Enzo Avigo : De Berlin à SF (YC, lean burn, cupcakes)

<strong>Enzo Avigo:</strong> Et du coup, ça crée ce melting pot qui est vraiment intéressant dans la tech, où en fait, quand tu mélanges des gens différents, qui ont des cultures différentes, des opinions différentes, ça fait des très belles choses en général parce que ça donne des idées assez riches, tu vois, qui sont évolutives.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> What's up folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Enzo Avigo, cofondateur et CEO chez June, une app de dashboard analytics spécialement conçue pour les équipes de customer success puis de account management. On parle de son parcours d'entrepreneur. Ça commence avec une startup en France qui s'appelle Atmospherics. Ensuite, ses années produites chez Zalando et N26. La culture tech en Europe versus ASF. Son passage chez Intercom. Le fameux concept du cupcake, des push moments, du jobs to be done. Puis le pivot récent que June a fait vers une approche plus customer-centric. Enzo nous raconte aussi l'aventure YC. Comment il gère, lui, sa présence et son founder marketing sur les réseaux sociaux. Puis comment ils maintiennent un burn mensuel super lean de roughly 85K malgré leur croissance. All right, on passe au show. Let's go ! Enzo, Avigo, bienvenue sur SaaSpasse.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Salut François, merci de m'avoir.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Comment ça va mon gars ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Écoute, ça va bien, ça va bien. On est un vendredi fin de journée. Et hier, on a fêté le départ d'un collègue et on a fini très très tard. J'espère que c'était dur, mais là je suis bien, je suis en forme.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Puis t'es basé sur... t'es basé à SF je pense, mais là t'es sur le vieux continent, right ? T'es en France ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, je fais des allers-retours entre SF et Paris, tout à fait.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Puis j'ai une question quand même un peu... peut-être personnel, mais je me suis toujours demandé dans le fond, tu as l'accent français, je pense que tu as grandi en France, si je ne me rase. Ouais. Ton nom, ton héritage, ça vient d'où ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> C'est marrant. Tu sais que c'est un des fun facts sur moi dans les boîtes dans lesquelles j'ai travaillé. Mon fun fact, c'est que je ne suis pas italien. Ouais, d'accord. Parce que j'ai un prénom et un nom italien. Le nom de famille, c'est juste du coup les origines, tu vois, de Tadka. Et le prénom, c'est une espèce de singularité que mes parents ont décidé de me donner.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Men ! j'aimerais ça que tu m'expliques dans le fond grossièrement ton parcours ça leur ressemblait à quoi c'est à dire à quel genre de personnes on parle en ce moment ton profil ton background puis après ça on va aller vers June qui est la startup que tu es en train de monter ouais ben carrément écoute c'est

<strong>Enzo Avigo:</strong> toujours intéressant de revenir sur ce parcours là donc je suis quelqu'un qui aime les maths je pense à la base études de commerce j'ai beaucoup hésité à faire des études de maths finalement je suis parti en commerce ... Après ça, la finance. Et donc, je suis parti faire de la finance au marché, mon premier boulot en Asie, à Hong Kong. Après un an, je me rendais compte que j'avais bien les chiffres, mais que vraiment cette industrie-là ne me plaisait pas. Elle était trop loin de la création de valeur. En fait, elle était trop sur maximiser la création de valeur que les autres avaient fait. Mais j'avais cette frustration vraiment de ne pas être dans le réacteur, en train de faire quoi. Il y a un truc qui m'a rattrapé à ce moment-là, c'est je pense que... Je viens d'une famille vraiment de builders, tu vois, de maçons, quoi. Vraiment, mon grand-père était maçon. Mon père a fait des surprises. T'as dit ça toi aussi, Taddy ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Non, non, j'ai dit carrément des builders, là, avec leurs mains puis des vrais matériaux dans le monde physique.

<strong>Enzo Avigo:</strong> À l'époque, c'était vraiment... Maintenant, on écrit du code, tu vois, on enregistre des synonymes. Et voilà, mon frère est plasticien. Enfin, il y a un truc comme ça qui m'a un peu rattrapé de... J'ai quand même besoin de construire des choses. Et ça, c'est un truc que j'ai eu de la chance d'identifier. d'identifier assez tôt parce que je pense que ça m'aurait rendu malheureux peut-être de pas m'en rendre compte ou de de l'éviter trop longtemps dans ma vie tu vois et et donc ça ça me ramène vers la passion l'industrie la passion que j'avais qui avait été la tech je suis un de ces garçons tu vois qui avait eu qui a grandi avec des gameboys des ordinateurs etc et du coup qui adoraient la tech on est beaucoup comme moi je pense puis tu mélanges un peu tout ça l'envie de créer la tech et puis et puis rechercher un job Et en gros, je me retrouve dans une boîte tech à 25 ans qui s'appelle N26 et où je suis product manager. Et donc là, je découvre un métier qui est le métier de product manager, product owner et qui, en fait, me fait rentrer dans la tech. Je vais faire ce métier pendant quelques années, mais toujours avec cette idée que je voulais monter une boîte un jour. Et donc, un jour, j'ai monté ma boîte. Donc, ce qui était bien avec ce métier de product, c'est que c'est un métier de généraliste dans les boîtes tech. Il n'y en a pas beaucoup des métiers de généraliste. Designer, développeur, c'est quand même des métiers où tu te spécialises beaucoup. Et c'est vrai que quand tu veux être entrepreneur, quand même, on te demande d'être généraliste. C'est ce que tu vas faire dans ton quotidien, tu vas faire plein de choses. Donc moi, ça me tenait beaucoup à cœur d'essayer de trouver un métier de généraliste dans la tech pour ensuite me servir de cette expérience pour ensuite monter une boîte. Et je m'étais toujours dit... J'avais lu la bio de Steve Jobs, tu vois, c'est très cliché. Mais en fait, moi, ce que je n'avais pas compris avant de lire cette bio, la bio d'Isa Axon, c'est que Steve Jobs, en fait, c'était un PM, c'était un product. C'est-à-dire que la particularité de cette personne, il faisait plein de choses, Steve Jobs, mais il était vraiment dans les tranchées avec ses employés, à, tu vois, à fignoler chaque détail du téléphone, du clavier, pour être sûr que le truc lui convenait. Et en fait, à ce moment-là, j'ai compris qu'il y avait beaucoup de founders que j'aimais bien. qui, en fait, avaient une grosse, grosse appétence produit. Et donc, je me suis dit, en fait, moi, je vais pouvoir faire du produit. Et puis, un jour, monter ma boîte, comme ces gens. Finalement, c'est pas du tout comme ça que ça s'est passé. On va pouvoir en parler, mais globalement, c'est la ligne directrice un peu, tu vois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est vraiment intéressant, dude, parce que j'en ai interviewé des centaines de founders. Puis, c'est rare que le point d'entrée en tech, c'est product management, du travail à produit. Right ? Souvent, ils vont rentrer comme dev, comme sales, tu sais, genre... grossièrement, parlant l'engineering ou le commercial. Puis là, après ça, il va y avoir une spécialisation où les gens vont se tanner un petit peu de faire, mettons, du code, puis ils vont dire « Ah, je vais gérer le produit parce que j'en ai marre d'écrire du code ou whatever. » Mais c'est intéressant que tu sois rentré straight en mode produit. Sweet.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Je pense que c'était pas très commun à ma génération. Je pense qu'aujourd'hui, le product management, c'est très contratisé, que vraiment, tu sors d'une école, tu vois, de plein de programmes différents. c'est un métier qui est très connue. Quasiment toutes les boîtes vont remettre un PM. T'as toujours un pote ou un pote de pote ou un cousin qui est PM qui va t'expliquer un peu à quoi ça consiste. Et donc maintenant, je pense que c'est assez classique qu'il y ait des gens qui puissent passer par cette case pour être entrepreneur. Mais je pense qu'à l'époque, effectivement, c'était beaucoup moins commun. Et donc des gens qui ont plus notre âge, qui sont entrepreneurs et qui ont des products, c'est vrai que c'est pas la grande majorité, j'ai envie de te dire.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> T'es dans la trentaine, toi aussi, je vais assumer, mettons. 35. 35 ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> 35, ouais.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ah, pile comme moi, Bye Tu penses-tu que c'est moins... Je veux pas... Je veux pas dénigrer du tout le travail produit parce que c'est extrêmement important pis ça a été un des plus gros leviers avec Snipcart, mettons, nous autres avant, quand on a pris sérieusement le produit comme du travail pis pas juste un afterthought. Mais pour les nouveaux qui arrivent en tech, tu penses-tu que c'est genre moins intimidant, peut-être un petit peu, la job de produit ? Parce que t'as pas nécessairement à avoir... Il y a comme un hybride de charge de projet, de gestion personnelle, de gestion de timelines. C'est peut-être plus accessible pour certaines personnes, je ne sais pas.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Oui, c'est une bonne question. En fait, le métier de produit n'est jamais pareil, peu importe les boîtes où tu vas. Parfois, tu fais effectivement beaucoup de project management. Parfois, il va manquer beaucoup. Tu vas être un peu plus sur un rôle senior, donc tu vas avoir beaucoup plus une brique stratégie. Parfois, tu vas être vraiment dans la delivery. Ils appellent ça la delivery en product. Il ne marche pas pour moi. C'est énorme.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je vais l'enlever tout de suite.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ma team m'a fait croire pendant un an que quand ils faisaient ça, ça activait l'appui du Mac. En fait, ils avaient installé une application et ils appuiaient sur le bouton pluie. Moi, j'ai essayé de le faire comme ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Du bon trolling d'équipe, c'est bon, man. Oui,

<strong>Enzo Avigo:</strong> c'est bien. Je pense qu'il faut se moquer de son boss. C'est très sain. Je pense qu'il y a un peu à manger pour tout le monde dans le métier de produit. Voilà, poète. Tu as aussi ce qu'on appelle le Technical Product Manager, donc c'est le Product Manager qui vient, qui a un background plus ingénierie, typiquement le PM chez Google. Donc il y a un peu de tout. Je pense que c'est un métier qui épanouit beaucoup les gens qui ont besoin de toucher à des choses très larges.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Généraliste comme tu disais.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, et qui ont besoin aussi de s'exposer à des métiers plus ou moins créatifs. Moi, je prenais beaucoup de plaisir, par exemple, à bosser avec des designers, parce qu'il y a une partie créative aussi dans ma famille, par exemple. Je sais qu'être exposé à des designers, pour moi, c'est hyper important parce qu'il y a quelqu'un avec qui je travaille qui, lui, est plutôt créatif. Et j'ai besoin d'être proche de quelqu'un qui est créatif dans ma vie. Sinon, tu vois, mon meilleur ami est drôle ou des choses comme ça. Et donc, ça dépend parce qu'il y a des boîtes où tu vas être beaucoup moins exposé sur des métiers créatifs comme le design. Tu peux être cité PM. Quand je bossais chez Zalando, tu avais des PM qui bossaient dans des équipes core infra. C'était des équipes de 15 back-end développeurs. Et pas de designer. Donc là, pour le coup, il n'y a pas d'aspect créatif dans le boulot. Et là, pour le coup, c'est le métier de fou furieux. Avoir 15 back-end dans une équipe pour faire l'infra d'un e-commerce comme Zalando qui fait 2% du PIB européen de la fashion en ligne, c'est assez gros. C'est un métier qui n'a rien à voir pour le coup. Donc voilà, je réponds à ta question de manière très longue, mais je pense qu'il y a à manger pour beaucoup de gens dans ce métier.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est bien dit, dude. C'est la première fois que... Avant de te parler, je ne suis pas européen. Zalando, je ne connaissais pas. Juste en allant sur le site, tu te fais comme prompter de choisir ton pays européen. Ça a l'air énorme quand tu es rendu avec un genre de sous-domaine ou une extension de domaine pour chaque... chaque contrée de l'Europe, whatever.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ils sont chauds. Ils sont chauds parce que c'est un play qui est très compétitif. Et je te dis, moi, quand je suis parti, c'était... C'est ça, c'est une boîte qui vaut 1 ou 2%. Ils font 3-4 milliards de chiffre d'affaires. Et en Europe, la fashion en ligne, c'est 300 milliards. Donc les mecs, ils font 1, 2. Et tous les ans, ils grossissent comme des malades. Donc en fait, c'est fou. Il y a 1 ou 2% des sables qui sont achetés en Europe en ligne. C'est ce site. C'est un délire quand même.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est énorme Je connais pas pourquoi il y avait autant de back-end. Je veux m'assurer, vu qu'on est encore dans le début, de ne pas skipper une définition d'une June basic. Mettons un elevator pitch pour c'est quoi June, pour qu'on va en reparler plus. Mais comme, vas-y.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, c'est ce que c'est. Écoute, on le décrit comme un analytics layer pour les B2B SaaS. Donc, ce que ça veut dire, c'est que je te donne trois grandes fonctionnalités du produit, ça t'aide à comprendre. On est capable de mesurer ce que les utilisateurs font dans ton produit, donc nous on est vraiment côté produit, et on organise ça avec des granulaires actés qui font du sens pour les B2B SaaS, c'est-à-dire qu'on va te mesurer ce que tes compagnies font, tes organisations, tes teams, tes projets, peu importe la structure de ton business. Et ce qui est assez surprenant, c'est que les analytics traditionnels, produits, ne font pas ça. Ils font énormément d'analytics au niveau des utilisateurs individuels, parfois ils vont faire du grouping, mais ça s'arrête là. Donc on fait ça. On le fait très bien et on est les seuls à le faire vraiment très bien. Ensuite, on va faire des analyses, on va te donner ton nombre d'actifs users, quelles fonctionnalités sont utilisées, ce genre de choses. Et ensuite, ce qu'on te permet, c'est de donner, on te donne des pages d'entreprise où on te permet de comprendre très en détail comment certains comptes utilisent ton produit. Et ça, c'est utilisé beaucoup par des équipes success pour s'assurer que les comptes restent actifs. Et depuis peu, on va faire beaucoup d'intégration de... de notifications pour en fait vraiment rentrer dans les workflows des équipes pour leur faire gagner du temps et garder des comptes et notamment s'intègre avec les crm de manière très très avancée donc si tu as utilisé un crm comme upspot, salesforce ou maintenant il ya des compétiteurs plus modernes comme atio on va te synchroniser cette donnée entre ton produit et ton crm et donc en fait ton organisation produit et le reste de ton organisation type revenus vont communiquer. Et ça, dans un monde moderne où tu vends du SaaS, tu as des granulaires utilisateurs qui sont compliqués et que tu dois enable ensuite le reste de ton organisation avec des data produits. Aujourd'hui, ça, il n'y a pas de tool pour le faire, à part Dune.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. On va creuser clairement sur le positionnement, mais peux-tu me lancer deux, trois chiffres pour qu'on se situe en termes de croissance et d'ampleur, mettons ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Oui. Alors, les chiffres importants. On est entre CID et CERIA. Donc globalement, on fait pas mal d'argent, mais on ne fait pas encore des millions d'euros de chiffre d'affaires. Je parle de monthly recurring revenue, évidemment. On est une équipe de 7. On est rentable depuis la fin de l'année dernière. On pourra en parler. Et notre objectif, c'est de faire double digit growth month over month, donc de faire 10% de croissance month over month. Et on le fait quelques mois, et sinon on est un peu en dessous certains des autres mois. Donc la boîte est quand même plutôt en croissance intéressante. Et voilà, c'est à peu près l'histoire. On a quatre ans. Sur les quatre ans, je dirais qu'on a mis un an à sortir à une bêta, un an à monétiser, donc peut-être deux ans à sortir finalement une vraie boîte. Et en fait, ça fait depuis deux ans vraiment qu'on fait la course au revenu et que notre trajectoire, comme beaucoup de boîtes SaaS B2B, c'est ce qu'on appelle l'aller-up market, c'est-à-dire qu'on a commencé avec des petites startups, parce qu'on a fait Y Combinator et on vendait beaucoup à nos batchmates à l'époque. Et ensuite, on est parti sur des boîtes un peu plus grosses. Et aujourd'hui, notre sweet spot, c'est plutôt série A, série B. Donc, des boîtes tech entre 10 et 100 personnes.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais. Ou est-ce que l'insight sur ce qui se passe avec tes customers ou tes users va valoir plus cher juste à cause du scale de la boîte, I guess ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Exactement. Exactement. Tu vois, nous, ça a totalement changé notre ROI. Avant, on a commencé en faisant que de l'analytics, donc de l'analyse de données. Et ensuite, on a tourné un peu ça en disant en fait, l'analyse avec le backbone du produit et on va être beaucoup plus un outil pour en fait être proche de tes clients et vraiment aller interagir avec eux. En dehors de June, parce qu'aujourd'hui, on ne fait pas encore la partie engagement, on va te donner tout le contexte pour faire l'engagement. Et en fait, ce qui est passé, c'est qu'on est parti d'un ROI où tu disais ça serait bien de savoir ce que les gens font dans ton produit. Et grâce à June, tu vas pouvoir comprendre comment les gens l'utilisent et tu vas pouvoir améliorer ton produit. Donc en fait, In fine, tu vas avoir un meilleur produit qui va avoir une meilleure rétention, donc en fait tu vas faire de l'argent. Héroïde, très compliqué à expliquer, très compliqué pour les gens de savoir combien ta solution vaut. Maintenant, on dit tout simplement, si June te permet de garder un client que tu n'aurais pas gardé, et que ce client, disons, te donne 10 000 euros, et que June coûte moins de 10 000 euros, en fait, globalement, en achetant June, tu gagnes de l'argent from day one quasiment. Donc là, les converses sont totalement évoluées pour nous.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est intéressant. Vous vous êtes positionné plus loin sur le life cycle d'un user ou d'un client avec cet aspect, mettons, de succès et de rétention.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Plus proche des revenus, oui. En fait, c'est ça. Plus proche des revenus,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> oui. Non, c'est intéressant, man. Cool. Par contre, avant d'être le co-founder de June, Je t'ai stalké un peu sur LinkedIn pour faire ma prep. Tu as conformé une business qui s'appelait Atmosphérix. Explique-moi vite fait c'était quoi Atmosphérix, pis si il y a des leçons que tu as apprises de ça.

<strong>Enzo Avigo:</strong> C'est énorme que tu aies trouvé ça. J'avais oublié que j'avais mis ça sur LinkedIn. J'en parle jamais. Ça a duré six mois en fin d'études, mais c'est trop bien que tu m'en parles.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ben parlons-en, man.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Écoute, Atmosphérix, c'est une boîte en sortie d'études que j'ai montée avec un jeune homme qui s'appelle Yanis, qui était un pote aussi. qui est toujours un pote d'ailleurs, et ça a duré, on va dire, six mois. C'est vraiment les six derniers mois avant de finir les études, et puis après six mois, les six premiers mois dans la vie active. On voulait créer un Spotify pour les Brick and Mortars. Pour les... Et...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est pas une mauvaise idée, by the way. C'est genre pas la première fois que j'entends passer ça dans la startup.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ah ben, écoute, moi, je crois que c'était une assez mauvaise idée. En gros, en gros, faut te la faire croire. Il y a un jeune homme que on associait de l'époque, Yannis, qui s'appelle François, qui dit qu'il était un créatif directeur, qui bossait avec plein de boutiques à Paris et qui disait, les gars, moi je bosse avec plein de boutiques, il y a toujours la même problématique, c'est qu'ils n'ont pas de la bonne musique dans les boutiques et en fait, on creuse un peu le sujet, il y a plein de sous-problématiques, c'est-à-dire que en fait, soit tu n'as pas de la bonne musique, soit tes employés mettent de la musique qui ne va pas avec ton image de marque. Ensuite, tu as une vraie science de la musique dans les boutiques, c'est-à-dire que selon le tempo, les gammes que tu mets... tu peux avoir un impact sur les comportements des gens. Typiquement, si tu veux accélérer le turnover, tu augmentes le BPM, tu vois. Donc, on rentre dans un truc assez farfelu. On se dit qu'on va créer un SaaS où les gens vont pouvoir, en fonction des moments de la journée, des objectifs commerciaux, etc., avoir un SaaS. Et on crée ce truc-là. Et en fait, ce qui s'est passé, c'est que le problème, il n'est pas l'apprentissage de cette époque-là. Non, le problème, il n'est pas assez fort. C'est que tu vends des vitamines, tu ne vends pas des païens killers. Et il y a une énorme contrainte technologique. qui est que globalement, pour faire du streaming, tu dois passer par la bande passante de la boutique. Et Internet, à l'époque en tout cas, c'est le sacré sein du briquet de mortars auquel il ne faut pas toucher parce qu'ils ont énormément de problèmes de réseau et que c'est par Internet que va passer les commandes, la gestion du personnel, des trucs hypersensibles. Et si tu leur satures cette bande passante... Ça ne marche pas et donc tu as tous les chefs IT qui sont contre toi, qui ne veulent pas que ta solution se mette en place. Donc, tu dois convaincre des équipes marketing d'un problème qu'elles n'ont pas trop, d'aller convaincre un mec qui est très important et qui ne veut pas que ça passe de faire un truc sans vraiment avoir un business case.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais Enzo, moi, quand je m'étais fait pitcher cette idée-là, il y avait une... contraintes législatives qui impliquaient que les restaurants pis les bars, je crois, ne pouvaient pas utiliser, mettons, streamer du contenu sur Spotify qui appartenait pas à... dont ils n'avaient pas les droits ou quelque chose du genre. Fait qu'il y avait comme une force un peu, genre, politique, norme qui appuyait peut-être le go-to-market de l'idée de la personne, mais t'sais, la personne l'a pas faite. Fait que peut-être bien que c'est pas une bonne idée, mais...

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ça dépend énormément des pays. En France, c'est simplifié. En France, c'est simplifié. En France, tu as la SACEM qui est un organisme qui collecte l'argent pour les droits d'auteur. Et en gros, eux, ce qu'ils ont dit, c'est si déjà on peut faire en sorte que toutes les boutiques et tous les restaurants de France nous payent un petit billet, ce serait pas mal. On ne va pas faire un truc trop compliqué, on va faire un truc simplifié. Donc en gros, ce qu'ils ont fait, la SACEM, c'est qu'ils ont dit, si tu passes de la musique dans ta boutique ou dans ton restaurant, tu dois nous payer une petite cotisation. par rapport à la taille de ton restaurant, par rapport à ton industrie aussi, si t'as beaucoup de passages, tu payes plus que quand t'as pas beaucoup de passages, etc. Et à partir du moment où tu t'es acquitté... de cet argent-là. D'ailleurs, si tu ne payes pas et qu'il peut faire des contrôles, il y a des personnes qui viennent chez toi qui vérifient si il y a de la musique. À partir de ce moment-là, tu as un peu une grey zone où tu peux mettre la musique que tu veux.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est bon. Oui.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Mais ça, c'est que la France. Alors, imagine si tu avais voulu internationaliser cette boîte, le bordel que ça aurait été.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais en même temps, ce qui est complètement... cool à propos de ça, c'est que l'espèce de leçon vitamine versus painkiller en startup, qui est comme un classique aujourd'hui, ben, tu l'as appris à moindre coût, rapidement, quand t'étais jeune, right ? Fait que, I mean, c'est une belle expérience, pareil.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Super, non mais t'as raison, on a eu tellement de chance et en plus on l'a appris vraiment tôt avec des bons calls, tu vois je m'en rappelle le fondateur, alors il faudrait que je lui envoie un message à ce monsieur parce que le fondateur de Cuisses de Grenouilles qui est une super enseigne de c'est vrai, Cuisses de Grenouilles ça s'appelle de pulls et d'appareils françaises lui je l'appelle, vraiment on faisait du call calling, on appelait les boutiques et là le gars il me dit pas je suis pas intéressé Parce qu'en fait, le mec était dans la même école de commerce que moi. Donc je lui ai dit, ouais, je suis un gars, je suis dans la même école que toi, etc. Et donc le mec va être gentil avec moi, il va prendre 5 minutes. Et donc là, le gars me dit, écoute, on n'est pas intéressé, mais si vraiment je peux te dire ce que j'en pense, je pense que c'est une super mauvaise idée. Et je pense que tu fais de mauvaises routes parce que je pense que nous, on n'a pas du tout le problème, en fait. Et donc si tu penses que nous, on est dans la catégorie que tu veux chercher, je préfère vraiment te mettre en garde, tu vois. Et lui, il nous avait gagné pas mal de temps. Je me rappelle, j'avais fini school là en me disant « Ah, il y a peut-être tant de trucs quand même. » Parce qu'un mec qui me dit « Il n'y va pas. » C'est intéressant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je pense que quand j'étais plus jeune, quand il y a des founders qui me pitchaient des idées, souvent, je ne voulais pas leur... Je voulais les encourager, ne pas leur déplaire, être gentil. Donc, j'étais très doux et encourageant. Puis en vieillissant, je me dis... Hey man, si, mettons, à ce stade-là, ils ne sont pas qu'à prendre un minimum d'adversité, genre, puis de feedback constructif, genre, ça ne marchera jamais. Fait que je leur donnerais un service de juste rentrer dans l'idée le plus vite possible, même si je n'ai pas raison au final. Parce que c'est quand même un muscle qu'ils doivent développer, genre, à affronter cette adversité-là.

<strong>Enzo Avigo:</strong> J'adore. T'as raison. Et je pense que tu as 100% raison. Tu sais, c'est aussi Paul Graham, le mec qui a cofondé le Y Combinator. Lui, pareil. il a des milliers de jeunes qui lui envoient toujours des idées, etc. Et il a écrit un très bon article sur justement comment tu dois répondre à ces gens-là, tu vois. Et lui maintenant, il est assez violent aussi. Il dit, quand l'idée vraiment, on vient le voir, on dit ouais, c'est une application pour que les chiens se rencontrent, etc. Il dit, it's a soap opera startup. C'est genre, en fait, c'est même pas une vraie startup. Là, t'es dans un délire, t'es dans un film en fait, tu vois. donc on revient sur terre en fait il dit ça maintenant et je trouve que c'est fort de dire à quelqu'un t'es dans un film en fait,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> là t'es loin mais tu disais sauf qu'en même temps ça a tellement été lancé dans la culture populaire, les startups genre dans les tv shows dans les médias que Il y en a qui, dans leur tête, c'est un film, genre, tu sais, c'est comme... C'est une narrative intéressante de « Je pourrais aller vivre cette affaire-là » , alors que, tu sais, même si ça a une place dans la culture populaire, ça peut être fucking tough ou juste pas le bon move de carrière pour toi d'aller en start-up. Fait que je trouve ça cool qu'ils fassent ça. Je savais pas.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ben, carrément. Non, mais t'as raison. Et c'est vrai que la frontière, elle est fine. La frontière, elle est fine. Maintenant, ouais, ça passe à la télé. Même à Québec aussi, vous avez des émissions... qui va être mon associé sur d'autres trucs, ouais. Maintenant ça passe sur les chaînes publiques, quoi. Ouais. Effectivement, il y a un retour de bâton là-dessus, quoi. Après, il va y avoir aussi...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> T'as écouté Silicon Valley, le show ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ah ben bien sûr, il était trop bien. Ah, je trouve bien.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> J'en retombe sur des clips des fois, je crampe à chaque fois.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Non mais j'ai rencontré un mec il y a un mois qui me dit qu'il a fait une boîte, qu'il a vendu hyper cher à un grand groupe. il me raconte l'histoire de sa boîte et il me raconte la technologie et la technologie c'est pas et pas peur la technologie c'est il me dit on a trouvé une manière de faire un algorithme il a remis un transfert de dossier qui est beaucoup plus rapide mais je dis mais attends là c'est exactement comme non mais c'est trop drôle parce que c'est exactement ça alright on pourrait déconner longtemps sur sur

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> l'Icon Valley mais je vais être sûr d'extraire ton histoire J'ai le goût d'autre que tu me racontes une ou deux anecdotes de soit Zalando ou N26, puis des anecdotes genre qui te font sourire quand tu y repenses. Fait que genre, quand même des beaux souvenirs.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, beaucoup de beaux souvenirs. Il y a beaucoup de... Zalando... Zalando...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Zalando e-commerce énorme.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Zalando e-commerce fashion qui a commencé que par des chaussures et qui ensuite s'est diversifiée sur des vêtements. Et après... du beauty, des produits de beauté, ce genre de choses. Donc, c'est un espèce d'Amazon, mais Amazon, franchement, acheter des fringues sur Amazon, l'expérience, elle est dégueulasse, on ne va pas se mentir. Donc, ils essaient d'être l'Amazon de la fashion, quoi, globalement. Et eux, alors eux, c'est intéressant, eux, je bossais dans l'équipe, en fait, ils avaient créé une équipe qui s'appelait Distributed Commerce, où les gars se sont dit, peut-être qu'en fait, le futur du e-commerce, ça ne va pas être sur notre site internet. ça va peut-être être en fait sur les réseaux sociaux. Peut-être qu'en fait, les gens vont acheter sur Snap, les gens vont acheter sur Insta. Donc en fait, les gars sont allés à SF, voir tous les géants, et on fait des partenariats avec eux pour en fait qu'on puisse build sur ces plateformes-là des expériences natives d'e-commerce de Zalando. Donc en gros, tu cliques sur une pub globalement et tu ne sais même pas que tu es... En fait, tu n'es pas redirigé vers le site, tu es directement dans l'e-commerce. Et là, c'était vraiment un jeu de... de bourriner, de faire du volume, de tester des ads, et faire une expérience instantanée qui allait très rapide. Et on faisait beaucoup d'A-B testing. Et j'y ai repensé il n'y a pas longtemps. En fait, à un moment, on a commencé à faire de l'A-B testing sur les couleurs des boutons. Donc vraiment le cliché, tu vois. Mais là, il y a du volume, donc ça commence à faire du sens. Et en fait, on essaye le bleu. Donc on était en train de bosser avec Facebook sur cet essai-là. Et on a essayé de changer le checkout CTA. de orange qui est la marque qui est la couleur de Zalando à bleu, au bleu de Facebook. Et tu vois, parce qu'on s'est dit comme ça, les gens se disent, je suis encore sur Facebook. C'est une native genre. Et le test a cartonné. Je ne pense pas que ça a doublé le taux de conversion. C'était marrant. Et du coup, nous on se dit, bon c'est cool, il a bien marché le test, on va le roll out. Et en fait, ce truc-là est remonté à la stratégie de Zalando. qui s'est dit qu'à paniquer mais qu'à pas de l'idée en se disant oh là là c'est la confirmation que les géants de la tech américains vont nous remplacer parce que si le bouton il est de leur couleur les gens ont plus confiance dans leur brain ou je sais pas quoi tu vois c'est un ab test qui avait été même pas significatif au final et qu'on a toi on a dû revenir dessus en faisant à n'en fait on n'a pas attendu assez longtemps tu avais un picking effect sur la saison c'est hyper saisonnel, saisonnier les... fashion, tu vois. Donc, j'ai un pensionnat assez avant, je me suis dit que c'était quand même drôle.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais toi, tu travaillais-tu sur des expérimentations, optimisation de conversion et ce genre de trucs-là chez Zalando ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, dans cette équipe-là, ouais, beaucoup. Donc, il y avait deux équipes dans cette équipe-là. Un qui était du conversationnel. Donc, vraiment, on avait écouté un bot Messenger qui pouvait lui parler. Mais c'est vraiment un chat de GPT, etc. C'est vraiment le moment où il y a plein de... Déjà, ça paraît magique, mais il y a plein de problèmes. Ça ne marche pas très, très bien. Et moi, j'étais sur l'autre équipe, l'équipe qui faisait les check-outs natifs sur ces plateformes-là. Et parfois, c'était de l'expérimentation. Parfois, c'était plutôt de la roadmap 0-1.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mini détour, Enzo. T'as-tu l'impression que ça a fonctionné, le genre de social selling sur Insta ? J'en ai entendu parler beaucoup sur TikTok. Ça explosait, TikTok Shop et tout ça. Mais t'as-tu vu de ta carrière ? Moi, j'ai comme pas été connecté là-dessus. Ça a marché ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Non, ça n'a pas cartonné, justement. Non, non. C'est une petite part du marché. Donc, ça reste une part de leurs revenus dans une boîte comme Zalando. Mais ce n'est pas devenu effectivement la nouvelle norme, le nouveau standard, comme ils pensaient que ça allait l'être. En gros, ça marche très bien sur... Tiens, j'ai un chat, il s'appelle Gaudi.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Hey, what up ? Moi, j'ai un chien, regarde, il s'appelle Shadow.

<strong>Enzo Avigo:</strong> C'est vrai ? C'est énorme. Voilà, présentation est faite.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Et voilà.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ah, mais je n'avais pas vu que c'était ton chien derrière. Eh oui,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> man, c'est ma moufette.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Si je l'appelle, vous le faites, c'est énorme.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je l'appelle plein d'affaires.

<strong>Enzo Avigo:</strong> J'adore, c'est super chelou.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il sait que c'est un pommeski, je l'aime tellement, dude. Mais il est tannant, man. Là, on est chanceux, le ski dort. Si jamais ça cogne à la porte, je te garantis que ça fout le bordel dans le podcast.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Parce que ça chante, le ski, c'est ça ? Ça chante beaucoup, non ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Lui, c'est un pommeski. Il pense qu'il est un loup, mais dans le fond, c'est un petit insécure. Comme moi, dans le fond.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Je sais pas si on va trop loin là, mais il y a un livre, je sais plus comment il s'appelle, où c'est des doubles pages, et sur chaque double page, t'as la photo du maître, et c'est que des combos de maître et de chien. Similarité, c'est épousouflant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Moi, c'est beaucoup plus psychologique que physique, nos similarités, parce que je suis quand même un gros dude. Puis lui, c'est un tout petit. Mais ouais, c'est bon. Alright, man. Une autre anecdote que je veux extirper de ton passé, c'est quelque chose chez N26. Je veux que tu m'expliques grossièrement. C'était-tu FinTech N26, genre ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, alors N26, c'est une FinTech, donc c'est une banque mobile. qui a des dizaines de millions d'utilisateurs maintenant en Europe, qui est dans tous les pays, sauf l'Angleterre, qui a essayé de se lancer aux Etats-Unis, mais qui n'a pas réussi son lancement, et donc maintenant qui se concentre sur l'Europe. Et avec Revolut, qui est son concurrent principal, c'est vraiment les deux très gros players du Space.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Puis maintenant... J'essaie de voir c'est quoi un parallèle avec un outil qu'on connaîtrait plus de notre côté. Revolut, j'ai entendu le nom, mais je ne connais pas beaucoup.

<strong>Enzo Avigo:</strong> C'est quoi quand on envoie de l'argent à quelqu'un aux États-Unis ? C'est quoi en Amérique du Nord ? 20 mots que vous utilisez ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Nous, on ne l'a pas au Canada, je pense. Moi, je n'envoie pas d'argent. Je n'en ai plus depuis que je me suis lancé un podcast, Enzo.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Je sais que tu peux demander de l'argent aussi sur ces applis. Toujours. Il y a un truc, il y a souvent des features pour ça. Venmo. Ça va être Venmo ou en gros, ça serait du Paypal mais Paypal, personne n'en va d'argent avec de Paypal, tu vois. OK.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Nice. C'est tellement alien pour moi le monde de la fintech. C'est intéressant. Puis OK, on catch un peu c'est quoi N26. Raconte-moi une autre anecdote qui te fait sourire à propos de ce chapitre-là,

<strong>Enzo Avigo:</strong> mettons. N26, c'est fou. Franchement, avec du recul, je rejoins une boîte avant que je rejoigne ça s'appelle le number26.de donc on est vraiment sur la startup allemande qui a un nom qui est claqué au sol et deux ans après quand je repars c'est n26.com et c'est une des deux plus grosses licornes tech avec Peter Thiel le fondateur des fondateurs de Paypal qui a investi dedans et tout le monde parle que d'eux tu vois j'arrive on est 100 000 utilisateurs je repars en un an et demi après il y a un an un million franchement c'était vraiment j'ai eu beaucoup de chance de voir vraiment ce qu'on appelle l'hypercroissance le bordel que ça crée et écoute L26 c'était vraiment une expérience intéressante t'avais une notion de l'ownership qui était extrêmement forte parce que t'avais tellement de choses à faire tellement ça poussait tellement le marché tirait qu'il fallait vraiment juste avoir des gens qui faisaient et il y a plein d'expériences franchement il y a tellement d'expériences amusantes mais une qui me vient en tête c'est un jour M26 décide de lancer un cashback. Donc là, ce que ça veut dire, c'est qu'en Allemagne, tu peux aller dans un supermarché, par exemple, et on peut te rendre du cash en fonction de toi transférer l'argent depuis ton compte. Mais c'est énorme parce que tu envoies quand même des gens dans des points, tu vois, physiques pour retirer du cash. En fait, accessoirement, tu ouvres des ATM. Toi, tu ouvres des ATM, tu vois. Je me rappelle ce truc là, c'était un des 100 sujets qu'on avait à faire et donc tu avais ma boss de l'époque, moi je commence en produit, j'ai 24 ans, c'est mon premier taf, je suis stagiaire à l'époque, mon premier contrat chez N26, je commence stagiaire à 24 ans avec tous mes potes qui étaient déjà consultants et tout, tu vois. Ça on peut en parler, c'est la difficulté de changer, etc. Et là ma boss me dit ouais, on a eu l'accord côté business, on peut enable les points de vente. pour faire du cashback. Les points de vente, on les avait déjà mappés dans l'application parce qu'il y avait un autre truc que tu pouvais faire globalement. Mais là, c'était... En fait, il suffisait de tourner un bouton et en Allemagne, tu ouvrais 13 000, je crois, de mémoire, 13 000 lieux où tu pouvais faire du cashback. Et du coup, on se dit, bon, comment ? Enfin, il faut quand même qu'on vérifie c'est quoi ces points ? Est-ce que les gens sont au courant ? Tu vois ? Et je me rappelle, on a dû faire le truc, mais en deux semaines on a dû vérifier que la carte marchait, je crois que je suis dans trois boutiques à Berlin parce que c'était à Berlin le taf pour essayer de faire un cashback évidemment la caissière n'avait pas été briefée personne ne savait qu'il y avait un nouveau partenaire qui existait donc en plus dans mon allemand ignoble ça passait encore moins tu vois et c'est une anecdote qui fait marrer parce que je me dis quand même on a ouvert 13 000 points de cashback avec franchement il y avait une adoption assez bonne les allemands sont très attachés encore au cash c'est une population qui a donc ici c'est important Merci. Et franchement, on l'avait finie en stagiaire, tu vois ce que je veux dire. Et ça, ça me fait trop rire. Je me dis quand même, les gars, un, ils avaient confiance, c'est cool, ils ont bien fait. Et deux, ça allait quand même très vite parce que pour qu'on file sur deux trucs, la dernière personne qui est arrivée, c'est que là-haut, il y avait d'autres trucs encore plus importants, je pense.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais le roll-out, t'as-tu un peu fonctionné, genre le moment où tu as...

<strong>Enzo Avigo:</strong> Oui, le roll-out a bien marché. Oui, le roll-out a bien marché, oui. Il a bien marché, je me rappelle, on avait fait une petite notif dans l'application pour dire... vous pouvez faire du cashback on a fait des articles expliqué bien et puis ensuite je me rappelle non on avait un qui est très sérieuse et je m'appelle on avait un dashboard c'était steady tu dois en avoir quelques centaines tous les jours peut-être peut-être 500 par jour en allemagne ou 200 par jour entre comme ça au début quand tu me racontais ce jeu je

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> pensais à du cashback genre de des points ou une remise directement sur ta carte mais c'est du actual cash back dans tes mains à partir d'un point de vente quelconque mettons Ouais,

<strong>Enzo Avigo:</strong> il n'y a pas beaucoup de pays où c'est autorisé, je crois. Mais en Allemagne, ils adorent parce que vraiment, il y a encore cette connexion à la monnaie. Parce qu'en fait, après les guerres mondiales, où les économies se sont éclatées, il y a eu un peu cette peur des banques et il y a eu un peu ce retour au cash. Et du coup, c'est un peu resté dans leur culture d'avoir du cash.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Complètement débile. Excellente anecdote, pardon. Dans le fond, c'est bon que tu ailles parler de l'Allemagne et de la culture allemande parce que moi, ma prochaine question est là-dessus. C'est comme si tu avais à me tracer un delta ou un diff entre la culture tech en Europe versus la culture tech aux US, parce que là, tu as travaillé dans les deux pas mal, ça ressemblerait à quoi, mettons ? Puis on peut jammer là-dessus un peu.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Moi, je suis très chaud d'avoir ton avis sur la culture, peut-être au-dessus des États-Unis, du coup, ou plutôt la région où tu es, si tu ne la connais pas. Elle est hyper différente, franchement, la culture d'un pied à l'autre. En Allemagne, on est vraiment sur le cartésien, le rationnel. Les funders, c'est des anciens consultants, beaucoup. Ce n'est pas fun, les boîtes allemandes, mais c'est des plays qui sont très bien exécutés. Et c'est pour ça qu'un Zalando, par exemple, est allemand. c'est à dire que faire un un e-commerce de fashion je veux dire l'idée elle est pas du tout innovante il y a des milliers de personnes qui ont pensé à faire un e-commerce de fashion pourquoi ces trois mecs là de chez Zalando qui ont réussi parce que les gars sont honnêtement sont allemands pour moi ils sont hyper rationnels c'est des brutes là-dessus donc ça c'est un peu l'Allemagne Berlin c'est intéressant parce que c'est un vrai mix de culture c'est-à-dire qu'il n'y a personne qui vient de Berlin d'ailleurs c'est une blague à Berlin personne ne vient de Berlin même les allemands qui sont à Berlin ne viennent pas de Berlin. C'est impossible de trouver quelqu'un de Berlin qui vient de Berlin. Et du coup, c'est ce melting pot qui est vraiment intéressant dans la tech, où en fait, quand tu mélanges des gens différents, qui ont des cultures différentes, des opinions différentes, ça fait des très belles choses en général, parce que ça donne des idées assez riches, qui sont évolutives. Donc Berlin, très intéressant pour la tech, mais sinon, ils sont très rationnels. Et je pourrais te parler du reste de l'Europe, parce que j'ai fait d'autres pays aussi, mais sinon, les Etats-Unis, c'est... C'est casual business quoi. Aux Etats-Unis, je pense qu'il y a vraiment cette idée de ta vie sociale et ta vie professionnelle se mélangent. Tu es tout le temps en train de faire du business. Et si tu as un bon business, quelqu'un va te l'acheter. Et en échange, peut-être que tu lui achèteras son truc. Il n'y a pas du tout de... C'est un alignement, j'ai envie de te dire, un total entre la culture personnelle et la culture professionnelle. Les deux se mélangent. Et je pense que les Américains vont très vite parce qu'en fait, comme ça coûte cher la vie aux États-Unis, contrairement à l'Europe, à Berlin, ça ne coûte rien la vie. Enfin, maintenant, ça a augmenté, mais ça ne coûte pas cher. Aux États-Unis, tu ne peux pas vivre à SF pendant trois ans, à monter une botte qui est un peu pourrie et t'en sortir financièrement. Tu es obligé de carburer. Donc, je trouve que les Américains vont plus vite et sont plus détendus sur l'argent et ont tendance à monétiser plus rapidement les boîtes. Et ensuite, ils ont des bonnes visions et c'est des très bons communicants. Je pense que les Américains sont des très, très bons marketeux, des très bons sales. Je pense que c'est le mieux pays, d'ailleurs. Je pense que les CEOs allemands, je crois peut-être plus aux CEOs allemands, je crois beaucoup aux sales et aux marketeurs américains. Je pense que vraiment, c'est un peuple qui est né pour ça. Ils te vendent n'importe quoi et tu as envie de l'acheter.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Intéressant, Doud. J'aimerais quand même savoir... J'aimerais commencer à avoir un mini-take sur la France d'eau. Parce que j'aimerais... Pour différentes raisons, mais... Tech France.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Tech France. Alors, très intéressant. Le français est assez idéaliste. Le gaulois est résistant. Tu vois, dans Astérix. Le gaulois ne veut pas faire pareil que les autres. Donc, il y a beaucoup de boîtes assez créatives avec des visions assez fortes. Notamment, maintenant, on a beaucoup de boîtes consumer. qui vont vers Neufrance et je pense que c'est assez logique qu'ils viennent de France. Je pense qu'il y a un peu cet esprit contestataire et cette envie de prendre des risques dans cette nation. Donc ça, c'est sur la partie un peu consumer. Et ensuite, tu as vraiment une culture ingénierie très forte. On a des très, très bonnes écoles dans ce pays qui sortent des gros poids lourds. Et donc, ça va sortir des boîtes très ingénierie first et notamment maintenant qu'il y a l'IA. ça va sortir des grosses boîtes dans l'IA, donc ça a sorti Hugging Face, ça a sorti Mistral, tu vois, il y a un gros poids lourd de l'IA en Europe, à part les Américains, il est en France, c'est Mistral. Est-ce que c'est une coïncidence ? Pas trop, je pense, tu vois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Tu vois, ça comment, toi t'as dû voir des choses aussi, non ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, dude. Ben je peux te faire un pitch sur, mettons... Parce que le Québec, pour commencer, parce que c'est dur pour moi de parler du reste du Canada parce que j'ai jamais vraiment opéré dans le reste du Canada. Puis aussi, tu peux pas mapper je pense la culture ni l'économie ni le capital au Canada versus le Québec. Au Québec, on a grandi un peu comme un... un petit peuple qui a souvent été opprimé par l'espèce de le grand anglo-méchant qui a plein d'argent ça va loin dans l'histoire cette fibre-là d'être le peuple en infériorité autant au niveau de la langue du français qu'au niveau de la religion catholique puis au niveau de la géographie même, on a une grosse province mais le reste du Canada fait plus gros le feeling de petit peuple mettons pis d'être né pour un p'tit pain c'est des choses que t'entends souvent mettons dans l'espèce de culture générale quand tu parles du québécois moyen je pense qu'on a des... comment ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> c'est intéressant parce que c'est... il y a combien d'habitants... c'est pas si petit que ça non ? euh...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est 7 ou 8 millions t'as peu, Québec habitant,

<strong>Enzo Avigo:</strong> on va checker ah c'est juste que t'es à côté d'un énorme paire, ok oui c'est ça pis à côté t'as un pays qui en fait 300 quoi

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, exact. Puis dans le fond, je pense qu'on a voulu prendre soin de notre peuple et de notre société longtemps, mettons. On a quand même une tendance social-démocrate où il y a plusieurs programmes gouvernementaux qui vont être déployés. Puis ça, c'est peut-être des choses qui ressemblent plus à nos cousins lointains, mettons, de l'Europe ou des trucs que tu vas voir en Scandinavie. Par contre, juste en termes de frontières, on est vraiment fucking proches des États-Unis aussi. Fait que je pense qu'il y a aussi une influence de la culture genre « go big » , « get yours » , pis comme, genre, « fais des cool trucs » . Fait que ça crée un drôle de space pour les startups, où est-ce qu'on a des ingénieurs pis des créatifs, mettons, vraiment malades, qui sont capables de produire des trucs complètement débiles. souvent un des pains c'est une grosse généralisation que je dois faire un des pains c'est que le monde n'a pas été assez guiré vers la commercialisation L'internationalisation et le scale. C'est ça les défis sur lesquels on se bat. Il y a l'aspect culturel que je te parle. Peut-être moins des preneurs de risques ou des preneurs de places. Mais aussi au niveau capital. Il y a juste extrêmement moins de cash au Québec, en VC par exemple, qu'aux États-Unis et juste en Californie. Tu as ça qui joue aussi dans la balance. Un autre truc, c'est qu'il y a beaucoup, beaucoup... Il y a beaucoup, beaucoup du cash, genre de capital de risque ou même dilutif ou pas, qui vient du gouvernement, dans les startups, right ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ah oui, c'est intéressant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Quand c'est ce genre de cash-là...

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ça revient à ton point du début, qui est de prendre soin des gens, des habitants.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, mais des fois, ça a des effets un peu contraires. Est-ce que quand c'est du cash, qu'il n'y a pas nécessairement de personal skin in the game, qui est investi, tu vas avoir une patience ou des attentes versus les retours sur investissement qui sont peut-être pas aussi agressifs que ce que tu vas avoir, mettons, aux US. Fait que, tu sais, man, la plupart des founders dans mon réseau, il y en a qui vont aller élever du cash pas juste au Québec, tu comprends, qui vont aller aux États-Unis beaucoup, qui vont aller dans l'Ouest canadien où est-ce que c'est différent puis qu'il y en a peut-être un petit peu plus. Fait que je pense que c'est ce niveau-là de genre prise de risque puis genre commercialisation qui est un challenge Mais c'est aussi, je veux dire, en même temps, ce qui est cool, c'est qu'on a tellement de proximité au gros marché qui est les US qu'on peut être influencé, qu'on peut aller chercher ce capital-là un peu si on veut. Commercialiser aux US, c'est plus tough quand tu viens pas des US. Mais ouais, c'est comme...

<strong>Enzo Avigo:</strong> Et puis là, en ce moment, c'est un peu tendu.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais. En ce moment, c'est pas pire tendu, man. J'essaie de pas rentrer là-dedans. Mais ouais, man, c'est un peu fucked up en ce moment. Je sais pas trop ce qui va se passer avec... tout ça. Alright folks, un petit shout-out à Léviat Légal, partenaire certifié SaaSpasse. C'est le cabinet tech-enabled pour tous vos deals, transactions, du financement VC aux stock options. Basically, des programmeurs en cravate. Donc, check them out sur SaaSpasse.com slash partenaire avec un S. Puis, manquez pas l'épisode 73 du pod avec Guillaume, le founder. Il y a des bonnes pépites. OK, de retour au pod. On va move on, man. Un des chapitres qui m'intéresse quand même pas mal dans... ton histoire qui est Intercom fait que je vais assumer dans le fond que t'as atterri aux US en même temps que ton poste chez Intercom pis dis-moi si c'est pas ok ben explique-moi un peu comment t'as atterri après Berlin je fais 4 ans et demi à Berlin et après je pars faire un peu plus je

<strong>Enzo Avigo:</strong> fais 2 ans à Dublin avant ok intéressant après Berlin je vais à Dublin parce qu'Intercom a 2 bureaux un à San Francisco et un à Dublin et il y a 2 signories et à Dublin le produit est à Dublin Quasiment tout à date. C'est beaucoup plus la GoToMarket et la com qu'à San Francisco.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Les co-founders sont-ils irlandais ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Oui, c'est ça qui est énorme. Les gens ne le savent pas beaucoup, c'est trois Irlandais très marrons. Moi, je faisais du foot tous les samedis matins avec l'un d'entre eux, ça va me voir des pentes. Il y a un pub dans le bureau.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> T'es de sérieux ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, un pub. Mais tu vas voir sur Internet, tu tapes Intercom Dublin Pub, tu vas voir, c'est le truc, la table de billard, etc.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade.

<strong>Enzo Avigo:</strong> On parlait de la culture. eux Intercom c'est une boîte de service c'est une boîte tu mets un chat tu aides les gens etc ouais les Irlandais sont extrêmes sont des gens très chaleureux je sais pas si t'as dit aller en Irlande oui je suis allé ouais ils sont très drôles ils sont chaleureux vraiment c'est des gens sympathiques la vision d'Intercom elle vient d'eux qui vont dans un café et qui à chaque fois qu'ils rentrent dans un café ils adorent quand quelqu'un vient les voir en disant vous allez bien je peux vous aider et ils se disent mais pourquoi internet c'est froid pourquoi il n'y a pas quelqu'un qui vient t'aider sur Internet. Et c'est pareil, je veux dire, c'est pas les Allemands. C'est vraiment bon, tu vois. C'est une boîte irlandaise pour répondre à ta question.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Insane. J'avais comme pas cliqué là-dessus, pas en tout, mais ouais, je suis allé en Irlande, j'ai fait le tour avec ma mère. C'était complètement débile, puis je buvais encore de l'alcool à l'époque, donc j'ai pu savourer de la Guinness, de la Source, puis du Jameson, de la Source aussi. Donc c'était vraiment nice.

<strong>Enzo Avigo:</strong> T'as fait des usines ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, je suis allé. C'était une grosse conf. C'est quoi l'énorme conf qu'il a eu au Portugal aussi ? Web Summit. Web Summit, ouais. On était allé là dans l'espoir de gagner une compétition de pitch et d'avoir de la visibilité finalement. Il y a beaucoup de bruit et de volume dans ces événements-là. Ça avait pas servi à grand-chose, mais c'était un excellent trip de renforcement des liens, du fun et des histoires. Alright man, tu fais Intercom un an et demi, deux ans, roughly, c'est ça ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, écoute, en fait, je fais deux ans, je fais Intercom. Quand j'arrive chez Intercom, je dis, je reste au moins quatre ans. Je reste toutes mes options. Je monte en management. C'était la boîte vraiment, c'était vraiment la boîte qui m'avait donné envie de faire du produit. J'avais commencé en lisant leurs bouquins, ils ont deux, trois bouquins très bien. Et le jour où je suis pris, je me dis, ah, ça va être génial, je reste longtemps, etc. Et vraiment, c'était génial. C'est une boîte, vraiment, je suis parti. Ça m'a fait de la peine quand je suis parti, tu vois. J'ai dit au founder, j'ai écrit un long mail au founder qui m'a répondu, qui est devenu un pote, qui est devenu maintenant un de nos invests. Notamment, moi, je fais quoi la vie ? On a trois C-Level et deux fondateurs, enfin, c'est amusant quand même, qui sont aujourd'hui des angels. On parlera peut-être du mentoring, etc. C'est notamment un de mes mentors. Et en fait, je rencontre Ferruccio qui est mon associé actuel. Il arrive, on est dans la même équipe. Moi, je suis Product Manager, lui, il est Product Engineer, donc il est développeur globalement. Et en fait, on clique et on commence à faire des side projects, etc. Et puis en fait, au bout d'un an, un an et demi, ça commence vraiment à nous titiller. On a vraiment envie de monter nos trucs. Et donc, on s'était dit on va attendre encore un an pour vraiment qualifier le problème. S'assurer qu'on a vraiment bien compris quel était notre target, quel était le produit qu'on voulait construire, etc. Et puis quand on est prêt, on part, tu vois. Et deux semaines après, Ferruccio, mon associé, m'appelle, me dit « J'ai démissionné. » Et moi, à l'époque, ma femme vient de Berlin, pour moi, à Dublin, sachant qu'elle adorait Berlin, vraiment. Elle était amoureuse de cette ville. Et moi, je lui vendais la pluie et la Guinness.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> La Guinness.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Et donc, elle arrive. et elle arrive je crois deux semaines après ou un mois après que mon associé actuel démissionne et pour bosser pour Google qu'il avait pas forcément rêvé non plus et moi je suis là en train de lui dire bah écoute en fait on va peut-être passer à autre chose ça c'est les moments, les conversations un peu compliquées toujours les moments un peu touchy dans ta vie on en a tous, ça ça fait partie un peu des moments d'inflexion comme ça où vraiment la conversation elle a pas été facile à amener quoi tu vois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Incroyable. J'ai un paquet de questions là-dessus. Ma première question, c'est penses-tu que quand tu as une culture qui est tellement pro-startup et pro-produit comme Intercom, tu dois accepter le churn d'employés ambitieux qui vont juste vouloir faire ça un moment donné ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Tout à fait. Tu vois Lenny Rachinsky ? Ouais. Il a fait un article il y a deux mois avec les boîtes où les... PM partent, le top des boîtes où les PM partent pour créer des startups. Et le top, c'est pas genre les meilleures startups, c'est par quantité. N26 dont on a parlé, et Intercom, les deux sont dans le top 5.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ah ben, t'étais destiné, mon gars.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ah, très bien. Et oui, en fait, quand il y a des raisons pour lesquelles ces boîtes-là font ça, en fait, j'ai pas mal réfléchi. Je pense que il y a une exposition au management qui est directe, c'est-à-dire qu'il n'y a pas 10 000 strates. Donc, je te donne un exemple, chez Intercom, quand tu fais la roadmap avec tes product managers, tu la présentes à un des fondateurs. Donc, tu as un meeting où tu t'assieds avec un des fondateurs, tu vois, même si la boîte fait 600 personnes. En fait, tu as une exposition au management qui fait que tu comprends en quoi ça consiste, ça te fait moins peur, et ensuite, cette idée que tu peux entreprendre et créer, tu la comprends. Le deuxième truc, je pense, qui est très important d'Intercom, c'est qu'ils ont ce qu'ils appellent « first principle » . « First principle » , c'est cette idée que quand tu as un problème, tu peux revenir à la source en posant des « why, why, why, why, why » , et qu'en fait, tu vas pouvoir aller trouver vraiment l'élément de base du problème, et si tu arrives à le solutionner d'une manière innovante, et bien a priori tu es sur la bonne piste, ton truc va marcher. Et en fait ils ont une telle culture du problème first dans tout ce que tu fais chez Intercom, c'est à dire qu'en gros tu es toujours en train d'écrire des problèmes statement en permanence, qu'en fait ça amène les gens à se dire qu'il n'y a aucun problème qui n'est pas résolvable. Il y a toujours, si tu es structuré, que tu es capable de prendre un problème, de le scinder en petits morceaux et ensuite de le solutionner, peut-être qu'en fait personne ne voudra ton produit, mais en tout cas l'idée que en fait ce truc dans lequel tu peux itérer à l'infini est-ce que j'ai résolu un problème etc ça tu l'auras pas parce que t'auras bien mappé le space et je pense que ça intercom fait beaucoup de bien et après le troisième truc que j'appelle l'effet ligue des champions donc là je sais pas si ça regarde un peu la ligue des champions à Québec ça regarde un peu la ligue des champions ou pas ? Non pas du tout Dude Enzo je sais pas c'est quoi la ligue des champions excuse ok la ligue des champions c'est genre une compétition européenne des clubs de football Voilà. Et c'est un peu la coupe du monde des clubs. C'est là où il y a les plus grands clubs européens qui vont jouer. Et voilà, il n'y a que l'Europe. Mais en fait, comme il y a beaucoup de bons clubs de football en Europe, c'est considéré un peu là-dessus. Et moi, c'est ce que j'appelle l'effet Ligue des Champions. On va dire l'effet coupe du monde. C'est que Intercom, le problème, c'est qu'il y a quand même assez peu de boîtes. Pour beaucoup de gens qui bossent chez Intercom, il y a assez peu de boîtes qui sont mieux qu'Intercom en produit. Ils ont une grosse aura dans ce métier-là. Et donc, il y a un peu ce truc-là de maintenant que je suis arrivé dans ce truc-là, je ne te dis pas que c'est vrai. Franchement, tu peux dire que l'Intercom, c'est une boîte de merde et je ne le prendrai pas mal du tout. Mais pour beaucoup de gens, en fait, en termes de carrière, il n'y a pas vraiment un step au-dessus en termes de meilleure boîte, tu vois. Tu peux avoir plus de responsabilités, mais pas avoir vraiment de meilleure boîte. Et je pense que ça crée un espèce de truc de gens qui se disent, en particulier des producteurs... qui se disent, c'est quoi la next step, en fait ? La next step, c'est de monter ma boîte, parce qu'il n'y a rien d'autre, en fait. Et je pense qu'il y a des gens qui pensent comme ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> L'effet ligue des champions, c'est bon, ça, man. Non, Intercom, c'est sick. On a utilisé le produit longtemps. Un moment donné, on a churné parce qu'on était en train de signer notre budget de SaaS juste avec Intercom. Mais non, absolument insane. Puis tu sais, t'as parlé de certains livres qui ont écrit. Moi, je veux dire... Intercom on Jobs to be Done, ça a changé ma vie. Ça a changé ma carrière. Ça fait littéralement six ans que je le réfère, ce livre-là, aux membres qui viennent me parler pour leur expliquer comment parler à leurs clients et comment marketer après. Insane.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Je ne savais pas que tu connaissais aussi bien, mais c'est trop bien. Tu vois, ça a pacté plein de gens.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Non, non, c'est malade.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Jobs to be Done, une petite anecdote.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Vas-y donc.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Des, du coup, qui est un des fondateurs d'Intercom, lui a été très inspiré par la Job to be Done depuis qu'ils sont jeunes. Et du coup, ils étaient très inspirés par les deux écrivains du Job to be Done. Donc ça, il y avait Clayton, il y avait Chris Hansen, et il y avait Bob Mesta. Donc Chris Hansen, malheureusement, nous a quittés il y a quelques années. Mais Bob Mesta est encore en vie, il est en pleine forme, et il a un cabinet de consulting de Job to be Done. Et donc, on a eu la chance de rencontrer Bob. qui est devenu un angel de la boîte et qui a même fait des Job to Be Done interviews avec nous sur des clients, notamment un qu'on a enregistré et qu'on a partagé en ligne. Et c'est un mec, ça fait 30 ans qu'il fait ça. Donc, tu as le patron, le saint patron du Job to Be Done qui le fait avec toi. Et franchement, c'est fascinant. C'est fascinant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça, c'est live en ligne, sur votre YouTube ou quelque chose d'autre ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> C'est sur un Notion qu'on a partagé.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> je te filerai le lien je vais le mettre en description ok super ouais c'est ce que j'allais demander dude il y a un autre concept que je veux interroger sur un truc d'Intercom c'est le concept du cupcake chez Intercom ça j'ai peigné ça en lisant une couple de tes trucs Tu voudrais-tu m'en expliquer ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, le cupcake, c'est l'idée du MVP. Donc, c'est l'idée que tu peux commencer par faire une solution. Quand tu commences, en fait, Intercom, ils ont Start with a Cupcake, c'est un des principes. Tu sais, quand tu rentres dans une startup, il y a toujours des principes, il y a des posters sur les murs, il y en a entre 5 et 10 en général. Start with a Cupcake, c'est un des principes d'Intercom qu'on te fait apprendre le premier jour et qui va ressortir en meeting à chaque fois, genre, « Is it a cupcake ? Are you sure it's a cupcake ? Where is the cupcake ? » Ça va être un truc vraiment qui va te rentrer dans le cerveau. c'est ni plus ni moins que l'équivalent du MVP qui est très connu en général avec les roues, avec le skateboard, avec la voiture c'était la version interclave en fait globalement il voulait être un peu différent, donc ce qu'il dit c'est qu'en gros si tu veux faire un gâteau de mariage et que tu veux faire un MVP d'un gâteau de mariage tu vas pas faire une part d'un gâteau de mariage tu vas faire un cupcake, donc le cupcake c'est la première étape, et donc c'est cette idée très intéressante en tech qui a été mise en avant par le Lean Startup etc Ciao ! que quand tu solutionnes un problème, il faut le commencer avec la solution la plus étroite et la plus rapide possible pour délivrer quelque chose à tes clients pour ensuite valider si oui ou non il y a une appétence de la part de tes clients. Et ça, c'est le cupcake que je vais faire comme.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Appétence, ça veut dire quoi ? Ça fait deux fois que tu utilises le mot que je n'ai pas envie de le googler.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Appétence, c'est juste de l'envie, de attractiveness, quoi.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. ça me donne justement l'appétit de parler de cupcakes à ce point là on va aller dans quelque chose un peu plus deep que les cupcakes mettons, mais t'as écrit un truc qui s'appelle Product Management Fast and Slow pis grosso modo ça explique c'est quoi qu'un bon PM doit faire dans le fond ça doit arbitrer tout le temps entre agir vite c'est à dire avec ton système 1, ton instinct ton goût versus ton système 2 qui va te permettre de réfléchir de façon plus posée pour avoir des réflexions plus profondes pis ça à la base ça vient d'un livre pour les gens qui connaissent pas de Thinking Fast and Slow de Daniel Kahneman qui est incroyable un des livres que je recommande aussi aux gens pis c'est drôle même parce que j'interviewais un CEO d'une startup vraiment sick ici qui s'appelle Maxa AI pis il m'expliquait dans le fond comment chaque personne c'est Raphaël Steinman il m'expliquait comment chaque personne qui rentre chez Maxa, il leur explique le concept de système 1 et système 2 pour accélérer des décisions dans certains meetings quand t'as confiance dans le système 1 de quelqu'un, pis que ça vient mettons d'un réflexe instinctif plus que d'un gros mapping cognitif pis genre empirique de genre respecter quand même des décisions comme ça, fait que là moi j'ai eu cette entrevue là il y a comme 2-3 semaines là j'ai lu ton truc, j'étais shit faut qu'on parle de ça c'est trop intéressant, fait que Comment tu... Peux-tu me donner un exemple ? Mettons, décision en startup qui peut plus passer par le système 1 versus le système 2.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, carrément. C'est trop intéressant ce que tu dis. En fait, le système 1, c'est le système lent, profond qui demande de la concentration et qui demande de vraiment... En fait, c'est... C'est le 2. Ça, c'est le 2, pardon. Ouais,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> ouais.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Tu fais bien de me le dire. Le 1, pardon, c'est le système instantané, instinctif. c'est comme ça que tu respires. Globalement, c'est comme ça que tu parles. Tu as besoin de réfléchir à chaque fois que tu vas trouver la note qui va sortir de ta bouche. Et le 2, c'est vraiment ce que j'ai dit avant, le système qui est plus deep et qui demande de la réflexion. Sachant que ce qui est intéressant dans ce modèle-là, c'est que ce qui est dans le système 2 peut passer dans le système 1. C'est-à-dire que quelque chose que tu fais beaucoup, au début, ça va te demander beaucoup de concentration, beaucoup d'efforts. Mais au bout d'un moment, tu développes un muscle et donc il y a des choses qui sont dans le système 2 qui vont passer dans le système 1. donc c'est pour ça que dans le système 2 il y a beaucoup de nouveautés aussi beaucoup de choses sur lesquelles t'es exposé la première fois bah tu vas pas savoir comment faire et donc va rentrer dans le système 2 et il y a des choses qui resteront toujours dans le système 2 parce que si je te demande de me déplier un plan stratégique à 4 ans de ce qu'on va faire chez June même si t'en as fait plein dans ta vie ça va quand même te prendre du temps tu vois et donc la beauté ce que je disais je crois dans l'article mais je l'ai parlé depuis longtemps c'est que en fait t'as besoin d'avoir si tu veux survivre en tant que PM t'as besoin d'avoir beaucoup de choses dans le système t'as besoin d'avoir des muscles et des habitudes qui permettent d'aller très très vite sur des prises de décision en particulier quand c'est pas des one way door quand tu vas pouvoir revenir en arrière sur tes décisions et en fait c'est ça je pense qui est qu'on t'oblige à faire aussi. En quelque sorte, quand t'es PM, on t'oblige à prendre des décisions, parfois pour les autres. Et donc, je crois que c'est un peu ce que je racontais dans l'article.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais ce que je trouve tough avec ça, dude, c'est que... Dans le fond, tu sais, moi, mon système 1, mettons, au niveau de l'écriture pis de la rédaction, il est genre fine-tuned. Je suis capable de voir, mettons, un post ou un article pis comme, intuitivement, savoir que c'est bon ou pas, savoir à peu près quoi changer, parce que j'écris, man, de la poésie, des articles de blog, des essais depuis que j'ai genre 12 ans, tu comprends ? Fait que j'ai genre, c'est genre rentré loin dans ma tête. Même chose un peu pour comment faire rire ou genre lancer des blagues, tu sais, je l'ai... tellement faite dans ma vie que ça vient comme naturellement, j'ai pas besoin de réfléchir à c'est quoi que je devrais faire.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Les blagues, c'est vraiment le système 1. Je suis d'accord.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, exact. 100%. La question pour toi que j'ai, c'est, il faut que t'ailles accumuler des répétitions pis de l'expérience dans ton système 2 pour nourrir pis développer ton système 1. Fait que t'sais, des reps là, carrément comme au gym un petit peu. Mais comment qu'on fait pour nourrir son système 1 ? dans un monde où de plus en plus du travail et des tâches ne sont faites pas par nous autres, par l'IA, mettons. Ce n'est pas nous qui fais la rep pour vrai.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Écoute, je pense que ça va être la plus grosse problématique de notre génération en termes de développement personnel de nos compétences. C'est exactement ça. Mais on l'a vu même avant l'IA, on l'a vu avec est-ce que tu as envie d'apprendre à faire la bouffe quand tu peux te faire livrer par Uber de la bouffe, tu vois. J'avoue. Ça commence même par la digitalisation, c'est arrivé par le web, c'est arrivé par les industries de service qui se sont démocratisées peut-être dans la deuxième partie du XXe siècle. Ce n'est pas nouveau, mais effectivement, là, en ce moment, c'est en train de s'accélérer à un truc de malade. Et puis même toi et moi, je me retrouve des jours à des trucs qui sont simples, que je devrais faire moi-même, que je ne vais pas faire, je vais demander à l'IA de le faire.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Moi tout,

<strong>Enzo Avigo:</strong> ouais. Et puis je me dis, c'est chaud. Et encore, toi et moi, on a eu encore quelques années pour se développer. en ligne. toi plus de 30 ans, tu vas promener un gamin qui a 14 ans et tu lui files ça, ça va être... Je sais pas, moi je pense qu'il faut de la même manière que t'interdis la télé aux enfants, il faut interdire l'IA aux ados. Franchement, moi si j'avais des enfants qui étaient ados, je leur filerais pas l'IA.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, ou tu... Hey man, je sais pas, genre... Tu sais, mettons, quand t'apprends à écrire en lettres attachées, genre, faut que tu le fasses à la main, right ? Fait que t'as comme un rituel ou une période fixe où tu dois passer à travers les répétitions pour apprendre le skill. Ben, on devrait peut-être identifier des core skills humains, que genre... Il faut les développer. On ne peut pas juste tout le temps les outsourcer. Une fois que tu as passé à travers la période plate d'apprendre à écrire, tu peux demander au système de le faire pour toi parce que tu vas être capable de dire s'il est bon ou pas. Je ne sais pas, man.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Mais écrire, c'est réfléchir. C'est ça le problème. C'est pour ça que c'est important d'écrire. C'est en écrivant que tu apprends à structurer ta pensée. C'est en écrivant des structures, des trucs, etc. que tu apprends toutes ces réflexions. C'est pour ça que les gens... T'as beaucoup de gens qui disent qu'il faut apprendre à écrire très très bien. Tous les grands écrivains te disent c'est le plus beau cadeau que je me suis fait parce qu'en fait ça m'a tellement structuré. Et toi je pense que ça a dû vachement aussi t'apprendre d'autres choses. Donc c'est même pas il y en aura qui sauront écrire, il y en aura qui sauront pas écrire. C'est si on sait pas écrire, on sait pas penser. Et si on sait pas penser et que les robots savent penser, ça devient problématique.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais ça va être fucked up longtemps.

<strong>Enzo Avigo:</strong> On reçoit nos animaux pour nous protéger.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais exact. Mais dude, ça m'a comme fait cliquer sur un autre truc parce que t'as dit écrire, c'est apprendre à réfléchir puis à structurer sa pensée, ce qui est vrai. En même temps, on voit une augmentation quand même drastique de l'interface de la voix pour interagir avec la technologie en général. Moi, j'ai commencé à jouer avec Super Whisper. Dude, c'est complètement insane. le fait de non seulement capter mon audio ensuite faire du AI post-processing pis de le copier dans un contexte de Slack versus email versus je suis en train d'écrire un article ou whatever. Ça a accéléré mon flot. J'ai des symptômes de commotion qui reviennent souvent à cause que j'en ai fait beaucoup. Il y a des moments où l'écran et être concentré au clavier, c'est difficile. Hier, j'ai crunché à travers 70 courriels avec Super Whisper dans mon missive d'ouvert et j'étais là. C'était insane. Pour revenir à ce que tu dis, Des fois, je me rends compte que le délai entre ce qui se passe dans ton cerveau, ce qui se rend jusque dans tes doigts, puis écrire, dans ce délai-là, tu structures ta pensée, puis tu réfléchis. Puis des fois, quand je commence juste à parler, oui, ça va plus vite, mais mon niveau de réflexion, il est comme, tu sais, j'arrête de parler, puis je suis comme, euh, t'as peur, c'est quoi dans le fond que je suis en train de dire ? Fait que je sais pas comment ça va jouer, man.

<strong>Enzo Avigo:</strong> moi je pense que j'adore et j'avais vu ce produit Super Whisper faudrait que je l'utilise et c'est pas mal je vais t'envoyer mes vidéos vas-y Eric t'as dit quoi pardon ? t'as dit tout à fait je vais t'envoyer mes vidéos après man je pense que je me retrouve aussi moi je parle beaucoup à GPT en ce moment je pense que c'est très agréable pour la personne qui parle mais je pense que recevoir des audios dans la Western Society on déteste on déteste recevoir des audios Après en Asie c'est autre chose, quand je suis à Hong Kong c'est que de l'audio, des messages audio tu vois. J'ai adoré ça. Mais je pense pour d'autres raisons qui sont un peu plus deep. Et tu as le... Donc je pense qu'on aime bien le faire, je pense que écouter par contre de l'audio, c'est prouver qu'en termes d'efficacité de l'information par rapport au temps que tu prends dans les gens, c'est un format qui est hautement inefficient.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Mais c'est pour ça que Super Whisper, c'est insane, Enzo, parce que ça transcrit en texte, compacté, tout ce que tu as dit.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Exactement. Du coup, c'est ça. Nous, les humains, c'est simple à faire. Ça nous fait plaisir de ne pas se faire chier à l'écritant. Et par contre, quand on reçoit l'information, effectivement, on veut qu'elle ait été retranscrite en texte. C'est un peu le pattern qu'on prend d'émerger maintenant.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right, folks. Le spotlight partenaire du mois, c'est YAK, une boîte de cybersécurité spécialisée en sécurité offensive. tests d'intrusion, scans de vulnérabilité, red team, ils ont tout ce qu'il faut pour vous gentiment vous hacker. Que vous soyez rendu à obtenir une certification comme SOC 2 ou ISO 27001, à lever du financement ou juste à vouloir prévenir les cauchemars de sécurité, YAK peut vous aider à sécuriser votre app. Tu sais ce qu'on dit, quand ta sécurité n'est pas affectée, t'as mille petits problèmes en SaaS, mettons. Mais quand ta sécurité est affectée, t'en as juste un problème, pis il est pas petit. Check out ma conversation avec Cindy Feltz où on jase de tout ça et de plus sur saspace.com slash partenaire avec un S slash yak saspace.com slash partenaire avec un S slash yak Sinon, vous pouvez les checker, la boîte, leurs services, la gang directement sur yak.one y-a-c-k .o-n-e yak.one OK, de retour au pod. Ce qui est malade, c'est que ça fait 1h11 qu'on se parle pis j'ai pas encore parlé de ta startup. Fait qu'on va en parler, mais avant de rentrer dans le June, j'ai une dernière question qui est quand même associée à Intercom. Un des trucs dont ils parlent, c'est les moments push pour les startups. Je vais essayer de définir c'est quoi, pis tu vas me corriger mettons,

<strong>Enzo Avigo:</strong> ça te va ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Fait qu'un push moment, c'est quand ton utilisateur idéal ICP, il est dans, il est à un point sur sa chronologie de décision, où est-ce que il y a de la souffrance assez forte, faut que tu réussisses à identifier ce moment-là, pis là, le contacter pis le communiquer, pis cet acte-là, genre, bien timé, c'est un push vers ton produit. Genre ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> C'est hyper bien expliqué. C'est ça, c'est le push de l'utilisateur vers une nouvelle solution. Pour le coup, ça vient du job to be done. Ça ne vient pas d'un tarcum si je ne fais pas de bêtises.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je l'ai lu dans l'e-book, donc mon cerveau est mal.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Et c'est intéressant. Et la thèse du push moment, pourquoi c'est important ? En fait, ce qu'il dit, c'est qu'aujourd'hui, les humains n'ont pas le temps de chercher de nouvelles solutions. Tu as une baguette qui est bien en bas de ta rue et ce n'est pas la meilleure. Tu ne vas pas chercher une boulangerie, tu vas toujours à la même boulangerie toutes les semaines. Tu vois ce que je veux dire ? Et la baguette, c'est vraiment le français là pour le coup.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ça nous arrive tous ici au Lac-Beauport, Enzo.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Et du coup, c'est la thèse du Pushman, c'est de dire s'il n'y a vraiment pas un pain, comme tu disais, il ne va pas y avoir un switch. En fait, il faut qu'à un moment, tu dises, putain, ça fait chier, c'est vraiment la dixième fois que je fais le truc. Là, ça fait des mois, je perds du temps. Allez, hop, j'ouvre une fenêtre, je vais chercher s'il n'y a pas une solution sur ce truc-là. Il faut vraiment, vraiment que t'aies un truc qui te bouge, quoi. Sinon, les humains, on est très habitu... On a des habitudes, on est des êtres d'habitude. On reste accrochés à nos habitudes. C'est plus simple, ça nous rassure, tu vois. Au prochain moment, il te sort de ça. Ouais,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> un classique que j'avais jamais mis de mots dessus, mais qu'en interviewant plein de monde, j'ai compris, c'est souvent ton plus gros compétiteur, c'est le status quo. C'est pas un autre produit, c'est pas une autre solution. Mais ce qui est cool avec les interviews Jobs to be Done, c'est que ça te donne l'outil. pour découvrir c'est quoi le push moment. Mais ce que je trouve tough, Enzo, moi, c'est... OK, mais mettons que tu l'as identifié, le push moment, où est-ce que tu as une espèce de paroxysme, de douleur pour ton utilisateur potentiel. Comment tu rentres ton go-to-market ou ton marketing à ce moment-là ? Puis, tu sais, as-tu genre des exemples imparfaits ou parfaits avec June, mettons ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Non, mais c'est énorme, parce que c'est exactement les questions qu'on avait pour Bob. Ouais. Moi, j'avais mes petites théories, etc. Globalement, si le push moment, c'est le moment où les gens vont switcher ou commencer à switcher et à regarder des solutions, ça veut dire qu'en théorie, c'est un truc que tu vas vouloir exposer dans ton go-to-market assez tôt comme touchpoint. Parce qu'en fait, si c'est la raison pour laquelle ils switchent et que ça va être le point de contact avec ta boîte, si toi, tu l'as enterré à deux semaines d'expérience post-sign-up, Tu ne vas pas y arriver. Donc souvent, le push moment va être l'évrégé. Tu as parlé du timing hyper intéressant. Donc ça peut être juste des timings au moment où tu envoies des mails ou au moment où tu choques des ads ou des choses comme ça. Et ensuite, dans le copywriting et dans le visuel, évidemment, tu as de ton site de tes assets marketing, des assets publicitaires. Un très bon push moment que j'aime beaucoup, c'est Basecamp. Donc tu les connais Basecamp ? Oui, c'est un outil de project management globalement. et eux là elle a peut-être un peu changé la page mais eux globalement le moment où tu vas chez eux c'est quand t'as 10 outils que t'en as marre t'as ta boîte mail, la google sheet etc et que ça pète et que tu veux un outil de project management qui est simple la headline chez eux c'est we've been expecting you et t'as quelqu'un qui court avec les cheveux en feu dans un bureau et t'as les logos des applications qu'ils utilisent aujourd'hui qui volent genre Dropbox etc ça c'est le phrasé et l'illustration du push moment. Eux, c'est des grands, grands fans du job to be done chez Basecamp avec Ryan Singer qui était leur CSO. Et ça, c'est brillant parce que ce truc là, ils l'ont quasiment toujours eu. Donc voilà, ça peut être un exemple. Il y en a beaucoup d'autres. Mais globalement, le push moment qui est le début du job to be done, moi, je pense qu'il est dans les premiers points de contact. Nous, par exemple, tu vois, un de nos push moments, c'est genre tu as eu un gros churn que tu n'as pas vu venir. On l'a pas mis en above the fold dans la hero, mais on l'a mis en deuxième section. Il y a écrit, il y a écrit, Dante Lett, 50k churn, catch you by surprise, tu vois. Ça, c'est un gros push-pun man chez June. Quelqu'un qui pense qu'il connaît ses visiteurs, il y a un gros client qui part, il fait, non, mais, OK, il faut une solution, tu vois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, pis on dirait que la leçon que j'apprends en temps réel, c'est que, genre, c'est pas nécessairement une poursuite outbound de points de contact. pour attraper le push moment. Des fois, le push moment push les gens à chercher vers toi. Fait qu'en inbound, faut que la nature du push moment soit écrite dans ton copy, ton messaging, ton positioning. Puis l'exemple de Basecamp, c'est top notch, man. Je viens d'ouvrir la page, c'est encore ça, straight up.

<strong>Enzo Avigo:</strong> C'est encore ça ? Ouais. Ouais,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est un truc comme ça. Du moins, il n'y a pas le air on fire, mais il y a tous les logos crossed out avec le chaos.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Énorme. Tu vois, ils viennent de changer ça, c'est nouveau. Wrestling with project, tu vois. Ils ont toujours le même truc, ça fait 10 ans ils ont le même truc

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'est incroyable comme compagnie malade d'autre pis toi qu'est-ce que j'ai besoin d'une d'une genèse un tantinet plus explicite sur June genre c'est Ferruccio ton co-founder ouais ok fait que là vous êtes en train de travailler chez Intercom mais sur le site vous taponnez dans un paquet de trucs c'est quoi le genre de inside de ah man d'après moi ce problème là il est assez beau pis douloureux pour qu'on le règle dans une startup genre

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, écoute, la jeunesse de June, elle a été hyper méthodique. En gros, avant June, il y a deux autres projets. Donc, on se dit, on a envie d'entreprendre. On se dit, on aime bien travailler ensemble. Et on se dit, la seule manière de savoir si on veut travailler ensemble plus tard, c'est de commencer à travailler ensemble. Donc, à Intercom Dublin, la beauté de Dublin, c'est que moi, j'avais quasiment pas de potes là-bas, donc j'ai eu beaucoup de temps libre. Ce qu'on faisait, c'est qu'on bossait le matin avant le boulot, dans le Starbucks qui était en bas d'Intercom. Il ouvrait à 6h du matin, on faisait du 6h-9h et après on faisait le soir et le week-end. Plus ou moins, selon eux. Et on a pas mal hacké là-dessus. On a fait deux... On avait vraiment fait une méthodologie de malade. C'est-à-dire qu'en gros, on a fait 80 user interviews. On le faisait à côté du taf. On a interviewé des gens dans le space de la data. Et on a commencé à avoir des post-it avec des problématiques de data, on en avait plein. Et puis il y a eu des nuages qui ont commencé, des clusters qui ont commencé à se créer. Et le premier cluster qu'on voit, Donc vraiment, on faisait des discovery interviews très larges en disant à quel moment tu es exposé dans la data, dans la journée, dans la semaine, raconte-nous ta journée, qu'est-ce que tu fais avant, qu'est-ce que tu fais après, tu vois. Et on a vraiment eu beaucoup, beaucoup de post-it avec beaucoup de personas différents. On avait quatre personas, donc en fait, ça rendrait le truc absolument inapprochable parce que c'est trop large. Et là, on avait un gros nuage de points qui était la première idée de June. On s'est dit, les gens avaient des problèmes de tracking, ils avaient du mal à faire du tracking, on s'est dit, on va les aider à faire du tracking. Le tracking, c'est savoir ce que les gens font dans ton produit. En fait, tu es obligé de ce qu'on appelle instrumentaliser ton produit. Et c'est hyper compliqué. Enfin, franchement, c'est encore vraiment archaïque. Et on se dit qu'on va créer une expérience sur Google Tag Manager, qui est une technologie de Google qui permet de faire du tagging de sites. Et on se dit, en fait, Google Tag Manager, c'est génial comme produit. En revanche, l'UX, comme beaucoup à Google, elle n'est vraiment pas bien. Et donc, on s'est dit, on va créer une coquille autour de GTM. Google Tag Manager, et on va démocratiser ce produit. On le lance, on le monte en trois semaines. Compliqué, on a plaidé. Heureusement, on était à Dublin, donc on avait accès à la documentation des ingés de Dublin. Mais sinon, GTM, les API, elles ne sont pas documentées. C'est hyper compliqué. Et on lance ce truc-là, et les gens aiment bien. Mais globalement, on se rend compte que les gens ne paieront jamais pour ça. Genre, Payne, très commun. Donc, c'était notre plus gros nuage. de problèmes, mais pas un pain fort. Et avant, atmosphérique, c'était l'inverse. Atmosphérique, c'était pas un pain et pas de marché. Ni l'un ni l'autre. Là, c'est il y a un pain, mais il n'est pas fort. Et par le coup, il y avait beaucoup de gens. Donc on fait OK. Deuxième itération de June, c'est une application Figma. Donc Figma qui est un outil de design. Et là, on se dit OK. Toujours autour du tracking, les gens galèrent. à faire du tracking parce qu'en fait les gens galèrent à... ils oublient en fait le tracking. C'est une des grosses raisons pour lesquelles le tracking n'est pas mis en place. C'est « Ah, on a shippé, on n'a pas fait le tracking, on a oublié. » Et du coup, on s'est dit, est-ce qu'on ne pourrait pas, dans le fichier design, faire des annotations de tracking ? Donc on a créé une extension. Et du coup, de la même manière qu'un designer file un fichier design à un développeur qui va le développer, le PM peut jumper dans le fichier design et lui-même aller annoter le tracking. Avec cette thèse qui est une assez bonne idée. Alors attends, le problème, il est ailleurs là. Donc ça, on lance. Et franchement, aujourd'hui encore, je crois qu'il y a genre 2-3 000 installs sur le Figma Store. Ça s'appelle Figma Tracking ou Tracking juste. C'est un rond rouge. Et ça a été fini d'être copié par une boîte qui était beaucoup plus grosse qui l'a copié. Donc il y avait quand même un truc intéressant. Donc là, on l'a lancé. Ça a bien pris. On a eu un gros problème qui est qu'en fait Figma ne te partage pas les identités des gens qui installent ton plugin. Donc en gros tu es en train de monter un début de boîte et tu ne sais pas qui sont tes clients. Et il n'y avait pas d'extension payante à l'époque. Donc tu montes un truc qui est gratuit, tu ne sais pas qui sont les mecs qui installent ton produit donc tu ne peux pas leur parler. Et le troisième truc c'est qu'en fait on se rend compte que le fichier design il est disposable. C'est-à-dire qu'une fois que tu l'as fini de l'utiliser, tu ne reviens pas dessus. Et donc, nous, on est en train de créer une boîte dans Figma où on est en train de créer notre interface dans Figma, globalement. Sauf que les mecs nous disent, à chaque fois qu'on file un fichier, on revient jamais dessus. Donc, toi, t'es en train de créer une boîte dans un espèce de bateau qui est en train de couler, en fait, globalement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est quoi le fucking truc, je pense ? Il y a pas assez de gravité qui pull le user ? Non. Il y a de la gravité qui pull le user dans Figma, mais pas dans le même file où est-ce que toi, t'as de la value, c'est ça ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Tu n'ownes rien, tu n'ownes rien. Tu n'ownes ni la relation, tu n'ownes ni le contact du client, ni la plateforme. Tu n'ownes rien du tout. C'est hyper, hyper instable. Et tu ne monétises pas. Et donc, à ce moment-là, tu avais toujours ce feedback qui revenait de « Ouais, mais en fait, faire de l'analyse de comportement au niveau des boîtes, ce n'est pas réglé, tu vois. » Et nous, on s'est dit depuis le début, on ne va pas recréer une boîte d'analytique. On a quand même plein, tu vois. on a besoin d'une énième boîte d'analytics et en fait les feedbacks revenaient sur ce sujet là Et en fait, les gens nous expliquaient, oui, mais en fait, les Util Analytics, ils font du consumer, ils font des users, ils ne font pas des boîtes, ils ne font pas des companies, tu vois. Ils ne font pas de l'analyse des boîtes. On fait, mais ce n'est pas possible. On regarde, on fait, ah oui, d'accord, en fait, c'est possible. Les boîtes d'analytics ont été créées il y a 15 ans en moyenne. Elles ont été créées à l'âge d'or du mobile. Donc, elles sont toutes spécialisées mobile et consumer. Et aujourd'hui…

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Expandant les compagnies, maintenant.

<strong>Enzo Avigo:</strong> toutes ces boîtes là exactement Et du coup, on se dit, on va recréer, on va retenter un truc. Et là, on se dit, on va tenter notre web app. Et donc, on s'est dit, on va créer notre propre web app. On va régler le problème qu'on avait de ne pas avoir les clients. On va régler le problème de la rétention parce qu'en fait, ce n'est pas jetable, tu peux te reconnecter. Et on va régler le troisième problème qui était le plus important dans notre liste, qui était, j'ai de la data, mais je n'en fais rien. Ça, c'était le troisième problème de June. On a parlé à tellement de gens qui nous ont dit, mais moi, ce n'est pas la capture et la data qui est problématique, c'est je l'ai, mais je n'en fais rien. Et on s'est dit, nous, on va créer un outil qui permet de l'actionner. Et donc, le premier proto de June,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> c'était un truc qui allait dans ce sens là pis est-ce que tu dirais que parce que j'essaie de sortir des leçons de co-founder fit. Dans le fond, l'avantage que vous aviez, toi et Ferruccio, c'est que un, j'imagine que vous avez pu voir l'autre travailler chez Intercom. Je veux savoir, sont-ils talentueux, sérieux, passionnés à propos de leur travail tout court ? Puis ensuite, vous avez comme fait votre propre cupcake de co-founder startup, où est-ce que vous avez itéré sur différents projets puis là... Tout ça, ça te donnait un niveau de confiance assez élevé que tu aurais un bon fit avec lui, mettons.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Oui, c'est ça. C'est pour ça qu'on dit toujours « Trouve quelqu'un au boulot, trouve quelqu'un à l'école. » C'est parce que tu es exposé à la personne et tu as du temps pour en faire voir. C'est effectivement Boss 100 ans de Chantier Club et le 7 Project qui nous a beaucoup aidé. On n'a pas fait la liste des questions classiques genre « How to know if it's the right co-founder ? » Je crois qu'il y a une liste de 40 questions à poser. Par contre, il y a un article qui m'a chamboulé à l'époque. C'est un article de Naval sur Twitter. Il y a un penseur, moi je l'appelle un penseur le mec, et qui justement dit, c'est quoi les 3-4 trucs qu'il faut vraiment trouver chez un cofondateur. Et lui, il parle beaucoup de l'honnêteté. Il parle énormément de l'honnêteté. Il dit qu'en fait, si tu as quelqu'un qui n'est pas honnête intellectuellement, j'entends, ça va poser énormément de problèmes. Il parle, il dit, il faut qu'il y ait un qui vende, un qui construise. Donc nous, on avait cette complémentarité. Moi, je vendais, lui construisait. On avait ce truc-là. Et ensuite, on avait l'honnêteté. Je veux dire, honnêtement, c'est une des personnes les plus honnêtes que je connaisse. Genre, c'est vraiment, c'est la pureté, mon associé.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Un mot qui me vient à l'esprit, c'est l'intégrité.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Intégrité, super intégrité. Ouais, très bon terme, effectivement. Et tu vois, ça, je l'ai tellement vu dans les boîtes, en fait, dans les boîtes où j'ai taffé avant. J'ai tellement vu que les problèmes viennent, les petites tensions viennent de ce truc-là, de il y en a un qui n'est pas tout à fait d'accord, qui ne reconnaît pas trop un tort, qui ne se remet pas forcément en question. Tu vois, un des trucs qu'on avait chez Intercom, c'est « always assume great intent » . C'est-à-dire qu'en gros, quand quelqu'un ne va pas dans ton sens, dis-toi toujours qu'il a des bonnes intentions. et qu'il y a peut-être une raison pour laquelle il dit ça.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais. C'est assumer de la bonne foi, grosso modo ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, great intent, bonne foi ou bonnes intentions. En fait,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> ce qui est cool, dude, avec ça, c'est que si tu assumes de la bonne foi, même si la personne est de mauvaise foi, la manière que tu vas interfacer avec puis interagir va être de bonne foi, donc constructive. Donc, soit tu vas la ramener dans une traque d'intégrité ou de bonne foi, ou t'auras juste rien à te reprocher parce que tu vas avoir été la meilleure version de toi-même. C'est intéressant, man. C'est vrai que je me le rappelle, man. Je n'assume pas toujours que le monde a de la bonne foi.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Tu peux le rajouter.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade, dude.

<strong>Enzo Avigo:</strong> La gentillesse aussi, tu vois. C'était un des trucs... On s'est toujours dit avec mon associé que les gens qui étaient gentils, ils sont plus optimistes. Et quand tu es optimiste, c'est là que tu fais des grandes choses. ou tu fais des choses que tu pensais pas qu'étaient possibles et moi j'ai, c'est vraiment une valeur je vais chercher dans mon associé, c'est quelqu'un de gentil ça paraît bête parce que tu dis je monte un business je m'en fous qu'il soit gentil pour moi les gens gentils sont les gens qui achivent le plus t'as mentionné l'optimisme dude pis je pense que c'est Toby de Shopify qui était sur le

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> podcast justement, Lenny's Podcast que tu parlais plus tôt pis genre il disait que ce qui était un peu contre-intuitif à propos de l'optimisme C'est que t'avais toujours l'air niais ou naïf ou genre trop gentil quand t'étais optimiste, alors que quand t'étais négatif, t'as toujours l'air calculé, savant, rigoureux, intelligent. C'est comme tough d'être optimiste et gentil, je pense. Mais c'est comme ça, comme tu dis, que t'unlocks des trucs bien plus gros après d'avoir cette espèce de foi ou de vision plus du monde.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Mais moi, je suis 100% d'accord. J'ai toujours été... Mais tu sais, c'est marrant, j'ai un... J'ai Jonathan, qui est le CEO de Maze, qui est une compagnie série B de design, qui est vraiment géniale, Maze.co. Tu mets un fichier Figma dedans, et puis en gros, ça va te faire du user testing en accéléré sur ton fichier. Il est hyper gentil, vraiment. C'est un ami, il est hyper gentil. Et il a toujours des soucis dans sa startup, comme n'importe quel founder. Et à chaque fois, je lui dis, mais comment tu vas faire ? t'es hyper gentil, comment tu vas faire pour taper du pain sur la table et faire ce qu'on veut. Il dit, mais Enzo, moi, mon positionnement, c'est ça, c'est d'être le mec gentil. Et c'est devenu son positionnement. C'est-à-dire que maintenant, dans la boîte, quand quelqu'un doit faire un truc méchant, ça va pas forcément être lui, lui va être le mec gentil et ça marche super bien. Ils ont un truc good cop, bad cop, tu vois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Tu sais, tantôt, d'autres, tu me parlais de la Ligue des champions puis de shooter un petit peu pour le top en allant travailler chez Intercom, mettons. Quand vous avez décidé de lancer June, as-tu eu un peu le même modèle mental de Ligue des champions avec les accélérateurs pis tu t'es dit, man, je vais shooter pour le top, je vais aller chez YC direct, genre ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> La raison de YC et de beaucoup de décisions qu'on fait au début de June, c'est rêvé plutôt par le momentum. C'est-à-dire qu'un truc qui tue beaucoup le momentum, tu vois, un truc qui tue beaucoup les startups, je pense, quand elles sont très jeunes et qu'il y a rien. c'était de ne pas faire des petits pas. En fait, au début, tu arrives, c'est une montagne qui est énorme. Donc, le seul truc qui peut garder ta boîte vivante, c'est en fait faire des petits pas qui, en fait, quand même te rendent content. Et je pense que ça passe par rapidement avoir un début de nom pour ta boîte. Éventuellement, ça peut être sympa. Ça peut passer par un début de site, un début de positionnement, ton début de produit, avoir un petit peu d'argent parce que nous, on n'avait pas d'économie. Il y a eu un startup studio à Paris qui nous a donné 50 000 dollars pour commencer, ce qui a fait qu'en fait à deux on a pu commencer à louer un appartement et à manger, parce qu'on s'est dit qu'on aurait dû faire un boulot en fait. Et j'ai parlé la semaine dernière de l'importance d'être focus et de ne pas faire un autre boulot quand tu montes ta startup, j'y crois beaucoup. Et YC c'est ça, on apply en se disant est-ce qu'il n'y a pas un truc qui va pouvoir créer une espèce de cadence qui va nous permettre un peu d'aller plus vite. effectivement c'est prestigieux, effectivement ça te met un tampon et ça te permet derrière de faciliter des conversations avec des investisseurs ce qu'on ne savait pas trop en vrai, on a juste postulé en se disant ça serait cool mais c'est ça qui est important au début de la première année, que tu le fasses avec un accélérateur que tu le fasses avec une communauté comme toi tu gères de start-up que tu le fasses avec quelques mentors avec lesquels tu t'entoures que tu le fasses même avec une école parce que parfois les écoles ont ça maintenant le plus important c'est Comment tu t'assures que la boule continue à rouler vraiment ? Parce qu'au début, ça va être un qui va être démotivé, qui ne va pas trop savoir où va le truc, une petite tension entre associés, tu vois, des problèmes financiers, des bugs partout, des clients en fait qui s'en foutent de toi parce que tu n'as même pas créé un produit, tu vois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Oui, oui, oui. C'est comme un... C'est que le momentum, la vélocité, ça accélère les espèces de petits hits de dopamine ou de foi qui vont faire que tu n'abandonnes pas et tu fais juste continuer. Mais si t'as pas assez de momentum, genre, y'a trop de place pour le doute, l'entropie, genre, toutes les choses qui vont fucker ta vibe pis ta startup, carrément.

<strong>Enzo Avigo:</strong> 100%. 100%. Et au début, même après, tout le monde s'en fout. C'est-à-dire que toi, tu passes ta matin, midi et soir, tu passes ta vie sur un truc, et t'appelles des mecs, et ils s'en foutent. T'en comptes comme si...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais,

<strong>Enzo Avigo:</strong> c'est un mec très déhouffre. Tu m'étonnes. Donc, en fait, dès que tu peux lâcher, tu vas lâcher. Et en plus, quand tu vas te lâcher, tu vas trouver des excuses. Tu vas dire « Ah, j'ai bien fait de lâcher. Franchement, l'idée n'était pas bonne, etc. » Parfois, l'idée n'est pas bonne, mais parfois, l'idée est bonne.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est malade. Tu as fait ça à l'hiver 2021, avec June. Puis, grosso modo, tu arrives au démodé, puis le premier funding est-il rentré via là, genre ? C'est un peu ça, le track ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, on lève deux jours avant le démodé. On utilise le démodé comme une deadline pour dire « On aura levé. » avant le démodé. En fait, tu as plusieurs manières. En fait, tu as un tiers des boîtes à l'époque de YC qui y lèvent avant le démodé. Un tiers qui y lèvent... C'était la stade... Je crois qu'elle n'est pas publique. Je te le dis. Je ne sais pas si j'ai le droit de le dire. Un tiers qui vont riser à démodé avec les interactions investisseurs que tu as à démodé. Et un tiers qui va soit lever derrière ou pas lever du tout. Nous, on s'était dit, vas-y, on va utiliser démodé comme une espèce de délai en disant Si vous êtes intéressé, vous pouvez m'y investir avant, parce qu'en fait, à Demo Day, on va faire une démo devant des milliers d'investisseurs. Donc la compétition risque d'être beaucoup plus haute. donc venez, on en parle avant si vous êtes intéressé

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Laisse-moi essayer d'émettre une hypothèse sur pourquoi t'as décidé de construire une startup financée vers du capital de risque. Dans ma tête, il y a deux dimensions qui t'ont influencé dans cette décision-là. La première, ça va être, juste comme empirique, la proximité des expériences de startup que t'as eues au capital, right ? C'était tous des business très financés, genre Intercom, N26, c'est sûr que c'était tout financé. C'est comme un modèle que tu as dû intérioriser quand même. Puis la deuxième, c'est genre, si je suis pour rentrer dans un space aussi compétitif, saturé que le product analytics, je ne serai jamais capable de go to market si je n'ai pas un minimum de cash en arrière pour percer. C'est pour ça que tu as levé du cash,

<strong>Enzo Avigo:</strong> mettons ? C'est les deux bonnes raisons. Et en même temps, sur la deuxième, on aurait pu lever beaucoup, beaucoup plus. Et on ne l'a pas fait. Et donc, on est quand même un peu de cette école de dire, Il faut effectivement du cash pour se faire une place dans le marché, mais ça n'a rien d'enlever trop, parce que ce qu'il faut, c'est surtout une équipe exceptionnelle et avec la bonne équipe, on va y arriver.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Puis comment tu as fait ces premiers genres d'incursions dans le marché ? Comment tu as commencé à te la tailler de ta place ? Parce que là, tu dis que vous aviez quand même un bon AR, une belle croissance month over month, puis tout ça, mais moi, je t'ai vu aller genre perso un peu, ton contenu perso, founder, marketing, tout ça, c'est malade ce que tu fais, on va en reparler. Mais tu sais, à part ça, c'est-tu genre de la force brute de, je sais pas, appeler un paquet d'Enterprise pis dire genre « Hey, faut que vous switchiez à June, laissez-moi vous faire une démo. » Comment vous avez fait ça, genre ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, écoute, ça a été hyper progressif. Non, au tout début, on a beaucoup... Nos premiers utilisateurs, on fait la version alpha de June. T'avais trois templates. Donc en fait, ce qu'on disait, c'est compliqué de transformer ta data en insight. Tu mets la data dans June et là, il y a trois templates qui tournent automatiquement. Et on faisait trois des analyses que t'avais pas ailleurs. un truc comme un feature audit des trucs un peu avancés que les gens n'avaient pas et on se connecte sur des data sources qui existent déjà ça s'appelle les customer data platform comme segment ce qui fait qu'on n'a pas besoin de refaire du tracking on a juste tu connectes c'est magique on fait les analyses t'as compris la valeur de June t'en as pas tu vas pas beaucoup revenir parce que maintenant que t'as consommé la valeur c'était un peu un one off mais si on arrive à trop distribuer la même valeur toutes les semaines pendant 12 mois globalement tu vas rester vu que t'as prouvé que tu voulais venir une fois. Donc on se dit ça. Et donc ce qu'on va faire, c'est qu'on va aller trouver des boîtes petites, vraiment des startups early stage qui sont intéressées par ça. Et donc c'était beaucoup l'écosystème du startup pseudo où on était à Paris. Et ensuite, c'était beaucoup YC. YC, le batch dans lequel on est, tu as 50% du batch qui utilise June. Tu as la moitié. Et c'était des batchs de 300 boîtes. Donc en fait, tu vois, ça fait 150 personnes. Ça, avec un bon launch productant et un bon… un Core News ou un bon Reddit derrière et puis t'es parti. Déjà, t'as quelques centaines d'actifs users. Et puis après, ça, c'est pour la phase d'amorçage.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je pense que pour n'importe quel produit ou app qui est horizontal ou peut-être pas horizontal, mais qui construit entre autres pour des compagnies technologiques, c'est un des énormes avantages de faire YC. C'est que t'as un paquet de monde crinqués qui prennent du risque, qui sont game d'utiliser ton produit, t'es connu. C'est quand même...

<strong>Enzo Avigo:</strong> Tu l'auras dit. on leur a dit d'ailleurs pourquoi vous voulez faire YC on leur a dit bah on va vendre Batch en fait ok vous avez été straight up avec ça ok ouais c'est une des de toute façon je pense que dans les questions d'entretien de YC il faut être hyper honnête et le centre quand tu dis de la merde il faut surtout avoir des bonnes raisons et ça c'est une bonne raison pour le coup de vendre des boîtes du batch. On pourrait parler de l'entretien WSI. J'ai fait deux vidéos YouTube. Dans les rares vidéos de YouTube que j'ai faites qui continuent à avoir une croissance de vue, c'est les entretiens WSI. Ouais, ouais. C'est lent. Il faut mettre 1.5. C'est extrêmement lent. Je parle très lentement. Je vais commencer YouTube. C'est ignoble. Mais c'est vraiment... Franchement, il y a vraiment des nuggets de valeur à l'intérieur.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est public, dans le fond ? Tu as juste mis ça public ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Tu tapes Enzo Avigo YouTube. Tu es trop...

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade, man. Je vais aller voir ça, c'est lourd tu dis ? c'est long ah lent ok c'est long récemment Endo t'as parlé d'un pivot je sais pas à quel point c'est un hard pivot pour June ou est-ce que vous vous concentriez sur un code d'utilisation plus customer centric versus analytics en général ouais tu veux-tu m'expliquer un peu genre comment tu as pris cette décision-là, ça ressemble à quoi ce pivot-là ? Je serais curieux de comprendre.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Carrément. Écoute, très bon sujet. On a mis beaucoup de temps à se dire qu'on allait utiliser le mot pivot. Donc, pour répondre à ta question, on est passé d'un produit qui faisait de l'analytics, donc le cœur, c'était des dashboards, à un produit... où tu as encore des dashboards, mais qui sont secondaires, c'est-à-dire que c'est la section du bas dans la barre de navigation, et le cœur du produit, c'est des profils d'utilisateurs ou des listes d'utilisateurs. Et là, c'est vraiment plus les use cases Customer Success. Donc, ce qui s'est passé, c'est qu'on a re-shuffled ce qu'on appelle la AI, Architecture Information, du produit, pour être centré beaucoup plus autour des use cases Success. L'onboarding est autour de ça, la go-to-market est autour de ça, et du coup, on a voulu raconter l'histoire de ce changement. C'est pas un changement à 180, c'est un simple, forcément.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Le chat vient de passer devant l'écran, puis on rit pour ceux qui sont juste sur l'audio. Vas-y, continue mon vieux.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Attends, du coup, il m'a émis.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Le chat, il a pèsé sur M, genre ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Il a appuyé sur tous les boutons de l'ordinateur. c'est pas un pivot à 180 degrés mais c'est pas un pivot à 180 ça va être un pivot pivot à 180 c'est vraiment tu tournes totalement mais ça va être nous ça va être plutôt un pivot à peut-être 30 degrés tu vois en gros on est comme ça on a tourné un petit peu pourquoi je dis que c'est pas un gros pivot c'est que toute la partie du produit qu'on avait avant on l'a gardé en fait on n'a pas clôté pour refaire un nouveau produit on a gardé mais on l'a mis dans un ordre différent on raconte une autre histoire et la raison pour laquelle on a appelé un pivot c'est un pivot c'est Un, je pense qu'il y avait un côté assez candide. C'est-à-dire que ça fait flipper les gens de faire des pivots. Tu sais, c'est un peu un échec, genre « Ah, j'ai pas réussi » , tu vois. Donc nous, sur ces trucs-là, on adore être loud et dire « Ok, c'est un pivot. » Il n'est pas 180, mais c'est un pivot quand même. On a quand même changé la gueule du produit et à qui on parle, tu vois. Et le deuxième truc, c'est que l'histoire était sympa aussi, tu vois. Moi, je trouvais que c'était pas mal en termes de narrative de dire ça. On s'est dit que ça allait faire flipper des utilisateurs. on s'est vraiment dit, t'as des mecs qui vont nous dire Mais moi, j'ai acheté June pour ça et vous faites un pivot. Je me casse, tu vois. Mais en fait, pas du tout. En fait, je pense que quand tu es honnête avec tes clients, ils l'apprécient toujours.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Intéressant. Puis, vu que c'était un 30 degrés, puis pas un 180 degrés, j'imagine que la gestion des parties prenantes, genre les investisseurs puis les employés, ça n'a pas été la fin du monde.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Non, les employés étaient évidemment au courant parce que c'est eux qui ont « drive » et c'était eux qui ont mis ces insights. Donc, ça a été naturel. et les investisseurs, on fait des boards avec eux et on leur a expliqué, mais il n'y a même pas eu une conversation en disant on va faire officiellement un pivot et on va le communiquer. En fait, c'est une itération. D'une à grossir sur de l'Analytics, on arrive à un premier plateau, on se rend compte qu'on va créer plus que de l'Analytics. Là, il y a deux directions possibles. Soit on ne fait que de l'Analytics et on va très upmarket et on fait vraiment ça comme des bourrins, soit on rajoute d'autres choses. Et cette autre chose pour nous, c'est tous les jobs to be done pour les customers success. Ça fait du sens parce qu'en fait, ils ont besoin de la data produite pour prendre leurs décisions. Et ça fait du sens parce qu'il y a déjà 30% de nos utilisateurs actifs qui sont des success. Donc à partir de là, l'évolution, elle est très organique pour nous en fait. Même si de l'extérieur, on raconte ça comme un pivot, etc. Ce qui est assez vrai, parce que finalement, il a quand même fallu qu'on change le site, qu'on change des trucs overnight. La vérité, c'est que c'était très organique en interne.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ok, malade. Puis je serais curieux de savoir d'où... Est-ce que... En fait, c'est une question que j'aime poser à tout le monde. Tu répondras comme tu le feels. Mais là, on a parlé d'un investisseur qui a fait des boards avec, tu as des employés, tu as ton co-founder. Puis là, je commence à drafter les contours de ta personnalité à toi, mettons. Mais je serais curieux de voir comment tu répondrais à qu'est-ce qui est le plus tough, difficile à propos de travailler avec toi, Enzo, mettons.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais. Ah, c'est une bonne question, ça. C'est une bonne question. Je suis quelqu'un qui aime lancer beaucoup de sujets. Je suis très... J'ai envie... Toi, je vais rater, c'est très large. Alors que vraiment, le taf d'un founder, et quelqu'un qui est bon, c'est quelqu'un qui est très focus et qui exécute de manière très resserrée. Et donc, quand tu bosses avec moi chez June, je peux avoir vraiment plein d'idées. Et comme j'ai un peu cette légitimité d'être le CEO, je vais te les envoyer. Sauf qu'en fait, tu vas avoir que t'apprennes à me dire non pour beaucoup de choses. Et je pense que c'est un des trucs, ouais, qui est difficile avec moi, avec peut-être d'autres CEOs également, mais en particulier avec moi, je pense.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Puis, t'as parlé un peu plus tôt dans la conversation de mentorat ou de mentor. Ouais. Juste vite, mettons, ton entourage d'entrepreneurs, ça ressemble à quoi ? T'as-tu des gens qui t'épaulent, qui te supportent ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, ben toi, j'ai mentionné Joe DeMays. Il y a deux ou trois potes entrepreneurs de start-up qui sont à mon état, qui sont un peu plus grosses, qui sont un peu plus petites. Il y a des mentors plus âgés, tu vois, Des d'Intercom, mentor, Ryan Singer, l'ancien stratégique officer de Basecamp. Pareil, Bob, je ne le vois pas tout, je le vois trois fois par an, mais c'est pareil, tu vois. J'ai mis beaucoup, beaucoup de temps. Et puis après mentor, enfin ça c'est un peu le mentor dans le business. En fait, je crois que quand j'avais genre 22 ans, que j'étais toi encore dans la finance et que j'ai commencé à évoluer par ces palates, je me suis rendu compte que ton entourage, même les potes avec qui tu traînes, ils ont un impact énorme sur comment tu vas penser. Et donc tu as cette espèce de décision hyper dure dans la vie qui est est-ce que je reste avec mes potes ? Mais je ne m'épanouis pas intellectuellement de ces nouveaux trucs que je veux voir. ou est-ce que je me fais des nouveaux potes etc tu vois et ce truc là je pense que il faut avoir le courage de le faire il faut se dire je vais me forcer au début à faire avec des gens avec qui ça serait pas automatique parce qu'en fait dans ces gens là tu vas trouver des personnalités qui le plaisent, tu vas trouver des amis et le mentor le mentor ça fait partie un peu de ça mais la frontière elle est fine entre est-ce que c'est des amis, est-ce que c'est des mentors Je me rappelle, j'avais lu un article il y a quelques années qui disait, c'était comment trouver des mentors. Et le mec expliquait que la relation mentor-mentee, elle n'est jamais prononcée. Tu ne dis jamais à un mentor qu'il est ton mentor.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ah ouais, mais je l'ai fait, fuck.

<strong>Enzo Avigo:</strong> En fait, pardon, l'article c'était sur comment tu trouves quelqu'un pour qu'il devienne ton mentor. Et l'article disait, tu ne demandes pas à quelqu'un est-ce que tu veux devenir un mentor.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je comprends.

<strong>Enzo Avigo:</strong> C'est, tu développes une relation naturelle, et un jour la personne est ton mentor, tu vois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Je pense que la manière la plus vulgaire que je pourrais dire de comment trouver des bons mentors, c'est fais des trucs cool pis pose des questions intelligentes. Parce que quand les gens, mettons, comme moi ou toi, quelqu'un nous approche pis c'est genre, hey man, j'étais en train de faire ça pis là on est là, wow, c'est assez malade. Pis que là il te pose une bonne question qui montre sa passion, son intellect. T'es juste, magnétiquement, t'as le goût d'aller vers ça. Pis après... C'est drôle, c'est un peu comme dater, ce que tu viens de dire. Tu dis pas au début que c'est ta blonde ou ta copine, whatever. Tu laisses ça un peu lousse, puis plus après, tu détermines le statut avec du vocabulaire.

<strong>Enzo Avigo:</strong> C'est énorme. C'est qui tes mentors pour toi ? Comment tu vois ce sujet-là ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, man. Un jour, j'aimerais ça que tu puisses le rencontrer. C'est un Libanais qui habite maintenant en Suisse. Il s'appelle Georges Saad. Puis c'est le cofondateur de Spectrum, qui était une boîte de développement logiciel à Québec ici. Mais c'est aussi cette boîte-là qui ont incubé à la base Snipcart, la startup dont je suis devenu le CEO et qu'on a vendu. Puis c'est un être incroyable. C'est le meilleur vendeur que j'ai jamais vu de ma vie. Tu peux rentrer dans une pièce avec une idée A, puis tu te dis « je ne sors pas tant que je ne l'ai pas convaincu » , puis tu sors et tu dis B. Il t'a convaincu de dire B. Il y a une force, mettons, de caractère pis une confiance que moi, j'avais pas, genre, fait que... En tout cas, il m'a beaucoup, beaucoup, beaucoup aidé pis il continue de jouer le rôle de mentor, mais plus à distance pis de temps en temps, mettons, parce qu'on est moins proche. Pis, fait qu'il y a lui. Sinon, j'ai... Il y a un founder plus vieux. Je trouve souvent aussi que quand ils sont plus vieux, il y a comme... C'est plus facile.

<strong>Enzo Avigo:</strong> D'accord.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, t'as comme pas le coq l'espèce de combat de coq d'ego de genre compétitif de... Il y a mon âge, genre. Fait qu'un gars qui s'appelle Mickaël Carpentier, que, tu sais, aux trois mois, peut-être, on va aller manger ou aller marcher. Puis lui, il est comme un... Il est un peu plus posé puis il a plus de recul sur l'entrepreneuriat en général. Puis là, il fait du SaaS puis de la tech, mais avant, il faisait, genre, du e-commerce, un paquet d'autres affaires. Fait qu'il y a comme des perspectives vraiment qui m'aident à, genre, m'ancrer puis à prendre les meilleures décisions. Fait qu'il y aurait ces deux-là. Puis sinon, j'appelle ça un peu du mentorat distribué qui est toute la communauté, SaaSpasse dans le fond. Toutes les founders que moi, je vète, puis je qualifie, puis j'amène là-dedans. Je fais juste mon reviré de bord de temps en temps puis je dis « Hey, il faut que je fasse tel embauche, je ne sais pas quoi faire, aide-moi donc. » Puis là, tu as comme du mentorat distribué là-dedans.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Oui, ça, c'est trop bien. Honnêtement, les communautés comme ça, c'est vraiment, en termes de temps passé et richesse de perspective, c'est le mieux. parce que Tu rentres dans un truc, t'as direct 20, 30, 50 personnes. Il y a vraiment un sentiment d'appartenance fort parce que tout le monde se fait confiance, parce que t'as VT, parce que voilà, des choses comme ça. Et je trouve que c'est comme dans un groupe d'amis. Moi, j'ai un groupe d'amis avec 15 amis. Je me rends compte qu'en fait, chaque année, mes amitiés évoluent, tu vois. C'est-à-dire qu'une année, lui, c'est mon meilleur ami cette année-là. Et en fait, l'année d'après, on s'est beaucoup vus. En fait, ça fait longtemps que je ne l'ai pas vu. Et en fait, tu vois, c'est un peu ça les communautés. C'est cette espèce de manière de changer naturellement quand tu évolues.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> 100% d'autres. Je ne sais pas si tu... Il y a deux concepts qui sont pertinents. On n'est pas obligé de creuser trop parce que je veux qu'on arrive à notre closing parce que je te prends beaucoup de temps. Le concept de... On coupera un petit peu dans toutes les niaiseries sur la culture que j'ai dit au début. Le concept de seniors de Kevin Kelly où est-ce qu'un groupe passionné et talentueux qui évolue proche ensemble stimule le genius de chaque personne qui est dans ce groupe-là, mettons. Dans les réseaux de founders, mettons, SF, tu vas avoir cette proximité-là. L'autre exemple qu'ils donnaient, c'était, je pense, les rock climbers, genre le monde qui font de l'escalade, des groupes d'artistes qui chillent beaucoup ensemble, puis qu'ensuite, ils vont faire leur propre truc, mais qu'ils chillent beaucoup ensemble. En tout cas, ça, c'est vraiment intéressant. Puis Network FX, l'autre, c'est-à-dire genre, plus il y a... Quand tu fais partie d'un réseau à haute valeur ajoutée, la valeur, elle arrive de partout, man, puis ça te tire par le haut. Ce qui est tough, c'est des fois, ça te déracine des relations, des endroits avec lesquels tu as des belles connexions, tu sais, puis des fois, c'est juste un cas de qu'est-ce que tu es prêt à sacrifier pour une autre chose qui peut-être est plus importante pour toi en ce moment-là.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais. Non, mais t'as tout dit. J'écoute. Je suis 100% d'accord.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Pour finir, man, j'ai une couple de questions que je veux t'envoyer en mitraille. Dans le fond, tu sais, on a parlé de la communauté de founders SaaS, SaaSpasse. Puis des sujets qui reviennent souvent, c'est le pricing puis l'acquisition. Surtout ces temps-ci, l'acquisition. Fait que je te pose ça, puis tu peux répondre aussi rapidement que tu veux. Votre pricing model chez June, ça ressemble à quoi ? Puis comment vous avez pris la décision ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, alors ça a beaucoup évolué. Aujourd'hui, ça va être un... On a un plan avec toutes les fonctionnalités. Et la seule chose qui évolue, c'est le volume de data que tu nous envoies, le nombre d'actifs users que tu as, monthly. On commence par en dessous de 400 ou 500 dollars par mois, parce qu'on se rend compte que c'est la proportion à payer sur ce genre de problème qu'on résout bien, et sur notre ICP globalement, c'est la valeur qu'on est capable de capturer. Et puis en plus, après ça peut monter à des milliers de dollars par mois, globalement.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ok. Votre acquisition de clients, c'est quoi les canaux les plus importants là-dedans ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais. Word of mouth, numéro un. OK. Ensuite, organic social, en particulier LinkedIn. Et ensuite, il y a du outbound. OK. Très, très ABM. Très, très, très targeté sur des comptes type ce qu'on va aller chercher. Et on va les outbound avec du LinkedIn DM ou deux, trois ZAD, LinkedIn retargeting. Ça, c'est trois canaux vraiment qui marchent. Et le canal qu'on a un peu en sous-plan, mais qui commence à marcher maintenant, mais qui a mis du temps, c'est le SEO.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Malade, man. Puis, t'as parlé de LinkedIn. J'ai pas le choix de te poser cette question-là. Est-ce que ça a toujours été important pour toi de construire ta marque personnelle de founder ? Puis combien de temps et d'énergie tu mets là-dedans,

<strong>Enzo Avigo:</strong> man ? C'est une bonne question. Ça a été peut-être plus important que la moyenne. Je pense que quand j'étais en position... Je partageais du contenu sur LinkedIn, mais très peu. Je partageais, je me rappelle, je faisais deux, trois talks à des meet-ups par an. Donc, j'avais partagé les slides. J'avais fait un article chez Intercom sur Product Management Fast and Slow. Je l'avais partagé sur LinkedIn. Donc, je faisais quand même plus que la moyenne des petits side projects que je faisais, etc. Mais je n'étais pas à fond là-dedans et je n'étais pas fort là-dedans non plus. Et aujourd'hui, en termes de temps, ça va me prendre une journée par semaine maintenant. En fait, je l'avais un peu arrêté et là, j'ai repris la journée. En général, c'est le lundi ou quand je sens que j'ai de l'énergie. Donc, peut-être demain matin, peut-être lundi matin, un mardi matin. Et j'essaie de planifier toute la semaine.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Il y a du contenu vidéo que tu as fait qui est complètement insane. Des profils de founders, d'autres startups. Il y en a qui sont des clients de June, tout ça. C'est quand même une inspiration pour moi, by the way. Fait que merci, man. C'est vraiment cool ce que tu fais là-dessus. Puis moi, je n'arrête pas de dire aux founders dans notre réseau que... c'est un levier marketing puis de vente insane d'avoir une founder marketing presence, genre. Fait que je pense que t'es un excellent exemple de ça.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Non, mais c'est trop bien. Le contenu vidéo, de toute façon, pour moi, c'est le futur. C'est juste que ça prend beaucoup de temps et ça prend beaucoup d'énergie et on a dû prioriser, tu vois. Mais franchement, ça a été mon rêve de continuer la chaîne YouTube. On a fait, je crois que la première vidéo, elle fait 500 vues, la deuxième, elle fait 1000, après elle fait 2000, 5000, la dernière, elle fait 10 000. tu vois on est dans la dernière vidéo en fait c'est bon on sait faire des vidéos youtube là faut continuer tu vois Et en fait, ça prenait une journée par semaine, tu vois, un truc comme ça. Mais c'est trop bien, tu les envoies et qu'elles tournent. Et franchement, même les gens qui sont venus sur ces vidéos-là, ils ont adoré avoir cet asset. derrière c'est un super asset marketing pour eux.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Tu utilises l'AI beaucoup pour ta création de contenu perso ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Pas sur l'idéation, zéro. Il n'y a aucune idée, aucune bonne idée de sujet qui vient de l'AI, pour moi en tout cas. Je l'utilise beaucoup pour le cleaning à la fin. Mon poste, il n'est pas forcément très bien structuré, j'aimerais bien un peu le rallonger ou j'aimerais bien qu'il ait un ton un peu plus crisp sur certaines phrases. Donc je vais plutôt l'utiliser à la fin.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> et ça c'est que sur l'écriture sur le visuel je l'utilise pas du tout ok nice pour terminer dans le fond je veux je veux avoir une idée de votre burn mensuel c'est quelque chose dont vous avez parlé publiquement il est relativement bas pour une startup financée c'est-tu parce que l'AI vous donne un levier Jean peux-tu me parler de ça un peu ouais alors j'ai dit burn en fait c'est spend

<strong>Enzo Avigo:</strong> parce que burn c'est combien tu dépenses versus ton revenu donc on a partagé notre spend mais comme je t'ai dit que la boîte était rentable tu t'imagines que le burn est en dessous de ça tout simplement et on burn on spend 85k dollars par mois et en fait nous il est assez bas pour c'est vraiment une raison historique chez June c'est intéressant c'est qu'on a commencé quand on a fait YC Merci. on savait pas trop combien on devait dépenser est-ce que tu dois dépenser 10 000, 20 000 30 000, 50 000 tu vois et eux ils nous ont dit une règle très simple ils nous ont dit pas plus de 50 000 net on leur a dit pourquoi ils nous ont dit c'est genre 2 recrutements un petit bureau c'est ce qu'il faut on a fait des milliers de start-up globalement tu burnes pas plus de 50k sinon il y a un truc qui est pas bien et quand tu commences à faire 10 000 balles de revenus tu peux monter ton spend à 60. En gros, tu décales en fonction de ton revenu, mais tu n'as pas besoin de plus de 50K pour figure out un bon produit et ton début de product market fit. Donc, on a gardé toute cette culture chez June et ensuite, on a grossi notre headcount assez doucement. Donc, il a un peu augmenté. Et en fait, quand on est arrivé un peu à cette taille qui fait qu'on dépense, qu'on est 7, 8 globalement et qu'on dépense ce genre de montant, eh bien, on s'est dit, ça continue à avancer vite, c'est cool. On est à la taille critique de l'équipe produit. Si on continue à recruter, l'équipe produit va être un peu grosse. Il va falloir en monter une deuxième, ça va créer des overhead costs, ce qu'on ne voulait pas trop. Et côté GTM, tu n'as pas besoin d'être 10 en early stage. Donc voilà, c'est un peu comme ça que ça s'est passé. Et en fait, ce qui s'est passé avec du coup le pivot à 30%, dont on parlait en fin d'année dernière, c'est qu'on a changé le pricing. Et en même temps qu'on change le pricing, on est passé beaucoup sur du yearly billing. Et là, ça, ça a été déterminant. C'est-à-dire qu'en fait, du jour au lendemain, on avait notre MRR. Et au-dessus de notre MRR, tu rajoutais tout l'argent qu'on faisait upfront yearly dans le mois. Et donc, en fait, la boîte est devenue rentable en un mois et demi, quasiment, à ce moment-là, tu vois.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Malade. Complètement débile. En 30 secondes, Fleur, je vais mettre le lien dans les show notes, mais c'est quand même un marketplace pour Claude. C'est-tu un peu du engineering as marketing pour vous autres ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais, c'est exactement ça. En fait, c'est trois ingés de chez June, Vinaiac, Addis et Ferruccio, du coup, mon associé, qui ont hacké ça un peu sur le week-end. Il y a plusieurs choses. Un, En fait, à la base, on a voulu expérimenter avec ce qu'on appelle les MCP. Ça prendrait du temps de les expliquer, mais qu'il y ait une nouvelle technique de technologie qui permet aux IA de faire des choses assez dingues. Et du coup, on voulait lancer un MCP pour June. Et on s'est dit, par où commencer ? Qu'est-ce qui manque ? Et ils ont eu cette petite opportunité de... En fait, ils ont utilisé beaucoup Cloud, parce que Cloud est très, très bon sur corriger l'écriture du code. Sauf qu'en fait, installer un MCP sur Cloud, c'est hyper compliqué. t'es obligé de passer par ta console et ton terminal c'est l'enfer donc ils ont dit est-ce qu'on pourrait faire un petit tour sympa pour que les deux mondes se rencontrent et donc ils l'ont lancé ils l'ont lancé un week-end j'étais même pas au courant je sais plus où j'étais et je me suis dit que j'allais le partager au nom de June parce que dedans il y a le MCP de June et puis parce que ça peut faire un peu de visibilité quoi et en fait vous avez hésité donc ça part pas d'une envie de faire du marketing ça part vraiment du une envie de plusieurs ingénieurs de faire le truc et ensuite effectivement moi j'ai marqué j'ai communiqué dessus mais mais la communication c'était assez clair c'était un peu trois ingé tu vois de joombo c'est soit un site project est en fait ce qui s'est passé qui est très très cool alors ça c'est un learning que j'avais pas vu venir c'est que quand ça a créé vachement de confiance dans le marché de la part de nos clients et de nos prospects c'est à dire que moi je me suis dit il y en a qui vont regarder ça en disant Ils sont fous chez June. Pourquoi ils font des trucs en parallèle et ils lancent des trucs qui n'ont rien à voir, tu vois. Donc ça peut aussi envoyer un... Moi, je pensais que ça allait envoyer un signal de les mecs, ça passe, qu'ils veulent faire. Et en fait, c'est l'inverse. J'ai eu beaucoup de feedbacks qui m'ont dit l'inverse. J'ai eu des gens qui m'ont dit, c'est quand même vraiment, vraiment inspirant de voir que vous êtes serein au point que, en fait, vous puissiez faire des petits sides et les lancer et avoir des raisons de lancer ces sides-là. Et qu'en fait, votre business, il a continué d'avancer malgré ce temps. Et ça veut dire aussi que vous donnez à vos ingénieurs du temps pour expérimenter, pour réfléchir. Donc, la culture a l'air sympa, etc. Donc, ça fait un super finalement truc. Alors qu'à la base, c'était juste trois ingé qui voulaient s'éclater sur une techno.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> C'est très cool. Le branding est cool aussi. Les gens iront le voir. Puis en plus, c'est deux mots francophones. T'as Claude, puis t'as Fleur. Fait que tout de suite.

<strong>Enzo Avigo:</strong> T'as vu ce qu'il se passe quand tu cliques sur Fleur ou pas ?

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> Ouais, ouais, je l'ai entendu.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Les gens verront.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> On a tellement parlé longtemps que mes écouteurs sont en train de lâcher, c'est incroyable.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Pour ce prix, on va pas pouvoir éditer ce fichier. Ah,

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> t'inquiète, on commence à avoir de l'expérience. Où c'est que tu vois le produit dans 5 ans, puis la compagnie ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ouais. C'est une bonne question. Le produit, on va continuer à être honneur vraiment de cette data produit qui est dure à aller chercher et qui est hyper valuable. Donc on va rester dans ce métier là. Je pense que le produit va être beaucoup plus orienté workflow, c'est à dire que c'est très bien de donner de l'insight aux gens, c'est beaucoup mieux de faire les choses pour eux. Donc je pense que le monde des agents va être un monde dans lequel on va... se lancer ou regarder de très très sérieusement dans les semaines qui arrivent tu vois je pense qu'on va sur la partie analytics je pense qu'il y a des use case intéressants sur les parties marketing on a énormément de personnes qui veulent en fait faire un peu des basiques d'attribution Google Analytics c'est trop limité et entre Google Analytics et un outil de BI Il n'y a rien. Il n'y a pas de step intermédiaire. C'est fou, tu vois. Donc, sur la brique Analytics, il y a beaucoup de choses à faire, en particulier sur la partie marketing quand on aura fini le produit, mais le produit, ça va prendre du temps. Et ensuite, avec cette partie, cette data produit, équiper les équipes. équiper les équipes success et leur permettre de faire des choses, pas leur montrer ce qu'ils doivent faire, mais vraiment le faire pour eux. Ça, ça va être assez intéressant. En termes de taille de boîte, j'aimerais bien qu'on soit en série B d'ici 5 ans. On va voir.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK. Malade. Belle trajectoire, mon gars, qui s'en vient. Est-ce qu'il y a un SaaS que tu utilises, toi, ou votre équipe à l'interne qui vous amène du bonheur ?

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ah, c'est trop mignon que tu dis ça. J'adore. Je suis en train de regarder mes icônes. Ah ben on va dire Amy, on va dire Amy, le copain de Nice. Amy.so, c'est un calendare. Ouais. C'est hyper, hyper, hyper joyful.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK, malade, je vais aller voir ça.

<strong>Enzo Avigo:</strong> C'est perso, c'est mon calendare. Donc voilà, la team, mais sinon Fleur, évidemment.

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> OK, super, man. Pour finir, Enzo, dernière question. Est-ce que t'as des shameless plugs ? N'importe quoi que tu voudrais promouvoir.

<strong>Enzo Avigo:</strong> Ben franchement, écoute, si les gens veulent connecter, LinkedIn comme tu disais c'est l'endroit où je suis le plus actif donc ils peuvent me trouver et non c'est Bestplace et June s'ils sont B2B SaaS c'est très simple si vous avez un produit SaaS ça je vais faire un gros plug si vous avez un produit où vous avez plusieurs utilisateurs par client et bien allez regarder June parce que c'est vraiment fait pour ça

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> 100% Enzo ça a été un honneur puis un plaisir man merci d'avoir passé autant de temps avec moi c'était malade man je vais t'envoyer je vais faire un suivi avec toi sur tout ça puis merci merci à toi infiniment tu m'as eu un bon moment aussi là tu vois il est 21h mais il

<strong>Enzo Avigo:</strong> n'y a pas je suis seul donc c'était super merci beaucoup de m'avoir reçu aussi c'était top cheers man

<strong>François Lanthier-Nadeau:</strong> All right, folks. Avec SassPost, on a une infolette de feu hebdomadaire qui est très moitié fun, moitié fond à notre sauce. Il y a des hot takes, des expérimentations que je fais, des histoires vraies de SaaS, vraiment pour t'aider à prendre les meilleures décisions que ce soit par rapport à ta compagnie ou ta carrière. C'est une place où je peux être 100% moi-même. Ça fait du bien. J'adore ça, écrire. Fait que d'avoir ce outlet-là, c'est complètement motivant pour moi. Il y a plus qu'il y a 850 SaaS folks et curieux qui nous suivent. Ça augmente chaque semaine. J'aimerais ça que vous en fassiez partie, puis qu'on se rende à 1000, puis qu'on se rende à encore plus que ça. Bien franchement, ça me craint au bout d'avoir des nouveaux abonnés qui se joignent sur l'infolette. Ça me craint qu'à continuer d'écrire, à continuer de faire de la recherche, de me poser des questions, d'analyser ma conversation avec cette fondatrice-là ou ce fondateur-là. Ça pourrait être transformé en un éditorial que moi, j'amène dans l'infolette. Fait que si vous voulez aussi, vous pouvez joindre les SaaS Pals. On a un petit forfait payant qui permet de nous supporter directement comme individu ou comme compagnie. On a déjà plus que 22 personnes qui nous supportent comme ça, c'est insane. J'en reviens pas, puis eux, ils font ça en échange contre des extra goodies, right ? Fait que pense à, mettons, des updates extras que je fais avec personne d'autre qu'avec eux, des previews de la roadmap du podcast, des rabais sur les événements, puis d'autres trucs. Vous pouvez aller sur saspas.com, il y a un pop-up qui va vous apparaître en face en théorie. Sinon, dans le footer, vous pouvez vous inscrire. Sinon, vous googlez Saspas puis Beehive, c'est l'outil qu'on utilise pour l'infolettre. Ça me craint vraiment de voir ça grandir, puis ça me tient à cœur. Fait que, check it out. Si vous avez du feedback constructif aussi, vous pouvez me le shooter. All right, folks, un petit shout-out à Apollo 13, partenaire produit Saspas. C'est un studio no-code, low-code, spécialisé en MVP qui look good. et qui scale pas pire pas en tout. Basically, ils bâtissent des killer MVPs rapidement et à moindre coût avec des outils qui sont très user-friendly. Donc, check them out sur saspace.com slash partenaires avec un S. Il y a une solide entrevue avec leur associé et directeur, M. Olivier Rousseau. OK, de retour au pod. S'aspace, c'est une business d'amour, une business indépendante. Il y a un paquet de choses que vous pouvez faire pour nous supporter dans notre croissance, pour qu'on puisse continuer de créer du contenu de feu, d'organiser des beaux événements, puis de mousser, puis... tirer par le haut cette communauté tech qu'on a au Québec. First, si vous n'avez pas ajouté votre SaaS sur notre plateforme, allez sur SaaSpass.com. Il y a un gros bouton mauve pour faire juste ça. Vous pouvez check out le Job Board. Si vous avez une offre d'emploi quelconque, c'est gratuit. Un outil super cool pour toute notre audience et notre réseau. Si vous ne nous suivez pas déjà par rapport au pod sur Spotify, Apple Podcasts, allez faire ça s'il vous plaît. Vous pouvez aussi nous laisser un review. Ça nous aide vraiment beaucoup. Vous pouvez nous suivre sur YouTube, qu'on investit de plus en plus là-dedans. On met des shorts sur le plus de contenu possible, que ce soit organique ou avec des partners. Fait que, check this out. Si vous voulez venir aux événements, puis pas manquer de billets, parce qu'on est souvent sold out, vous devriez nous suivre sur Eventbrite. Fait que, vous allez sur Eventbrite, vous écrivez ça à la sphère, vous pouvez vous abonner, puis avoir des notifications. On fait ça roughly à peu près chaque mois-ish. Puis, last but not least, suivez-nous sur LinkedIn et Instagram. On met du beau contenu, du contenu souvent drôle. Je pense que ça vaut la peine. Je veux finir cette outro custom-là un petit peu en remerciant les partners certifiés de SaaSpasse. On a des compagnies de fous qui nous supportent financièrement, stratégiquement, des fois même psychologiquement, dans mon cas. Sans ces compagnies-là, la majorité du revenu de SaaSpasse n'existerait pas et on ne pourrait pas faire ça. Je veux que vous preniez le temps d'aller les regarder. SaaSpasse.com. Ils sont tous listés là. Ils ont une belle fiche avec du contenu. avec des liens et des détails, je vous les nomme rapidement. Léviat Legal, des avocats qui sont tech et founder friendly. Le Chiffre, des comptables et fiscalistes qui sont calés en tech aussi. Baseline, gros geeks pour innover avec les haies. Unicorn, des experts cloud AWS pour optimiser et scaler votre infrastructure. Puis on a aussi cette année des partners produits. Donc Vasco, une plateforme RevOps pour votre go-to-market. Missive, un inbox collaboratif pour vos teams, pour vos communications de team. et Apollo 13, un studio no code pour construire des MVPs et des side projects. Vous pouvez tout aller voir sur saspass.com. Je suis partenaire avec S. Du fond du cœur, je vous dis juste merci de nous suivre et de nous supporter. C'est insane comme aventure ce qu'on a lancé là et je suis bien privilégié de...

‍