Anthony Blais : Cap sur le milliard (pivot, croissance & persévérance)

<strong>Anthony Blais:</strong> C'est pas un « aha moment » où tu réalises genre que c'est « hey, il faut pivoter, tout est là » . C'est une réflexion qui est longue, puis c'est gris, puis ça vient doucement. On prend des micro-décisions qui tournent doucement à l'entreprise. Maintenant, on est comme « hey, on vient de faire un pivot » .

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> What's up, folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Anthony Blais, co-founder et CEO de Elia, une plateforme de workplace management qui combine hardware et software. On parle de leur gros pivot, de prendre des décisions critiques. au financement, au produit quand ta survie en dépend, donc de te mettre en mode wartime CEO ou founder mode. On parle de founder marketing, de période personnelle un petit peu plus tough, de l'industrie en général, du workplace management, d'avoir un mode qui vient du hardware, donc une défensibilité, un avantage concurrentiel et de plus encore. C'était une solide convo avec un solide founder, puis j'ai vraiment hâte de voir où leur fusée va se rendre. All right, on part au show. Anthony Blais, bienvenue sur SaaSpasse.

<strong>Anthony Blais:</strong> Merci Frank pour l'invitation.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça me fait plaisir. Pour les gens qui ne te connaissent pas déjà, en rafale ton nom, ton titre et ton background. Quel genre de moi-nom on a là ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, donc Anthony Blais, cofondateur et CEO d'Elia. Puis, en fait, moi, j'ai un background. J'étudie en génie physique à l'Université Laval. Fait que je suis ingénieur de formation. C'est pas mal ça. J'étais un gars de l'Abitibi. Je suis aménagé à Québec pour les études. Puis là, ça fait 10 ans que je vis ici.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Oui. Moi, de mon côté de ma mère, on vient tous de l'Abitibi. Est-ce que tu veux ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui. De où ? À Rolais. Rolais. Ah oui. C'est profond. Il y a plus grand-chose dans Rolais. Je suis de la Vallée.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Genre, quand j'étais petit. Anyway. Fait que Elia, qui était mentionnée, pitche l'ascenseur brièvement pour qu'on catch c'est quoi le produit.

<strong>Anthony Blais:</strong> Dans le fond, Elia, c'est une plateforme de gestion des espoirs de travail. On s'adresse aux entreprises moyennes, grandes entreprises. Grosso modo, ce qu'on fait avec Elia, on permet aux entreprises d'optimiser leurs espoirs de travail, le pied carré, améliorer l'expérience employée aussi. Tout streamline les opérations d'un espace de travail. On ne s'en rend pas compte, mais dans les entreprises d'une certaine taille, il y a des trucs qui doivent rouler. Tu as des bris de matériel, tu as des services qui sont offerts, tu as toute la sécurité aussi autour de l'espace de travail. Donc, on vient vraiment streamliner ça avec une seule unique plateforme.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. On va creuser pour tout comprendre un peu ce que ça fait en détail, mais je veux que tu me balances une couple de chiffres pour qu'on positionne dans l'espace temps croissance de ta business.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, donc dans le fond, on a lancé officiellement la plateforme en janvier 2023. On a une forte croissance. On a levé une ronde en septembre dernier. On a déjà triplé le AR depuis. On est rendu avec 150 clients à travers le Canada. On est rendu avec deux clients aux États-Unis, dont un qu'on a closé aujourd'hui. Yes ! Très cool. C'est quand même cool. Au niveau des chiffres rapidement, le client moyen, c'est à peu près 12 000. 12 500 DR. Sinon, cette année, on vise de faire 1 million de nouveaux ER. C'est notre objectif. Puis, next year, 1-2 millions de nouveaux ER qu'on veut ajouter en top de ça. Fait que nous, ce qu'on vend à nos investisseurs, c'est vraiment 1 dollar d'investissement marketing vendre égale 1 dollar DR. OK. Donc, cette année, on a investi 1 million. L'année prochaine, on investit sur 2 millions. Fait que c'est un peu là qu'on est rendu en termes de croissance. La team,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> tu penses en quoi ?

<strong>Anthony Blais:</strong> On est rendu pas loin de 25. dans l'entreprise.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Monsly à Québec ou quand même un peu distribué ?

<strong>Anthony Blais:</strong> C'est, je dirais, moitié-moitié Québec-Montréal. OK. On a quelqu'un aussi à Gatineau, une personne à Gatineau, on a un dev à Gatineau puis sinon, l'équipe de vente est beaucoup à Montréal puis l'équipe produit est plus à Québec.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Mais là, tu as mentionné comme que Elia, Elia a lancé vraiment plus début 2023, fin 2022, début 2023.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, janvier 2023, officiel, je dirais, on arrête 2-3 clients bêta à fin 2022. OK. Mais genre, lancé, j'en ai vu 23.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais votre journey entrepreneurial à toi et tes co-founders, ça a commencé avec une compagnie qui s'appelle GPHY.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> G-P-H-Y.

<strong>Anthony Blais:</strong> Ouais.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Qui me faisait toujours penser à Giphy.

<strong>Anthony Blais:</strong> Tout le monde me disait.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est pas une bonne blague, mais bon. C'est ça. Puis ça, c'était genre way back. C'est genre 2018 à la base.

<strong>Anthony Blais:</strong> Euh... Non, 2019. 2019. On s'est incorporé en décembre 2018, mais vraiment, on était encore aux études, dans le fond. On finissait notre bac de génie. Puis dans le fond, avril 2019, on a commencé vraiment à temps plein là-dessus.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Parfait. On va pouvoir creuser dans la partie GFI. dans les prochaines questions, mais je le sais, moi, for a fact, que le bout Elia, le moment Elia, ça représente quand même un pivot important pour vous qui passe du hardware à du hardware et du software. Exact. Et on dirait clairement avec les stats que tu viens de nous dropper que c'est ça qui a comme déverrouillé votre croissance un peu, qui a genre fait let's go, ça, ça marche.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, vraiment. Puis le hardware, c'est plus le même aussi. Ah, c'est le cher. Oui. Dans le fond, le hardware qu'on faisait initialement, aujourd'hui, il est sur la glace. Il y a encore des opportunités pour ça, mais c'est du nouveau hardware. Donc, on a recommencé, pas de début, mais c'était un bon pivot. Puis là,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> la catégorie, c'est Smart Office. C'est fair d'appeler ça de même ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, dans le fond, on peut appeler ça de même. Nous, on appelle... Dans le fond, quand on regarde un peu la stack technologie des entreprises, il y a comme... Au centre, tu as une plateforme de productivité. Google, Microsoft. Après, tu vas avoir une plateforme pour gérer les HR. Tu as une plateforme pour gérer les IT. Tu as une plateforme pour gérer tout ce qui est les ventes. HubSpot, Salesforce, ces trucs-là. Puis, ce qu'on voit, c'est qu'il y a une nouvelle catégorie de produits qui est en train de se créer. C'est des workplace platforms. C'est des plateformes qui viennent se greffer à ces autres plateformes-là pour gérer leur sport de travail. Parce qu'aujourd'hui, ce n'est plus comme avant. Tout le monde est cordé. Tout le monde a son bureau à signer. C'est des bureaux qui sont beaucoup plus dynamiques, Il y a vraiment une émergence de solutions pour gérer tes espaces, améliorer l'expérience employée, optimiser ton pied carré, puis streamline tes opérations. C'est vraiment un new market qui est en train de se créer.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis on va se le dire, dude, workplace management, workplace optimization, ça sonne mieux que smart office. Smart office, on dirait que j'arrive, ça me dit, bonjour Dave, veux-tu des lumières rouges ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact, oui. C'est sa maison intelligente. Oui, mais ce n'est pas ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Alright Ben, man, on va commencer l'histoire un peu à la Quentin Tarantino, genre au milieu du film. Parle-moi du pivot. Genre, quelle réalisation vous avez eue et quel genre de décision vous avez dû prendre pour bouger vers Elia ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Ouais. Fait que dans le fond, nous, avant Elia, ce qu'on faisait, c'est qu'on développait un docking station sans fil.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Qu'est-ce que ça veut dire, ça ? Ouais,

<strong>Anthony Blais:</strong> c'est ça. Qu'est-ce que ça veut dire ? Fait qu'un docking station, aujourd'hui, ça existe déjà, des dockings filaires. Fait que c'est un hub où tu connectes tes écrans, claviers, souris, Internet. recharge. Puis après ça, tu déposes ton ordi dessus. Soit il va se connecter ou un fil, puis ça va se connecter à tes écrans, puis tout ça. Fait que nous, on a développé la même chose, mais il se met en dessous de la table, puis il est complètement sans fil. Fait que t'arrives avec ton laptop à ton bureau, tu déposes ton laptop, il va se recharger sans fil. Puis il va aussi se connecter à ses écrans, clavier, souris, tout sans fil. Là, tu parles avec ton ordi, tu t'en vas dans une salle de meeting, tu déposes ton ordi sur la table de la salle de meeting, il va se recharger, puis il va se connecter à l'écran du meeting. automatique.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est un peu le sci-fi.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, ça a été quelque chose à développer. Puis, on s'est rendu jusqu'à développer le produit, il fonctionne, puis tout ça, puis on est en discussion. Mais le challenge avec ça, c'est qu'il fallait intégrer notre tech directement dans les laptops.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oh, OK, ça, je ne l'avais pas vu.

<strong>Anthony Blais:</strong> Parce que sinon, ça ne fonctionne pas. Les laptops, ils n'ont pas la tech nécessaire pour que ça fonctionne. Ça fait qu'il faut vraiment intégrer une puce, une chip électronique directement dans le laptop. Puis nous, on est en 2022. fin 2021, début 2022, on était en discussion avec les cinq plus gros manufacturiers de laptops dans le monde. On est allés les rencontrer dans leur headquarter et tout ça. Février 2022, je me souviens, on a reçu, back to back, en trois semaines, cinq emails pour nous dire qu'on n'ira pas de l'avant avec le projet, qu'on a d'autres priorités, mais que ce serait cool qu'on se reparle en 2024-2025. Nous, il restait six mois d'argent dans le compte. On était comme, on va être morts. Puis là, il y aurait eu l'opportunité de dire on continue, on va lever de l'argent, mais moi, ce qui me gossait de ce modèle d'affaires-là, c'est qu'on est dépendant de 5 joueurs. Si les 5 joueurs n'embarquent pas, la BGC...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Les nouveaux de ce monde.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact. HP, Lenovo, Dell, tous ces joueurs-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. On dirait que c'est tellement... C'est trop beau pour être vrai, mais il y a comme une puce dans l'engrenage ou une graine dans l'engrenage, puis c'était ça. C'était genre, fuck man, je suis hooked sur des distributeurs, des manufacturiers, comment tu veux dire ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Des manufacturiers.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je suis hook là-dessus, puis si ma puce, elle ne vit pas dans leur matériel, le pouvoir est asymétrique. Ils ont beaucoup, beaucoup de pouvoir sur toi.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exactement. Il y a un bout, on a essayé de faire ce qu'on appelle du rétrofit, faire des cases pour laptop, ça le rendrait, mais dans les téléphones, il y a un marché pour ça. Il y a beaucoup de types de cases, mais il ne l'a pas dans les laptops. Chaque modèle de laptop est différent. Il fallait faire des cases pour chacun des laptops. Ça ne faisait pas de sens du point de vue business. Les économiques, ça ne marchait pas. Ce qui est arrivé, grosso modo, c'est que quand on a essayé de faire ce rétrofit-là, on s'est mis à parler à plein d'entreprises à Québec, des grandes entreprises pour essayer de comprendre est-ce qu'ils seraient prêts à payer pour ça du rétrofit ? Est-ce qu'ils seraient prêts à investir pour ce genre de solution-là ? Ce qu'ils nous disaient tous, En ce moment, l'espoir de travail, c'est en train de changer. puis on va avoir besoin de données, puis votre docking station est-tu capable de récolter de la donnée pour comprendre ce qui se passe dans nos espaces ? Puis là, c'est là que ça a comme cliqué, puis on a fait, OK, on va switcher. On va prendre une partie de la technologie qui existait dans cette docking station-là qui permettait de détecter quand quelqu'un arrive à un poste de travail. Parce que quand il n'y a personne, il faut qu'il soit en veille. Quand quelqu'un arrive, il partait. Ça fait qu'on avait déjà développé cette techno-là. Ça fait qu'on a développé un petit capteur qu'on appelle EliasPod, qui sert à monitorer l'utilisation des bureaux dans un espace de travail. On a développé une plateforme cloud et on est parti de même. Après, le pivot. Aujourd'hui, on fait beaucoup d'autres choses que ça, mais c'est l'histoire du pivot. C'est le moment où SaaSpasse. D'autres,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> j'ai le goût de double-cliquer sur le pivot parce que, un, moi, j'en ai jamais vécu de pivot. Il y a comme un peu du pivot porn que ça m'intéresse de voir les détails. Puis, deux, j'ai l'impression qu'il y a comme une facette psychologique ou personnelle.

<strong>Anthony Blais:</strong> Excuse-moi, je viens de catcher ta chose. C'est moi.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Excusez-moi.

<strong>Anthony Blais:</strong> Je vais continuer.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Le délai était excellent.

<strong>Anthony Blais:</strong> Ouais, ouais.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All good. Ouais, c'est ça. Fait qu'il y a beaucoup des founders comme toi qui font genre, qui me font le pitch du pivot pis c'est solide, là. C'est genre, OK, les unit economics fonctionnaient pas pis on avait genre un point de contrôle avec un fournisseur qui fonctionnait pas pis il restait six mois. Fait qu'on est allé sur le marché pis on a eu un insight qui nous a fait trouver une nouvelle opportunité à faire. On a développé un nouveau produit et boum, genre.

<strong>Anthony Blais:</strong> Ouais.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Comme stratégiquement, chronologiquement, tout ce que tu dis, c'est genre C'est clean, right ? Ça fait du sens, ça marque, puis je l'accepte. Mais moi, ce que je me dis aussi, c'est genre, dans l'histoire de Anto, mettons, ça faisait quand même trois ans,

<strong>Anthony Blais:</strong> au moins,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> que tu grindais avec tes boys. C'est des co-founders masculins, j'ai assumé.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, oui, on est quatre. C'est les fondateurs de Mérique, puis... Yaretienne, puis Hubert. Vous êtes quatre. On est quatre, exact.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Vous êtes quatre, c'est bon, c'est bon. Fait que tu grindais avec tes boys pendant trois ans, puis genre, avez-vous levé du cash un petit peu ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Non, non. OK. Mais quand même,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> blood,

<strong>Anthony Blais:</strong> sweat and tears pendant 3-4 ans. À ne pas se payer.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> À avoir une vision physique d'engineering malade que tu le sais que c'est réaliste. Ça marche, dude.

<strong>Anthony Blais:</strong> On l'avait dans nos bureaux.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'était le pin qu'on a en dessous du pied de notre business qui fait qu'on va mourir. Après, c'est bien beau d'aller sur le market et de se rendre compte que capter de la donnée du workplace, on pourrait avoir de quoi. « Chris, t'es pas genre brûlé, t'es pas genre écoeuré. Qu'est-ce qui fait que t'as le juice de dire « C'est bon, on pivote, on redonne. » Comment t'as vécu ça ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Il y a plusieurs aspects à ta question. C'est vrai. Comment qu'on avait le juice encore de faire. La réalité, c'est quand t'as le bras tellement fort dans le tordeur. Non, on n'a pas levé d'argent privé, mais on avait été chercher des prêts qui sont cautionnés personnellement. OK, on sort de l'école, on n'a pas grand-chose, mais si on lâche, on fait faillite. Fait que c'est même pas une opportunité. Fait que continuons jusqu'au bout, juste le plus loin qu'on peut. Ça,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est un bon point. Je l'avais même pas vu de même, mais fair enough.

<strong>Anthony Blais:</strong> Fait que quand t'as le bras dedans, tu continues. Fait que ça, il y a ça. Puis après, c'est pas... Tu sais, souvent... Puis j'ai écrit un post sur LinkedIn, genre, deux semaines là-dessus. C'est pas un « aha moment » où tu réalises, genre, que c'est... « Ah, il faut pivoter, tout est là. » C'est une réflexion qui est longue. Puis c'est gris, puis ça vient doucement. On prend des micro-décisions qui tournent doucement à l'entreprise. Puis maintenant, on est comme, hey, on vient de faire un pivot. Mais ça fait six mois que le pivot, il se promène. À part une petite décision.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est pas un point. Moi, je le condense narrativement, puis je le dramatise à genre un moment où on a dû faire ce qu'on est all-in ou all-out. Mais comme tu dis, c'est comme vraiment, ça s'intègre comme dans votre réalité entrepreneuriale tranquillement puis à un moment donné.

<strong>Anthony Blais:</strong> C'est ça. Tu prends plein de micro-décisions puis une manière, t'es comme, ben là, on pourrait développer ça, ça pourrait nous permettre de faire des ventes pour... Puis il y a une manière, il y a un point où on a dit, OK, ce produit-là, on le met sur la glace. Ça, il y a eu cette discussion. Mais le pivot était déjà fait. Les micro-décisions étaient déjà prises, on avait déjà commencé à développer la suite. Puis là, une manière, on est comme, OK, mais là, on dépense l'argent d'un, deux. il y a une décision, on arrête de mettre de l'argent dans la banque pour l'instant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Dis-moi, mettons, je fais un aparté un peu focale, là, puis tu m'excuseras, mais mettons, là, que tu viens chez nous avec, genre, un tournevis, puis genre, un laser, puis ta puce, là. La puce, la fameuse puce que tu me parlais.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> T'es-tu capable de rentrer ça dans mon ordi, puis de m'installer, genre, on serait-tu capable de le faire chez nous, mettons ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Bien, nous, on l'avait dans nos... Oui. On avait des ordis modifiés et que ça marchait, là. C'est sûr qu'on allait montrer au monde, là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que ça marchait. Oui. Puis là, tu l'as-tu encore,

<strong>Anthony Blais:</strong> ça ? Oui, on les a encore.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> J'ai-tu vu ça encore, au moins ? Est-ce que c'est plus le même laptop ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Non, on ne les utilise pas parce que ça reste patenté. C'est pas le laptop et tout ça. C'est plus des démos que des ordi qu'on utilise au quotidien.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> J'essaie de voir s'il n'y a pas... J'aimerais ça de l'avoir. T'arrêtes pas de dire... Moi, j'ai l'air de la vision Christmas Sci-Fi et t'arrêtes pas de dire, on a ça, ça glace. On a ça, ça glace. Je suis comme, mais là, le Christ, ça mène l'échelle.

<strong>Anthony Blais:</strong> Mais c'est qu'on parle à ces 5 joueurs-là, on leur parle encore. Un jour, peut-être, ça va...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que t'as pas jamais...

<strong>Anthony Blais:</strong> Il est là, ça fonctionne encore, mais un jour, peut-être, ça va donner de quoi. Mais aujourd'hui, il est là, ça va tellement bien, la croissance et la vision qu'on a, c'est ça notre focus. On a une business qui marche, c'est d'où qu'on vient, mais c'est plus ce qui nous définit.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ok, man. C'est vraiment fair. C'est mature, je pense, aussi, de la prendre, cette décision-là, et de ne pas rester accroché les bras sur les deux branches. Un peu bizarre. On continue. Après le pivot, Vous avez levé du cash pour soutenir le développement et ou la croissance de LIA. Et pour peut-être survivre, je ne veux pas assumer, vous avez levé roughly 7 millions selon mes recherches. Combien de temps ça t'a pris cette ronde ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, le 7 millions, il faut quand même le décomposer. On a fait deux rondes, dans le fond. Au moment du pivot en 2022, on a fait un premier round à, je dirais, Mais mettons, nous... Dans notre histoire, on dit que le pivot s'est officialisé en février 2022. Gotcha. Puis, on levait notre première ronde en septembre, octobre 2022. Ça fait qu'il y a à peu près 6-7 mois plus tard. Mais on avait déjà commencé à vouloir lever de l'argent parce qu'il ne restait plus d'argent dans le compte de banque, même avant qu'on fasse le pivot. Ça fait qu'on levait en même temps de faire un pivot. Ça fait que plusieurs choses. On était une compagnie d'hardware, puis on s'en allait vers une compagnie de software. On n'a jamais fait ça dans notre vie. C'était beaucoup de gros... 2008, c'était une année quand même. Ça a été quelque chose. On a élevé un premier round en débenture. Qu'est-ce que ça veut dire,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> ça ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Ça veut dire que ce n'est pas de l'équité. C'est un prêt convertible en équité. Gotcha.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Un peu comme un safe ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Un peu comme un safe.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ce n'est pas un prêt,

<strong>Anthony Blais:</strong> un safe. C'est un prêt ? Oui. Un safe, c'est un cap. Tu peux avoir des intérêts. C'est un petit peu la même chose.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est bon.

<strong>Anthony Blais:</strong> Je ne pourrais pas exactement dire la... Guillaume Falardeau pourrait peut-être expliquer les liens à soi, mais...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Guillaume est assez venu sur le pot.

<strong>Anthony Blais:</strong> Ça va être correct.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est bien correct. OK,

<strong>Anthony Blais:</strong> tu as levé du cash. Ce n'était pas vraiment de l'équité encore. C'est de l'équité qui allait se convertir plus tard. Puis là, en 2024, en septembre, on a levé une deuxième ronde. Notre pre-seed en 2022 et notre seed en 2024. Puis là, tout cet argent-là a converti en équité. à la dernière ronde. C'est à peu près moitié-moitié. À la dernière ronde, l'argent de la première ronde a converti en équité.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, 100 %. La dernière ronde, elle a closé quand ?

<strong>Anthony Blais:</strong> C'est septembre 2024. Ça ne fait pas encore un an.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça ne fait pas encore un an.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact. OK, OK, OK.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est le temps d'augmenter la densité de talent et d'ambition en tech au Québec le 10 septembre. avec la SaaSpassese Conf 25, notre première édition. C'est exactement ça qu'on va faire. Ça va être toute la journée à Montréal, chez WorkLeap. Il y a 250 places. Vous pouvez aller sur conf.SaaSpassee.com pour les détails. La programmation va être insane. Il y a des keynotes de GR de WorkLeap, Raph Parkin, Vicky Boudreau, deux des co-founders de Gaia, Marc Olivier et Olivier. Il va y avoir un pitch party, cinq startups qui compétitionnent devant jury et public. On va closer la journée avec un live pod avec nous l'autre que Greg Eisenberg. un de mes idoles côté business que j'ai réussi à faire revenir à ses racines de Montréal. Gros Pokémon, légendaire, je suis bien content. Toutes les commanditaires sont insane cette année. Merci à ce monde-là. Vous pouvez aller les voir sur conf.saspas.com slash commanditaires avec un S. Warcleap, Ange-Québec, Capital, Capital Numérique, Goodbytes Studio, Gaia, Yak, Finalta. Merci tellement. Allez voir leurs AI avatars sur le site. Comme je vous dis, il reste des billets en ce moment, mais c'est sûr qu'on va être sold out. Il y a juste 250 places. Conf.saspas.com pour acheter vos billets. Cheers. Puis la première round, tu l'as levée, entre guillemets, en même temps que tu avais de la pression. On va dire, il faut que je pivote mon produit, puis que je m'assure d'avoir assez de cash pour survivre.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'était-tu toi et ou tes co-founders qui l'idaient plus ? Puis vos produits versus financement sur vie, c'était qui qui faisait quoi, genre ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, fait que moi puis Méric, qui est un des cofondateurs qui est aussi notre CFO, on s'occupait vraiment de trouver de l'argent.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Lui que j'ai vu vite, mettons, à Slush.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact, c'est ça. Exact. Puis, fait qu'on était beaucoup à trouver, à essayer de trouver des financements. Puis tu sais, quand tu pars pour lever de l'argent avec des VCs, bien nous, comment qu'on le gérait, c'était pareil comme un pipeline de vente. On a des deals dans notre CRM, puis on les avance. C'était la même chose. pis dans le fond euh Pellera Zondécon, qui est la directrice générale d'Astérix, c'est le fonds d'investissement en capital de Québec Or. Oui. Grosso modo, on l'a rencontrée, on lui a présenté ce qu'on faisait. Puis elle nous a dit non, initialement. Puis elle nous a dit non une deuxième fois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Pourquoi elle disait non ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Elle avait de la misère à avoir le fit, toujours le potentiel de ce qu'on faisait. On était en train de faire un pivot, il y avait plusieurs choses. Puis à chaque fois qu'elle nous disait non, on arrivait avec des solutions. Puis là, elle nous a redit un non une deuxième fois. puis on a retrouvé des solutions, puis la troisième fois, elle a dit, écoute les gars, je ne sais pas si ça va marcher ce que vous faites, mais je crois tellement que vous allez figure out que genre, je vais investir en vous. Au début, c'était pas nécessairement investir dans notre produit, mais on a investi dans la gang qu'on était là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Vous y avez fait une preuve de persévérance de fou.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact, c'est ça. On était là depuis le début, puis qu'on n'avait pas... Exact, c'est ça. C'est ça qui est fait, qui a écrit en nous. Puis après, une fois que t'en as un, les autres, ils ont suivi. Ça a closé la ronde. Ça nous a permis de commercialiser.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça veut dire que c'en était un doute de « OK, les boys ont essayé de faire un play hardware peu réduit, ça a pas marché. » Ils pivotent à un play hardware et software, mais pas le même hardware. Ils n'ont jamais fait de software. Ça, c'était un doute qui vivait dans la tête de... Comment tu l'appelais la fée ? Pellera. Astérisque ou n'importe qui d'autre qui a suivi après. Ça, c'était un doute qui était là au début. 2022, mettons, 23.

<strong>Anthony Blais:</strong> C'était un doute. On n'avait pas d'équipe de dev. Nous, on travaillait avec une compagnie. C'était tout assez lent. Ça coûtait cher. On voulait mettre les bases solides. On ne voulait pas partir. On n'avait aucune idée de comment faire ça. On a mis les bases solides. On a commencé comme ça. Tranquillement, on a monté notre équipe de dev interne. On a tout fait une transition.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça m'intéresse trop qu'on n'en parle pas. On va en parler. Ton software, au début, juste parce que c'était un cas où on n'avait pas de monde à l'interne qui l'a le skill set. pour faire du, mettons, du SaaS ou du produit numérique. Fait que, comment t'as décidé qui allait bâtir les bases de ta partie software, mettons ? T'es allé en appel d'offre, t'as-tu fait ce que t'as fait ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Dans le fond, nous, ça faisait... C'est sûr que je dis que c'est pas un point, ça faisait déjà un bout qu'on réfléchit à développer une plateforme pour connecter nos dockings dessus, puis pouvoir les gérer, puis avoir de la donnée, puis tout ça. Fait qu'on avait déjà commencé à travailler à... avec Nexap, dans le fond, la compagnie. Je ne sais pas si tu connais. Oui, ils sont dans la communauté. Oui, c'est vrai, c'est vrai. Fait qu'on a travaillé, dans le fond, avec eux, puis les gars, Joe, Pille, puis tout ça, on les connaissait quand même bien, puis tout ça. Puis eux, ils ont investi dans... C'était un petit save à ce moment-là qu'on faisait le pivot, avant de réussir à lever la grosse ronde, le seed, le pre-seed, je veux dire. Ils nous ont donné de l'argent pour nous donner un peu du runway. De l'ous. De l'ous. Puis c'est eux, dans le fond, qui ont commencé à développer la plateforme. Ça fait que c'était comme un genre de partnership. Ils investissaient un peu, puis ils nous ont aidés à kick-off la plateforme initialement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Vous avez signé ça autour d'une petite crème à la sauce au chocolat ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Non, non, c'était vraiment un sage. Ce n'était pas autour d'un chocolat, mais on l'a repêché probablement à côté du chocolat. C'était cool.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK, parce que tu sais, des histoires de les bases de notre software ont été faites par des sous-traitants. Ça peut facilement être un petit cauchemar. Dans votre cas, vous avez été chanceux ou intelligents ou les deux de pogner une firme établie, comme Nexap, qui savent ce qu'ils font et qui sont capables de pitch in.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, je pense qu'ils ont été bons pour mettre les bases, mais ce n'est pas scalable. Il faut que tu ramènes. Nous, je crois profondément qu'il faut que tu ondes ton produit, il faut que tu ondes le développement à l'interne. Ce qui a été tough, c'est de faire cette transition-là parce qu'en 2022, le marché du dev, il n'y en a pas de dev. Oui. il n'y a pas de dev. Là, on rencontre des devs. Les devs nous disent, moi, je veux des assurances collectives. Je veux des assurances. Je veux du stock. Je veux gagner tant, qui est un salaire de fou. Ils commencent. Vous n'avez pas d'autres devs, moi, je veux travailler avec une équipe. On en passe à toutes les semaines. C'était vraiment tough. Maintenant, on a réussi à en recruter un. C'est là qu'on a réussi à faire un peu la transition à un deuxième. On en a enlevé chez Nexap. On a ajouté des devs dans l'équipe.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Juste pour être... être clair, quand tu dis que ce n'était pas scalable, c'était le fait d'avoir des sous-traitants qui gèrent ton code. Ce n'est pas le code qu'ils ont écrit qui n'était pas scalable.

<strong>Anthony Blais:</strong> Non, exact. C'est que ça coûte trop cher. Exact.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Économiquement, ce n'est pas viable.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, puis aussi, je pense que... C'est que les devs, à la fin, ce n'est pas leur produit. Ils ne sont pas dans... Il y a quelque chose. Il y a une culture. Il y a une façon.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis la gang de Nexap ont été des bons joueurs ou des bons… Oui,

<strong>Anthony Blais:</strong> pour vrai, numéro un.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Pour la transition, quand tu as commencé à engager ton staff.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact, ça a été numéro un.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est vraiment un sick. Puis là, aujourd'hui, mettons qu'on fast-forward, c'est quoi ta team hardware versus software, juste pour le fun ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Pas mal plus en soft. On a six devs soft, puis on a deux personnes hardware.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK.

<strong>Anthony Blais:</strong> OK.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est-tu juste un cas de genre plus de la valeur ou des bottlenecks pour builder Elia en ce moment ? C'est du soft, fait que t'embauches plus là-dedans ou avoir un output en hardware, ça prend moins de monde ? Je connais tellement rien en hardware.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, oui. Non, c'est... Beaucoup de features sont soft. Je veux dire, les features sont soft, puis des hardware, on en sort juste moins.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu comprends. Pour une pièce d'hardware, tu peux faire 100 features de software.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exactement. Exactement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je te feel malade. Puis, tu as parlé un petit peu, tantôt que tu avais fait un post sur LinkedIn récemment qui parlait justement d'un pivot sponsorment du 0 à 1 ou du blanc à noir. Des fois, c'est juste graduel. J'ai vu, moi, récemment que... tu en postais plus de contenu sur LinkedIn, tu partages des tidbits, des leçons, des histoires, un peu de ton journey. Une personne pourrait dire que c'est un peu comme du founder marketing, c'est de se montrer out there, partager sa vision, sa philosophie, exciter, je ne sais pas, les clients potentiels, les employés potentiels, les investisseurs potentiels. Quand est-ce que tu as commencé à investir un peu plus dans le founder marketing ? Comment tu trouves ça à date ? Ça t'a-tu apporté de quoi ? Parle-moi de ça.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, bien en fait, je vais donner le crédit à qui ça revient. Alexandra, qui est notre VP marketing, elle m'a approché une fois et elle m'a dit, écoute, là, les budgets, on n'en a pas d'autres, mais il faut en faire plus. Elle est arrivée avec son PowerPoint et elle m'a expliqué pourquoi il fallait faire du formular marketing. On a bullé ça ensemble. Dans le fond, comment ça fonctionne, c'est toutes mes idées. Elle a rédigé, je les pose et après, moi, je les remodifie un petit peu à ma sauce et je pose ça. On se fait un meeting une fois par semaine là-dessus. Elle a pris sa report, elle rédige ça, elle me les envoie, puis moi, je les pose. Puis je m'adduis s'il y a des choses qu'on s'était moins bien compris ou des trucs de la même. Puis pour répondre à la question, est-ce que ça donne de quoi ? Clairement, les chiffres, je vois la visibilité de mon profil vraiment augmenter. Est-ce que ça change de quoi au niveau des ventes ? Je ne pense pas. C'est plus la notoriété qu'on veut faire avec ça que vraiment faire des ventes. Mais le truc qui m'a plus surpris, c'est que j'étais allé au FEC et j'ai rencontré des gens de mon réseau d'affaires que je connais. Ce ne sont pas des amis, mais des gens de mon réseau d'affaires. Ils m'ont dit, « Hey, tu es rendu un influenceur LinkedIn. » J'étais comme, « OK, le monde le voit. » Je me suis fait dire ça comme quatre fois en trois jours. J'étais comme, « OK, ça a du reach quand même. »

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je pense que c'est... C'est le reach que tu as comme personne versus comme... page ou comme compagnie sur LinkedIn, c'est nuts.

<strong>Anthony Blais:</strong> L'alcool, il est fait pour les personnes.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Make sense, c'est juste qu'en même temps, après ça, tu sais, toi, le contenu que tu fais à date, j'ai trouvé ça bon, genre, j'ai trouvé ça intéressant. Vite, tu peux tomber dans du formulaïque ou du répétitif ou du genre de, OK, je l'avoue, on a cette structure pour faire en sorte que je continue de lire sur LinkedIn, je clique sur mon... j'écris de quoi dans le comment, whatever. Mais c'est vraiment cool ce que tu faisais et ce que tu partageais. qui m'a dit ça ? Vicky Boudreau de Heylist, j'y parlais, elle m'a donné une conférence à la Sasse-Pascom 25, elle me disait, tu sais man, les investors, ils investissent oui dans ta taille, ton produit, le potentiel de growth, mais ils investissent dans toi. Oui, exact. Une des premières affaires qu'ils check, c'est ton LinkedIn, I guess, de deux signals, désert rien pendant, c'est comme, ok, ça va être un malade, il faut concentrer ses affaires. Ou genre, au moins, Chris, il connecte, il partage, il shine, il a quoi d'intelligent à dire, puis c'est pas... Je pense que ça peut être un signal pour de l'investissement aussi. OK,

<strong>Anthony Blais:</strong> retour dans le... Surtout early on, je pense que quand tu n'as pas encore de revenus, de produits, c'est beaucoup dans les gens. Je pense qu'un peu plus tard, dans des stages plus loin dans le financement, c'est plus les métriques de la business. Aussi, les founders, je pense que c'est important d'être... Mais au début, clairement, nous, c'est dans les gens que les investisseurs vont investir. parce qu'on n'avait rien.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mettons tes trois autres co-founders, vous avez rendu 4 ou 5 accélérations.

<strong>Anthony Blais:</strong> Dans le fond, on est quatre co-fondateurs et Alex, qui est notre VP au ventre, qu'on lui a donné pas mal de stock.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Combien ?

<strong>Anthony Blais:</strong> On dit « close over » .

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Est-ce que les autres font ça aussi ou c'est juste toi qui publie ?

<strong>Anthony Blais:</strong> C'est juste moi pour l'instant. Pourquoi pas ? Ben, Alex, non, c'est pas vrai. Alexandra pis Alex, fait que marketing pis vente, eux, ils le font aussi. OK. Mais les autres, ils le font pas. Mais on va voir.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> On va voir, peut-être. Très intéressant. On fait un petit retour dans le passé pour comprendre le genre de « haha moment » ou qu'il soit progressif ou instantané que vous avez eu avec G5. Fait que là, tu nous as quand même expliqué une vision d'un laptop puis un workplace connecté qui marchait un peu sci-fi au début, mais ça devait venir d'un pain ou d'une histoire ou d'un élément déclencheur. Vous étiez des kids à l'Uni, vous avez vécu de quoi ? Parle-moi de ça.

<strong>Anthony Blais:</strong> Ouais, fait que dans le fond, moi puis les trois autres cofondateurs s'est rencontrés aux initiations à l'université Angénie. C'est le même concept.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Vous vous êtes rencontrés, rencontrés.

<strong>Anthony Blais:</strong> Rencontrés, exact. Un vrai rencontrage. Puis rapidement, on est devenus vraiment des bons chums. Puis l'idée, tu sais, moi, j'ai toujours... Je suis allé en génie physique pour me lancer une compagnie de tech. C'est ça que je voulais faire.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu étais déjà dans ton... Oui,

<strong>Anthony Blais:</strong> oui. Moi, quand j'étais jeune, j'ai eu des petites compagnies ici et là. Puis je trippais de ça à tech. Fait que j'étais comme, moi, je vais me lancer une compagnie de tech. C'est ça que je voulais faire. Puis pourquoi génie physique ? C'est comme, monde connaisse moins ça, un ingénieur officiel, qu'est-ce que ça fait. Grosso modo, c'est un peu le généraliste. Faut qu'on voit un peu... on n'est pas spécialisé en rien, mais on fait un peu de tout. OK. Du mécanique, d'électrique, civil. Ça fait qu'on fait un peu de tout. Ça fait que ça me donnait un peu des bases dans tout pour être capable de lancer un jour une compagnie de tech. Ça fait que moi, j'avais déjà parlé de ça aux gars. C'est très cool qu'on lance ça. Mais Éric, c'est la même chose. Il avait le goût de se lancer en entreprise et tout ça. Puis, on s'était dit, oui, on va le faire. Mais Pierre-Étienne Hubert, c'est des gars plus analytiques ça leur prend de quoi ils sont moins moi je suis un rêveur c'est la vision c'est ça Puis, dans le fond, durant notre dernière année de bac, on a vu une publication scientifique d'un article qui démontrait une nouvelle façon de transférer de l'énergie sans fil. Puis, on est comme, ça, c'est ça le futur. Puis, c'était en même temps, les celles commençaient à être rechargées sans fil. Puis, cette affaire-là, c'était comme, nous, on va faire la même chose, mais pour les laptops. Puis, le pain qu'on voyait, c'est à l'uni. Moi, à toutes mes cours, je manquais de batterie. Il n'y avait pas de prise nulle part. de place pour se brancher. J'étais comme, j'oubliais mon chargeur, je n'étais pas capable de me recharger nulle part. Tout le monde avait un connecteur différent à l'époque aussi. Fait que c'est l'enfer. Fait que c'est comme, on voyait le futur qu'il allait être wireless, on voyait l'enjeu. Fait qu'on était comme, on va se lancer là-dessus, on va essayer de développer un produit. Ouais. Puis après, on a fait plein d'erreurs, mais c'est ça, ça nous a amenés là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis c'est, fait que t'as rencontré tes partners aux initiations, pis là un moment donné voici le futur je pense qu'il y a un vrai pain As-tu fait des vraies ventes ? Comment as-tu validé qu'il y avait peut-être une vraie business et pas juste un trip d'étudiants ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Ça, on ne l'a pas fait assez. On va dire la vérité. On ne l'a pas fait assez. Ce qui est tough, c'est que quand tu es en hardware, tu es tout le temps à six mois d'avoir un produit qui marche. Tu es comme, pourquoi aller le montrer ? Dans six mois, il va marcher. Dans six mois, il va marcher. Pourquoi on va le montrer ? On a été pris dans cette boucle-là trop longtemps. OK. Puis l'autre enjeu aussi qu'il y avait, c'était qu'il fallait s'intégrer, comme j'expliquais tantôt, des manufacturiers. Puis ce n'est pas des gens qui sont facile à « reach » . Ça a été long d'essayer de trouver les bonnes personnes, parler à ces compagnies, 60 000 employés.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est juste un paddock d'API d'un autre SaaS.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact, c'est ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right, folks. Le spotlight partenaire du mois, c'est Émilie Carignan, Fractional CMO pour B2B SaaS. Elle et moi, on a enregistré une belle capsule sur les jobs du « to be done » . donc le framework pour poser des bonnes questions clients. Puis sur comment M, elle utilise un petit hack AI avec Notebook LM qui transforme tes transcripts d'entrevues clients en rapports clairs sans hallucinations. Si tu veux catcher pourquoi tes clients embauchent ou pas ton produit, passe donc voir son profil sur saspas.com slash partenaire avec un S, scroll down un petit peu, Émilie Carignan, the letter M, ou check out la vidéo YouTube directement, le lien est dans les show notes. OK, back au pod. OK, man, je te feel. J'aime ça avoir le début comme ça. Puis là, on revient dans le présent, en fait. Puis ton industrie dans le présent, qu'on va appeler, comment on dit ? Workplace management.

<strong>Anthony Blais:</strong> Workplace platform.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Workplace platform. Je veux rendre ça concret, mettons. Donne-moi un exemple de client. Si tu peux en nommer un, c'est encore mieux. Puis un exemple de comment régler le problème ou pas. Avant Elia, mettons.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui. Dans le fond, nous, on règle plusieurs problèmes dans un espace de travail. Mais mettons, un problème classique qu'on a commencé, c'était de récolter de la donnée d'utilisation. Quand il y a eu le retour au bureau, une chose que les gens faisaient, c'est qu'ils se promenaient avec des pads. Ça, c'est des vraies histoires. Nos clients, mettons la personne qui s'occupe du real estate, elle se promène avec un pad par contre, le nombre de personnes.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est qui comme client, mettons ?

<strong>Anthony Blais:</strong> C'est, mettons, Québécois. OK. Ils ont une tour, ils ont 6 000 employés dans la tour. Là, il y a combien de personnes qui viennent au bureau ? Ils se promènent, puis ils comptent le nombre de personnes. Pour savoir, sur cet étage-là, il y avait 7 personnes. Sur cet étage-là. Puis c'est genre, ils faisaient ça manuellement, parce qu'ils essayaient de voir comment ils pourront... Est-ce qu'ils veulent mettre des politiques ? Est-ce qu'ils veulent fermer des bureaux, puis ramener du monde, puis tout ça ? Fait que nous, on est capables d'amener, après ça, de la donnée, puis tu comprends exactement tout ce qui se passe dans le temps d'un sport de travail. Ça. à avoir du monde qui se promène. D'autres clients, c'est l'inverse. Ils n'ont pas assez de place. Ils voulaient densifier. Là, ils rendent leur poste réservable. Au lieu, ils géraient ça dans un Excel. Là, c'est le monde, le poste, il écrit l'on. Là, l'autre écrit son nom par-dessus. Ça crée des problèmes, des chicanes, des trucs de même. Là, c'est les deux premiers modules qu'on a lancés. C'était vraiment réservation de bureau. Puis tout ce qui était analytique, comprendre comment ton espace est utilisé. Donc, nos clients, c'est des clients qui ont beaucoup d'espace de travail. C'est des Québécois, c'est des gros assureurs, c'est des firmes légales.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Parce qu'à ce scale-là, ça coûte beaucoup d'argent entretenir ces gros espaces-là. Donc, les optimiser, que ce soit en termes de leur coût-dépense ou juste du bénéfice que leurs employés ou leur équipe en retire de ces choses-là, ça vaut la peine parce que c'est du volume. Je l'ai mal exprimé, mais...

<strong>Anthony Blais:</strong> Dans toutes les firmes de services professionnels, le deuxième coup après les HR, c'est le real estate. C'est ton office. C'est le deuxième coup. C'est la seule. Les IT, ça coûte moins cher. Ils ont leur plateforme pour gérer ça. C'est optimisé. Les HR, ils ont leur plateforme pour s'optimiser. Le workspace, il l'a pas. Ça coûte des millions par année aux partners d'une firme légale parce que leur bureau est vide. Ils sont pas capables de prendre des décisions. Nous, on vient catalyser. Quand tu peux prendre une décision, si tu as un bail qui revient à renouvelle, est-ce que tu en as besoin d'un autre ? Est-ce que tu peux rapetisser, tu peux danser ? Ça, c'est une partie. C'est la partie optimisation. Puis, il y a la partie expérience employée et le streamline, les opérations. C'est vraiment les trois trucs qu'on règle. On a commencé vraiment optimisation. Réservation de bureau, capteur. Puis après, expérience employée, il y a être capable de trouver un de tes collègues dans un espace de travail. Les gens...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça, ça veut dire trouver quelqu'un ?

<strong>Anthony Blais:</strong> exemple, avant tout le monde à son bureau je veux voir Frank, je sais qu'il est au troisième étage je vais aller te poser une question je sais que tu es au troisième étage, au deuxième bureau c'est ça ton bureau aujourd'hui, lundi tu es au septième mercredi tu es au deuxième je te cherche au lieu de t'écrire sur Tim, je peux dire Frank, il est où aujourd'hui ? je le vois, il est au deuxième étage, je m'en viens de voir on discute, on parle on le sait pas, on sait juste si tu es au bureau Oh, là, oh, là. C'est le genre d'expérience, de trucs de même. Si on a des écrans pour les salles de rencontre, pour pas que tu rentres dans une salle et t'es booké dans 15 minutes, tu te fais éclat. On a des trucs de même. Quand tu rentres sur un étage, tu vois le plan interactif. Tu vois tous les postes qui sont disponibles. Tu peux chercher une salle, ça va te montrer comment y aller. Ça, c'est l'expérience, employer au bureau.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça, pour moi, pour en retirer de la valeur comme employé dans une... grosse boîte, un assureur, mettons, qui utilise Elia. Je suis sur quoi ? Je suis sur une web app, je suis sur une mobile app. Comment j'interagis avec tout ça ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, fait que nous, on est intégrés. Bon, c'est une web app, fait que tu peux y aller direct par le web. On est intégrés dans Teams, fait que directement dans Teams, c'est un autre panneau à côté. Puis tu as accès à ça. Après, on a une app mobile. On est intégrés dans Slack aussi.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Es-tu de l'embarque d'intégrer dans Teams ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Non. Tout en team, c'est possible. Outlook, c'est rushant. On est intégré aussi dans tout Outlook. Sinon, on a des interfaces, comme je te disais, c'est vraiment des devices physiques qu'on installe et les gens ont accès à ces interfaces-là. Si...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Parce que les Outlook, Teams, Slack de ce monde sont deep, sont vraiment incrustés loin des processus des compagnies, des grosses compagnies. Si L.A.A. ne s'intégrait pas avec ça, c'était-tu un no-brainer et qu'il ne pouvait pas vous prendre ? genre un...

<strong>Anthony Blais:</strong> Au début, quand même, les gens qui sont sur Microsoft Teams, c'est tout là où SaaSpasse. Ils ne veulent pas ouvrir une autre page, un autre browser. Là, nous, on est intégrés direct dedans.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> La majorité du usage de votre logiciel, c'est-tu via d'autres plateformes ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Dans le fond, c'est notre plateforme dans Teams. Tu es capable d'avoir une web app dans Teams. C'est juste un autre panel. C'est exactement la même web app. C'est comme une app que tu ajoutes.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> qu'on prend comme une extension, par exemple.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est ça. Mais ça veut quand même dire que ce n'est pas sur Elia.com que la majorité du usage se passe, mettons.

<strong>Anthony Blais:</strong> C'est dans le fond...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ce n'est pas sur une web app standalone.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, c'est ça, exact. Ça dépend. Les admins sont beaucoup là-dedans. Les end users, c'est beaucoup l'app mobile et beaucoup dans Teams. OK. Oui. OK.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi le... J'ai comme 37 questions. Mais en fait, on va retourner aux trois quatres heures que tu as dit. Tu as dit, genre, optimisation un peu de ton real estate, expérience employée améliorée, puis l'autre, c'était ?

<strong>Anthony Blais:</strong> L'autre, c'est tout streamline, optimiser les opérations. Ça veut dire quoi, ça ? Je te donne des exemples. Un cabinet d'avocats, ils invitent des clients à venir dans leur bureau, ils réservent une salle, mais eux, en réservant la salle, ils ont besoin de commander de la nourriture. Ils ont besoin que la salle ait une configuration différente que ce qui est de façon standard. En ce moment, comment les compagnies font, c'est qu'elles vont réserver la salle via Outlook ou un truc comme ça, puis elles vont aller remplir un Microsoft Form. Puis là, pour dire, OK, je veux commander de la pizza, on a deux personnes végées, puis on veut que la salle ait cette configuration. Donc là, ils reçoivent le form. Là, le client, finalement, il ne peut pas venir le lundi, il vient le mercredi. Fait que là, il déplace la réservation, mais il n'update pas son Microsoft. Fait que là, la bouffe, elle arrive le lundi. Elle n'arrive pas le mercredi. Fait que ça, ça arrive tout le temps. Fait que nous, dans notre plateforme, on a un module de service. Quand tu réserves une salle, tu peux ajouter des services. Puis ça crée tout un module de ticketing. Fait qu'après ça, la cuisine. Souvent, ils ont leur propre cuisine, leur propre cafétéria. Ils font tellement de bouffe, il y a tellement de clients. Eux, ils reçoivent, OK, on a une commande pour 12 personnes. Fait que ça, c'est un exemple d'opération. Autre chose, c'est avant la pandémie, il y a des normes. de respecter le nombre de secouristes, les évacuations, toutes ces affaires-là. Avant, c'était facile, tout le monde était au bureau. Aujourd'hui, le monde, ils viennent mardi, ils ne viennent pas mardi. J'ai-tu assez de secouristes aujourd'hui ? Fait que là, la CNST se promène, puis ils te donnent des étiquettes parce que tu ne respectes pas les normes. Fait que tu n'es pas capable de s'assurer que tu as le bon nombre de secouristes, d'essayer une évacuation, de sortir la liste de tout le monde qui est là, etc. C'est sûr que je parle de streamline les opérations.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right, dude. Puis pour les compétiteurs directs, Parce que là, c'est cool, tu me parles d'Excel. Excel, c'est comme l'ennemi du SaaS facile à fusiller, ou le papier aussi, un classique. Mais genre, y a-t-il des compétiteurs directs actually enabled par de la technologie comme vous, contre qui vous vous frottez les coudes ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Ouais, dans tout ce qui est desk booking, room booking, ces trucs-là, on a quand même pas mal de compétiteurs. Puis il y a plusieurs plateformes qui sont nées. Il y en a plusieurs qui sont mortes aussi. On dirait la pandémie, le retour. Il y a plein de start-up qui sont comme nés là-dessus. Il y a plusieurs gros joueurs qui existent. Nous, où on se distingue vraiment, c'est qu'on est les seuls qui font leur propre hardware. Il y en a qui s'intègrent dans d'autres hardware, mais on est les seuls qui ont un écosystème. On est les seuls que notre plateforme, logiciel et notre hardware, tout ça se connecte vraiment entre eux. puis les autres, c'est vraiment plus des solutions logicielles, mais nous, on croit qu'on gère du physique. Ça nous prend des trucs physiques. Tu gères des espaces. C'est pas juste... Oui, tu peux rester dans le logiciel, mais le problème avec ça, c'est... Nous, on dit souvent « garbage in, garbage out » . Si tu fais juste baser sur de la donnée, que c'est des gens qui ont été « input » dedans, elle sera pas vraie, ta donnée. Elle sera pas bonne. Puis nous, on monitor les deux parce qu'on a de la réservation, puis on a de les données de capteurs, puis il y a vraiment une grosse différence entre... Les gens, ce qu'ils réservent, puis les gens qui sont venus réellement. Ça nous donne un edge, puis on a beaucoup de clients qui vont avec nous à cause de cet edge-là. Il y a eu plein de vendors, mais nous, on a tout l'écosystème.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça vous donne aussi un lock-in ou un switching cost plus dur après, genre vous êtes plus implanté dans la compagnie à plein de niveaux.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, mais ça, c'est un couteau à double tranchant parce que souvent, les entreprises, elles veulent... mettons, ils investissent dans des écrans et tout ça, ils sont comme, mais là, si vous faites faillite, nous, on investit pour 200 000 $ d'écran, on veut être capable de mettre autre chose dessus. Fait que nous, tous nos produits, on les laisse quand même que tu peux les revaloriser si, mettons, tu ne veux plus utiliser l'IA. Ils vont marcher quand même avec d'autres trucs. On s'assure quand même ça parce qu'on croit tellement à notre produit que vous allez rester avec nous pareil. Puis ça, ça nous aide à closer les clients quand on leur dit ça parce que, c'est une startup qui Eux, c'est une gestion du risque. Oui.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi le hardware, dans le fond, qui va vivre chez tes clients ? Juste pour que je catche, c'est un capteur, c'est un écran, t'as mentionné ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, on en a plusieurs. On a tout ce qui est pour monitorer de la donnée. On a un capteur pour des bureaux individuels. C'est comme un petit toque que tu viens coller en dessous du bureau.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça, ça capte quoi ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Ça, ça va capter. Dans le fond, c'est comme une caméra infrarouge un peu. Un petit sensor infrarouge. Ça va détecter qu'il y a la chaleur humaine. ça veut détecter que quelqu'un qui est là Puis ça peut se connecter à ton laptop aussi pour savoir c'est qui, pour t'authentifier. Tu n'es pas obligé. On peut l'utiliser de façon complètement anonyme ou l'utiliser avec le laptop pour savoir c'est qui la personne qui est là. Puis quand tu fais ça aussi, si tu es connecté à ton laptop, ça peut t'envoyer de l'information. Par exemple, tu t'assieds une place, ça va dire, hey, cette place-là est déjà réservée par quelqu'un. T'en veux-tu, t'en proposes une autre à côté. Ou à l'inverse, t'arrives à une place qui est libre, tu veux-tu la réserver pour la journée ? en un clic, tu dis oui. Récause. Puis, Un problème que les compagnies vivent aussi souvent, c'est... Avant, tu avais ton bureau. Si ton fil HDMI ne marche plus, tu allais cogner au comptoir des TI et tu es comme « j'en veux un autre, j'ai besoin de travailler. » Aujourd'hui, tu changes de bureau. Ça fait que tu te ramasses avec plein de bris sur des postes un peu partout. Le monde ne sait pas où aller faire créer un ticket de la plateforme parce qu'ils n'utilisent jamais ça. C'est dans un outil. Les IT, ils aiment leur plateforme de ticketing, mais les users, ils ne savent même pas comment y aller. Nous, une chose qu'on fait aussi, c'est que tu t'assieds un poste et après 5 minutes, tu te déplaces à un autre poste. On va pouvoir t'envoyer et dire « Hey, elle est toute... » Y'a-tu un problème ? Pis en deux clics, tu peux dire, « Ah oui, ce post-là, il y a un bris. » Ça l'envoie un ticket au IT. Fait que quand je dis « streamline les opérations » , c'est ça qu'on est capable. C'est mettre de l'intelligence dans comment le bureau fonctionne. C'est vraiment hot. Fait que ça, c'est le premier capteur. Prends un capteur de salle. Ça, c'est un capteur que tu colles dans le cadre de porte pis compte le nombre de personnes qui rentrent pis le nombre de personnes qui sortent. Fait qu'on sait tout le temps, mettons, dans une salle de 10, en moyenne, il y a trois personnes. de faire deux salles, deux petites salles.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il y a des trucs similaires en retail dans les magasins.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Commence à le détecter.

<strong>Anthony Blais:</strong> C'est ça. Sinon, on l'a adapté pour le workspace et ça a l'air aussi. Donc, on a ça. Après, on a un écran pour les réservations de salle.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est-il iPad-ish ou pas vraiment ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, mais c'est nous qui l'avons vraiment. Ce n'est pas un iPad. C'est vraiment un écran qu'on a développé qui est branché et pas à batterie parce qu'à la batterie, il peut y avoir des problèmes. Si tu es tout le temps branché, ça peut gonfler la batterie ou des trucs de même. C'est pour ça que ce n'est pas bon de mettre des iPads longtemps. C'est impossible. Nous, c'est vraiment un écran qu'on a développé depuis... Puis là, tu peux voir la salle. Puis si tu arrives à être dispo, tu peux la réserver directement là. Puis ça, il y a nos kiosques. Comme je te parlais, c'est les écrans que tu mets à l'entrée d'un étage ou à l'entrée d'un building puis que tu vois le plein interactif. Tu es capable d'avoir les places disponibles. Tu es capable de chercher puis ça te montre comment y aller. Puis là, on est en train de développer un lock. Fait que c'est pour des casiers. En ce moment, la grosse mode, c'est les gens n'ont plus de bureau attitré, mais on a des casiers pour que tu puisses laisser tes trucs et tout ça. fait qu'on développe un lock que tu peux débarrer avec ton téléphone, avec ta carte d'accès. Tu peux le réserver en même temps que te réserver un bureau. C'est tout ça, notre écosystème de produit. On en a plein d'autres sur le roadmap.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est fou, dude, parce que pour moi, c'est un énorme contraste. Je travaille basically tout seul chez nous, dans ma maison, tu comprends ? Ma réalité de travail est vraiment différente qu'un gros immeuble où il y a un paquet de volumes de personnes qui sont in and out et tout ça. C'est tellement... beau ou du moins intéressant de voir à quel point tu peux aller creux dans les problèmes dans le B2B quand tu as du scale.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis ça paraît que tu cares aussi. La manière que tu l'expliques, ça paraît que tu trippes sur ta business et ce que tu fais, puis c'est le fun. Oui,

<strong>Anthony Blais:</strong> puis tout ça, je ne le savais pas. Moi, je n'ai jamais travaillé dans une grande entreprise. Moi, je suis parti de l'Uni, on a lancé AG5. Je n'ai jamais… Puis, tu sais, quand on a pivoté, la chose que je m'étais juré, c'est de ne pas faire la même erreur. C'est-à-dire parler à nos clients, comprendre les besoins le plus possible. Ça fait que ça, c'est le même qu'on a construit la vision de ce qu'on devait développer. Ça vient de nos clients.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Très cool, man. Puis, écoute, le futur est brillant, man. Je pense que ça va être sick. T'as-tu un exemple, mettons, juste pour closer sur notre chapitre un peu plus produit lié aux plateformes plutôt ? Ouais. T'as-tu un exemple de décision que les admins ou les... les gérants de bureaux, responsables de bureaux, je ne sais pas comment les appeler, genre de décision que quand ils sont dans la web app, et qu'ils checkent leurs stats ou leurs modules, ils sont capables de prendre une décision qu'avant,

<strong>Anthony Blais:</strong> ils n'auraient pas pu. On a une couple de use cases sur notre site web que je trouve intéressant. On a travaillé avec un CISSS, le CISSS de Chaudière-Palache. Eux, en le fond, il y avait un enjeu, ils avaient attiré une soixantaine de personnes à une unité administrative et ils ne savaient pas. Est-ce qu'ils seraient capables d'ajouter d'autres personnes ? Fait que, dans le fond, on a mis des capteurs partout, on a les monitorés. Puis, finalement, on s'est rendu compte qu'on pourrait monter à 90, puis, finalement, à 150 personnes dans le même nombre de postes de travail. Insane. Puis, ça, ça a fait en sorte qu'ils ont pris des gens administratifs, ils ont tout envoyé là, puis ils ont converti des postes administratifs en espaces cliniques pour servir la population. Fait que, dans le fond, on a permis... Ils s'en seraient rendus compte du seul, mais ça aurait pris deux, trois ans avant de le faire. Nous, ça a pris six mois. puis on peut prendre cette décision. Ça fait que c'est un exemple. Bel exemple.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tout le monde gagne.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact. C'est ça, exact. C'est pour tout le monde, même le public. C'est vraiment ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> J'ai le goût qu'on se concentre un peu sur toi, man. Toi, comme co-founder, comme CEO, une question que j'aime poser, c'est donne-moi le delta ou la différence entre tes premiers jours ou premiers mois comme, mettons, co-founder, CEO puis tes derniers mois. Genre, ton day-to-day ressemble à quoi ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui. Bien, Le premier mois, quand on lançait l'entreprise, je faisais de l'ingénierie. Je disagnais des PCB, je soudais de la teinte. Tu as un peu de PCB ? PCB, c'est Printed Circuit Board. Dans le fond, c'est des circuits imprimés. Ah, j'ai vu. Puis là, on disagnait ça, on les commandait. Puis là, je soudais les chips là-dessus. Puis là, ça ne marchait pas, puis ça pognait en feu. Ça marche. Parce que moi, je ne suis pas le plus minutieux. Puis après trois mois, j'ai dit au gars, « Check, je ne pense pas que moi, ma force est de faire ça. » Je vais aller faire autre chose. Fait qu'au début, c'était beaucoup ça, beaucoup dans l'ingénierie et tout. Aujourd'hui, ça a quand même vraiment changé. On est rendu avec une équipe de direction chez nous. Moi, je suis un CEO. Il y a plusieurs types de CEO, je pense. Moi, je suis un CEO produit, vraiment. Fait que je me suis entouré. Alex ne devait pas au ventre. C'est une machine de guerre au ventre. Fait que lui, il y a une confiance absolue en lui là-dessus. Puis ça, on a cherché Alexandre au marketing. Puis tu sais, pour vrai, les autres cofondateurs, c'est toutes des machines. Moi, c'est moi le plus dumb dans tout ça. Je suis vraiment une belle équipe. Aujourd'hui, mon quotidien, je te dirais, 40 %, c'est être PO. C'est moi le product owner.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça que tu disais dans la communauté. On le faisait encore.

<strong>Anthony Blais:</strong> Autant genre software que hardware. autant ce qu'on va développer dans la plateforme que les prochains produits qu'on va développer physiques après ça je dirais un 20% c'est des ventes stratégiques des gros comptes, des trucs comme ça aller rencontrer les clients en personne ces affaires là, bien pas les clients mais les futurs clients je te dirais un 20% qui est tout assez d'améliorer nos opérations trouver les bottlenecks dans le business mettre des outils en place en fait Un 80% encore les mains est très end zone. Puis j'irais apprécier un 20%. C'est plus gestion du comité de direction, la gouvernance, aller préparer les présentations pour les investisseurs. Comme là, on avait notre GIFES hier, qui est comme un événement qu'on fait à chaque trois mois. Tout le monde vient au bureau. Je présente les résultats du quartier, les objectifs du prochain. Il y a peut-être un 20% d'analyser les chiffres, puis monter les présentations. déterminer les objectifs des prochains quartiers.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi la fréquence de check-ins avec tes investisseurs, par exemple, et ou ton conseil d'administration ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui. Ça fait qu'on n'a personne autre que les quatre fondateurs sur le board. Ça fait que dans la ronde, c'est quelque chose qu'on a réussi à négocier. Oui, c'est vrai. Par contre, l'entente qu'on avait avec eux, c'est qu'on allait se faire des touch points quand même avec les investisseurs. Ça fait qu'on s'est mis un comité investisseur dans le fond. Ça fait qu'il y a tous les mois. On se rencontre, puis je présente les résultats du mois, les enjeux qu'on a. Ça fait que c'est une heure à tous les mois. OK.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je suis curieux, combien de temps ça te prend de préparer pour cette heure-là chaque mois ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Ce n'est pas très long. J'irais deux, trois heures. Ça les chiffre, préparer la présentation maximum.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça fait que tu es bien outillé dans ton analytics, ton financier, produits. C'est quoi que tu utilises pour tes analytics produits, maintenant ? On a toujours un mix panel amplitude, ce genre d'affaires-là ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Non, on n'a pas ça. Nous, ce qu'on utilise, on utilise Metabase, qui est comme un outil que tu es capable de te connecter à ta BD puis sortir de la data, puis des trucs de même. Puis on a un hotjar, genre, pour plus product, c'est ça qu'on utilise.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi la décision la plus tough depuis 2018 que tu as eu à prendre comme CEO ?

<strong>Anthony Blais:</strong> C'est sûr que le pivot, ce serait la facile à dire, mais une décision qui a été tough, c'était dans la transition quand Nexap ownait encore le développement. Une fois, on était rendu avec quand même une bonne équipe chez Nexap. Je pense qu'il y avait six devs. On avait un PO, un Scrum Master, puis ça n'avançait pas à mon goût. OK. Puis, ce qui était tough, c'est nous, Moum ! Si ça en allait, on ne pouvait plus. On est morts. Ça n'avançait pas à mon goût. Il a fallu que je reprenne le contrôle de tout ça et qu'on mette le PO, pas dehors, mais qu'il arrête de travailler sur le produit. C'est moi qui reviens. On brise tout leur processus. On faisait des sprints de deux semaines. Là, c'est fini. On fait des sprints d'un jour. Je vais vous livrer une story à tous les jours. On va les découpler plus petites. De faire ça avec l'équipe qui sont comme, « Hey, t'es qui, toi ? Qu'est-ce que tu fais ? » Nous, on sait que... Ça, ça a été tough parce que j'avais tout le temps la peur que les devs ont juste... « Hey, nous autres, bye ! » Puis là, on est morts. Le doute,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est très Founder Mode.

<strong>Anthony Blais:</strong> Ah oui. Ça va être moi le PO. Non, mais c'était do or die. Ça n'avançait pas assez vite.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça a-tu bien fini ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, ça a bien fini, mais je me souviens encore de ce meeting-là. On était dans le meeting, puis là, il y avait, mettons, le PO, il y avait le Scrum Master, il y avait les six devs. Il y avait un dev à l'époque qui était là. Puis là, il y avait même les ventes qui étaient là de Nexap. Puis moi, j'étais là, puis c'est comme moi contre tous ces gens-là. Puis j'étais comme, check it. Là, tout ce que vous avez appris, tous vos livres, toutes vos méthodologies, on jette ça à la poubelle. On va trouver une façon de travailler ensemble pour nos besoins, qui va aller le plus rapide possible. Parce qu'il faut livrer des fichures. Si on ne livre pas, on va mourir. À partir de là, on a travaillé ensemble, mais ça, ça a été rough, parce qu'on était à ça de la mort.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est vraiment une bonne histoire. C'est un bon exemple des fois, c'est le temps de se torsaler les mains. En Christ.

<strong>Anthony Blais:</strong> Ce qui est drôle, c'est que moi, au début, quand on a lancé G5, faire du software, ce n'était pas de faire de la tech. Je ne sais pas pourquoi. J'avais comme ce feeling. Quand on allait dans des événements de Startup Fest, le monde était comme, nous, on fait des sites web ou nous, on fait une web app. J'avais comme un préjugé que ce n'était pas de la technologie. Nous, la tech, c'est hard. Ce que j'avais appris, c'était de la deep tech. SpaceX. Exact. Aujourd'hui, j'ai compris que j'avais complètement tort. C'est de la tech, puis ça peut être très compliqué de faire du software, l'architecture, tout ça. Mais quand on a pivoté, je suis vraiment tombé en amour avec le soft. Parce que tu pars de la tech, ta boucle de rétroaction, elle prend trois, six mois, à une boucle de rétroaction qui peut prendre deux semaines, mais qui peut prendre un jour, si on veut. Il faut juste l'optimiser. Puis je suis devenu un peu obsessif là-dessus. Puis ça, chez nous, c'est... la boucle de rétroaction doit être la plus courte possible. C'est tout le temps, on focus là-dessus. Le moment entre, on a une idée, on la livre au client, on a le feedback du client le plus petit possible. Tout ce qu'on fait, c'est de réapplicer ça le plus petit possible. Je suis devenu un peu obsessif là-dessus. Ça a été ce moment-là de dire, on oublie tout ce que vous avez appris, les sprints de deux semaines, on livre en continu, on fait des sprints d'un jour, je veux cuire de quoi à tous les soirs. Ça, ça a été une des décisions tough.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je viens de finir Hard Thing About Hard Things de Ben Horowitz. Il parle de peacetime versus wartime CEO. Peacetime, c'est genre justement, il y a de l'espace pour la créativité, implémenter des beaux processus, expérimenter. Peacetime. Wartime, c'est genre je m'en crisse de toutes les bonnes pratiques, je m'en crisse des bonnes manières, je m'en crisse si on ne fait pas X, on meurt. Fait que genre, on figure out maintenant. Fait que c'est très beau hard time.

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact. Ce qui était stressant là-dedans, c'est que c'était pas des gens de l'interne.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ah ouais, c'est doublement stressant. En plus,

<strong>Anthony Blais:</strong> il y avait le... On s'en va, pis moi, je sais pas comment faire. Ah, c'est ça. Genre, je comprends les principes, mais je peux pas la coder. Pis Loveable, pis Courser, ça existait pas, là. Pis ça allait être long, là. Fait que c'était... Ouais, ça, c'était un... Épique story, bro. C'était stressant, quand même.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ça qui me fait rire, juste parenthèse. Tu dis, tu sais, dans ma tête, du software, c'était pas de la tech. Nous, man, quand on a été acheté par Douda, je t'expliquais offline un peu tout,

<strong>Anthony Blais:</strong> eux,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> les Israéliens, ils appelaient, eux, c'est un CMS, ils font des call-list de sites web, on s'entend. Mais là-bas, ils appelaient ça du high-tech. Je riais d'eux autres, je leur appelle le call-list, je dis, c'est l'affaire la moins high-tech, tu fais pas des fusées, tu fais des sites web. En tout cas, ça m'a fait penser à ça. Ça ressemble à quoi ton entourage ? Genre coach, mentor, ami, entrepreneur ? Y a-tu un filet quelconque là ? Ouais,

<strong>Anthony Blais:</strong> ça c'est quelque chose qu'on a fait quand même assez rapidement. Tous les funders, on est allé chercher un mentor. Chacun un ? Oui, chacun un. Puis moi, Olivier, dans le fond, ça fait faire quatre ans qu'on se voit tous les mois. On en skip une fois de temps en temps, mais... Ça fait que c'est rendu quelqu'un qu'on se connaît tellement. On va se supprimer 3-4 heures à tous les mois. Puis c'est comme un peu rendu mon psychologue d'affaires. J'ai besoin de ventiler. C'est avec lui que ça sort. C'est une personne un peu plus vieille ? Oui. Olivier, je ne pourrais pas dire l'âge, mais il a déjà eu une business, il a eu un exit, etc.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'était dans une crowd différente.

<strong>Anthony Blais:</strong> Complètement différente. Tu sais, l'objectif de ce mentorat-là, ce n'est pas de me donner des conseils d'affaires, mais c'est plus... m'aider à me développer comme personne, à m'écouter, mais pas me dire « Hey, vous devriez investir dans tel... » C'est pas ça le but.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Prendre des décisions difficiles, des fois, ils t'aident à ça.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, exact. À me poser les bonnes questions, à me faire réfléchir.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Plein de monde me demande, quand on parle de mentor, « Comment tu fais pour te trouver un bon mentor ? » C'est comme une affaire que... C'est comme du non-dit. Tu le dis pas. Veux-tu être mon mentor ? C'est un peu lame. Peux-tu le dire ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Dans le fond, oui, je pense, ça se demande. Mais nous, on est passé par un programme qui s'appelle Sage Mentora. C'est fait pour ça. Ça coûte 100$ par année. Il te matche avec quelqu'un. Moi, j'étais chanceux parce que ça a été un match direct dans le sens. Mais ça arrive des fois que la fit n'est pas là. Mais nous, la fit était là. L'autre chose qu'on a fait pour plus des décisions business, on s'est fait un conseil consultatif.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Un genre de comité aviseur ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, un comité aviseur, exactement la même chose. On est allé chercher des gens dans différentes expertises qu'on n'avait pas. Nous, on est quatre ingénieurs. On est allé chercher des gens plus marketing, vente, finance, puis tout ça. On les rencontrait tous les trois mois. On vient de le terminer. On vient de mettre fin à ça parce que ça venait redondant avec les investisseurs. Avec notre groupe d'investisseurs, on a quand même et belle expertise dans plein de domaines. Ça fait qu'on sentait moins le besoin d'avoir ça, mais on l'a eu pendant quand même un bon trois ans facile. Puis sinon, bien écoute, je suis dans la communauté de start-up à Québec qui est quand même petite. On se connaît. Je me suis fait des amis là-dedans. On se pose des questions. « Hey, comment tu fais ça ? » « Je vais te découper le dernier,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> je fais la sport. »

<strong>Anthony Blais:</strong> Exact.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right, folks. Petit shout-out à Baseline, partenaire certifié, SaaSpasse. C'est mes geeks. qui te rend en intelligence artificielle préférée. Ils ont accompagné un paquet de SaaS en AI pour collecter et valoriser de la donnée, mais aussi pour développer des fonctionnalités et des automations critiques. Check them out sur saspass.com slash partenaire avec un S. L'épisode 41 avec David Beauchemin vaut vraiment la peine. OK ? De retour au pod. Ma question préférée, man, qu'est-ce qui est le plus tough à propos de travailler avec toi ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Qu'est-ce qui est le plus tough ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est vrai que je ne sais pas. J'essaie de deviner des fois. Je t'ai parlé plus tantôt. Clairement, tu es passionné. Clairement, tu fucking cares à propos de ce que tu fais. Ça paraît. Clairement, tu veux succéder. Si ça ne va pas à ton rythme ou que ça ne va pas... Quand c'est existentiel, tu n'as pas peur de mettre ton pied à terre et de dire « All right, fuck it. Il y a de quoi qui va changer et je vais m'en occuper. » Peut-être que ça peut être confrontant pour certains. Tu n'as pas l'air à te prendre pour un autre. t'as de l'air Tu as été quand même humble de dire, genre, mes co-founders d'autres sont bien plus spécialisés que moi dans d'autres affaires. Je suis le plus d'hommes de la gang, entre guillemets. Ça ne doit pas sembler être une question d'ego. J'ai de la misère à dire, honnêtement.

<strong>Anthony Blais:</strong> Je suis quand même une personnalité forte. Je pense que le plus tough, moi, c'est quand ça n'avance pas ou je ne fais pas deux fois la même erreur. Je ne fais pas beaucoup de... de patience pour ces choses-là, mettons. Mais, tu sais, sinon... Puis, tu sais, comme tu dis, il y a du wartime puis du peacetime. En ce moment, il y a un peacetime, fait que tout est plus simple, mais quand c'est un wartime, effectivement, les hands-on, puis tassez-vous, on va régler le problème. Ça peut... Chez qui, peut-être du monde, sont moins habitués à ça, mais des fois, il faut faire ce qu'il faut faire, sinon...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis comment tu gères ça, tu sais, quand le monde est en chéqué ou qu'il y a un peu de conflit ou d'adversité, t'es-tu quand même pas pire pour, genre, tanker ces affaires-là. Moi, je trouve ça tellement difficilement,

<strong>Anthony Blais:</strong> n'est-ce-tu ? Oui. Eh bien, moi, la transparence est le plus important. Je suis comme... Puis tu sais, je le dis souvent, si une année, j'ai fait de quoi, dis-moi, on va régler ça. Je ne veux jamais qu'il y ait une petite pilule qui a mal passé et que tu le gardes dans le dedans. D'être émotionnel. C'est ça. Ça fait que souvent, ça arrive souvent que des fois, j'ai été plus rough dans un meeting. je dis à la personne reste à l'après-midi que j'ai un recul qu'on va se parler et on désamorce ça direct je suis comme check j'étais allé peut-être un peu fort m'excuse mais je veux régler ça je veux pas qu'il reste une amertume jamais je m'excuse mais j'ai besoin de ça pour 18 ans je t'inquiète

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> dude penses-tu que c'est un moat un avantage compétitif fort aujourd'hui d'avoir du hardware et du software dans ta business comme Elia ouais Euh...

<strong>Anthony Blais:</strong> Dans une business comme la nôtre, je pense que oui. Je sais pas, tu sais, si tu fais des CRM, tu peux pas faire, tu sais, y'a aucune valeur à qui faire du hardware. C'est une idée... Vas-y, Frank. Mais tu sais, nous, tu sais, avec tout ce qui s'en vient avec l'IA, puis tout ça, puis la vitesse à laquelle ces outils-là vont accélérer le développement de logiciels, quand ta plateforme, c'est des forms, c'est des tableaux, Merci. C'est une base de données. Pas très dur. Ça peut aller rapide. Tu peux te faire copier. Tu peux te challenger. Mais du hardware, c'est une autre game. Puis l'IA, ça va prendre du temps avant que ça soit capable de faire du hardware tout seul.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mettons, Antoche fait l'avocat du diable. Mettons. Je suis noob, donc indulge-moi. Mais genre, tu me dis, du hardware, c'est plus défensif, c'est plus dur à copier que du software. Comme sur papier, je te l'accorde, mais mettons que je te dis, ouais, mais dude, mettons que je déploie, genre, je scanne avec une couple de photos du hardware que je vois quelque part ou les specs que je trouve sur un site web, j'envoie un agent, un AI, trouver c'est quoi les specs, où ça pourrait se faire en Chine, je demande à faire des submissions. Il y a-tu un monde où, genre, le temps. time to copy, le hardware, il est moins long qu'avant, genre, ou je suis trop dans les vapes ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Ça dépend tout le temps de la complexité de ton hardware.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK, on est fair. Si c'est juste une puck,

<strong>Anthony Blais:</strong> il y a des choses qui sont simples. Tu sais, on a des produits qui sont hyper simples à copier, des produits qui sont vraiment plus compliqués. Puis souvent, dans le hardware, tu as une partie software qu'on appelle du firmware.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oh, est-ce qu'il run ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Il run là, puis il y a beaucoup de valeur qui est dans ce cas-là aussi, qui fait un... Ça va être plus long avant que les IA rentrent là-dedans parce que c'est dépendant de la chip. Il y a moins de code, il y a moins de volume. Il faut que tu ailles lire la date. C'est bien compris dans ta sheet. Il y a des nuances. Ça, il y a quand même une complexité là. Mais c'est ça. Je pense que c'est plus dur à copier. Je pense aussi que nous, on gère du physique. Moi, je crois que ça nous prend des devoirs. Si tu restes purement dans le cloud, dans le web, pour gérer de quoi de physique, il te manque de l'info, il te manque, tu ne pourras pas créer autant d'intelligence dans l'espace de travail que si tu as vraiment des devises ou des...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je peux-tu essayer d'être le petit diable au style petit avocat du petit diable, encore une fois, mettons là-dessus, parce que tantôt, tu disais ça et je me disais, est-ce que je chip in ? Je vais chip in. Mettons, tu me dis, yo Frank, si je veux de la bonne intelligence, je dois avoir du hardware dans la place physique que je veux analyser, optimiser, peu importe. qui est faire, je comprends. Mais en même temps, je me dis, me semble, dans les workplaces modernes, Il y a déjà une chier de hardware qui génère une chier de données. Mettons ton routeur, ton... En tout cas, l'autre affaire.

<strong>Anthony Blais:</strong> En tout cas. Oui, oui. Ton routeur,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> le modem.

<strong>Anthony Blais:</strong> Les badges d'accès. Les badges d'accès.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu sais pas quoi d'autre. Mais genre, tu pourrais pas faire l'argument que juste en capturant ça pis en l'extrapolant, genre, tu pourrais avoir 80 % d'élias.

<strong>Anthony Blais:</strong> Je sais pas. Mais tu sais, la compétition, il s'est... ils viennent s'intégrer dans d'autres hardware existants. Le problème avec ça, puis tu sais, je te donne un exemple. On a eu un gros client, un de nos plus gros deals. À la fin, quand on l'a closé, on leur a demandé pourquoi ils venaient avec nous. Ils nous ont expliqué que la raison, c'est que tous les autres offraient des hardware qu'il fallait que ce soit eux qui s'occupent d'intégrer tout ça ensemble. Ça a amené une complexité. Un peu Apple, tu sais tes AirPods, tes pognes, tes mains dans tes oreilles, ça marche direct. mais là tu te pognes un autre Là, c'est de la merde. Nous, ça fait en sorte que tout ton écosystème fonctionne. C'est seamless. Puis, une chose qu'on a réussi à faire aussi, c'est qu'on réduit vraiment le coût de la donnée à aller chercher. Nos capteurs ne sont vraiment pas chers. Ça coûte même plus cher à aller net rajouter des passerelles pour aller chercher avec le routeur, des affaires de mètre. On vient aussi au niveau du coût, comme c'est nous qui le fait. Il y en a un qui se prend une marche, une marche, une marche. Ça fait que tu finis que ton hardware coûte 10 fois plus cher. C'est ce qui... Tchèque ! Fait qu'il y a plusieurs autres choses, mais oui. Moi, je crois vraiment à cette partie-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ben, à date, ta croyance a payé, man. Celle-là, tu me dis, si tu as l'impression qu'on a déjà répondu, mais j'aime ça parler un peu des moments plus tough, deepest, darkest, pit of despair. Genre, si tu as eu une pause tough, personnelle ou psychologique, en tant que founder, que tu veux partager, si tu as l'impression de l'avoir déjà faite, que ce soit avec le pivot, ou genre stepping, comme PO, avec necktap, tout.

<strong>Anthony Blais:</strong> Ça, c'était challengeant, je dirais, ce que j'ai déjà parlé professionnellement, dans le sens où, écoute, j'ai jamais fait ça. Il faut que quelque chose change. Tu prends la décision et tu le fais, que ce soit le pivot ou tous ces trucs-là. Un bout qui était vraiment tough, c'est au début de 2020, à l'automne 2020. Je ne sais pas si vous vous souvenez, le mars 2020, COVID.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, on s'en souvient.

<strong>Anthony Blais:</strong> Après l'été, on était ressortis. Oui. Puis ça avait eu la deuxième vague. Oui, OK. Moi, la deuxième vague, je vivais dans un 3,5 du seul. Oh boy. On avait besoin de la RCDE et toutes ces affaires-là pour payer nos employés. On avait plein de scènes dans le compte de banque. Fait que là, on injectait tout de l'argent, mais on n'a pas d'argent. Fait qu'on prenait de l'argent sur nos marges de crédit personnel. Puis on injectait ça. J'étais pris dans mon appart du seul. Je ne pouvais pas sortir.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Endetté.

<strong>Anthony Blais:</strong> Endetté. Puis c'est ça. pour payer les employés. Ça a été une... périodes. Moi, j'avais jamais... Moi, l'anxiété, je connaissais pas ça avant. C'était comme, c'est les autres qui font ça. Moi, je suis pas stressé. La vie est belle. J'étais un optimiste. J'étais peut-être un optimiste. Puis là, je me suis mis à faire de l'anxiété, des crises de panique, tout ça. Ça, ça a été quand même un bout rough. Puis là, je suis allé consulter. Ça n'a pas fonctionné. Tu sais, je pense qu'il y a un fit aussi avec un psy. Une manie, il faut que tu ailles. Là, ça n'a pas fonctionné. Puis quand on est revenu à l'hiver, moi, j'ai dit au gars, j'ai dit, moi, c'est une question de vie ou de mort. On retourne au bureau, j'ai besoin de voir du monde. Moi, je suis une bébite sociale. Il faut que je rencontre du monde. Puis si on ne fait pas ça, moi, je ne serai juste plus capable de travailler. Fait qu'on a tous les règles. On a continué à aller au bureau. les quatre ensemble avec les employés. Puis moi, ça m'a comme ordonné un peu l'énergie que j'avais besoin. On s'est tous faits en face. Ça m'a fait un trou. On s'est tous faits en face. Toi, tu l'as à COVID.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Non, mais je feel ce que tu dis. Puis je suis content qu'il y ait du monde aussi qui speak up. Puis je devrais juste faire une petite parenthèse de thérapeute de quartier, si je peux me permettre. Mais genre, tu sais, man, quand on commence à consulter, juste ça, ça prend des couilles. Puis comme... Tu prends un petit lipofait de genre, je vais aller me mettre vulnérable dans le monde de quelqu'un que je ne connais pas pas en tout. Puis je ne vois déjà pas bien. Fait que quand ce n'est pas un fit, ça peut être crissement décourageant. Oui, oui. Fait que le conseil que je donne au monde, mettons, c'est, j'appelle ça le 3 par 3. Puis c'est pour trouver l'alliance thérapeutique, le fit thérapeutique. C'est genre, donne minimum 3 rencontres à minimum 3 thérapeutes avant d'abandonner la thérapie. Si tu penses que ça va te coûter trop cher, C'est ça que je dis parce que je suis comme, c'est normal. Oui, man. Si tu trouves une bonne personne qui peut te permettre de juste open up, te comprendre plus, grandir, c'est un unlock, c'est de l'hygiène mentale, man. C'est comme aller au gym pour ta tête, c'est vraiment important. Je pense que c'est le conseil que je donne au monde. Fait que là, juste, ça m'a comme trop fait flasher là-dessus quand t'as dit, Christ, j'ai pas eu un bon fil, pis ça aussi, t'es teuf. Mais je pense que t'as fait le bon move de calculer un autre risque pis dire, le risque de se revoir en vrai, sinon, c'est genre, j'abandonne tout.

<strong>Anthony Blais:</strong> All right.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Très intéressant. Merci pour le share.

<strong>Anthony Blais:</strong> Ça fait plaisir.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Vite, on va y passer vite, celle-là. C'est plus comme tactique par rapport à ta business, mais ton pricing model, ça ressemble à quoi, mettons ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui. Nous, on a un pricing model hybride, je dirais. Fait qu'on a comme des plans, des tiers. Puis après, tu payes pour chacun des modules. Avec un... Nous, on a des modules et on a des add-ons aussi. Ah, OK. Ça fait qu'il est assez complexe. C'est assez compliqué. Mais grosso modo, ton plan, ce qui te détermine, c'est comme le nombre de users que tu peux avoir, ton type de connexion. Mettons, c'est une connexion SSO. Tu connais intégrer. Oui, oui, oui. Tu as tout ce que tu as besoin au niveau de sécurité, toutes ces affaires-là. Ça fait que c'est comme ton tier. Puis après, mettons, on a un module pour la réservation. On a un module pour les services. On a un module pour la sécurité. On a un module pour les visiteurs. Ça fait que là, tu viens, tu payes par... qu'est-ce que tu consommes, dans le fond.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Got it. Fait que t'as comme, vite de même, trois grosses variables qui peuvent faire shifter le prix ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Ben, dans le fond, on est rendu à 6-7 modules. Fait que chaque module a son propre pricing, sa propre unit. Il y en a que c'est, mettons, le module de réservation, c'est le nombre de bureaux réservables. Après, c'est le module de visiteurs, c'est le nombre de kiosques, le nombre de, mettons, santé-sécurité, c'est le nombre de secouristes que tu as ou de personnes à mobilité réduite, des trucs comme ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est des affaires même de besoin que vous réglez avec une plateforme.

<strong>Anthony Blais:</strong> Puis ça, c'est aussi notre vision, c'est de converger tout ça dans une même plateforme. Parce qu'il y en a beaucoup qui ont plein d'outils. Un outil pour gérer les histoires, un outil pour les services. Nous, c'est une plateforme, tout est géré. Puis le cœur de la plateforme, c'est un plan. C'est pas des tableaux, tout se gère sur un plan. Tu as un plan interactif. On fait une reconstruction numérique de ton espoir de travail, puis tout se fait là-dessus. Tu veux modifier un bureau, tu cliques sur le bureau, tu modifies ces trucs. Tu veux voir la donnée de capteur, tu cliques dessus. Tout est basé sur un plan interactif.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu as mentionné la sécurité d'eau, puis tu l'avais comme fait flasher. Genre dans un Québécois, justement, ou un assureur, un gros bureau qui a des milliers et des milliers de users qui sont tous... connectés, puis que ça passe de la donnée sur qui était là, à quel moment, méga important, la sécurité. Avez-vous, genre, un flow, une cadence de... Je sais pas, moi, récemment, j'ai fait un peu de collabos avec IAC, qui font, genre, cybersécurité offensive, des red teams qui essayent de pénétrer tes affaires, tout ça. Il y a Émile Fugulain qui est venu sur le pod, avec Kaido, qui donne un toolkit pour les hackers, pour des webapps. Je sais pas si ça s'applique à Hardware aussi, mais comment vous vous assurez que c'est secure, mettons ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, ça s'applique à hardware aussi. Nous, dans le fond, on est allé chercher notre certification ISO 27001 qui est comme un qui fait un SOC 2. Là, on travaille sur SOC 2. On fait des pen tests à toutes les ans. Pen test software, pen test hardware. Il y a des hackers qui essaient de rentrer sur nos hardware, voir si ils sont capables de rentrer sur les réseaux, ces trucs-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> On dit ce genre. on-premise, chez vos clients, essayer de...

<strong>Anthony Blais:</strong> On va pas chez nos clients, mais dans le fond, il y a comme trois types de hackers, t'as comme les black box, grey box, pis white box. Fait que black box, ils ont pas le code de nos hardware. Fait que eux, ils essayent juste de le rentrer. Un grey box, on leur donne le code source. Fait qu'ils sont capable d'un peu plus comprendre ce qui se passe. Pis white box, non seulement on leur donne le code source, mais aussi tout le routing du... Fait qu'ils ont tout, tout. Wow, ok. Fait que... Est-ce qu'ils sont capables de la hacker en black box, en grey box ? C'est bien, c'est bien. Puis après ça, on va faire la même chose pour notre plateforme, tout ça. Puis après ça, on a plein de processus pour être ISO, SOC 2, tout ça. Mais oui, c'est beaucoup. Ça, ça a été quelque chose qui était long au début parce qu'on se faisait dire non. Parce que vous êtes vous SOC 2, vous êtes vous ISO. Puis les compagnies étaient comme nous, on ne rentre rien. C'est un must. C'est un must. Puis ça, parce que tu sais, on est rendu qu'à une vingtaine d'entreprises de 1000 employés et plus.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, c'est du monde.

<strong>Anthony Blais:</strong> Fait que ces entreprises-là, eux, oublient ça. C'est faute de ta sécurité. Fait qu'en plus, on a des questionnaires à remplir, d'exprimer tout ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi le lower bound, la limite inférieure, pardon, pour la petitesse d'un client ? C'est quoi le plus petit client que tu peux faire rentrer ?

<strong>Anthony Blais:</strong> En bas, tu sens l'employé. C'est commencé à être aussi pour nous. Ouais,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK, c'est bon. Puis, c'était un upper bound ? Limite ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Le plus gros qu'on a en ce moment, ils sont 15 000. OK.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis si, mettons, tu en avais un à 100 000.

<strong>Anthony Blais:</strong> On peut le prendre. Easy.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ton sales cycle, il dure combien de temps à peu près ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Ça dépend vraiment du channel. Oui. À quel âge ça va être ? Inbound, outbound. C'est vraiment différent. Puis après, de la taille aussi, l'entreprise. Oui. Fait que outbound, c'est quand même plus long. On parle plus d'un genre 6 à 12 mois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> À partir du moment que le lead est identifié, mettons, ou genre le prospect est mis dans un CRM.

<strong>Anthony Blais:</strong> À partir du moment qu'il y a une démo de bouquet.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> À partir du moment qu'il y a une démo de bouquet, outbound, combien de temps ?

<strong>Anthony Blais:</strong> 6 à 12 mois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Puis quand c'était plus inbound, plus chaud déjà ?

<strong>Anthony Blais:</strong> 2-3 mois. OK, Chris. Parce que la différence, c'est qu'il y en a un, il cherche, il a besoin d'un tout là. L'autre, il ne sait même pas que ça existe. Donc là, on vient de l'éduquer. Oui. OK. Donc là, il part en projet à l'interne. Des fois, dans les grosses compagnies, ils font faire une grosse analyse de tout ce qui existe sur le marché. Non, Ça allonge quand même.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Deux, trois mois, c'est vraiment pas long. On a mis une crise. Si nous autres, on était un business de software, pur software, que c'était genre dropper du JS sur ton site web puis après ça, configurer deux, trois affaires d'un app CRUD, puis c'était deux, trois mois l'activation avec Snipcart, tu comprends ? Fait que toi, c'est bien plus large et plus compliqué que ça. J'imagine que ce n'est pas tes plus gros clients qui, genre, closent en deux, trois mois.

<strong>Anthony Blais:</strong> Non. Puis Inbound, on voit, c'est beaucoup plus du je dirais du mid Du 100 à 500, mettons, qui rentrent.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Peux-tu me dire le split grossier de gens sur, mettons, 10 ventes qu'Eli a fait ? Il y en a combien qui se sont générés à partir du outbound ou du inbound ?

<strong>Anthony Blais:</strong> On est presque 50-50. Quand même ! En termes de clients, en termes d'argent, un peu plus outbound. On vise des plus gros deals.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça veut dire que vous investissez dans le marketing quand même ?

<strong>Anthony Blais:</strong> On investit 50 % d'un d'eux. 50 % du budget d'un d'eux. Tantôt, je disais un million qu'on va mettre. On va mettre 500 000 en une bande, 500 000 en une bande.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ah ! En marketing, c'est où que tu mets du cash, mettons ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Google Ads.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ah oui, hein ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Google Ads.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> La performance, carrément.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, Google Ads, SEO. Il y a une partie du budget, on écrit des blogs, puis on est en train de le ranker de plus en plus. No words. Sinon, ça, du Google Ads. Ça fait qu'on cible des keywords.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Puis le staff est à l'interne ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Dans le fond... Alexandra, ce qu'elle a décidé de faire, c'est au lieu d'engager une personne, elle a décidé d'avoir plein de sous-traitants. Elle travaille avec plein de pigistes, un dev pour le site web, mettons, un graphiste, quelqu'un pour le SEO. Sonia, qui est venue sur le pot. Elle travaille avec Sonia. C'est Sonia.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> SaaSpasse que je l'ai découvert.

<strong>Anthony Blais:</strong> Je pense que oui.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Sonia, je vais t'appeler pour ma commission. Mais non, c'est sick ça, man. Fait que, OK, toi, tu lui as dit, you go, girl, t'as genre un budget, puis comment t'as le goût d'avoir tes ressources ? Quel genre de ressources tu veux ? Tu veux des part-time, mais meilleurs peut-être que des in-house, mais plus junior ou whatever ? Puis elle a comme fait, non, moi, je me fais un satellite de professionnels.

<strong>Anthony Blais:</strong> Je te mets des mots dans ta bouche, je t'excuse. Non, non, mais c'est pas, ben, tu sais, c'était une conversation entre l'équipe, puis moi, elle était comme, je veux monter une équipe de... Puis juste, puis ça va... c'est le seul budget que j'ai besoin à peu près. Puis on est comme, parfait.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait que, es-tu juste au final, elle qui est la genre de...

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui. Fait qu'elle, elle gère en ce moment le marketing, mais elle dispatche, puis elle s'assure que tout marche.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Les ventes, c'est à l'interne, mostly, sûrement ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Toutes les ventes.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ton staff est à l'interne.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui. Fait qu'on a... Sinon, ça, Puis après, on a deux AI qui closent. Oui. Puis on a un account manager qui s'occupe des accounts actifs puis les grossir. Quand même,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> une belle équipe.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui. C'est hot, man. Puis ça, on avait deux personnes aux ventes l'année passée, en décembre. Ça fait que ça s'est tout passé.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais il y a un de tes co-founders ou du moins le VP ventes, justement, qui m'avait écrit puis qui me disait que vous scaliez beaucoup au niveau des ventes. Puis en tout cas,

<strong>Anthony Blais:</strong> ça me semble que... Oui, Alex, ça se peut.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est très cool, dude. Quelle objection qui revient le plus quand vous faites de la vente ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Ça dépend vraiment du... Du nombre de clients. Oui. Ça dépend aussi, tu sais, quel module qu'ils regardent, c'est vraiment différent, mais il y en a beaucoup que c'est comme, c'est pas une priorité. Souvent, c'est cool, on voit la valeur, mais c'est pas, c'est beaucoup, on se bat là-dessus, je dirais, d'accélérer le sell cycle, c'est comme, c'est pas la priorité. C'est comme, on le sait que ça pourrait nous aider, mais... Là, ce n'est pas la priorité. Je dirais que c'est un des... Puis les autres sont comme... Il y en a d'autres, ça marche avec notre Excel, notre truc. Good enough. On n'en a pas besoin. Puis beaucoup dans les plus petits. Quand on rentre dans les plus gros, c'est là qu'ils voient plus. Plus qu'ils sont gros, plus qu'ils voient la valeur. Fait que, tu sais, même le 100, souvent, ils sont comme, ah, c'est good enough.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, oui,

<strong>Anthony Blais:</strong> je te le dis. Pourquoi je paierais pour ça ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Au niveau de ton staff, j'ai parlé comme du staff plus commercial, mais mettons engineering, product, de... Tu as deux grosses composantes, hardware et software. Tu embauches-tu du monde qui connaisse les deux ou tu splits, tu te fais des embauches plus comme juste software et juste hardware et ils se parlent. C'est ça,

<strong>Anthony Blais:</strong> non ? Oui. Tu ne peux pas vraiment. C'est deux compétences différentes. C'est comme quelqu'un au marketing qui fait marketing finance. Oui, je comprends. On engage des développeurs ou des gens plus électroniques, mettons. Puis on engage des devs, des full-stack devs pour tout ce qui est la plateforme.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il me reste, genre, quatre questions que je veux passer vraiment en mitraille. Fait que, rapide, je crois que ce sont des questions qui méritent la mitraille.

<strong>Anthony Blais:</strong> Parfait.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Une erreur top of mind qui était faite que tu veux partager au monde ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Tu sais, j'en ai fait plein d'erreurs. Puis souvent, les erreurs, quand on prend une décision et que ça ne marche pas, moi, je la vois plus comme une appréhension qu'une erreur. Puis les vraies erreurs que j'ai faites, je trouve, c'est des décisions qu'on n'a pas prises, qu'on a attendues trop longtemps, qu'on aurait dû le faire un an plus tôt. Souvent, l'inaction, c'est comme la plus grosse erreur parce qu'au moins, quand tu prends une décision, tu apprends de quoi. Puis après, tu peux l'éliminer et dire, OK, ça, ça ne marche pas.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ma mère qui vient de l'Abitibi te dirait, amène mon homme. Pareil comme ça. Elle prend une décision, même si ce n'est pas une bonne décision parfaite, elle apprend, elle move on, let's go.

<strong>Anthony Blais:</strong> Je m'attendrai bien avec ta mère.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il a envoyé juste ce bout-là. C'est qui le beau jeune homme ? All right, moving on. Où tu vois la compagnie ou le produit dans 5 ans ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Dans 5 ans ? Comme il y a des phases de croissance, la zéro à 1 million d'ailleurs, nous, c'était beaucoup de comprendre le marché des Espoir. C'est qui les joueurs, c'est quoi les peines et tout ça. Ça, c'est fait. Là, on est dans notre 1 à 10. Dans le 1 à 10, ce qu'on veut faire, c'est définir cette nouvelle catégorie-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Nice.

<strong>Anthony Blais:</strong> Devenir le leader, ce précurseur-là, un peu comme HubSpot, en fait, avec le inbound marketing. On veut faire ça, mais dans le workplace. On veut définir. Ça, c'est notre 1 à 10. Après notre 10 à 100, on veut rentrer dans les produits mainstream des workplaces. Tout le network, tout l'audiovisuel, puis toute la sécurité physique. C'est quasi tout de suite. On veut aller s'attaquer à des Crestron de ce monde-là. C'est quoi ça ? Crestron, c'est le plus gros joueur en ce moment dans tout ce qui est audiovisuel, dans les smart offices et tout ça. C'est une compagnie de Boston. 3 milliards de chiffre d'affaires. Mais ils n'offrent pas. C'est des produits. Il y a une place. Après ça, dans le network, il y a la même chose. Il y a des Cisco. Ils ont des solutions et tout ça. Avec Meraki. C'est comme leur... plateforme pour gérer ça, mais tu regardes les UX, c'est dégueu. Dans le 10 à 100, on veut aller challenger ces catégories-là. Puis dans le 100 à 1 milliard, on veut diversifier les lignes d'affaires. Là, on est boue dans le office, mais après, c'est tout ce qui est restaurant, retail, large public spaces, des conference centers, des stadiums, des centres commerciaux. Vraiment, créer Et là, on l'a rendu vraiment flexible. Les modules, tu peux les désactiver, pas les avoir. On va pouvoir l'adapter à d'autres lignes d'affaires. Dans cinq ans, j'aimerais qu'on ait fini notre phase 2, qu'on soit rendu dans la phase 3, à quatre parts là-dedans, dans le milieu de la phase 3.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> En chemin vers le milliard, mon vieux, man. C'est des fucking... Bien, pas le choix.

<strong>Anthony Blais:</strong> Bien oui. Tu peux te prédiviser aussi. Exact.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il faut que ça vaille de quoi. Oui. Puis c'est ambitieux, puis c'est le fun, man.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, man. Nous, on ne veut pas un exit rapide. On veut... passer une grosse, belle business québécoise pis qu'on soit fiers en disant que...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ils surviennent sur le pod.

<strong>Anthony Blais:</strong> Un peu plus gris. Mes petits cheveux blancs.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est ce que j'ai appris. Doudman, j'ai une question par rapport au livre et au mentor. Si t'as quelque chose qui t'a influencé dans ton journey spécifiquement, que ce soit un livre, une émission, un mentor, une personne, une conférence, un podcast québécois, un peu indie, franglais peut-être.

<strong>Anthony Blais:</strong> Ouais. Ce que je veux dire, peut-être un peu controversé, mais moi, je suis un big fan d'Elon Musk. Ah oui ? OK. Il a ses opinions politiques, ses affaires, mais du point de vue ingénierie, ce qu'il a amené, lui, il a fait du software avant de faire du hardware. Il a fait l'inverse de nous. Oui. Puis, il a amené des principes soft dans le hardware puis il a aussi amené des mentalités puis une façon de réfléchir à comment on développe du hard. qui... Ça m'inspire, puis c'est des trucs que j'essaie d'amener un peu chez nous. Toute cette boucle de rétroaction-là, l'affaire, il le fait, lui, avec des fusées qui valent 100 millions chaque. Il pense comme du software, mais dans des... Ça fait que ça, sa façon de réfléchir à des problèmes, puis ça, j'ai lu ses deux livres, c'est des choses que j'essaie d'amener chez nous. Penser en principe... premier, il parle souvent de ça, puis toutes ces affaires-là.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Très cool.

<strong>Anthony Blais:</strong> Puis il voit grand, puis il n'est pas peur de prendre des risques, puis je pense... C'est ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je pense que c'est une figure très controversée, mais je pense que ce n'est pas controversé de l'admirer comme ingénieur et comme entrepreneur.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> exactement. Y a-tu un SaaS que tu utilises à l'interne ces temps-ci qui t'amène du bonheur ?

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, on a... Baaah ! On va faire un petit shout-out à Vasco. On a implanté ça. Nous, on a closé la ronde en septembre. De septembre à décembre, ça a restructuré nos ventes. On a migré sur HubSpot. Avant, on était sur Zoho, CRM. Ça allait vraiment mal. Là, on est tous rendus sur HubSpot. On a intégré Vasco et tout ça. Tantôt, je me disais que ça ne me prenait pas de temps de faire mes reportings, mais c'est un peu à cause de ça. On a vraiment tout bien setupé Vasco. J'ai tous mes dashboards. Ça a l'air d'avoir des trucs qu'on ne serait pas capable de faire dans HubSpot. toute l'analyse de cohorte, tous ces trucs-là. Puis, à toutes les matins, à 8h, j'ai hâte que 8h arrive pour avoir ma daily, mon email qui montre combien on a fait de leads hier, de MQL, de SQL, de vente. C'est mon premier email que je veux voir. Fait que j'aime bien. C'est cool.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Bel engagement, bel testimonial. Merci. On est fini, man. Il reste juste les shameless plugs. Fait que si tu veux embaucher du monde, lever du cash, vendre Nelia, c'est le temps, man.

<strong>Anthony Blais:</strong> Oui, on est en train d'un nouveau channel de vente qu'on veut vraiment se lancer dedans. C'est tout ce qui est revendeur, référenceur. On a déjà des partenaires qui revendent notre plateforme. Là, on veut vraiment structurer ça, mettre ça en place et ouvrir d'autres partenaires. On va chercher quelqu'un, ça va être sa job de gérer tout le partner motion chez nous. On va ouvrir un poste en Aou.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi le site web ?

<strong>Anthony Blais:</strong> ilia.io ilia.io ilia.io oui puis il y a une section carrière ou emploi quelque chose de même même pas ça serait on le voit de n'avoir eu non à l'habitude on parle sur LinkedIn c'est pas mal mais oui si tout le monde a des questions c'est ton histoire c'est ton parcours c'est ta vision

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> LinkedIn Anthony Blais sur LinkedIn c'est correct oui exact dude j'ai eu crissement du fun c'est une histoire insane puis j'espère que vous allez en être un gros rocket ship québécois puis je suis votre cheerleader thanks Merci, man.

<strong>Anthony Blais:</strong> Merci, salut.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right, folks. Avec SassPost, on a une infolette de feu hebdomadaire qui est très moitié fun, moitié fond à notre sauce. Il y a des hot takes, des expérimentations que je fais, des histoires vraies de SaaS, vraiment pour t'aider à prendre les meilleures décisions que ce soit par rapport à ta compagnie ou ta carrière. C'est une place où je peux être 100 % moi-même. Ça fait du bien. J'adore ça, écrire. Fait que d'avoir ce outlet-là, c'est complètement motivant pour moi. plus qu'il y a 850 SaaS folks puis curieux qui nous suivent, ça augmente chaque semaine. J'aimerais ça que vous en fassiez partie, puis qu'on se rende à 1000, puis qu'on se rende à encore plus que ça. Bien franchement, ça me craint au bout d'avoir des nouveaux abonnés qui se joignent sur l'infolette. Ça me craint qu'à continuer d'écrire, à continuer de faire de la recherche, de me poser des questions, d'analyser ma conversation avec cette fondatrice-là ou ce fondateur-là. Ça pourrait ça être transformé en un éditorial que moi j'amène dans l'infolette. Fait que si vous voulez aussi, vous pouvez joindre les SaaS Pals. On a un petit forfait payant qui permet de nous supporter directement comme individu ou comme compagnie. On a déjà plus que 22 personnes qui nous supportent comme ça. C'est insane. Je n'en reviens pas. Puis, eux, ils font ça en échange contre des extra goodies, right ? Fait que pense à, mettons, des updates extras que je fais avec personne d'autre qu'avec eux, des previews de la roadmap du podcast, des rabais sur les événements puis d'autres trucs. Fait que vous pouvez aller sur sasspals.com. Il y a un pop-up. il y a un pop-up qui va vous apparaître en face en théorie sinon dans le footer vous pouvez vous inscrire sinon vous googlez SaaSpasse puis Beehive c'est l'outil qu'on utilise pour l'infolettre ça me craint vraiment de voir ça grandir ça me tient à coeur check it out, si vous avez du feedback constructif vous pouvez me le shooter All right, folks, un petit shout-out à Apollo 13, le partenaire produit SaaSpasse. C'est un studio no-code, low-code, spécialisé en MVP qui look good pis qui scale pas pire pas en tout. Basically, ils bâtissent des killer MVPs rapidement pis à moindre coût avec des outils qui sont très user-friendly. Donc, check them out sur sasspas.com slash partenaire avec un S. Il y a une solide entrevue avec leur associé et directeur, M. Olivier Rousseau. OK, de retour au pod. SaaSpasse, c'est une business d'amour, une business indépendante. Il y a un... paquet de choses que vous pouvez faire pour nous supporter dans notre croissance, pour qu'on puisse continuer de créer du contenu de feu, d'organiser des beaux events, puis de mousser, puis de tirer par le haut cette communauté tech qu'on a au Québec. First, si vous n'avez pas ajouté votre SaaS sur notre plateforme, allez sur SaaSpass.com, il y a un gros bouton mauve pour faire juste ça. Vous pouvez check out le Job Board si vous avez une offre d'emploi quelconque, c'est gratuit, un outil super cool pour toute notre audience et notre réseau. Si vous ne nous suivez pas déjà par rapport au Pod, sur Spotify, Apple Podcast. Allez faire ça, s'il vous plaît. Puis vous pouvez aussi nous laisser un review. Ça nous aide vraiment beaucoup. Vous pouvez nous suivre sur YouTube, qu'on investit de plus en plus là-dedans. On met des shorts sur le plus de contenu possible, que ce soit organique ou avec des partners. Check this out. Si vous voulez venir aux événements, puis pas manquer de bières, parce qu'on est souvent sold out, vous devriez nous suivre sur Eventbrite. Vous allez sur Eventbrite, vous écrivez ça à la sphère, vous pouvez vous abonner, puis avoir des notifications. On fait ça roughly à peu près chaque mois-ish. Puis, last but not least, suivez-nous sur LinkedIn et Instagram. On met du beau contenu, du contenu souvent drôle. Je pense que ça vaut la peine. Je veux finir cette outro custom-là un petit peu en remerciant les partners certifiés de Sasspace. On a des compagnies de fous qui nous supportent financièrement, stratégiquement, des fois même psychologiquement, dans mon cas. Sans ces compagnies-là, la majorité du revenu de Sasspace n'existerait pas et on ne pourrait pas faire ça. Je veux que vous preniez le temps d'aller les regarder. saspass.com slash partenaires avec un S. Ils sont tous listés là. Ils ont une belle fiche avec du contenu, avec des liens, des détails. Je vous les nomme rapidement. Léviat Legal, des avocats qui sont tech et founder friendly. Le Chiffre, des comptables et fiscalistes qui sont calés en tech aussi. Baseline, gros geeks pour innover avec les haies. Unicorn, des experts cloud AWS pour optimiser et scaler votre infrastructure. On a aussi cette année des partners produits. Donc, Vasco, une plateforme RevOps pour votre go-to-market. Missive, un inbox collaboratif pour vos teams, pour vos communications de team, pardon. Puis Apollo 13, un studio no-code pour construire des MVPs et des side projects. Vous pouvez tout aller voir sur sasports.com slash partenaire avec un S. Puis moi, du fond du cœur, je vous dis juste merci de nous suivre et de nous supporter. C'est insane comme aventure ce qu'on a lancé là et je suis bien privilégié de pouvoir.

<strong>Anthony Blais:</strong> Passez-y.

‍