gros aha moment pour moi, genre non, non, ma job, c'est pas de... de lui forcer d'engorge un slide deck que j'ai fait sur Google Slides quand il est pour vendre des e-commerce. Ma job, c'est de voir pourquoi il ne vend pas l'e-commerce en ce moment. Qu'est-ce qui l'inquiète là-dedans ? Quand il vend les autres trucs et que ça marche, c'est quoi les outils qu'il y a ? Des fois, c'est genre un shitty démo website qui date de je ne sais pas combien d'années, qu'il réutilise souvent, ou un PDF fucking mal designé ou vraiment bien designé. Dans le fond, moi, je suis en train de servir ces vendeurs-là. Il faut que je cache leurs problèmes. Il faut que ce que je produis ait un product market fit avec ces vendeurs-là. Ça a été un gros, gros, gros unlock pour moi de bien comprendre ça. Je mentirais si je disais que je l'ai nailé. Parce que je pense que je suis parti trop tôt pour nailer cette partie-là. Mais c'était un astide beau défi. Vraiment, c'était super intéressant. As-tu des exemples ou des trucs sur comment contrer des objections dans un sales call ?
Thameur Triki: On va commencer par ma règle de base.
François Lanthier Nadeau: C'est quoi ta règle ?
Thameur Triki: La meilleure façon de contrer une objection, c'est une question.
François Lanthier Nadeau: Ok.
Thameur Triki: La chose que je vois le plus souvent, surtout chez les vendeurs juniors, ils vont avoir une objection, puis ils vont répondre par un oui mais Ah, ça te tue tellement. Parce que naturellement, ce que tu viens de faire, c'est que tu viens mettre... une dynamique de confrontation avec ton client.
François Lanthier Nadeau: C'est adversarial.
Thameur Triki: C'est ça. Tu arrives avec... Oui, mais notre produit, il fait ça.
François Lanthier Nadeau: C'est genre de la justification.
Thameur Triki: Il faut faire sentir la personne. Il faut sentir la personne qu'elle a écoutée, qu'elle a comprise. En posant des questions, tu vas, un, valider si c'est le cœur de l'objection, comprendre c'est quoi exactement que la personne veut dire. C'est, OK, mais quand elle dit que, mettons, c'est trop cher, est-ce qu'elle pense vraiment que c'est trop cher ? Est-ce que la personne ne voit pas que la valeur justifie le prix ? Ou est-ce que... C'est une technique de négociation parce qu'elle veut que tu baisses le prix. C'est là que tu veux aller jouer à travers ça.
François Lanthier Nadeau: Tu peux lui poser une question du genre Ok, on va faire une mise en scène. Ding, ding ! Salut. Salut, ta mère, Frank Lanthier Nadeau, vendeur expert chez SaaSpasse. Écoute, j'ai un package de partnership à te vendre. C'est trop cher. Oui, mais non. C'est trop cher. Quel genre de prix pourrait faire du sens pour ce que j'essaie de te vendre aujourd'hui ? C'est une bonne question, ça. C'est une mauvaise question.
Thameur Triki: C'est une bonne question parce que c'est une question ouverte.
François Lanthier Nadeau: OK. Fait que tu veux des questions qui font parler l'autre vendeur.
Thameur Triki: Exactement.
François Lanthier Nadeau: Parfait. OK. Mettons, j'en essaie une autre. C'est trop cher. Pour régler le problème de visibilité, mettons, que vous avez... Quel genre de ressources vous allez dépenser, que ce soit, mettons, humaine en interne ou en temps, en énergie, ou même en budget, dans d'autres manières. Comment vous allez régler ce problème-là, mettons ? Fait que là, tu bypasses un peu ton prix, mais t'essaies d'y faire rendre compte de ce que ça peut coûter cher, vraiment. Hey man, je peux-tu appliquer ? Je peux-tu appliquer chez vous ?
Thameur Triki: Le problème... Mais c'est ça, ce que tu viens de faire, c'est que tu as ramené l'objection au problème de base.
François Lanthier Nadeau: Oui, comme tu disais tantôt, le problème d'affaires.
Thameur Triki: C'est ça. Là, tu vois un peu un price tag, mais... Si on revient à... Ouais, mais ce problème-là est plus cher, là. C'est un problème qui vaut payer ça pour le régler ou pas ? La réponse peut être non, mais...
François Lanthier Nadeau: Des mauvais exemples auraient été... Tu me dis que c'est trop cher. Dis-moi que c'est trop cher.
Thameur Triki: C'est trop cher.
François Lanthier Nadeau: Merci, j'aime ça. Orphela ?
Thameur Triki: Trop cher, Frank.
François Lanthier Nadeau: Oui, mais on est moins cher que la compétition. C'est mauvais. Ou genre, tu sais que tu... J'essaie de trouver d'autres mauvais exemples. Oui, mais... Combien t'as dépensé l'année passée en pub ? Nous, c'est mieux ce que tu fais. C'est comme défensif un peu ? Je vais toujours comme... Moi, non, c'est pas vrai que t'es moins cher des compétiteurs. J'ai trouvé une autre quote. Puis là,
Thameur Triki: tu me dis que t'es le moins cher, fait que t'es moins bon.
François Lanthier Nadeau: Ouais, OK, c'est ça. Est-ce qu'ils sont... Bon, on va arrêter, mais ils ont plus. Le monde est là. Mais mettons, est-ce que le monde avec qui... Tu sais, les champions avec lesquels tu négocies ou tu parles, est-ce qu'en concessionnaire, c'est quand même du monde genre tough, genre ? Puis tu sais, c'est pas du monde mou, je sais pas comment le dire, genre, sont-tu tough quand même à rendre excité, à convaincre, tout court, genre ?
Thameur Triki: Ça dépend, ça dépend à qui je parle. Ça dépend, OK. Puis, tu sais, ça reste que les concessionnaires d'automobiles, sont parmi les meilleurs négociateurs sur la planète. On va dire, ils font ça au quotidien. C'est quelque chose qu'ils maîtrisent. C'est là que ça devient important de savoir bien négocier et bien ramener aux priorités et aux business problems parce que sinon, tu te fais chambouler assez rapidement.
François Lanthier Nadeau: C'est hot, man. Je suis tellement content parce que... N'importe qui qui écoute ça, qui veut se partir d'une équipe de vente, ou qui veut se lancer en vente, va faire genre, Chris, man, j'ai une vraiment bonne idée des outils à ce temps-là qu'on utilise, de qu'est-ce qui est tough, qu'est-ce qui est le fun, à qui je travaille, pourquoi, c'est quoi les termes, tout ça. Je vais repousser pour essayer de rajouter plus de valeur à du monde qui serait dans cette position-là de vouloir faire de la vente, que ce soit dans leur compagnie ou dans leur carrière. Y'a-tu des ressources que toi, tu consommes, que tu t'abonnes, que tu suggères pour du monde qui voudrait plus commencer à s'intéresser sérieusement à créer un système de vente dans leur compagnie ou se lancer en vente. 100%. Moi,
Thameur Triki: je suis un sales nerd. Pour vrai, j'aime vraiment ça parce que je lis ça aussi par rapport à la psychologie humaine. J'aime lui lier ça à comprendre l'être humain et comprendre les dynamiques sociales. Les deux premières ressources qui m'ont aidé beaucoup au niveau, mettons, des livres. Je peux te parler de podcast aussi. Les livres, Sales Manager Simplified. de Maker Weinberg. Ça, ça a été ma bible par rapport au sales management. Dès que j'ai commencé, c'est le premier livre que j'ai lu. Il m'a énormément aidé à comprendre la job et à comprendre la nature de tout ce qu'on s'est dit par rapport à Hero vs Hero Maker. Tu ne peux pas être coach et joueur en même temps.
François Lanthier Nadeau: Sales management simplifies.
Thameur Triki: C'est ça, c'est le premier. Le deuxième, c'est Sales Acceleration Formula par Mark Robert qui est un des fondateurs d'Offspot, d'ailleurs.
François Lanthier Nadeau: Oui.
Thameur Triki: Excellent livre par rapport à ça aussi. Dans les podcasts, il y a 30 Minutes to the President's Club qui présente dans un format de 30 minutes des actionable items, des outils concrets en 30 minutes pour les vendeurs et les leaders également pour réussir et implanter des...
François Lanthier Nadeau: Ça, c'est quoi le titre ? J'ai mal compris.
Thameur Triki: 30 Minutes to the President's Club. 30 minutes vers le club du président.
François Lanthier Nadeau: Ah, président, j'avais mal compris. Excuse, dude. OK. Ça, c'est un pod ?
Thameur Triki: Ça, c'est un pod. Sinon, Sales Manager Simplified, il y a un pod aussi qui vient avec ça.
François Lanthier Nadeau: Puis, as-tu... Parce que là, c'est vraiment du média, maintenant, que tu m'as donné. As-tu genre des communautés, des groupes, des events, maintenant, ou moins ?
Thameur Triki: Moins. Tu sais, j'essaie aussi d'éviter à plusieurs personnes de trop lire juste la vente parce que... Ça peut devenir un trap de devenir un sales expert à place de devenir un industry expert de ton industrie à toi. Moi, je vais écouter des podcasts sur l'industrie automobile pour comprendre ce que mes clients vivent dans leur réalité. Ça, c'est plus important que de savoir que telle ligne marche mieux sur un cold call. Les deux sont importants, mais ça, ça l'est plus dans la réalité du day-to-day pour avoir plus d'impact.
François Lanthier Nadeau: Fair enough. Excellent conseil, c'est ça mon gars. Les trade shows, tu l'as mentionné un peu plus tôt. Moi, j'ai vécu... Ce n'était pas des trade shows que j'ai vécu. Avec Snipcart, c'était plutôt des compétitions au festival de startups où il y avait des pitches, puis il y avait des booths, puis tu pouvais pitcher à des investisseurs ou whatever. Puis ça avait toujours été vraiment tough pour nous de mesurer le retour sur investissement, peut-être parce qu'on n'était pas bien équipés. C'est des choses qui sont onéreuses. C'est genre déplacer de la team, du matériel, du temps, de l'hébergement, de la bouffe, blablabla. Comment vous faites-vous, mettons, quand vous allez dans un trade show ? pour mesurer le retour sur investissement ?
Thameur Triki: Parce que la grosse partie des trade shows, c'est le avant puis le après. Le trade show en tant que tel, c'est vraiment un détail par rapport à tout ce qui se fait autour.
François Lanthier Nadeau: OK, intéressant.
Thameur Triki: Ce que je veux dire par là, c'est que le avant, tu dois te préparer toute la space sales enablement, le nurturing de tes clients, savoir qui va être là, à qui tu veux parler. Vraiment te préparer à un plan. Si tu n'as pas de plan dans ton trade show, puis tu arrives là, puis tu es comme, bon, on va voir ce qu'on va faire ici.
François Lanthier Nadeau: C'est ce que je faisais, moi.
Thameur Triki: C'est ça, ça devient plus compliqué dans ce temps-là. Ça, c'est le premier élément. Le deuxième, c'est de capitaliser le maximum possible sur les rencontres que tu fais durant le trade show. C'est de parler au maximum de personnes, d'essayer d'avoir des conversations intéressantes et d'essayer de capturer les informations de ces personnes-là pour pouvoir les utiliser par la suite au niveau du après-show où plusieurs entreprises failent parce qu'ils ne font pas leur suivi. parce qu'il oublie de juste contacter le monde, parce qu'il les contacte trop tard. Il faut que tu te différencies aussi de ces personnes-là. Ils vont se faire contacter par des dizaines d'entreprises. Il faut que tu sois pertinent et que tu démarques à travers tout ça.
François Lanthier Nadeau: Tu collectes des leads carrément pendant le trade show. 100 Tu les envoies dans ton CRM. Ensuite, tu as la tribu des ventes.
Thameur Triki: Exactement.
François Lanthier Nadeau: C'est bon.
Thameur Triki: C'est ça. Le calcul du retour sur investissement se fait à travers ça. C'est combien de leads tu as collectés, combien d'opportunités tu as créées, combien de revenus tu as générés.
François Lanthier Nadeau: Puis, comment tu fais pour te différencier dans le follow-up s'il y a plein de monde qui va contacter le Customer Success Manager ou le Service Manager, excuse, d'un concessionnaire après un trade show ? Essayes-tu de te rappeler d'une anecdote de sa vie ou de quelque chose qu'il te dit spécifiquement ? La mémoire joue-tu, mettons, dans votre rôle de vente ?
Thameur Triki: Ce n'est pas de la mémoire, par exemple. C'est un système qui vient rentrer là-dedans. Faut que tu personnalises ton outreach le plus possible. Pis ça, pour faire ça, c'est que, tu sais, maintenant, on va avoir des applications de lead capturing. Pis dans les applications, le avant-show, on va rentrer des questions pour que tu puisses rentrer rapidement tes notes. Fait que, tu sais, maintenant, je vais te parler à un show. Là, juste après t'avoir parlé, je vais scanner ton batch pis je vais sortir du booth. C'est pour ça qu'on est 2-3 dans le booth pour toujours avoir une rotation. Sortir du booth, mettre une note là-dedans. Ça peut même être une note vocale des fois. Tu as utilisé le micro pour que ça tape à ta place. Telle personne, il y a telle setup, telle affaire. Comme ça, dans ton average par après, tu ramènes tout ça et tu deviens beaucoup plus pertinent.
François Lanthier Nadeau: C'est une bonne affaire de sortir du booth. Frank, l'Lanthier Nadeau, disqualified. J'avais une question par rapport au contraste entre ton rôle actuel et tes rôles précédents, mais j'ai l'impression qu'on a tellement parlé de ce que tu faisais aujourd'hui, comment tu motives ton monde versus c'est quoi le rôle du SDR ou du sales exec. Je ne pense pas qu'elle est super pertinente, mais j'avais une sous-question qui m'intéresse. Par rapport, que ce soit du point de vue des vendeurs que tu manages ou même en général dans la compagnie, qu'est-ce qui est le plus tough à propos de travailler avec toi ?
Thameur Triki: Tu vois, il y a quelques années, je t'aurais dit mon impatience face à l'incompétence. Ça, ça a changé.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: Parce que là, c'est devenu de l'exigence. Je suis très exigeant envers moi-même. Je suis toujours curieux de m'améliorer et je ne suis pas parfait loin de là. J'amène cette même exigence-là aux personnes avec lesquelles je travaille.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: Je m'attends à ce que la personne, même si elle n'est pas compétente dans ce qu'elle fait en ce moment, Fasse les efforts pour le devenir. C'est là où j'ai mis un peu d'eau dans mon vin par rapport à ça. Puis que j'ai, je pense, cheminé là-dessus. Mais je reste quand même exigeant. Puis mon équipe, c'est sûr, s'ils s'y entendent, ils vont se rappeler d'une ou deux anecdotes. Non, bravo d'avoir closé ce deal-là, mais justement ce que tu as dit tantôt. On aurait pu faire ça, puis ça, puis ça. Et pour la prochaine fois, il faudrait en tenir compte parce que ça se peut qu'on l'ait perdu, ce deal-là, à cause de ça.
François Lanthier Nadeau: Mais ça implique une certaine... Si tu es exigeant vers toi-même, exigeant vers ton équipe, ça veut dire que tu dois quand même bien sélectionner les gens que tu fais rentrer dans ton équipe pour qu'ils puissent répondre à ces exigences-là. Fait que côté embauche, je serais curieux de savoir si t'as des... Rapidement, mettons, si t'as des tips and tricks sur comment engager des bons vendeurs. Y a-t-il des red flags ou des green flags en entrevue ? Dis-moi-en un peu là-dessus. J'ai cinq, six critères principaux que je regarde en entrevue.
Thameur Triki: Est-ce que la personne est curieuse ou pas ?
François Lanthier Nadeau: Oui.
Thameur Triki: La coachability. L'intelligence.
François Lanthier Nadeau: Oui.
Thameur Triki: L'éthique de travail.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: le succès antérieur, puis le feed culturel. On peut revenir sur chaque... De moi,
François Lanthier Nadeau: coachability. Comment tu fais pour déterminer si quelqu'un est coachable dans une série d'entrevues ou avec des tests ?
Thameur Triki: Une simulation. Dans le fond, avec les SDR, ce que je vais faire, c'est, on va leur demander de préparer une simulation de cold call. On va leur donner du matériel, on va leur donner un exemple de call-call même, puis on va dire, prépare-toi dans l'entrevue, on va te demander d'appeler telle personne, puis je vais faire cette personne-là.
François Lanthier Nadeau: OK.
Thameur Triki: C'est la simulation.
François Lanthier Nadeau: Ouais, l'impro.
Thameur Triki: Exactement. Puis là, le but, c'est de leur donner tout ce qu'ils ont fait de bien, puis un feedback.
François Lanthier Nadeau: Constructif, là.
Thameur Triki: Ouais. Parce que j'aurais fait différemment à cette époque-là. Puis de refaire la simulation.
François Lanthier Nadeau: Ah ouais ?
Thameur Triki: Fais voir si la personne l'a appliqué ou pas.
François Lanthier Nadeau: Ok, c'est bon, c'est bon. Fait que ça doit être un endroit où facilement tu te rends compte.
Thameur Triki: C'est un indicateur rapide. Parce que c'est stressant. Dans une entrevue déjà, il y a un élément stressant. Plus tu amènes une simulation, plus tu amènes un feedback. Puis je te dis, refais-le.
François Lanthier Nadeau: Ok.
Thameur Triki: Fais que tu le vois si la personne le fait ou pas.
François Lanthier Nadeau: Sinon, il y a-tu des green flags ou des red flags que tu checkes ? ou ils sont pas mal là-dedans.
Thameur Triki: Il y a d'autres spécificités dans les green flags. Moi, je trouve qu'une entrevue, c'est both ways. Quand la personne valide qu'on est un bon fit pour elle, c'est un énorme green flag pour moi. Quand elle arrive prête avec des questions tough et qu'elle me challenge et qu'elle me montre que je dois travailler pour... L'avoir dans l'équipe, c'est un énorme green flag.
François Lanthier Nadeau: Parce qu'elle se vend.
Thameur Triki: C'est ça. Puis on est other side, les red flags. Tu sais, le classique, ne pas être imputable, toujours quand le budget est en employeur, ou quand l'industrie était tough et que c'est pour ça que je suis parti. Si tu vois ce red flag-là rapidement...
François Lanthier Nadeau: User nos excuses un peu.
Thameur Triki: Exactement. En vente, tu n'es pas imputable. Moi, je pousse ça aux extrêmes. J'ai écouté Mark Manson de The Saptolard of Not Giving a Fuck, par exemple. Là-dessus, lui, il pousse ça encore plus. T'es responsable de tout dans ta vie, ou du moins de ta réaction à tout. Même si t'es dans ton auto, puis un gars chaud, 30 dedans, t'es responsable pareil parce que... t'as pris le risque de prendre ton auto. Fait qu'à chaque fois que tu prends ton auto...
François Lanthier Nadeau: Ouais, pis tu fais responsable de comment tu réagis à toute cette situation-là. Exactement.
Thameur Triki: Même dans les extrêmes-là.
François Lanthier Nadeau: Genre extreme ownership un petit peu. Exactement. Cool, man. T'as-tu des entrepreneurs, des vendeurs, des professionnels dans ton entourage qui t'inspirent, qui t'aident ? Comment est-ce que tu t'entoures ?
Thameur Triki: J'essaie de trouver des mentors. Je recherche directement du monde. SaaSpasse m'a beaucoup aidé par rapport à ça par exemple. Richard, il y a beaucoup de monde qui ont passé dans le podcast et je suis comme Hey, nous on va le lancer ensemble, on va jaser. Elle est dernièrement avec Phil de chez Missive. Entendre parler de leur histoire, de leur rencontre. Qu'est-ce qu'ils font. J'ai rencontré plein de belles personnes grâce à ça. J'essaie de... Le plus tough là-dedans, c'est de mettre une récurrence et de mettre une certaine consistance, mais même avec toi, j'ai beaucoup aimé les lunchs qu'on fait et c'est grâce à ça que tout a commencé.
François Lanthier Nadeau: Oui, c'est réciproque, man. OK. Où que tu te vois, toi, dans 5 ans, et où que tu vois le produit dans 5 ans d'Akimobi ?
Thameur Triki: Continuer à apprendre, continuer à... En fait, moi, ma mission, concrètement, c'est de procurer des années. transformative professionnellement pour les membres de mon équipe, pour les gens qui m'entourent.
François Lanthier Nadeau: Ok.
Thameur Triki: C'est comme ça que je vois la raison en date de pourquoi je me réveille le matin.
François Lanthier Nadeau: Nice.
Thameur Triki: Je me vois continuer là-dedans. Évidemment, je t'ai parlé qu'on recrute quelqu'un comme team lead. Fait que là, je vais avoir de l'apprentissage à gérer une gestionnaire.
François Lanthier Nadeau: Ouais, c'est cool.
Thameur Triki: On va avoir de l'évolution. On veut aller chercher 25 de parts de marché au Canada, 1 aux États-Unis. Fait qu'il y a plein d'innovations qui amènent tout ça et qui vont permettre d'apprendre.
François Lanthier Nadeau: Est-ce que tu as changé d'idée sur quelque chose dans les cinq dernières années ?
Thameur Triki: Tellement.
François Lanthier Nadeau: Est-ce qu'il y en a une qui te passe dans la tête plus forte que d'autres ?
Thameur Triki: Tu sais, je parlais beaucoup d'aspects que je pensais de la vente, un peu au niveau de l'aspect monétaire, au niveau des motivations.
François Lanthier Nadeau: Oui, c'est vrai. Tu te parais aussi le… Côté BDR, SDR, Sales Exec, Account Exec.
Thameur Triki: C'est ça.
François Lanthier Nadeau: En fait, tu n'avais pas changé d'idée là-dessus.
Thameur Triki: Je changeais un peu d'idée là-dessus, pareil, parce qu'on était convaincus que la recette allait marcher, mais elle n'a pas marché finalement. L'aspect de l'humidité, comme je t'ai parlé tantôt. Il y a plein d'éléments. Je change d'avis littéralement une fois par mois minimum sur quelque chose. J'aime ça parce que c'est comme ça que tu apprends.
François Lanthier Nadeau: Partie de l'expérience, man. As-tu des shameless plugs ? Des jobs ouverts, des personnes ou des compagnies que tu veux rencontrer, n'importe quoi que tu veux plugger, c'est le temps.
Thameur Triki: Shameless plugs, on recrute chez Kimob. Donc, des rôles, on a entré aux ventes, des rôles de onboarding, des rôles de customer success, d'account manager. Kimob Kimob K-I-M-O-B-Y K-I-M-O-B-Y Ça n'a rien.
François Lanthier Nadeau: Excuse les gars. K-I-M-O-B-Y.com puis si vous avez un site carrière ou quelque chose là-dessus qu'on peut cliquer si tu veux anything else merci de l'invitation j'ai vraiment aimé ça ça m'a fait plaisir mon gars merci d'être venu
Updates sur le podcast, la cie, les events IRL. Contenu premium pour les abonnés SaaSpal — éditorial de Frank, Q&A, roadmap du pod.